军贸发展有效平衡内需波动，全周期运维打开长期空间。
军贸产品相比内需产品提供更高溢价，F-35 项目出口订单占比超 3 成。 从美国国防部对 F-35 的第 15 至 17 批次采购单价看，F-35A 战机的平均单机成本为8250 万美元；F-35B平均单机成本为 1.09 亿美元；F-35C 平均单机成本为 1.021 亿美元。 F-35 军贸在手订单量占比超 30%，且单机价格显著高于档期美军采购单价。截至2025 年6 月12 日，F35 国内外订单合计达 3570 架，其中 19 个国家军贸订单合计 1114 架，占比达31.2%。同时F-35 军贸单机价格显著高于当期美军采购价格，如日本于 2020 年采购的 105 架 F-35 总金额达231 亿美元，单机价值达 2.2 亿美元，远高于当年洛马生产同批次型号的成本。
海外业务为军工企业提供较高毛利贡献，拉长周期看军贸业务能够有效平衡内需波动、突破单一市场约束。 军贸产品突破国内军品定价限制，通常具备较高盈利水平。近年航天彩虹海外业务毛利率稳定在35%以上，高于无人机及相关产品；近十年通用动力国外营收占比由 23%下降至 14%，整体毛利率由20%下降至15%，高附加值军贸产品成为盈利能力重要支撑。 “本土+海外”双轮驱动能有效对冲国内需求的波动。通过观察 2001 年以后美国军费支出增速与军贸转让量趋势，在 2009 年以后的军费低增速和负增长时期，美国军贸转让量仍保持上升趋势，近15 年美国军贸 TIV 指标 CAGR 保持 4.3%的增速，海外业务的增长强化了本土军工企业抗风险和穿越周期的能力。
军贸订单有助于装备产量提升，进一步强化企业规模效应的释放以及按时交付率的提升。F-35A 是该项目中 1/2/3 级合作伙伴以及对外军售客户(FMS)的主要采购机型，其批产规模效应显著。在第 11 批次的 102 架 F-35A 订单中，海外订单（合作伙伴+对外军售）数量高达49 架，伴随订单数量以及装备产量的提升，F-35A 单机成本逐批次下降，从第 11 批次的 0.89 亿美元下降到第14 批次的0.78亿美元。 学习效应同步提升主力按时交付率提升以实现降本增效。以 F-35 为例，当总产量由45 架提升至90架时，每架飞机装配工时已降低到约 70000 小时，平均装配工时下降 22%左右。2017-2021 年，F-35 按时交付率显著提升。
洛马公司在军贸条线构建起丰富的产品体系，采用体系化营销为客户提供成套的装备采购方案。洛马公司搭建起“一平台多负载”和“一负载多平台”的自有产品体系，实现模块化和通用化。以陆基战术打击产品体系为例，洛马公司的陆军战术导弹系统(ATACMS)与 M270 多管火箭弹、M142 多管火箭弹(HIMARS)实现了平台通用。此外，ATACMS 与火箭弹可进行模块化组合，例如 M270 多管火箭弹发射平台可装载 6 枚 M270 多管火箭弹和 1 枚陆军战术导弹。 洛马公司还通过与其他防务公司合作，打造通用、开放和范围更广的产品体系。如洛马公司的空射型“地狱火”导弹除可装备在自有的 MH-60“海鹰”直升机上，也可以装备在波音公司的“阿帕奇”直升机、贝尔直升机公司的 AH-1“眼镜蛇”直升机、通用原子航空系统公司的 MQ-1B“捕食者”和MQ-9“收割者”无人机等平台上，为洛马公司带来更广阔的市场空间和更丰厚的利润。
从全生命周期视角看，军贸产品运维投入远高于采购成本，且运营维护的毛利率高于整机销售。以加拿大 F-35 战斗机为例，维护费用占全生命周期费用 70%以上。2023 年 1 月，加拿大与美洛马公司和普惠公司达成协议，以 198 亿美元的总购置成本购买 88 架 F-35 战斗机，其中运维周期约为36 年，运维费用达 538 亿美元，占全寿命周期的 70%以上。
我国军贸维保历经“事后响应保障”、“综合后勤体系保障”和“全生命周期持续保障”三个阶段。以中航技为例：0 年代至 90 年代末，军贸服务保障以事后响应为主，未形成成熟的体系。90 年代末期至2008 年，中航技军贸服务保障开始走向体系化，与厂所携手规划研制所需的保障系统，在飞机交付的同时，向用户交付完整的保障系统。2008 年以后，中航技自主式保障信息系统（ALIS）和基于性能的保障（PBL）在新型军贸装备保障上运用，逐步由“产品和保障资源供应商”向“产品保障能力集成方”转变。 运营维护毛利率高于整机销售。以航天彩虹为例，公司主营业务中其无人机技术服务包括任务载荷及配套设备（如光电载荷、高清相机、雷达设备、电子侦察设备等）、多元化应用服务（供数据服务、系统集成、技术支持等服务）。无人机技术服务的毛利率连续多年高于无人机及相关产品（整机销售），稳定维持在 40%左右的高毛利水平。
我国军贸体系是一个高度集中且多层次协同的运作机制。根据叶茂等《军工企业军贸市场决策管理流程研究》介绍，我国军品出口贸易是军工企业将自己的产品及服务通过军贸公司以整装采购、技术转让、联合研制、合作生产、易货贸易、设立合资企业等多种模式与国外用户进行贸易性出口的过程。其中，军工企业是军贸产品研发、生产、交付和售后服务的责任主体；军贸公司是指依法取得军品出口经营权，并在核定的经营范围内从事军品出口经营活动的公司，是军品出口的唯一渠道；中间商是指依法取得用户国军品经营权，并在核定的经营范围内从事军品经营活动的公司。我国军贸公司主要包括保利科技、北方工业、中航技、航天长征等，分别对应各自的军工集团。
中国军贸定价体系兼具计划性与市场化特征，遵循“内因决定价格、外因调节价格”的原则。根据王堃等的《军贸产品定价策略研究》介绍，产品定价流程以产品论证成本为根本依据，通过全周期细化预算，在产品生产前形成目标成本，同时明确内因控制的具体量化激励模型，将各项内因的量化控制情况与各配套企业的利润挂钩，形成内部价格框架。在内部价格框架的基础上综合考虑外因的综合评估结果和总承包企业的管理费，制定对外价格区间，最终通过项目谈判确定军贸产品的价格。项目完成后，按内因量化控制的实际情况计算最终的内部价格并结算。此外，每个军贸项目完成后，可根据实际情况对量化激励模型参数进行优化，以期实现对最终内部价格的精确预估。该体系不仅增强了中国军贸产品的竞争力，也为军工企业的持续发展提供了稳定激励。
中美两国在军贸体系上均形成了高度组织化的国家机制，但在主导模式、流程机制和服务模式等方面存在显著差异： 主导模式不同：中国军贸体系由政府主导，所有军品出口项目批准后，军品公司才可对外签订军品出口合同，具有高度集中和可控性；美国则实行 FMS（对外军售）和 DCS（商业军售）两种渠道并行，军火公司拥有自主出口能力。 流程机制不同：中国军贸出口需逐级审批，流程长但保障国家利益；美国军售程序透明化，尤其FMS体系由国防安全合作署（DSCA）统一管理，更适应政治外交目的。 服务模式差异：中国正由“卖产品”向“卖体系”“卖服务”转型，例如泰国VT-4 主战坦克项目，中方承诺会保证坦克后续配件生产和维修问题；美国已形成完整的“全生命周期支持”体系，出口即绑定长期依赖，例如 F-35 战斗机，其知识产权归洛克希德·马丁公司，该机使用的F-135 发动机归普惠公司所有，这两家美国军工巨头实质性控制着 F-35 几乎所有的后勤工作，装备F-35 的国家无法在指定的承包商外自行完成相关维护。
美国 F-35 军贸售价显著高于对其国内售价：对其国内售价：根据 DOD《Program Acquisition CostbyWeapon System：United States Department of Defense Fiscal Year 2025 Budget Request》，2023-2025 年，美国空军采购 F-35A 飞机均价分别为 1、1.1、1.2 亿美元；而美国海军、海军陆战队采购 F-35(B/C)飞机均价分别为 1.4、1.4、1.7 亿美元。军贸售价远高于国内售价：2020 年，美国向日本出售 F-35 飞机 105 架，单价 2.2 亿美元，向新加坡出售 4 架 F-35B 飞机，单价6.9 亿美元；2022-2024年，美国向德国、韩国、希腊出售 F-35，单价分别为 2.4、2.0、2.2 亿美元，均大幅高于向美国国内出售 F-35 的单价。
美国军贸头部企业毛利率远高于我国传统军工头部企业：洛克希德·马丁、波音、通用动力、诺斯普罗-格鲁曼、雷神是世界前五大军工企业，2016-2024 年间大部分年间毛利率均维持在较高水平：其中雷神毛利率处于 17.5%-27.7%之间波动，诺·格毛利率处于 16.7%-23.6%之间（2021 年2.04%除外），通用动力毛利率处于 10.7%-16.7%之间，洛·马毛利率处于 9.8%-14.3%之间，波音受737MAX 停飞、公共卫生事件等因素影响，毛利率在-3.0%~19.5%之间波动，其中 2016-2018 年间自14.63%提至19.49%。相比之下，我国航空航发主机厂毛利率较低：2017-2024 年间中航沈飞毛利率 9.5%提至12.5%，而鉴于型号研制的提速、研发投入增加等因素，2016-2024 年中航西飞自 7.13%降至 5.85%，航发动力自19.51%降至 10.06%，2021-2023 年中航成飞毛利率在 7.2%-8.3%之间波动，亦远低于美国军贸供应商。随着我国军品谱系化输出的持续推进，未来军工企业的盈利能力有望逐步提升。 国内军贸公司毛利率亦高于同产业链军工企业：2016-2019 年北方工业军贸业务营收自84.02 亿增至122.61 亿，毛利率在 45.19%-46.58%之间波动；2021-2023 年，中航技航空服务营收分别为123.81/145.11/23.05 亿，毛利率自 27.73%提至 29.84%，远高于同时期军工主机厂毛利率；随着我国主战装备体系化、批量化出口，未来军工主机厂盈利能力有望向上突破天花板。
中国军工企业或将迎来第二增长曲线。（1）未来 5 年中国军贸出口到南亚+东南亚/中东约 479.77/163.93 亿美元。根据 SIPRI 的数据，2019-2023 年，中国军贸出口到南亚+东南亚地区分别 13.69/5.22/10.56/18/20.73亿 TIV，占南亚+东南亚军贸总进口比重 44.08%/26.24%/40.17%/53.57%/49.74%；中国军贸出口到中东地区分别为 0.52/0.52/0.65/0.2/0.15 亿 TIV，占中东军贸总进口比 0.56%/0.84%/0.84%/0.17%/0.19%。预期我国主战装备市场竞争力增强，渗透率或显著提升。结合过去 5 年中国在南亚+东南亚和中东的出口情况，预期 2024-2028 年，中国军贸出口在南亚+东南亚的渗透率为 51.74%/53.74%/55.74%/57.74%/59.74%，在中东的渗透率为 5.00%/7.50%/10.00%/12.50%/15.00%。 估计在中性情况下，2024-2028 年，南亚+东南亚军贸市场空间约为 165.63/168.72/171.87/175.08/178.34 亿美元，乘以渗透率，预计中国军贸出口到南亚+东南亚约 85.69/90.66/95.79/101.08/106.54亿美元；中东军贸市场空间约 310.01/316.97/324.10/331.38/338.83 亿美元，乘以渗透率，预计中国军贸出口到中东约 15.50/23.77/32.41/41.42/50.82 亿美元。24-28 年，预期中国军贸出口到南亚+东南亚/中东约 479.77/163.93 亿美元。
（2）军贸出口、战机全生命周期成本巨大为中国相关企业带来增长机遇。军贸出口或为中国军贸企业带来更高的盈利增长： 中东、南亚+东南亚军贸进口需求增大。当前，中东局势愈演愈烈，中东对武器进口的需求或将进一步增大；南海局势日益焦灼、印巴冲突、缅甸内部矛盾等因素，造成南亚+东南亚地区对武器进口也有增长的需求。中国军贸出口渗透率上升。随着中国设计和制造武器的能力增强，中国武器在国际市场上的认可度提高，预期中国军贸出口在南亚和中东的渗透率会进一步提升。 军贸产品高利润率。美国战机、直升机、无人机和导弹等武器，军贸价格均显著高于美国军方采购价格，军贸价格普遍溢价 50%以上，军贸产品利润率很高。 我国的枭龙、歼-10C、彩虹和翼龙系列无人机为我国在军贸市场的主力军，FC-31 为代表的第五代战机有望走向军贸市场，导弹和远火是军贸的另一个重要关注点。 战机全生命周期成本巨大，费用大量投入或为相关企业带来增长机遇：美国防部估计，F-35 使用至2088 年，F-35 项目全生命周期成本将超过 2 万亿美元，其中采购和开发成本约0.442 万亿美元，维护费用约为 1.58 万亿美元。费用大量投入或为相关军事研发与制造企业，硬件或软件维护企业等带来增长机遇。
