依托产品创新，推进全渠道突破，高端会员店和海外市场持续布局。
公司主打产品（老三样）青豌豆系列、瓜子仁系列、蚕豆系列以其特色口味获得消费者喜爱。公司开发出了 蟹黄味、香辣味、酱汁牛肉味等风味，并不断延展产品风味和包装，满足了不同地域和消费场景的需求。凭 借着在“口味”方面的深厚功底，公司开发出口味型坚果、综合果仁等产品，19-24 年综合果仁及豆果 5 年 CAGR 为 32.37%，且 24 年依然保持了 39.8%的增速，为公司第一大品类（营收占比 31.21%）。 2024 年，公司进一步推出了一系列新产品，包括：黑金蒜香菜味翡翠豆、竹盐绿蚕豆、竹盐黑豆、豆乳黑芝 麻味大黄米锅巴、黑蒜藤椒糯米锅巴、海盐黑胡椒味鲜切薯条、益生元青瓜味薯条、谷物粗粮薯片、致每每 日黑巧坚果、果果嘿巧熔岩脆片夏威夷果黑巧、果果嘿巧冻干芒果夏威夷果黑巧等多个产品。新品价位带较 老三样更高，渠道需要适应期以配合铺货，预计未来随着公司渠道的进一步调整以适配更高端的产品，新品 同样能迎来放量成长从而带动公司价位带上移。
零食消费人群趋于年轻化，口味口感等成为消费者购买主要决策因素。口味型坚果逐步受到欢迎，也成为许 多商家突破坚果销量瓶颈的突破口。口味型坚果成为未来具有广阔发展空间的细分领域。根据《新消费时代 休闲食品消费趋势研究》，休闲食品网购消费者中 28-38 岁占比 46.94%，18-28 岁占比 28.17%，38 岁以 下占 75%以上，消费人群结构偏年轻化。根据《2023 年零食行业用户洞察报告》，GenZ 年轻群体是关注 零食和购买零食的主要群体。且消费者零食购买的首要考虑因素为“口味”，其次为价格、成分、口感等。 近年来，坚果炒货口味多元化趋势明显，主流口味已不能满足市场需求；在各类新口味中，网红口味增速最 快，芥末、蜂蜜黄油、怪味等口味凭借高消费规模已经占领了用户心智。良品铺子、甘源、洽洽食品等龙头 企业多家企业相继推出特色风味坚果产品，开拓口味型坚果市场。 我们推测目前口味型树坚果市场规模约为 55 亿元左右，我国树坚果规模约 560 亿元，口味型坚果占树坚果 市场的 10%左右，占比仍低，我们认为未来口味型树坚果的市场规模将超过 150 亿元。 甘源通过创新口味成为口味型坚果炒货龙头品牌，在风味的研发上具备优势。公司在坚果上同样的打破传统 单一口味模式，推出了包括芥末夏威夷果、冻干水果口味坚果、蜂蜜味夏威夷果等口味坚果以满足不同消费 者的口味偏好。
8 大事业部综合发力，渠道营销多元化发展。贯彻“全渠道运营，精细化管理”的销售策略。2020 年，公司 的销售渠道主要以线下的经销商为主，截止 2020 年上半年电商占比仅为 13.92%；销售组织架构分三层，包 含大区、营业部和终端销售人员。自 2021 年开始，公司计划将线上新渠道作为重点进行突围，新增直营部， 搭建专业销售团队。2022Q4 公司对其事业部组织架构进行了细致调整。此次调整覆盖了从袋装食品到外贸 出口等多个领域，包括袋装、散装、零食直营、高端会员、电商、流通、特渠以及出口等八大事业部，构建 了一个全面而高效的业务生态系统。面对休闲零食行业渠道模式的快速变化，公司重组销售组织结构，并采 取事业部制管理模式，积极融入新兴销售渠道。通过这种策略，不仅增加了产品线的多样性，提高了品牌的 市场辨识度，还通过全渠道战略与多个主流销售平台建立了牢固的合作关系。公司利用多样化的产品结构来 适应各渠道的不同特性，同时也不断扩展产品种类，推动业务规模的增长。2023 年上半年，电商业务、高端 会员店以及零食折扣渠道已经成为促进公司业绩增长的主要动力源。2024 年，公司加强了渠道力建设，进一步加大 KA、BC、CVS 等传统渠道的网点覆盖率，稳固并扩大零食量贩店、电商平台、社交电商和直播带 货、O2O 即时零售等新兴渠道的市场规模，积极探索更多元的渠道发展模式，深化全渠道战略。线上业务 侧重新媒体渠道，目的是加大如抖音、快手等平台的销售量。2025 年，公司将持续深化"全渠道+多品类"战 略，通过渠道覆盖率提升、产品矩阵优化以及供应链精细化管控来实现公司营业规模的可持续增长，同时推 动产品出海，打造国际品牌。这一系列措施表明了公司在应对市场变化时的灵活性和前瞻性，确保了其在竞 争激烈的市场中保持领先地位。
电商渠道保持稳定。2024 年，甘源食品坚持全渠道发展战略，进一步加深与零食量贩店、商超会员店等系 统合作，并开始调整与传统商超系统的合作方式，加强直营，重塑经销系统。 此外，公司大力发展线上电商短视频和直播、达播等新业态以及线上经销商合作，积极拥抱兴趣电商直播板 块，不断开辟新的业绩增长点，销售规模进一步扩大。不过由于公司老三样产品单价较低，公司以往产品种 类不多，不利于产品在电商渠道的销售，因此公司电商渠道一直没有获得大的发展，尽管社交电商增速高但 传统电商渠道增速较弱。电商渠道 2024 年营业收入整体同比增长 10.75%，营收占比 10.59%。近年来电商 渠道营收占比略有下降。不过我们认为，随着公司产品 SKU 以及新品价值量的增加，公司电商渠道有望获 得进一步的发展。25 年 H1 便验证了这一点，尽管公司整体收入下降，但电商渠道收入同比+12.42%，推测 为社交电商收入大幅增长。 2023 年甘源食品发力线上线下渠道调整，借助抖音等平台拉动新增长，推进全渠道发展战略，发展电商短视 频、直播等新业态，自播、达播销量有明显增长。截至 2025 年 8 月，甘源食品旗下的两个抖音账号“甘源 零食旗舰店”“甘源官方旗舰店”已分别有 79.3 万人和 79.1 万人的粉丝数量，总计约 160 万的粉丝量，且 每月的粉丝数量都在快速增长。 2025 一季度春节期间大幅收缩了低价礼盒直播业务，尽管带来了短期营业收入的下降，但有利于电商业务持 续健康发展，截至 25H1 电商模式毛利率同比大幅上升 6.08pct 至 42.63%，明显高于公司整体毛利率 （33.61%）。 量贩零食渠道快速增长。目前，甘源食品已与零食很忙、赵一鸣、零食有鸣、好想来等为代表的众多零食量 贩店建立了合作关系，主要合作产品包括青豌豆、蚕豆、瓜子仁、薯片、综合豆果、综合果仁、花生等多个 系列产品。
2024 年零食量贩渠道收入保持较高增速，成为公司增长的重要驱动力。我们推测，2024 年的零食量贩渠道 收入占比超过 20%，25 年依然保持较好增速，收入占比进一步增加。零食量贩渠道仍处于扩张期，尽管行 业增速有所放缓，但是公司将通过进一步提升上架产品种类和 SKU 的数量，通过深化供应链合作和优化产 品性价比来进一步抢占市场份额。该渠道的规模效应也将进一步摊薄成本，提升公司盈利能力。
山姆会员店作为全球知名的高端会员制商超，以其高品质的商品和独特的购物体验吸引了大量中高端消费者。 截至 2025 年 1 月 1 日，山姆已经开业的门店数量有 53 家，年销售额估计超过 1000 亿元，增速为 20%左右。 此外，据不完全统计，还有 23 家门店进入筹建阶段。预计 25 年开始山姆每年新增 8-10 家门店，较之前的 每年开约 6 家门店有所提速。 甘源食品自 2021 年起与山姆会员店建立合作关系，加州原野（霸州市）食品有限责任公司为公司经销商， 山姆会员店目前通过该经销商与甘源食品合作芥末味夏威夷果产品，由经销商在甘源采购后进行再分装供应 给山姆会员店销售。2021 年 10 月该产品成为爆款，单月贡献收入达千万， 2023 年全年累计销售额超过 1 亿元，2024 年销售额超过 2.5 亿元（终端收入）；这款产品也被列入了山姆的“必买坚果清单”，带动了公 司高端会员店渠道的销售增长。2022 年山姆渠道又新增咸蛋黄夏果等新品。尽管小部分产品下架，但新品 黑金蒜香菜味翡翠豆于 2024 年 10 月上架，2025 年 6 月底甘源又在山姆推出限定款鲜萃冻干榛果新品，包 含冻干羽衣甘蓝牛油果、冻干椰浆芒果等多种口味组合。该产品以 260g 家庭装形式销售，售价 79.9 元。我 们认为，近一年来公司推出的两款产品具备创新属性，深受好评且符合山姆调性，也有成为亿元级大单品潜 力。 随着山姆等会员店在下沉市场的渗透，甘源可借助其大包装、高品质的商品策略，进一步覆盖家庭囤货及礼 品消费场景。此外，山姆渠道起到示范效应，山姆渠道销售的成功有助于公司产品在其他渠道的推广。依托 零食量贩和高端会员店渠道发展的综合果仁及豆果系列已超越传统的“老三样”成为公司的第一大品类，2024 年同比增长 39.80%至 7.05 亿元，营收占比达到 31.23%。
海外渠道是公司 24 年重点发展的增量渠道，基于休闲零食海外市场前景广阔，公司坚果类和豆类产品符合 东南亚口味，在拓展海外市场方面具有一定优势。在东南亚市场，甘源食品的产品获得了消费者的广泛认可， 其中豆类产品尤为受欢迎。尤其在越南市场中，甘源食品的销量持续增长，显示出强大的市场竞争力；甘源 食品还积极布局其他东南亚国家如印度尼西亚、马来西亚、泰国等地，并建立了相对稳定的合作关系。 2024 年，公司加大海外市场的拓展，境外经销商同比增长 16 家，达到 31 家。于此同时，公司出口业务实 现了同比快速增长，2024 年境外地区收入 8318.66 万元，同比增长 1761.54%，我们认为由于公司很多产品 是通过国内经销商运往海外，销售被算在了国内渠道，因此实际海外收入可能远高于 8318.66 万元，推测 24 年公司海外收入 2 亿元左右。 东南亚人口众多，有 6 亿左右，且人口结构年轻化，对休闲零食的需求大。据我国海关统计，2025 年前四 个月，越南是我国坚果及制品出口最主要的市场，出口额为 0.7 亿美元，同比增长 159.3%。4 月当月，出口 额为 0.2 亿美元，同比增长 400.8%。
印尼有 2.8 亿人口，远高于越南的 1.003 亿，且 42.6%的印尼人选择将吃零食作为日常活动，为坚果炒货出 海展示了一个更具发展潜力的市场。目前印尼人均 GDP 已经达到 4960 美元，整体消费结构正从基础性需求 向改善性消费转变，为休闲零食行业带来了快速发展的机会。2024 年，印尼的休闲零食市场规模达到 22.3 亿美元，其中坚果市场占 6.01 亿美元。本土市场相对集中，其中最为热门的坚果炒货产品来自 Garuda。作 为印尼最大的休闲零食品牌之一，它在印尼的休闲零食市场有着接近 10%的市场份额，以其花生零食和糖果 产品而闻名。2024 年印尼电商市场的规模大约为 611 亿美元，年增长 5.5%，市场体量位居东盟首位。在 2019-2024 年的五年间，印尼电商市场复合增长率达到 28%，规模达到 2019 年的 3.4 倍，电商模式发展迅 速，电商的快速发展也有利于海外食品的进入。 甘源食品在越南的胡志明市和河内分别布局了海外仓库，两个仓库一个位于越南南部，一个地处北部，两地 相距约 1600 公里，覆盖了越南城市带集群的中心区域。同时，在东南亚市场推出综合果仁大礼包，精心搭 配了 10 个品类的小包装坚果，深受当地消费者欢迎。除此之外，公司还组建了一支全由越南当地员工组成 的直播团队，搭载 Shopee Live 直播平台，推动订单量激增，目前在越南市场的销售额已经超过了 1 亿元。
甘源食品于 2024 年四季度起，陆续在印尼、马来西亚等国家进行了深入的市场调研，了解目标国家的文化 习俗、消费者偏好以及热销零食的情况，与产品经理对海外产品进行本土化设计。2025 年，公司董事长到印 尼考察，强调要坚定 2025 年加大海外力度，加速印尼本地建厂，加快海外市场供应链建设。 除了东南亚之外，甘源食品也在探索包括东欧、北欧在内的更多海外市场。未来随着海外团队的组建、产品 的扩充、供应链管理的不断优化以及研发投入的不断增加，公司海外业务布局将进一步完善，为公司增长的 主要引擎之一。
