需求与预期逐渐回暖。
本周我们深入调研四川白酒市场，与成都多位经销商沟通交流并走访十余家终端烟 酒门店，整体来看9月动销延续此前改善趋势，白酒动销自5-6月大幅下降后持续环 比改善，经销商与终端信心环比提升、趋势向好，由于今年中秋节较去年更晚，中秋 国庆白酒动销表现仍需9月下旬方有明确结论。 回款表现：回款依然慢于去年，当前时点渠道回款进度与8月初我们外发《五省白酒 经销商动销反馈》报告时几乎一致，除茅台持续回款外，其他品牌回款进度提升缓 慢，经销商仍需观察当前需求改善幅度和后续双节需求决定回款情况。
价格表现：茅台批价持续回落、部分市场跌破1800元/瓶，成都市场国窖批价已高于 五粮液，当前需求边际回暖并未带动主流产品价格明显改善，经销商预计将把握双 节旺季动销去库存，短期价格或难有持续上行推力，但大幅下行风险亦较低。 库存表现：经销商和终端库存持续处于低位，主要系流通环节向上游拿货意愿仍低， 需求环比改善带动经销商和终端库存进一步降低。 中秋国庆旺季展望：渠道经销商普遍预计双节白酒动销同比下滑20%左右，终端烟 酒店对双节展望更加悲观，预计主要系当前宴席复苏为先、烟酒终端并未同步受益， 仍需观察后续聚饮与礼增需求变化。
四川白酒综合经销商：6-7月几乎是2013年以来最差动销的2个月，8月开始宴席订单 回暖，目前郊县需求旺盛，而且宴席呈现多元化趋势、退休老人的寿宴和金银婚宴 等增加，9月宴席桌数与去年持平、用酒量同比下降约20%，预计中秋国庆礼赠需求 仍弱，商务需求延续此前低迷态势，其他场景恢复，整体动销预计下滑20-30%。本 轮白酒行业调整价格下行更为缓慢，5月以来加速出清，飞天茅台跌破1800元/瓶， 成都地区国窖终端价高于五粮液，这也和国窖直控终端的模式有关系，五粮液是加 价销售模式，终端库存处于低值，经销商是否补齐全年回款仍无仍需观察中秋国庆 的动销表现。
从下游客户角度来看，传统基建客户占比从30%+回落至10%左右，医 疗和教培也有明显回落，居民宴席持续增长，能源行业与新兴科技行业需求提升， 科技行业呈现出“喝好喝少”的特点。 五粮液经销商交流反馈：近期普五批价依然处于底部，四川区域批价大概在810-820 元/瓶，公司长期支持经销商主动收购低价产品转码销售，但价格核心变量仍在需求 端，6月以来需求下降明显，叠加公司承兑政策到期部分经销商存在抛货需求，进一 步压低产品价格，但9月开始需求有所好转，下游渠道恢复进货，由于今年中秋时间 较晚仍需观察9月中下旬表现。经销商反馈目前打款约80%左右，Q2以来尚未进一步 回款，预计公司后续会出台对渠道的补贴账册，努力维护渠道盈利水平，最终政策 出台仍需时间。
国窖经销商交流反馈：8月开始需求开始回暖，相较此前有改善，目前千元价格带单品国窖和五粮液价格基本同步变化，尽管国窖和五粮液价差收敛对国窖动销有一定 影响，但过去国窖的策略就是将费用投向消费者活动而不是价格中，减少对经销商 的补贴，转而通过各种活动拉动核心消费者对国窖的认知，在终端看到的单瓶销售 并非千元价格带的核心场景，公司强调服务改变认知而非单纯的价格竞争，过去保 持价格差距更多为方便国窖弱势地区铺货和销售，当前需求大幅萎缩的情况下进行 过度的价格竞争没有必要。
本周我们实地走访成都10余家烟酒店，就产品成交价、近期白酒终端动销情况、各 品牌竞争态势与烟酒店主进行了沟通和更新。 风险提示：调研覆盖面较窄，未必反映市场全貌。 我们草根调研过程中总结出以下烟酒终端共性情况： （1）终端反馈需求依然疲软。在我们就当前白酒消费需求与终端烟酒店老板沟通时， 终端店主普遍较为悲观，主要系偶发性烟酒店用酒需求依然低迷，同时中秋国庆双 节时间错期导致礼增尚未开启，仅中低档产品有较为正常的增长和动销，结合经销 商反馈当前宴席白酒消费需求率先回暖，预计终端烟酒店相关客户需求较少导致其 预期依然悲观。 （2）价格表现好于经销商批价情况。终端烟酒店走访来看，散瓶飞天普遍在1900元 /瓶左右、报价以日度为频率变化，五粮液价格在880元/瓶左右，而终端烟酒店国窖 价格普遍高于五粮液，我们认为与国窖和五粮液在成都市场操作模式不同有关，五 粮液更多为进货加价销售，而国窖1573采用质控终端模式使得价格更为坚挺，过去 千元价格带产品中仅青花郎价格下滑明显、终端价格普遍在700元/瓶左右，次高端 主 流 产 品 中 剑 南 春 / 特 曲 60/ 品 味 舍 得 / 井 台 / 臻酿八号 / 青 花 20 价 格 分 别 为 420/450/380/420/320/380元/瓶，其中水井坊产品价格回落较为明显，其他产品较此 前价格仅有小幅回落。
（3）名酒陈列进一步集中，终端店主反馈行业内较多门店退出。走访的终端门店中， 以国窖1573和五粮液为代表的名酒产品陈列面显著增加，中小品牌产品在货架上出 清明显，名酒整件陈列产品的出厂日期各有不一，反映出当前行业马太效应愈发集 中，同时较多终端店主反馈行业需求持续走弱的情况下，小型烟酒店普遍谋求转型 或退出，中大型烟酒店仍依靠自身客情关系持续经营、反馈优于中小型烟酒终端。 （4）终端库存绝对值预计回落，但产品出厂日期较为混乱。走访终端过程中可见整 箱白酒陈列集中为五粮液和国窖产品，整箱堆头摆放件数较以往有明显回落，终端 店主反馈在价格持续下跌的过程中没必要超额备货，五粮液终端整箱陈列产品出厂 日期分布较广、2023-2025年产品均有，国窖多为2024年末产品，水井坊八号多为 2025年初产品，舍得和剑南春终端整箱陈列较少，预计主要与次高端白酒对应的商 务消费疲软有关。
