贝壳家装优势：获客优势与稳定供应链驱动份额扩张。
针对行业存在的信任缺口，公司在各关键环节建立了透明、可控的体系：在报价与设计环 节，由独立预算部门负责定价，材料落实后实现精准报价，有效遏制“增项”问题，显著 提升透明度。在施工环节，贝壳有着的排期管理机制，如遇延期即启动赔付。贝壳引入专 户资金托管（降低客户风险），通过饱和单量确保工人稳定性，在工地配备多个 AI 摄像头 全程监督，例如“贝刻云视”用于三维查看施工细节，“贝刻临境”用于解析验收、工具使 用与工艺讲解情况。在售后环节，公司坚持快速赔付与高效处理，项目竣工后第 5 个月和 第 22 个月提供上门免费维保服务，针对墙面开裂等常见问题进行早期修复，提升客户满意 度。仅上海 22 年 1 月至 25 年 2 月的累计赔付金额达到 2123 万元。
家装个性化与企业标准规模化有所冲突？ 我们认为并不存在根本矛盾，标准化与规模化仍具备广阔市场空间，在标准框架内适度引 入个性化元素，不仅有助于控制成本，同时亦可增强客户吸引力。分城市来看，客户画像 具有高度共性，装修风格也相对集中。贝壳家装超五成客户来自二手房交易导流，尤其在 北京、上海等核心城市，以 80-100 平米的刚需户型为主。此类户型的装修需求集中在极简、 中式、欧式等五类风格，结合客厅、卧室、卫生间等五类核心空间，形成的组合数量处于 可控范围内，能够通过标准化定制有效覆盖，而这种结构化方案既能满足个性化需求，又 兼顾规模效率，尤其契合当前以中产群体为主的客户结构。
贝壳持续强化数字化质量管控，中台与流程标准化建设成效显著
公司已上线交付数字化中台 2.5 版本，覆盖客源、销售、中控、施工交付与供应链五大环节， 支持标准化施工图与自动化报价工具，显著提升设计师效率。设计与施工方案数据将沉淀 在中台系统中，形成可持续迭代的能力。同时，公司推进材料履约一体化与商品数据标准 化，实现多品类主材的线上统一调度，从而增强材料交付的确定性与可控性。
从量化角度看，贝壳规模效应显著，家装毛利率水平显著优于行业均值。整体来看，家装 行业自 2019 年以来毛利率持续下行，金螳螂 2024 年毛利率仅约 13.76%，较 2019 年下滑 4.6pct，净利率亦同步承压。相较之下，贝壳家装业务自 2022 年起毛利率企稳，2023、2024 年分别达到 29%和 30.7%，处于行业高位。我们认为，贝壳较高毛利率主要得益于全国化 规模优势及低获客成本。其家装客户多来自链家经纪人推荐，佣金率约 4%，远低于传统家 装企业 20%-35%的销售费用率，从而形成前置获客优势并提升整体盈利能力。
流量获取端，贝壳依托链家经纪业务导流。1）链家导流：在存量房与新房经纪环节，链家 形成天然的获客入口，直接为家装业务引流，公司同时设立“贝壳币”机制，激励经纪人 推动客户转化。2）社区门店模式创新：贝壳一方面探索“经纪人+设计师”的联合门店， 辅以工艺与场景展示，提升客户感知；另一方面推出小区样板方案门店，通过同户型的实 景展示缩小用户想象差距，强化与社区的粘性与信任度。 成本端，贝壳作为唯一具备全国化规模的家装公司，建立起了强大的集采能力。公司采用 直采直供模式，已与超 150 家一二线家装品牌形成合作，其中战略合作伙伴超过 45 家。具 体模式为：1）圣都作为品牌方的城市代理商或零售商，全面负责销售、服务与售后，涉及 全屋定制、成品家具、灯饰软装等品类；2）品牌工厂直接入驻，由圣都统一包销，城市代 理商负责交付与售后，适用于瓷砖、地板、卫浴、厨电等品类。 同时，圣都与供应链伙伴合资建设工厂和仓储设施，从源头去除中间环节，并打通产业链 上下游实现全流程线上化。通过系统搭建、标准制定与数据互联，公司推动供应链深度变 革，从而保障优质材料的稳定供给与成本优势。
贝壳家装 AI 工具已覆盖设计、施工监控到巡检验收的全流程。我们认为，全链条覆盖可显 著缩短家装交付周期、提升运营效率。目前贝壳客户从设计师接待到签约间的转化率仍处 低位，AI 优化潜力较大。随着 AI 能力迭代，快速生成的多套效果图及差异化预算方案，有 望显著缩短从接待到出方案的周期，同时预算拆解提升透明度，推动转化率加速改善，并 成为公司中短期的重要催化。
