古茗的竞争优势体现在哪？

多元壁垒持续构筑，咖啡业务加速落地。

一、核心战略：区域高密+冷链筑基，铸就万店级护城河

1、区域加密：供应链支撑优势区域市场，低线加密铸造规模壁垒

古茗采取稳健的扩张策略，即在单一省份深耕至门店规模超过 500 家的关键规模，形成 规模经济优势后，再策略性向周边省份辐射，不盲目追求规模，坚持“供应链覆盖到哪里， 门店才开到哪里”。目前，古茗已在浙闽赣粤等核心省份确立领先规模优势，其中浙江门 店已超 2000 家，按 GMV 计算在浙江、福建和江西市场份额均位居行业首位。截至 2024 年底，公司已在 8 个省份实现超 500 家门店的布局，这些省份贡献了当年 83%的 GMV； 根据窄门餐眼数据，目前公司在广西也实现了超 500 家门店的布局，已实现在 9 个省份 门店超 500 家。 古茗的增长引擎主要来自关键区域内的下沉市场。公司持续加密在低线城市的门店网络， 截至 2025 年 6 月 30 日，古茗约 43%的门店位于乡镇区域，位于二线城市及以下区域的 门店占比达到 81%。

2、供应链：加密+冷链筑就成本优势，采购加工体系保障稳定供给

行业领先的自建冷链物流体系是古茗深度下沉战略的核心支撑，并且构成了古茗的差异 化竞争优势。古茗是中国前十大茶饮品牌中唯一能够向低线城市门店高频次配送短保质 期鲜果和鲜奶的企业，可为 97%的门店提供新鲜原料的冷链两日一配服务，显著优于同 业普遍的四日一配水平及有限的冷链支持。截至 2024 年 Q3，公司直接运营 22 个仓库及 362 辆冷链车，确保约 75%的门店位于仓库 150 公里配送半径内。 针对低线城市细小支线冷链成本高企的行业痛点，古茗通过关键区域内高密度门店网络 形成强大的规模效应，有效摊薄物流成本，实现了优异的运营效率。2023 年，古茗配送 原料价值超 40 亿元居行业首位，2021 至 2023 年间，公司仓到店的平均物流成本持续低于 GMV 总额的 1%。具体到物流运营方面，古茗使用的三温区冷链车可实现常温、冷藏 及冷冻原料同步运输，配合智能调度系统最大化利用仓储空间，支撑鲜奶、HPP 果汁等 短保原料全国化应用。 成功的成本控制最终转化为终端产品竞争力，使古茗在县域市场也能规模化供应极具性 价比的 7.9 元鲜奶饮品，甚至已开始尝试第三方冷链服务等新业态，比如使用公司的冷链 能力给其他连锁品牌供货。

古茗的供应链优势还延伸至原料采购与加工环节的系统化布局。原料端，公司自 2016 年 起布局香水柠檬种植，目前自有基地超 4000 亩，24 年年产量超 8500 吨，锁定核心品类 产能。所有原材料实行直采，不使用外包供应商，水果原料也统一直采后送往果汁加工 厂。加工环节，古茗采用自有工厂与多家外包工厂协同策略，以分散供应风险、增强体 系抗波动性，并保障产品质量稳定。目前，古茗自建 3 家茶叶拼配工厂和 1 家混合果汁 工厂，年加工能力可支持 25 亿元终端产品和 1.7 万余吨原料。通过有限自有产能与多家 外包工厂配合，公司有效应对甜度不一、风味波动等生产问题。 在 2024 年行业价格战加剧的背景下，古茗的供应链系统控制力转化为显著竞争优势。凭 借纵深布局和体量优势，古茗在同等品质下可实现较竞品更优的原材料采购成本，更能 在消费频次提升时更稳定地保障原材料供给，必要时降低供应给加盟商的原料成本，支 撑以价换量策略；古茗 2024 年全年出杯量达 13.3 亿杯，单店日均售出 384 杯、年均售出 14 万杯饮品；综合来看，古茗出杯量领先茶百道、沪上阿姨、奈雪的茶等竞品。反观依 赖第三方供应链的品牌，在实际运营中对原材料议价权缺失，议价能力薄弱，即时采购 时供应商的价格博弈将会进一步推高其采购成本，并且会面临供应链其他环节可协调资 源有限的困境。 供应链优势最终体现为卓越的商业韧性：截至 2024 年底，古茗闭店率仅 7.49%，不足行 业均值 28%的三分之一（金融界与中国连锁经营协会数据），较茶百道 11.42%、沪上阿 姨 12.88%，形成明显优势。这表明供应链垂直整合不仅降低经营成本，更通过品质保障 与供给稳定性，从根本上提升加盟商盈利能力和网络健康度。

为何冷链供应链体系能成为古茗独有的优势，而其他品牌未充分布局或达到同等成效？ 核心原因在于，古茗所构筑的供应链壁垒，其核心并非依赖于租仓、购车等可复制的硬 件投入，而是源于全链路系统化的协同管理能力，缺乏协同的冷链扩张往往导致资源闲 置、环节脱节与调度混乱，反而推高成本，并影响稳定性与响应速度。例如，单纯租赁车 辆和仓库若未能高效利用，将导致成本高企；自建物流若无法与门店实际需求及采购节 奏紧密匹配，也会引发产能配置失衡，增加全程管控难度。 因此，冷链供应链建设表面易模仿，实则需深厚的系统协同与管理能力作为支撑。古茗 的供应链体系贯穿从直采、生产（自建与分散外包结合）到物流（店随仓布、自有车队与 数字化支持）的每一个环节，最终实现高质量且稳定的供给与持续的成本优势。 目前在所有茶饮品牌中，仅有茶百道在冷链效率上略微接近古茗，同样实现了两日一配 并自建了部分仓库。然而，茶百道门店在全国分布较为分散，难以形成可比的规模效应 与门店密度，加之古茗具备更精细的供应链和产品把控力，使得茶百道在果肉用量管控、 同等品质下的成本控制等运营细节方面仍落后于古茗。这一差距最终反映在终端竞争力 与用户忠诚度上：2023 年古茗的平均季度用户复购率高达 53%，远高于中国大众现制茶 饮行业不足 30%的平均水平。

此外，古茗能够坚定推进区域加密与冷链建设，源于其自成立初期便确立的差异化战略 路径。2021 年以来的新消费热潮中，众多品牌仍集中于一线城市高举高打，在核心商圈 开设亏损型直营店换取品牌声量，古茗则始终深耕下沉市场，不断夯实供应链能力，最 终在消费降级的趋势下迎来新一轮发展机遇；同时，目前茶饮企业仍多处于创始人主导 阶段，尚未进入职业经理人接班时期，企业战略因而具备较强连贯性，创始团队的经营 理念和决策风格仍持续塑造着品牌的发展轨迹与核心壁垒。

二、产品研发：成本+风味数据库双驱动，打造中端茶饮科技护城河

1、成本管控：精细化把控投料，兼顾产品性价比

古茗的核心竞争力源于其精细化运营能力，在成本管控与消费者价值感知之间实现精准 动态平衡。以外卖业务为例：据晚点报道，为抵消相比门店价额外的 1 元配送费对性价 比感知的负面影响，古茗为每杯外卖饮品添加成本仅 0.4 元的鲜果。此举以最小成本增量 有效维持了品牌价值感。以产品投料为例：在高端鲜果奶盖茶爆发初期，古茗通过观察发现消费者普遍使用吸管直饮而非品牌建议的仰头饮用方式，导致大量奶盖残留浪费。 古茗经严谨测试将奶盖量由行业通行的 120ml 优化至 70ml/杯，实现单杯成本显著降低 1.5 元。据业内对古茗创始人的评价：“他对成本的把控达到了‘可怕’的程度”，甚至“门店 里有多余的葡萄皮，都在研究如何榨汁利用”。这种对成本与产品的极致把控，是 古茗在 中端市场持续提供高性价比、高品质产品的关键保障。

2、研发建设：投入强度领跑行业，赋能产品创新与智能开发

古茗将食品与科技研发确立为核心战略支点，明确“科技赋能鲜活”定位，支撑其高速产 品迭代。2021 至 2024 年，公司研发开支从 0.65 亿元跃升至 2.33 亿元，CAGR 高达 53%。 2024 年其研发投入规模相当于茶百道的 6.8 倍、沪上阿姨的 4.5 倍，显著领先同业。其研 发费用率持续稳居行业首位，2024 年达 2.6%，较茶百道、蜜雪等头部竞品高 1.9-2.2%， 凸显技术投入的战略定力。 公司构建了现制茶饮行业规模最大的研发体系。截至 2024 年第三季度，研发团队拥有超 过 340 名工程师，并配备质谱仪等先进设备，建立了包含 1000 余种食材的风味数据库， 实现了原料标准化管控与风味精准复刻。该体系有力支撑了古茗持续推出广受欢迎的产 品；2023 年，其十大畅销饮品中有 2-3 款为当年或上一年上市新品，体现出“研发带动爆 款”的良性机制。

在 IT 系统布局方面，古茗大部分系统均为自主研发。面向 C 端，公司开发了微信小程 序及“千人千面”会员系统等功能模块；而在 B 端，研发资源重点投入于自建的供应链管 理系统，该系统实现了从原料采购、仓储运输、门店报货到物流配送的全链路数字化管 控，成为公司运营与技术壁垒构建的关键支撑。 古茗研发团队还主导了门店智能设备定制开发：通过对茶汤温度、注水量及浸泡时长等 核心参数的精准控制，实现全门店网络产品标准化输出。该设备体系在保障风味一致性 的同时，还能使自动化操作替代人工环节，显著提升门店运营效率。

三、加盟业务：在店经营筛选伙伴，长期主义建立信任

古茗具备独特的加盟商选择和管理策略：偏好草根创业者画像，对加盟商实行严格管控。 公司颠覆行业依赖大型加盟商的传统路径，精准锚定“草根创业者”画像，早期加盟商以 小个体户、奶茶店员为主，遴选具备强烈成功意愿的加盟者，并执行严苛筛选标准，加盟通过率仅约 1%。同时，古茗建立了严格的在店运营规范体系，并对在营门店实施主动 重组运营团队、清退不合格门店等强管控措施，确保品牌标准化与运营稳定性。在上述 管理体系支撑下，古茗 2024 年单店年均 GMV 达 236 万元，显著领先大众茶饮平均水平。

创始人高度重视加盟商长期利益，形成了稳固的伙伴关系。在公司发展至约 70 家门店的 关键阶段，为根治窜货、强化体系管控，古茗果断实施“规模优先”战略，将自身毛利率从 18%大幅压缩至 8%，并维持该低毛利状态长达两年，实质向加盟商让利。这种长期利益 共享机制有效提升了门店网络的稳定性与加盟商信心，成为支撑公司可持续规模化增长 的核心动力。根据公司招股书，在开设古茗门店超过 2 年的加盟商中，平均每个加盟商 经营 2.9 家门店，71%的加盟商经营 2 家或以上加盟店，充分印证了其加盟生态的粘性与 扩张潜力。

四、营销建设：高效投入重构竞争格局，品牌价值突破性提升

古茗 2024 年显著强化品牌战略投入，构建品牌护城河。公司 24 全年销售及分销开支同 比大增 42.4%至 4.79 亿元，首次跃居大众茶饮品类首位，反映公司战略性资源向品牌建 设倾斜。在投入规模突破性增长的同时，其销售费用率仍稳定维持在 5%，显著低于同年 沪上阿姨 (12%)、霸王茶姬 (9%)、茶百道 (8%) 等多数头部品牌，投入效率较高。

营销投入聚焦品牌升级。公司正加大营销投入，并引入资深品牌负责人。新任高管曾于 霸王茶姬、爷爷不泡茶等头部品牌担任要职，经验丰富，将为核心战略赋能。24 年 Q1-Q3，公司广告及宣传费用超 1 亿元，根据艺恩数据，品牌声量在 25 年 1 月实现 184%的 大规模同比增长；至 2025 年，其果蔬茶品类社媒热度攀升至行业前四，标志着品牌建设 已从短板转化为核心竞争力。内容传达方面，古茗强调“性价比”与“鲜活好喝”的品牌核心 定位为，虽然为顺应健康消费趋势，公司推出了以鲜活概念为主的果蔬汁等新产品，但 并未局限于“健康”标签，仍保留传统奶茶产品线，展现出货架型品牌所具备的灵活性。视 觉物料输出方面，古茗显著提升内容质量，对标行业高端品牌积极推进品牌视觉升级， 在第六代门店空间与新款包装视觉设计中，融入由更接近客户画像的员工遴选的葫芦元 素，成功将东方美学符号转化为品牌标识，深化了品牌的视觉竞争力。IP 联名方面，公 司注重“高内容有效性”：2025 年联名月活超 5000 万的《崩坏：星穹铁道》，通过限量角 色定制周边+制作速度快的果茶套餐组合，引爆消费热潮，活动期间小程序实时排队峰值 突破百万人；咖啡系列联名吴彦祖拍摄电影级广告片并且彻底出圈，强化品牌专业调性； 果蔬茶系列携手奥运冠军樊振东，为产品建立起运动心智。2024 年公司亦联动葫芦兄弟、 天官赐福、恋与深空等 IP。这些密集的动作共同构筑了系统化营销护城河。

五、品类拓展：咖啡业务增效显著，早餐初步尝试

古茗将"品质"确立为研发最高准则，在咖啡业务中尤为凸显。创始人王云安通过跨品类 成本置换等策略保障和提升产品品质，如通过物流将鲜奶的每杯成本降低 0.7 元，将节省 资金用于咖啡豆升级。此举支持古茗使用批发成本高达 60 元/公斤的咖啡豆，品质接近 精品咖啡品牌 Manner，并超越星巴克与瑞幸。 咖啡品类在大部分门店迅速铺开，咖啡机投入策略有效激励门店拓展咖啡业务。2024 年， 公司集中投入采购 2000 台价值 7 万元左右的瑞士进口高端咖啡机，并推出 30 包咖啡豆 赠送和一定条件下可 24 期免息分期的优惠政策，显著降低了加盟商的购机门槛。公司同 时承诺，若市场开拓失败可回收设备。这一举措不仅彰显了公司深耕咖啡业务的坚定决 心，更将规模优势转化为渠道扩张的动力。截至 2025 年 6 月，古茗现磨咖啡产品已覆盖 全国超过 8000 家门店。 咖啡品类显著提升门店整体销售表现与市场竞争力。根据公开门店销量数据，对咖啡机 械能大规模宣传后，古茗门店的咖啡销售占比已从约 10%提升至 10%以上，其中深圳等 高线城市门店甚至能达到 30%。咖啡品类不会挤占古茗门店原有的茶饮业务，已有效拉 动店效增长，并助力古茗抢占了一部分原属瑞幸的咖啡市场份额。 早餐业务目前已在部分门店开展试点，推出“咖啡+主食”套餐组合，定价区间为 10 至 20 元。该尝试在丰富消费场景的同时，有助于提升门店运营效率和时段利用率，为未来探 索新的门店运营模式、拓展更多元化的选址策略奠定基础，具备较大的战略延展空间。