功能性遮阳材料生产工艺复杂、客户需求多样，需要深厚的产业经验及持续的研发 投入。功能性遮阳材料涉及十几道生产工序，其中单丝包覆、涂层定型、坯布热定型等环 节均存在较高技术门槛，且该材料相比传统布艺窗帘在平整度、匀称度控制上要求更加严 格，对瑕疵的容忍度较低。另一方面，功能性遮阳材料的“功能”（如抗紫外线、阻燃、 隔热、防腐等）主要体现在原材料的配方上，公司需要持续保持较高研发投入，以满足不 同的场景及用户提出的新需求。
图：功能性遮阳材料生产流程（以阳光面料为例）
公司设计开发能力处于业内领先水平，具备参与中高端市场的竞争力：1）在设备上， 公司均从国外进口行业内领先的设备，包括德国进口的多尼尔剑杆织机和卡尔迈耶整经 机、法国进口的史陶比尔提花龙头、韩国进口的美光涂层机等设备。2）在技术上，公司 的生产工艺中包含阻燃抗菌改性粒子配方技术、抗紫外线改性粒子配方技术等 14 项自主 研发的技术；公司以市场需求为导向，目前还正在推进新型可回收 TPE 阳光面料，户外 耐老化遮阳面料等 7 项在研项目，持续构筑差异化竞争能力。2018 年公司被评为“高新 技术企业”，享受企业所得税 15%的优惠政策，2018-2020 年该项优惠的金额占公司当期 利润总额的 9.1%/9.1%/9.5%。
公司通过产品全系化、定制化、一体化三个维度进一步巩固自身优势。 1）产品全系化：公司产品结构丰富、种类齐全，凭借自主掌握的核心技术和工艺实 现能力，针对不同地域、不同层次客户的需求特点，开发出丰富的产品系列，先后研制推 出四大类、百余种系列、千余种产品，是行业内产品品类、规格最为齐全的生产厂商之一， 使得公司能够为客户提供一站式的采购服务，降低客户谈判、运输及售后成本。 2）定制化生产：功能性遮阳材料的非标准化特征较为明显，相比产品规格较为固定 的中小厂商，公司能够满足客户产品改进、来样定制、定向研发等不同层次的个性化需求， 定制化产品的成长性与附加值显著高于固定尺寸类产品。 3）一体化生产：公司已形成集造粒、单丝包覆、织造、涂层、热处理、成品组装于 一体的生产链，有效降低人工成本和材料耗用的同时，提高生产效率和产品成品率，最大 程度地实现成本优势、提高效益。
公司客户遍布全球 70 余个国家和地区，具备服务全球客户的经验和能力。公司自创 立以来持续通过展会、走访和客户介绍等方式拓展全球客户，并持续关注不同区域客户的 产品需求和使用习惯，有针对性地推动产品的设计开发，培育了一批关系稳定的优质客 户。目前，公司客户已遍布六大洲 70 余个国家和地区，其中美洲（占比 28%）、欧洲（占 比 15%）、亚洲（占比 14%，不包含中国大陆）均为公司的主要市场。全球化的销售市场 亦能帮助公司最快捕捉到行业前沿趋势，从而反哺研发设计端的能力提升。
不同于国内竞争对手的大客户战略，公司以多点推广来扩大渗透半径，客户数量众 多而集中度较低。以 2019 年为例，西大门客户数量共 2630 家，是玉马遮阳的 4 倍多； 公司前 5 大客户占比 14%，而先锋新材/玉马遮阳分别为 40%/31%。该差异主要是由于各 公司客户战略不同：遮阳成品客户数量多而分散，部分面料商倾向与大型成品商深度绑定 以快速获取市场份额，但往往需要牺牲一定议价能力；而西大门客户结构较为多元化和分 散化，以降低大客户减单的风险，同时采用差异化定价模式，结合产品差异化程度、客户 要求、目标市场消费水平等多种因素确定报价，注重保持自身议价能力和利润水平。
图：可比同行客户数量对比
产品售价总体保持稳定，其中阳光面料单价最高。2019 公司阳光面料/全遮光涂层面 料/半遮光涂层面料/可调光面料平均售价为 16.6/15.7/7.8/14.5 元/平方米，其中：1）阳光 面料市场需求旺盛、产品配方与工艺壁垒高，单价最高；2）半遮光涂层面料行业技术成 熟且用料较少，因此售价只有其他面料的一半；3）可调光面料尽管毛利率最高，但由于 其透光部分用料较少，因此平均单价为中等水平。公司产品均价总体稳定，其中波动主要 系产品层次变化所致，如 20H1 可调光面料单价较低是由于公司为应对疫情影响，对部分 库龄较长的存货进行了降价销售，以及海外大客户采购了较多低价产品。
玉马的基本款销售占比相对较大，因此平均单价低于西大门。2020 年玉马遮阳阳光 面料/遮光面料/可调光面料均价为 15.9/10.4/9.1 元/平方米，均低于西大门，主要原因有： 1）不同于西大门重点关注美洲市场，玉马在欧洲市场更具优势（19 年玉马/西大门的欧洲 销售占比分别为 32%/15%），而欧洲市场更加追求产品功能性而弱化审美感和差异性，因 此玉马的基础款销售比例更大；2）玉马大客户订单规模较大，一方面拉低平均生产成本， 另一方面客户的议价能力较强；而西大门订单数量更多、单订单规模较小，客户对产品的 个性化需求更多，因此生产成本更高，且公司的议价能力较强。
过去扩产集中于阳光面料，除 2020 年外产能利用率长期维持高位，扩产需求强烈。 由于阳光面料的市场认可度及毛利水平较高，公司将其作为重点发展产品，过去四年内产 能由 675 万平扩张至 1045 万平；而其他面料（遮光涂层面料、可调光面料共用产线）新 增产能较少，反而由于设备损耗而略有下降。17-19 年公司产能利用情况接近饱和；20 年 订单量受疫情影响大幅减少，总体产能利用率下滑至 87%；但据公司公告，21 年以来产 能利用率再次恢复至 95%以上。总体来看，公司现有产能已不足以支撑下游客户不断增 长的需求，募投扩产具有必要性。
预计到 22 年底产能将增长 50%以上，此外技术改造等方式亦能给产能带来一定弹 性。公司 IPO 募投项目共投资 4.8 亿，计划在 19 年的 2951 万平方米基础上，新增 1650 万平方米（其中阳光面料 700 万平，其他面料 950 万平），增幅 50%以上，其中阳光面料 占比将从 35%提升至 38%。截至 21 年第三季度末，该项目资金投入已超过两亿，进度近 半；项目土建工程主体的四幢厂房重，已有一幢完成竣工验收，部分设备已到位，另外三 幢已完成结顶。若项目进展顺利，预计 22 年一季度将投产 50%左右，2022 年底可完全投 产。此外，通过工艺流程优化、技术改造等方式，我们预测达产后的产能仍具有 15%~30% 的提升空间。
加大遮阳成品环节的产能布局，向后延伸一体化产业链，加强对国内外 C 端消费市 场的培育。公司募投项目预计新增遮阳成品产能 200 万平方米，强化公司的一体化生产 优势，同时帮助公司贴近最终消费者的产品需求，进而促进公司前端的产品研发。
销售模式和渠道铺设上：1）国内方面，公司在 17 年成立的自有品牌“法丽雅”的基 础上，新成立“西大门软装/软体”品牌对接零售市场，引导国内消费者对功能性遮阳产 品的消费习惯，抢先占领国内消费者在功能性遮阳品牌上的心智；同时公司将选择房地 产、建筑工程公司建立合作伙伴关系，开拓国内建筑装修市场。2） 国外方面，公司持续 加码亚马逊等海外电商渠道建设，从而弥补公司在海外市场服务半径不足上的劣势。
公司希望在原有产业基础上寻找更多发展维度，目标培育软装软体为另一大业绩来 源。面对泛家居行业万亿级的市场规模，公司于今年成立软装及软体事业部，正式进军家 居行业，产品涵盖墙布、布艺窗帘、窗饰、布墙板、床垫、沙发等品类，旨在打造“卧室 场景”生态圈，同时培育国内消费者对品牌的认知度。
新品类具备核心技术支撑，同时公司在渠道建设、品牌营销等方面全面迎接从制造 商向零售品牌商的转型。
1）产品：西大门床垫独家运用阿迪达斯的 Boost 爆米花材料，其中的 TPU 颗粒在发 泡处理后会像爆米花一样充满数以千计的微型能量胶囊，从而拥有优秀的支撑效果和快 速回弹效果。
2）渠道：除了一家直营示范店之外，公司全部以加盟店形式铺设销售渠道，以降低 资金压力及潜在风险。今年 6 月，公司开展项目直播推介，共有 20 个省的 3000 余位意 向经销商齐聚，截止下播前共有 393 位经销商报名招商会席位。
3）品牌：今年 7 月公司签约张智霖、袁咏仪夫妇为西大门品牌代言人，重金支持旗 舰店、形象店的广告宣传，通过小红书、抖音、微信等新平台，助推公司品牌形象的建立。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
