每一轮白酒牛市的第四年，往往会出现区域次高端酒企业绩超预期增长。复盘 2009-2012年、2015-2018年两轮白酒牛市，每一轮白酒牛市的第四年，区域次高端 往往出现业绩的加速增长。2018年区域次高端酒企业绩增速达到该轮牛市高点，古 井 贡 / 洋 河 / 今世缘 / 口子窖 / 迎驾贡酒 业 绩 增 速 分 别 为 46.92%/22.60%/28.60%/37.61%/15.96%；2012年Q3，区域次高端酒企实现高基数 下 的 业 绩 超 预 期 增 长 ， 老白干 / 伊 力 特 / 青 青 稞 / 金 种 子 业 绩 增 速 分 别 为 98.90%/48.51%/45.18%/50.83%。
业绩超预期增长带来超额投资回报，牛市第四年区域次高端酒企股价涨幅均大幅领 先板块。2018H1，区域次高端酒企涨幅均远超白酒板块，其中古井贡酒/洋河股份/ 今世缘/口子窖/迎驾贡酒股价涨幅分别达到31.14%/8.95%/52.22%/35.71%/6.80%， 同 期 白 酒 指 数 （ 中 信 ） / 茅 台 / 五粮液 / 泸 州 老 窖 涨 跌 幅 分 别 为 1.08%/0.47%/-8.08%/-10.57%。2012年老白干/伊力特/青青稞/金种子股价涨幅大幅 超越板块，分别达到94.79%/84.75%/55.88%/39.35%，同期白酒指数（中信）/茅台 /五粮液/泸州老窖涨跌幅分别为7.00%/13.75%/-9.12%/0.78%。
（一）苏皖两省经济发展速度居全国第 8/第 15 位，消费升级趋势明显
苏皖两省GDP增速位于全国前列，经济发展势头好。根据中新网整理的各地政府公 告得到，2021年江苏/安徽两省GDP增速分别为8.60%/8.30%，位居全国前列。 2019-2021年安徽省GDP从3.68万亿增长至4.29万亿，复合增长率7.53%， 2019-2021年江苏省GDP从9.87万亿增长至11.64万亿，复合增长率为8.60%。
从居民消费来看，21年苏皖两省经济快速发展带动人均消费力提升，有望推动白酒 市场消费升级。安徽省经济发展速度在全国较为领先，2021年安徽省人均GDP为 7.03万元，同比增长10.87%；人均可支配收入为3.09万元，同比增长9.97%。江苏 经济发展水平相对较高，2021年江苏省人均GDP为13.70万元，同比增长13.04%； 人均可支配收入为5.77万元，同比增长8.74%。经济快速发展带动居民消费力提升， 助力省内白酒居民消费升级。
从政商务需求来看，21年江苏/安徽两省固定资产投资增速分别为9.40%/5.80%，领 先国内平均水平，带动白酒政商务需求快速恢复。2021年安徽省固定资产投资完成 额增速达到9.40%，同比提升4.30pct，且2022年政府预期目标增长10.00%，处于全 国较为领先水平。2021年江苏省固定资产投资完成额同比增长5.80%，增速高于全 社会固定资产投资额平均水平。两省固定资产投资额在20年疫情后快速恢复，拉动 省内白酒政商务需求较快增长。
（二）经测算 25 年安徽/江苏白酒市场规模分别约 400 亿元/490 亿元
经测算21年安徽白酒市场规模约300亿元，预计到25年达到401亿元。我们测算得到， 2021年徽酒市场出厂口径约300亿，预计到25年市场规模达到401亿元，对应四年 CAGR为7.50%。
经测算21年江苏白酒市场规模约400亿元，预计到25年达到492亿元。参考安徽的市 场测算方法，我们采用“方法一”和“方法二”，对江苏市场规模进行测算，得到 江苏省21年白酒市场规模约400亿元。关于未来五年白酒整体市场规模增速约 5%+的预测，我们预计未来四年江苏白酒市场规模复合增速约5.30%，则到25年江 苏省白酒出厂口径市场规模达到491.78亿元。（1）价格方面，参考过去三年江苏省 城镇居民人均可支配收入增速约6.35%，预计未来四年白酒价格复合增速约6.30%； （2）销量方面，考虑到白酒整体市场消费量缓慢下降，预计未来四年江苏市场白酒 消费量复合增速约-1.00%。
方法一：假设江苏省的人均白酒消费额与全国人均白酒消费额相同。根据中国酒业 协会最新数据，2021年白酒行业销售收入为6033.00亿元。按照江苏省人口占全国 人口的比例进行估算，测算得到江苏白酒出厂口径市场规模为375.38亿元。
方法二：考虑到江苏经济发展水平较高且江苏的人均饮酒量较多，将方法一测算的 白酒市场规模按照人均食品烟酒支出进行系数调整。（1）江苏的经济发展水平较高， 白酒消费升级速度领先全国，因此白酒的平均价格较高。（2）江苏白酒消费氛围浓 厚，江苏省居民月均白酒 消费量为4.4两，位于全国第九名。将方法一得到的市场规模按照人均食品烟酒消费 支出进行系数调整，得到江苏出厂口径白酒市场规模分别约为425.93亿元。
（三）预计未来四年安徽/江苏次高端复合增速分别约 28%/20%
经测算到25年安徽次高端市场规模达到105亿元，对应四年复合增速27.72%。未来五年安徽省次高端和中端价格带将 快速扩容。21年徽酒次高端和中端市场分别约40亿元和120亿元，预计到25年徽酒 次高端/中端白酒市场规模达到104.93亿元/145.44亿元，对应未来四年增速分别为 27.72%和4.92%，收入占比分别达到26.19%/36.30%。
经测算到25年江苏次高端市场规模达到206亿元，对应四年复合增速19.86%。与安 徽省扩容的主力价格带为次高端和中端市场不同，江苏省经济发展水平较高，本轮 消费升级的主力价格带主要是300元以上的高端和次高端价格带。参考安徽市场的测 算方法，我们测算21年江苏市场高端/次高端白酒市场规模分别约为92.00亿元和 100.00亿元，预计到25年江苏市场高端/次高端白酒市场规模达到159.49亿元 /206.39亿元，对应未来四年增速分别为14.75%/19.86%，收入占比分别达到32.43% 和41.97%。具体测算方法如下：
步骤一：江苏省高端/次高端/中端占比分别约为23%/25%/28%，由 此我们计算得到21年江苏高端（大于700元/瓶）次高端（300-700元/瓶）和中端价 格带（100-300元/瓶）市场规模分别约为92.00亿元、100.00亿元和112.00亿元。
步骤二：江苏省经济发展水平较高，消费升级趋势领先全国，本轮消费升级江苏省 主力价格带有望由300-500元左右的中高端价格带逐步升级成600元及以上的次高 端和高端价格带。参考19-21年江苏省高端和次高端市场规模复合增速约15%左右， 考虑到21年南京疫情导致宴请等消费量减少，以及20年以来疫情对居民整体消费力 的影响，我们预计未来次高端和高端市场规模增速有望在恢复中加速，21-25年江苏 省白酒高端/次高端市场规模复合增速分别为14.75%/19.86%，则到25年江苏省高端 /次高端白酒市场规模分别达到159.49亿元/206.39亿元，收入占比分别达到32.43%和41.97%。
（一）苏皖两省在品牌渠道方面竞争力较强，省外酒企较难深耕
苏皖地区属于封闭型市场，地产酒强势布局。我们在2019年8月7日发布的《渠道力 定胜负，全国化次高端和地产酒次高端均将寡头化》深度报告中提到，能够有实力 参与次高端竞争的品牌主要为全国性名酒和省级地产龙头，我们预计在品牌和产品 难分高下、渠道利润率未来逐渐趋同的背景下，酒企地面营销能力将成为竞争的关 键，强渠道营销能力地产龙头份额有望持续提升。按照地产酒在本省品牌力、产品 力、渠道力的强弱，我们可以将各省份划分为封闭市场、半开放市场与开放市场。 以苏皖为首的封闭市场地产酒强势布局，次高端地产龙头份额基本在30%或更高， 未来封闭市场次高端地产龙头强者更强，有望基本垄断本省的次高端。
徽酒苏酒长期精耕本地渠道经销体系，头部酒企多次更替，竞争激烈，省外酒企打 开市场难度较大。安徽江苏本地酒企较多，且在渠道和营销方面有着较深的积累， 头部酒企在激烈的竞争中领先地位出现过多次更迭，外地酒企在安徽和江苏开拓市 场的难度更大。以安徽市场的渠道营销方式演变为例，2000年左右口子窖卡位政商 务高端用酒，创新推出“盘中盘”模式，把握核心烟酒店，一跃成为徽酒市占率第 一的品牌。
2008年以后，消费者购买需求多样化，销售渠道多元化，白酒购买渠道 开始由餐饮终端向零售终端转移，终端烟酒店成为酒企争夺的核心，古井大力推动 “三通工程”，开始崛起。2013年因“八项规定”行业出现断崖式下滑，古井依赖 深度分销逆势提升市占率。2016年之后，民间消费崛起，徽酒在消费升级的推动下 迎来结构性提升，古井团队执行力强，将古8打造成了200元价格带的主流单品，进 一步巩固自己地位。迎驾洞藏系列通过高渠道利润率，在百元价格带市占率开始提 升。口子则在前后夹击之下进行渠道调整，希望改变大商制的弊端。
（二）苏酒徽酒在次高端价格带紧密布局，有望受益次高端价格扩容
1．安徽市场古井、口子窖、迎驾位列前三，充分受益徽酒中高端市场扩容
安徽市场本地酒企竞争力较强，古井、口子窖、迎驾合计市占率48.08%。安徽省本 地酒企较多，竞争较为激烈，参考佳酿网数据，经测算2021年古井、口子窖、迎驾 合计市场占有率达到48.08%。古井贡酒依靠狼性团队市场地位较为稳固，口子窖凭 借与大商共同发展长期积淀具有一定的优势，迎驾贡酒近几年凭借洞藏系列市占率 快速提升，位列第三。除此之外，省内还有金种子、宣酒以及高炉家等其他本地酒 企，全国性名酒茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等也在高端价格带占有一定的市场 份额。
分区域来看，安徽白酒市场以皖北、皖中为主，合肥为安徽的必争之地。（1）根据 安徽省统计局数据，20年皖北常住人口2682.18万人，人口基数较大。皖北20年人 均可支配收入为3.60万元，低于皖南和皖中，但是皖北临近山东和河南，人均饮酒 量较高。按照安徽省整体市场规模300亿左右，按照人口占比进行测算，21年皖北 白酒市场规模约120亿。
（2）皖中区域以合肥市场为中心，向周围区域辐射，20年 皖中市场常住人口2191.60万人，人均可支配收入3.85万元，领先安徽省其他地区， 经测算21年皖中白酒市场规模约113亿。（3）皖南市场经济发展水平较高，但是人 口基数低，饮酒文化相对于其他区域较低，经测算21年皖南白酒市场规模约68亿。 合肥作为安徽的标杆市场，是各家酒企的必争之地，古井在皖北区域均有布局；口 子窖重点发力淮北和合肥市，在安庆、芜湖也有较好的动销；迎驾以六安大本营， 其次在合肥、铜陵、滁州、阜阳等地具有较高的认可度。
分价格带来看，安徽酒企在价格带布局上较为紧密，古井、口子窖在次高端市占率 达到48.55%。从分价格带的竞争来看，安徽酒企在价格带的布局上较为紧密。除超 高端价格带（700元以上）有茅台、五粮液等引领，次高端及以下价格带均有强势本 土品牌的产品布局。次高端价格带上，古井培育产品古16、古20在300-700元价格 带占有一席之地；口子窖历史上品牌高度较高，凭借口10、口20在次高端价格带占 有较高的市场份额；洋河、剑南春等也在次高端价格带有一席之地。中端和低端价 格带上，本地酒企竞争优势更加明显。
从产品布局来看，徽酒近几年消费升级趋势明显，主流价格带呈上移趋势。（1）2008 年之前安徽的主流价位带在80元以下。其中古井推出古井淡雅，迎驾贡酒推出百年 迎驾贡系列，金种子酒推出祥和、柔和系列，定价60-80元。口子窖卡位政商务消费， 品牌高度较高，在2000年即推出口子窖10年，卡位200元价格带。2012年之前徽酒 的主流价格带在150元以下。（报告来源：未来智库）
（2）2008年之后，安徽省内白酒行业快速扩容，迎来 第一次消费升级，主要酒企相继在150元左右推出主力产品。古井在08年推出年份 原浆，并相继推出古5、古8、古16，布局120元以上的价格带。口子推出小池窖， 卡位150元左右价格带。（3）2015年之后，安徽省内白酒行业迎来第二轮消费升级。 迎驾于2015年推出洞藏系列，主打“生态洞藏”概念，古井贡酒推出古20价格定位 在500元左右，高端市场古26、古30均在千元以上。口子窖口10、口16产品开始在 大众消费端放量，于2021年推出兼香518，补足500元价格带。
2．江苏市场洋河今世缘双寡头竞争格局，有望充分受益省内消费升级
江苏市场洋河今世缘双寡头竞争格局，21年二者合计市占率为40.54%。江苏本地酒 企素有“三沟一河”的说法，即双沟酒、汤沟酒、高沟大曲（今世缘）和洋河。目 前省内两大地产名酒洋河、今世缘逐步形成双寡头格局。根据测算，21年洋河在江 苏市场占有率第一，达到28.62%，今世缘凭借在团购渠道的优势，省内市占率第二。 江苏市场居民消费力较强，高端和次高端市场占比较高，因此茅台和五粮液等高端 品牌在江苏具有较大的市场。
分区域来看，江苏省白酒市场以苏北和苏南地区为主。苏南地区人口基数大，常住 人口为3802.39万，人均可支配收入约为6.37万元，领先江苏省其他地区。参考我们 此前测算21年江苏省整体市场规模约为400亿元，按照各地级市人口占比进行测算， 21年苏南白酒市场规模约为224.34亿元，以南京市和苏州市为主向中间区域辐射。 苏北地区人均可支配为3.74万元，低于苏中和苏南地区，但常住人口为2994.25万， 人口基数大，饮酒需求量较高，我们测算21年苏北白酒市场规模约为100.41亿元。 分品牌竞争来看，洋河近年来重点发力南京、淮安和宿迁市场，同时在苏通和苏南 市场也有较好的动销。今世缘在江苏省内的主要市场为南京、淮安和苏南地区，盐 城市场的上升势头也较为迅速，省内其他市场还存在较大的发展空间。
分价格带来看，洋河和今世缘在次高端及以下价格带竞争优势稳固。洋河和今世缘 在次高端和中端价格带上竞争优势明显。根据我们的测算，洋河M6+及M3系列合计 在江苏次高端价格带上占比达到33.41%，同时海之蓝、天之蓝通过深度分销模式， 在江苏中端价格带高达46.04%。今世缘精耕团购渠道，凭借V系和对开、四开在苏 酒次高端市占率第三，为25.84%。低端价格带上除本地酒企，还有部分徽酒和其他 品牌在江苏省内渗透，市场集中度低于其他价格带。
从产品布局来看，近年价格带上移，主要酒企在次高端和高端价格带相继布局。（1） 2009年前江苏的主流价格带在300元以下。其中洋河推出柔和双沟、洋河大曲系列， 定价40-80元，海之蓝、天之蓝系列卡位150-250元价格带，定位商务及婚庆场景。 今世缘于05年-08年相继推出国缘K系列与典藏系列，定价150-300元，定位中高档 婚庆及商务宴请场景。
（2）2010年后，江苏主流价格带上移至300-500元，主要酒 企均在500元价位带推出主力产品。其中洋河于2010年继续对梦之蓝系列进行产品 升级，相继推出M6、M9，布局高端市场。今世缘在2009-2010年期间推出国缘V系 列，V3、V6分别卡位600-700元与1000元以上价格带，主打政、商务场景。（3） 2016年后，苏酒进入第二轮消费升级周期。洋河于2019-2020期间对M6进行升级， 推出M6+，并推出M3水晶版，卡位700-900元价格带。今世缘于2019年推出国缘V9， 定价2299元，补足2000元以上价格带空白。
区域 次高端崛起的内在逻辑是升级产品增长拉动收入叠加费用减少净利率提升。一方面， 当整体次高端产品收入占比达到20%-30%以上时，该部分产品收入增长对公司整体 营收增长具备拉动作用；另一方面，随着升级产品规模的增加，能够逐步形成较强 的品牌号召力，带来营销和渠道费用及折扣让利缩减，实现收入加速+净利率提升双 击。结合产品生命周期来看，我们认为当公司产品进入快速成长期时是最佳的投资 阶段，因此当前时点洋河股份和迎驾贡酒的逻辑最为顺畅。
江苏、安徽两省经济发展态势良好，洋河的主 力产品M6+和迎驾主力升级产品洞藏6年和洞藏9年均进入快速成长阶段。一方面， 二者的主力产品分别卡位次高端和中端价格带，充分受益于省内消费升级；另一方 面，前期的产品培育和品牌投入逐步进入收获期，品牌费用投放效率显著提升。因 此，洋河股份和迎驾贡酒在未来有望充分享受收入增长加速+净利率提升的“双击”。 古井作为徽酒市占率第一，古16/20在省内已经进入收获期，费用投入有下降空间， 理论上2022年具有业绩弹性。但公司希望能够通过古16、古20打开省外市场，当前 古16、古20在省外尚在培育阶段，期待公司省外市场逐步成熟带来盈利能力改善。
今世缘近年来加大了对国缘V3的投入，费用投放力度较 大。口子窖自2019年起开始进行渠道改革，目前渠道仍在调整期，同时2021年推出 兼香型518，在原有大商覆盖范围之外独立签约团购经销商。新产品尚在培育期，短 期费用投放可能会对整体盈利能力有一定的影响，因此需要持续关注渠道调整进度 和新品的市场效果。
（一）洋河股份：M6+释放增长弹性，渠道、管理体系改革成果显现
经过连续两年的培育，M6+在省内获得消费者认可，基数变大但增速不减。公司于 2019年11月推出全面升级的M6+作为战略大单品，卡位600元次高端价格带，并于 2020年11月正式推出M3水晶版，终端定价450元/瓶。与此同时，公司以推出M6+ 新品为契机，重新梳理厂家与经销商间的分工，纠正过去深度分销的渠道策略，重 新定义厂商关系为“一商为主、多商配称”，提升经销商群体的主观能动性，保障渠道 利润率和利润总额。
经销商在利润驱动之下主动宣传、推广新品，意见领袖的口碑 在经销商的引导下逐步改变，更加认可洋河的产品品质。2020年中秋国庆M6+正式 上市以来，梦之蓝系列在蓝色经典中的收入占比不断提升，已成为600-800元价格带 的领导品牌。据渠道调研，2022年春节期间公司产品品牌和渠道销售均反馈积极， M6+在省内增速亮眼，我们判断未来M6+有望继续受益于江苏省内消费升级，进一 步释放增长弹性。
渠道、管理体系改革逐渐落地见效，省外海天梦全面恢复增长。2022年2月公司召 开经销动员大会，销售体制改革全面落地：公司从过去的大区制转变成现在的事业 部制，职能部门骨干和权力细化到市场，以销售业绩为导向。本次销售体制改革带 来管理架构进一步扁平化，年轻人有机会踏入到市场一线领导岗位激发了公司内部 活力。省外渠道经过一系列渠道调整后，海天梦全面恢复增长，预计21年洋河的省 外收入将迎来恢复性增长。
（二）迎驾贡酒：中高端洞藏系列放量，打开迎驾成长空间
公司于2015年正式推出洞藏系列，不断完善中高端产品布局。迎驾早年间凭借迎驾 之星畅销，百年迎驾价格带在50~100元，迎驾之星在100~150元，在中端价格带具 有较强竞争力，一度成为徽酒第一。伴随安徽省内消费升级，主流价格带上移，迎 驾产品升级的步伐晚于古井和口子窖，因而目前市场份额位列安徽省前三。2015年 起公司顺应消费升级趋势，推出洞藏系列产品布局次高端价格带；2017年设立洞藏 销售公司独立运作洞藏；2019年推出洞藏30，逐步完善产品体系。
受益于洞藏等中高端产品放量，迎驾贡酒中高端产品占比和吨价不断提升。受益于 洞6、洞9等中高档产品放量，2016-2020年迎驾中高档白酒营收从15.23亿元增长至 21.27亿元，CAGR为6.91%，营收占比从54.43%提升至65.76%；中高档白酒吨价 从100.23元/升提升至142.48元/升，其中2020年同比增长15.83%，升级成果尤为显 著。
公司具备培育中高端产品的能力，次高端洞16/20有望接力洞6/洞9，打开公司增长 曲线。伴随着产品逐渐成熟，产品的渠道利润率将逐渐走向透明，其增长将逐步趋 缓，公司需要持续推出新品，打造公司的第二增长曲线。经过前文分析，我们认为 公司通过产品、品牌、渠道齐发力，具备打造中高端产品的能力，未来洞16/洞20有 望接力洞6/洞9放量。安徽以合肥为标杆市场，公司整体产品结构中洞16及以上的收 入占比显著低于合肥地区，产品结构仍有较大的提升空间。目前公司逐步加大对洞 16/洞20的投入，我们判断未来在1-2年后洞16/洞20有望成为迎驾下一阶段的增长点。
（三）古井贡酒：古 16/古 20 省内进入收获期，加大费用投入培育省外 市场
古井厂家主导深度协销，抢占增量市场能力强。古井国企体制侧重规模扩张，对渠 道的掌控力强，在省内总体上采用的是深度协销的模式，经销商定位为配送商。厂 家主导做市场，经销商要高度配合厂家，经销商利润率低但风险也低，本质上类似 于厂家的编制外员工，利润相当于是工资。深度协销模式下古井的渠道展现出较强 的进攻性，渠道操作过程模板化，可以迅速扩张至其他市场，成功的成为了安徽省 内市占率最高的企业。同时厂家可以通过自主调整产品投入方向，引导经销商重点 做某个产品，有利于顺利推出新品。
古井对升级新品的培育力度和重视程度远超竞品，有望享受安徽省内消费升级红利。 自推出年份原浆以来，古井品牌力不断提升。公司自2018年以来将培育重心由古8 转向古16和古20。从分价格带的竞争格局来看，古20在省内的竞争对手为M6+，古 16的竞争对手为剑南春和口子窖518，目前在安徽省内竞争对手在相应产品上的投 入力度均弱于古井。古井作为安徽省本土酒企，在安徽省内品牌认可度较高，多年 精耕徽酒市场渠道资源积累深厚，叠加省内国企资源加成，古16、古20在省内竞争 优势突出，今年以来两高端产品开始放量，有望充分享受安徽省内消费升级带来的 红利。
古16/古20省内逐步进入收获期，省外加大费用投入，后续需跟踪费用投放效果。当 前古16、古20在省内开始放量，带动公司年份原浆收入增长，20年公司年份原浆营 业收入78.34亿元，同比增长6.52%，营收达到占比76.12%。古16和古20占比增加 带动古井吨价从17.95亿元/吨增长至18.38亿元/吨，同比增长2.40%。古井作为徽酒 市占率第一，未来有希望能够通过古16、古20打开省外市场，因此近期加大了对省 外市场的费用投放，对公司的短期盈利能力有一定的影响，后续需要持续跟踪古井 在省外市场的培育情况。
（四）今世缘：加快推广 V 系跟上竞品步伐，高投入影响短期盈利水平
重视团购差异化竞争，深耕南京、淮安优势市场，逐步实现全省扩张。公司常年深 耕政商务消费，在省内团购市场的客情维系、意见领袖引领方面具有优势。与洋河 的深度分销策略相比，今世缘与经销商更多的是建立协助合作关系，注重维护团购 渠道，对经销商让利较多，调动经销商的主观能动性。2022年公司在南京、淮安等 市场竞争优势稳固，并向苏中，苏南等市场不断扩张。
产品结构升级趋势明显，特A+类酒营收快速增长。公司拥有“国缘”、“今世缘”和“高 沟”三个品牌，其中“国缘”为核心产品，定位次高端及以上。受益于江苏省内的消费 升级趋势，今世缘加快了对更高端产品的布局，定位价格带700元以上的V系列有望 成为未来驱动今世缘高端价格带增速的动力。2016-2020年特A+类酒营收从9.35亿 元增长至30.69亿元，四年收入CAGR为26.83%。2016-2021年前三季度特A类及以 上酒（主要为国缘）营收占比从74.36%提升至92.26%，产品结构升级趋势明显。
加快推广V系跟上竞品步伐，短期费用投放加大影响业绩释放节奏。目前V3产品尚 在培育期，21年以来公司加大了对国缘V3的费用投入，影响了短期公司的整体盈利 水平，因此公司业绩加速期略滞后于其他区域次高端。未来随着国缘V系逐步进入收 获期，产品结构升级有望将带来公司收入端量价齐升和盈利能力的持续改善，推动 业绩加速增长。
（五）口子窖：顺应趋势推出兼香型 518，期待渠道改革打开新局面
顺应消费升级趋势，推出兼香型518切入500元以上价格带。口子窖在徽酒中较早布 局了高档产品，据微酒，口子窖自1999年便推出了定价70元/瓶左右的高档产品口子 窖5年，主打窖藏年份，在当时价位普遍在40元以下的安徽较早奠定了省内高档酒的 地位，至今品牌高度仍存。公司于2019年对应推出初夏、仲秋两款产品，分别定为 200+/300+价位带，对标竞品古8和古16。2021年5月18日推出新品518切入500元以 上价格带。（报告来源：未来智库）
重塑厂商关系，建立厂商共赢利益共同体。历史上公司在渠道方面采取“一地一商、 一地一策”的模式，与经销商共同开拓市场，且部分大商入股公司进行了利益绑定。 2019年起公司开始进行渠道改革，参与到经销商具体经营之中，加大对经销商的考 核力度和管控能力，建立厂商共赢的利益共同体，调动经销商群体的积极性：
（1） 严控乱价现象，推动营销数字化。2021年春节期间严格整顿乱价现象，对乱价经销 商进行停货处理；对部分产品实行“一瓶一码”，追踪物流信息；缩减一级经销商 渠道费用，解决渠道利润分配不合理现象。（2）渠道精细化管理。公司将将原先的 “一地一商”改成“1+N”模式。2021年起，公司要求现有经销商成立独立公司运 营新产品，并引入团购经销商独立运营，推动终端网点建设。（3）量化考核指标。 公司对经销商施行“优胜劣汰”机制进行动态考核，末位淘汰。
加大品牌营销工作力度，销售投入不断增加。为调动员工积极性，加大对渠道的管 控，公司不断加大营销端投入，2019-2020年公司销售人员薪酬由2341.16万元提升 至5913.86万元，销售人员人均薪酬由8.67万元增长至20.90万元，同比增长141%。 2022年公司在合肥成立营销中心，招募骨干营销团队，强化市场掌控和运作；销售 中心进行属地招人，引进高素质人才；加大对口子十年型及以上产品的激励，刺激 高价位产品的销售。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
