1.1深耕集成灶领域多年，技术研发实力雄厚
浙江亿田智能厨电股份有限公司创立于 2003 年，专注于现代新型厨房电器产品的设计研 发、生产和销售。公司主要产品为集成灶，是国内较早以自主品牌生产和销售侧吸下排式 集成灶的企业之一。2005 年，公司进入集成灶行业，2007 年率先推出侧吸下排式集成灶； 2014 年，公司启动品牌规划，经营模式由 OEM 代工转向亿田品牌推广；2017 年，公司 获得风机下置技术专利，并与红星美凯龙、居然之家等家居连锁卖场建立战略合作关系； 2019 年，公司发布第一台蒸烤独立集成灶 S8；2020 年，公司于深交所创业板上市；2021 年以来，公司在技术优势的基础上进一步完善渠道建设、补足营销短板。坚实的技术积累、 持续创新的研发基因、全面升级的营销与渠道战略，带动公司市占率快速提升。
聚焦集成灶业务，为主要增长驱动。公司主营业务为集成灶，2016-2021 年集成灶营收占 比不断提升，2021 年公司集成灶业务占比为 91.59%，同比+1.83pct，此外还提供吸油烟 机、燃气灶、集成水槽、洗碗机等其他厨房电器产品，2021 年占比为 8.41%。从增速上 看，2016-2021 年集成灶和其他业务复合增速分别为 35.31%和 4.33%，2021 年集成灶业 务同比增长 75.14%，其他产品同比增长 41.12%，集成灶业务为主要增长驱动。
1.2财务状况：渠道改革、营销加码，公司业绩再次驶入快车道
在渠道改革、营销加码驱动下，公司经营驶入快车道。2016-2020 年公司营收复合增速为 21.2%，低于火星人和浙江美大，2021 年公司进行渠道改革，发力电商渠道、线下换商 提升经销商资质，同时加大品牌营销力度，收效显著，2021 年公司实现营收 12.3 亿元， 同比增长 71.66%，2021Q1 延续高增长，实现营收 2.5 亿元，同比增长 63.08%，领先于 其他集成灶品牌。利润方面，2021 年公司实现归母净利润 2.1 亿元，同比增长 45.76%， 2021Q1 公司归母净利润达到 0.45 亿元，同比增长 51.48%，亦实现高速增长。
受益于集成灶产品结构优化，公司毛利率持续改善。2019-2021 年，受益于蒸烤独立产品 的推出，公司毛利率水平逐渐改善，2021 年公司毛利率为 44.74%，同比下滑 0.85pct， 具体产品来看，集成灶毛利率稳步提升，2021 年为 46.94%，同比+0.65pct，其他产品毛 利率为 20.78%，2022Q1 公司毛利率为 43.65%，同比下降 0.66pct，受原材料涨价影响， 毛利率略有下滑。
跑马圈地阶段，公司增加费用投放。在渠道改革背景下，公司销售费用率明显提高，2021 年销售费用率为 19.25%，同比+2.72pct，2022Q1 为 18.58%，同比下降 0.52pct。公司 注重技术创新，研发投入行业领先，2021 年研发费用率为 4.49%，同比+0.1pct，2022Q1 为 3.64%，同比-0.44pct。受益于公司营收高速增长，近年来管理费用率呈下降趋势，2021 年管理费用率为 3.44%，同比-0.94pct，2022Q1 为 4.40%，同比+3.37pct，Q1 管理费用 率提高主要系股份支付费用、职工薪酬增加所致。
公司净利率水平稳步提升。随着公司经营扩张，2016-2020 年净利率由 10.97%提升至 20.07%，提高 9.10pct。2021 年以来，公司在渠道和营销方面加大费用投入，净利率有 所下滑，2021 年净利率为 17.04%，同比下降 3.03pct，2022Q1 净利率为 18.07%，同比 下降 1.38pct，未来公司将持续优化产品结构以提升毛利率，同时随着收入规模持续扩大， 公司管理运营效率提升，净利率有望持续提高。
1.3股权结构：股权结构集中，创始人经验丰富
公司股权结构集中，引入建材公司战略入股。孙伟勇、陈月华和孙吉为公司实际控制人， 孙伟勇、陈月华夫妻为公司创始人，孙吉为孙伟勇与陈月华之子。截至 2022Q1，三人合 计直接持有公司 8.76%股权，并通过亿田投资、亿顺投资、亿旺投资间接持有公司 46.49% 股权，合计持股 55.25%。2018 年公司引入居然之家、红星美凯龙战略入股，为公司在线 下入驻建材卖场、抢占份额奠定基础。
创始人孙伟勇夫妇在厨电行业深耕多年，二代接班注入新生力量。上世纪 90 年代，孙伟勇夫妇创办工厂，以生产减压阀起家；1996-1997 年孙伟勇夫妇创立万家发燃具有限公司， 转型进入嵌入式灶具行业；2003 年孙伟勇夫妇创立亿田，正式进入集成灶行业并率先推 出侧吸下排式集成灶。从减压阀到嵌入式厨具，再到集成灶，创始人深耕厨电领域多年， 具有丰富的技术研发经验，引领行业实现技术创新。2021 年 4 月，二代接班人孙吉接任 总经理职位，2022 年 4 月，工程市场部、集成厨房事业部、人力资源部调整为总经理直 管，有助于工程渠道的拓展、优秀人才的引进以及集成厨房事业部的系统化管理。
股权激励锁定核心团队，考核目标彰显长期眼光。2021 年 9 月，公司发布股权激励计划， 拟向副总经理庞廷杰及其他84名核心管理人员和核心技术人员授予限制性股票170.95万 股，授予价格 30.01 元/股，根据公司业绩考核要求，相比 2020 年，公司 21-25 年营业收 入 增 长 率 分 别 不 低 于 60%/110%/170%/250%/350% ， 净 利 润 增 长 率 分 别 不 低 于 30%/60%/90%/120%/150%。股权激励着眼未来 5 年业绩，体现了公司经营的长远眼光。
2.1产品：研发能力行业领先，中高端转型卓有成效
公司重视产品研发，坚持技术为先，拥有多项发明专利。公司坚持“销售一代、研发一代、 储备一代”的理念，研发费用率高于同行业竞争对手，2021 年公司研发费用率为 4.49%， 同比增长 0.1pct。公司创始人在厨电行业深耕多年，洞悉消费者需求，并将其转化为产品 力，引领行业实现技术创新。公司已掌握侧吸下排技术、油烟分离技术、燃烧器节能技术、 风机下置技术、远程监测技术等多项核心技术，截至 2022 年 6 月，公司共拥有专利 285 项，其中发明专利 14 项，实用新型专利 184 项，专利数量行业领先。
首创蒸烤独立集成灶，引领行业实现产品迭代。2019 年 3 月，公司发布业内首款蒸烤独 立集成灶 S8，相比蒸烤一体集成灶，蒸烤独立集成灶具有蒸烤不串味、蒸烤效果好、节 省时间、清洗方便等特点，亿田 S8 于 2019 年 618 在京东平台限量首发，首发一小时提 前告罄，成为京东 618 开门红集成灶类销售冠军，自此带动蒸烤独立集成灶在行业内占比 持续提升，也奠定了公司在蒸烤独立集成灶领域的绝对龙头地位，衍生出“每卖 10 台蒸 烤独立集成灶，有 7 台来自亿田”的宣传口号，以此抢占消费者心智。 蒸烤独立集成灶占比持续提升，公司作为开创者将受益于细分市场的扩张。
根据奥维云网， 2022Q1 蒸烤独立集成灶线上销额占比为 13%，相比 2021 年提升 10pct，线下销额占比 为 7%，同比提升 4pct，2021 年亿田蒸烤独立集成灶线下销额市占率约 74%，2022 年 1-5 月市占率约 57%，市占率下滑主要由于更多新品牌进入蒸烤独立赛道，这意味着有更 多品牌共同培育蒸烤独立集成灶市场，而公司作为蒸烤独立集成灶的开创者和标杆品牌， 将率先享受产品迭代带来的红利，整体市占率仍有提升空间。
擅于打造爆款，D2ZK 蒸烤一体集成灶连续两年位居全网第一，新品 S8A 有望接棒。公 司实现蒸烤独立、蒸烤一体双驱，以蒸烤独立集成灶作为品牌创新名片，与此同时，布局 市场占比更高的蒸烤一体集成灶产品，2020 年 10 月推出蒸烤一体集成灶 D2ZK，凭借高 性价比成为全网爆款，2021 全年、2022 年 315、2022 年 618 活动期间均为全网第一单 品，除此之外，今年 618 期间蒸烤独立新品 S8A 也位列京东蒸烤一体集成灶前十排行榜， 上榜产品数量多于其他品牌，充分体现公司产品的竞争优势。
新品 S9 冰蒸一体烹饪管家再显创新实力，开启无人厨房新时代。2021 年 5 月，公司发 布智能烹饪管家 S9，首创“冰蒸一体”集成灶，即在同一腔体内实现蒸箱和冰箱的功能， 保鲜模式下，舱内温度会维持在 5-10℃，解决食材保鲜问题，蒸箱模式下，控温舱迅速转 化为 110℃瀑布流锁鲜蒸箱；S9 还集成了智能煮饭机器人，启动饭煲功能时自动进米洗 米进水；用户可通过 APP 远程控制煮饭、蒸菜过程，真正实现全链路自动烹饪，再次展 现公司行业领先的研发实力以及对行业变化趋势的敏锐感知力。
发布集成烹洗中心，进军一二线市场。2022 年 4 月公司发布集成烹洗中心，布局一二线 市场，将原先脱离的烹饪+洗涤场景合二为一，在一平方米内深度集成蒸烤独立集成灶和 集成水槽洗碗机，在厨房面积较小的情况下，也可满足用户多元化的烹饪、净洗需求，直 击一二线城市家庭痛点，公司此前在一二线城市的渗透率较低，新产品的布局，一方面为 公司带来区域增量，另一方面，有望提升一二线城市知名度，助力后续集成灶产品的渗透。
产品线布局完善，逐步向中高端升级。目前公司集成灶主要包括蒸烤独立、蒸烤一体、蒸 箱和消毒柜四大品类，产品线齐全；按产品定位分为小户型款、经济适用款、高端款和电 商渠道款，价格带覆盖较广。A、B、F 系列为公司早期产品，功能较单一，以集成储藏柜、 消毒柜款为主；2018 年以来，公司重点布局高端 S 系列，陆续推出 S8 系列蒸烤独立集 成灶和 S9 冰蒸一体智能烹饪管家，凭借突出产品力持续抬升公司整体价格带；除此之外， 公司 2019 年推出线上专款 J、D、Z 系列，以蒸、烤产品为主。根据公司招股书，公司 S 系列、J 系列、Z 系列毛利率高于其他产品线，2019 年毛利率均接近 50%，而由于 S、J、 Z 系列中高端产品占比显著提高，2019 年公司整体毛利率同比提升 5pct 至 43%，未来随 着中高端蒸烤类产品占比持续提升，公司毛利率仍有改善空间。
中高端升级卓有成效，线上主销蒸烤产品，持续拓宽利润空间。公司加强中高端蒸烤系列 产品布局，均价快速提升，根据奥维云网，2022 年 1-5 月亿田集成灶线上均价为 10755 元，相比 2020 年上涨 20.57%，线下均价为 11776 元，相比 2020 年上涨 19.64%，线上 线下均价高于其他集成灶品牌。从线上产品结构来看，D、S 蒸烤系列为主售产品，D 系 列主要为蒸烤一体产品，S 系列为蒸烤独立产品，2021 年蒸烤一体 D2ZK 成为全网爆款， 带动 D 系列线上销额占比达到 82.5%（天猫、京东双平台），2022 年蒸烤独立集成灶新品 S8A 热销，带动 S 系列线上销售占比提升，2022 年 1-5 月线上销额 S 系列占比达 24.4%， D 系列占比为 50.8%，S 系列均价较高，销售占比提升有望带动公司毛利率持续改善。（报告来源：未来智库）
2.2渠道：渠道改革持续推进，电商表现亮眼
公司以经销渠道为主，线上经销占比显著提升。公司销售模式包括经销、直销和出口。经 销模式包括线下经销和线上经销，公司通过线上经销模式发力电商渠道，2020H1 线上经 销收入占比达 31.3%；直销模式以电商渠道为主，除此之外，还包括 KA、工程和家装渠 道；出口主要通过 OEM 模式与国外品牌厂商合作。公司以经销渠道为主，2021 年经销、 直销和出口收入占比分别为 89.6%、9.9%和 0.5%，收入增速为 80.3%、22.6%、2.8%， 2021 年毛利率分别为 43.89%、53.98%、16.46%，同比变动-1.92pct、+7.84pct、-0.02pct。
持续推进经销渠道改革，提升经销商质量。此前公司经销商具有数量优势，但经销门店多 为传统夫妻店，不具备专业化运营能力，单商平均提货额低于可比公司，以 2019 年为例， 公司共有 1616 家经销商，高于同行业其他公司，但单商平均年提货额约 46.55 万元，低 于可比公司，经销商质量较低。在此背景下，为了提升线下渠道的竞争力，公司积极推进 经销渠道改革，淘汰经营效率低的经销商，招募具有资金优势、有专业运营能力的经销商， 助力公司抢占线下份额，截至 2021 年，公司经销商精减至 1300 家，与此同时，单商平 均年提货额提升至 84.73 万元，同比接近翻倍，可见公司换商成效显著。
鼓励经销商开大店，吸引大商加盟。针对经销商开新店，公司给予一定的返利政策，面积 越大的店门，返利比例、标准越高，可见公司鼓励经销商开大店、重塑中高端的品牌形象； 另外，2021 年公司提出全新招商标准，对于省、市、县三级经销商，设立不同的资金门 槛和团队人员数量配置要求，提升公司经销商的整体素质、有助于抢占线下份额。
电商渠道表现抢眼，线上份额快速提升，仅次于火星人。根据奥维云网数据，2021 年公 司集成灶产品线上销额占比为 11.27%，同比提升 4.85pct，2022 年 1-5 月公司集成灶产 品线上销额市占率为 13.88%，同比+4.63pct，线上市占率快速提升。
凭借线上经销模式发力电商渠道，线上线下相互赋能。随着集成灶线上销售占比持续提升， 公司发力电商渠道：
1）产品层面：推出线上专款产品。2019 年公司陆续推出了 J、D 和 Z 系列线上专款产品， 经销商对于线上专款只能从线上渠道进行采购用于线下销售。 2）渠道层面：发展线上经销模式，促进线上线下渠道融合。经销商向公司申请加入天猫 “火凤凰”和京东“门店帮”新零售渠道后，可在亿田线上产品信息页的附近门店中显示 门店信息，便于消费者到店体验，增加经销门店的客流量；与此同时，线上经销商提货帮 助公司提升线上份额，打响线上知名度，吸引消费者下单购买，线上线下相互引流。
3）政策层面：加大线上渠道的扶持力度。公司通过降低线上产品经销商采购单价、返利 等各种促销手段鼓励经销商进行线上采购，从而提高经销商线上采购的积极性，根据公司 招股书，2020H1 线上机型单台平均返利金额为 1106 元，呈逐年提升的趋势。 4）管理层面：引入电商专业团队，提高运营能力。2021 年原火星人电商部总监刘伟加盟 亿田，担任电商中心总监职务，吸取业内电商龙头的成功经验，助力电商业务发展。
618 表现亮眼，开门红首日金额荣登榜首。2022 年 618 大促落下帷幕，亿田延续爆款策 略，2021 年爆款产品 D2ZK 蒸烤一体集成灶蝉联全网第一，618 期间全网销额破万台。 天猫平台开门红首日，亿田成交额荣登首位，可见公司在电商渠道已占据显著优势。
拓展新兴渠道，为公司贡献增量。除经销和电商渠道外，公司还进行“KA 渠道+电商渠道+ 家装渠道+工程渠道+下沉渠道”等全方位、立体式渠道布局。家装渠道方面，公司加强与 家装公司合作，截止 2021 年末，公司合作装企 5200 多家；下沉渠道方面，截至 2021 年 末，公司已入驻京东家电、天猫优品、苏宁零售云、五星万镇通、国美新零售等多家下沉 渠道网点，与经销专卖店合计超 3500 家门店；工程渠道方面，公司于 2020 年挺进 500 强地产首选供应商，入选百强地产采购目录，与此同时，工程渠道团队调整为总经理直管， 有助于加快渠道建设效率。
2.3营销：弥补营销短板，打造品牌声量
注重品牌力建设，加大销售费用投放。在巩固产品端优势、推进渠道端改革的同时，公司 加大品牌营销力度，2021 年销售费用达到 2.37 亿元，同比+99.94%。其中，广告费为 0.88 亿元，同比+100.05%，在销售费用中占比为 37%；职工薪酬为 0.65 亿元，同比+71.70%， 占比 27.63%；电商费用为 0.30 亿元，同比+160.01%，占比 12.65%。2021 年公司销售 费用率为 19.25%，同比+2.72pct，销售费用率处于行业较高水平。
根据终端流量发展调整宣传布局，打造以互联网新媒体为核心、电视、户外、交通枢纽等 多元化营销矩阵：
线上多平台触达用户，强势传播品牌力。近年来，抖音、小红书等新媒体平台成为新 的流量聚集地，公司重点对新媒体平台进行营销投放，联合抖音、小红书、B 站、值 得买等新媒体渠道，以真实探店、现场评测等多元途径，传播亿田产品知识、采买攻 略，2022 年 618 期间，公司携手今日头条、抖音官方共同专题打造“亿起来宠你” 抖音挑战赛，播放量超 2.9 亿次，超 2.3 万名用户参与，共同体验新品集成烹洗中心， 以最高效的方式直接触达用户，从而进行市场培育和新品传播。
线下深度覆盖交通枢纽、核心城市小区、商超、户外等标志性建筑物，提升品牌曝光 度。亿田以广告投放为主，营销阵地包括人流量大的交通枢纽、核心城市各级小区、 核心商圈标志性建筑等，全方位提升品牌曝光度。
推动终端店面升级，为高端化转型赋能。公司积极推动终端店面形象与服务升级，打 造高端化、专业化的门店形象。2021 年 5 月，亿田全球首家超 700 ㎡高端定制厨房 旗舰店落户杭州，提升品牌调性，塑造中高端品牌形象。与此同时，门店的高端化升 级也与公司线下经销渠道改革相辅相成，有助于吸引更多资金体量大的经销商加盟， 对一二线城市招大商起到助推作用，为经销渠道改革赋能。
提供优质售后服务，塑造中高端品牌形象。亿田高度重视售后服务工作，以售后作为 营销发力的新起点。公司提供“整机 3 年质保，电机终身质保”、“180 天免费换新”的优质售后保障，目前正在全国打造“三速”响应服务：三小时“急速”修、六小时 “极速”修、十二小时“疾速”修。此外，公司配备专业的“亿田服务小哥”售后服 务团队，确立“1+234567”上门服务规范，举办售后服务培训会，保障服务人员的 规范性、专业性与可靠性，从而打通售前、售中、售后的全流程营销链条。
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