高空作业平台作为工程机械领域最后一片蓝海市场，2015年以来市场规模快速扩大，吸引了不少企业入局，行业竞争加剧。市场担忧传统工程机械龙头入局后将复制在其他工程机械领域的成功经验，冲击浙江鼎力的龙头地位，行业竞争格局恶化。但高空作业平台的客户粘性较高，鼎力与大客户宏信建发深度合作多年，拥有一定的客户壁垒；鼎力的产品品类最为齐全，剪叉拥有绝对优势，臂式布局趋于完善，电动产品快速放量，拥有产品壁垒；鼎力深耕海外市场多年，拥有海外销售的渠道和品牌壁垒；因此我们认为鼎力仍将维持其龙头地位。
（1）与客户粘性高的龙头租赁商深度绑定
高空作业平台租赁市场集中度提升，头部效应明显。总量上，2020年开始，新入行高空作业平台租赁商增速放缓，2020年全国租赁商总数约1350家，2021年超过1600家；结构上，以保有量在100台以下的租赁商为主，2020年保有量在1000台以上的租赁商数量仅占1.3%，但千台以上的租赁商拥有全国55.1%的设备保有量，头部三家租赁商拥有全国38.6%的设备保有量，2021年头部三家租赁商的设备保有量占比进一步提升至57.7%，说明保有量的增量高度集中于头部租赁商，行业集中度显著提升。
头部租赁商对价格敏感度更低，客户粘性高。在租赁模式下，若产品有质量或售后问题，由租赁商为终端用户提供服务，因此租赁商需要准备多种备用配件，并结合设备运行累积的数据优选产品。不同于中小型租赁商，头部租赁商的产品种类齐全、客户及营业网点分布广泛，运营难度更高，因而会更看重产品质量、售后服务等非价格因素，且不会采购太多品牌，以降低运营成本，减少资金占用，品牌忠诚度较高。此外，在使用高空作业平台的过程中，可能会发生工伤等事故，若出现事故，租赁商的声誉和可靠性都会大幅受损，所以租赁商（尤其是头部租赁商）在选择供应商时会更加谨慎，选定后不会轻易更换。也正是出于以上原因，宏信建发在2018年以前只采购JLG和Genie的产品。
鼎力绑定宏信建发多年，互相成就龙头地位。2018年，浙江鼎力与宏信建发首次达成合作，2019年起成为宏信建发AWP设备的第一大供应商，19-21年宏信建发向鼎力分别采购4.81亿元、20.32亿元、19.51亿元的产品，占宏信总采购额的比重为17.8%、25.6%、16.5%。宏信建发背靠远东宏信，资金实力雄厚，为优质客户，2019年保有量突破万台，2020年保有量增长近4倍，2021年达到9.7万台，成为国内第一大租赁商、全球第四大租赁商。鼎力与宏信建发深度绑定，充分受益其扩大设备采购规模、增加保有量的过程，全球排名不断提升，2021年首次进入全球前三。
未来有望继续受益宏信建发的扩张。宏信建发等头部租赁商往往凭借网点密集、资质齐全、资金充足、专业服务能力强等优势获得客户的认可，不断做大做强；小企业则由于规模较小、资金不足、网点不足、缺乏实施经验等劣势易被市场淘汰，企业之间“优胜劣汰”的分化会越来越明显。同时，高空作业平台运营服务市场规模仍有增长空间，预计到2025年，市场规模将达到249亿元。因此头部租赁商将继续扩张，以获得小企业退出以及行业空间扩大带来的市场份额。2021年底，宏信建发在全国共有299家服务网点，计划于2022年底增至400家，2023年底增至500家。
（2）产品品类齐全，剪叉拥有绝对优势，臂式产品布局趋于完善
鼎力产品种类最为齐全，数量超过80种。除了能够提供直臂式、曲臂式、剪叉式产品外，在蜘蛛式、套筒式、车载式、桅柱式等产品上也实现了较大规模的销售，且推出了玻璃吸盘车、轨道高空车、桥式平台、高空取料机、拣选车等差异化产品，实现了全系列产品的电动化，合计产品数量超过80种。对比浙江鼎力、湖南星邦、徐工、中联和临工的高空作业平台产品关键参数，可以发现鼎力的剪叉平台覆盖最广泛，在最大平台高度、最大水平延伸、最大承载能力等指标均领先其他企业。
由于鼎力起家于剪叉平台，具有十分优秀的成本管控能力，后发企业即使研发出同样多种类的产品，成本方面也不具备优势。臂式平台属于中高端产品，在我国的渗透率较低，鼎力选择优先发力需求量大的20-30米的臂式平台市场，2020年臂式新产能投产后产销两旺，臂式平台营收从2019年的2.91亿元快速增长至2021年的16.46亿元，体现市场对其臂式产品的高度认可。星邦多年深耕臂式平台，徐工、中联分别在消防车、塔式起重机领域有深厚技术积累，三者先于鼎力推出高米数平台。鼎力在量产产品方面也已趋于成熟，2021年定增投资大型智能高位高空平台项目，包括36-50米的智能高位电动臂式高空作业平台、33-36米的智能高位电动剪叉式高空作业平台，未来将继续发力高位平台市场。
（3）深耕海外市场多年，差异化、电动化战略成效显著
鼎力通过差异化、定制化产品和服务立足海外市场，出口优势明显。参考JLG、Genie的发展历程，全球化销售以平滑单一市场的周期是必经之路。鼎力发展初期通过优先研发与推广JLG、Genie没有但租赁商有需求的产品，切入海外市场，然后通过快速响应的售后服务提升品牌知名度。如鼎力进入香港市场时，没有选择推广与JLG、Genie重叠的6-10米剪叉产品，而是开发了4米小剪叉，14米剪叉这两款当时JLG、Genie没有、但香港租赁商需要的产品，成功进入香港市场。上市后，鼎力收购意大利Magni公司、美国CMEC公司、德国TEUPEN公司，依托鼎力意大利、德国研发中心，全面实现销售网络及技术创新的全球化，销售渠道和品牌的全球化进程领跑业内其他企业。
站在客户角度不断改进产品，推出差异化新品。多年来鼎力坚持以客户为中心，站在客户角度进行研发，例如2020年3月公司推出的新款臂式产品采用模块化设计，95%主要部件通用、80%以上结构件通用，租赁公司维修人员只需掌握一款产品的维修技能，便可轻松应对全系列产品的维修保养问题，提升维修效率，降低租赁公司用人成本；客户只需配备一套易损件，即可轻松应对全系列不同高度设备的突发故障问题，能有效降低配件采购和仓储成本，广受客户好评。同年，公司收购全球蜘蛛式高空作业平台龙头德国TEUPEN公司，进一步纵向延伸产品线，将绝缘蜘蛛式、绝缘车载式高空作业平台推向国内电网高空作业领域。
电动产品在海外市场的认可度高。2020年，鼎力全系列产品实现电动化，推出多款大载重模块化的电动产品，发起“PLANG”活动推动高空作业平台的电动化率提升，国内主流租赁公司联名签署并加入行动，全球头部租赁商购机加入，Collé向鼎力采购300余台拥有欧洲本地CE认证的大载重高米数（454KG、24米以上）臂式平台，体现公司电动臂式平台在海内外的竞争力。在第一部分我们已经分析过，海外市场臂式电动化率仍有较大提升空间，鼎力的电动产品在海外布局较早，作为先进入者有望受益这一趋势。此外，高空作业平台设备对于保证生产安全和人身安全具有重要作用，不少发达国家对高空作业平台产品制定了严格的产品认证标准，且认证时间较长，企业需取得相应的产品认证才能进入这些市场，例如欧盟的CE认证。目标市场的产品认证也是鼎力相对于其他国内企业的竞争优势之一。
因此，鼎力之所以能够在行业进入者增多、竞争加剧的情况下，保持整体均价稳定，近两年还有小幅提升，主要原因在于其产品布局朝着全面化、高端化、差异化发展，同时成本管控能力优秀，持续发力毛利率更高的海外市场。纵观鼎力的发展历程，从剪叉起家，后进军臂式、推广电动化产品，再到研发量产高米数、差异化产品，公司不断向高端领域延伸，产品结构不断优化。同时公司抓住大客户重服务的需求，在业内率先推出臂式两年质保、交流电驱剪叉三年质保服务，并为客户终身提供产品维修及保养配件，提升竞争优势。凭借全面、高端化、差异化的产品和优质的服务，公司与大客户深度合作多年，在海外市场获得认可，2021年取得全球第三的佳绩。我们认为其竞争优势是多年积累的结果，后发者短期内难以超越。
2021年，美国商务部发起反倾销和反补贴调查，调查产品主要包括臂式、剪叉式升降机和伸缩臂叉装车及其组件，反倾销调查期间为2020.7.1-2020.12.31，反补贴调查期间为2020年全年。浙江鼎力于今年4月收到终裁结果，反倾销税率为31.54%，加上反补贴终裁税率（11.95%），合计需承担43.49%的关税。我们认为短期内加征关税会对北美市场的放量节奏产生一定影响，但整体影响可控；中长期来看，“双反”税率存在较大的下降可能，下降后多征的关税将退回；且鼎力的税率最低，“双反”事件可能促使其他出口商放缓海外市场开拓速度，增强公司在海外市场的竞争优势。
我们测算“双反”关税对公司综合毛利率影响约为1.5pcts，短期来看，北美市场或受影响，但非贸易摩擦市场需求旺盛叠加成本压力下降趋势明确，将降低“双反”影响。2021年公司海外业务营收占比为40.06%，毛利率为34.82%，国内业务营收占比为56.22%，毛利率为22.88%。公司海外市场主要在欧洲和北美，假设21年各占海外营收的40%，剩余20%来自日韩等市场。“双反”加征的关税由北美进口商承担，进口商主要通过向下游客户涨价转移税收成本，当前北美市场需求旺盛，下游客户更关注交货周期，因此进口商议价能力较强，涨价对需求的影响较小。若公司给予进口商价格上的优惠，“双反”关税才会对公司毛利率产生实际影响。假设公司给北美进口商10%的价格优惠，2021年的整体毛利率从29.34%下滑至27.84%，即对公司综合毛利率的影响约为1.5pcts。考虑到欧洲等其他非贸易摩擦海外市场需求旺盛，玻璃吸盘车、轨道高空车、模板举升车等众多差异化产品并未处于加征关税之列，因此公司能够通过调整产品在全球的销售结构，加大非贸易摩擦市场开拓力度及非贸易摩擦产品研发和推广力度，提高国内市场渗透率等方式减轻“双反”的影响。同时，2022年原材料、海运费等成本中枢下降趋势较为明确，预计成本压力相较2021年将有显著缓解，对冲部分关税成本。
复审有望降低“双反”税率。根据美国法律，美国商务部会对加征关税的产品进行年度行政复审，复审终裁税率才是真正需要交的关税税率，若复审终裁税率比原始调查的终裁税率低，则退回多交的部分，反之需补交。在价格敏感度更低的海外市场，鼎力更多是凭借高性能高质量以及差异化的产品、定制化的售后服务获得市场份额，而非低价竞争，这一点也体现在鼎力的终裁税率远低于临工及其他出口商。此外，我国的光伏组件也经历过多次“双反”调查，参考其税率变化过程，多数复审终裁税率都低于原始终裁及前一次终裁税率，在去年12月的重审中，部分企业税率降至0%，说明经过充分准备后，税率有望大幅降低。目前公司正积极为行政复审做准备工作，加上原始调查中积累的经验，我们认为公司有望争取到更低的税率。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
