1.1公司概要：毛发诊疗服务俱全的领先集团
大麦植发医疗为我国中高端毛发诊疗服务行业的领先医疗集团。公司为行业内首家提供微针植发技术，结合问诊、诊断、微针植发、固发和养发为 一体，提供全方位毛发诊疗服务的医疗集团，2021年以5.2%的市占率位居我国一线城市毛发医疗市场份额首位。
收入情况：2019-2021年间公司总营收达7.5/7.6/10.2亿元，其中2021年营收在毛发诊疗行业排名第三，在一线及新一线城市排名第二。 医生数量：已组建训练有素的专业医疗团队，拥有180名注册医生及690名其他医疗专业人员，均具有丰富医学背景及诊疗服务经验。
机构数量：服务范围遍及中国31个城市，机构数量由2019年底的18家增加至2021年底的32家，并获首家毛发诊疗互联网医院的服务许可。
患者情况：2021年集团植发患者数达32700人，养固服务患者数达63000人，其中治疗患者转介率为20.2%，退款率为0.14%，复购率为50.5%，在 同行业中均处于领先地位。
1.2 主营业务：植发+固发的全方位毛发诊疗
2.1 用户画像：男性占比65%，30岁以下人群占比70%
脱发问题普遍存在，30岁以下男性占比居高：根据国家卫生健康委员会数据显示，2019年中国约有2.5亿脱发人群，其中(1)30岁以下脱发人群占比 高达70%，40岁以上脱发人群仅占比4.8%；(2)男性脱发人数约为女性脱发人数的1.8倍，分别达1.63亿人和0.88亿人，占比约为65%和35%。
“行动派”消费人群更乐于尝试：分用户画像看，男性植发以浓密为诉求，女性植发更注重美观。消费者分类中，“行动派”消费者往往具备高收 入、高学历、高工作强度以及低年龄、低脱发时间等特点的年轻化人群，相比于其他群体更更愿意接受与尝试植发。
2.2 行业空间
当前238亿市场规模，未来5年CAGR24.5%
我国毛发医疗行业未来空间可观：2021年我国毛发医疗市场规模达238亿元，过去5年实现高速增长对应CAGR23.5%，预计毛发健康意识在渗透 率提升推动下毛发医疗市场规模有望于2026年增长至712亿元，对应期间CAGR达24.5%，其中植发与养固市场占比分别达72.8%和27.2%。
植发医疗市场占据主导地位：我国植发服务市场规模由2016年的62亿元增长至2021年的173亿元，期间复合年增长率为22.8%，预计未来在人均 可支配收入的增长、消费者市场教育与龙头服务商的客流转化率推动下，植发医疗市场规模有望于2026年达至470亿元，期间CAGR高达22.1%。
医疗养固市场维持高速成长：我国养固服务由2016年的21亿元迅速增至2021年的65亿元，期间复合年增长率为25.5%，预计未来在植固一体的大 趋势下，市场教育激发长期养固需求，渗透率与复购率双向提升推动养固规模于2026年达242亿元，期间CAGR高达30.2%，远超植发市场增速。
2.67亿人口对应植固渗透率不足1%
脱发人口基数庞大，毛发诊疗方兴未艾。中国脱发患者人口基数庞大，脱发患病率持续走高，截至2021年底我国脱发人口约2.67亿人，占总人口比重 的18.9%，预计到2026年底脱发人口将进一步升至约3.43亿人，占总人口比重提升至24.2%。而当前人们对毛发健康问题认识不足、脱发患者的诊治 率较低，2021年一线和新一线城市脱发诊断率仅约为 20%，其他城市约10%，机构规模不断扩大与密度加深趋势有望推动未来市场渗透率持续提 升。
植发市场：预计至2026年渗透率达0.47%。分区域看，一线城市仍为植发主战场，2021年一线城市植发规模达78亿元，占总市场比重达45.09%， 预计至2026年有望上升224亿元，期间CAGR达23.49%，占市场比重提升至47.66%，期间植发服务整体渗透率有0.23%提升至0.43%。
2.3 行业壁垒：品牌、技术、连锁化共筑多维门槛
人才壁垒：三军易得，一将难求。技术与经 验为优质植发服务的关键，植发作为微创手 术需要通过微小的切口进行，要求更高的精 准度，手术应由过严格专业训练及长时间实 践经验的合资格医师进行，行业新进入者难 以快速复制技术娴熟与经验丰富的医疗团队
品牌壁垒：服务、营运、形象的综合积累。 品牌声誉需要通过持续的优质服务在多年的 运营中积累，新进入者及小型市场参与者难 以与在市场上积累强大品牌声誉的领先服务 供应商竞争。
经营壁垒：规模化复制与连锁扩张。可规模 化的复制能力与商业模式是消费医疗属性的 竞争要素，领先的植发服务供应商已组建全 国性的服务机构网络以获得更大市场份额。 与单体机构相比，连锁机构可以规模化优势 迅速复制标准化商业模式，以高效运营提供 优质服务并获得消费者口碑。
2.4 行业趋势：在服务升级与规范下走向植固一体化
服务升级与规范度优化，植发与养固市场加速发展：毛发医疗服务持续呈现技术导向、综合性诊疗、多元化需求等升级趋势，在《深化医药卫生体 制改革意见》等政策积极鼓励与行业规范度持续提升的大环境下，社会办医与民营连锁发力崛起，毛发医疗行业服务更加规范化，优质化、消费价 格走向公开化，透明化，未来毛发诊疗市场有望在政策加持与服务升级的助推下向一线、新一线城市及以外地区加速渗透。
2.5 同业对比
CR4占比仅23.9%，集中度相对分散
行业格局高度分散，民营医疗机构占据主导：我国毛发医疗机构种类丰富，包含区域性民营机构、全国性民营机构、美容机构植发部门与公立医院 植发科室，2020年民营植发医疗机构凭借丰富的手术经验与资本实力合计占据植发医疗市场份额的85.20%。
大麦微针强势占据核心一线城市份额：参考Frost & Sullivan数据，2020年植发医疗CR4合计份额仅23.9%，其中大麦市占率达5.3%，2021年按一 线城市收入计，大麦植发市占率达5.2%，在一线城市及新一线城市营业收入排名第二、全国营业总收入排名第三。
大麦综合指标位居民营植发机构前列
收入规模位居业内第二：2020年大麦微针以 7.62亿元收入与5.3%的市占份额位居植发医疗 行业第二，收入规模次于雍禾医疗；养固业务 以0.5亿元收入与1.0%的市占份额位居养固市 场第四，收入规模次于雍禾、新生、碧莲盛。
年服务患者数位居行业第三： 按患者数量统计， 2020年大麦植发的服务患者数量达2.8万人次， 对呀市场份额达5.8%，位居行业第三。
品牌定位一线城市中高端：大麦微针定位一线 城市中高端消费市场，2020年植发手术平均客 单价达2.58万元/人次，可比肩龙头公司雍禾医 疗2.79万元/人次的单价水平，与碧莲盛及新生 植发等品牌拉开明显差距。
单店营运指标业内领先：测算2020年大麦植发 单间门店拥有医生数达2.14人，可年服务患者 数达1000人次，实现单店植发收入0.25亿元， 单店养固收入0.02亿元，平均营运效率位居行 业第二。
植养固一体化加速发展
雍禾医疗收入规模显著领先于大麦植发：雍 禾医疗业内规模与先发优势明显，2021年植 发/养固收入达15.65亿元/5.82亿元，显著超 出大麦植发/养固的8.07亿元/2.14亿元。
植发：量增价跌，大麦平均客单价降幅明 显： 2019-2021年间行业竞争加剧下植发收 入以价换量，大麦植发平均单价由3万元降 至2.47万元，对应患者数由2.38万人提升至 3.27万人，而同期雍禾植发价格降幅仅4%实 现患者数大幅增长。
养固：量价齐升，大麦养固增速陡峭：大麦 植发养固业务起始自2020年，在高粘性与复 购率的养固业务量价齐升的大趋势下，2021 年养固均价达3398元，同比增长125.78%， 养固人数达6.3万人，同比增长80%，当前养 固单价虽低于雍禾同期平均单价的5531元， 未来仍有望跟随养固服务与产品结构调整与 植养固一体化趋势持续提升。
大麦单店收入可观，新店爬坡潜力丰富
成熟期单店超5000万，一线单店收入破亿。 大麦植发2019-2020成熟期门店营收分别达 6149万元/4917万元，收入体量与同期雍禾 医疗的5200万元/5441万元相当，其中一线 城市单店收入规模已破亿，2019-2021年平 均收入分别达1.20亿元/0.91亿元/1.12亿元
发展期与新建期门店爬坡潜力丰富： 2019- 2021年间大麦植发发展期单店营收仅为成熟 期门店收入的27.53%/20.54%/20.57%，新 建期单店营收仅为成熟期门店的 8.12%/23.12%/4.22%，门店爬坡速度缓慢， 且近年爬坡能力有所承压，未来门店营运增 长潜力可期。对比雍禾医疗，2019-2021H1 期间发展期单店收入为成熟期门店的 46.56%/40.25%/45.82%，新建单店营收为 成熟期门店11.52%/16.78%/26.03%，近年 爬坡能力提升显著，由新建期走向成熟期的 运营效率大幅提升。
大麦一线城市坪效突出，综合利用率领先
大麦前五大城市收入体量可观：对比收入结构，2019-2020年大麦植发前五大城市合计收入分别达5.36亿元/5.02亿元，同期雍禾前五大城市收入为 4.50亿元/5.08亿元，前五大单店营收体量基本相当。
大麦前五大门店营运坪效突出：对比前五大门店运营坪效，2019-2020年大麦植发平均坪效分别达4.22/3.41万元每平米，其中杭州单店坪效达 5.71/4.68万元每平米，显著超出同期雍禾平均值的2.21/2.49万元每平米，及其上海单店的3.46/4.34万元每平米。
大麦成熟期门店综合利用率领先：2020-2021年间大麦植发成熟期门店利用率分均为61.3%，同期雍禾植发成熟期门店利用率仅56.2%和55.6%。
费用模式接近，销售费用率呈回落趋势
大麦植发费用率优化趋势明显：对比大麦植发与雍禾医疗费用结构，二者费用模式高度相近，强营销与品牌效应下，销售费用率均逼近50%，技 术导向型植固业务影响下雇员福利占比近30%。从费用率趋势来看，大麦植发销售费用率回落明显，由2019年的67%下降至2021年的51%，主要 系大麦率先完成品牌转型规划，同期雍禾医疗由于品牌投放持续增加，对应销售费用率上升至2021年的49.5%。
3.1 品牌优势
以微针技术差异化切入市场
以微针技术差异性切入植发行业：大麦植 发成立于2009年，并于2016年成为国内 首家引用微针技术的植发医疗集团，开创 高密吻痕微创专利植发，以先进的微针植 发技术为脱发患者提供手术治疗，并建立 集合问诊、诊断、微针植发、固发及养发 为一体的全方位毛发诊疗服务。
定位一线城市中高端消费市场：对比同业 大麦微针更为重视中高端植发需求，于 2009年开始上海首店，重点布局一线及 新一线城市网络，2021年大麦平均植发 客单价达2.47万元/人，处行业领先地 位。
与时俱进的服务机构网络：互联网时代 下，公司服务能力与时俱进，已获国内首 家毛发诊疗互联网医院服务许可证，开业 已在筹备中。公司计划以互联网问诊平台 扩大客户群与运营网络，进一步巩固在全 周期综合性毛发诊疗服务商中的领先地。
多样化营销助力品牌出圈
以营销打响品牌，销售费用率高达50%： 公司重视营销活动与声誉维护，在毛发诊疗 服务行业建立强大品牌知名度。2019-2021 年，公司销售费用率高达67%/52%/50%， 对应销售费用高达5.01亿元/3.99亿元/5.21 亿元，其中促销与营销开支达 3.72/2.73/3.79亿元。
线上+线下双轨营销模式：1）线上投放： 加大新媒体渠道合作，以短视频平台接触庞 大客户群，营销重点由线下营销转向线上营 销，线上广告投入支出大幅增加推动 2021 年广告信息服务费增至3546.6万元；2）线 下投放：兼顾传统媒体合作，覆盖广告牌、 公交车、地铁和电梯等综合线下广告网络。 3）线下品牌活动：自2009年开始举办植发 技术交流会；定期邀请公立医院专家举行讲 座；与顶尖专家合作为弱势患者提供免费医 疗；于2016年举办中国第一届毛发移植大 会。
3.2 技术优势：从FUT向FUE技术升级，植发精密度持续优化
主流植发技术向FUE过渡：大麦采取FUE无痕迹取发技术，以高倍显微镜和专业植发器材提取患者后枕部健康毛囊，并经人工培育后种植到患者植发 区，对比传统的FUT有痕取发技术可避免术后不适感与持续性线性疤痕等痛点，植发后的毛囊存活率更高，无需剃发影响日常生活。
微针技术推动植发体验再升级：由大麦植发引入的微针为是国际主流使用的植发技术，以特制的0.6-1.0毫米的微针植发笔在不损伤毛囊的前提下精 准分离提取，并通过不间断穿刺直接种植于指定部位，手术过程通常涉及6名左右的医疗专业人员，是其他植发手术人数的2倍。传统宝石镊子植发 的孔径宽达 1-1.5mm，由宝石刀和镊子共同作业易对头皮造成二次伤害， 出血量较大恢复耗时相对长。微针植发可避免镊子对毛囊造成的伤害， 提高毛囊存活率，仅需一道工序即可将毛囊种入头皮层，可显著缩小创口与恢复时间并减轻疼痛感，患者可在术后24小时内清洗头皮。
雍禾医疗：雍禾医疗以植发种类丰富为特色，主打研发点阵加密无痕植发技术，宝石刀打孔植发，致力于给客户提供一站式的毛发医疗服务。
大麦植发：主打微针植发技术，使用微针植发笔植发，通过使用专门的微针植发笔提取毛囊，并直接种植到指定部位，更有助于毛囊的保护。
碧莲盛：公司自主研发的NHT不剃发技术彻底改变“先剃发再植发”的传统，辅以SHT无痕植发，是目前种植效果最迅速、最美观的种植技术。
新生植发：国内实现ARTAS植发机器人智能植发的医疗机构，可实现3D植发技术，智能演算精细准确打孔，发株存活率95%—98%。
3.3 营运优势
机构网点遍布全国，重点发力一线城市
一线城市最大毛发医疗集团：当前公司已于全国31个城市设立医疗机构共33家，截至2021年底于一线/新一线/其他城市机构数分别达5/14/13家， 公司战略重点关注高人均收入水平与植养发渗透率的一线及新一线城市扩张中，按2021年市占率计算，公司已是中国一线城市最大的毛发诊疗服 务商，对应市场份额为5.2%。
扩张速度稳定，爬坡潜力可期：公司于2020年/2021年分别新增门店10/4家，截至2021年末成熟期/发展期/新建期门店数分别达14/14/4家，门店 结构成长性突出，参考公司发展期定义口径（成立时间1-3年），于2020年新增的10家新建期门店有望于后续逐步释放业绩增长潜力。
成熟期门店收入贡献达82%
分业务看：植发以价换量，养固量价齐升。 2019-2021年间行业竞争加剧与服务优化下 植发平均客单价由3.00万元降至2.47万元， 期间降幅CGAR达4.20%，对应植发患者数 增长CAGR达17.22%。产品与服务升级推动 养固业务量价齐升，2021年养固患者数同增 80%至6.3万人次，平均客单价同增 126.67%至3380元/人。
成熟期门店收入占比高达82%：成熟期门 店仍为公司收入主力，贡献度占比长期超 80%，2021年成熟期门店总收入达8.38亿 元。发展期门店收入占比由2019年的6.8% 提升至2021年的16.9%，未来有望延续业绩 释放。
发展期服务利用率改善明显：成熟期与发展 期医疗机构最高服务能力逐年提升，至2021 年分别达到42120次和16200次，其中2021 年发展期门店服务利用率同增9.8pcts至 40.50%，实际服务能力显著提升。
标杆单店收入过亿，服务坪效领先同业
前五大城市打造营运标杆机构：公司高度重视一线城市及新一线城市机构发展，已打造出北上广深杭五大标杆城市门店，2019-2021年间五大城市 合计收入分别达5.36/5.02/6.12亿元，对应总营收比重分别为71.8%/65.7%/60.1%，在线级城市营收结构中长期占据主导地位。
三大门店收入破亿，上海单店均价夺冠：2021年北京/上海/深圳三大门店年度收入破亿，分别达1.57/1.69/1.38亿元，其中上海单店植固发均价为 各门店之首，2019-2021年间单人次消费均价分别达2.53/2.07/2.05万元。
高营运效率赋能，杭州门店坪效领先同业：参考大麦植发大众点评门店信息，北上广深杭五大门店面积分别达3000/4000/2722/4000/1000平方米， 2019-2021年间杭州门店坪效分别达5.71/4.68/5.35万元/平米，显著超出同期五大门店平均值的4.22/3.41/4.16万元/平米。
3.4 供应链优势：供应商多元支持，数字化运营不断推进
数字化运营支持优质体验：公司已建立患者资料系统，通过系统地综 合及呈现相关患者信息，该系统使公司能够根据对患者的问诊、诊断 及医疗记录的全面分析，提出有针对性的医疗建议、制定定制的治疗 计划及追踪及管理患者的治疗进度，包括监控其术后恢复情况、提供 用药提醒或在必要时调整治疗计划。此外，公司使用系统收集患者反 馈，这改善了公司服务质量和运营全服务环节。
建立财务及供应链管理的集中运营系统：财务管理系统使公司能够在 各服务机构层面进行标准化的跨区域财务管理；供应链管理系统使公 司能够以规模效率在总部层面进行集中采购安排，增强了议价能力。
扩大市场份额以增强运营能力：公司为19个一线及新一线城市以及14个其他城市提供服务，计划进一步扩大运营网络来扩大客户群。
建立[1+N]服务体系，加强领导地位：[1]指提供标准化问诊、诊断、手术治疗及非手术服务的医疗机构，[N]指大量养护中心。公司计划建立 全国性的养护中心网络和互联网医院， 以[1+N]模式产生协同效应，触达更多潜在客户以加强品牌知名度并提高市场份额。
建立人才系统，重点加强合作：专业人才是公司优质服务及快速扩张的基础。公司打算加强人才库、投资培训项目、与名校合作。
新建与规划并行，加速网点密度布局：当前公司已有4家服务 机构正在建设中，以及11家门店正在规划中。公司在现有的市 场领导地位及多年经营所积累的成熟品牌知名度的基础上，计 划通过深化在城市的渗透来进一步扩大经营网络的规模以扩大 客户群。其中四川与上海的规划中机构预计建筑面积超3000平 米，其余机构平均面积达2000平米左右。
开业环节多，选址考虑多重因素： 新服务机构的开业环节主 要包括战略规划及市场调研、选址、设施建设及装修以及验收、 开业。公司在选址时会考虑多种因素，包括人口统计资料、当 地竞争格局及客户消费行为，并会涉及招聘人员。
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