1.1 产业链分析
上游基础资源集中，中游跨境电商物流服务商议 价能力低，下游需求发展迅猛
在整个产业链中，跨境物流服务商面对的是集中度极高的上游，上游包括 核心节点资源与干线运力资源，中游跨境物流服务商话语权是比较弱的， 议价能力低，处于散乱的状态，背后的原因是跨境物流对关键资源的组织 效率低下，因此无论是电商平台还是干线运力发起的物流链条整合都会严 重挤压跨境物流服务商的空间，比如，亚马逊在义乌设立集货仓开始直接 收货；马士基越过货代直接对接大B客户的一系列动作，根本动力是提高 资源利用效率，对终端买家购物体验、客户粘性的极度重视。 欧美跨境电商平台监管趋严，倒逼供应商提升产品力，扩大品牌影响力， 而独立站品牌化运营成为供应商实现增长的重要突破点，因此，下游的需 求方中独立站发展迅猛。
1.2 行业全链路分析
跨境电商物流行业包含七个环节，参与者众多， 竞争激烈，亟需产业链条整合者出现
中国跨境电商物流环节包括前端揽收、运输分拣、国外报关、干线运输、 海外清关、海外仓储、尾程派送七个环节，环节多，流程复杂，直接受 海外关务、税务政策影响。大部分的跨境电商物流企业没有办法完整地 串联这七个环节，需要协同第三方物流等多方资源来分别承担各自环节。 因此，资源整合能力对于跨境电商物流公司来说十分重要。在这些环节 中，干线运输是血液，关系到整个链条的顺利完成，在销售旺季，跨境 电商物流往往遭遇运力短缺问题，叠加疫情影响，干线运输更加重要。
1.3 行业市场规模
疫情推动线上消费增长，全球电商渗透率持续 提升，东南亚、南美地区市场潜力巨大
2020年跨境电商物流行业增长率达到峰值66.03%，随后2021年跨境电 商需求增速下降到27.57%, 行业需求回归理性。同时，随着疫情推动线 上消费增长，全球电商渗透率加速提升，我国出口跨境电商发展空间较 大。2021年全球电商销售额达到4.9万亿美元，渗透率达19%，预计 2022年将达到20.3%，未来疫情带来的销售习惯仍将持续，全球电商销 售额会继续扩增，预计2025年达到23.6%。另一方面，东南亚、南美等 地区电商渗透率低于5%，未来市场潜力巨大，存在8-10倍的提升空间。
1.4 行业企业总量变化情况
行业跨境物流市场增量于2021年达到峰值，受多 方面影响年注销量在2021激增，行业进入洗牌期
探迹大数据显示，跨境电商物流行业企业总量在2017年到2020年成缓慢 上升趋势，年增长速率在10%左右，自疫情爆发后，跨境电商需求激增， 带动跨境电商物流企业增速达到新的峰值，增长率达到11.82%，截止 2022年Q2, 跨境物流企业总量已接近14万，预计在2022年迎来大爆发。 同时，注销企业持续增加，2022年出现了注销峰值，由此趋势可以推测， 未来几年随着更多新企业纷纷涌入，行业将进入洗牌期。
1.5 行业企业地区分布情况
市场竞争激烈，跨境物流需求方市场增量萎缩， 但沿海地区仍有较大发展潜力
基于探迹拓客的精准筛选模型进行统计，截至2022年有跨境电商需求的 企业数量超过52万家，从近五年跨境物流需求方新增注册企业变化情况 可以看出，跨境电商物流需求方企业总量每年在递减，说明增量市场在 萎缩。
在地域分布上，跨境物流企业以沿海分布为主。其中，广东、上海、山东三地 的物流服务企业数量占比分别为30.2%、14.2%和11.9%，总计超过56.3%。广 东、浙江、江苏三地有跨境物流需求的企业数量占比前三，与提供跨境物流服 务的企业地域分布有一定差异。福建、浙江、江苏等沿海城市跨境电商物流企 业依然能挖掘较多市场商机，是物流服务企业创业首选地。
1.6 行业企业整体发展情况
行业以中小型企业为主，经过多年发展，已诞生 一批龙头企业，整体毛利偏低但仍有提升空间
从行业注册资本数据来看，注册资本在500万-1000万的企业占比比较多， 达到46.75%，也不乏注册资本在1亿元以上的龙头企业。
结合营收水平来看，截至2021年底，跨境物流领域年营收过亿的企业依然 有上千家左右，跨境物流行业目前仍然处于较分散的格局，集中度整体偏 低。从行业TOP30企业营收来看，大部分集中在10亿元至50亿元的营收区 间内，使得TOP30呈现明显的中间大，两头小的橄榄状分布。
当我们把目光投射到跨境电商物流市场整体的时候，就会发现，相对于 如此庞大的市场容量，TOP30企业的营收体量仅仅占据冰山一角。冰山 下的数以万计的中小企业议价能力低下，加之持有运力资源的庄家及次 级货代层层加价，信息不透明，以及行业效率不高，成本居高不下，行 业毛利率较低。随着B2C跨境电商发展，缩短链路、提升效率、通关便利 化等，将会带来明显成本优化，因此毛利仍有提升空间，行业存在重组 机会。
2.1 行业驱动因素：电商崛起
中国跨境电商迅速崛起，带动跨境物流快速发展， 跨境物流需求强劲，市场规模近2万亿
在疫情催化下，得益于政策支持、资本加持、全球物流基础设施持续完善、 各路玩家积极入场等诸多因素的推动，跨境电商加速崛起，跨境电商贸易 占比从2018年27%增长到2022年42%，成为对外贸易发展的新增长引擎。 随着跨境电商交易规模逐年增加，截止2021年达到14.2万亿，跨境电商物 流成本占跨境电商的20%-30%，因此跨境物流市场规模近2万亿。
2.2 行业驱动因素：政策完善
支持政策密集出台，跨境电商制度体系逐步成熟， 物流配套服务持续完善
近年，我国跨境电商增势迅猛，各级部门出台多项政策文件，引导跨境 电商合规健康发展。具体来看，国务院、财政部、海关总署等部门围绕 税收、通关、支付结算、配套服务等关键问题，为跨境电商发展构筑良 好的政策环境。例如，设立跨境电商综合试验区、试行增值税和销售税 免税政策、完善海外仓网络、提高外贸企业数智化水平等，跨境电商物 流配套服务也得到持续完善。
2.3 行业驱动因素：资本加持
跨境电商领域投资热度回温明显，跨境物流成 为最热门的投资方向
随着跨境电商行业规模的不断增长，2017年至2022年Q1，中国跨境电 商领域共发生262起投资事件，投资总金额655亿元。2021年开始，跨 境电商投资领域不断升温，带动跨境物流投资热潮。据网经社统计， 2021年一级市场每个月都会在跨境电商赛道投出过亿的案例，全年累 计投资额超人民币71.5亿元。从投资轮次分布来看，处于A、B轮及战 略融资轮次的企业占比近60%，其中2021年拟IPO企业5家。随着数字 化技术创新点出现，打通上下游环节信息流，避免数据孤岛，跨境物流 平台获得大额融资的企业大多都是以此为发展方向的。
2.4 行业驱动因素：技术进步
数字技术快速发展，成为跨境物流行业模式创新、 效率变革的重要动力
近年来，大数据、人工智能、物联网、云计算等数字技术快速发展，全面 渗透到跨境物流各个环节，成为推动行业迭代创新的重要驱动力量。一方 面，数字技术推动跨境物流模式创新。数字技术和数字工具逐步成熟，催 生跨境电商SaaS、跨境电商销售SaaS等服务领域。另一方面，数字化变 革推动跨境电商物流降本增效。数字技术在跨境电商物流各个环节的深度 应用，能够提升跨境电商物流效率、转化率和决策质量，实现全链路的降 本增效。
2.5 行业制约因素：不确定性
受全球政治经济环境的波动影响较大，且受新冠 肺炎影响，全球消费购买力可能会下降
跨境物流受全球政治经济环境的波动影响较大，且受新冠肺炎影响，全球 消费购买力可能会下降，同时数字化程度不高，人才留存难等因素都制约 着行业的发展。
3.1 行业趋势洞察
疫情背景下，海外仓模式最具潜力，中欧班列逆 势上扬，未来市场份额直线提升
疫情“倒逼”物流模式创新，海外仓的重要性在疫情之年更加凸显。今年“十四五”规划正式发布， “海外仓”首次被写入国家规划纲要，海外仓将成为更加主流的跨境电商物流方式。探迹大数据 研究调查发现，2021年有76%的物流服务商有扩建海外仓的计划，并且计划建仓区域集中，有 92.46%的企业想在欧美地区建仓。2021年，中国海外仓数量已超2000个，总面积超1600万平 方米。
随着独立站和新兴电商平台兴起，柔性供应链打造成趋势，推动行业向B2B2C贸易模式靠近， 在这种模式下，直发专线与海外仓的份额稳步提升，两者的市场份额有望在2025年提升至30% 和35%，对应市场空间有望达3168亿元（2020年约为1049亿元）。
疫情背景下，中欧班列逆势 上扬，持续增长。2016年至 2021年，中欧班列年开行数 量由1702列增长到15183列， 年均增长率55%；年运输货 值由80亿美元提升至749亿 美元。
3.2 行业趋势洞察
卖家个性化、品牌化需求推动物流服务朝专业化、 多样化和数字化方向发展
跨境物流需求升级，卖家品牌化、产品精品化要求物流服务朝专业化方向发 展，并通过数字化全面提升服务效率。卖家对于物流服务的需求也不再是仅 仅局限于运输本身，而是增加了对于物流信息跟踪、退货、换标、货物数据 管理和供应链金融等个性化的服务需求以及具有一定产品针对性的专业需求， 如针对小家电产品的维修等。物流需求的多样化体现在大卖家和小卖家、品 牌商和铺货型卖家都有不同的物流解决方案，未来围绕多样化的物流需求， 根据不同的垂直细分品类和赛道，中小物流企业依然有很多机会。 云计算、大数据、人工智能等数字技术为满足个性化、定制化需求提供了可 能性。数字化的能力、系统搭建的能力都是核心要点。未来，任何一家跨境 物流企业都是数字化跨境物流企业。
在相对通用的数智化应用中，智能销售云、新一代CRM、SCRM管理、动态 任务分配、打通供应链上下游多方的数据一体化平台值得关注。
3.3 行业趋势洞察
从资源分散向资源整合转变，跨境物流服务商逐 步向一体化供应链服务商转型
跨境电商物流全程链条长、流程复杂、包含着多个物流节点，跨境物流 服务商对于全流程的把控能力成为制胜关键。信息的碎片化让很多物流 企业不能在第一时间掌握市场动态，为了提升整体行业信息传输效率， 高效信息沟通工具能够将企业内部员工、物流供应商以及仓库等上下游 各种角色串联起来，实现业务协同，进而构建一体化服务能力，减少各 环节衔接等待时长、减少订单响应时间，保障更优的物流时效性，满足 客户一站式需求。 在向一体化供应链服务商转型过程中，获客、资源获取与整合能力成关 键。中小型跨境物流企业可以找到自身国际空海业务优势，持续获得干 线资源，提升运输时效，获取更多的直客，重视直客服务，获得更多客 户认可，基础货量充足实现包机，进一步提升物流运输时效与服务质量， 进一步获得 更多客户的认可，形成良性循环。
特别是在东南亚、南美等新兴市场地区，全链资源的综合获取与整合能力更是成 为考验物流服务供应商的重点。在这种情况下，对于航空运力资源、清关资源与 当地物流资源的获取与整合能力对于跨境物流公司的重要性就凸显出来。 大量资金流入跨境电商物流行业，推动物流公司打通新的物流节点、引进智能化 设备等；资本助力跨境物流企业加速物流资源整合，促使企业围绕行业上下游和 周边进行增值服务布局，加速向一体化解决方案提供商转型。
3.4 行业趋势洞察
行业竞争加剧，龙头强者恒强，营销数字化成为腰部 企业数字化转型的切入点
跨境电商物流行业保持持续高增长态势，市场 参与者不断增多，竞争不断深化，行业格局将 向具备核心竞争壁垒的头部集中。头部物流企 业深耕物流服务多年，自主研发了物流信息管 理系统，在疫情大考面前凭借数字化能力，迅 速反应，果断创新，持续扩大数字化领先优势。 数字化为企业带来的营收增速也更加突出，头 部企业与其他企业的差距从疫情前的1.4倍扩大 至3.7倍，若腰部中小型企业不能及时跟上这些 变化，就会遭遇淘汰风险。 21 参考数据来源：探迹大数据研究院 腰部物流企业该如何突围？营销数字化是很好的切入点。中小跨境物流企业通过营销数字化解决 客户从哪里来，如何高效联系客户，如何做精细化、可视化客户管理的问题，在跨境风口下快速 抢占市场，打造营销数字化闭环，实现营销端各个环节精细化管理，构建核心竞争力。
利用数字化技术，打造从客户画像、企业数据图谱、营销触达、客户管理、预测分析等功能的数 字化营销工具，可以帮助企业提高销售效率和转化效率，提升客户体验，实现全新的业绩增长。
3.4 行业趋势洞察
行业竞争加剧，龙头强者恒强，营销数字化是腰 部企业数字化转型的最佳切入点
以低门槛、低成本投入、高效能产出为特点，探迹为中小企业打造销售全 流程闭环解决方案。
3.5 行业趋势洞察
存量竞争时代，精细化客户运营能力将成为跨境 物流服务商竞争制胜关键
随着跨境电商第三方平台规则限制增多、流量红利减弱，增量市场新客锐减，客户流失不变，加 之新技术带动服务生态持续完善，我国跨境电商物流从“流量”步入“留量”时代，构建以客户为中 心的客户服务、客户运营和客户经营三位一体能力非常关键。
客户运营能力成“留量”时代关键。当前，我国跨境物流行业已从产品价格竞争升级为存量市场竞 争，跨境物流行业对比其他行业对比，客户与品牌建立忠诚度之后，可以保持长久的复购，所以 精细化客户运营能力成为提升客户粘性并进而增加收益的关键。针对跨境物流企业普遍存在客户 和人才难以留存问题，可以通过私域降低对销售人才依赖，实现客户留存。
精细化客户运营能力是从存量市场挖掘增量的关键。SCRM工具能够为跨境物流企业积累起具有 高粘性的私域流量，通过私域营销做持续且免费的曝光，不仅可以提升销售转化率，降低成本， 而且可以降低客户对销售的依赖，实现客户留存，提升客户价值，推动跨境物流企业建立自有供 应链体系，保障产品质量，形成正向循环的持久竞争优势。
4.1 案例分享
深圳市锐**国际物流有限公司是一家主营国际快递和国际空运及进出口运输的物流公 司，服务网络覆盖广东珠三角地区，以及内地各大城市，主打产品包括亚马逊专线，美国、 欧洲线路等，锐**物流数字化转型之路从引入探迹营销获客系统开始，将业务线上化、数据 化，前端营销获客数字化基建搭好了，后续的数字化转型之路才能走的更高效。
4.2案例分享
深圳市格**国际物流有限公司主营国际货运代理、港口服务、商业服务和陆路运输， 四大板块协同带来强大的综合物流服务能力，满足广大不同类型客户的个性化物流和供应 链需求，使客户获得具有针对性的，最经济，最高效的物流服务。格**通过探迹，结合自己 的数字化物流平台，完美打通售前、售中、售后各环节，真正做到让服务和体验“一站式”。
4.3 案例分享
上海万**国际物流有限公司是一家上海口岸以近洋航线为主打的著名的一级货运代理 企业，东南亚航线货量在上海口岸名列前茅，航线覆盖东南亚、日本、韩国、俄罗斯远东、 印巴、欧地等，作为一级庄家代理与多家船公司有合作。在行业竞争越发激烈、客户对服务 需求提高的趋势下，万**开始使用智能销售云，打造智能销售闭环，深度挖掘客户潜在需求 并提供高质量服务，构建了智能销售云、物流一体化平台和货代通等以客户为中心的一体化 物流解决方案。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
