1.家得宝：美国家居建材卖场龙头，以DIY业务起家、发力PRO业务
家得宝成立于 1978 年，主营各类建筑材料、家具用品和草坪花园产品，并且提供相关服务。家得宝以 DIY 概念为主的仓储式家居建材零售起家，主打一站式采购家居建材产品，目前是全球第一大家装企业和全球第七 大零售商。公司在全美各地通过开建 1 万平米左右的店面，为消费者提供 14 种品类，包括室内花园、家电、电 气/照明、木材、工具、水暖、涂料、厨卫、户外花园、建材、地板、硬件、木制品、装饰/储存等，SKU 超 100 万种。且家得宝提供差异化配套服务，如相关安装、设计、改造、维修等。公司的主要模式是从供应商低价买 断商品并加价卖出，主要赚取商品销售差价和提供服务创收。
产品端，家得宝覆盖家装环节全流程，14 个品类营收分布均衡。家得宝为消费者提供家装类产品和配套服 务，产品覆盖家装环节前后端全流程，2021 年家得宝产品营收 1457 亿美元，其中建材销售部门（包括建材、 电气、照明、木材、木制品、水暖）占比最大，2021 年建材销售部门营收 549.9 亿美元/+18.20%。另外，2021 年家得宝 14 种品类中有 10 种品类的营收同比增长，其中厨卫、水暖、木材增速领先，分别为 24.44%、22.65%、17.99%。2016-2021 年木材、家电 CAGR 突出，分别为 14.34%、14.08%。
客户端，家得宝从 DIY 起家不断细分客户需求，未来将发力 PRO 业务、2022 年规划 PRO 业务营收达到 50%。家得宝客户主要分为 DIY 用户和 Pro 专业用户（包含 MRO），客户需求包括“自己做”(Do-It-Yourself、 D-I-Y)、“帮我做”(Do-It-For-Me、D-I-F-M)、专业承包商(Professional Customers、Pro)以及 MRO（Maintenance, repair, operations）。20-21 年 PRO 业务约占营收的 40%-50%，主要系美国住房资产增值带动 PRO 业务的刚性需 求。目前 PRO 业务和 DIY 业务营收均稳定增长且 PRO 业务营收的增长更快。根据公司最新财务展望规划，家 得宝将北美 9000 亿美元家居建材市场按照顾客类型区分，专业客户 PRO 与普通消费者 Consumer 各占 4500 亿 美元，其中 PRO 市场里 MRO 市场规模约为 1000 亿美元，未来家得宝将全力发展 PRO 业务。
渠道端，家得宝各国门店数量趋于稳定，2021 年零售门店共 2317 家/+0.91%，87%的零售门店布局美国。 家得宝零售店深度布局美国，2021 年美国零售店面数量 2006 家/+0.96%，21 年美国区域营收 1389.20 亿美元 /+13.72%，营收占比 91.90%。且公司零售商店平均面积稳定在 104000 平方英尺，坪效稳定增长。2021 年家得 宝每零售平方英尺营收达 604.74 美元/+11.22%，2016-2021 年家得宝 CAGR 高为 9.13%。
2.门店坪效和客单值持续提升，2016-2021营收和净利润CAGR为9.8%、15.6%
家得宝已成为北美最大的家居建材零售商，2021 年营收/净利润 1511.57/164.33 亿美元，同增 14.4%/27.7%,2016-2021 营收和净利润 CAGR 为 9.8%、15.6%。2021 年营收同增 14.42%，主要系线上线下业务融 合和物流配送升级带动销售增长，以及受益于 2020Q4 收购 HD Supply。公司毛利率维持在 33-34%，系供应链优 化和全球直采降低供货成本，且家得宝费用水平基本维稳。2021 年公司毛利率/净利率分别为 33.6%/10.9%。
家得宝营收增长主要依靠客单值驱动，门店坪效和客单值持续提升，2021 年客单值达到 83.04 美元/单， 2016-2021 年客单值、坪效 CAGR 为 6.59%、9.13%。2021 年客单值、交易量同比增长 11.73%、0.23%。2010-20201 年家得宝年成交单量、客单值年化增速 2.7%、6.6%，带动门店坪效从 4200 美元/平米增至 6509 美元/平米，其 中门店效率改善主要来自于 1）线上线下协同效应显现；2）公司为 Pro 客户提供全面服务拉高平均客单值；3） 公司加强供应链转型升级提高周转率。
家得宝坚持迎合市场需求，加快数字化转型并打造多元化业务。截止 2022 年 10 月 14 日，公司市值约 2830 亿美元。
家得宝的发展历程可分为以下四个阶段： 第一阶段：1978 年-1999 年，家得宝迎来初创期和高速发展期。家得宝定位 DIY 仓储式家居建材超市，建 立全球供应网络并快速扩张门店。受益于美国经济快速发展以及婴儿潮进入适婚期，美国二手房市场快速发展。 1978 年家得宝建立第一家 DIY 仓储式家居建材用品零售店；1981 年在纳斯达克以每股 12 美元成功上市。1986 年公司销售额首次超过 10 亿美元，建立第一家超大规模商场（占地 1.3 万平方米），开始关注 PRO 客户。1990 年公司营收达 28.15 亿美元，首次超过劳式、成为全美最大家装零售商。截止 1999 年公司零售门店为 930 家。
第二阶段：2000 年-2006 年，向 B 端业务转型。由于互联网泡沫后美国经济低迷、家居消费整体下滑，家 得宝发展多元化业务，主要重视 B 端业务。2000 年开设家得宝网上门店，通过收购专业服务公司推出 DIY+DIFM+PRO 业务，新增售前售后服务。2003 年零售端开店放缓，B 端业务开展不及预期。 第三阶段：2007 年-2011 年，家得宝进入深度调整期，专注零售、降本增效。家得宝吸取教训重新聚焦零 售，但是由于金融危机等原因出现资金链紧张，公司出售大宗业务。2008 年公司建立第一个快速配送中心（RDC）， 全力重构物流仓储网络，助力高效周转。
第四阶段：2012 年-至今，家得宝 O2O 融合推进，PRO 收入超越 DIY 收入。家得宝进行数字化转型，开启 线上、线下一站式服务，并进一步优化供应链。2010 年公司推出 HomeDepot 线上 App，推动数字化转型，加强 线上线下融合。2015 年实行“供应链同步”计划，建立供应商-转运点-门店的物流链。
家得宝营收稳步增长、1980-2021 年营收 CAGR 为 24%，2004 年开始从门店扩张期进入零售同店增长阶段。公司在 1980-1999 年期间营收快速增长、渠道快速扩张；2006-2009 年在房产泡沫经济下，零售业务略显疲态， 2B 业务不及预期，营收出现下滑。2019 年营收下降主要系受疫情影响以及房地产行业不景气。2021 年公司营 收 1551 亿元、零售门店达到 2317 家。
1.1978-1999年:初创期、高速成长期
1.1.美国宏观环境：婴儿潮人口步入适婚期下催生二手房交易，家居消费稳定增长
家得宝创立于 70 年代末 80 年代初美国经济复苏时期，“婴儿潮”一代正迈入适婚年龄，住房需求拉动装 修消费需求增长。二战后经济复苏，美国宏观经济保持增长态势，1978-1999 年美国 GDP 的 CAGR 为 6.94%。 1978-1999 年，美国家居用品销售额 CAGR 为 11.01%。
1.2.战略打法：定位DIY一站式家居超市，加快渠道扩张+品类拓展
1978 年家得宝以“DIY 一站式家居超市”定位，抓住 50 年代“婴儿潮”一代的消费心理，营造一站式购物 环境，包括家居、园艺、基础建材、家用电器、装修工具等。1982 年家得宝在门店推出 DIY 配套指导服务。1986 年开始专注 Pro 消费群体。在这一阶段公司快速扩张零售门店，通过收购实现全球化零售运营模式；并不断扩 充产品线，如从水泥涂料到园艺工具。
依托 DIY 和渠道布局公司快速扩张，1981-1999 年家得宝营收、净利润 CAGR 分别为 48%、57%，早期发展 阶段公司净利率较低。受益于美国房地产行业整体利好，家得宝定位 DIY 仓储式家居建材零售市场，助力营收 实现快速增长。1999 年家得宝营收、净利润分别为 384 亿美元、23.2 亿美元。公司率先拓展行业龙头劳氏布局 薄弱的美国西南部地区，进行渠道拓展。1978-1999 年，家得宝门店数量由 2 家增至 930 家，年均开店 42 家。 且由于早期阶段公司规模效应尚不明显，以及公司重视收入规模和市场份额，这一阶段净利率不足 5%。
2.2000-2006年：通过收购品牌加速拓展2B业务
2.1.宏观环境：经济波动加剧，家居消费整体低迷
2000 年互联网泡沫崩溃后美国宏观经济波动加剧，住房成交在 2005 年后开始下滑。在 21 世纪初期网络经 济泡沫崩溃影响下，美国经济波动剧烈，2005 年后美国 GDP 同比增速下降至 5.95%。2004-2006 年美国货币政 策逐步收紧，2004 年开始住宅成交增速开始下降、并在 2006 年开始增速转负。受经济下行影响家具需求增速 放缓，美国个人家具及家用设备消费支出从 2004 年开始增速放缓；企业端，2004 年开始美国家具和家用装饰 店销售额增速放缓，并于 2007 年开始出现负增长，家居企业销售承压。
2.2.战略打法：通过收购品牌加速拓展2B业务，销售增速放缓
推出“DIY+DIFM+PRO”多元业务组合，通过纵向收购加速 2B 业务布局。2001 年公司推出 at home service（即 后续的 DIFM）。2001 年收购 HD supply，开始发展 HD supply 的 MRO 与供应链业务；2002 年收购 Floor Works、 Floors 等。2003 年公司收购 EMS；收购安装公司 RMA、IPUSA，增加售前售后服务业务。2005 年公司共计完成 21 项收购事件，共支付数十亿美元。主要系曾经的“婴儿潮”已接近退休年龄，更愿意请人代劳，即以装修队、 装修工长为主的 DIFM（do it for me）小 B 群体，以及以大型装企为代表的 PRO（professional）群体正逐步成为 家装建材客群。除此之外，公司加速全球化发展，2001 年进军墨西哥市场；2006 年进军中国市场。
战略转型期公司销售增速放缓，降本增效战略下毛利率有所提升。家得宝对新业务的投入导致传统零售门 店扩张资金不足，销售增速明显放缓。而 2B 业务发展以及降本增效战略带动毛利率略有提升，从不足 30%提升 至 34%左右，2006 年毛利率为 33.59%。渠道端，由于 Amazon、Wayfair 等崛起的电商平台冲击着家得宝原有的 线下渠道，2005 年开始家得宝放缓线下扩店，将门店数稳定在 2000 家左右。
3.2007-2011年：进入深度调整期，专注零售、降本增效
3.1.宏观环境：次贷危机影响下，美国住房销售和家居建材销售大幅下降
受 2008 年金融危机影响，2009 年美国 GDP 同比-1.98%。且美国住房销售和家居建材销售出现负增长，其 中 2008-2011 年美国家装市场需求 CAGR 为-1.87%。
3.2.战略打法：专注零售业务，打造RDC自身物流网络助力周转
由于资金需求公司于 2007 年出售 HD Supply，专注于零售业务。在供应链建设方面，2007 年公司启动 RDC 快速配送中心，将门店订单集合处理进行仓储调动。2010 年公司 RDC 对终端门店的覆盖率达到 100%，进一步 提升物流效率和存货周转率。 受次贷危机经济环境影响，家得宝营收出现下滑，快速调动中心（RDC）助力周转提升。受次贷危机影响， 2007-2009 年公司营收下降，2009 年营收低至 66.18 亿美元/-7.17%。次贷危机后经济回暖，家得宝通过战略变 革，重新聚焦零售端，营收开始恢复增长态势。2010 年起，公司营收以 3%左右的速度稳步增长。且受益于公 司重构物流仓储网络、搭建快速调度中心（RDC）提升效率，2008 年开始公司净利率不断提升。
4.2012年-至今：重视供应链布局，PRO收入增速超越DIY
4.1.宏观环境：经济回暖和地产复苏共同带动家居需求释放
伴随美国经济逐步复苏，美国家装需求稳定增长。次贷危机后美国经济逐步复苏，2012-2021 年美国 GDP 的 CAGR 为 4.09%。房地产端，2012 年住宅成交增速转正，房地产运行较为平稳。经济回暖和住房成交复苏驱 动下，家居需求实现稳定增长，2012-2021 年美国家居和家用装饰店零售额 CAGR 为 5%。
4.2.战略打法：加快数字化转型、升级供应链系统，重视PRO业务
重视供应链布局，加快建设仓储物流中心和数字化管理。公司重建遍布全美的三大供应链扩张网络——物 流网络 RDC、仓储配送中心 SDC 和批发配送中心 BDC。2014 年开始针对线上订单建立配送交付中心 DFC，并向 工装建材、家用电器等品类延伸，如 2017 年针对电器销售建立市场配送业务（MDO），2019 年建立平板配送 中心，配合 BDC 处理伐木等大型建材产品的配送。除此之外，公司推进全链路的数字化管理，2012 年推动 BOSS （在线购买，送货到家）、BODFS（在线购买、店内发货）多种购物模式。
大力发展 MRO业务，家得宝实现由零售商向服务商转变。2015年家得宝以 16亿美元从P2 Capital Parterners、高盛的私募股权部门以及 Interline Brands 的管理层收购 Interline Brands，整合 Interline Brands 和 Home Depot 网 站，重新聚焦 MRO 业务。2017 年家得宝从 Hanover Direct 收购 The Company Store 的在线业务。2020 年买回 HD Supply（为开发商提供建筑建材）、为 MRO 与供应链服务。2021 年 Pros 用户占比为 45%，且 Pros 用户销售额 增长速度高于 DIY 用户。
公司重新聚焦零售主业并积极发展线上线下业务，2020 年线上营收占 14.20%。公司回归零售主业并逐步剥 离不良资产，且将发展重心集中在北美市场。受益于公司积极发展线上线下业务协同布局以及对供应链的全方 位改革，2021 年营收增至 1511.57 亿美元。公司毛利率保持在 30%+，净利率持续上升并维持在较高水平。全球 直采、集中采购以及不断优化的供应链使得家得宝供货成本较低，毛利率长期以来维持在较高水平。
1.中美家居建材业态的同与不同
对比美国，中国家居建材卖场竞争格局更为分散，目前也在走向大融合和一站式。中国家居建材卖场集中 度低，2020 年美国家居卖场 CR2 为 48%。其中经营模式上看，美国家得宝为买断式销售，通过上游采购与下游 门店建立竞争壁垒和规模优势，国内的美凯龙、居然之家均为招商制经营，主要靠出租和管理赋能创收。在消 费者需求端，美国消费者换房后基本会换家具，住宅装修需求以装饰、翻新为主，具备多品类、多场景的零散 需求的特点，平均客单值低但购买频率较高，一站式商超符合消费习惯，而国内装修客户主要是 B 大、小 B 和 C 端，在精装修趋势下大 B 比例曾有提升，随着存量房翻新需求逐步释放，小 B 和 C 端客户比例未来或将逐步 提升。
地产端，美国住宅市场是存量房市场，新建住房销售占比仅 10%。美国新房销售占比长期低于 20%，地产 产业链的建材家居家电市场主要由存量房驱动。其中家得宝收入（滞后一期）与美国住宅销售套数同比变动呈 现正相关关系，伴随美国存量房房龄增长，翻新需求使得相关性在 2010 年之后出现减弱。我国家具行业当下主 要以新房市场客群为主，目前家装市场新房（成品精装修+毛坯）/二手&存量房比例预计约 7-8 成:2-3 成。
2.家居龙头家得宝给我国家居行业哪些启示？
2.1.建立零售思维，持续优化多品类、多品牌、多渠道战略
参照家得宝，公司针对北美家庭家装市场需求，通过多品类、多品牌、多渠道战略来夯实零售龙头定位。 产品端上，公司追求多品类覆盖，并提供低价、优质产品，创立良好口碑和形象，目前产品从水泥涂料到园艺 工具，涉及家装前中后全流程，共计 14 种主要家装零售品类，每家零售店每年库存商品达 3-4 万件。为 DIY、 DIFM、PRO（包括 MRO）三类主要的客户群体提供差异化服务。渠道端，公司布局美国西南部地区家装零售店， 抢占高潜力市场，并快速扩张零售门店，增强市场竞争力。
2010 年以来，公司顺应互联网发展机遇，上架家得 宝 App，领先发展线上家装零售渠道，率先占领线上家装零售市场份额；开创 BOPIS 和 BORIS 新型购物模式， 初步融合线上购物和线下零售。供应链端：建立 RDC 快速配送中心，大力发展物流水平，推进全球物流发展新 时代。采购端，公司大力发展全球直采模式，获得优质、低成本产品，建立优质供货渠道，打造成本领先优势， 提高盈利能力。
2.2.DIY-DIFM-PRO可对标零售-大宗-整装，整装是重要的流量入口
DIY-DIFM-PRO 可对标零售-大宗-整装，我国家居/装行业需卡位流量入口、提高客单值。2005 年家得宝将 战略重心从“C 端 DIY”转移至“DIY+DIFM+PRO”。目前我国家居也在走零售-大宗-整装的发展路径。房地产销 售增速放缓、居民消费升级、主流群体代际更迭以及流量入口多元化等核心趋势下，驱使行业整体逐步走向全 产业链和一站式“大家居”。新一代购房者和消费者追求整体搭配、购买流程省心省力、产品环保质量、个性 化和美观等要素。对家居公司的获客、产品以及一站式服务能力提出更高的要求。目前定制企业向上下游拓展， 软装企业向定制拓展。
整家定制通过定制、软体和家电的融合，助力流量获取以及连带率和客单值提升。如消费者终端口径下， 软体家居平均客单值在 2-3w，叠加定制家居客单值 3-5w 元，全屋融合趋势下，软体+定制有望达到 6w 以上、 提升 100%以上。其中欧派家居实现“定制+主材+软装+硬装”的一体化整家定制；索菲亚于 2021 年 12 月推出 整家定制战略。
2.3.深耕供应链，拓宽业务生态边界、提升运营效率
家得宝打造供应链优势，已将产业链从家装延伸至建筑，预计未来我国的家居家装行业竞争将是产业链资 源的竞争。家得宝打造供应链优势，采购端通过多个配送中心平台建设自身配送网络，2018 年自由配送比例达 98%。销售端发展多种取货方式，包括 BOSS（在线购物店内发货）、BOPIS（在线购物商店提货）、BODFS（在 线购物定时店内发货）、BORIS（在线购买商店退货），2021 年网购店内取货比例高达 60%。同时，家得宝提 供快递汽车、货车快递服务，2021 年覆盖 75%的美国人口；2021 年底家得宝通过家零售店可覆盖 55%线上订单。
家居集中度提升仍有下半场，重点关注具备韧性的家居龙头。短期来看，地产政策支持力度持续增强，地 产销售数据有望逐步改善。受高温天气以及散点疫情影响，终端家具消费仍有所承压，然而龙头公司在引流和 提客单价方面实现突破，订单层面实现稳健增长。7 月份喜临门、顾家和欧派工厂接单值实现双位数增长，8 月 喜临门工厂出货值接近双位数增长、顾家家居和欧派家居工厂接单值个位数增长，预计 22Q3 家居龙头公司将 延续 Q2 的韧性。伴随着地产政策持续释放利好，销售数据逐步改善，家居板块在四季度具备短期反弹机会。
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