1.1、深耕水产行业多年，水产食品领跑者
深耕水产行业多年，领跑水产预制菜加工产业。国联水产创建于 2001 年，以“为 人类提供健康海洋食品”为使命，专注于水产行业，现已发展成为海洋食品加工、 国内国际贸易、水产科研为一体的全产业链跨国集团企业。国联水产主要从事白对 虾、小龙虾和鱼类产品食品加工以及预制菜产品研发，主要产品分为精深加工、初 加工和全球海产精选三大类。目前，公司是中国首家对虾、罗非鱼双 BAP 四星认 证企业，农业产业化国家重点龙头企业，中国最大的水产上市企业，中国规模最大 的对虾加工销售企业，也是较早进入预制菜行业的水产企业。目前公司可为商超、 餐饮等客户提供食材供应、研发、工业化生产等综合解决方案。
公司股权集中度较低，管理团队经验丰富。公司创始人李忠先生有 30 余年的水 产行业经验，通过新余国通投资管理有限公司和冠联国际投资有限公司共计持有公 司 16.64%的股份，并担任公司董事长、总经理职务。多位高管在公司创立初期便加 入国联水产，拥有丰富的从业经验，专业背景强大。此外，公司 2020 年通过授予限 制性股票的方式对公司副总经理王作宙、中层管理人员、核心技术（业务）人员等 76 人进行股权激励，有助于提高管理人员及业务人员的积极性，增强团队稳定性。
1.2、剥离上游养殖业务，聚焦食品加工业务
聚焦预制菜等食品加工业务，国联水产收入、净利润大幅增长。由于初加工利 润空间有限、上游养殖业务连续多年亏损、2019 年中美贸易摩擦以及 2020 年疫情发 生等影响，2019 年以来国联水产连续三年亏损。公司随即进行经营策略调整与产品 结构调整，剥离上游养殖业务，聚焦在预制菜等食品加工业务。2019 年以来，水产 预制菜营收分别为 6.34 亿元、7.29 亿元、8.41 亿元，连续三年稳健增长。2022H1 公司实现营业总收入 24.15 亿元，同比增长 15.03%；实现归属于上市公司股东的净 利润约 3,284.88 万元，同比增 222.01%。其中，预制菜营业收入 5.61 亿元，同比增 长 36.17%，增速显著。未来随着预制菜板块产能陆续释放、产能利用率提升，公司 盈利能力有望进一步增强。
国内市场为核心，国内国际双循环。公司自 2016 年开始以国内市场作为核心市 场开拓。受 2019 年中美贸易摩擦影响，国联水产出口美国市场渠道受阻，公司在美 部分初加工产品订单流失。公司由以出口为导向的增长模式转向以国内市场为核心， 国内市场和国际市场双循环的经营模式。国内市场营收占比自 2017 年的 24.98%增至 2021 年的 49.93%。2022 H1 国内市场实现营收 12.19 亿元，占总营收的 50.47%。国 内市场产品结构持续优化，毛利率显著高于国外市场，自 2016 年的 11.29%提升至 2021 年的 18.59%。未来国联水产将持续深化国内市场，大力拓展预制菜业务，市场 竞争力和盈利能力可不断提升。
对虾类产品占比较高，各区域主销产品略有差异。公司对虾类、鱼类产品占比 较高，2021 年营收占比分别达 62.5%、19.1%。整体来看，公司预制菜产品在华南、 华东、华中、华北、东南等市场销售占比较高。但各区域具有饮食习惯差异，主销 产品略有差异：（1）烤鱼的受众主要在华南、华东、东南和华北地区；（2）熟虾类 主要销售区域在西南、华中、华南和华东。公司的虾饺、小龙虾、酸菜鱼、烤鱼等 产品都是着力打造的高毛利产品。
2.1、具备水产消费基础，水产预制菜稳步发展
我国海洋资源丰富，水产品行业稳步增长。中国是渔业养殖大国和水产品消费 大国。我国渤海、黄海、东海、南海四大海域面积达 470 万平方千米，有约 1700 种 可养殖、捕捞的鱼类，水产养殖占全球产量的 70%。我国的水产养殖技术，尤其是 淡水鱼养殖技术处于国际领先水平。目前中国年水产品产量达 6545 万吨，人均水产 品占有量约为 48 千克。2018 年以来，我国水产品总产量持续增长，2021 年全国水 产品总产量同比增长 2.16%至 6690.3 万吨。中国具备水产品消费基础，且水产品具 备丰富的营养价值，未来水产品消费占比仍可持续提升。
水产加工行业企业数量略降。2016-2020 年，我国水产加工行业的企业数量呈小 幅下降趋势。据 2021《中国渔业统计年鉴》数据显示，2020 年行业内加工企业总数 量为 9136 家，同比降 2.01%；其中规模以上企业数量为 2513 家，同比降 2.27%。同 时，我国水产冷库的数量变动幅度不大，2020 年我国共有 8188 座水产冷库，同比增 长 1.64%。
疫情加速消费者教育，预制菜行业蓬勃发展。预制菜即“半成品菜”，它是以农、 畜、禽、水产品为原料，配以各种辅料，在中央厨房制作，通过冷冻或者真空包装 保存后的半成品。预制菜通过简单烹饪便能成为一道成品菜。通过需要加工的程度， 可将预制菜分为即食食品、即热食品、即烹食品、即配食品四类。目前大部分预制 菜企业经营的主要是即热和即烹食品。预制菜最初在 20 世纪 90 年代以净菜形式出 现，2000 年前后味知香等预制菜企业出现。2020 年后，随着居民生活工作节奏加快、 新冠肺炎疫情的影响，消费者对预制菜的认知度提升，预制菜行业蓬勃发展。根据 艾媒咨询数据显示，2020年以来预制菜行业快速发展，2021年增19.8%至3459亿元， 预计 2023 年预制菜市场规模可达 5000 亿元。
水产预制菜成为水产品行业重要转型升级方向。水产预制菜成为水产品加工行 业新转型升级方向。疫情期间，线下餐饮消费场景缺失，消费者对方便、快捷的水 产预制菜产品需求提升。2022 年我国 68.7%的消费者消费水产预制菜的次数增加， 水产预制菜关注度提升，发展较快。根据艾媒咨询数据，2021 年中国水产预制菜行 业规模为 856 亿元，同比增长 16.8%，预计 2026 年中国年水产预制菜市场规模将达 2576 亿元。
水产预制菜消费群体以中青年为主，消费类别以鱼虾为主。根据艾媒咨询，水 产预制菜的消费群体主要为：（1）女性消费者，占比约 65.2%；（2）经济较为发达的 一二线城市，具体来看，一线、新一线、二线城市占比分别约 20%、25.2%、30.1%； （3）中青年消费者，分年龄来看，22-40 岁占比约 89.4%，其中 31-40 岁占比约 49.9%。 根据产品种类来看：（1）大部分水产预制菜消费者购买的加工较为简便的即烹产品。 根据艾媒咨询，93.2%、62.5%、56.2%的消费者分别选择购买即烹、即热、即配产品； （2）虾类、鱼类为消费者主要选择的水产预制菜类别；（3）川菜、湘菜、粤菜为前 三最受消费者喜爱的水产预制菜菜系。
政策支持推动预制菜行业发展。多地政府相继出台预制菜产业相关政策，推动 预制菜产业高质量发展。2022 年 3 月，广东省率先印发《加快推进广东预制菜产业 高质量发展十条措施》，领跑预制菜建设。随着国家产业政策陆续落地，有助于稳定 消费者对预制菜的认知和信任，促进预制菜行业规范、高质量发展。
冷链物流和保鲜技术逐渐完善，为预制菜发展提供基础。水产品消费注重“新 鲜”，因此早期水产行业产品形态多以生鲜、初加工产品为主。随着冷链物流不断完 善，为延长产品保质期、扩大产品配送范围、降低物流配送成本提供基础，水产预 制菜可实现全国范围内的销售和配送。根据中物联冷链委数据，2020 年我国食品冷 链物流市场规模同比增长 13.0%至 3832 亿元，预计 2022 年市场规模将达 4567 亿元。 此外，近年来我国冷藏车保有量也不断提升，自 2015 年的 9.3 万辆大幅提升至 2021 年的 28.1 万辆。
2.2、预制菜产业链长，可解决B、C端痛点
预制菜产业链较长，集约度、标准化程度相对较低。预制菜产业链较长，但由 于原材料、产品形态、渠道多样，产业集约度及标准化程度相对较低。
（1）上游：上游包括农作物种植、禽畜牧养殖、水产养殖等。预制菜行业上游 涉及原材料种类多样，上游分布也较为分散。此外，上游主要原材料、调料辅料等 直接原材料占预制菜总成本比重较大，因此原材料价格波动对预制菜企业盈利水平 影响较大。 （2）中游：中游生产加工企业多样，盈利能力和优势有所分化。中游参与者主 要涉及专业预制菜企业、传统速冻企业、餐饮企业、上游企业、零售企业等。 （3）下游：下游可分为 B 端市场与 C 端市场，B 端与 C 端占比约为 8：2。B 端市场主要包括餐饮企业；C 端市场包括商超、便利店、电商等。此外，新零售如 生鲜超市、社区团购和直播平台等也逐渐兴起。
预制菜可解决 B、C 端的痛点。具体来看： B 端：（1）实现菜品标准化。随着餐饮行业连锁化率不断提升，产品质量稳定 与口味统一等问题有待解决。连锁餐饮企业对菜品的标准化、规模化、工业化要求较高，部分连锁餐饮企业如海底捞、广州酒家等已经自建中央厨房生产半成品菜。 但由于餐饮店菜品较为丰富，若建设多品类生产线需要较大的前期投入，因此轻资 产运营、规模相对较小、菜品品类丰富的餐饮企业仍需考虑和预制菜公司合作。
（2）降低人工成本和厨房租金成本，提升经营效率。2021 年，餐饮业总收入 达到 46895 亿元，同比增长 18.6%，恢复至疫情前水平。与此同时，2021 年共有超 100 万家餐饮相关店铺注销，其中快餐店注销了近 40万家，奶茶店注销了近 35万家， 火锅店注销了近 10 万家。根据中国饭店协会数据，原料进货成本、房租及物业成本、 人力成本分别占 41.9%、11.8%、21.4%，合计共占约 75%。增长较快的员工及租金 成本压缩餐饮企业盈利空间，使得餐饮企业有动力通过预制菜进一步优化菜单及成 本结构，标准化、流程化制餐并提高出餐效率以降低人工成本，压缩后厨面积以降 低租金成本等。
C 端：减轻做饭负担，满足消费者对健康饮食迫切需求。根据艾媒咨询，73.8% 的消费者购买水产预制菜是因为其方便快捷。预制菜具备多种特点：（1）可散称、 也可小包装销售，可满足不同用户需求；（2）性价比高，价格低于餐厅消费，且可 低于散买材料自制；（3）加热即可食用，方便快捷；（4）也可根据个性化口味自行 调味，口味好。因此预制菜可满足方便快捷、味道好、性价比高的 C 端用户需求。 疫情加速 C 端消费者教育，随着水产品的健康功能越来越受到重视，水产品预制菜 能够可满足居民水产品消费需求，并在一定程度上缓解他们不善于料理水产品等问 题，C 端市场有望快速增长。
2.3、竞争格局较分散，行业发展空间广阔
预制菜行业竞争格局较为分散，参与者较多。预制菜行业进入门槛相对较低， 且仍存冷链配送限制，因此目前行业格局仍较为分散，2020 年 CR10 约 14.2%。
目前行业参与者较多，各有优劣，在产品、渠道上进行差异化竞争：（1）传统预制菜 企业：如味知香、好得睐等。这类企业精耕预制菜多年，具备一定渠道优势和品牌力。（2）上游企业：如国联水产、龙大美食、圣农发展等。这类企业具备产业链优 势，具备较为完善的供应链。（3）传统加工企业：如双汇发展、得利斯等。这类企 业深耕肉制品加工多年，具备较强的质控能力，并且在优势区域具备渠道、品牌优 势。（4）速冻企业：如三全食品、安井食品等，具备较强的冷链物流配送体系，且 已经积累一定品牌力。（5）餐饮企业：如广州酒家等，已经具备线下门店品牌力， 产品还原度较好。（6）零售企业：如盒马生鲜、叮咚买菜等，主要布局 C 端市场。
我国预制菜人均消费量仍较低。目前我国预制菜渗透率仍较低。根据 36 氪研究 院，2021 年中国预制菜总消耗量约 174.72 万吨，人均预制菜消费量约 8.9 公斤，远 低于日本 23.59 公斤的水平。对标国际成熟市场，中国预制菜发展空间广阔。1973 年日本家庭调理食品消费 金额增 22.7%至 19515 日元；2021 年中国水产预制菜行业规模为 856 亿元，同比增 长 16.8%。我国目前人均 GDP、劳动人口结构、城镇化率等皆与 20 世纪 70 年代末 的日本非常接近，中国预制菜行业或也将像当年的日本预制菜行业步入高速增长阶 段。据艾媒咨询数据，未来中国水产预制菜市场将继续保持较高增速，2026 年水产 预制菜市场规模预计约 2576 亿元。
3.1、产品矩阵完善，注重新品研发
品类多样，产品矩阵完善。国联水产是全球采购、精深加工、食品研发于一体 的水产食品企业。公司产品品类多样，主要可分为：以预制菜品为主的精深加工类、 初加工类、全球海产精选类三类，其中： （1）精深加工及预制菜品：主要包括快煮、裹粉、米面、小龙虾、火锅、风味 鱼等系列； （2）水产初加工类：主要包括生熟带头、生熟虾仁、鱼片、小龙虾肉等系列； （3）全球海产精选类：主要包括阿根廷红虾、沙特虾、黑虎虾、北极甜虾、新 西兰青口贝、鳕鱼、帝王蟹、巴沙鱼等。
预制菜占比逐渐提升，各区域产品构成略有差异。从品类来看，公司初加工产品占比最大，以预制菜为主的精深加工类产品的占比在逐年提升。从区域来看，目前公司大多数产品销售已覆盖全国9大区，但是几大区主销菜品略有差异：（1）预制菜在北上广、华南、华东、华中、华北、东南等市场销售比重较高；（2）东北、西北市场净菜销售更多；（3）烤鱼的受众主要在华南、华东、东南和华北；（4）熟虾类的客户集中在西南、华中、华南和华东。
多品类产品矩阵构筑产品端核心竞争力。国联水产在做预制菜的方面，一直是 执行亿元级大单品加特色小品的产品矩阵策略。公司的预制菜品专注于水产行业， 以对虾、小龙虾、鱼类为主，以“小霸龙”品牌构建了完善的预制菜产品体系，涵 盖快煮、裹粉、米面、火锅、小龙虾、风味鱼等系列，基本覆盖从餐桌到餐厅的主 要消费场景。其中，国联的小龙虾产品以其极佳的品质，深受消费者的厚爱；公司 的风味烤鱼系列陆续研发上市，很快便打进国际国内市场，获得市场一致好评。
相较同行竞品，公司产品口味更多、品质更高。同行其他企业均推出酸菜鱼产 品，各家差异主要集中在鱼肉的选取，而国联水产的风味鱼系列口味种类繁多，不乏创新口味，给消费者带来较新奇的体验。公司于 2021 年 8 月推出风味鱼系列，采 用冬阴功和咖喱风味在东南亚和澳洲先销。之后在国内市场推出麻辣、蒜蓉和青花 椒三个口味，产品动销较好，2022 年上半年又推出菠萝烤鱼，持续引领烤鱼市场。 此外，公司小龙虾系列以个大饱满取胜，每只能达到 4-6 钱，相比于同行业竞品单价 也更高。直播间销量最高的特大号翡翠生虾仁在天猫热销榜、好评榜以及回购榜三 榜题名，表现较好。
持续进行新品研发，新品具备潜力。公司在上海、湛江两地设有食品研发中心， 研发团队成员来自国际大型连锁餐饮企业资深研发总监、研发总厨等，已建立起完 善的产品研发体系。公司研发投入水平自 2018 年开始大幅提升，目前与同行企业相 近。公司 2021 年研发投入 1.63 亿元，营收占比为 3.64％。近年公司持续研发一批如 酸菜鱼、烤鱼等风味鱼系列、金粟芙蓉虾的裹粉系列、虾滑系列、虾饺的米面系列、 调味小龙虾的小龙虾系列、蒜蓉粉丝贝系列等丰富多样的预制菜品。同时，公司打 造了餐饮重客中心为餐饮企业做产品的定制开发，通常会通过渠道和产品方向研究、 定制、筛选、店面市场测试、工业化、供货的流程。目前新品如风味烤鱼等表现较 好，酸菜鱼、金鲳鱼等新品潜力较大。未来，公司会持续进行研发投入，研发具备 潜力的新品以持续为公司带来新的增长点。
严格执行国际化的生产标准和质量标准。公司的产品以高质量的姿态进入到整 个的预制菜的产业里，在质量管控方面起到引领作用。公司在业内率先通过 ISO9001、 HACCP、BAP、BRC、EU 等国际体系认证。2022 年公司牵头制定的《预制菜》产 品规范团体标准，明确规定了餐饮消费场景下的预制菜定义、原辅料要求、标签、 包装、贮存要求等，在提升预制菜产品品质和食品安全水平等方面发挥了积极作用。
3.2、产业链资源丰富，全渠道布局
3.2.1、同上游关系紧密，成本优势明显
水产养殖经验丰富，现已剥离养殖业务。国联水产上游为水产种苗、饲料及养 殖，中游为水产品的初加工、食品深加工及水产加工副产品综合利用，下游是渠道 销售。过去公司已经建成了集种苗、饲料、养殖、加工及销售为一体的完整产业链， 具备比较丰富的水产养殖、采购经验，产业链资源丰富。为了更聚焦在水产食品加 工业务上，2022 年 5 月，公司已关停上游养殖业务。
全球化采购体系完善，加大国内原材料采购，供应链稳定。国联水产上游原材 料种类多样，进口与国内采购并行，规模效应下具备强大议价能力，成本把控力强： （1）进口：进口原料类别主要为对虾产品。公司以前对虾产品占比较大，70%原料 来自于海外进口，已经形成比较为完善的跨境采购体系。公司在南美洲、北美洲、 东南亚等对虾及水产品主要原料产地构建采购体系，可以进行全球化、规模化的采 购。通常国际采购部会根据排产计划，向不少于 5 家国外供应商询价议价。 （2）国内采购：国内采购原料类别主要为鱼类、小龙虾产品、贝类产品和牛蛙 类产品。进口原材料价格低于国内采购价，但通常进口周期长、价格波动容易产生 减值，而国内采购可缓解库存占用资金及疫情对供应链的影响。因此公司加大国内 原材料采购占比，供应链稳定性增强。
成立产业振兴部，与上游关系紧密，多方式实现合作共赢。国联水产养殖业务在剥离前已不足以匹配加工业务，公司主要采用引导型销售模式，与上游建立长期合作关系。未来公司也将采用多种方式与上游实现合作共赢：（1）2022年9月，国联水产与粤海饲料签订了《战略合作框架协议》。粤海饲料可通过购买、租赁整合等方式吸收公司上游资产；而公司可以通过定量、锁价等方式采购粤海饲料养殖户的水产品。（2）成立产业振兴部。一方面赋能养殖户的养殖技术，引导其养殖方向；另一方面，也会通过对接国家扶贫政策、乡村产业振兴政策、金融机构来扶持上游养殖户发展。（3）采用引导型销售模式，对养殖品类、养殖规格、养殖模式（订养、风险共担、随行救市）进行引导，与上游建立长期的紧密联系。
原材料成本低于行业平均值，品控较强。原材料成本对预制菜企业盈利能力影 响较大。国联水产具备较强的采购体系，一方面充足的选品经验、严格的品控有助 于保持较高的产品品质；另一方面，也有助于公司及时把控原材料的价格波动，通 过多种方式平滑原材料价格波动影响。国联水产向合作社或农户采购原材料占采购 总金额比例超过 30%，具备成本优势。公司采购的主要原材料对虾、鱼类、小龙虾 的采购价格低于行业平均水平。原材料采购优势可提高公司整体抗风险能力，进一 步提升公司的竞争力。
3.2.2、与第三方合作，有效控制运输成本
四大工厂分工生产，效率较高。目前公司有四大工厂，专业分工生产不同产品， 效率较高：吴川黄坡工厂主要生产虾类产品和预制菜品；广东国美水产主要生产鱼 类产品；阳江工厂主要作为黄坡工厂的辅助工厂，负责生产原料的环节；益阳的工 厂主要生产的产品是小龙虾产品、牛蛙产品、清江鱼和鲢鱼产品。特别是公司 2019 年建立的吴川黄坡智能化工厂，导入工业 4.0 设计理念，引进世界先进的自动化、智 能化生产技术及设备。该工厂拥有“食品智造、自动化和信息化三大亮点，品控水 平高，将实现由水产加工到“中央厨房”的转型升级，助力公司提质增效。
与第三方合作的方式进行物流配送，相较自建物流可节约运输成本。预制菜需 要全程冷链运输，要求预制菜企业具备先进的物流仓储体系及冷链运输体系。国联 水产物流配送体系是采取与第三方物流合作的方式。与第三方合作可有效降低货物 分拣错误率以及仓库的管理成本。
3.2.3、国内外双循环，B、C端齐发力
国内外布局，全渠道覆盖。公司在国内、国外如美国市场上具有领先地位，目 前全渠道布局，覆盖商超、电商、餐饮、流通等渠道。2021 年公司预制菜营收约 8.41 亿元，其中餐饮重客、国际业务为主要渠道，占比分别达 38.17%、31.15%；分销渠 道、电商渠道、商超渠道占比分别约 17.6%、7.85%、5.23%。餐饮重客渠道大幅提 升公司营收，2020 年餐饮重客渠道实现营收 6.3 亿。2021 年以来，受疫情影响，餐 饮渠道销售受限制下滑。疫情提升 C 端消费者对预制菜的认知度，2022H1 预制菜营 收约 5.61 亿元，同比增 36.7%，其中商超、电商渠道增长较快。
国际市场：以 SSC 公司为主开拓美国市场，持续开拓非美等市场。公司的外销 业务主要包括美国本土公司 SSC 在美销售及公司出口业务。直销模式包括大型连锁 商超、餐饮等；经销模式包括进出口水产品贸易商、批发商、大型水产品配送商等。 未来国际业务上公司以美国 SSC 公司业务为主，持续开拓非美等市场，不断提升预 制菜产品在国际业务中的销售比例。 国内市场： B、C 端齐发力，多渠道布局。国内市场主要分为 B 端和 C 端，其 中 B 端包括餐饮重客与流通渠道，C 端主要包括商超与电商新零售渠道。直营主要 包括餐饮重客、商超、电商直营等渠道，是公司目前主要的模式。
（1）B端：餐饮重客渠道已积累优质客户资源。餐饮重客渠道主要面对大型餐饮客户、工业客户。公司餐饮重客中心专门服务中国前100的餐饮企业，目前的重点合作对象包括百胜海产品、海底捞、半天妖、赛百味、汉堡王、呷脯呷脯、老乡鸡等。提供定制产品，如向海底捞供给牛蛙产品；半天妖生产烤鱼产品等。向小B客户提供标准化产品，小B客户黏性强。公司的产品品质优良，稳定度高，采取相对较高的价格定位于其他竞品差异化竞争。对于单体餐饮公司主要销售标准化产品，不进行定制开发。小餐饮企业用户黏性较强，已习惯公司产品口味，轻易不会更换其他品牌，目前华南、东南区域的小B市场销售非常稳定。
餐饮重客团队体系健全，定制化研发解决大B端痛点。大B客户更关注水产品的安全性、价格波动，且研发资源有限。而国联水产具备非常严格的品控体系，且可定制化研发新品，满足大B客户需求。公司的餐饮重客中心有健全的团队体系，不但有专门服务大客户、进行菜品研发的研发人员，还有营销人员和后台人员等各类复合型人才。公司将复合型人才团队下沉到一线的餐饮重客渠道，现场办公以及时了解到客户需求，实现客户研发、采购、生产、销售的全流程支持。此外，公司也会将“西式快餐模式”复制到中餐或团餐渠道。未来，公司会继续对大型连锁化餐饮采用定制直供方式服务；对单体或者高端零散餐饮通过配送商来服务。同时，公司会加强与配送商之间的密切合作，通过配送商配送和开发难度比较大的市场。
经销模式主要在流通渠道展开。公司经销模式主要为水产贸易商、批发商等，采用买断式经销，不存在代理式经销模式。在结算方式上，公司和经销商主要采取 现款现货政策，对部分信誉较好且合作较久的客户给予一定信用额度。国联水产主 要合作经销商通常是地市级经销商，他们大多数有自己的冷链配送车辆，且同一类 型下只可卖国联水产产品。同时，公司自 2021 年开始应用 CRM 系统，已建立统一 的客户关系管理系统，可规范和标准化客户服务流程，有利于公司管控销售流程、 进行渠道的精细化管理。
流通渠道追求“精而美”，打造可复制模式。在流通渠道上，公司会根据不同区 域的特点来确定业务方向和重点客户，进行精准营销。公司会先聚焦资源在“点” 上，做“点”的样板，再做“面”的推广，打造可复制模式的代表，进行渠道精细 化变革及产品转型，提升毛利。 （2）C 端：加大 C 端布局，提升品牌影响力。虽然公司 B 端业务占比较高， 但随着消费者对预制菜的接受度、认知度提升，2021 年公司逐步加大 C 端布局。未 来随着人口老龄化、年青一代进入主流市场，老年人及新青年对预制菜的需求会逐 渐递增，因此公司持续投入以增强 C 端的品牌影响力。
线上种草，线下拔草，商超业务发展较快。国联水产采取“线上种草，线下拔 草”的策略，持续提升产品品质与曝光度，已与盒马鲜生、永辉超市、沃尔玛等重 点商超企业达成合作。2021 年公司产品铺市超 3,000 家门店，全国商超标准店建设 达 1,000 家以上，国联形象店、预制菜形象店达 300 家以上。2021 年公司商超渠道 同比增 20.2%至 3.95 亿元，商超渠道稳健增长。
商超渠道差异化定位销售，渠道进一步下沉。公司在商超渠道采取差异化定位方式进行销售：在大众超市主要销售散装、冰鲜产品，辅以预制菜产品；在中高端白领超市主要销售一些小包装、便捷预制菜产品。此外，公司渠道持续下沉，已新开发了步步高、胖东来等区域型超市，并与大张超市建立战略合作关系，开拓保亭会（超市联盟）系列超市业务。目前公司全国城市覆盖率约52%，重点开发的省域城市覆盖率达71%，渠道渗透率持续提升。未来公司预计会继续深耕渠道，根据区域情况差异化开展销售策略，持续进行渠道拓展及下沉。
电商新零售渠道发展迅猛。公司电商渠道主要为直营模式，通过电商渠道扩大 产品知名度和接受面。2021 年公司电商业务聚焦于官方旗舰店运营，在天猫旗舰店、 京东自营及旗舰店、拼多多旗舰店、抖音旗舰店产品销量同比增长超 50%。目前公 司实现自产品供应商向品牌运营商的转型，自有产品销售占比达 98%；坚守线上价 格、精准高效进行费用投入，线上业务可实现盈利。未来公司预计会在传统的直播 带货的基础上，进一步加大对抖音直播、小红书种草等渠道的投入，并围绕小龙虾、 酸菜鱼、虾饺等高毛利产品进行线上线下融合，塑造消费者的品类认知，进一步提 升品牌曝光度和知名度。
员工薪资高于行业水平，积极性强。公司非常注重销售和市场类人才的培养与奖励。据看准网数据，2022公司销售专员、销售总监、市场推广和市场总监的薪资月均值分别高出行业均值23%、233%、639%和91%。公司销售及市场人员薪资高于行业水平，积极性较强。
3.3、采用双品牌战略，品牌力强
构建了“龙霸”“小霸龙”双品牌运营策略。国联水产采用双品牌运营策略，通 过两个品牌区格产品和受众。其中龙霸主要是原料级水产食品，小霸龙主要是预制菜深加工产品： （1）龙霸自 2010 年诞生，定位为“中国餐桌食材第一品牌”，专注为每一个人 提供有标准的、 安全的、健康的、营养的海洋食品。主要产品为原料级的水产食品。 包括原料级、浅调理鱼两大系列，涵盖鱼、虾、贝等多种海鲜食品。2020 年龙霸年 度总销量突破 15 亿元，2021 年成为冬奥会指定水产食材供应商。龙霸具备十多年历 史，已经具备一定品牌力，其新品“金钻虾仁”，甄选来自无污染海域的优质原料， 成为高端餐饮的选择。
（2）小霸龙于 2015 年创立，主打海鲜预制菜精选品牌，主要目标消费人群为 Z 世代和千禧世代。小霸龙形象欢乐，打造出“消费者最亲密的饭友”的理念，并早 在 2017 年便开设了京东、天猫品牌旗舰店，2020 年开拓直播电商渠道，年度销售首 破 3 亿。目前小霸王已经积累了良好的群众基础，并上市了风味鱼、调味小龙虾、 米面、裹粉、快煮、火锅等 6 大系列预制菜。
销售费用率相对较低且较为稳定。从 2018 年以来国联水产的销售费用率始终控 制在 4%-5%之间，低于同行其他企业。根据艾媒咨询，国联水产在 2022H1 中国国 预制菜品牌百强榜中排名第三，金榜指数高达 89.96，较强的品牌力有助于公司规避 一定低价竞争。未来公司营销也计划通过线上、线下相结合的方式，通过加大线上 传播、适当进行线下广告投放的方式，进一步提升公司的品牌影响力。目前，公司在预制菜行业通过持续品牌投入、较强的产品力，已经形成了一定的品牌效应。
进一步扩大预制菜产能，缓解产能瓶颈。未来三年，公司计划以水产食品和预 制菜为核心业务，打造成餐饮企业的水产预制菜的中央厨房，加强 C 端水产预制菜 布局。因此公司通过向特定对象发行 A 股股票的模式，拟扩建预制菜产能，缓解目 前的预制菜产能瓶颈。
定增项目完成后预计可新增 6.9 万吨产能。公司主要计划募资 10 亿元用于产能 扩建，定增项目完成后预计可新增 6.9 万吨产能：（1）募资 2 亿元用于广东国美水产 食品有限公司中央厨房项目。项目达产后预计可新增共计 2.4 万吨产能，其中烤鱼、 虾滑、虾饺等主要产品可分别新增年产能 1、0.4、0.4 万吨。预计项目可实现年均收 入约 7.6 亿元，净利润 6247.8 万元。（2）募资 5 亿元用于国联（益阳）食品有限公司水产品深加工扩建项目，通过 新建厂房、冷库、购置先进生产设备及自动化立体冷库设备，扩大公司各项产品产 能和库存能力。项目达产后预计新增 4.5 万吨产能，其中烤鱼、鱼糜预计分别新增 1.1、0.85 万吨产能。预计项目可实现年均收入 18 亿元，净利润约 1.14 亿元。
目前产能利用率较高，产能陆续释放可助力公司快速增长。目前国联水产的预制菜产能利用率、产销率均较高。2020年、2021年公司预制菜产能利用率分别是103.59%和107.00%；2021公司预制菜产销率达106.2%。未来随着新产能陆续释放，可缓解公司产能瓶颈，助力公司预制菜规模快速提升，扩大盈利规模。随着规模效应逐渐体现，公司毛利率仍可提升。目前公司毛利率高于行业平均值，但仍低于同业公司。2021年公司预制菜毛利率约25%，与同行公司相近。预计公司通过中央厨房项目的建设扩大预制菜的产能规模，随着产能利用率提升、规模效应逐渐显现、水产预制菜的收入占比增长，公司毛利率仍可持续提升。
2021年公司营收下滑主因受养殖业务亏损影响，2022年公司已经将上游养殖业务剥离，且聚焦资源在水产品加工主业上，预计水产业务可稳步增长。水产业务中：（1）传统水产业务较为稳定，公司国内国际双循环发展，渠道逐渐完善，预计可持续增长；（2）随着消费者和餐饮企业对预制菜的认知度、需求增加，水产预制菜发展空间广阔。公司B端、C端齐发力，B端定制化服务与标准化服务并行，C端线上种草线下拔草联动。随着公司渠道布局进一步完善、渠道逐渐下沉、预制菜产能陆续释放，预计预制菜业务可以快速增长。随着消费者对水产品营养价值认知度提升，对水产品消费需求增加，上游饲料业务预计也可稳步增长。我们预计公司2022-2024年营收分别增长15.6%、16.3%、16.5%。
市场对于食品饮料行业通常采用相对估值方法。我们对比预制菜行业企业的估值水平，可发现预制菜行业2022年平均估值水平为55倍，2023年平均估值水平为32倍，目前国联水产估值水平低于行业平均水平。展望未来，随着产能瓶颈缓解，预制菜业务快速增长，公司未来发展潜力较大。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
