1.1 协同管理软件领军者，专注行业二十余年
上海泛微网络科技股份有限公司成立于 2001 年，总部设立于上海，专注于协同管理 软件领域，并致力于以协同 OA 为核心帮助企业构建全员统一的移动办公平台，公司在全 国拥有 70000 多家用户，覆盖 87 个细分领域，拥有广泛的客户实践积淀。 公司总共经历四个发展阶段：2001 年成立，历时 10 余年实现全国推广；2011 年后产 品开始朝移动化、云端化、平台化方向发展，2017 年在上交所主板上市，成为 OA 行业内 唯一的主板上市公司；2019 年成立信创实验室；2020 年获腾讯战略投资，携手企业微信丰 富协同办公生态。
1）产品初创（2001-2006）：2001 年公司成立，并推出 e-cology 1.0 产品，签下各大 知名用户；在不断进行产品迭代的同时，公司也开始进行标准化产品的研发，推出了协同 办公系统标准版 e-office，为产品的快速推广打下了坚实基础。 2）布局全国（2007-2012）：公司开始在全国进行产品的推广；2011 年，公司的全国 布局初步完成，30 个省级分公司形成。 3）全面移动化（2013-2017）：公司产品开始向移动化、云端化、平台化方向进行布 局，推出了 e-cology 8.0；公司根据客户的规模进行运营模式的战略布局，成立大中型 OA 事业群（EBU）和中小型 OA 事业群（SME）；2017 年 1 月 13 日在上交所上市。 4）全程数字化（2018-至今）：积极响应国家政策，2019 年成立信创实验室，并与国 产主流厂商完成适配；2020 年获腾讯战略投资，与企业微信共研协同数字化办公平台，推 出 e-wechat。
回顾公司发展历程，我们可以发现公司始终专注协同管理软件的研发，在面对移动互联 网、云计算等新技术的冲击时，积极投入研发，对产品进行迭代升级，保障公司的产品优势。 同时公司不断地丰富产品布局，实现对 B 端和 G 端客户多平台产品的覆盖，并在全国各地 持续推广 EBU 运营模式以此来不断挖掘客户。 公司股权结构清晰，高管具备复合背景。公司实际控制人韦利东，韦利东和韦锦坤为一 致行动人，腾讯的产业基金为持股最大的机构投资者。公司大部分高管加入泛微已有十余年， 且具备一定技术背景，凌旭峰（独立董事）、唐星坤（副总经理）等人具备多年 IT 行业从业 经验。
1.2 主营业务和产品：产品生态多元，赋能 B、G 双端
小结：公司产品条线丰富，覆盖了企业和政府客户，可以实现满足客户对本地端、云端、 移动端多种部署形式的要求，并实现了对多种应用的集成。在协同管理软件业务扩展的同时， 公司核心产品 e-cology 涵括非传统 OA 功能，如人力资源管理、财务管理。此外，公司的 信创办公平台有望在党政信创下沉到区县乡并在全行业推开的过程中持续受益，为公司发展 提供加速动力。 针对商业客户的核心产品为 e-cology、e-office、e-teams。e-cology 是公司最核心的 产品，也是公司发布的第一款产品，至今经历了 9 个大版本，70 多个小版本的迭代更新，功 能也由原来传统的流程审批向外不断扩展，目前已涵盖了人力资源管理、客户关系管理、资 产管理等多种功能，其主要面向广泛的大中型客户群体，强调产品的通用性和模块化, 用于 解决复杂组织的深度应用，支持私有云和公有云两种交付环境；e-office 面向中小型客户， 是高度产品化的协同移动办公软件。e-teams 通过协同企业微信，在移动端形成一系列增值 应用场景与方案，并享受了企业微信所带来的大量流量，形成共赢的业务拓展延伸。
针对政府客户的核心产品为 e-nation。产品融合了个人办公、公文管理、会议管理、流 程审批、信息采编、督查督办、建议提案集 CA、大数据图表等应用功能，实现了多端适配 以及对国内 40 余种主流软硬件的兼容。
一般情况下，办公系统的收费模式可以具体分为基础产品、定制服务和运维服务。其中 基础产品费用占比较高，定制服务和运维服务基于客户具体需求和业务系统情况有浮动空间。 目前服务商收费有三种形式：一种是项目制收费，一次性收取基础产品、定制服务和产品的 基础运维服务，若客户有新需求再具体收费；一种是按年收费，即先收取基础产品和定制服 务费用，后续每年按照产品金额的一定比例收取服务费；另一种是订阅制，这种一般是 SaaS 产品，每年根据使用的功能支付费用。
而公司的主营业务收入主要来自于软件产品和技术服务业务；软件产品的收入大致对应 收费模式里面的第一期，主要来自包含 e-cology 的订单；技术服务收入大致对应收费模式 里的第二期和第三期，多来自老客户对产品的维护、更新、模块叠加等需求。 技术服务的收入占比呈现不断上升的趋势反应出客户粘性高、且客户的持续性需求好， 随着新客户的沉淀以及老客户的需求不断开发，未来技术服务收入占比有望持续上升。公司 的产品收入主要来自 e-cology 和 e-office 产品的销售，产品毛利率高，2018-2021 年都保持 95%以上的水平，其中 e-cology 所创造的收入占比在 95%以上。
目前协同管理软件行业进入了全面组织协同管理阶段，OA 的管理范畴开始横向延伸， 连接/渗透企业内部各个业务系统，公司把产品中非传统 OA 业务进行提炼，开发出了专项 业务产品，包括信息采集、费控管理等应用，进一步提升公司业绩天花板。此外，公司的信 创办公平台有望随着信创在全行业推开的过程中持续受益，为公司业绩提供加速动力。
1.2.1 e-cology：多应用紧密集成，轻前端重后端
小结：e-cology 主要采用以人为核心，工作流程为血脉的设计理念，体现为齿轮联动 模型、协同矩阵模型和 1248 协同管控体系，实现信息和应用紧密集成和统一管理；架构上 采用“轻前端重后端”的设计方式，以强劲的后端引擎赋能前端的应用开发。 自 2001 年公司发布 e-cology 1.0 版本以来，产品经历了 9 个大版本，70 多个小版本 的迭代更新，在以人为核心的设计理念下，功能也由原来传统的流程审批向外不断扩展，涵 盖了 HRM、CRM 等非传统 OA 业务。 产品主要用户为大中型企业组织，其模块选择高度灵活、集成性强的特征使得其在面临 用户多变的业务场景时也能实现快速部署。目前产品的研发正朝着多方向进行扩展，包括复 杂应用场景的需求提炼、系统配置工具的可视化、前瞻技术的部署等。
产品根据以组织人员为核心的功能设计理念，构建整个系统的权限架构体系，通过流程 作为血脉带动所有应用的运转，从而为企业、为不同角色用户提供协同管理的应用。主要功 能为八大主要模块组成，分别是 e-Portal 信息门户、e-Workflow 工作流程管理、 e-Document 知识文档管理、e-HRM 人力资源管理、e-CRM 客户关系管理、e-Project 项 目管理、e-Logistics 资产管理、e-Financials 财务管理。 e-cology 整体架构分为前端用户中心及后端引擎应用中心，前端应用是指 PC 应用及 移动应用，而后端主要由各个引擎组成。
齿轮联动模型是泛微自主设计和开发的软件技术模型，主要功能是为提升系统各个功能 模块的绞合作用。当启动某一个模块的时候，其他的关联模块便可以随之启动，并一起协同 工作，产生强大的齿轮联动效用，大大加强单一模块的功能，达成协同的功效。 泛微协同矩阵模型提供了企业信息网状管理的解决方案。在系统中，如果用户找到一个 信息点，与这个信息点相关联的所有信息都被找到。
泛微的 1248 协同管理体系是指一个闭环、两个基本点、四大要素及八大应用平台，即 实现从目标、执行、核查、绩效目标调整的一个闭环管控，以“管事”和“理人”二者为主 线的模式指引员工有效办公，结合制度执行、互动沟通、知识体系及门户推送的四个要素， 建立统一的“信息发布、门户应用、流程管理、知识管理、事务处理、通讯整合、智能报表、 异构整合”平台。
1.2.2 e-office：面向中小型客户的标准化产品
2006，公司推出了标准版 OA 产品——e-office，主要面向中小型客户，支撑公司布局 全国的战略，目前已经迭代到了 10.0 版本，应用场景不断丰富的同时，功能也从 PC 端扩 展到了移动端。其功能主要包括知识类管理、流程协助类管理、行政类管理等三大类数十个 功能模块，在低成本的投入基础上帮助企业实现高效办公。 产品为包含企业信息门户、知识文档管理、工作流程管理、人力资源管理、客户关系管 理、项目管理、资产管理、任务管理、数据中心功能的企业中小型协同管理平台，并可形成 一系列的通用解决方案和行业解决方案。产品可以实现快速部署以及多端覆盖，降低了中小 企业的办公系统搭建成本。
1.2.3 e-teams：面向小微企业的一体化移动办公云平台
泛微移动办公云服务平台（eteams），是公司结合移动互联技术、公有云技术和社交应 用技术开发的新产品。eteams 由云端部署及运营，所有用户均通过登录统一的云端入口进 行日常办公协助操作，和企业微信携手打造了内外协同办公平台，主要以收取年度服务费的 方式获得收入，其营销及服务模式均以互联网在线的方式为主。 主要的功能应用如下：目标管理、任务协作、工作日报、文档共享、客户管理、流程审 批、企业微信、移动考勤、语音指令、日程管理、绩效报告、自定义模块等。系统可以与企 业内部现有的 ERP、CRM、HRM、SRM、财务软件、工单等业务系统一键集成。
1.2.4 e-nation：全生态链适配的信创协同平台
在信创和数字化政策的加速推动下，OA 产品由原来的商用场景逐渐向政府端扩展，而 两类场景间的用户需求差异如软硬件适配等问题也对公司原有的产品体系提出了挑战。 2016 年，公司发布了 e-nation 移动政务办公平台，2019 年成立了信创实验室，完成了信 创办公平台与国产主流厂商的适配。e-nation 融合个人办公、公文管理、会议管理、流程审 批、信息采编、督查督办、建议提案集 CA、大数据图表等应用于一体。目前服务了 4000 多 家党政机关单位，实现从省级单位到乡镇街道的四级覆盖，并具有部厅局委办业务条线服务 实施经验。在框架上自底向上地实现了对国产 CPU 服务器、操作系统、中间件以及网络安 全设备的适配。 功能上，产品包含了多种高频使用的政务办公应用，并利用大数据、云计算等技术，整 合各信息系统资源，实现工作、服务、支撑一网融合，将办文、办会、审批、内部服务等八 类应用融合到一个平台，形成移动化的统一应用融合平台。
此外，产品可以兼容国内 40 余种主流软硬件厂商产品，打造全生态信创平台，满足各 级党政机关政务协同办公需求，自主创新、安全稳定。平台按照“平台 + 应用 + 数据”的建 设模式，采取数据集中的系统结构；采用客户端浏览器－ Web 应用服务器－数据库服务器 三层结构。自底向上地实现了对国产 CPU 服务器、操作系统、中间件以及网络安全设备的 适配。
1.3 财务分析
小结：公司的收入和利润近年来保持持续增长的趋势，老客户所贡献的收入比例不断提 升，接近 50%；EBU 模式在提高销售费用率的同时，转嫁了项目实施成本，提高了公司产 品毛利率；体量优势带来了领先同行的研发支出，经营性现金流充裕。
1.3.1 历史业绩增速快，老客户收入贡献不断提升
公司主营业务收入由软件产品、技术服务、第三方产品构成，其中技术服务业务所贡献 的收入有逐渐超过软件产品贡献收入的趋势，2021 年占比 49%。这是由于公司客户的快速 增长并沉淀所带来的办公系统维护和升级需求所致。公司归母净利润和收入保持稳定增长， 近 5 年复合增速分别为 37%和 34%。受 2022 上半年疫情影响，公司 2022H1 净利润下滑 接近 50%，三季度业绩在一定程度上有所修复，利润增速转正，四季度有望出现业绩明显修 复的迹象。
1.3.2 研发投入占优，经营性现金流情况良好
公司所产生费用主要来自销售费用和研发费用，其中销售费用率在 70%左右的水平， 这是由于公司独特的授权运营中心模式（EBU）所致；研发费用率在 12%左右的水平，而 公司在收入体量上的优势使得公司的研发投入遥遥领先于行业内的其他竞争者。 公司毛利率保持较高水平，主要是将项目的落地实施委托授权运营中心所致，项目实 施成本计入销售费用；经营性现金流稳定增长，和净利润比例保持在 120%左右的水平。 授权运营中心模式指的是公司在局部地区选择技术实力强、具有客户资源优势并且与 公司有共同经营理念和长期合作意愿的 IT 服务企业作为泛微网络公司业务拓展的代理 商，按合同数额的一定比例向代理商支付销售费用。
小结：协同管理软件产品的业务边界和应用场景不断扩展，有望带来更广阔的增量市场空间， 行业保持较快的发展速度。公司的产品布局已经涵盖非传统 OA 业务，支持多种部署形式， 随着业务的不断扩展，有望迎来快速发展。而行业的竞争格局目前比较分散，公司凭借产品 以及独特的 EBU 销售优势有望持续扩大市场份额。
2.1 行业趋势一：协同业务边界不断扩展
小结：目前我国的协同管理行业已进入全面组织协同管理阶段，产品的业务边界不断扩 展，有望带来更广阔的增量市场空间，行业增速快，保持在 15%-20%左右。公司的产品布 局已经涵盖非传统 OA 业务，并覆盖了移动端和云端多种场景，随着业务的不断扩展，有望 迎来快速发展。 协同办公软件包括协同管理软件及文档、演示文稿等办公套件，其中协同管理软件是在 OA 软件的基础上发展起来的新兴企业管理软件。协同管理软件包含了传统 OA 软件的工作 沟通、文档管理、任务管理、知识管理等功能，并将其应用边界从行政管理拓展至工作管理 和业务管理。根据产品体系，提供协同办公软件的厂商可分为综合协同办公管理平台和垂直 协同办公软件两类，而根据服务模式的不同，也可以分为传统软件厂商和 SaaS 厂商。
垂直协同办公软件包括即时通信、文档协作、任务管理、视频会议、项目管理等垂直应 用领域；协同管理软件属综合协同办公管理平台，从企业的日常工作与管理出发，实现流程 审批、即时沟通、文件管理与传递等需求。 传统软件提供商主要以私有化部署的形式向客户提供软件服务，SaaS 厂商则是以公有 云、私有云、混合云等方式为客户提供产品服务。OA 办公系统（协同管理软件）在产品分类 体系上属于综合协同办公平台，OA 厂商在服务模式分类体系上属于传统软件提供商。但是近 年来传统 OA 厂商逐步注重发展产品平台化、移动化和 SaaS 云化等服务能力，客户覆盖大 中型、集团型及中小型客户。互联网巨头（属于 SaaS 厂商）则是协同办公领域的新晋者， 互联网巨头在 C 端消费互联网领域取得成功后，通过协同办公陆续切入 B 端产业市场，通过 轻量级入口及免费方式汇聚流量，并逐步向平台化及生态化方向发展。
国内的协同办公 SaaS 厂商所覆盖的客户偏中小型，付费能力相对较差，而这些厂商所 提供的产品多为免费或是按年付费，价格上更容易被接受，传统 OA 厂商想再去挖掘这部分 长尾用户需要直面这些流量巨头的竞争。但正如之前所提到的，传统 OA 厂商也已经开始探 索和互联网 SaaS 厂商的合作，共同去挖掘下沉市场。以泛微网络为例，公司开发了 e-teams， 与企业微信携手打造了内外协同办公平台，企业微信所集成的泛微的功能模组有望潜移默化 地培养用户的使用习惯，形成对泛微 OA 的粘性，而伴随中小企业的发展壮大，产生更深度 的办公需求后，或将逐步开始使用公司更专业的 OA 产品如 e-cology 和 e-office。 公司的主营产品 e-cology 属于综合协同办公管理平台，已涵括非传统 OA 功能。而公 司通过对这些非传统 OA 业务进行提炼，开发出了专项业务产品，包括信息采集、费控管理 等应用，有望进一步提升公司业绩天花板。此外，公司在移动端和云端同时发力，既有和互 联网巨头腾讯的移动端产品企业微信进行联动开发的 e-wechat，也有研发自己的 SaaS 产 品——e-teams，并实现了 e-cology 和 e-teams 的整合，丰富云端产品生态。
我国协同管理软件行业发展可大致分为三个阶段：（1）文档与信息共享阶段（2000- 2005），该阶段主要以 Office、WPS 等办公软件在文档电子化基础上实现文件和信息共享等 功能为代表，同时 OA 软件初具雏形，但尚未产生规模化成熟的商业应用；（2）组织与流程 化协作阶段（2005-2010），该阶段互联网开始全面普及，OA 软件逐渐成熟，功能上由传统 的沟通协作、行政办公、信息共享等向组织内部工作管理、业务管理等环节延伸，OA 的功 能内涵逐步发展为协同管理；（3）全面组织协同管理阶段（2010-至今），该阶段在移动互联 网、云计算、大数据、AI 等新技术和企业数字化转型的双重驱动下，协同管理软件在功能和 应用边界上进一步向供应商管理、经销商管理、合同管理等协同业务解决方案领域延伸，产 品形态上向平台化、移动化、云化、智能化发展。 伴随企业数字化转型不断深入，跨部门信息查询不畅、与合作伙伴的协同需求无法满足 等协同运营问题凸显，协同管理的功能内涵逐步发展为协同运营，根据《COP 协同运营平台 白皮书》，未来的企业协同将是包括工作协同、业务协同、集成协同、产业链协同和社会化 协同的全方位协同，协同业务功能内涵和应用边界不断拓宽，也将进一步助力协同办公行业 不断突破成长天花板，有望带来更广阔的增量市场空间。
亿欧智库的数据显示，中国 OA 办公系统 2021 年规模达到了 201 亿元，预计 2023 年 达到 285 亿元。而疫情提高了用户对办公平台的依赖程度（从效率办公类 App 月独立设备 活跃数以及同比增长率可以看出），整体的市场增速较快，保持在 15-20%左右的水平。 而近年来政府陆续出台了数字化办公的相关政策。“十三五”规划以来，信创、数智化、 新基建、物联网及网络安全等逐渐上升为时代主题，OA、办公软件受到国家和企业的关注。 大数据、云计算、AI、5G 及区块链等创新技术的全方位发展与成熟，也充分奠定了数字化办 公氛围环境、基础设施及底层技术的基础，成功助推数字化办公的创新应用。
2.2 行业趋势二：云化是未来趋势
小结：SaaS 模式的优势使得其成为了现在传统软件公司探索转型的路径之一。公司目 前研发了针对小微企业的 SaaS 产品，随着小微企业付费意识的觉醒，远期有望能为公司带 来可观的收入。此外，受企业信息化发展程度、云服务水平及软件市场情况差异等因素影响， 我国 SaaS 市场发展相较全球整体市场成熟度差距明显，发展潜力大，但是国内的 SaaS 厂 商目前还面临一系列发展困境，而如何优化客户结构以提升客户质量，增加客户粘性，降低 获客成本这些问题都是国内 SaaS 厂商需要进行不断探索的。 SaaS（Software as a service）指云服务商在云端开发应用或将现有软件迁移上云，以 订阅模式向客户提供应用程序服务，该模式主要有两方面的优势。对于用户而言，在 SaaS 模式下，其无需自行管理任何 IT 基础设施、平台环境和应用程序，进一步降低了软件使用 的技术门槛以及部署成本。对于厂家而言，SaaS 模式具备规模效应的特性能提高公司经营 质量。
用户端：云计算助力企业平滑 IT 资源，降低 IT 成本。 传统 IT 部署模式下，ICT 设备及系统均由用户自行购建和维护，分散的部署模式导致建 设和运维成本高昂，且 IT 架构复杂，应用开发难度大，需要大量的 IT 人员，人工成本上扬。 云计算通过分布式计算、虚拟资源管理以及云原生等技术，将分散的 ICT 资源池化，强调用 户主导、需求驱动、按需服务、即用即付、弹性扩容，具有规模化效应和显著的成本优势。 根据中国信息通信研究院调查数据，在被调查样本中，95%的企业认为使用云计算有效降低 了企业的 IT 成本，其中 12%的用户成本降低 50%以上。此外，超 42%的企业表示使用云 计算提升了 IT 运行效率，超 25%的企业表示云计算的使用有效降低了 IT 运维工作量，云 化部署方式对用户降本增效成果显著。
厂商端：SaaS 模式不仅降低了使用门槛，扩大了客群，还能削减销售环节成本，推升 净利率，有效提高了公司经营质量。 参考转型 SaaS 的标杆公司 Adobe 的表现，相较于授权费而言，更低廉的月费吸引了大 量的新用户。从 2003 年到 2013 年，Adobe 用 10 年时间积累起 1280 万 CS（Creative Suite， 传统软件形式）各套软件用户，而在 2013 年向云转型之后，到 2016 年仅 3 年多时间，Adobe CC（Creative Cloud）就已经积累起 900 万用户，到了 2021 年订阅用户已达到 2600 万。 云化从长远来讲将有望降低 Adobe 销售成本支出，提升净利率。从销售模式上看，云化 前 Adobe 主要通过第三方渠道销售 CS 软件，这部分成本占总销售成本很大比例。而 Adobe 云化之后，用户可以通过 Adobe 主页自助订阅 Adobe CC，减少对渠道商依赖。我们可以发 现在 2015 年完成云化转型之后，Adobe 的销售费用率持续下降，净利率持续提升。
受企业信息化发展程度、云服务水平及软件市场情况差异等因素影响，我国 SaaS 市场 发展相较全球整体市场成熟度差距明显，发展潜力大。从云计算细分市场结构来看，根据中 国信息通信研究院及 Gartner 统计数据，2021 年全球云计算市场规模约为 3,307 亿美元， 其中 SaaS 市场规模约为 1,522 亿美元，约占云计算整体市场的 46%；同期，我国公有云 整体市场规模约为 2,181 亿元，其中 SaaS 市场规模约为 370.4 亿元，仅占公有云整体市场 规模的 17%，较全球来看，可提升空间大。
但是国内的 SaaS 厂商目前也面临着发展困境，即订阅制收费资金回笼慢、中小企业续 费率低、标准化产品难以满足大型企业定制化需求等问题。主要问题除了中国的企业信息化 程度低于美国以外还有中国的中小企业生存时间太短的原因。中国中小企业平均存活时间 2- 3 年，而美国中小企业平均存活时间 7-8 年，这也导致了很多 SaaS 厂商前期获客上付出了 大量成本，但后续却由于中小企业的倒闭，难以通过长期稳定的订阅费来平滑费用和创造利润。而在未来，如何优化客户结构以提升客户质量，增加客户粘性，降低获客成本是国内 SaaS 厂商所需要进行不断探索的。 公司的 SaaS 产品是 e-teams，主要面向小微企业，目前客户遍布全国 30 个省份以及 直辖市。但是目前由于小微企业付费意愿较差，整体贡献收入比例较小，公司暂未披露。公 司提供的 e-teams 既有含基础功能的免费版本又有含进阶功能的付费版本，目前是企业微信 的应用商城中强烈推荐的办公产品。通过提供免费产品的策略逐渐培养起用户的使用习惯以 后，随着小微企业的付费意愿提升，e-teams 在远期有望创造较可观的收入。
2.3 竞争格局：格局分散，未来有望持续向头部厂商集中
两家头部厂商泛微和致远在 2021 年市场占有率分别为 9.94%和 5.12%，市场格局较为 分散，但是相较于中小厂商，龙头厂商目前在技术、品牌、营销方面都有优势，再加上软件 行业的马太效应，我们认为未来市场份额有望持续朝头部公司集中。从数据上可以直观看出， 两家头部厂商市场总占有率从 2018 年的 13%提升到了 2021 年的 15%，市场份额呈现逐渐 集中的趋势。 公司凭借产品以及独特的 EBU 销售优势有望持续扩大市场份额。公司产品生态丰富， 通过从客户高频使用的模块入手，开发了信息采集、费用管理等专项业务模块；独特的 EBU 在激励员工不断挖掘用户的同时，还兼容了直销和经销优点，且 EBU 模式难以被竞争对手简 单复制的特点使得公司的优势地位短期内难以被动摇。
2.3.1 市场集中度低，龙头厂商份额持续提升
小结：目前市场的集中度较低，两家头部厂商泛微和致远在 2021 年市场占有率分别为 9.94%和 5.12%。随着用户管理信息化及协同管理需求的越来越复杂，对协同 OA 厂商的 技术水平、产品质量、服务能力要求也越来越高。优质龙头厂商凭借强大的产品化能力、品 牌影响力、完善的运营体系等方面的优势持续扩大市场份额。从数据上可以直观看出，两家 头部厂商市场总占有率从 2018 年的 13%提升到了 2021 年的 15%，市场份额呈现逐渐集中 的趋势。 公司及致远互联是国内龙头厂商，目前二者在行业内的份额占比还较低，泛微占比 9.94%，致远占比 5.12%（以公司收入除以目前 OA 市场的行业规模，根据亿欧智库的数据， 2021 年 OA 系统的市场规模达 201 亿元），整体市场集中度较低。两公司在销售模式上也有 一定差异，致远互联主要通过直销+经销商模式开展，经销方面收入体现为软件产品授权使 用许可收入，由经销商负责的实施交付和定制化开发体现为经销商的收入；而泛微网络销售 主要通过直营+区域授权业务运营中心（EBU）模式开展，其中区域授权业务运营中心为独立 于泛微网络之外的法人机构，但其所带来项目由泛微网络签署合同并确认收入，泛微应支付 区域授权业务运营中心的实施成本通过“销售费用-项目实施费”确认。在研发费用投入和 客户数量上，公司目前占有优势。
相较于中小厂商，龙头厂商目前在产品、品牌、运营方面都有优势。产品上，龙头标准 化产品的功能更加丰富，定制化产品部署速度更快：以公司为例，目前核心产品 ecology 涵 盖了非传统 OA 业务，如 HRM,CRM；如果遇到了客户的定制需求，公司通过自研低代码平台 来实现应用的快速部署，服务落地速度更快。品牌上，由于 OA 系统推倒重建的成本高，因 此客户会倾向于选择品牌知名度高的厂商。营销上，各大厂商在全国各地建立了服务中心， 在不断挖掘客户的同时做到及时响应客户需求。 综上所述，龙头厂商相较中小厂商优势明显，而考虑到软件行业的马太效应，头部厂商 的优势或更加明显，因此我们认为未来市场份额有望朝头部公司集中。两家头部厂商总占有 率从 2018 年的 13%提升到了 2021 年的 15%，市场份额呈现逐渐集中的趋势。此外，目前 OA 在各行业的渗透率均属于较低水平，我们预计未来随着渗透率的提升以及公司份额的持 续扩大，公司业绩还有比较大的潜在提升空间。
2.3.2 泛微网络：研发优势+EBU 模式巩固行业地位
小结：产品、营销是协同管理软件厂商竞争的关键要素。公司研发投入上的优势保障了 产品竞争力：产品生态丰富，将高频模块提炼，开发精细化业务专项。而在营销模式上，公 司独特的“管理本部-九大区-省机构-地市机构-BU 团队”经营模式在激励员工不断挖掘用 户的同时，还兼容了直销和经销模式的优点，主要体现在 EBU 扩张速度更快，和客户关系更 紧密，能为公司带来持续的售后收入。此外，EBU 模式的推广则需要优秀的研发能力以及 大量优秀的代理商支撑，难以被竞争对手简单复制，这一特点使得公司的优势地位短期内难 以被动摇。 公司对客户需求的提炼程度高，通过从客户高频使用的模块入手，进行专项业务布局， 包括信息采集、费控管理，并成立了专项团队，往精细化方向发展，更快更全更深地满足各 行业的用户个性化需求。 此外，公司通过和企业微信携手，打造了可供组织内外进行协同办公的移动平台，提前 抢占了小微企业的办公流量入口，为后续小微企业的渗透打下了基础。
在盈亏自负且只允许专营公司产品的制度下，EBU 团队员工的积极性高。在销售模式上， 公司所采用的 EBU 模式本质上和稻盛和夫的阿米巴模式一致，通过和各地具备资质的企业进 行合作，合作企业负责指定区域内的公司产品的销售、实施以及经销商管理。授权运营中心 （EBU 团队）在授权区域内拥有约定产品的销售代理权、品牌的使用权及对区域市场的管理 权，并且只能与泛微网络公司进行协同管理软件产品的业务合作。公司总部和最终的客户直 接签订合同，按一定比例进行抽成并扣除业务相关的成本和费用后，公司根据项目的成交情 况向授权运营中心按月支付项目实施费，授权运营中心的日常运维费用由自身承担，盈亏自 负。这一模式较大程度上激发了授权运营中心管理者的积极性，以此不断提高团队盈利水平。 目前来看，该模式实施效果良好，从 2021 年新增的客户个数来看，超过 70%的客户由 授权运营中心开拓，而公司营业收入大部分也由授权运营中心所创造，自 2016 年公司开始 大力发展 EBU 模式后，其收入占比不断提升，而公司的营收增速在 EBU 模式不断壮大的同时 也进入了高速增长区间。
公司的 EBU 模式在激励员工不断挖掘用户的同时，还兼容了直销和经销模式的优点，主 要体现在 EBU 的扩张速度快，和客户关系更紧密，能为公司带来持续的售后收入 直销模式的优点在于和客户关系紧密，客户的收入粘性高，缺点是团队扩张速度慢，因 为要从总部孵化培养团队。经销模式的优点在于扩张速度快，但是客户的售后服务由第三方 经销商负责，大部分收入与公司无关。 EBU 模式可以像经销商一样做到快速扩张（将区域代理商发展为 EBU 团队，节省建设团 队时间），并且提供和直销模式一样的售后服务（EBU 团队和公司总部一起服务客户），和客 户保持紧密联系，为公司提供持续的售后收入。
EBU 模式的推广则需要优秀的研发能力以及大量优秀的代理商支撑，难以被竞争对手 简单复制，这一特点使得公司的优势地位短期内难以被动摇。 对于中小厂商而言，其欠缺的优秀的标准化产品与定制应用的快速开发能力使得其较难 进行 EBU 模式的推广。EBU 模式的推广需要优秀的标准化产品进行支撑，即使遇到了定制 需求，EBU 团队也可以通过公司的 e-bulider 低代码平台来进行应用的开发。无论是可以快 速部署的优秀标准化产品还是高效率的低代码开发平台，这些都是中小厂商短时间内难以企 及的优势。 对于大型厂商而言，EBU 模式难以在短时间内形成规模效应，公司所占有的先发优势 地位短期内难以动摇。公司虽然在发展上依靠 EBU 模式，但不依赖某个特定的 EBU 团队。 2021 年前十大授权业务运营中心贡献收入占授权业务的 27%，前五十大授权业务运营中心 贡献收入占授权业务的 66%。上述分布特点显示在公司授权模式下，各授权业务运营中心影 响力较分散，这一特点也使得竞争对手难以通过和某个特定的大代理商进行合作来实现对 EBU 模式的复制，而是需要花费多年时间挖掘各区域优秀的代理商来开展业务，然而公司 目前已经分批次、分区域地在全国约 100 多个城市建立了授权业务运营中心，计划在 2023 年全国新增 100 个本地化服务机构，具有短期内难以动摇的先发优势。
截至 2021 年，公司的 EBU 团队已经达到了 500 多个，同时与全国 400 多个合作伙伴 建立了“不压货不押款”的代理合作模式。随着 EBU 模式的发展不断壮大，公司也发现以往 只允许 EBU 团队专营公司产品的限制使得他们错过很多具有优质资源的合作伙伴，于是公 司开始积极地和这些企业开展合作，由 EBU 团队去维护和发展各区域的代理商，这些代理 商会享受和 EBU 一样的资源。此外，除了和公司有竞争的产品外，这些代理商可以经营除 公司产品外的其他业务。这样的制度使得公司可以在原来的基础上利用代理商资源去挖掘更 多的潜在用户，持续扩大市场份额。
小结：信创以及数字化转型政策推动政府办公系统的迭代更新，产品形态向移动化和智 能化方向发展；最早启动信创的是党政机关，目前电子公文的替代进入了下沉扩展阶段，继 续向区县乡各级政府渗透，行业信创也逐渐向金融等重点行业铺开。 龙头厂商在技术、项目经验等各方面的优势预计或将使得市场份额进一步向头部公司集 中，公司在产品适配以及项目实施经验等方面都有比较明显的优势，预计公司有望在信创持 续推进的进程中持续受益。据我们测算，2023-2025 年我国机关法人、国有及集体企业协同 管理软件信创市场每年市场规模分别有望达到 35.2 亿元、52.2 亿元、76.3 亿元，公司的信 创业务收入有望达到 7.26 亿元、10.90 亿元、16.36 亿元；预计在信创订单释放完后，办公 系统伴随业务持续升级的特点或将使得客户对系统的再改造以及运维持续付费，公司业绩有 望持续受益。
由于政企规模增长和业务线扩张，单功能模块的应用软件无法满足政企内部复杂的办公 场景和日益膨胀的沟通需求。同时，受数字化转型和信创政策推动，办公自动化厂商（OA 厂 商）、移动办公厂商和通信技术厂商纷纷入局，以办公自动化或即时通讯产品为基础，逐步发 展出流程管理、内部通讯、内部系统集成与接口开放等功能，全方位赋能政企办公。办公管 理系统的产品形态也从基础办公软件向信息门户系统再向数智办公平台的方向演进。2020 年疫情催化了跨区域、跨终端沟通和办公协同需求，数智办公平台得到进一步普及和应用， 也推进其产品形态朝着移动化和智能化方向发展。
信创，即信息技术应用创新，产业涉及 IT 基础设施、基础软件、应用软件及信息安全等 IT 全栈架构，核心在于国产替代。伴随全球信息安全事件频发、美国对我国科技领域制裁力度 日益加大，以及全球地缘政治格局紧张局势带来的各国对供应链安全的重新思考，信创产业 国产替代再成热点。自上世纪 90 年代起，我国即开始进行信创领域相关探索，2013 年在中 央办公厅、国务院办公厅及工信部牵头下开始试点“党政电子公文系统”安全可靠升级。2020 年，在党政办公应用替换全面推广带动下，信创迎来规模化发展元年，我国信创产业逐步进 入“2+8+N”落地节奏。目前，党政信创存量替换已近尾声，逐步进入增量需求国产化下半 场；而政策推动下，国央企及教育医疗事业单位等行业信创有望开启加速模式。
党政机关最早启动信创，行业信创里金融、电信、电力启动较快，电子公文系统则是优 先重点替代的方向。根据亿欧智库的数据，党政的核心是公文系统，所以党政信创中，电子 公文的自主可控替代是第一步，经历了试点到推广的发展阶段，党政公文系统的国产化替代 有望继续向区县乡各级政府渗透，同时伴随着软硬件适配基本完成，适配成本有望明显下降， 利润空间有望提高，利于生态的良性发展和行业信创的推进。在电子公文的基础上，电子政 务的信创改造将会有序开展。
3.1 信创带来 OA 的重新建设，OA 龙头厂商优势彰显
小结：信创政策催生了政企用户对 OA 进行适配改造的需求，龙头厂商在技术、项目经 验等各方面的优势预计或将使得市场份额进一步向头部公司集中，公司在产品适配以及项目 实施经验等方面都有比较明显的优势，预计公司有望在信创持续推进的进程中持续受益。 信创政策的持续推出，彰显着政府对软硬件进行国产替代化的需求日益强烈。虽然 OA 系统是国内独有的，但是之前的 OA 系统所适配的操作系统、中间件以及软件等都不是完全 国产的，而这些基础硬件进行国产化替代后，OA 系统也需要进行重新适配改造，因此催生 出了对已有系统的存量替换需求。
龙头 OA 厂商所具备的优势有望使得政企客户的市场份额进一步向头部公司集中，公司 在产品适配以及项目实施经验等方面都有比较明显的优势。 结合信创客户的需求以及商用和政用的要求差异来看，可以发现客户对厂商的项目实施 经验、长期运维能力、系统的安全性、软件适配做出了较高要求。而这些要求都是中小厂商 难以同时满足的，龙头厂商的话以泛微网络为例：公司深耕行业二十余年，对接大量政企客 户，拥有丰富的项目实施经验；公司在全国各地发展了 500 个 EBU 团队，这些 EBU 团队凭 借地域优势得以快速响应各地政企客户需求，长期运维能力强；公司持续且大量的研发投入 保障了系统的安全性；在软件的适配上，公司深入构建和支持国产化体系，适配多个国产化 技术平台。这些龙头厂商所具备的优势都是中小厂商在人力上以及研发投入上短期内难以企 及的，因此我们预计相较于商业客户市场，在政企客户市场，未来的份额会相对地更加集中 于龙头厂商。
3.2 信创有望持续放量，加速公司业务增长
小结：头部 OA 厂商信创业务收入实现了高速增长；据我们测算，2023-2025 年我国机 关法人、国有及集体企业协同管理软件信创市场每年市场规模分别有望达到 35.2 亿元，52.2 亿元，76.3 亿元，公司的信创业务收入有望达到 7.26 亿元，10.90 亿元，16.36 亿元；预计 在信创订单释放完后，办公系统伴随业务持续升级的特点或将使得客户对系统的再改造以及 运维持续付费，公司业绩有望持续受益。 从两家头部公司 2020-2022 年信创业务收入来看（假设泛微网络信创业务占营业收入 的比例为 20%）， 都呈现高速增长的趋势。
目前，信创领域我国已基本形成从包括芯片、存储、服务器及 PC 整机、打印机外设等 在内的基础硬件，到包括操作系统、数据库、中间件在内的基础软件，以及包括 office 办公 软件、PDF 阅读软件、电子签章软件、协同管理软件等在内的办公软件及行业应用软件的全 栈信创生态。协同管理软件属 IT 系统上层应用软件，需同底层服务器、PC 等硬件及操作系 统、数据等基础软件适配才能得到更好运行，伴随政企单位 IT 系统底层硬件和基础软件国 产替代渗透率快速提升，对适配国产软硬件系统的协同管理软件更新换代需求进一步释放， 协同管理软件迎来国产替代全新增长点。 根据我们测算，参考 2021 年中国统计年鉴法人机构统计数，截至 2020 年，我国共有 机关法人 23.8 万个，国有及集体企业 47.4 万个；参考立鼎产业研究中心统计协同管理软 件在我国各行业的渗透率，2017 年政府机构为 18%，假设每年增加 1 个百分点，2025 年增 加至 26%；其他行业平均为 16%，假设每年增加 1.5 个百分点，2025 年增加至 28%；依此计 算我国机关法人、国有及集体企业协同管理软件累计市场总容量，2023 年机关法人约为 5.7 万套，国有及集体企业约为 11.9 万套。
根据上述计算所得机关法人、国有及集体企业协同管理软件市场总容量，假设机关法 人 2023-2025 年每年协同管理软件国产替换比例均为 8%，国有及集体企业 2023-2025 年协 同管理软件每年国产替换比例分别为 11%、17%及 25%，则 2023-2025 年我国机关法人、国 有及集体企业协同管理软件信创市场每年市场规模分别有望达到 35.2 亿元、52.2 亿元及 76.3 亿元（注：本测算仅包含机关法人及国有及集体企业，暂未包含事业单位）,行业增 速在 45%左右。假设公司 2022 年信创业务占总营收的 20%，考虑到 OA 的信创市场未来增 速有望能保持 45%，公司作为行业龙头，这部分的业务增速有望能达到 50%左右，预计 2023-2025 年，公司在信创市场的收入有望达到 7.26 亿元，10.90 亿元，16.36 亿元。 在信创订单释放完后，办公系统伴随业务持续升级的特点或将使得客户对系统的再改 造以及运维持续付费。这意味着公司所拿下的信创订单后续有望持续为公司创造收入。此 外，随着政企数字化转型的推进，未来系统升级需求有望更加稳定，按年付费的收费形式 有望更加普遍，有望为公司带来相对于项目制更稳定的收入。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
