（一）深耕行业近四十载，人服综合解决方案服务商
公司为客户提供海内外一站式人服解决方案，是首家登陆A股主板的人力资源服务 企业。外服控股旗下全资子公司上海外服成立于1984年，是上海市第一家市场化涉 外人力资源服务机构。公司以“咨询＋技术＋外包”的高附加值业务模式，向客户 提供覆盖国内国际两大市场的人事管理服务、人才派遣服务、薪酬福利服务、招聘 及灵活用工服务和业务外包服务等一站式服务，以数字服务赋能客户与行业。目前， 上海外服已在全国拥有170余个直属分支机构和470余个服务网点，为超过5万家企 业的300万余名雇员提供人力资源服务。同时，通过与全球领先机构的深度合作，公 司海外业务可覆盖15个国家和地区。2021年，公司借壳强生控股登陆资本市场。
五大核心业务实现人服细分行业全覆盖。上海外服核心主营业务包括人事管理服务、 人才派遣服务、薪酬福利服务（包括薪税管理服务、健康管理服务和商业福利服务）、 招聘及灵活用工服务、业务外包服务等，实现了人力资源细分市场服务解决方案的 全覆盖。 （1）人事管理服务：包括人事政策咨询、法定社会保险代理及用退工管理等服务；
（2）人才派遣服务：根据客户（用工单位）的实际需求，与派遣员工签订劳动合同， 建立用人单位（雇主）、员工、客户的三方关系，并将员工派遣到实际用工单位工 作； （3）薪酬福利服务：①薪税管理：包括HRSaaS等软件系统应用、薪酬流程服务外 包、考勤管理、工资计算与发放、个税缴纳、个税咨询、财税外包等在内的全流程 薪税管理和咨询服务；②健康管理：提供健康教育、健康检测、健康干预和健康保 障四条产品线的服务交付；③商业福利：设计雇主礼包、节假日关怀、旅游出行、 员工安居等系列产品和服务，帮助企业构建完善的商业福利生态。
（4）招聘及灵活用工服务：①灵活用工：针对客户临时性、季节性、不定时性、项 目性等岗位的用人需求，由人力资源服务机构设计专业解决方案，提供从招聘、培 训、绩效管理到人员替代等覆盖岗前、岗中、岗后的全流程专业人才配置服务；② 中高端人才寻访：为客户提供咨询、搜寻、甄选、评估、推荐并协助录用较高知识 水平、专业技能的中高级人才的服务；③招聘流程外包服务：客户将全部或部分招 聘流程外包给人力资源服务机构，由人力资源服务机构负责招聘人才规划、雇主品 牌维护、招聘流程实施和优化。 （5）业务外包服务： 提供以外包人员管理为核心的业务流程外包服务，针对不同 行业客户提供零售业务外包服务、金融行业外包服务、数据处理及档案外包服务、 政务外包服务等个性化流程外包解决方案。
（二）上海国资委为公司实控人，股权激励充分调动核心员工积极性
公司股权结构较为集中，上海国资委为公司实际控制人。截止2022年9月30日，东 浩实业持股71.44%，为公司第一大股东，上海久事持股2.31%，为公司第二大股东； 上海国资委为东浩实业和上海久事的实际控制人，亦是外服控股的实际控制人。
核心管理层稳定且行业经验丰富，员工主动流失率低于行业水平。公司核心人员均 已在上海外服任职多年，拥有丰富的管理经验和行业背景。公司通过不断完善公司 绩效考核体系和激励约束机制吸引和保留人才，为核心人员提供具有市场竞争力的 薪酬及相关福利待遇，以保障核心人员的稳定性。同时，上海外服拥有一支具备丰 富行业经验的专业化人才梯队，全国拥有近3000名人力资源专业人才，员工对公司 文化认同感强，人员稳定性强，公司年度员工主动流失率低于行业平均水平。
股权激励方案充分调动员工积极性，发挥核心员工潜能。2022年3月，公司进行第 一次股权激励，向213名核心骨干授予2001.83万股，2023年3月，公司进行第二次 股权激励，再次向16名核心骨干授予90.29万股。股权激励提升了公司管理人员的积 极性，有效地将股东利益、公司利益和员工利益结合，实现公司与员工的共同发展。
（三）业务外包服务为主要收入来源，疫情下增长稳健
公司收入增长稳健，2021年人才派遣收入确认方式变更导致表观收入下滑（考虑同口径还原的话，21年收入增长29%），2022前三季度营收增速超25%。2019/2020/2021年外服控股分别实现营业收入232.89/218.76/114.54亿元，2020/2021年营业收入分别同比减少6.07%/47.64%。2021年营收大幅下降的原因为，人才派遣业务收入确认原则由“以向客户收取的全部费用（人员成本基础上合理加成进行定价）进行计量”变更为“按照收取的服务费金额确认收入”，对公司业务状况及经营成果不产生影响（考虑同口径还原的话，21年收入增长29%）。2022年前三季度，公司实现营业收入104.12亿元/YoY+25.70%，增长稳健。
分业务来看，2021年业务外包服务是公司主要收入来源。2021年，由于公司人才派 遣业务收入确认原则变更，该服务收入从2020年的132.79亿元同比下降99.00%至 2021年的1.33亿元，导致各业务收入占比变化较大，业务外包/薪酬福利/人事管理/ 招聘及灵活用工/人才派遣业务收入分别为
9.90/14.92/11.59/6.44/1.33亿元，同比增 速分别为 +40.92%/+16.36%/+8.67%/+22.77%/-99.00%，收入占比分别为 69.76%/13.03%/10.12%/5.62%/1.16%，较2020年分别 +43.84pct/+7.17pct/+5.25pct/+3.22pct/-59.54pct。
毛利端，人事管理和人才派遣业务毛利率较高，人事管理和薪酬福利为毛利贡献主 要来源。2019/2020/2021年，公司综合毛利率分别为7.13%/7.52%/15.15%。分业 务来看，2021年，公司人事管理/薪酬福利/业务外包/人才派遣/招聘及灵活用工业务 毛利贡献分别为
54.21%/26.82%/9.16%/5.83%/2.91%，较2020年分别 -0.72pct/+0.89pct/+2.74pct/+0.19pct/-2.71pct，毛利率分别为 81.19%/31.19%/1.99%/7.85%/76.10%，较2020年分别 -3.61pct/-2.09pct/+0.13pct/-0.70pct/+75.04pct。人才派遣收入确认准则的变更对该 业务毛利率和综合毛利率水平影响较大，但不影响其毛利润绝对值。
费用端，2022前三季管理和销售费用率改善，带动期间费用率下降。2021年，由于 收入确认原则发生改变，外服控股销售、管理、研发费用率均有上升。2022年前三 季度，公司销售/管理/研发/财务费用率分别为5.09%/2.95%/0.32%/-1.07%，较2021 年分别-1.04pct/-0.33pct/+0.01pct/-0.35pct，期间费用率有所下降。受人才派遣业务收入确认方式变更影响，公司归母净利率提升明显。 2019/2020/2021年，外服控股归母净利润分别为4.65/4.93/5.32亿元，2020/2021年 分别同比增长6.15%/7.74%。2022年前三季度，外服控股归母净利润为4.40亿元/ YoY+10.05%。2021年修改收入确认准则后，外服控股归母净利率为4.64%，较北 京外企/科锐国际的2.42%和3.40%更高。
运营情况方面，经营性净现金流保持正值，现金余额充裕。2019年/2020年/2021年 /2022前三季度，外服控股经营性净现金流分别为16.22/6.74/21.19/6.59亿元。2019 年/2020年/2021年/2022前三季度，公司期末现金及现金等价物余额分别为 65.03/71.21/93.97/99.47亿元，资金储备充裕。
应收账款周转率较同行更高，资产负债率处行业高位。2020年/2021年/2022前三季 度，外服控股应收账款周转率分别为47.90/30.98/28.71次/年，较行业水平更高，回 款能力较强。2019年/2020年/2021年/2022前三季度，外服控股资产负债率分别为
81.86%/75.69%/70.93%/70.96%，与北京外企水平接近。
（一）人力资源服务行业快速成长，万亿市场前景广阔
人口红利减少导致企业“用工难”，人力资源行业可连接供需。近年来，我国人口 出生率持续下降，人口老龄化日趋严重，各行各业均面临不同程度的“用工荒”、 “用工难”、“用工贵”问题。此外，在我国深化供给侧结构性改革、产业结构转 型升级的背景下，各行各业在高质量发展中对于新型人才、专业人才和高端人才的 招聘需求也不断增加。未来，企业需要人力资源服务业能够以更加高效快捷、灵活 经济的方式为其进行劳动力配置。 伴随产业引导和政策扶持，行业已进入快速成长期。
我国人服行业自1978年国企改 革打破国家原有统包统配的人力资源配置制度起，发展历程可被分为四个阶段: 起步探索期（1978-1991）：打破了国家原有统包统配的人力资源配置制度，人力 资源服务业正式起步； 规范成型期（1992-2000）：劳动力市场和人才市场得以正式确立，国家出台了各 种规范性法规，各类服务机构涌现，服务业态不断丰富； 改革创新期（2001-2006）：政府管理部门的职能开始从“办市场”向“管市场、 为市场发展创造良好环境”转变，加快了人力资源服务市场化体系的建设；
统筹发展期（2007至今）：行业迎来多个“首次”，首次在国家法律层面明确提出 “人力资源市场”概念、首次将人服业明确纳入五年规划，国家开始出台鼓励和扶 持行业发展的政策；2021年，《北京市促进人力资源市场发展办法》首次将人力资 源服务纳入高精尖产业指导目录； 目前，行业处于制定标准、完善法律法规和监管体系的重要时期，呈现专业服务向 纵深发展、综合服务向一体化发展的显著特征。
中国人力资源服务业全面发展，宽口径下2016-2021年复合增速超15%。行业可被 划分为人力资源获取服务、人力资源外包服务和其他服务三大板块，市场赛道不断 细分，覆盖招聘、管理、裁员等整个职业生命周期。由于人服企业日常运营中涉及 较大体量的工资、社保的代收代发，我们分别展示宽口径下的市场规模。宽口径下，根据人社部数据，中国人力资源服务市场规模于2021年达到2.46万亿元， 2016-2021年均复合增速为15.83%。2020年，人服市场受疫情影响较大，2021年， 市场规模同比增速达21.04%，重回高增速通道。
窄口径下，根据灼识咨询预测，中国人力资源服务市场规模由2014年的1912亿元增 长至2018年的4086亿元，年复合增速高达20.9%，预期将于2023年突破万亿元大关， 2018-2023年均复合增速为19.9%；其中，灵活用工是增速最快的赛道，2018-2023 年均复合增速高达24.5%。 分板块来看（窄口径下），根据灼识咨询测算，2018年，人力资源外包服务/人才获 取服务/其他服务市场规模分别为1785/1352/948亿元，占比分别为 43.7%/33.1%/23.2%，于2023年，预计三个板块规模将达到4267/3411/2464亿元， 占比将分别同比-1.6pct/+0.5pct/+1.1pct至42.1%/33.6%/24.3%，2018-2023年均复 合增速分别达19.0%/20.3%/21.1%。
我国人力资源服务机构与从业人员数量稳步增加，2021年共为3.04亿劳动者提供就 业相关服务。根据人社部数据显示，截止2021年底，我国共有人力资源机构5.9万家， 从业人员103.2万人，2016-2021年复合增速分别为17.2%和13.3%，呈现了较为快 速的增长趋势。2021年全年，业内机构和从业者共为3.04亿劳动者提供就业、择业 和流动服务，为0.51亿家用人单位提供专业支持，2016-2021年均复合增速分别为 11.1%和12.6%。
大型国企、外企、民企为我国人服行业主要玩家。目前我国人力资源服务业内主要 有以下三类玩家。(1) 大型国有人力资源企业：包括北京外企、外服控股和中智集 团，这些企业起步时间较早，具有丰富的业务经验、较大的业务规模和较强的品牌 优势，在行业内居于领先地位；(2) 外资企业：包括德科集团（The Adecco Group）、 万宝盛华大中华有限公司（Manpower）、任仕达集团（RandstadGroup）等外资人 力资源服务公司，这些公司拥有较为丰富的国际人力资源服务经验，目前在国内市 场目标客群主要为跨国公司等，主要专注于中高端人才寻访业务、人力资源外包业 务等，在相关细分业务领域具有一定的竞争优势；
(3) 民营人力资源服务公司：随着我国人力资源服务业的快速发展，民营人力资源服务公司数量增长迅速，加剧了 市场竞争，但民营人力资源服务公司竞争实力差异较大，代表企业包括科锐国际、 人瑞人才等。从经营模式来看，我国人力资源服务机构根据发展背景和业务范围的不同，主要可 分为专注细分领域、专注单一产品、提供整体解决方案三种业务模式。根据目前的发展趋势，人力资源服务机构要想保持、提高市场地位，就需要具有为客户提供多 样化服务乃至整体解决方案的能力。
2019年行业CR3为19.03%，竞争格局较为分散，2021年北京城乡营收规模赶超昔 日龙头外服控股。根据《上海强生控股股份有限公司重大资产置换及发行股份购买 资产并募集配套资金暨关联交易报告书》援引人社部数据，2017至2019年，我国人 力资源服务行业规模分别为1.44/1.77/1.96万亿元（为宽口径行业规模数据，即包含 代发工资额等）。同期，上海外服、中智集团和北京外企市占率位列前三，2019年， 三者市占率分别为7.62%/6.27%/5.14%，行业CR3为19.03%，竞争格局较为分散。
从下游行业来看，超半数人服机构为制造业客户提供服务。根据中智咨询测算，人服机构覆盖最多的行业是制造业、商务服务业和互联网行业，为这些行业提供服务的人服机构占比分别为51.9%/34.1%/31.1%，此外有超过20%的人服机构为传媒行业和高科技行业提供服务。
（二）灵活用工：模式灵活备受青睐，政策引领朝阳行业健康发展
1. 员工“为我所用”但不“为我所有”，有效助力企业降本、控风险 打破传统用工模式固有边界，员工“为我所用”但不“为我所有”。灵活用工为人 力资源外包服务的主要职能之一，覆盖人力资源服务的整个价值链，包括人才招聘、 职前培训、人事管理和裁员。灵活用工强调雇主的用工状态，从劳动法学的角度界 定，灵活用工是标准雇佣之外的用工形式，标准雇佣关系是指全日制、无固定期限， 并且构成雇主与雇员从属关系一部分的雇佣形式。相应地，灵活用工即用人单位以 标准雇佣之外的方式，与劳动者构成非标准劳动关系或非劳动关系。在灵活用工的 具体实践方式上，包括非全日制用工、劳务派遣、短期用工、业务外包、人力资源 外包、众包、依附性自雇等。
灵活用工三方关系：服务商与员工签订用工协议，承担雇主责任，收取服务费。灵 活用工角色方包括用工单位（企业雇主）、用人单位（人力资源服务商）和外包员 工（灵活用工劳动者）。企业将用工需求提交给灵活用工服务商，服务商帮助企业 雇主实现用工的招聘和全流程管理，并向企业收取费用，一般需在短时间内批量招 聘同质性较强的劳动力。服务商与外包员工签订劳动合同，并负责员工的入职在职 离职和薪社税管理，服务商向外包员工发放工资并为其缴纳五险一金、与其就工作 内容开展考核与交付。企业雇主与外包员工签订外包合同，二者并非直接雇佣关系。
从盈利模式来看，服务商通常根据成本加成法向企业进行报价，在项目运营成本（即 事务性工作，包括员工的税前工资、档案管理服务等）的基础上收取一定比例的溢 价和风险金（针对员工的雇主责任、劳动争议等按一定比例收取）。服务费收费方 式可分为：（1）按用人数量收取：在人员成本基础上增加一定比例的服务费。（2） 按项目收取：按照外包项目的执行周期、难度、体量等维度收取费用，但最终都会 按照业务体量折合到用人数量中。
企业用工成本上升，灵活用工可助力企业降本、控风险。在全球经济波动加剧、国 内产业升级、人口红利消失、劳动法律环境逐渐规范的背景下，企业用工成本呈刚 性上升趋势，成为制约企业战略调整、盈利能力提升的关键因素。灵活用工可以助 力企业（1）缩短管理半径，专注主业发展：在当下瞬息万变的市场环境中，企业可 能需要快速调整战略以应对新机遇，因此，许多企业选择将非核心、重复性岗位外 包，专注主业发展、抓住机遇实现快速扩张；（2）提升组织灵活性、降低用工成本： 企业可以根据需求的变化随时调整灵活用工人数，平滑用工峰谷波动、降低固定员 工成本、提升经营效率；（3）降低用工、合规风险：服务商将全流程管理灵活员工， 企业的用工、合规风险因此降低。
与常规用工相比，灵活用工的用工成本、风险、控制更优。常规用工模式下，企业 与员工间属于雇佣关系，受劳动法约束，且企业需承担用工风险；而在灵活用工模 式下，二者属于劳务外包合同关系，受合同法约束，且风险全部由服务商承担。相 较于常规用工，灵活用工成本更低、更具弹性，且服务商为企业进行灵活员工的全流程管理，包括培训等，企业无需进行人员管理。灵活用工具有一定的抗周期性。企业用工需求受经济周期影响较为明显，体现出顺 周期属性。但在经济衰退时期，部分企业为节约成本，选择裁减一部分长期员工， 转而采用灵活用工形式，因此，灵活用工亦展现出一定的抗周期性。
2. 成熟于海外市场，中国尚处起步阶段。灵活用工的前身劳务派遣起源于美国，中国灵活用工市场目前处于起步阶段。上世 纪20年代经济大萧条时期，美国Samuel Workman人力资源管理服务中心创新出 “人才租赁模式”，开创劳务派遣先河，灵活用工的雏形诞生，并随全球化发展逐 渐被引入日本等其他国家。1999年，为解决国有企业下岗员工的再就业问题，中国 开始采用劳务派遣的方式扩大就业。自此，许多人力资源服务商开始提供外包服务 并探索灵活用工业务，国内用工方式逐渐多样化。 劳务派遣在中国的快速发展催化了2014年劳务派遣相关规定的出台，随后，政府报 告加大对灵活就业、新业态形式的支持，中国灵活用工发展逐渐规范化。目前，支 持政策还在出台，雇主还在探索新的用工方式，服务商还在进场，中国灵活用工市 场正在快速发展。
3. 市场规模增速迅猛，员工数量是主要驱动力。宽口径下，预计2022年市场规模破万亿元，增速迅猛。根据艾瑞咨询测算，2021 年我国灵活用工市场规模为8944亿元，2017-2021年的年复合增长率为30.5%，预 计2022年市场规模将突破万亿元，随着用人需求的持续上涨，灵活用工服务商的交 付能力和精细服务能力不断提高，未来三年市场有望保持超20%的年均增速。 窄口径下，中国灵活用工市场规模2018-2023复合增速预期高达24.5%，未来预期成 为人力资源外包服务的最大部分。根据灼识咨询预测，中国灵活用工市场规模由 2014年的232亿元增长至2018年的592亿元，年均复合增速高达26.4%，预期将于 2023年扩大至1771亿元，2018-2023年均复合增速达24.5%；届时，灵活用工将成 为人力资源外包服务的最大分部，占比达到41.5%。
员工数量增长是主要增量，人均服务费相对稳定。窄口径下，根据灼识咨询预测， 灵活员工数量由2014年约69万人增长至2018年约128万人，年复合增长率为16.6%， 预计到2023年达到262万人，年复合增速达15.4%。其中，新经济业（包括互联网及 电子商贸、新制造及新零售等）、传统金融服务及房地产对灵活用工服务需求增长 迅速，预计2018-2023年灵活员工数量复合年增速分别达24.7%、21.1%和24.5%。 每名员工的平均每月服务溢价为灵活用工服务商的主要净收益来源。根据灼识咨询 预测，中国人工成本增加使每名员工每月服务费由2014年的556元增长至2018年的 586元，预期于2023年达到604元，其中，信息科技、新经济、传统服务业等职位通 常会收取高于平均水平的服务溢价；此外，领先企业可凭其出色的服务质量和执行 能力收取更高的服务溢价。
4. 灵活用工在传统服务业中渗透率更高，较发达经济体渗透率尚有提升空间。我国灵活用工渗透率约为56%，灵活用工在传统服务业的渗透率更高。分行业来看， 根据艾瑞咨询测算，传统服务业（包括餐饮、酒店旅游、批发零售、交通运输仓储 邮政等）和制造业使用灵活用工的比例较高，分别为61.9%和58.5%，这些行业的工 作重复性较强、对技术和专业的要求较低，且业务波动性较强，更适合采用灵活用 工这一形式；灵活用工在现代服务业（包括金融、房地产、IT、大医药、健康培训 等）的渗透率为约52.2%。从使用占比来看，传统服务业中使用灵活用工超过10% 的企业比例为33%，远超另外两个行业，另外，在使用灵活用工的现代服务业企业 中，57.3%的现代服务业企业将稳定或扩大灵活用工规模。
与发达经济体相比，中国灵活用工渗透率提升空间极大。根据灼识咨询测算，2018 年，美国、日本及欧盟的人力资源外包服务渗透率分别为约93%/85%/78%，与之相比，中国的渗透率仅为约为60%，仍有较大提升空间。目前，中国企业市场竞争愈 发激烈，公司对采用灵活用工降低成本的接受度不断提升，且灵活用工稳定就业的 作用进一步受到政府重视，灵活用工在中国市场潜力巨大，预计未来渗透率会不断 提升。
5. 政策带领行业健康发展，多因素驱动供需齐增 （1）国家政策支持灵活就业，规范性政策引领行业成长。近年来，国家多部门发布 了关于就业支持、人力资源行业发展等相关政策，核心聚焦于劳动者就业、行业发 展和企业发展三大板块。国家对于灵活就业的支持将驱动灵活用工市场迅速发展， 规范性政策也将引导用公企业及行业朝着正确的方向前进。
（2）产业结构调整升级，服务业发展催生出更多灵活用工需求。我国第三产业发展 迅速，产值从2014年的2.8亿元增加至2021年的6.0亿元，复合年增速高达15%；第 三产业就业人员占比自2014年的40.5%提升至2021年的48.0%，更多劳动力流向第 三产业。第三产业的高速发展不断增强其就业蓄水池的功能，催生出更多灵活用工市场需求，比如服务业中的外卖、打车等新用工形态都促进了灵活用工的市场成熟。
（3）共享经济催生新就业形态，驱使灵活用工兴起。2021年我国共享经济市场规 模约为36881亿元，共享经济发展催生出大量新就业形态，这些具有较高包容性和 灵活性的新就业创造大量灵活就业岗位。由此，用人单位和劳动者更愿意拥抱灵活 用工形式，得以“双向奔赴”，推动灵活用工的快速发展。（4）灵活用工可助力企业雇主实现快速招聘需求、降低用工成本。①劳动力下降供 需失衡：中国有人口老龄化趋势，人口红利逐步消退，企业更难雇佣具备现成技能 的人才；②劳动力成本持续上涨，灵活用工低用工成本的优势逐步凸显；③灵活用 工可快速满足用工企业非核心、临时性岗位的招聘需求，帮助企业缩短管理半径、 精简人员规模、提高组织弹性，更好的聚焦战略与主业。
（5）灵活用可为求职者提供职业跳板、满足新生代灵活工作需求。①灵活用工可给 予中低学历人群进入大型企业工作的机会，为其提供职业跳板和转正机会；②年轻 一代对灵活工作需求增加：根据人瑞人才招股书，2018年中国约50%的千禧一代及 90%的Z世代人群选择或考虑从事短期或灵活工作。
（一）品牌地位行业领先，服务网络遍布全国
公司品牌影响力强，为多项国内人服行业标准的主要牵头和参与制订单位。公司是 上海人才服务行业协会会长单位、上海劳务派遣分会会长单位、中国人才交流协会 副会长单位、中国对外服务行业协会副会长单位。同时，上海外服积极参与国家和 上海市地方人力资源行业标准和相关法律法规起草制订和宣传贯彻工作。受中国人 力资源和社会保障部委托成为多项中国人力资源管理服务标准的主要牵头和参与制 订单位，参与了《人力资源服务规范》（全国）、《人力资源外包服务质量规范》 （上海）等8项国家和地方人力资源服务行业标准的制定工作。
连续三年位列中国人服机构榜首，为HRflag全球上市人服企业营收榜单第29位。根 据人力资源服务行业第三方媒体平台“第一资源”发布的“中国人力资源服务机构 100 强”，上海外服在2020 年、2021 年、2022年连续三年位列中国人力资源服 务机构第一位。在第三方专业研究机构发布的《HRflag2022全球上市人力资源服务 公司营收100强》中，上海外服位列第29位，居中国企业之首。此外，上海外服连 续10多年始终保持低客户流失率和高客户满意度，积累了良好的服务口碑，奠定了 突出的市场品牌地位。
综合解决方案实现对细分市场的全面覆盖，内部协同和交叉销售助力主营业务稳健 增长。公司实现了在人事管理、人才派遣、薪酬福利、招聘及灵活用工和业务外包 等人力资源细分市场的全覆盖和有效整合，为客户提供更为高效、优质的服务。通 过内部协同和交叉销售，公司可以在各细分领域实现较低的获客成本，提升竞争优 势。2021年，传统业务方面，人事管理业务规模持续增长，大客户留存率保持高位， 深挖重点行业客户拓展潜力，服务客户数和雇员数创历史新高；新兴业务方面，公 司充分利用全国网络优势，加速发展业务外包、招聘及灵活用工、薪酬福利等新兴 业务，新兴业务增速达到35%，营收占比大幅提升。
服务网络遍布全国，上海是传统优势区域。公司在上海总部以外的全国各地设立了 27家控股子公司，拥有170余个直属分支机构。目前，公司主要收入来源为上海地 区，2017/2018/2019/2020年，上海地区收入占比分别为
78.95%/76.18%/71.51%/67.63%，是公司营业收入的主要来源区域。未来，公司将 进一步强化服务网络建设；按照长三角一体化规划，建成长三角人才服务引领区， 并探索以北京为核心的央企总部人才服务引领区建设，积极将引领区成功经验向全 国推广。
（二）优质客户群体多元稳定，大客户依赖程度低
发挥头部客户效应，疫前合作客户数量稳步上升。上海外服着力发挥头部客户效应、 以服务于行业头部企业的最佳实践赢得新客户，关注互联网、消费升级、生物医药 等市场发展趋势较好的行业，运用服务于超大型客户的行业经验和跨地域的全国服 务整合能力，深耕细分行业内的客户。2017/2018/2019/2020年，上海外服新增客户 数量分别为11094/12774/8855/6565家，合作客户数量分别为 38668/46687/49056/47445家，除2020年疫情影响导致客户流失数量有所增加外， 客户数量整体呈现稳步增长的态势。根据公司2022年半年报，公司服务的客户超过 5万家，服务的员工超过300万人。
外资企业为主要客户群体，国企及民企占比不断提升。从客户性质来看，上海外服 所服务客户涵盖各类外资（合资）企业、优质民营企业和国有企业等，另有部分政 府事业单位，其中外资（合资）企业目前占比相对较高，国企及民营企业服务数量不断提升。截止2017/2018/2019/2020年末，上海外服国有企业和民营企业客户合计 数分别为11037/15307/17889/18752家，占比分别为28.54%/32.79%/36.47%/ 39.52%，保持了稳步上升的态势。
客户主要分布于制造业、咨询/服务/教育和零售/消费品等行业。从所属行业来看， 上海外服所服务的客户基本涉及国民经济各类主要行业，其中客户相对较为集中的 行业包括消费品与零售行业、医药行业、IT互联网行业、金融行业、制造业、物流 行业、电子行业等行业分布广泛，经济波动的抗风险能力较强。2020年，公司外资 +国有+民营企业主要分布在制造业（占比17.83%）、咨询/服务/教育（14.04%）和 零售/消费品（12.41%）等行业。大客户依赖度较低，2021年前五大客户占比为22.29%。2017/2018/2019/2020年， 上海外服前五大客户占比分别为
13.08%/12.79%/14.10%/13.31%；2021年，前五大 客户销售额为25.52亿元，受收入确认方式变更影响，占比上升至22.29%。
客户稳定性高，客户流失率低且主要客户表现稳定。2017/2018/2019/2020年，上 海外服终止客户（前一期产生收入，但当期暂未产生收入）数量占当期期末客户数 量的比例分别为
12.44%/10.18%/13.22%/17.23%，流失率整体较低。由于部分客户 属于年节福利产品等偶发性需求客户，其采购为一次性采购，且该部分需求每年存 在动态更迭，因此流失率有所浮动；同时，2020年，部分中小微客户因疫情影响经 营困难、倒闭裁员，导致2020年公司终止客户数量有所增加。主要客户方面， 2017/2018/2019/2020年前20大客户目前仍在持续合作的客户占比分别为95%、 95%、100%和100%，除2017和2018年分别有一家客户因自身业务架构调整不再采 购相关人力资源服务之外，其余客户均在持续的业务合作中，主要客户较为稳定。
（三）积极布局全球市场，投资并购打开外延增长空间
加快投资并购步伐，打开外延增长空间。开展产业并购是人力资源服务企业提升竞 争实力和行业地位的重要手段。2022年上半年，上海外服联合东浩兰生投资基金成 功签约上海远茂企业发展股份有限公司收购项目，合计取得远茂股份51%的股份。 收购标的专注于国内企业蓝灰领业务外包领域，与公司目前主要为外资企业白领提供人事管理服务的业务布局形成充分互补。
加快海外业务布局，聚焦新加坡、中国香港、中国台湾等重点区域。随着近年来中 国企业“走出去”步伐加快，中国企业在海外的人力资源服务需求持续增长，为国 内人力资源服务企业布局海外市场提供了重要机遇，公司也在积极布局海外业务。 上海外服海外业务将重点聚焦招聘及灵活用工、薪酬福利服务，以业务合作、联盟 和并购方式，发展全球服务能力，进入全球人力资源服务市场，提供跨国企业总部 解决方案、重大项目人才解决方案及政府人才解决方案。目前，公司海外业务解决 方案覆盖15个国家和地区。
外服香港20年归母净利润为43.15万元，主要从事海外、香港本地人力资源业务。外 服香港主要从事海外人才招聘及引进服务，以及香港本地人才招聘、灵活用工、薪 税服务、福利服务等相关业务，其核心职能是负责储备境外人力资源并购标的业务 及公司。2018/2019/2020年，外服香港分别实现归母净利润45.03/21.04/43.15万元。
持股新加坡FSG-TG35%股权，业务覆盖全球50个国家地区。上海外服在2020年3 月投资新加坡TG集团，持股比例为35%（未控股），投资完成后的新加坡TG集团 更名为FSG-TG公司。FSG-TG可提供招聘、派遣、RPO、灵活用工等专业人力资源 服务，FSG-TG以新加坡为总部，在亚洲分支机构可覆盖新加坡、日本、马来西亚、 泰国等4个国家以及中国香港、中国澳门、中国台湾等地区，服务能力可覆盖亚太15 个国家和地区，同时，通过与欧洲、北美和非洲等同行建立业务服务合作伙伴关系， 可覆盖50个国家和地区。FSG-TG公司将整合上海外服和原新加坡TG集团在亚洲地 区的行业品牌优势、区域资源和能力优势，加快亚太地区布点和市场拓展。2020年， FSG-TG实现归母净利润76.98万元。
（四）持续加码人服技术创新和数字化转型
重视信息技术研发与建设，具有行业领先的信息系统基础。上海外服率先在行业启 动了人力资源服务信息化平台建设，自主研发了行业领先的人力资源服务及管理IT综合解决方案，并形成了全国服务、运营和管控的系统平台。同时，上海外服引入 SAP的ERP系统，提升了企业数字化管理能级。2021年，公司正式启动实施“数字 外服”战略，并成立了信息化管理委员会和数据治理办公室，由董事长统筹信息化 战略管理，经营班子成员分别担任7大战略项目群的负责人。 推动数字化转型，升级三大生态平台。公司三大平台分别为：云平台赋能客户，提 升业务、地域覆盖度以及数字化业务占比；聚合力平台赋能行业，升级行业全国业 务委托平台；业务后援平台赋能一线，探索系统直连政府平台，智能客服地域全覆 盖。
募资9.61亿元用于“数字外服”项目。上海外服“数字外服”转型升级项目拟投入 资金12.53亿元，分5年投入完成，拟使用募集资金9.61亿元。“数字外服”转型升 级项目主要包括以下三个方面：（1）数字外服创新技术中心建设：上海外服拟选址 上海市浦东新区临港国际创新协同区，建设中心占地约1.7万平方米的“数字外服” 创新技术中心；（2）信息系统能级提升建设：包括上海外服核心生产系统、管理系 统、三大生态平台、技术支撑平台、基础设施的能级提升及建设。其中，三大生态 平台将通过持续迭代升级，对内赋能各类产品及服务需求，加快服务从线下到线上 的交付转化，对外赋能全国人力资源服务机构，打造人力资源行业共享生态圈；（3） 数字科技应用、新产品和新商业模式研发。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
