1.1 短期：需求端修复+产品提价 量价齐增拉动盈利水平
夏日炎炎，各地不断刷新高温纪录。2023 年，全球气温明显呈升高趋势，4 月以 来，东亚地区各国均出现了破历史纪录的高温天气，由此，防晒成为热点话题。 义乌购数据显示，2023 年 3 月 18 日至 4 月 18 日环比上月同期，防晒商品相关关 键词/订单数上涨 62%，交易金额上涨 84%。旅游商品相关关键词/订单数上涨 51%，交易金额上涨 146%。
公共卫生事件后，出行修复，防晒需求随之增加。根据我国当月客运量数据统计 情况，公路、民航、铁路、水运均在 2020 年起受到公共卫生事件影响，客运量骤 然下降，2023 年开始逐渐复苏。目前来看，除了公路外，其他三种出行方式的客 运量均恢复至公共卫生事件之前的水平。今年出行的修复，必将带来防晒终端需 求的上涨。
中国防晒行业尤其是防晒化妆品预期发展迅速。2022 年，我国防晒产业市场规模 为 165 亿元，其中防晒用品市场规模为 68.2 亿元，防晒化妆品市场规模为 96.8 亿 元。防晒用品市场由于公共卫生事件导致 2020 年有所下滑，之后迅速回升，其中 防晒化妆品市场增速显著提升，可见市场需求强度极大。随着人们防晒意识的提 升，未来行业空间仍然很大，据观研天下报告数据预测，防晒化妆品市场预计在 2027 年超过 200 亿元规模，而防晒用品市场也会在 2026 年超过百亿。
公司的产品价格调整措施效果显著，正在兑现。公司 2021 年四季度以来基于原材 料和海运费价格大幅上涨采取的产品价格调整措施逐步落地，以及公司整体产能 利用率的提升和新产品产能的逐步释放等因素，助力公司 2022 年综合毛利率水平 提升至 36.66%。目前，公司的提价策略仍持续反映在公司的盈利水平上， 2023Q1 公司毛利率 49.04%，净利率 27.26%。
1.2 中期：新产品落地投产 产能不断释放
募投项目逐渐落地投产，产能持续扩张。2022 年，公司继续推进募投项目建设， 实现了马鞍山科思二乙氨基羟苯甲酰基苯甲酸己酯（PA）生产线和安徽圣诺贝双乙基己氧苯酚甲氧苯基三嗪（P-S）扩产项目的顺利投产，马鞍山科思防晒用二氧 化钛项目也于报告期末建成并进入试生产阶段。
产能利用率较高，近两年因扩产部分产能尚未充分转化。2017-2019 年，公司化 妆品活性成分及其原料的产能利用率稳定在 80%左右，产能利用率较高。公司合 成香料近两年随着公司产线扩张，部分产能尚未完全转化，故产能利用率有所下 降，2022 年为 54.08%。未来随着产能的逐步转化，公司整体产能利用率有望提 高，承接终端需求的快速增长。
二乙氨基羟苯甲酰基苯甲酸己酯（PA），是一种新型的 UVA 紫外线吸收剂，该产 品的紫外吸收波段和传统的阿伏苯宗相近，而且光化学稳定性好，与其它油脂的 复配性佳，可作为防晒剂在化妆品中被广泛使用。二乙氨基羟苯甲酰基苯甲酸己 酯特别对 UVA1(340～400nm 波段)有较高的吸收效果，对紫外线产生的自由基有 很强的防护效果，可以提升 UVB 防晒成分的 SPF 值；并且具备很好的光稳定性， 可以长时间维持效能。 双-乙基己氧苯酚甲氧苯基三嗪（P-S），是一种新型广谱紫外线吸收剂，能同时吸 收 UVA 和 UVB，属于化学防晒剂，具有脂溶性和较高的光稳定性，与其他化学防 晒剂搭配使用，能显著增加其 SPF 值。同时，它具有三嗪类紫外线吸收剂的分子 结构较大、紫外线吸收率较高的特点，具有强紫外线吸收性和高耐热性，但能够 吸收一部分可见光，易使制品泛黄。
二氧化钛（TiO2），一种物理防晒剂，能防护皮肤免遭紫外线 UVA 和 UVB 的伤害， 而且对皮肤没有刺激性。由于二氧化钛性质温和，所以尤其适合敏感型皮肤的人 使用，它也适合用在眼睛周围的皮肤，几乎不会感到皮肤刺痛。二氧化钛防护波段大约在 290—400nm 之间，属于全波段防护，UVAI 波段表现较弱，常与氧化锌 一起使用，当欲达较高 SPF 值时，会添加浓度约 5%以上的二氧化钛（最大浓度 25%），涂抹后脸部视觉效果会很白，因其本身又属于惰性矿物质，无活性，因此 有良好安全性，不会引起过敏反应。
1.3 长期：扩至个护原料赛道 打造第二成长曲线
公司发行 7.25 亿可转债用于拓展个护领域原料。今年，公司成功发行可转债募集 资金，安庆科思高端个人护理品及合成香料项目建设全面启动，首批项目建设成 后将形成 12800 吨/年氨基酸表面活性剂、2000 吨/年高分子增稠剂卡波姆、3000 吨/年新型去屑剂吡罗克酮乙醇胺盐和 1000 吨/年双-乙基己氧苯酚甲氧苯基三嗪 （P-S）等产能。
氨基酸表面活性剂市场空间大。氨基酸表面活性剂又称氨基酸型表面活性剂，属 于传统表面活性剂的升级换代产品，是一类可再生生物质来源的新型绿色环保表 面活性剂。氨基酸表面活性剂具有毒副作用小、原材料来源范围广、生物降解性 好、性能温和等优势。从应用领域来看，氨基酸表面活性剂在生物医药、食品、 日化产品等领域拥有广阔应用前景。在生物医药领域，氨基酸表面活性剂可用于 生产维生素 E、基因递送试剂、皮肤局部治疗剂等。根据 Euromonitor 报告显示， 2016 年至 2021 年中国氨基酸衍生物类表面活性剂消耗量的复合增速达到 23.9%， 大幅高于表面活性剂的整体水平。根据贝哲斯咨询，2022 年全球氨基酸表面活性 剂市场规模达 14.44 亿元，其中，中国氨基酸表面活性剂市场规模达 4.91 亿元。 结合历史趋势和发展环境等方面因素，贝哲斯咨询预测到 2028 年，全球氨基酸表 面活性剂市场规模预计将达 21.92 亿元。
卡波姆国内市场需求量大。卡波姆是一种高分子水溶性增稠剂，通常用来调节液 体的黏度、改善凝胶体系的触变性能和提高成品的稳定性，主要应用于高端个人 护理品等领域。在世界范围内，卡波姆被少数精细化工企业垄断，其中美国路博 润占全球卡波姆的绝大多数市场份额，国内目前仅天赐材料等企业有一定生产规 模，导致国内市场对进口卡波姆产品需求量较大、价格较高，一定程度上限制了 卡波姆在国内个护领域渗透率的提升。据 QY Research 统计，2020 年个人护理及 化妆品行业对于卡波姆的消费量达到卡波姆总消费量的 67.76%，美妆及个护消费 的强势增长将进一步推升卡波姆的消费需求。
2.1 深耕行业二十余载 成就化妆品原料龙头
深耕行业二十余年，打造防晒剂领域稀缺标的。科思股份于 2000 年成立，起步于 合成香料领域，在 2010 年引入战略投资者并进军防晒剂市场。公司主要从事日用 化学品原料的研发、生产和销售，产品涵盖化妆品活性成分及其原料、合成香料 等。公司于 2020 年在创业板上市。公司在南京、宿迁、安徽、马鞍山等地建有生 产基地和研发中心，并多次获得国内国际体系认证。公司坚持以市场为导向，已 经具备领先的工艺技术、研发水平和产品品质，并且拥有众多优质客户资源。产 品主销欧美地区，主要产品均占据了同类产品的较大市场份额。
防晒剂和合成香料双向发力，在国际市场强有竞争力。经过多年发展，公司在产 品质量和管理方式上得到了国际著名企业的肯定和信任。公司 90%左右的产品用 于外销，客户大多为国际知名的专用化学品、化妆品和香料香精企业。公司的化 妆品活性成分及其原料客户包括帝斯曼、拜尔斯道夫、宝洁、欧莱雅、默克、强 生等化妆品公司和专用化学品公司，合成香料客户包括奇华顿、芬美意、IFF、高 砂、德之馨、曼氏、高露洁等全球知名的香料香精公司和口腔护理品公司。
2.2 业绩短期内受公共卫生事件影响波动 有望逐步修复
下游市场逐步恢复，公司 2022-2023Q1 营收增长高。2020 年，受公共卫生事件 影响，下游消费需求下滑，公司营收增速承压。2022 年及 2023Q1，公司营收为 17.65/5.88 亿元，分别同比增长 61.85%/42.33%；同时 2022 年至 2023Q1，公司 归母净利润分别为 3.88/1.6 亿元，分别同比增长 192.13%/176.13%。
公司各主营业务收入中，化妆品活性成分及其原料占比最高，比重超过六成。在 公司各主营业务中，化妆品活性成分及其原料的收入占主营业务收入的 62%~82%， 占比最大。合成香料占比次之，在 16%~32%左右。2022 年，公司化妆品活性成 分及其原料、合成香料和其他主营业务的占比分别为 81.64%/16.37%/1.98%。
公司毛利率和净利率显著提升。2021 年，因公共卫生事件给全球产业链带来了冲 击，造成供给和物流紧张，导致原材料和海运费价格大幅上升，因此毛利率有所 下降。公司 2021 年四季度以来基于原材料和海运费价格大幅上涨采取的产品价格 调整措施逐步落地，以及公司整体产能利用率的提升和新产品产能的逐步释放等 因素促使公司在 2022 年和 2023 年 Q1 的毛利率和净利率水平大幅提升，2023 年 Q1 公司毛利率和净利率水平分别为 49.04%和 27.26%。
公司研发费用率较高，2020 年起销售费用率锐减。2022 年，公司研发费用率为 4.56%，创 2017-2022 历史新高。2020 年前，销售费用包括运输费、包装费、港 杂费、职工薪酬等。自 2020 年起，新收入准则将公司运输费用归为主营业务成本， 公司销售费用率随之大幅下降。2022 年，公司销售费用率为 0.97%。
科思股份 2020 年降低杠杆，目前资产负债率较低。2020 年公司负债显著降低， 从而降低杠杆率，将资产负债率从 2019 年的 46.61%降低至 2020 年的 12.13%， 此后资产负债率始终处于较低水平，2023 年 Q1 为 14.99%。
2.3 股权结构集中 高管从业经验丰富
周旭明、周久京父子为实际控股人，股权结构灵活稳定。董事长周旭明直接持股 4.43%，并通过其全资持股的南京科思投资发展有限公司间接持股 52.18%，其父 周久京直接持股 4.87%。父子二人合计持股 61.48%。 旗下子公司多为从事日用化学品原料的研发、生产与销售。公司旗下共有 6 家控 股子公司，其中 5 家为全资控股子公司，1 家为控股子公司，业务多为日用化学品 原料的研发、生产与销售。其中马鞍山科思主要从事包括化妆品活性成分、合成 香料等原料的研发、生产和销售，产品出口欧美地区，是全球最主要的化学防晒 剂制造商，与帝斯曼、拜尔斯道夫、宝洁等大型跨国化妆品公司和专用化学品公 司建立了稳定的合作伙伴关系。
董事高管深耕化工行业，从业经验丰富。公司的多名董事和高管成员具备化工、 高分子等专业学科背景，在日化行业、公司管理等方面均具有丰富经验。公司董 事长周旭明曾任职于江苏石油化学工业厅，总裁杨军曾供职于中国石化扬子石油 化工有限公司，在政府化工认知的经历有助于把握行业的周期波动和政策变化。 此外，其他管理层和研发人员也均具备专业知识和丰富的从业经验。
2.4 新发股权激励彰显公司中长期发展信心
公司依照营业收入进行年度考核，确定归属系数和激励比例。根据公司公告， 2023 年公司激励计划授予共 89 人股权激励，激励占总股本比例为 0.9%。首次授 予限制性股票的考核年度为 2023-2025 年三个会计年度，每个会计年度考核一次。 公司对各考核年度的营业收入进行考核，根据考核当年营业收入较 2022 年营业收 入的复合增长率，根据 30%、28%、25%三档设置公司层面归属系数，从而确定 股权激励比例。
公司处于精细化工行业产业链的中游位置，主要原料为上游行业生产的基础化工 原料，大多属于石油化工行业。公司是全球最主要的化学防晒剂制造商之一，也 是铃兰醛、2-萘乙酮、合成茴脑等合成香料的主要生产商之一。受终端需求的回 升拉动，防晒剂行业和香精香料行业高度景气。
3.1 防晒剂：终端市场拉动行业高增长趋势
3.1.1 终端需求恢复 国内市场潜力大
防晒剂作为防晒化妆品的主要活性成分，消耗量受下游的化妆品需求拉动持续增 长。据 Euromonitor 统计，2021 年我国化妆品行业市场规模超 5879 亿元，预计 2025 年市场规模将达到 9076.08 亿元。受益于下游化妆品行业的稳定增长，化妆 品活性成分行业近几年也保持了较快的增长速度。而且随着收入水平的提高，消 费者的消费结构不断升级，对于化妆品、化妆品活性成分都提出了更多、更高的 要求，这一趋势有助于拉动化妆品活性成分行业持续增长。
终端市场规模增长迅速，我国防晒品近几年复合增速达 10.5%。我国防晒化妆品 的市场规模从2012年的68亿元稳步增长值2021年的167亿元，CAGR达10.50%， 远高于全球防晒化妆品市场的复合年均增长率 0.92%，正处于高速发展阶段。在 2020 年，防晒化妆品市场受公共卫生事件影响短期承压，2021 年已经逐步修复。 我国防晒化妆品市场呈快速发展趋势。
我国防晒化妆品市场的渗透率有较大提升空间。全球防晒品的渗透率一直不高， 2020 年以来的公共卫生事件也限制了部分地区的终端消费场景，故影响了整个行 业的发展速度，但今年起消费场景复苏，预计该行业的发展速度将得到释放。我 国防晒化妆品市场起步较晚，目前仍处于发展初期阶段。2015 年以来，我国防晒 化妆品的渗透率稳定在 5.5%左右。2020 年，我国防晒化妆品的渗透率为 5.5%， 低于全球平均 8.8%，与成熟市场仍有较大差距。 我国人均防晒品消费额较低，随着人均可支配收入的提升有望持续增长。2020 年， 我国人均防晒化妆品消费额为 1.49 美元，而日本、美国、韩国的人均防晒化妆品 消费额分别为 3.85、6.35、11.58 美元。我国防晒化妆品人均消费额不及韩国市场 的七分之一，仍有较大的发展空间。随着我国经济发展和人居可支配收入的提升， 以及化妆品消费习惯和消费理念的培养，该市场与发达国家之间的巨大差距有望 不断缩小。
3.1.2 防晒剂应用领域扩展 预计 2023-2025 年行业快速发展
防晒产品从专注防御 UVB 向抗 UVA、蓝光乃至全波段转变。不同波长的紫外线对 皮肤具有不同程度的威胁。传统防晒主要专注太阳光照的直晒（UVB），而长波紫 外线 UVA 可抵达皮肤真皮层，会导致人的皮肤变黑、老化甚至受到一定程度的损 伤。随着消费者对 UVA 认知程度的不断提升，同时具备防御 UVA、UVB 功能的新 型化学防晒产品更受消费者青睐。该消费趋势传导至上游防晒原材料表现为利好 阿伏苯宗、奥克立林、二苯酮、水杨酸乙基己酯、P-S 等化学防晒原料。
防晒剂的应用场景不断拓展。除常规的防晒霜、防晒乳之外，其他类型的化妆品 也开始注重防晒功能，防晒剂的应用领域也越发广泛，在唇膏、面霜、眼霜中都 有应用。
预测防晒剂消耗量仍有大幅上涨趋势。根据华经产业研究院数据，2025 年全球防 晒剂消耗量预计可达 6.6 万吨；2015-2020 年全球防晒剂消耗量由 3.8 万吨增长至 5.4 万吨，其中，中国防晒剂消耗量由 0.6 万吨增长至 1.2 万吨，翻了一倍，增速 较高。预计 2025 年全球防晒剂消耗量可达 6.6 万吨，其中中国将达到 1.6 万吨， 2020-2025 年复合增速约为 7%，但由于 2020-2022 年受公共安全卫生事件的影 响，户外场景受限导致的防晒行业增速放缓，预期在 2023-2025 年行业发展得到 快速修复。从消费者端的角度来看，防晒品类在 2023 年的升温趋势明显，根据用 户说《2023年中国化妆品行业发展趋势报告》，消费者对防晒的关注度和讨论度也 正增强，防晒品类备受关注，热议声量实现了 43.8%增长。
3.1.3 防晒剂市场集中度高 科思是中国龙头
防晒剂的市场集中度较高。全球防晒剂的销售额主要集中在巴斯夫、德之馨等大 型跨国公司，其在规模、技术、市场等方面均具有传统优势。随着中国化工行业 的发展和国内化妆品行业市场规模的快速增加，质量优异并且拥有成本优势的国 内防晒剂企业开始纳入国际化妆品原料供应体系，拥有了更广阔的发展空间。国 内以科思股份为代表的少数优势企业经过长期研发积累和市场培育，不断改进生 产技术、提升产品品质、降低成本，优化市场渠道，已经占有了可观的市场份额 并持续扩大，形成了良好的发展态势。
科思是中国龙头，市场份额提升。公司与众多优质客户长期合作，市场占有率快 速提高。根据 Euromonitor 预计，2016 年至 2021 年，全球防晒剂消耗量将由约 44,000 吨增长至约 52,000 吨，年均复合增长率约 4%。假设 2017 年、2018 年、 2019 年全球防晒剂消耗量均较上年复合增长 4%。公司 2017-2019 年防晒剂市场销量占全球市场份额比例分别为 20.65%、25.67%和 27.88%。公司防晒剂产品的 总销售量位居同行业前列，市场份额保持较快增长。
3.2 香料香精：应用范围广 全球市场集中度高
3.2.1 产品应用广泛 市场规模不断扩张
向发展中国家转移 香料香精主要用于食品饮料、日用化学品、烟草等加香产品。香料香精是加香产 品配套的重要原材料。香料是从含香天然物质中提取或以石油化工等产品为主要 原料，通过化学合成得到的致香物质。根据香料来源，可将其分为天然香料和人 造香料，其中天然香料又可分为动物性天然香料和植物性天然香料，人造香料也 可分为单离香料和合成香料。香精是将不同香料及助剂、辅料等按照配方和工艺 调配制得具有一定香型的复杂混合物，其成分主要有主香剂、调和剂、变调剂和 定香剂。公司产品主要是合成香料。
近年来，香精香料市场发展速度回升。根据 Leffingwell&Associates 的统计数据， 自 2016 年至 2022 年国际香精香料市场规模持续稳定增长，由 2016 年的 245 亿 美元增长至 2022 年的 312 亿美元，年复合增长达 4.11%，预计 2023 年全球香精 香料市场规模将达 322 亿美元。近年来，随着我国经济水平得持续增长，食品、 医药、饮料、日化等行业的规模不断扩张，带动我国香精香料行业的持续稳定的 增长，根据中国香料香精化妆品工业协会公布的数据，我国香精香料市场规模由 2016 年的 252 亿元增长至 2022 年的 499 亿元，2016-2022 年均复合增长率为 12.06%。中商产业研究院预测，2023 年我国香精香料市场规模将达 533 亿元。
香精香料的销售中心不断向发展中国家转移。目前，全球香精香料市场主要集中 在欧美及亚太地区，新兴国家需求增长较快。根据 IHS Markit 数据显示，2021- 2026年全球香精香料市场将以年均 3.6%的速度增长，日本、北美和西欧地区的香 精香料市场增速降低，约为每年 1.1%~1.5%，而印度次大陆、中国和东南亚地区 需求增速要高得多。IHS Markit 预测，在此期间，印度次大陆的年增长率约为 7.5%，中国约为 6.1%，东南亚约为 4.5%。其他地区，包括非洲、中欧、独联体 和波罗的海国家、中东和其他东北亚地区，预计年均增长速度在 3%~4%。近几年， 行业的龙头企业频繁在我国开设制造工厂和研究所。
3.2.2 行业壁垒高 全球市场高度集中
因香精香料产品受到安全性和环境影响的监管愈发严格，行业壁垒较高。香料香 精主要用于食品、化妆品、日化品等产品中，与消费者接触密切，与消费者的身 体健康息息相关。因此香料香精产品的安全性极为重要，监管部门也予以了充分 的关注。各国对于食用香精都有明确的种类和用量限制。近年来对于化妆品、日 化品所使用的香料香精产品也加强了监管，主要通过列示禁用清单的方式进行管 理，并保持对清单的更新。
2019 年香料香精行业高度集中，CR10 占比超过 90%。根据艾媒咨询数据显示， 2020 年全球香料香精市场四大巨头企业市场份额占比高达 74.0%，其中，奇华顿、 IFF、芬美意和德之馨四家公司市场份额均高于 15%；2019 年全球香料香精企业 额 CR10 就达到了 90.9%。因为行业壁垒较高，未来市场格局预期将趋于稳定。 2020年，世界前四大香料香精公司分别为奇华顿、IFF、芬美意、德之馨，占比分 别为 25%、18.2%、15.4%、15.4%。
香精香料竞争对手集中度较高。全球防晒剂的销售额主要集中在巴斯夫、德之馨 等大型跨国公司，其在规模、技术、市场等方面均具有传统优势。随着中国化工 行业的发展和国内化妆品行业市场规模的快速增加，质量优异并且拥有成本优势 的国内防晒剂企业开始纳入国际化妆品原料供应体系，拥有了更广阔的发展空间。 国内以科思股份为代表的少数优势企业经过长期研发积累和市场培育，不断改进 生产技术、提升产品品质、降低成本，优化市场渠道，已经占有了可观的市场份 额并持续扩大，形成了良好的发展态势。
4.1 产品布局：产品矩阵丰富 布局高增长赛道
公司主要产品包括化妆品活性成分及其原料、合成香料等日用化学品原料。化妆 品活性成分及其原料产品主要为防晒化妆品中的防晒剂及其原料，广泛用于防晒 膏、霜、乳液等化妆品、紫外线吸收剂中。主要产品包括阿伏苯宗、奥克立林、 对甲氧基肉桂酸异辛酯、原膜散酯、水杨酸异辛酯、双-乙基己氧苯酚甲氧苯基三 嗪等。合成香料是通过化学合成方法生产的香料，公司的合成香料产品主要包括 铃兰醛、对叔丁基苯甲醛、对甲氧基苯甲醛、合成茴脑等，主要在配制成各类香 精后用于化妆品、洗涤用品、口腔护理品等日化用品中。
不断丰富产品结构，打造新的利润增长点。公司以产品为主导，重视产品研发与产业化，形成了丰富的产品管线。公司的防晒剂产品二乙氨基羟苯甲酰基苯甲酸 己酯、P-S 等已覆盖目前市场上主要化学防晒剂品类，且涵盖了 UVA、UVB 的所 有波段，并为公司带来持续的业绩增长。近来，公司进一步拓展自身在氨基酸表 面活性剂和高分子增稠剂领域的业务布局，目前处于募集资金阶段。与传统含有 硫酸盐成分的阴离子型表面活性剂相比，氨基酸表面活性剂具有温和、无毒、可 降解、无残留等优良特性，预计将有良好的经济效益，为公司打造新的利润增长 点，进一步提高公司的盈利能力。
新产品卡波姆在个人护理品领域广泛应用。卡波姆是一种高分子水溶性增稠剂， 在个人护理品中被作为美发产品的成膜剂和定型剂，牙膏及免洗消毒液的流变改 性剂、增稠剂等。在世界范围内，卡波姆被少数精细化工企业垄断，其中美国路 博润占全球卡波姆的绝大多数市场份额，国内目前仅天赐材料等企业有一定生产 规模。卡波姆下游应用市场主要为个人护理和化妆品行业、制药业和工业，其中 个人护理与化妆品行业占比最大，在 2019 年达到 65.37%。由于卡波姆的供给几 乎垄断，属于卖方市场，下游议价能力很弱，因此卡波姆的生产有助于促进业绩 增长，提高公司的市场竞争力。
4.2 研发能力：资质齐全 重视研发创新
资质齐全，产品获得欧盟认证。目前，公司已建立符合原料药 GMP 标准的生产与 质量管理体系，并通过了美国 FDA 的现场审核，获得了质量管理体系、环境管理 体系、职业健康安全管理体系、社会责任体系以及欧盟化妆品原料规范（EFfCI） 的认证。公司的产品持续保证满足国内外监管机构的规范标准，同时满足客户高 标准的和个性化的品质管控要求。此外，公司高度重视产品的 REACH注册工作。 主要产品阿伏苯宗、原膜散酯、奥克立林、对甲氧基肉桂酸异辛酯、水杨酸异辛 酯、对甲氧基苯甲醛、合成茴脑、2-萘乙酮等都已完成注册。 坚定创新研发投入，研发投入比例不断增长。公司一直以技术创新为企业发展的 核心，坚持自主开发与技术引进并行的研发理念，紧跟国际技术前沿，不断开发 迭代新技术，并汲取国外先进的制造工艺。过去五年，公司的研发投入持续增加， 2022 年研发投入 8039.6万元，研发支出总额占总营收的 4.56%。目前公司及其子 公司已经掌握了多种防晒剂和合成香料最前沿的工艺技术及制造方法，研发水平 处于行业领先地位。
公司采用自主开发和合作研发并重的研发模式，并制定激励机制以提高研发人员 积极性。公司的自主开发模式主要从事行业的前瞻性研究；合作研发分为与科研 机构合作和与公司合作，主要合作开发新产品、新工艺等。此外，公司制定了 《新产品开发激励制度》、《专利申报和管理制度》，在新产品开发完成后对项目组、 专利发明人和有技术创新贡献的人员给予不同程度的奖励，有效激发了研发工作 人员的工作热情和创新能力。
积极研发新品，拓展产品管线。公司持续围绕现有核心技术开展市场导向的新产 品、新工艺开发，在化妆品原料和合成香料领域储备优质项目，并积极推进以防 晒为主的化妆品研究。公司主要在研发的防晒剂 PA 项目已经开发完成并启动工业 化项目建设，未来有望增加公司新型防晒剂品类。2022 年，公司新增专利申请 20 项，获得专利授权 31 项，其中发明专利 12 项。随着产品管线的不断拓展，公司 有望吸引更多优质客户，为中长期发展做好战略规划，助推业绩增长。
4.3 销售渠道：直销经销相结合 深度绑定优质客户
直销为主，经销为辅。从销售模式来看，公司以直销为主。过去六年，公司的直 销占比超过 80%，近三年呈上涨趋势，为主要销售模式。针对具有一定规模的大 中型终端客户，公司主要运用自身的销售体系直接销售。对于地域相对集中但是 单一客户需求量较小的客户群，公司主要通过经销商进行集中销售和服务，以提 高效率、降低成本。
公司以境外销售为主，占比约九成。从销售区域看，境外为公司的主要销售市场， 占比约为 82%~92%。境外客户一般为大客户及优质客户，公司的生产制造能力深 受海外巨头认可。境内销售收入占主营业务收入的比例基本稳定在 10%左右。
公司深度合作的下游客户基本涵盖了全球各国知名品牌化妆品生产企业和香精香 料公司。公司已经成为国际市场客户的重要供应商之一，具备良好的产品品质、 成本控制和质量管理体系，以及基于较长产业链和完整产品线形成的稳定、全面 供应能力，已逐步成为主要客户的全球重要供应商之一。公司产品已进入国际主 流市场体系，防晒剂等化妆品活性成分主要客户包括帝斯曼、拜尔斯道夫、宝洁、欧莱雅、默克、强生等大型跨国化妆品公司和专用化学品公司；合成香料主要客 户包括奇华顿、芬美意、IFF、德之馨、高砂、曼氏、高露洁等全球知名香料香精 公司和口腔护理品公司，前四家公司市占率高达 74%。 深度绑定终端优质客户，与国际巨头长期合作。公司的前十大客户具备规模大、 实力强、资金实力雄厚、商业信誉好等特点。公司与客户长期合作，保持持续、 稳定的产品供销关系。与国际巨头的长期合作有利于公司进一步强化产品质量， 扩大自身规模，稳定市场地位。由于大型跨国日用化学和香料香精企业对其原料 供应商认证体系要求严格，更换供应商的成本较高且周期长，因此稳定的合作关 系也符合供需双方的利益。
客户集中度较高，前五大客户占总营收近六成。2022 年公司前五大客户收入占比 为 61.88%，集中度较高。其中，帝斯曼为公司第一大客户，收入占比近四成。随 着公司品牌效应逐渐显现，获得了更多优质客户的订单，大客户占比下降，但大 客户的采购金额仍大幅上升。
帝斯曼是公司营业收入比重较高的大客户。公司于 2015 年开始与帝斯曼合作，在 产品品质等方面逐步得到帝斯曼的认可，合作逐步加深，帝斯曼采购量逐渐加大。 奥克立林、阿伏苯宗、原膜散酯、对甲氧基肉桂酸异辛酯、水杨酸异辛酯等产品 的采购量增加，2018 年销售收入较 2017 年增加 11574.21 万元。且公司向帝斯曼销售的产品种类不断增加，如苯基苯并咪唑磺酸、维生素 C 磷酸酯钠等，使得 2018 年销售收入增加了 1102.70 万元。
公司与帝斯曼深度合作，共同研发的新型防晒剂 P-S、P-M 有望助推业绩增长。 公司与帝斯曼签署的 P-S、P-M《采购协议》约定，在 2017 年至 2023年期间，双 方为独家合作关系。公司与帝斯曼合作开发并向帝斯曼独家供应的 P-S、P-M 产品 于 2016 年末建成试生产。随着生产线的建设和两个产品的逐步量产，2018 年两 款产品一共实现 9.7 亿元营收，占比约为 12.3%，2019 年，两款产品一共实现 11.0 亿元营收，占比约为 9%。未来随着供应关系的改变，新型防晒剂 P-S、P-M 有望带来新的业绩增长。
帝斯曼与公司合作关系稳定，粘性很强。2017-2019 年，帝斯曼仅向公司采购相 关产品，同类产品不存在其他供应商。帝斯曼向公司采购产品品类较多，包括奥 克立林、阿伏苯宗、原膜散酯、苯基苯并咪唑磺酸、P-M、对甲氧基肉桂酸异辛酯、 水杨酸异辛酯、P-S 等，并且有品类拓展的趋势。公司注重通过持续的工艺优化和 产品迭代深化与客户的合作，保证准确把握日用化学品原料领域的技术趋势与商 业需求和业务发展方向的前瞻性与准确性。
公司持续加大市场开拓力度，拓展客户群体。在市场与营销方面，公司通过完善 自身供应链体系建设，保证产品的稳定供应，满足客户需求。在为现有客户持续 提供优质服务的同时，不断加深与优质客户的合作，积极响应客户需求，并通过 募集资金投资项目丰富合成香料和化妆品活性成分业务结构，与现有客户建立更 加紧密的供需关系。在与现有大客户建立稳定关系之外，公司积极拓展新客户， 进一步加大新客户开发力度，并取得了较好的进展，尤其是对于新产品的市场拓 展。公司持续做好应用与配方实验室建设，进一步完善客户服务体系；同时，公 司优化营销团队建设，适应不断丰富的客户结构需求。
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