老百姓是国内经营规模最大，覆盖区域最多的大型医药连锁企业之一。公司于 2001 年 在湖南成立，2015 年 4 月挂牌上交所。公司经营业务包括药品及健康相关商品的销售，药 品批发与制造。公司凭借强大的经营管理和资源整合能力不断扩张，截至 2023 年 3 月 31 日，老百姓的营销网络覆盖全国 20 个省级市场、140 多个地级以上城市，总门店数达到 11231 家，是全国首家门店数量破万的民营上市连锁药店。2022 年，公司销售额 201.76 亿元，国 内零售药店连锁企业销售额排名第三。
1.1.前瞻性全国性布局
公司具备超前眼光，发展二十余年做出数个行业第一：1）2001 年 10 月以超市化经营 模式开出了第一家门店，首创中国平价药房模式；2）2004 年底实现全国药店行业销售规模 第一；3）A 股民营连锁药店上市公司中首家引入外资，实现管理和经营国际化；4）唯一一 家实现全国化布局（覆盖 20 省）的民营连锁药房上市公司；5）首家门店破万的民营药房上 市公司。截至 2023 年 3 月 31 日，老百姓的营销网络（不含联盟）覆盖了全国 20 个省级市 场、140 多个地级以上城市，总门店数达到 11231 家。
2001-2007 年：深耕湖南，逐步扩张跨省经营
2001 年 10 月，老百姓以超市化经营模式开出了第一家门店，首创中国平价药房模式； 随后逐步尝试复制现有低价模式，走向连锁之路；2002 年 12 月，公司成功实现了西征东 进，跨省经营，西安新城店、杭州国都店相继开业，经营模式可复制性逐步得到验证；2004 年底，在全国药店半数亏损的情况下，销售额增至 18.2 亿元，为全国药店行业销售规模第 一；2004 年至 2007 年连续四年居全国药品零售行业销售额排行榜第一。
2008-2014 年：引入外资实现管理经营国际化，并购中小连锁进入新区域
2008 年，公司引入外资 EQT，其间接持有泽星投资 99.30%的股权，泽星投资成为公 司第一大股东与谢子龙夫妇共同成为实际控制人，公司实现管理和经营的国际化。泽星投资 注资 8200 余万美元助力公司扩张，并购中小连锁药店以快速进入新市场：2009 年 1 月， 公司斥资 2000 余万元成功收购湘潭海诚大药房的 32 家药店，实现历史上第一次规模性收 购；2011 年，公司斥资 2.5 亿元收购安徽百姓缘，进入安徽市场。2014 年起，公司积极开 拓电子商务渠道，在官网、天猫、京东上线销售，月销售额突破 800 万元，开启新的业务模 式。
2015 年至今：积极并购，布局全国
2015 年 4 月，公司上市，成为第三家在 A 股上市的连锁药店；同年控股收购兰州惠仁 堂，“星火模式”逐步确立，公司积极扩张，通过自建+并购在 15 个省份实现布局，形成旗 舰店、大店和中小成店的多层次门店网络，深耕根据地市场。公司积极探寻新的零售增长模 式。自 2017 年开始探索医药 O2O，公司历经两年的发展，相继签约饿了么、美团外卖、京 东到家、平安好医生等众多平台，完成全国 2000+门店 3 公里半径范围内的用户送药需求。 2018 年，公司 O2O 业务迅猛发展，为 120 万+用户提供送药上门服务；同年，公司销售额 突破百亿元大关；2022 年 3 月公司最大战略收购落地，湖南门店突破 3000 家；2022 年 6 月公司率先迈入“万店时代”，年末销售额突破两百亿元大关。
1.2.股权结构清晰，股权激励充分
公司股权结构稳定。截至 2023 年 Q1，公司第一大股东为老百姓医药集团，实际控制 人为谢子龙、陈秀兰夫妇，直接和间接持股的比例合计 27.89%。从公司总体股权结构来看， 公司股权相对稳定。
管理层均为各自领域的资深专家，经验丰富，助力公司长远发展。公司董事长谢子龙先 生系中国医药商业协会荣誉会长，曾获“湖南省优秀企业家”称号，拥有长达 20 余年的药 品批发零售经营经验；公司 8 位高管分别为来自医药、金融、财会、法律、计算机等专业、 拥有多年国内外药品零售和大型企业的运营经验、医疗健康业咨询与投资经验，保证了公司 更长远的稳定发展。 股权激励充分，彰显公司发展信心。公司 2019 年 3 月进行股权激励后，2022 年 8 月 再次发布股权激励计划。本轮股权激励分为首次授予和预留授予，首次授予于 2022 年 8 月， 预留授予为 2023 年 7 月，授予对象分别包括公司高级管理人员、中层管理人员及核心骨干 305、67 人，分别授予 255.84、38.72 万股限制性股票，分别占已发行股本的 0.439%、 0.066%，每股授予价分别为 16.78、16.28 元。本轮授予的考核目标以 2022-2024 年归母净 利润分别不低于 7.70、9.37、11.04 亿元为目标，其中首次授予要求三年均达到要求，预留 授予仅考核 2023-2024 年是否达到要求。此次股权激励覆盖范围广泛，有助于公司绑定核 心人才，彰显公司对未来业绩发展的信心，为整体收入提升带来向好预期。
1.3.融资途径多元，助力加速扩张
借力资本市场积极完善业务布局拓展商业版图。自 2015 年以来，公司共进行了 5 次融 资（含 IPO），合计融资金额 47.66 亿元，具体来看：1）2015 年，公司通过 IPO 募资 10.99 亿元用于店铺的建设、物流配送服务的搭建、医药连锁信息服务平台建设以及对安徽百姓缘 的股权收购。上市后公司在 2016 年营业收入实现同比 33.40%的历史最高增长。2）2016 年，公司通过发行公司债募集 8 亿元补充流动现金。3）2017 年，公司通过定增募集 8 亿 元，再次补充了流动资金。4）2019 年，公司通过发行可转债成功募集 3.27 亿元用于公司 医药健康产业园的建设，以及大健康智慧服务平台的建设。5）2022 年，公司再度定增募集 17.4 亿元用于建设连锁药店、华东医药产品分拣加工以及企业数字化平台及新零售的建设。
1.4.业绩稳健增长，精细化运营效果逐步兑现
业绩稳健增长，可持续性强。自上市后，公司融资渠道拓宽，扩张加速，营业收入从 2015 年的 45.68 亿元上升至 2022 年的 201.76 亿元，复合增长率为 23.64%；归母净利润从 2.41 亿元上升至 2022 年 7.85 亿元，实现年均复合增长 18.55%。2023 年 Q1，公司实现营业收 入 54.41 亿元，同比增长 31.39%；实现归母净利润 2.91 亿元，同比增长 20.49%。短期来 看，随着疫情影响褪去，公司各区域门店经营正常，业绩有望持续修复。中长期来看，行业 集中度持续提升，公司高效组织变革和数字化转型成效逐步显现，业绩有望维持较高增长。
产品营收结构与毛利率相对稳定，中西成药贡献近八成营收。从产品构成来看，2022 年， 中西成药、非药品、中药分别占公司营收的 77.60%、15.44%、6.96%，结构相对稳定。从 各产品的毛利率来看，中药和中西成药的毛利率相对稳定，分别为 47.82%和 29.39%；非药 品的毛利率为 37.21%，呈小幅波动，主要是疫情期间低毛利的防护用品销售收入提升所致。
盈利能力相对稳定。盈利方面，公司近些年毛利率略有下降，主要是受到限制非药品陈 列、药品限价等政策影响、处方药销售及加盟店配送收入占比提升、公司毛利率较低的 DTP 门店比例提升所致。此外，公司毛利率在疫情期间一定程度上受到毛利较低的防疫物资销售 增加影响。2022 年，公司毛利率、净利率分别为 31.88%、4.84%；2023 年 Q1，公司毛利 率和净利率分别为 33.00%、6.20%。 精细化运营能力初步兑现，控费能力持续增强，总体费用率稳中有降。2022 年，公司 销售费用率、管理费用率、财务费用率分别为 19.32%、5.49%、1.15%，财务费用率基本持 平，销售费用率降低 1.49 个百分点，管理费用率增加 0.88 个百分点，主要是股权激励计划 影响。2023 年 Q1，公司销售费用率、管理费用率、财务费用率分别为 20.18%、4.45%、 0.68%，较去年同期分别下降 0.87、0.27、0.21 个百分点。组织变革及科技赋能推进下，降 本增效趋势初步显现。
2.1.药店行业集中度持续提升
连锁化率持续提升。2012-2021 年，零售药店总数量从 42.4 万家增加至 61.0 万家，增 幅为 43.9%；其中，连锁药店数量从 14.7 万家增加至 33.7 万家，增幅为 130.0%，连锁化 率从 2012 年的 34.6%提升至 2021 年的 55.3%，年均提升 2.07 个百分点。
头部企业有望加速受益。 《“十四五”药品流通行业高质量发展的指导意见》提出，到 2025 年，培育形成 5-10 家超 500 亿元的药品零售连锁企业，药店百强企业市占率超 65%， 药店连锁率接近 70%，药店行业仍有很大发展空间。
2.2.处方外流加速推进
医药分业，处方外流打开药店发展空间。我国医药分业改革主要经历了 3 个阶段：探索 期：允许处方外流，所有县级公立医院推进医药分开，取消药品加成；推进期：探索医院门 诊患者多渠道购药，使零售药店逐步成为患者购药的重要渠道，探索将门诊药房剥离。深化 改革期：患者可凭长期处方在零售药店购药，双通道药品可在符合条件的定点药店统一使用 医保支付、报销政策，符合条件的定点药店可纳入统筹。伴随系列政策持续落地，从零售药 店药品销售结构数据来看，处方药占比持续提升，2021 年药店销售的处方药占药品规模比 重为 58.2%，较 2012 年提升 7.6 个百分点。
集采为药店引流增收。2019 年，集采扩围意见提出，医保定点药店可自愿参加集采， 且允许其适当加价，超出医保支付标准的部分由患者自付。2021 年，《“十四五”全民医疗保 障规划》明确鼓励定点药店参与集采。集采落标品种及原研药销售成为连锁药店增收引流利 器：1）药店购药品种更齐全。医院在集采实施后，基本只提供集采品种。院外零售药店市 场成为未中标品种主要销售渠道，比如原来医院销售规模较大的落标品种和外资原研药都能 给零售药房带来较大机会。2）连锁药店采购议价能力强，集采品种定位为引流品种。3）同 价且更高可及性。连锁药店可及性远高于医院，且不需要挂号费和长时间排队，购药更便捷。 医保账户结构调整，支付范围逐步扩充。2021 年，《关于建立健全职工基本医疗保险门 诊共济保障机制的指导意见》对职工医保账户进行调整，调整后：个人账户：可实行家庭共 济以支付直系亲属的医疗、医药及医保费用。新的制度功能转换，达到了共济保障、代际保 障、提升管理效能的制度结果。统筹账户：逐步将门诊里多发病、常见病、慢性病、特病纳 入支付范围；定点药店购入处方药，符合规定的纳入支付范围。同年，《医保定点暂行办法》 中在此明确统筹账户的对接，进一步促进了处方外流到药店。
双通道机制完善，药店医保品种扩围。2021 年 5 月，《关于建立完善国家医保谈判药品 “双通道”管理机制的指导意见》出台，明确医保谈判药品可在符合条件的药店购买并享受与 医院相同的医保报销模式，细则由省级医保确定。零售端医保报销药品的扩容将给药房带来 更大的市场空间，尚未进院的药品可在药店享受医保报销。同时，药店也可通过“双通道”承 接国谈药品，进一步推动处方外流。“双通道”要求更严格的药店管控体系，对药店的医保管 理、仓储冷链等提出了更高的要求，提高经营成本，头部连锁药店企业有望持续受益。 定点药店纳入门诊统筹，处方加速外流。2023 年 2 月，国家医保局发布《关于进一步 做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》，积极支持定点零售药店开通门诊统筹服务， 完善基金支付、结算与监管等相关规定，是继医保账户调整后进一步落实扩大统筹基金支付 范围的举措，统筹对接推进超预期。本次鼓励药店开通统筹服务，明确定点医药机构可开具 最长 12 周的长期处方，有望进一步加快处方外流。
终端市场稳步增长，药店销售占比逐年提升。全国药品终端市场稳步增长，2021 年已 达到 1.7 万亿元。患者购药的主要场景有公立医院、药店、基层医疗机构，2021 年全国药 品终端市场规模为 17,747 亿元，剔除疫情影响，2016-2019 年药品终端市场 CAGR 为 6.24%。 药店销售占比逐年提升，2021 年接近 27%。2016-2019 年零售药店销售占比从 22.5%提升至 23.4%；2020 年起，受疫情影响，患者购药习惯改变等，零售药店销售占比较 2019 年提 升近 3 个百分点。
2.3.非药品类不断多元化
品类多元化打开药店行业天花板，非药品类客单价高、毛利率高。药店销售的主要品类 有 7 种：中西成药(81.1%)、中药参茸(6.7%)、健康器械(5.5%)、健康食品(4.7%)、日用洗化 (1.1%)、便利食品(0.5%)、孕婴童(0.4%)。客单价前三的品类有健康食品(145.2 元)、孕婴童 (96.7 元)、中药参茸(78.7 元)；毛利率前三的品类有中药参茸(44.9%)、健康食品(44.2%)、 健康器械(39.2%)。
零售药店的品单价、客单价逐年提高。品单价从 2013 年的 25.5 元增长至 2021 年的 30.8 元，增幅为 21%；客单价从 2013 年的 57.0 元增长至 2021 年的 83.0 元，增幅为 46%； 客品数基本保持稳定，从 2013 年的人均 3.2 件增长至 2021 年的 3.6 件。
相较日本，我国药店销售品类相对单一，结构仍可优化，行业天花板仍有不断向上打开 的空间。日本医疗重心从治疗向预防转变以及日本国民的自我预防意识增强，医药零售业已 从疾病产业转向健康产业，药店经营品类已涵盖药品、健康产品、化妆品及家庭用品等。2021 年，在日本零售药店的商品类别销售构成中，处方调剂与健康产品合计仅占据 32%的份额， 美妆占据 18%的份额，日用杂货和其他产品合计占据 50%的份额。
内生外延稳健扩张，门店数量过万，7 年复合增速 33%。公司通过直营、星火（并购）、 加盟、联盟四驾马车持续稳健扩张。2015-2022 年，老百姓总门店数从 1483 增长到 10783 家，复合增长率为 32.7%。截至 2023 年 Q1，老百姓总门店数达到 11231 家。
3.1.直营门店稳健扩张，店龄结构年轻
直营店持续扩张，公司零售收入稳健增长。公司零售业务主要是直营模式，以自建门 店与并购模式双轮驱动持续推进“全国布局”和“全渠道布局”的发展战略，实现直营店稳 健扩张。2022 年与 2023Q1，公司零售收入分别为 175.97、45.83 亿元，同比增速分别为 27.60%、31.12%，占总营收比重分别为87.22%、84.25%，2015-2022年复合增速为23.64%。 截至 2023Q1，拥有直营店 7903 家，2015-2022 年复合增速为 26.41%。由于已经实现广布 局，公司近五年每年新增门店的自建比例高于并购比例。 直营板块——持股比例 100%。直营板块下，公司通过自建或者并购资产运营门店，实 行 100%控股及绝对直营。在重点发展的省区深耕下沉市场，公司坚持“根据地计划”发展 规划即以城市为单位，在该城市区域通过大数据规划网络布局大量密集开店，形成该区域的 市场占有率绝对领先地位，再拓展下沉、近医院、进乡镇、进社区，依靠精细化和数字化进 一步提升自建能力，实现根据地门店密集合理布局、快速拓展，以确保内生发展的质量和速 度。 星火板块——持股比例约 50%—100%。星火板块下公司通过并购股权的门店，通常并 购比例在 50%-100%，并购模式多样化，不同区域不同策略。有在已布局区域也有在新进入 区域凭借并购整合的丰富经验，以合理价格收购优质标的，快速抢占目标市场。以甘肃惠仁 堂和江苏百信缘为例，公司以控股模式成功并购并以绝对优势新增一个省级市场和一个地级 市场，以此实现提高市场占有率并具有前瞻性发展的快速拓展。
店龄结构年轻，医保资质占比持续提升。2022 年，公司店龄结构受到一定程度影响， 店龄在一年的新店占比为 22%，三年内新店占比为 64%。伴随常态化运营恢复，新店盈亏 平衡期有望缩短，一年及三年内新店占比稳定，有望为公司贡献更多利润。
新增门店自建率回升。伴随门店快速扩张及常态化运营，2022 年公司新增直营 1695 家， 预计一年及三年的门店净新增自建率约 13%、31%，自建仍为公司门店扩张的核心地位。根 据中国药店统计，药店医保资质获取周期平均在 14 个月，新建店通常在 1.5-2 年时间可达 到盈亏平衡，随后有望借助医保及客户粘性，业绩持续放量。公司新增自建门店率趋稳，为 后续业绩收入提供稳定保障。
星火式跨省并购强化区域影响力。公司通过“星火”模式控股收购区域龙头，实现跨省 扩张和深耕优势市场，共同成长保障业绩增长。“星火模式”拥有一批熟悉行业运营规律的 专业化并购专家团队，一方面分析确定目标战略市场，严格把控、筛选优质标的；另一方面， 通过全方位的投后管理、文化融合赋能标的公司的同时，实现团队本地化运营，保持团队的 积极性，企业得以健康快速地发展。并购项目基本达到甚至超过预期业绩。卓越的并购整合 能力，为公司内生增长和外延扩张双轮驱动的发展战略做出贡献，公司发展持续释放新动能。 近年来，公司持续加大并购力度，伴随星火并购的持续推进，整合进程的稳步发展，未来将 不断给公司发展注入新动能。
3.2.加盟优势显著，批发业务高增长
批发收入高速增长，加盟业务贡献超 70%。公司的批发收入主要由加盟及联盟业务贡 献，公司大力发展加盟、联盟业务，更好更快的下沉至县域乡镇市场，把握国家乡村振兴战 略机会，把优质医药服务送到基层市场。2022 年公司批发收入为 24.50 亿元，同比增速为 37.23%，2017-2022 年复合增速为 34.18%。其中，加盟业务实现年配送收入约 18 亿元， 同比增长 40%，占批发收入达 73.47%；联盟业务实现收入同比增长 67%。
加速下沉及同业整合，加盟门店数量行业领先。公司发展加盟业务主要是为了助力公 司在下沉县域乡等非核心市场拓展，吸纳单体药店和中小连锁药房，吸引同行加入有利于行 业整合。公司自 2017 年开始强化加盟业务“老百姓健康药房”以来，加盟业务快速发展， 随着加盟商获利再投资，已经形成良好的加盟品牌效应。目前，公司加盟业务已遍及 19 个 省份，成为公司门店下沉的有效抓手，加盟门店 3328 家，2017-2022 年复合增速为 60%。
双赢模式，优势显著。公司在加盟业务上优势显著：提供“一站式”的前期支撑：包括 前期市场评估、选址、装修、办证、开业策划、商品策划、运营指导、厂商支持、专业培训、 融资服务。加盟后的优势：1）高标准管理降本增效。提供高标准的“七统一”管理模式， 使加盟店运营更合规的同时降本增强。2）品牌优势及会员效应。提供广大可选商品及高毛 利产品提升加盟门店竞争力及盈利能力；提供强大的品牌效应及广大的会员群体，精准营销， 为加盟店引流；3）商品优势。公司 SKU 高达 25000+，品类齐全，统采高比例下议价能力 强，可保留毛利更高。此外，公司可提供高毛利的自有品牌产品及独家全国或区域代理产品。 4）物流优势。公司全国现代化物流仓储中心，可保障门店到货迅速，降低加盟门店仓储运 输成本。5）可承接不同群体加盟业务。公司可针对单店及中小连锁企业，在保留其所有权 的情况下，提供不同解决方案，助力提升其盈利能力。
专业化药房管理经验，联盟模式打造“县域龙头的全托管专家”。为了使得公司以分级 发展模式，精准提升不同层级市场占有率。公司联盟业务向中小连锁药房提供管理咨询和供 应链整合服务，通过全国统一招商与省区招商相结合、合作模式创新等方式实现快速发展， 用联盟发展打造“县域龙头的全托管专家”。公司通过搭建线上+线下培训服务平台，提升联 盟企业的运营、商品、采购、品类管理、专业服务等管理能力，充分发挥联盟的零售药店管 理咨询和商采优势，加强赋能区域医药零售连锁联盟企业。2022 年，公司联盟业务合作企 业达到 150 家，涉及门店 5,000 多家，实现销售额同比增长 67%。
4.1.经营策略由“广”转“聚”，利润率有望提升
网络覆盖全国 20 省，五大区域多点开花。截至 2023Q1，老百姓连锁布局网络（不含 联盟）覆盖全国 20 个省份的 140 个地级市，布局最广，在六家民营连锁药房中覆盖省份最 多。华中、华东为公司优势区域，西北正快速成长。截止至 2023Q1，公司在华中区域直营 门店占比最高，为 37.1%；其次是华东区域，占比为 27.4%。2022 年，公司五大区域按营 收规模排序分别为华中、华东、西北、华北、华南，营业收入分别为 84.34 亿元、51.46 亿 元、32.97 亿元、21.57 亿元、11.42 亿元，2016-2022 年复合增速分别为 22.24%、23.14%、 20.08%、32.37%、11.64%。
广阔的市场布局为公司提供更大的深耕空间。2022 年，公司推行“9+7”拓展战略， 兼顾横向与纵向发展，在已完成全国市场广覆盖的基础上，加深加密优势市场的门店网 络，加大加快低线城市及县域乡镇市场的拓展。广阔的市场布局为公司提供实施“新农村” 和下沉战略提供更大的选择空间。2022 年新增门店中下沉市场门店占比 86%。 广覆盖后转变策略，持续加密重点区域巩固既有优势，提升利润率。早期广覆盖的扩张 策略。2001-2019 年期间，公司通过 1-2 年进入至少 1 个省份的策略，布局了全国 22 个省 份，在每个省份执行：“以绝对优势新增一个省级市场和一个低级市场”的经营方针，以“拓 展下沉、近医院、进乡镇、进社区”的策略进行密集开店，形成该区域的市场占有率绝对领 先。在跨省扩张上，从早期自建为主逐步过渡至并购当地知名连锁企业后再自建加密的方式。 当前的区域聚焦策略。2019 年至今，公司开始转型为“聚焦”战略。公司每年在重点发展省份 根据省市政策、城市规划、市场规模、竞争格局等情况，通过直营、星火、加盟、联盟的“四 驾马车”快速布局潜力下沉市场，坚持扩张模式多元化，不同区域不同策略的拓展思路，坚 持“近医院，进乡镇”的拓展策略，加速提升市场占有率。
分析同业扩张策略，公司执行“聚”策略后有望持续提升其盈利能力。相较于同行，公 司在单店收入相对较高的情况下，毛利率仍然较低，结合公司 2022 年公布的剔除 DTP 药 房的零售业务毛利率（36.04%），我们认为除公司 DTP 业务强势外，造成该差异主要是扩 张策略差异，其次是运营方式差异。通常，新进入的区域由于公司品牌力及区域优势尚未建 立，竞争相对激烈，前期盈亏平衡周期或较长。在经过数年扩张后，已经形成一定规模但规 模效应尚未完全体现，未来的盈利能力提升空间显著。具体来看，除公司以外的几家龙头连 锁药企毛利率均相对较高，且采取“少区域高密度”的扩张策略。益丰药房近几年重点深耕 既有优势区域，跨省（新进入）扩张节奏较缓，近五年仅在 2022 年新增 1 个省份至 10 个 省份，因此毛利率相对较高，且长期执行“精细化管理”策略以降本增效提升净利率。对照 一心堂的发展策略也是如此，持续加密已有区域以巩固当地优势，布局省份维持在 10 个。 从大参林的扩张路径验证，在 2021 年从 10 个省份扩张至 16 个，但 76.42%的营收仍来自 既有的优势区域华南地区，毛利率未受到显著影响，且由于华南地区的高毛利的中药材需求 更高，也导致大参林的毛利率相对较高。因此，我们认为公司由“广”转“聚”持续加密的 扩张策略有望持续提升其盈利能力，参照 2022 年大参林、益丰药房、一心堂年报数据，公 司的零售业务毛利率与公司整体净利率分别有 3.87-5.95 个百分点和 0.2-2.3 个百分点的提 升空间。
4.2.承接处方能力强，提升消费人次及消费金额
高标准建设专业药房，承接处方外流能力强。经过多年发展，老百姓积累了丰富的门店 拓展经验和选址数据，根据不同商圈和业务的特点，布局 DTP 药房、O2O 店和院边店等不 同店型店态。 院边店品牌效应强：更近的距离，更多的品种，更高的消费人次。连锁药店经营中，通 常将院边店看为兵家必争之地，距离医院在数百米甚至一百米以内，凭借更全的品种和更近 的距离可以更早进入医生、患者及其家属视野并留下印象，可以在第一时间第一线承接院内 外流处方，引流及品牌效应显著。通常院边店的收入会显著高于平均门店收入。根据公司 2023 年一季报显示，直营门店中，双通道资格门店达到 234 家，DTP 药房达到 162 家，医 保门店 7234 家，占比 91.53%，院边店占比约 10%（院边店最新披露数据为 2022 年三季 报），有效承接处方外流。
专业化服务深度绑定高频次、高消费的慢病患者，增收效应或显著。公司慢病服务体系 不断升级，慢病与健康管理中心为顾客提供全链条、全生命周期病程管理服务，持续提高客 户粘性：1）在全国万家门店铺设了血糖、血压、心率、血尿酸、血脂、血氧等慢病自测蓝 牙智能设备，通过用药指导、用药提醒、指标检测、报告解读、专属优惠等为慢病会员提供 增值服务。2）加强对“慢病专家”的系统化培训，提升其专业技能和服务水平。3）通过搭 建智能系统与数据平台，实现个性化慢病会员管理。截至 2023 年 Q1，公司慢病管理服务 累计建档 900+万人、累计服务自测 4,300+万人次、累计回访 2,100 万人次，举行线上线下 患教 2.2 万场次。2023 年 Q1，公司“门诊慢特病”定点资格门店达到 1111 家，慢病品种 基本实现全门店覆盖。慢病患者通常需要长期服药，考虑到在入店消费时会补齐家中所需药 品，慢病患者年均药品消费金额及频次均显著高于普通消费者，我们预计慢病业务对门店增 收效应显著。
4.3.社区小店提升粘性，新零售扩大辐射
加密社区小店，提升社区粘性与运营效率。公司自 2019 年启动大店优化以来，一直坚 持大店改为小店的战略。通过专注于做社区的小店，增添公司送货上门的服务，增强与社区 居民的粘性。截至 2023 年 Q1，店型方面，公司中小成店、大店、旗舰店数分别为 7502、 283、118 家，较 2016 年分别增长 377.83%、67.46%、19.19%。日均坪效方面，公司中小 成店、大店、旗舰店、平均数分别为 46、104、230、60 元/平方米，较 2016 年分别提升 11.38%、41.88%、103.00%、0.84%。
会员人数稳步增长，粘性持续增强。截至 2023 年 Q1，公司会员总数已达到 7,673 万， 一季度新增会员 551 万，活跃会员 1,115 万。报告期内，公司重点进行数字化链路梳理及优 化，以场景链路拉齐慢病、社群、营销、会员等关联业务，并进行顾客消费过程的关键节点 分析，用 MVP（最小可用产品）模式不断完善顾客各消费场景设计，实现全渠道场景覆盖。 新零售打造全渠道业务，持续提升品牌竞争力，收入增速达 140%。自 2019 年开始 全面推动数字化转型战略以来，公司充分利用“大数据+人工智能+物联网”建立生态圈，通 过门店布局与配送时效相结合让门店销售时空延展，实现线上购药全渠道覆盖，全面提升用 户体验。通过品牌产品推广及专业服务，极大提升了 O2O 的客流量，尤其是多元化的会员 及厂商活动对新客户的吸引，节约了连锁发展新客户的成本。同时 CRM 升级迭代，会员精 准营销突显优势，通过客户信息数字化，触点多样化，随时随地服务于用户的购药、问诊需求。公域方面，公司在多个平台全国排名位居前列，增长率保持领先。私域方面，不断迭代 小程序“一键搜购”功能，在 2 月全国甲流流行期间，供给甲流抗原检测试剂盒、奥司他韦 等产品，为数万名顾客提供及时送药服务，守护广大百姓健康。同时，公司继续寻求跨界合 作，与微信支付、阿里健康、字节跳动健康等进行业务探讨。2022 年，公司线上渠道销售 额达 17 亿元，同比增长 140%。截至 2023 年 Q1，公司 O2O 外卖服务门店达 8073 家，24 小时门店达 500 家。
4.4.供应链体系持续精进，降本增效持续兑现
供应链体系智能高效，精细化管控降本增效。公司拥有行业领先的现代化医药物流服务 体系，打造了以长沙为全国物流枢纽，西安、合肥、杭州、天津等地为区域物流中心辐射周 边、20 个省级配送中心直配门店的高效物流网络。同时，江苏扬州大型区域物流中心正在 按计划建设。随着物流数字化建设不断加强，公司将逐步实现订单全链路可视化及闭环管理。
商品与库存管理持续优化，精益运营人效稳步提升。公司运用数字化工具重点对商品的 引进、价格、目录、库存进行管理优化提升，根据公司 2023 年一季报显示，公司经营商品 SKU2.5 万余种，统采销售占比提升至 68.1%。通过精益运营，公司人效也稳步提高。2022 年，公司人均创收 56.66 万元，同比增长 5.28%；人均创利 2.20 万元，同比下降 3.93%； 常态化运营恢复伴随药店统筹政策落地，盈利能力有望逐步修复。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
