1.1 中国 ERP 领域龙头，股权结构稳定
国内 ERP领域龙头，持续推进云转型：用友网络 1988年在北京成立，以财务软件 起家，1998 年进入企业管理软件与服务领域，2001 年在上交所挂牌上市。用友长 期专注并持续领航企业软件与企业服务市场，是中国和全球领先的企业与公共组 织云服务和软件提供商。
公司在中国企业软件市场多年持续领先，2016年用友 3.0战略正式发布，坚定转型 云服务业务。近年来在企业云服务市场领先的基础上，迈入新的战略发展阶段 （3.0-II），其战略方向是构建和运营全球领先的企业云服务平台，实现千万客户、 十万伙伴、亿级社员（社群个人）的战略目标。
公司融合移动互联网、云计算、大数据、人工智能、物联网、区块链等新一代信 息技术，通过构建和运营全球领先（数字化、智能化、全球化、社会化、生态化、 平台化、高弹性、安全可信）的商业创新平台 YonBIP，面向企业与公共组织提供 数智平台底座及财务、人力、协同、营销、采购、供应链、制造、研发、资产、 项目等多领域、跨行业的企业云服务，使能企业的数智化商业创新变得简单、便 捷、大众化、社会化。
股权结构稳定，王文京为实控人：用友创始人、董事长兼总裁王文京先生。公司 核心子公司包括畅捷通、新道科技、用友政务、用友汽车、用友金融等，负责开 展各细分行业如小微企业、政府、教育、汽车、金融等行业的信息化云化系统建 设。
实施股权激励，长期发展信心充足。2022 年 6 月 15 日，公司公布 2022 年限制性 股票激励计划，拟向高级副总裁和 386 名骨干员工，授予 12.56 元/股共 355.48 万 股的限制性股票。激励计划设有两个业绩考核目标，以 2019 年“软件业务收入” 和“云服务业务收入”之和为基数，2022 年度两者之和的增长率不低于 30%， 2023 年度两者之和的增长率不低于 40%。考核目标对激励对象具有一定的挑战 性，将充分调动激励对象的积极性，显现公司对业绩增长的信心。
1.2 云服务转型，抢抓数智化与信创国产化机遇
落实云服务战略转型，贯彻公有云订阅优先：公司的云服务经营模式为向企业与 公共组织客户提供 PaaS、SaaS、BaaS、DaaS 等服务，根据客户需求可以采用公有 云、私有云或混合云技术架构的部署方式。购买公有云产品的客户付费方式为订 阅型付费，收入为订阅服务收入及前期咨询实施收入；购买混合云及私有云产品 的客户可选择订阅型付费方式或许可模式。公司将继续加快推进以订阅型付费模 式为主的业务收入结构升级。 分层经营，政企齐抓：用友针对不同规模和领域的企业或公共组织，推出系列产 品。用友母公司负责为大型和中型企业提供软件与云服务。小微企业的云服务业 务由公司控股子公司畅捷通提供。公司控股子公司用友政务和新道科技为政府及 公共组织提供服务。汽车、金融、烟草、电信、广电等垂直行业业务，由公司各 子公司分别提供行业云服务产品与解决方案。
1) 大型企业：公司面向大型企业提供 YonBIP 云服务。YonBIP 定位数智商业的应用 级基础设施和企业服务产业的共创平台，使能企业数智化商业创新。YonBIP 采用 云原生（含微服务）、元数据驱动、中台化、数用分离等全新的技术架构，构建 技术平台、低代码开发平台、连接集成平台、业务中台、数据中台、智能中台， 并覆盖财务、人力、协同、采购、营销、供应链、制造、研发、项目、资产十大 领域，使能企业与产业商业创新，推动社会商业进步。 收入主要为产品许可收入、订阅收入、产品支持服务收入、平台收入、业务运营 收入、数据服务收入、咨询实施及其它专业服务收入等。2022 年在大型企业客户市场实现云服务与软件业务收入 62.5 亿元，同比增长 6.5%，其中，云服务业务收 入实现 43.9 亿元，同比增长 17.6%，核心产品续费率达 105.5%。
2) 中型企业： 公司面向成长型企业提供基于 YonBIP 平台的 YonSuite 云服务。完全 基于云原生架构，提供全公有云的一体化企业云服务，包括“财务、人力、协同、 营销、采购、供应链、制造、项目”领域的完整应用，为服务、流通、制造等行 业创新企业提供数智化云服务一体化解决方案。 公司面向中型与大中型制造企业的 U9 Cloud 云 ERP，包括生产制造、供应链、项 目化管理、财务会计、管理会计、人力资源等功能，融合 PLM、智能工厂、AIoT、 制造云、营销云、采购云、财务云、税务云、人力云等服务，为客户提供标准产 品及解决方案。 公司面向中型企业继续提供 U8 Cloud 云 ERP 产品、U8+ ERP 套件，包括智能制 造、营销、业务管控、供应链、财务核算以及人力资源等领域应用，为客户提供 标准产品及解决方案，采取渠道分销的销售模式。 收入主要为订阅收入、产品许可收入、产品支持服务收入等。2022 年在中型企业 客户市场实现云服务与软件业务收入 11.4 亿元，同比增长 25.8%，其中，云服务 业务收入实现 6.3 亿元，同比增长 60.6%，核心产品续费率达 82.0%。
3) 小微企业：公司面向小微企业的云服务业务由公司控股子公司畅捷通提供。畅捷 通聚焦小微企业数智财税和数智商业两大领域，全面打通小微企业的人、财、货、 客管理，整合财务、进销存、客户收支、协同办公等应用，主要云服务产品包括 好会计、好生意、好业财、易代账、T+Cloud 等产品。 收入主要为订阅收入、产品许可收入等。2022 年在小微企业客户市场实现云服务 与软件业务收入 6.8 亿元，同比增长 15.0%，其中，SaaS 订阅收入实现 3.8 亿元， 同比增长 47.2%。
4) 政府与其它公共组织：公司控股子公司用友政务继续聚焦财政、财务业务，深耕 人大市场，持续推动社保业务加快发展。公司控股子公司新道科技作为数智化领 域的教育服务企业，探索并推进产业学院发展，进一步深化产教融合，推进院校 职业教育与产业结合，协助客户进行教学成果建设与申报。 收入主要为订阅收入、产品许可收入、咨询实施及其它专业服务收入等。2022 年 公司政府与其它公共组织的云服务与软件业务实现收入 11.2 亿元，同比下降 11.4%，其中，云服务业务收入实现 7.2 亿元，同比增长 6.6%。
软件业务继续战略收缩，持续推进云服务转型： 2018 年云服务业务营收规模 14.97 亿 元，占总营收的 19%。云服务业务保持快速增长，复合增长率达 43.5%，2022 年云服 务业务营收规模已达 63.53 亿元，占总营收的 69%，成为公司最主要收入来源，并继 续扩大收入占比。 具体到云服务收入各项指标， 2022 年，用友网络的云订阅 ARR 收入为 20.40 亿元， 同比增长 55.8%，占云收入的比例为 32%；云订阅为 13.20亿元。我们认为随着云转型 的进一步推进，未来公司的营收质量会持续提高。
1.3 营业收入持续增长，三大费率整体稳定
营收趋向增长，归母净利润阶段性触底：公司 2018 年至 2022 年营收持续增长， 分别为 77.03 亿、85.1 亿、85.25 亿、89.32 亿、92.62 亿，复合增长率达 4.7%，发 展态势良好。归母净利润在 2019 年大幅上升后，逐渐走低。 收入增速不高、持续加大战略投入与业务结构升级等影响是归母净利润下行的主 因。2022 年公司按照既定战略和年度计划全力推进各项业务经营，在前三季度实 现了云服务与软件业务收入的较快增长。 在占公司全年业绩比重最大的第四季度，客观环境的扰动叠加部分客户行业景气 度下行，对公司 2022 年第四季度和全年收入增速产生较大影响。受收入增速不 高、持续加大战略投入与业务结构升级等影响，公司归属于上市公司股东的净利 润为 21,917 万元，同比下降 69.0%，公司归属于上市公司股东的扣非后净利润为 14,640 万元，同比下降 63.9%。
三大费用总费率保持稳定： 公司重视研发，2018 年到 2022 年，研发费用率从 16.88% 上升至 18.94%，研发投入小幅增长。管理费用率稳中有降，从 2018 年的 19.02%降至 2022 年的 12.07%。销售费用率自 2020 年起大幅上升，公司提升开拓市场的力度，业 务组织升级，加大对大型客户的开拓。
政策和需求的双重驱动，开启中国 ERP 行业新一轮周期。伴随着数字化转型的加速， 相关政策将有助于推动 ERP 软件在各个下游应用领域的持续渗透，如 79 号文件提出了 八大重点行业的信创国产化替代，预计市场规模可达万亿级别。另一方面，ERP 随企 业的需求而进化，从单纯满足企业降本增效的需求，逐步转变为助力企业创收的利器。 ERP 软件上云成为主流趋势，市场规模逐年扩大，未来有望保持中高速增长，本土品 牌的加速崛起正在成为中国 ERP 市场的主要发展特征。
2.1 政策端引导各行业引入 IT 技术
数字化转型打开 ERP 行业增长空间：“十四五”期间，数字经济发展速度之快、辐射范 围之广、影响程度之深前所未有，正推动生产方式、生活方式和治理方式深刻变革， 成为重组全球要素资源、重塑全球经济结构、改变全球竞争格局的关键力量。 在这方面，ERP 在企业数字化转型扮演中着关键角色。未来中国企业会向高端制造转 型升级，产品和服务呈现出精密和复杂的特性。随着企业数字化进程的推进，国内企 业比以往更加需要 ERP 提供复杂管理的支持。 政策利好 ERP 行业持续渗透：近几年国家发布关于软件与信息技术服务业的相关政策 中，多次提及到集成电路产业和软件产业发展环境，深化产业国际合作，提升产业创 新能力和发展质量。此外，在部分其他行业的相关政策中，提及到 ERP 软件在行业中 的推广应用，这些政策将有助于推动 ERP 行业对下游应用领域的持续渗透。由于 ERP 软件涉及到企业关键信息，因此国家制定了一系列有关软件产品信息安全的相关政 策，有利于保护企业机密信息不被泄露，降低 ERP 软件信息安全风险。
79 号文件推动八大重点行业信创，市场规模可达万亿：2022 年 9 月 28 日国资委 79 号文件指出政府明文规定 2027 年前完成 2+8+N 的党政与八大重点行业 100%国 产替代，替换范围包括芯片、基础软件以及应用软件，2022 年 11 月底前报送方案 并从 2023 年度开始由企业党组书记直接汇报进度，国产替代化经费全面纳入企业 预算范畴。其中基础软件占最重要产业环节的 60%，并位列紧迫度最高的全面替 换层级。应用软件则属于应替就替范围。ERP 在中低端市场国产替代率已达较高 水平，反观在中高端市场则因技术壁垒高，短期实现国产替代难度大。ERP 作为 企业数据的重要承载平台，国产化进程正伴随企业上云来完成。 根据零壹智库数据显示，2021 年政策点名的 2+8+N 整体国产渗透率仅在 10%左 右，距离 2027 年前 100%全替代的目标仍有一段距离，长线看来国产替代市场空 间广阔：截至 2021 年末，我国信创产业规模达 6886.3 亿元，党政与金融行业分别 以 57.01% 和 29.55%的信创落地实践率领跑，其余七大重点行业市场也逐渐打 开。《2022 年中国信创生态市场研究和选型评估报告》显示，2022 年我国信创产 业规模将达到 9220.2 亿元，近五年复合增长率 35.7%。报告预计，2025 年我国信 创产业规模将突破 2 万亿元。奠定行业长线逻辑。 纵观宏观政策，国家自主安全逻辑的验证与政府推动全面实现国产替代的决心一 览无余。我们认为在相关政策大力推动之下，国产信创企业会迎来前所未有的发 展契机。
2.2 ERP 伴企业共同成长
顺应时代发展，ERP持续进化满足企业需求。上世纪六十年代，为满足制造业企 业生产和管理需求，出现了 MRP（物料需求计划）以降低企业成本。九十年代， 为了满足企业进一步降本增效的需求，ERP（企业资源计划）诞生，应用范围从 制造业扩展到其他行业。如今数字化时代到来，EBC（企业业务能力）为满足企 业数智化转型需求而诞生，助力企业创收。
ERP 的前世（60 年代-80 年代）：MRP - 闭环 MRP - MRP II 为满足制造业企业 的生产和管理需求而出现，助力企业降低成本。 60 年代 MRP：企业对于如何精准确定采购物料的时间和数量的需求。当时企业 的经营方针为降低成本，手工订货发货，生产缺货频繁。1965 年，针对企业出现 的供应滞后、交货不及时等问题，美国生产与库存管理协会（APICS）提出了 MRP（物料需求计划）的概念，使得企业在库存管理上进行有效的计划和控制。 MRP是依据主生产计划、物料清单、库存记录和已订未交订单等资料，经由计算 而得到各种相关物料的需求状况，同时提出各种新订单补充的建议，以及修正各种已开出订单的一种实用技术。MRP 使得企业能够基于需求预测来制定生产计 划，安排各种物料的到位时间，从而减少库存，减少组件缺货，降低采购成本。
70 年代闭环 MRP：企业对于保障生产计划有效实施和及时调整的需求。当时企 业计划偏离实际，并且普遍通过人工完成作业计划。闭环 MRP 是为了克服 MRP 的缺陷而提出的，它在 MRP 的基础上，增加对投入与产出的控制，也就是对企 业的能力进行校检、执行和控制。闭环 MRP 是一个集计划、执行、反馈为一体 的综合性系统，它能对生产中的人力、机器和材料各项资源进行计划与控制，使 生产管理的应变能力有所加强。 80 年代 MRP II：企业对于实现管理系统一体化的需求。MRP II 为了解决企业各 子系统缺乏联系，矛盾重重的问题，在闭环 MRP 的基础上，把制造、财务、销 售、采购、工程技术等各个子系统集成为一体化的制造资源计划系统。MRP II 加 入了企业管理的理念，向 ERP跨进了一大步，是对制造业企业的生产资源进行有 效计划的一整套生产经营管理体系，是一种计划主导型的管理模式。
ERP 的诞生（90 年代-2019 年）：ERP 为满足企业进一步降本增效的需求而诞生， 应用范围从制造业领域扩散到其他行业。 90 年代 ERP：企业出于在全社会范围内利用一切可利用的资源的需求。1990 年， Gartner扩展了 MRP II的定义，将后勤功能（如财务和人力资源）囊括进来，ERP （企业资源计划）概念应运而生。ERP 除了包含 MRP II 已有的生产资源计划、 制造、财务、销售、采购等功能外，还包括质量管理，实验室管理，业务流程管 理，产品数据管理，存货、分销与运输管理，人力资源管理和定期报告系统等。 ERP 是将企业所有资源进行整合集成管理，简单地说是将企业的三大流：物流， 资金流，信息流进行全面一体化管理的管理信息系统。 根据美国生产与库存管理学会的统计，使用ERP可以让企业库存下降30%-50%， 延期交货减少 80%，采购提前期缩短 50%，停工待料减少 60%，制造成本降低 12%，管理人员减少 10%，生产能力提高 10%-15%。
从功能模块角度看， ERP 的核心模块包括财务、供应链和生产三部分。财务管理 的对象是企业资金流，是企业运营效果和效率的衡量和表现；供应链包括物料的 采购、库存和销售管理，要达到企业总体目标最优，就必须将这几个部分有机集 成在一个模块中；而生产控制管理将企业整个生产过程有机结合在一起，使得企 业能够有效降低库存，提高效率。除了核心的三大模块，ERP 中可能还包含了人 力资源等附加模块。 它的功能模块已不同于以往的 MRP 或 MRP II 的模块，它不仅可用于生产企业的 管理，而且在许多其它类型的企业如一些非生产，公益事业的企业也可导入 ERP 系统进行资源计划和管理。ERP 系统支持离散型、流程型等混合制造环境，应用 范围从制造业扩展到了零售业、服务业、银行业、电信业、能源业、建筑业、政 府机关和学校等事业部门。
ERP 的进化（2019-future）：AI+ERP 顺应数字化时代发展，为满足企业数智化 转型需求而诞生，助力企业创收。 数字化时代，企业对于构建数字化生态体系的需求主要体现在：
1) 数据整合：在ERP的实际应用过程中，企业通常会面临数据整合难题，不同部门 使用不同的数据和结构，数据录入与统一的成本十分高昂。而 AI 可以通过 OCR和 RPA 技术，将不同文档的数据转换为 ERP 系统所需。利用 AI，企业可以将数 据抽取工作自动化、智能化；输入一定的整合原则，AI 便能通过自主学习来提 升数据整合的效率。
2) 数据应用：数字化时代，企业客户需要包含企业经营所有环节、资源的经营分析 与决策支持的平台，以服务于企业的数字化重构。AI 可以利用机器学习和数据 挖掘技术，对ERP系统中的大量数据进行处理、分析及建模预测，从而提供有洞 见的业务见解、同时提供企业管理层的决策支持。
ERP 行业顺应数字化时代发展，两大巨头拥抱 AI： 1) SAP 发布 Business AI，强调业务洞察与隐私保护：SAP 很早便在 ERP 中注入“AI 基因”，至今已在整个产品组合中实施了 130多个不同的 AI 用户案例。直至 2022 年底，ChatGPT 掀起的第二轮 AI 浪潮对 SAP 提出了新的挑战。SAP 选择将商业 AI嵌入 ERP，产品具有三个特征：第一，AI能力内建于企业每日运行的应用与业 务流程中，费用管理、供应链管理、采购管理、人力资源管理等系统，都将具有 AI 能力；第二，与业务强相关，基于 SAP 深厚的行业与流程知识；第三，负责任， 遵循业界 AI 最高的商业道德标准和数据隐私保护标准，确保客户数据安全。
2) Oracle 生成式 AI 关注高性能模型与异地部署：Oracle 通过与 NVIDIA 合作，为客 户提供超级集群。该集群由市场上较新的 GPU 提供支持，并通过超低延迟的 RDMA over Converged Ethernet (RoCE) 网络相连。此解决方案提供了一种高性能、 经济高效的大规模 AI 模型训练方法。Oracle 为客户提供 OCI Generative AI 服务， 基于云技术的部署选项（例如 OCI Dedicated Region）在企业的数据中心提供完整 的 AI 堆栈，让企业能够将生成式 AI 功能与其本地数据和应用结合使用。
2.3 ERP 市场规模与日俱增，国产替代前景广阔
中国 ERP 软件市场规模逐年扩大，未来将保持中高速增长：近年来，随着企业对 管理水平的日益重视，越来越多的企业将目光投向 ERP 软件市场，希望通过 ERP 系统的建设增强企业的综合竞争力，从而推动了国内 ERP 软件市场的稳定增长。 2017-2020 年，我国 ERP 软件市场规模一直处在增长的趋势，但随着 ERP 软件厂 商第一波推广热潮逐渐褪去，且如今 ERP 软件要求高度契合行业业务特点进行开 发，因此普及速度不及通用性产业，近年行业整体仅保持中高速发展。 2021 年，中国 ERP 市场规模约为 385 亿元，同比增长 12.57%。由于企业的功能需 求导向由 ERP 逐步转向 EBC，根据观知海内咨询预测，未来中国 ERP 软件市场规 模将持续增长，预计 2027 年中国 ERP 软件市场规模将达到 710.2 亿元左右，年均 增速保持在 10%左右水平，保持中高速增长。
ERP 上云成为主流，市场应用领域愈发丰富：随着信息技术的进一步发展，ERP 上云已经成为行业共识，云 ERP 可通过云端计算、低成本、快速部署、即租即用 帮助企业免除硬软件投入并快速搭建企业管理架构，为用户节约成本的同时企业 可以快速开拓市场，未来 ERP 产品将以云 ERP 为主;在区域市场方面，在企业数字 化转型的背景下，中西部的企业将是 ERP 厂商未来开拓重点;而在产品应用方面，产品将逐步进一步推广至企业行业，应用领域更加丰富。
本土品牌的加速崛起正在成为中国 ERP 市场的主要发展趋势。国际品牌主要占据 着中国高端 ERP 软件市场，除 SAP、Oracle 这些传统的 ERP 巨头之外，Infor、微 软、Sage、Epicor、QAD、Exact 等国外中等规模的 ERP 厂商在中高端市场也有着 较为稳固的市场份额。目前在 ERP 系统领域，用友凭借其在财务软件领域的深厚 积累，成为国内行业里的龙头企业。 国产厂商凭借价格低、操作简单等优势在中小型企业客户群体中占据优 势，2021 年我国三大 ERP 国产厂商用友、浪潮与金蝶分别占据 40%、20%与 18%的市场份 额，市场集中度大。本土 ERP 软件已经占据中国整体 ERP 软件市场的主要份额。 现阶段，国产厂商累计市场份额接近 80%，整体 ERP 软件市场已基本实现国产替 代。 反观国内高端 ERP 软件市场，鉴于国内 ERP 厂商起步较晚，目前在技术水平与产 品能力上仍与国外厂商存在一定差距，随企业发展到一定规模后，由于国产软件 难以支撑企业的业务需求，海外 ERP 软件成为客户首选。2021 年，我国高端 ERP 软件市场仍由 SAP 与 Oracle 两家外企主导，占比共达到 53%，此外 IBM 以 8%排 名第四，国产厂商替代之路还有待实现。
2.4 参考海外巨头，中国 ERP 发展厂商路径在哪？
行业巨头 SAP 发展思路值得借鉴： 在过去的几十年里，SAP 积极致力于为企业 创造更高的效率和价值，包括效益、投资回报、客户满意度等。SAP 的迅猛发 展得益于其对于经验、创新以及商业远见的不懈追求： 1）平台型公司是 SAP 现阶段的定位。SAP 虽然从财务会计软件入手，但在发展 过程中转向了可支撑定制开发的技术平台，也就是今天所理解的 PaaS 平台，后来 收购了 Sybase 数据库技术，并在 10 年前推出了内存计算数据库 HANA，为云计 算时代的成功转型铺平了道路； 2） SAP 始终支持全面的开源开放策略，以技术集成平台支撑各类企业软件的开 发、集成和扩展，并把 SAP 软件移植到主流公有云上。 3）SAP 在后期通过不断收购，丰富和扩展了产品线与服务。通过与客户共创开 发产品、进入国际市场，通过技术伙伴的技术创新进入中小企业市场，拓展咨询 实施合作伙伴以强化自身的软件产品化定位等。 4）在云计算和大数据时代，SAP 形成了“数字化核心”与“数字化创新”双战略发 展模式，这两个战略的核心产品是 S4/HANA 与 SAP Leonardo 这样一对旗舰组 合，它们可以为主航道保驾护航，让数字化创新业务启稳致远。
2010 年 SAP 开始布局云计算，其针对中小企业推出的 SAP Business By Design 这 款基于以服务导向架构平台(SOA)设计并开发的 ERP 整体解决方案正式上云，成 为未来 SAP 云计算平台的模板，这一产品是世界上第一款基于云计算的企业管理 系统。在这一战略初期，SAP 在云计算业务的增长主要来自兼并收购。通过一系 列的收购和技术整合，SAP 将 HR 云(SAP Success Factors)、采购云(SAP Ariba)、 CRM 云(SAP Hybris)、差旅费用云(SAP Concur)这 4 朵云打造成全球最大的商业 网络，从而获得了 1250 万的云计算用户，在超过 25 个行业实现无缝商务交易， 占据云端最强场景化入口。由此可以看到中国 ERP 上云未来具有加大的需求空 间。
抢抓信创战略机遇，苦练内功拥抱市场。从 2023 年开始行业信创将接力党政信创，从 关键基础行业延伸至全行业，行业信创需求将全面爆发。面对历史机遇，公司专注于 客户，立足于技术，放眼于生态。积极拓展全量市场客户，针对大中小企业定制解决 方案；坚持技术优先，创新 iuap 底座，孕育低代码平台，挖掘 AI 红利，助推企业数智 化转型；繁荣市场生态，与伙伴长期合作，实现共赢发展。
3.1 倾听客户-客户分类聚焦大中小需求
用友以行业信创需求为主线，针对大中小型企业不同需求进行解决方案定制化，大型 企业客户不断突破，中型企业市场快速发展，小微企业市场王者归来，升级客户成功 服务模式，助力企业进步、实现高质量发展目标。
大型企业客户：量身定制、随需应变。
客户痛点 1：各业务板块难以高效沟通、协作。
解决方案：打破信息孤岛，实现集团化管理、业财合一。 1） 用友使用统一的数智化底座，形成统一管控模式。大型企业业务板块多、层 级多、组织机构庞大，形成很多信息孤岛，用友 BIP 从统一的数智化底座开 始，打通各个业务板块，形成集中管控模式，目前已在很多大型企业中应 用、验证，其中不乏中核集团、国家能源集团、中国一汽、中粮集团、国投 这样的龙头企业。 2） 以全新的“用友 BIP 3”为基础，提供混合部署模式。用友陆续发布了一系 列针对大型企业客户的私有云/公有云服务产品，率先为大型企业提供混合部 署模式的云服务产品，优先以订阅收费模式开展大型企业云服务业务。用友 BIP 智能化服务以领先的技术水平和不断升级迭代的能力，助力企业实现高 质量发展目标。
客户痛点 2：多行业、大范围的运营难以有效实现。 解决方案：组建功能强大、成熟稳定的组织模式。 深化行业为核心的业务组织模式。用友全面启动了以深化行业为核心的业务 组织模式，在原有大型企业客户业务组织基础上，组建了离散制造、消费品、 流程制造、装备制造、军工、能源、交通运输、现代服务、农牧等 23 个行业 客户与解决方案事业部，针对大型企业客户的数智化解决方案与服务升级为 以行业为主、“行业+地区”的运行模式，实现组织与业务的全国一体化运营， 构建完整的大型企业客户成功服务体系。
客户痛点 3：缺少价值化产品服务。 解决方案：特异性产品赋能。 1） “管家式”客户成功服务。用友客户成功服务基于客户成功新理念，主要分为 三大服务：第一，底座式的标准客户成功服务，守护企业系统安全，保证业务 顺畅运营；第二，伴随式的高级客户成功服务，满足复杂应用场景，持续提供 企业支持，确保系统实时高效运行；第三，管家式定制客户成功服务，面向超 大型企业可随需应变的全天候服务，以确保价值加速落地。升级客户成功服务 模式，为客户提供统一界面、统一标准、统一模式的服务保障。 2） 推动价值化国产替代。用友 BIP 3 将数智化与信创化相结合，实现中国企业真 正的价值化国产替代，铸成服务企业数智化的大国重器，成为企业数智化转型 的助推力量，为推动价值化国产替代提供更多可能。
客户痛点 4： 创新发展缺乏助推力。 解决方案：数智化转型引领企业发展。 用友 BIP 智能化服务，助力企业高质量发展。当前数智化进步已与企业愿景、 战略、业务流程、运营策略、安全风控等高度相关，一发而动全身，单项技术 或独立的业务创新成果均无法解决大型企业在数智化升级中的系统性问题。数 智化时代，企业通过数字化、智能化技术驱动创新发展，正成为企业抢抓机 遇、迎接挑战的胜负手。用友 BIP 智能化服务以领先的技术水平和不断升级迭 代的能力，为企业量身定制合适的解决方案，助力企业进步，实现高质量发展 目标。
中型企业客户：垂直布局，三箭齐发。
客户痛点 1：业务布局繁琐、困难 解决方案：推出敏捷灵活、部署简单的产品。 1） 用友推进中型企业客户业务垂直化布局。公司持续加快推进云转型，战略增强 公有云订阅业务，并进行业务组织升级，中型企业客户业务保持按照区域全国 统一、垂直组织开展，每个地区设立中型企业业务专属机构，加强区域市场覆 盖。 2） 公司在中型企业客户市场 YonSuite、U9 Cloud、U8 Cloud 三箭齐发，中型云 服务产品已全栈支持信创环境，并利用完整、全面、先进的云技术以及微服务 架构，在产品先进性和易用性上领先同行业竞品。
① YonSuite 更新迭代推出系列新服务，各领域全场景企业服务全面细化， 聚焦消费品、高科技及互联网服务业、制造业、生物医药等行业领域提 供专属数智化解决方案。YonSuite 是完全基于云原生架构，面向成长型 企业数智化应用场景提供的全公有云的一体化企业云服务，包括“财务、 人力、协同、营销、采购、供应链制造、项目”领域的完整应用，为服 务、流通、制造等行业创新企业提供数智化云服务一体化解决方案。 2022 年新增付费客户数量近 7,000 家，合同签约金额同比增长翻番，成 功签约中诚国达、华谱科仪、广西百兴盛、北京百思特、睿征医药、山 东艾克瑞特教育等众多知名企业。
② U9 Cloud 增加 5 大新特性，满足制造企业数智化转型升级需要。U9 Cloud 是中型及中大型制造业云 ERP，是企业数智制造创新平台，以制造 为核心内容抢抓中型企业龙头，以“专精特新”为抓手，聚焦中国成长型 高精尖制造企业，支持成长型制造企业向数智制造转型升级。2022 年新 增客户数量及项目签约金额均同比翻倍增长，成功签约爱德森电子、国 科天骥、珠海华冠、上海洋谷机电、沈阳鸿业玻璃容器、山东坤宝新材 料集团等众多知名企业。
③ U8 Cloud 在信创推进上取得较好成效。U8 Cloud 是成长型企业云 ERP， 提供企业级云 ERP 整体解决方案，重点聚焦现代服务业、商贸流通业、 房产建筑业和流程制造业，可灵活的进行公有云和混合云部署，全面支 持信创环境。新签客户势头强劲，发布的城投行业专项计划成果显著， 成功签约超过 400 家城投客户及山东泉兴能源、双登电缆、山东源润石 化等数百家知名企业和公共组织。
客户痛点 2：未来发展所需的各项能力可能不足。 解决方案：产品匹配公司发展战略。 六"元"数智增长模型，助力成长型企业发展。六"元"增长模型是一种全新的企业管 理与经营的场景模型，旨在帮助成长型企业从最关键的六个方面提升研发能力、交 付能力、市场获客能力、财税管控能力、人才管理能力和运营服务能力，这些能力 的组合和叠加，将为企业带来颠覆式的经营管理场景革命。模型通过强化产品元、 交付元、市场元、财务元、人力元和运营元六个关键要素，来实现企业的持续增 长。通过提高产品质量、提升客户体验、优化交付效率、加强营销实力、投资创新 技术和培养员工，企业可以获得更好的增长效果。用友推进中型企业客户业务垂 直化布局。
小微企业客户：领域聚焦，优势明显。
客户痛点：使用云服务产品成本负担重。 解决方案：打造操作简单、性价比高的产品。
1） 小微企业客户市场聚焦数智财税和数智商业两大领域，加强客户成功运营。 围绕“新财税、新商贸、新零售、新制造、新服务”领域加快产品应用创新 迭代，积极扩展销售通路与生态合作。数智财税领域，产品全面支持全电发 票处理，生态开放集成能力大幅增强，票财税费银档一体化产品优势进一步 提升。数智商业领域，优化新商贸、新零售、新制造、新服务领域的产品发 展，提高行业适配性，增强规模化交付能力。
2） 降低产品准入门槛，扩大小微企业市场。云订阅模式可以降低客户使用云服 务产品的初始成本，降低准入门槛，扩大潜在客户。特别是对于价格敏感的 中小型企业而言，许可证模式下，中小型企业难以支付一次性买断的高昂费 用，而云订阅模式以较低的起始费用或试用期来吸引客户，抢占小微企业客 户市场。
3） 用友在小微企业云服务市场中优势明显。2022 年用友网络的小微企业云服务 收入达到 6.80 亿元，同比增长 15%。根据易观发布的《中国小微企业云财税 服务市场专题分析 2022》，畅捷通在小微企业财税与业务云服务市场覆盖率 第一；云服务增长保持行业第一；在云财税产品评分方面，畅捷通好会计连 续三年综合评分位居第一，其适配性、稳定性、丰富性等指标表现突出；在 客户满意度方面，畅捷通排名第一。畅捷通 T+Cloud 生产制造管理解决方案 成功入选工信部信通院印发的《专精特新中小企业服务产品目录》，加快小 微制造型企业数字化转型，T+Cloud 荣获 2022 全球数字经济大会颁发的“数 字经济产业创新成果”的荣誉称号。
3.2 敬畏技术-低代码驱动商业创新，AI 助推数智化转型
自主研发持续投入，筑牢核心技术护城河。公司拥有深厚的技术积累，包括 5 项 首创和领先技术、6 大领先应用架构、10 大核心领域服务、465 项创新服务、超 过 600 个核心专利和 1400 个软件授权。同时公司坚持自主创新，连续 3 年研发占 比达到或超过 20%，着眼于提升内功，提高核心竞争力，牢牢把握技术话语权与 领导权。
多年沉淀一朝绽放，凝结坚实技术底座。用友 iuap 平台旨在为大中型企业提供统 一的数智底座，其在 2018 年首次实现混合云架构兼容，2020 年更新云原生架 构，2022 年再次突破高性能云计算与数字 3D 建模仿真技术。目前用友 iuap 平台 已实现 5 项首创和领先的技术： YMS 云中间件技术实现跨云技术突破和多云适配能力。 云上云下一体的持续交付体系让企业私有云平台体验到公有云的更新效率， 让升级更简单。 多租户、多数据中心技术可将多租户灵活部署在多云异构的多数据中心中， 兼顾不同应用的云上管理和云下运行，实现公有云高可靠与专属云新模式的 有效结合。 自研多纬数据库，自主、安全的同时支持千亿级数据规模下的“多准则、多 币种、主附表”快速合并，一键出表。安全可信隐私适配，为企业客户提供稳固可信、自主可控的数智化平台服 务。
依托 iuap 丰厚技术沉淀，打造 YouBuilder 低代码平台。iuap 为低代码开发平台 提供了丰富的技术支持和服务，包括开发框架和组件、多端发布支持、云计算和 大数据支持、安全和可靠性支持等，这些技术支持和服务可以帮助企业快速构建 应用程序，实现数字化转型。 YonBuilder 可视化应用构建服务显著提高开发效率，拖拽式开发 web 应用、 移动应用、小程序，加速业务创新转化。并提供向导和大量应用模板，快速 轻松构建企业应用程序，满足用户想象力，激活更多商业潜能。 YonBuilder 页面设计工具提供体验优秀的用户界面，支持不同功能业务页面 的设计，同时支持前后端扩展，实现单据页面、画布页面、业务事件的构建 和交互驱动过程的个性化扩展。 YonBuilder 业务模型扩展提供完善的脚本开发能力，主要包括前端脚本和后 端脚本。其中前端脚本使用的是 JavaScript，支持标准 ES6 规范。后端脚本 则基于 NodeJs。可以调用外部 RestFul 接口，也可以通过开放平台对外发布API。内部数据调用通过 YonQL 进行数据读写，并与绝大部分 SQL 编写方式 兼容，降低代码编译门槛。
立足 iuap 数智平台，拓展全场景 AI 应用。iuap 技术平台+数智中台组合构建 AIPaaS 能力，提供基于 AI 驱动的系列智能应用服务，助力企业低门槛、高效率 应用 AI 技术。 积累海量基础模型，无缝衔接业务广域。用友 BIP 建立了超 2300 个企业服 务应用模型、超 70 个的主题化 AI 大模型、超 1000 个开箱即用机器人，基 于这些模型诞生的数智应用服务超过 300 个，这些数智服务分布在财务、人 力、采购、制造、营销等业务领域，帮助企业建立展现级、分析级、控制 级、决策级、创新级的全面数智能力。 率先启动大模型训练，着力打造企业智慧大脑。在 4 月 19 日用友 BIP 技术大 会上，公司正式宣布启动企业服务大模型训练，并将其分为 L0、L1、L2 三 类：在 L0 基础大模型方面，公司积极引入开源或商业领域的头部大模型， 例如文心一言；在 L1 行业大模型方面，公司将在核心 10 大领域，27 个行业 应用的基础上继续向外延伸；在 L2 场景大模型方面，公司已经开发出例如 数智员工、智能搜索、智能图谱和 AI 工作坊，深化数据智能应用，助力企 业高效决策。
打造业界首个企业服务大模型 YonGPT，中国企业软件迈入以人工智能为中心的 新阶段。在大模型研发训练的风潮中，用友专注于企业服务领域的大模型。用友 打造企业服务大模型的独特优势在于丰富的企业软件与服务产品体系、覆盖数十 个行业的数百万客户基础、35 年服务企业客户积累的行业知识经验以及专业的智 能化团队和能力，确保了大模型的专业性、实用性及领先性。YonGPT 的应用主 要集中在智能化的业务运营、自然化的人机交互、智慧化的知识生成、语义化的 应用生成。后续 YonGPT 将会对用友整体产品体系进行全面的能力覆盖。
3.3 荣于生态-积极推进生态业务，与伙伴共赢发展
用友在 1.0 财务软件时代建立了渠道型生态，携手经销商伙伴服务客户，在 2.0 管理软 件时代建立了服务型生态，联合更多合作伙伴。 如今步入 3.0 企业云服务时代，用友打造聚合型生态，从简单的资源互补向深度聚合 演进，突出行业化和规模化。 已有超过 10,000 家伙伴的 15,000 多款产品入驻用友 BIP，未来用友希望聚合十万家生 态伙伴，亿级社群个人，共同服务超千万客户。
强大的销售模式助力用友产品扩张，提高覆盖率。用友积极扩展销售网络与生态 合作，加强研发和数智化的同时注重销售人才的引进，2021 年和 2022 年销售人员 数量分别增长 22.5%和 40.4%，2022 年达到 4667 人，占总员工比重为 18.39%，产 品的快速扩张、销售通路的拓展和企业痛点的高效解决得益于用友销售人数的增 长和优秀人才的培养。 中高端客户业务营销服务网络遍布全国，拥有百余家分支机构，开展客户营销、 销售、专业服务、客户成功等业务，为国内大中型企业提供及时快捷的本地化贴 身服务，面向小微企业客户业务渠道合作伙伴遍布全国各地，逐步建立起了与云 服务业务相适应的多元化渠道体系。
参考 SAP 的生态战略经验，用友不断壮大自身的生态体系。作为组长单位，用友 牵头信创工委会 ERP 与财务软件工作组，并主动发起信创协同联盟。用友联合多 家信创生态厂商，共同成立“信创领先实践联盟”，共同打造信创解决方案。以 “扩生态”战略为指引，用友与百度、滴滴等产业顶尖的伙伴联合，开展生态联 动，推动产业变革与发展。目前，用友在汽车、金融、烟草、财政、教育等行业 已具有成熟的营销网络及服务生态链。 2022 年各类企业客户市场中产品扩张有积极表现。大型企业客户市场中，云服务 业务收入同比增长 17.6%，新增一级央企签约 16 家；中型企业客户市场中云服务 与软件业务收入同比增长 25.%，云服务业务收入同比增长 60.6%，新增付费客户 数量近 7000 家，合同签约金额同比增长翻番；小微企业客户市场中，实现云服务 与软件业务收入同比增长 15.0%，新增付费企业用户 10.6 万，在小微企业财税与 业务云服务市场覆盖率第一。
用友 BIP 构建大规模生态，服务企业的数智化。用友 BIP 创新领先云技术，以此 为基石，用友持续升级和优化生态伙伴发展策略，加速构建全球领先的聚合型企 业服务生态。被誉为大国重器的用友 BIP 3，在平台技术与应用框架、领域与行业 应用、生态体系三个层面取得突破，达到全球领先水平。 生态业务取得积极进展。目前，用友在全球拥有 230 多个分支机构 10,000 多家生 态伙伴，众多行业领先企业都选择用友 BIP 作为数智化商业创新的平台。
1) ISV 生态建立全球领先的企业服务产业共创平台。基于YonBIP 平台构建 完善的 ISV 生态体系，落实“共建+共营+共销”运营理念，推动 ISV 生 态全方位合作与发展，提供完善的合作伙伴全生命周期赋能管理，涵盖 技术支持、培训赋能、营销宣发等各个维度，ISV 伙伴数量近 2,500 家， 同比增长超 150%，生态业务收入同比大幅增长；用友云市场 YonStore客户在线交易、伙伴商品上架交易、销售人员的生态合作能力等进一步 完善，有力支撑面向客户的规模化生态解决方案落地。
2) 战略生态伙伴形成优势互补，开拓增量市场。公司与电信运营商、云基 础设施厂商、银行以及多家行业头部企业等战略伙伴，通过产品融合、 打造联合解决方案等形式，在多个行业领域持续取得商业化项目转化成 果和规模性产出，最大程度满足客户个性化需求，提供增值服务，促进 产业数字化、数字产业化。
3) 融合和赋能专业服务伙伴，构建高价值、全栈式解决方案与服务能力。 聚合与赋能众多咨询、实施、融合解决方案、商业经营与平台技术专业 服务伙伴，围绕企业数智化转型过程，为企业提供全栈式专业服务，其 中，融合解决方案伙伴拥有自主产品和解决方案，并与用友公司产品深 度融合，为客户提供全栈式解决方案；项目经营伙伴拥有较深入和稳固 的客户资源和经营能力，与用友开展联合项目经营；平台技术伙伴以用 友平台产品为基础，整合应用服务，形成完整的产品或解决方案提供给 终端客户。2022 年，专业服务伙伴已达到 419 家。在国产化趋势下，一 批原来与国外 ERP 厂商合作的服务伙伴正在加入用友生态体系。
4) 生态市场推广方面，通过公司生态大会、商业创新生态峰会、第四届开 发者大赛、第五届数字中国建设峰会、华为 B2B 企业节等系列专项营销， 全面升级用友生态品牌，驱动生态业务快速增长。
开放融合、生态共荣，用友开启进一步生态计划。2023 年，用友提出与伙伴们携 手深耕行业，融合产品与行业资产包实现规模化，对各位伙伴的赋能实现规模化， 助力各位伙伴的营收增长实现规模化。 ISV 生态计划：从伙伴发展上，引入 500 家新伙伴。从支持政策上，联合市场活 动 100+场。在伙伴扶持上，将打造 10 家亿级以上营收 ISV 伙伴，新增 5000 万营 收以上伙伴 30 家、超千万的伙伴 50 家。 专业服务生态计划：以能力为基石，坚定扩大合作规模，持续扩大专业服务合作 规模 10 亿+；项目合作数量同比增长 100%+；合作金额同比增长 100%+；联合市 场活动 30+场。
战略生态计划：与战略伙伴全面合作，规模化开拓客户市场。联合市场推广活动 100+；开拓客户资源，共享商机 500+；共同孵化 ISV 100+；智能底座建设联合投 入 5 亿+。 商业伙伴计划：以商业伙伴云合作计划，推动渠道型伙伴向能力型伙伴升级，全 面升级原有渠道体系，为合作伙伴提供技能、资源和获取最新技术的途径，满足 市场、客户、伙伴的需求。 汇聚更多开发者和数智化人才：用友 BIP 已聚合 110 万开发者，2023 年用友将普 及 BIP 技术能力，面向开发者，提供从赋能、注册、开发、产品上架等全流程在 线一站式服务。人才培养方面，已有诸多院校选择和用友新道合作。面向市场需 求精准定位，将与国家相关部委合作，精准培养数智人才。 投入资金与加强项目支持：用友将新增 10 亿规模产业基金，重点投资 50 个重点 项目。面向成长型 ISV，从公司发展思路、资金赋能等 8 个维度，全力支持成长 型 ISV 加速发展；面向大型数科公司，从顶层设计、双方联合团队赋能体系、市 场团队合作方面，进一步加大合作力度，更好满足行业头部客户对数智化转型中 复杂度、敏捷度的需求。
用友践行生态化战略，为生态伙伴提供提供各种赋能平台。在数字经济时代，企 业的个性化需求和对定制化功能的要求更为突出，用友通过赋能生态伙伴，将大 多数定制化服务交由生态解决，从而更加专注于标准化产品的开发。用友解决了 传统代码开发模式成本高昂，开发的速度赶不上用户需求速度，且灵活性、敏捷 性差等问题，降低了技术门槛，实现了应用构建的大众化和社会化。 1) YonBuilder 低代码开发平台：通过统一的开发配置流程实现多端开发体验，为不 同类型的开发者提供可视化设计、低代码拓展和专业开发工具支持。 2) YonLinker 连接集成平台：主要混合云数据集成、OpenAPI 网关、主数据管理、 云 ESB 等产品，帮助企业实现低成本、快速、便捷的业务应用连接和集成，提高 运转效率，促成业务的一体化，支撑企业商业的快速更新。 3) YonStore 云市场：基于用友云平台构建的应用服务商城，通过业务运营，聚合海 量生态伙伴的产品及服务，聚合广大客户、用户，实现企业服务产业 O2O 商业模 式的平台。云市场是向客户提供企业级互联网应用（包括软件、应用、软硬一体 方案及服务）的网络平台和在线交易平台。4) 开发者认证、开发者中心及开发者社区：培养专业技术人才，助力开发者快速掌 握 YonBIP 产品知识与技能。秉承平台开放、生态共赢原则，为开发者提供产品 支持和服务，实现敏捷商业创新。为开发者提供交流、分享和协作的的技术社 区。
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