1.1、 七十余年起伏史，冀酒龙头迈向全国
品质基因为源，改革活力为契。衡水老白干酒从酿造史近两千年的生产基地和老白干香型的独特工艺起家，兴于汉、盛于唐、定名于明，1915 年获得巴拿马“甲等大奖章”为其奠定优秀品质，2002 年成功上市后继续打造老白干香型独特优势，2018 年收购丰联酒业实现老白干香型、浓香型、酱香型的布局。2022/2023Q1 分别实现总营收46.53/10.03亿元，分别同比+15.54%/+10.43%，归母净利润 7.08/1.02 亿元，分别同比+82.10%/-61.51%。目前老白干酒处于改革期，大力推进产品高端化、布局全国化、费用精细化、治理灵活化，期待改革红利释放
1946-2006 年：蛰伏期，历史悠长，品质获奖，冀酒龙头向好发展。老白干酒前身“地方国营衡水制酒厂”成立于 1946 年 1 月，由衡水县人民政府购买衡水16家传统私营酿酒作坊组建而成；几经改组后于 2002 年 10 月以“河北裕丰实业股份有限公司衡水老白干酒业分公司”身份完成上市，酒类业务在河北省内为产销量第一。2001 年子品牌“十八酒坊”上市，定位中高档品牌并锁定中高档酒楼，以拉升产品结构。2002 年邀请歌手腾格尔为代言人并高频投放电视广告、加强宣传促销，截至2005 年9 月，十八酒坊系列实现收入 1 亿元，在衡水市场成为中高档酒的领导品牌，在石家庄市场亦进入中高档酒前三名。在十八酒坊新品牌的带动下，2001-2006 年公司营收 CAGR 为16.20%，保持平稳向好发展。
2007-2012 年：放量期，发布标准，打响品牌，引领老白干香型教育。2007年10月公司正式更名为“老白干酒”并发布《老白干香型》国家标准，作为老白干香型引领者加大投产及品牌推广，迎来放量期。2007 年公司完成 1.5 万吨扩建项目，产能达到3.5万吨；2008 年老白干酒酿造工艺列为“国家级非物质文化遗产”，“十八酒坊”认定为“驰名商标”；2010 年成为上海世博会河北省参展唯一指定用酒，并加大宣传金奖荣誉。在衡水老白干和十八酒坊双品牌布局下，2007-2012 年营收、归母净利CAGR 分别为29.24%、45.80%。
2013-2017 年：调整期，聚焦酒业，内部混改，积极应对行业调整。2012年三公限制消费政策发布，行业步入低谷期，公司多举措积极应对。2014 年7 月公司将种猪业务公开转让，聚焦酒类业务发展；2015 年 12 月引入战投和员工持股完成股票非公开发行，共发行3522.41 万股，募集资金总额 8.25 亿元；2016 年 4 月实控人由衡水市工业和信息化局变更为衡水市财政局；2017 年自主研发多款高档酒以顺应行业消费升级趋势。公司措施反馈有效，2012-2017 年营收、归母净利 CAGR 分别为 8.76%、7.93%。
2018 年至今：改革期，并购丰联，实施激励，多品牌高端化布局。2018年公司完成对丰联酒业的收购，而丰联酒业旗下包括武陵酒、文王贡酒、承德乾隆醉酒（板城烧锅系列）、孔府家酒四家酒企，故收购当年公司业绩实现跃升。同年不同度数的老白干1915上市，零售价均超千元剑指高端。2021 年公司推动武陵酒投资扩产，2022 年发布股权激励计划并发生管理层变动。公司大力推动品牌高端化，高档酒和中档酒表现较好，2018-2022年高中低档营收 CAGR 分别为 18.20%、4.92%、-6.31%，2022 年归母净利润达7.08亿元，同比增速达 81.81%，高端化取得一定成效。2023Q1 归母净利同比增速为-61.51%，主要系疫情后商务消费场景恢复较慢，影响中高端产品动销表现。
1.2、 股权激励激发活力，管理团队稳定性强
股权结构清晰，激励计划强化公司治理。股权结构上，截至2023Q1 末，老白干酒实控人衡水市财政局通过河北衡水老白干酒业股份有限公司持有公司股份25.13%。控股分布上，2018 年公司对丰联酒业进行收购后即拥有湖南武陵酒、安徽文王贡酒、承德乾隆醉酒及曲阜孔府家酒的绝对控股权，并保持其各自独立经营。2022 年5 月公司成功授予限制性股票1759 万股，授予对象包括 9 名高级管理人员和 200 名其他核心员工，占总股本1.96%。
核心管理层长期稳定，酒业运作经验丰富。公司管理层变动频率较小，董事长刘彦龙、总经理赵旭东在老白干酒任职时长均超过 30 年，酒业运作经验丰富，对老白干熟悉程度高，利于公司发展战略的统一性和延续性。副董事长王占刚总在任总经理时提出“河北为王”的市场战略，对公司进行机制、营销和渠道创新；赵旭东总于2022 年4 月起解棒公司总经理，在费用严核、股权激励、机制激活等多方面带领公司改革。同时，公司核心管理层均于 90 年代即加入老白干，一线基层工作经历充足，利于增强公司决策与市场实际的契合程度。2020 年起公司实施全员绩效管理，着力提升运营效率。
1.3、 多品牌联合发力，区域扩张多点开花
1.3.1 各品牌独立运作，武陵酒表现较好
多品牌多香型布局，武陵酒增速亮眼。2022 年衡水老白干、板城烧锅、文王贡、孔府家、武陵酒分别实现营收 21.40/8.31/4.69/1.46/7.63 亿元，2018-2022 年CAGR分别为1.76%、+17.21%、+16.61%、+10.52%、+40.53%，武陵酒凭借着自身的品质优势在过去酱酒热的推动下实现高增长，板城烧锅系列和文王贡系列亦表现较好，2022 年上述品牌营收增速分别为+1.59%、+39.60%、+39.01%、-17.57%、+42.27%。从占比来看，2022年上述品牌营收占比分别为 49.20%、19.10%、10.79%、3.36%、17.55%，其中衡水老白干占比较2018年下降 20.73pct，体现公司其他收购品牌的发力及并购后各品牌独立运作的正确性。
销量表现分化，均价均处于上升期。销量方面，2022 年衡水老白干、板城烧锅、文王贡、孔府家、武陵酒销量分别为 2.93/0.89/0.64/0.36/0.15 万千升，2018-2022年CAGR分别为-11.25%、+3.29%、+8.30%、+1.92%、+13.20%。均价方面，2022 年2022年衡水老白干、板城烧锅、文王贡、孔府家、武陵酒均价分别为 7.30/9.36/7.28/4.06/49.45万元/千升，2018-2022 年 CAGR 分别为+10.70%、+13.47%、+7.67%、+8.44%、+24.14%。公司各品牌均价均处于上升阶段，其中衡水老白干加速高端化，销量同比下降，武陵酱酒均价增长最明显。
1.3.2 区域扩张显成效，渠道策略各有不同
区域布局多点开花，打造全国性酒企。2022 年河北、安徽、湖南、山东、其他、境外区域分别实现营收 27.91/4.69/7.63/1.31/1.81/0.15 亿元，2018-2022 年CAGR分别为+3.18%、+16.61%、+40.53%、+9.67%、-10.08%、+19.96%，其中衡水老白干和板城烧锅两大系列为河北地区营收主要贡献，文王贡酒、武陵酒、孔府家酒分别主要在安徽、湖南、山东地区销售。公司的并购策略为其多区域布局、迈向全国打下基础。
渠道持续优化，重点区域仍以扩张为主。截至 2023Q1 末，公司拥有经销商11293家，同比增长 6.27%，其中 2021 年公司优化经销商力度较大，主要系加强对经销商人均贡献的把控，加快末位淘汰。分地区来看，主销售区域为湖南省的武陵酒采取短链直销模式销售，直控终端故经销商数量庞大，而河北地区经销商以优化缩减为主，2018-2022年河北、山东、安徽、湖南经销商数量 CAGR 分别为-9.95%、+0.12%、+8.66%、+8.07%。
1.4、 盈利能力提升空间大，业绩增长动力充足
盈利能力趋势向上，高端战略推进有效。毛利率方面，2022/2023Q1 老白干酒毛利率分别为 68.36%、65.42%，毛利率水平与可比公司相比排名靠后，但在公司高端化战略推进下2022 年毛利率较 2016 年提升 9.13pct。净利率方面，2022/2023Q1 老白干酒净利率分别为15.21%、10.21%，2022 年净利率较 2016 年提升 10.66pct，且仍有待提升。
销售费用有效优化，管理费用持续提升。销售费用率方面，2022/2023Q1老白干酒销售费用率分别为 30.32%、25.88%，分别同比-0.41pct/-10.86pct，2023Q1 销售费用率优化明显，但仍处于可比公司中排名靠前位置。管理费用率方面，2022/2023Q1 老白干酒管理费用率分别为 8.82%、11.69%，分别同比-0.71pct/+0.64pct，其中2022 年管理费用率较2016年提升 2.76pct，有待进一步优化。
资产周转速度快，权益乘数较高。总资产周转率方面，2022/2023Q1 老白干酒总资产周转率分别为 0.56/0.11，仅次于古井贡酒和迎驾贡酒，资产周转速度较快。权益乘数方面，2022/2023Q1 老白干酒权益乘数分别为 2.05/2.12，远高于其他酒企，主要系公司合同负债等较多。
合同负债创新高，后续业绩增长支撑力足。截至2023Q1 末，老白干酒合同负债为22.09 亿元，同比+6.20%，环比+48.16%，合同负债余额创新高，表明公司渠道政策实施有效，成功调动经销商积极性，业绩蓄水池为 2023Q2 加快全年营收完成进度提供动力。
2.1、 河北市场百花齐放，竞争态势升级
2.1.1 白酒饮用大省，消费升级带动扩容
300 亿河北市场，白酒饮用大省之一。从市场规模来看，根据酒业家，2022年河北省市场规模为 300 亿元，位列全国第六，为白酒消费大省之一。从白酒消费热度来看，根据云酒头条，河北省白酒消费热度排名全国第八。
河北省城镇化率增长速度快，提升消费水平。从省内消费力增长情况来看，2022年河北省城镇、农村人均可支配收入分别为 4.13/1.94 万元，2013-2022 年CAGR 分别为7.12%、8.64%，排名前七的白酒消费大省中，河北省农村人均可支配收入增长速度仅次于四川省和广东省，同时城镇人均可支配收入绝对值较小，且增速相对较慢，为长期消费驱动力之一。从城镇化率增长情况来看，2013-2022 年河北省城镇化率增长在前七白酒消费大省中排名第一，达 13.63pct，目前城镇化水平为 61.65%，较广东、江苏省仍有较大差距。
冀中消费水平高，冀北冀南经济增速快。河北省内部可分为冀北、冀中、冀南三大板块，其中以唐山为代表的冀中区域消费能力最高，2022 年人均可支配收入约4.50万元，冀南、冀北相差不大，分别为 3.95、3.90 万元，另外冀北区域消费能力增速最快，2013-2022 年 CAGR 为 8.15%。从河北省内各市经济指标表现来看，唐山市为河北省内人均GDP最高，2022 年为 11.56 万元，衡水市为人均 GDP 增速最高，2013-2022 年CAGR为6.56%。
2.1.2 名酒进攻省酒防守，竞争格局分散
河北市场品牌百花齐放，包容性强。河北省作为白酒消费大省，省内地产酒布局密集度高，且成为众多全国性酒企早期即进入并扎根的区域。高端市场由全国性名酒如茅台、五粮液、国窖 1573 等占据，老白干 1915、丛台窖龄 30 近年亦积极布局。次高端市场外来酒企较多以其大单品进行布局，发展势头较好，本地品牌如甲等15、丛台窖龄20亦受到重视，顺应本地消费升级趋势，提前占据次高端份额。中端市场本地品牌竞争优势较强，布局品牌较多，竞争激烈。
各价位带消费升级，三大区域竞争态势不同。河北省整体偏好低度浓香型白酒，价位带消费逐步升级，大众用酒主流价位由百元以下逐步升级至100-200 元，商务、政务用酒主流价位从百元左右升级至 300-600 元。冀北区域以板城烧锅、山庄为代表的本地品牌基础较好；冀中区域由于消费能力强，外省品牌纷纷较早站位布局，本地酒企表现较弱；冀南区域以衡水老白干、丛台的地方酒企为主，表现较强势。
名酒占据次高端以上市场，地产酒竞争局势激烈。强势全国性品牌以国窖1573、茅台为代表，市占率分别为 18.33%、16.67%，在高端市场表现较好，尤其是低度国窖1573在700-800 元价格带表现突出，河北亦成为泸州老窖重点市场。另外五粮液、剑南春、洋河、汾酒、古井贡酒等均在河北市场有一定地位，且多以大单品参与竞争。地产酒企中，老白干以衡水老白干和板城烧锅两大本地品牌共占河北市场9.30%，为河北地产酒企第一，另外丛台、山庄分别占比 6.67%、5.67%，地产酒企格局为一超两强。从地产品牌来看，2022年老白干单品牌销售收入为 21.40 亿元，丛台业绩超过 20 亿元，省内竞争激烈程度持续上升。
2.2、 独特香型健康化品质，高端化战略扎实推进
老白干于 2019 年起坚定执行品牌高端化战略，并于2023 年独立高端事业部，计划费用投放倾向高端产品，着力推进高端化。我们认为老白干具备高端化潜力：1）香型差异化，高等级奖项承载高端品质。老白干香型作为中国白酒第十一大香型，从酿造工艺的严密性、产品获奖的等级和酒体的独特性上高端化逻辑顺畅。2）产品策略正确，品牌战略迭代更新，体现公司高端化决心。公司主推产品从大小青花到甲等15、甲等20 及1915，紧抓会议营销和消费者互动，并设立高端事业部加大运作。
2.2.1 独立香型认证，高端品质支撑
国家标准认证独特香型，甲等金质大奖印证较高品质。从香型的行业认可度来看，1989 年全国 26 个厂家成立“老白干香型白酒”创型协作组，2001 年衡水老白干牵头剖析老白干酒，终于在 2004 年老白干香型成为中国白酒第十一大香型，2007 年老白干香型国家标准正式确立，独特老白干香型从清香类别中划分出来，获得酒业认可。从产品品质来看，1915 年，老白干酒获巴拿马万国博览会最高奖“甲等金质大奖章”，印证产品品质根基深厚，同时在推出高端产品老白干 1915 后屡次获奖，2019 年获第十八届全国质量奖，2022年复审确认。我们认为，老白干香型以独特性和稀缺性获得国家标准，以高品质获得行业认可，在悠久历史和高等级奖项的加持下，产品高端化逻辑顺畅。
古法酿造，复杂严密工序带来醇净酒体。老白干香型是以乙酸乙酯和乳酸乙酯复合香型为主体的白酒香型，其风格特点是醇香清雅、甘冽挺拔、丰满柔顺、回味悠长，且“醒酒快、不上头”，被称为更健康的高端白酒，主因系：1）地缸发酵——阻挡有害细菌，酒体更醇净；2）含有 54 种萜烯类和多种呲嗪类物质——具保健作用，醒酒更快；3）酒体分子量小——易代谢，身体负担小；4）杂醇油含量低——更不易上头。工艺方面，老白干沿用传统续糟老五甑和清蒸两排清工艺，纯小麦中温制曲、低温固态发酵，发酵周期较大曲清香型白酒更短，出酒率高，贮存期短。从原料的选取到成品酒的成型需要经过地缸发酵、缓火蒸馏、分段掐酒、分级入库、陶坛贮存、精心勾调等几百道复杂工序，2008年衡水老白干传统酿造技艺入选国家级非物质文化遗产名录。
2.2.2 产品布局与品牌战略并行，推进高端化
产品价位全面布局，双品牌运作。老白干产品布局涵盖百元以下至超高端的全价位带，并覆盖 38~67 度数。2001 年开发十八酒坊品牌，与老白干品牌共一同运作，开启双品牌战略。其中，老白干品牌包括百元以下的青花系列，2018 年推出的高端光瓶酒冰系列，2023年进行升级迭代的第八代五星系列，定位大众市场的优级系列，对标次高端市场的古法系列及高端市场的 1915。十八酒坊品牌则以次高端产品甲等系列为主，聚焦打造甲等15及甲等 20。
产品战略高端化迁移，效果渐显。2013 年起公司倡导“民酒”战略，成立大众酒事业部着力运作大小青花；2015 年公司提高对中端产品十八酒坊8 年的重视；2017年拆分事业部后独立十八酒坊事业部；2018 年起公司将 1915 定位为形象产品，甲等20为团购渠道核心产品，甲等 15 位次高端重点主推的上量产品，2019 年起坚定转向高端化运作。目前来看，公司高端化战略初显成效，2022 年次高端产品销售额占比30%左右，其中甲等15年占据主流次高端价位带，体量最大，其次为 1915 和甲等 20 年。老白干品牌中古法20、五星销售情况较好，而百元以下产品占销售额约 27%。2023 年公司成立高端酒事业部，并将费用逐步向高端事业部倾斜，预计高端化战略将持续发力。
品牌战略变迁，向高端化推进。2007 年公司关注品牌定位与目标群体，邀请胡军为形象代言人，提出“衡水老白干，喝出男人味”的品牌口号，2012 年邀请海清代言十八酒坊，两大形象对标两大目标群体并加大央视广告投放。2018 年老白干根据多个研究院研究成果总结酒体特点，关注品质宣传与健康理念，提出“喝老白干，不上头”，顺应健康消费趋势。2022 年公司再次焕新品牌形象，以 1915 年获得的甲等金质大奖章为品牌高点，结合高端品质提出“甲等金奖，大国品质”，进一步推行品牌高端化。
高端产品加大高端会议营销，次高端产品加强消费者互动。营销策略侧重针对圈层的体育营销、树立高端形象的会议营销及深入终端的消费者互动，其中，公司的会议营销自2019 年起加大频次，并以 1915 高端产品为主，2023 年衡水老白干获得“津巴布韦国际贸易博览会推介会”唯一指定用酒证书。消费者互动方面则以十八酒坊系列为主，尤其是次高端上量产品甲等 15，2023 年加大消费者营销力度，重心由渠道端转向消费者教育端。同时，央视广告方面仅保留 1915 和甲等 20 两款次高端以上产品，品牌高度精准提升。
控制大众产品叠加投入高端产品，前期表现量减价升。2019 年起公司缩减大众产品出货量，提高对次高端及以上产品的重视，但高端品牌培育需要投入与时间，故前期老白干销量表现下降，均价逐步提升，2021 年均价同比增长17.11%。2022 年衡水老白干销量2.93 万千升，同比-1.02%；均价 7.30 万元/千升，同比+2.63%。我们认为，随着公司品牌高端化战略的推进，次高端及以上产品的放量将带来整体表现量价齐升。
2.3、 经销商加强考核优化，终端推进联盟体建设
经销商考核趋严，单商规模提升。2021 年公司对经销商进行大幅优化，加强经销商管理和考核，加快与不满足业绩考核条件的经销商终止合作，2021 年河北省经销商单商规模同比增长 184.30%。截至 2023Q1，河北省经销商数量为1699 家，同比增长34.31%；经销商单商规模为 32.47 万元/人，同比减少 17.13%，经销商增加较多原因主要是终端烟酒店客户增加较多。公司在多数区域以县为单位招商，目前在新招募经销商上亦提高要求，以年轻、有代理经验的经销商为主，考核方面由按照打款核算费用逐渐转变为按照动销核算，提高经销商积极性。
不同产品侧重不同渠道，团购渠道持续发展。从渠道销售占比来看，商超和团购渠道分别占 30%，流通渠道占 25%，未来以烟酒店、专卖店为主的流通渠道发展潜力较大。目前主推的几款产品中，甲等 15 主推婚喜宴，而 1915 和甲等20 主要依靠团购渠道，且更多面向企业直营，以高端品鉴会、引进河北省内民营企业、赠酒等方式覆盖意见领袖，打开渠道后再形成自然动销，通过直营实现企业扁平化运作。
渠道下沉进行时，业务人员占比较高。从销售人员分布来看，2022 年老白干销售人员为 2364 名，占总员工 33.32%，占比仅此于洋河，这与武陵酒直销终端致业务人员数量增多有关，也与老白干近年对渠道的下沉渗透有关。在衡水和石家庄两个相对成熟的市场，老白干产品从市区、县区、城镇到乡镇完成终端覆盖，在厂家直销或经销为主、厂家为辅的不同模式下，业务人员采取不同比例的销售配置。
费用改革下加大对终端重视，终端利润占优势。目前甲等15、甲等20 的渠道利润均在10%左右，与同等价位竞品相近。终端利润方面，甲等15 作为次高端上量产品，略高于甲等 20，同时两款产品终端利润高于二三线名酒竞品。与过去高举高打进行高端产品推广不同，公司加强渠道端费用管控，对于品鉴会、宴请时的赠酒等均会加大查询、核对力度，而对陈列费、渠道奖励亦规划化管理，减少套费用现象。同时注重构建厂商—经销商—终端店—消费者一体化关系，加大消费者联动。
适时提价控货，十八酒坊系列受重视程度高。2019 年起公司提价措施频次提升，且以十八酒坊甲等 15、甲等 20 为主。而中高端产品调价频次和幅度较小，价格基本保持稳定，同时对原主推产品大小青花进行适时控货，目标实现收入略增、提高利润增长，与公司高端化战略相符。
联盟体模式绑定核心烟酒店，优质资源推动动销。公司2019 年起针对甲等15和甲等20 建立合伙人体系，将拥有优质资源的少量核心烟酒店囊括进联盟体中，年初制定销售目标并交付销售额进行参股，年中调动资源销售，年末则依照比例进行返利、分红等，中间的经销商环节省去后，高端产品针对性较强，通过品鉴、回厂游、高尔夫联盟等活动加强消费者互动。同时，该控盘分利模式对核心合伙人的利润提升有直接拉升作用，在与竞品对比的过程中提高竞争力。
推动名酒进名企与名企进名酒，覆盖核心意见领袖。据公司微信公众平台，2021年至今公司举行的企业互动活动共 103 项，其中名酒进名企、名企进名酒分别为85项、18项。我们认为，公司加大力度对核心企业进行布局，一方面掌握更多终端资源，加强团购渠道发展，另一方面有利于高端化战略更顺畅地推进。
2.4、 基地市场持续深耕，看好份额提升
河北省内分层明显，薄弱市场空间足。老白干作为在河北省内市占率第一的酒企，从衡水起家并做大省会石家庄市场，销售占比分别为 30%、22%左右，邢台市场亦受辐射作用发展势头较好，同时正逐步攻克经济基础好的唐山市场，销售占比均在8%左右。公司目前在唐山均为直营模式，石家庄和衡水亦为直营模式占比较大；而邢台、保定、沧州等薄弱市场的厂商共建模式下经销商规模较小，厂商主导，增量空间大；廊坊、张家口等市场仍有下沉拓展空间。
省内占有率低，份额有望持续提升。目前老白干品牌在河北省白酒市场占有率为7%左右，与板城烧锅品牌合计占有率 9.3%左右，而山西汾酒、古井贡酒、洋河股份在其基地市场的占有率分别达到 40%、34%、24%左右。河北省市场因各区域间差异较大，且省内经济基础较薄弱，消费升级趋势较江苏、安徽省较缓慢，故以老白干为代表的龙头企业过去以销售中高端或大众产品为主，省内高地市场由全国性名酒占据。我们认为，未来随着老白干高端化战略逐步显现成果，同时针对薄弱市场进行下沉，省内份额提升趋势向上。
丛台省内起势，老白干更具优势。位于河北省邯郸市的丛台酒业建厂于1945年，生产浓香型白酒，拥有丛台酒、活分子酒、贞元增酒等系列酒，连续两年营收同比增长30%，2022 年销售突破 20 亿元，随着丛台酒业在河北省内的起势，市场对老白干酒站稳河北省第一酒企产生担忧，我们从历史、香型产能、管理、品牌战略等方面进行对比：
1）历史和获奖方面，老白干历史更悠久，根基更深厚。二者均获得过重要奖项。
2）生产方面，老白干为老白干香型，具备差异化竞争优势，产能4 万千升；丛台为浓香香型，需与众多浓香龙头酒企竞争，目前产能 2 万吨，老白干香型和产能竞争力更强。
3）管理方面，丛台管理层更年轻、放权更充分。
4）产品方面，二者均在次高端价位带布局两款产品进行发力，而老白干还布局高端产品 1915 引领产品高端化，丛台则发力中高端产品活分子系列，老白干产品结构更优。
5）品牌方面，老白干在央视积累较深，目前仅在央视露出甲等20 和1915两款高端产品，注重圈层营销；丛台处于品牌推广期，广告投入力度更大。
6）渠道方面，老白干注重渠道管理并向终端建设转变，丛台全面放开支持经销商，利于前期进行产品铺货，但易造成渠道高库存、费用高企等现象。
7）市场布局方面，二者基地市场不同，丛台全省化进度稍偏后。
整体对比来看，丛台管理层更年轻，发展势头较强，与前期老白干状态相似，其持续性和效果仍需观察。而老白干在省内市场仍具有竞争优势，品牌沉淀下实行高端化战略，渠道偏向精耕细作并重视终端建设，有望稳扎稳打推进省内份额提升。
3.1、 酱酒处于竞争蓄力期，湖南市场氛围向好
3.1.1 酱酒行业高速增长期已过，进入品牌与品质竞争阶段
高稀缺属性下扩容速度快，盈利水平高。近年来消费升级趋势明显，酱酒作为生产周期最长、稀缺属性最明显的白酒细分品类之一，在“茅台热”的推动下亦迎来消费浪潮，形成“酱酒热”。根据权图工作室，2022 年酱酒规模达2100 亿元，2010-2022年CAGR为16.02%，2017 年以来增长态势明显，2017-2022 年 CAGR 为19.91%。酱酒市场的快速增长已成为白酒市场增长的重要因素之一，2022 年酱酒规模、利润分别占白酒市场的31.69%、39.50%，体现酱酒的高稀缺性带来的高定价，从而贡献高利润。其中，酱酒市场的规模占比自 2010 年的 14.57%提升 17.12pct 至 2022 年的 31.69%，同时茅台价格持续上挺打开酱酒价格天花板。由于酱酒生产周期长，优质产能成为限制酒企增长的重要因素之一，故自2018 年起，酱酒厂商纷纷投产扩能，2022 年酱酒产能达到70 万千升，需求供给双驱动带来酱酒品类扩容。
酱酒热降温，步入调整期。2021 年下半年起，“酱酒热”逐步降温，快速扩张期囤积的高库存使得多数酱酒品牌价格回落，后续受疫情影响，全国化扩张下的次高端酱酒品牌消费者基础薄弱，整体消费场景受损叠加消费信心下降，动销端表现薄弱，批价进一步下滑，酱酒行业进入调整期。
市场高度集中于名优酒企，贵州产区为酱酒集中生产地。从竞争格局来看，茅台作为千亿酱酒龙头企业，2022 年销售回款口径市占率达到67%；其次为习酒、郎酒两大百亿企业，国台、珍酒两大 50 亿及以上企业，酱酒 CR5 市占率近90%，市场集中度高。在10-20亿规模的酱酒企业目前有 9 家，贵州、四川、广西、湖南分别为5、2、1、1家，与5-10亿规模的酱酒企业共占 7%的市场规模。
产能布局分化，总体趋势向上扩产。从产能布局来看，2021 年头部酱酒企业加大投产力度，并做出中长期产能规划。2022 年产能体现分化，头部酱酒企业投产进一步提速，二线酱酒企业紧跟，而中小酱酒企业减产。对于生产时间至少5 年的酱香型白酒，产能成为限制其扩张的重要因素，2022 年酱酒产能共 70 万千升，而优质的坤沙基酒产能仅约45万千升。故酱酒行业调整期恰恰是酱酒企业持续扩充产能、精心打磨产品、降低渠道压力、回归消费者培育的好时机，头部及二线酱酒企业更坚定投产，打破未来产能限制。
由产能扩张转向品牌竞争，酱酒行业回归理性。酱酒行业在2021 年及之前的高速扩张下已经过行业初级发展阶段，在该阶段酱香型白酒在茅台的引领下已完成酱酒品类教育，高定价、高利润吸引各大资本、各类企业争相进入，基本达到“站位酱酒即增长”的效果。而 2021 年下半年以来酱酒行业的调整则对各企业的品牌、渠道、产品品质、产能等因素提出更高要求，随着投产产能在五年后落地，供需矛盾逐渐缓解，利润逐步稀释，头部及二线名优酒企将加强对中小企业的挤压。优质产能、知名品牌、渠道管控成为重要竞争力，市场格局逐步明朗，进入“优质酱酒有增长”的阶段。从更远的视角来看，当产能出现过剩、中小企业被淘汰，主要竞争格局向头部企业不断集中并逐步稳定，名优酒企将进入内部竞争阶段，维持“头部酱酒才增长”的状态。
3.1.2 湖南酱酒消费氛围浓厚，产区发展为未来看点
湖南省白酒规模排名靠前，酱酒消费氛围持续向好。根据湖南省酒业协会，2022年湖南省白酒规模为 285 亿元左右，其中湘酒企业规模约 100 亿元，占市场份额三分之一。而湖南省酱酒氛围逐步向好，2022 年湖南省酱酒市场规模80 亿元左右，占湖南省白酒规模28.57%，其中茅台以 30 亿的体量占据 37.50%的市场份额，武陵作为本土第一大酱酒企业市占率为 12.50%，仍有较大提升空间。另外湖南白酒市场消费价位较高，400元以上的次高端及高端白酒市场占比 59%左右，随着湖南省内持续消费升级，次高端及以上价位带将持续扩容。
湖南酱酒产区条件优厚，打造黔酒、川酒之外的优势酱酒产区。从产区角度来看，湖南产区具备优质的生产酱酒条件。酱酒产区以贵州赤水河流域为主产区，其中仁怀即茅台镇为核心产区，而赤水河附近的习水、古蔺、金沙、遵义亦成为酱酒主要产区。位于长江上游的川派产区则在以生产浓香为主的基础上，布局酱酒生产。而湖南产区目前则是除贵州、四川外的一大酱酒产区，由于其位于 30 度黄金酿酒带，并且拥有包括湘江、资江在内的丰富水资源，故亦诞生了武陵酒、湘窖酒、白沙液等酱酒企业。
湖南省重视白酒产区发展，出台多项政策支持湘酒。2018 年，湖南省首次提出“振兴湘酒”，争取到 2025 年将湘酒打造成年销售额突破 500 亿的产业；2022 年，“振兴湘酒”首次写进湖南省政府工作报告，并计划到 2025 年将湘西、邵阳、常德打造为产值超100亿元的白酒产业优势产区，即分别对应酒鬼酒、湘窖酒业和武陵酒。武陵酒作为目前本土最大的酱酒企业，其发展受到湖南省及常德市的充分支持。常德市顺应省规划，2021年7月发布《常德市支持白酒产业又好又快发展实施方案（2021—2025 年）》，力争到十四五末市白酒产业年销售收入超 70 亿元，武陵酒、德山酒、石湾酒的固定资产投资分别超过15/10/5 亿元，并提供品牌宣传、市场拓展、奖金奖补等多重措施力推市白酒企业发展。在省市政府的高度重视与充分支持下，武陵酒作为第一酱香湘酒，未来发展预期稳步向上。
3.2、 六次易主阻发展，品牌根基仍深厚
国家名酒武陵六度易主错失发展机会，老白干入主叠加全国化唤起新生。1952年，武陵酒厂的前身“常德专属酒类专卖处酿酒厂”组建成功，1957 年改为“湖南常德酒厂”并以浓香德山大曲酒为初始产品。武陵人酿酒最早源于先秦时代，并在宋代达到繁荣时期，且该酒厂所处的自然环境与茅台酒厂接近，故在湖南省决定酿造一款品质口感与茅台相当的酱酒时，常德酒厂勇担重责，并于 1972 年酿成拥有独特酱香风味的武陵酒。武陵酒酿成后在多次评酒会上获奖并三胜茅台，本应凭高端酒质和独特风味在酱酒高速扩张期崭露头角，但六次的易主经历拖累其生产与发展，亦使其错过白酒黄金时期。2015年浦文立入驻武陵后建立短链直销模式，2018 年武陵被并购进老白干，2022 年新产能投产成功，2023年正式开启全国化，优质国家名酒正在奋起直追。
辉煌期（1952-2003 年）：初酿即多次获奖，三次易主拖累名酒发展。1972年武陵酒酿制成功后，分别在 1979、1984、1988 年的全国评酒会上获奖，并成为“十七大名酒”和湖南省唯一国家名酒，彰显其高端品质并为后续品牌打造奠定基础。1991 年武陵酒厂、德山大曲酒厂、酒精厂、饮料厂统一纳入常德市酿酒工业集团公司，而1994 年集团公司停运并在一年后破产解散，武陵酒的易主之路由此开启。1999 年湘泉集团收购武陵酒，成立“湖南湘泉集团武陵酒业有限公司”，湘泉股份又在两年后被常德粮油总公司收购。武陵酒厂在几经辗转下生产经营受到影响，亦未抓住机遇向外宣扬其名酒品牌。
调整期（2004-2010 年）：泸州老窖控股下核心产品面世，未见起色后逐步减持。2004 年泸州老窖发布公告收购常德粮油总公司持有的武陵60%股权，并在2007年增持后持股比例达 80%。泸州老窖收购武陵后投入大量资金，2007 年打造出“幽雅酱香”系列上酱、中酱与少酱。在此基础上常德市提出打造武陵酒厂“千亩、万吨、百亿园区”，而泸州老窖忙于打造白酒金三角泸州酒业集中发展区，故武陵酒厂园区迟迟未提上日程，泸州老窖则逐步放弃第一大股东，2009 年减持股份并计划引入战略投资者。
起步期（2011-2016 年）：丰联时代跨界白酒，浦文立带队打造短链直销模式。2011年联想控股收购武陵后正式踏入白酒行业，并陆续收购板城烧锅、孔府酒家、文王贡酒以组建丰联酒业，希望打造领先酒业集团。2015 年联想工作的浦文立带着IT 团队接手武陵，内部整顿停产 3 个月后用互联网思维改造传统经销模式，酒厂直接面向消费终端。营销模式上的创新和团队的决心为武陵带来新活力，两个五年计划彰显名酒复苏决心。
增长期（2017 年至今）：老白干控股后顺应原发展理念，快速增长同时顺利扩产并开启全国化。2017 年老白干收购丰联酒业，武陵酒亦并入老白干。同时，浦文立继续进行短链直销，2015-2019 年第一个五年计划即 5 亿规模基本实现。2018 年总投资15亿的武陵酱酒酿造异地建设项目签约，基酒产能共 6600 吨，2022 年正式投产5000 吨。2022年3月浦文立离职，老白干总经理赵旭东兼任武陵酒董事长，并于2023 年起开启全国化征程。
多次获奖奠定品牌基础，三胜茅台理顺品牌故事。武陵酒于1972 年酿制成功，1973年即获得“湖南省名酒”称号，并在两届评酒会上获银奖后，在1988 年第五届评酒会上获得金奖，成为中国 17 大名酒。同时，武陵酒分别于 1981、1988、2015 年胜过茅台，其中，在 2015 年的万人盲测活动中武陵琥珀酒以 61%：39%的比分胜过茅台，再次印证其高端品质并为品牌高端化打造奠定基础。
价增为营收快速增长主要驱动力，高毛利水平体现高端品牌与地位。2022年武陵酒实现营收 7.63 亿元，同比增长 42.27%；2018-2022 年公司营收CAGR 为40.53%，老白干入主后实现高速增长。2023Q1 实现收入 1.56 亿元，同比增长4.01%，主要受去年同期较高基数及一季度高端酒消费场景受损影响。量价拆分来看，2022 年销量0.15 万千升，同比减少0.98%；均价 49.45 万元/千升，同比增长 43.67%；2018-2022 年销量、均价CAGR分别为13.20%、24.14%，体现武陵酒在产品结构升级的趋势下，以价增为主。盈利能力来看，2022 年武陵酒毛利率为 84.86%，远高于老白干本部及其他区域酒，并较2018年提升10.93pct，高端定位带来高毛利从而提升盈利能力。
3.3、 独特焦香品质加持，产品结构高端化
酿造环境优异，为塑造高端品质奠基。武陵酒位于湖南省常德市，与川酒、酱酒产区同处北纬 30 度黄金酿酒带，具备较好的酿酒条件。常德市气候环境温和，且处于长江中游洞庭湖水系、沅江下游和澧水中下游，水资源优质，同时拥有砂岩地貌，所用窖池为本地红砂岩窖池；土壤中砂石和砾石含量高，土质松软，易于富集和吸附有益微生物，适于微生物长期栖息。
生产工艺创新，首创名贵焦香风格。武陵的独特酱酒风味除了因为地理环境略区别于酱酒核心产区外，还与其在生产工艺上的创新相关。武陵酒以“12987”传统酱酒生产工艺为基础，坚持“四高三长”流程，保留了酱香典型风味。同时在多个生产节点进行创新：1）润粮工艺由碎粮改为整粒泡粮，去除单宁等产生涩味物质的比例更高，酒质有效提升；2）粮曲比例较茅台镇高 10%，突出独特焦香；3）酿造温度上，制曲温度、堆积温度、发酵温度较常规工艺高 5 度，酱香突出；4）下沙时间上，武陵酒根据常德气候特点每年农历8月即可下沙，使得第三、四、五轮次酒正好在春天取酒；5）储酒模式上，首创“5+1+1+3”模式，5 年以上贮存后储 1 罐备 1 罐，另加 3 个月瓶储，千元产品要求提升至1年，且每批酒使用上批酒至少 20%，循环往复增添老酒。生产工艺上的精益求精为武陵塑造独特酱香风格，焦香更突出的同时更持久、舒适，酒体品质更纯净柔和。
生产内控严格，保障酒质如一。武陵酒目前拥有 5 位国家级白酒评委，保障酒体品质始终在线。另外武陵酒于今年 5 月的超级品牌日上发布《武陵酱酒产品生产内控准则》，在原粮、制曲、生产、酿酒、储存、出厂 6 大生产环节进行品质管控，并在去除单宁、减少酸涩度上进行量化，保证生产工艺的数据化和标准化。
产品布局以高端为主，满足细分高端需求。武陵酒产品以酱系列、琥珀系列、飘香系列为主，1）酱系列从次高端到超高端均有布局，为高端政商务用酒，包括武陵元帅、武陵王、上酱、中酱、少酱等产品，其中武陵王位于千元价位带，1995 年推出，2007年停产后于 2018 年复出，对标国窖 1573、五粮液；上酱定价 2000 元以上，对标飞天茅台；中酱、少酱分别对标高线次高端和传统次高端价位。2）极客系列对标千元价位带，2015年推出以满足高端私人定制需求，2021 年单品销售额近 1.5 亿元，2022 年11 月由三位国家评酒大师联合开发的升级版琥珀产品亮相，在品质和包装多重升级的基础上维持价格不变，在稳住价盘的同时顺应高端人群的时尚审美，并对老版琥珀启动回购活动。3）飘香系列为中高端价位带产品，包括经典、原香、年份和尊享，飘香系列源于70 年代玻璃瓶，90年代后增加乳玻瓶并持续至今。
产品结构由高端贡献为主，基本实现高端化。2022 年千元以上的高端产品销售占比达70%，2000 元以上产品占比 30%，产品结构较好。其中，酱系列为公司主要收入来源，2021年上酱、武陵王、中酱、少酱分别占比 30%、17%、6.5%和4%，酱系列共占比近60%。2022年上酱产品销售占比进一步提升，达到 40%。
3.4、 省内短链直销效果佳，开启全国化招商
3.4.1 省内短链直销验证可行，做深做透湖南市场
短链直销直面终端，单点贡献趋势上升。2015 年，浦文立进入武陵后开启互联网思维在白酒经销模式上的创新应用，以两大路线进行短链直销，一是自建团队，在澧县、长沙等地建立办事处，开启直接面对终端烟酒店和消费者的直销模式，截止2017Q3，线下直销占比较 2015 年提升 20.16pct 至 87.26%，短链直销改革成效显著。二是发挥互联网优势，在线上设立直营店，截止 2017Q3，线上直销占比为 5.58%。短链渠道改革以来，武陵酒在湖南省内尤其是常德市和长沙市加快终端网点覆盖，截至2023Q1 末，武陵酒终端网点数为8609 家，同比增长 0.69%；终端平均规模为 1.81 万元/个，同比增长4.01%。2018-2022年终端数量 CAGR 为 8.07%，终端平均规模 CAGR 为 30.03%，在营收规模的快速扩张和终端的稳步拓宽下，单点贡献持续上升。
短链渠道体系建设完善，直控终端实现标准高效。短链直销的本质在于能与消费者直接接触，品牌理念传播更到位，渠道库存管控更顺畅，产品价格管理更便捷。为了使短链模式顺畅运作，武陵创建了“14769”短链渠道体系，将终端视为企业内部销售职能的一部分，在强竞争力的产品体系、稳定的价格体系、充足的利润体系、合理布局终端的前提下，构建培训、活动、资源、控价、助销、组织、鼓励 7 大系统；并针对终端细化职能部门分工，成立业务部、商务部、运营部、终端管理部、监督部、推广部6 个部门，明确9大步骤以建立系统化流程。在完整的短链渠道体系推动下，武陵酒绕过经销商直面终端的过程流程化、标准化并且可控，无需广告传播，即可对终端直接进行“三胜茅台”、“四酒三菜”、“纯净、柔和、迷人的焦糊香、饮后体感更轻松”的价值表达。
担当联盟贡献大，友享荟进一步扩大辐射范围。武陵酒将终端分为盟主、担当联盟和普通成员三个类别，其中盟主和担当联盟贡献更多销售额，目前武陵酒拥有800余家终端客户，其中担当联盟以 20%~30%的数量贡献 70%~80%的销量。2021 年武陵酒在直面终端的基础上升级“新经销”和“友享荟”两个新模式，“新经销”即将价值认同的终端店升级为商业伙伴，将直达终端体系传达给商业伙伴，实现终端分销；“友享荟”即对具备人脉资源的忠实的武陵酒消费者赋能，将销售营销、用户教育方案等全面授予合作伙伴，实现口碑效应最大化。目前武陵模式再升级为“用户导向型组织”，建立用户会员系统和售后服务组织体系，终端模式的不断升级显现武陵持续创新迭代能力。
直面 C 端动作不断，保障终端利益与产品价值在线。省去经销环节后武陵酒终端利润保持在 20%~30%，对比大部分名酒 3%~8%的终端利润，更稳定且有吸引力。同时，通过一整套终端管理体系，公司渠道库存通常保持在正常水平，而在库存较高时及时涨价或回购，从而有效保障价格坚挺。2020 年 8 月，武陵酒提高高端产品价格，上酱由2380元提升至2680 元，中酱提升 100 元至 880 元，武陵王提升 200 元至1680 元。2022 年疫情影响下长沙市渠道库存增加，4 月武陵对长沙市场的琥珀按照新的市场指导价进行回购，解决库存与价盘问题的同时实现产品价值提升。2023 年 4 月武陵开启对武陵王老酒征集活动，6月起从常德和长沙两市回购武陵王产品，以拉升产品价格和终端利润水平。在酱酒市场处于调整期的当下，许多酱酒品牌产生价格倒挂，或无法坚守高端价位，武陵利用对终端信息的绝对掌握和渠道体系的迅速反应，能做到高端产品价格始终坚挺。
常德为根据地市场，湖南市场空间仍足。浦文立接手武陵后首先选择发源地常德市为根据地市场，发展短链直销模式，后自常德市拓展至省会长沙市，并逐步布局益阳、岳阳、郴州、张家界等省内城市。2022 年常德市销售占比 50%以上，长沙市占比30%以上，湖南省内市场深度覆盖空间大。
3.4.2 产能有力支撑全国化，招商顺利进行中
扩产计划稳步推进，5000 吨产能落地。2018 年，武陵与常德市经开区签约武陵酒业酱酒酿造异地建设项目，根据提质改造项目环境报告书，总投资15 亿元，一期、二期产能分别为 3600 吨、3000 吨，完全建成后产能合计 6600 吨；其中，武陵王、极客系列、三酱系列分别为 1700/3200/1700 吨。2020 年 5 月正式启动建设；2021 年12 月，一期1500吨产能项目投料；2022 年 9 月新厂一期全部建成，5000 吨产能正式投产，目前储酒能力45000吨，成为除川贵酱酒产区外最大的酱酒生产酿造基地之一。产能的成功扩充为武陵酒全国化提供有力支撑，同时有效保障酒体酒质的统一性和稳定性。
全国化正式开启，模式升级迭代引入经销商。2022 年9 月13 日，武陵酒首个省外专职业务派出，正式开始省外布局。2023 年 2 月，武陵酒举办2023 年担当联盟大会，表明公司迈出湖南省、走向全国的决心，其中广东、福建、河南、河北是武陵酒全国化的四个重点市场，这些城市的酱酒消费氛围较好、消费者教育基本到位。全国化征程中武陵迭代升级渠道模式，从“大店+运营”的 1.0 模式向“平台商+大店+运营”的2.0 模式迭代，同时再根据发展阶段迭代新模式。厂商关系上坚持“扶商、服商”政策，打造厂商命运共同体，并仍坚持重视 C 端，对粉丝真实性、TOP 企业动作有效性跟进、客户运营平台协同。
全国化宣导活动顺利展开，加大产品曝光度。2023 年以来，武陵酒在广州、郑州、福州、深圳、成都、北京等多地开展营销和宣导活动，加强产品价值宣导、渠道模式宣传和高端品牌推广。其中，广东市场酱酒消费氛围浓厚，尤其是高端酱酒市场，故目前武陵在广东市场进展较快。全国化的推进对武陵来说是必做之事，其在省内创新及不断迭代渠道模式的能力已得到验证，而在省外经销商参与的渠道模式中，武陵保持与经销商的协同和对终端的重视成为全国化顺利进行的重要因素。
4.1、 板城烧锅酒：柔顺浓香冀酒龙头，区域联动性强
浓香冀酒历史悠久，与老白干形成区域互补。板城烧锅酒的前身庆元亨酒坊有着306年的历史，1956 年在庆元亨的基础上成立承德县联合厂，2001 年由国营企业改制为股份制企业，名称亦改为“承德乾隆醉酒业有限责任公司”，2012 年丰联酒业入主公司，2018年合并进入老白干酒。板城烧锅酒为柔顺浓香型白酒，将传统老五甑工艺和现代微生物相结合，其特点是将原料和酒醅同时蒸馏和糊化。2007 年板城酒业被国家商务部评为“中国名酒”荣誉称号，2008 年传统老五甑酿造技艺入选国家级非物质文化遗产保护名录，目前产能 2000 吨。地处冀北的板城烧锅酒与冀南的老白干酒的相互结合，能充分发挥各自的区域渠道优势，并从不同香型上进行补充，站位浓香冀酒前列。
价增为主推动营收增长，盈利能力顺应提升。2022 年板城烧锅实现营收8.31亿元，同比增长 39.60%，2020 年受疫情影响较大，2018-2022 年CAGR 为17.21%，实现较快增长。量价拆分来看，2022 年板城烧锅销量 0.89 万千升，同比增长25.83%，2018-2022年CAGR为 3.29%；2022 年均价为 9.36 万元/千升，同比增长 10.95%，2018-2022 年CAGR为13.47%，表明收入增长主要由价增贡献。盈利端来看，2022 年毛利率为59.91%，较2018年提升4.01pct，盈利能力有效提升。
全价位带覆盖，产品推新速度较快。板城烧锅酒目前拥有“一品柔、和顺、号窖、龍印”四大系列，1）一品柔系列定位百元以下价位带，满足大众用酒需求；2）和顺系列覆盖百元至次高端价位带，其中板城和顺 1975 于 2009 年上市，公司于2018 年推出对标次高端价位的板城和顺 1956，聚焦品牌的同时补充价位带。2021 年公司推出板城和顺1975+，在度数、容量、包装等方面升级，有效提升产品价值；3）窖号系列于2019年上市，定位百元价位带；4）龍印系列覆盖高线次高端及高端价位，于2018 年重新推出，持续打造品牌升级，其中太平龍印对标次高端，盛世龍印对标千元价位。
产品聚焦效果显著，产品结构逐步升级。板城烧锅酒将“龍印”和“板城烧锅”定位为双品牌，重视“三大系列五大单品”的发展，秉承“品牌做高、结构向上、产品做少、渠道扁平、价格稳定”的战略思路，升级产品结构。其中，板城和顺1975 已成为超级大单品，2020 年和顺 1975 及以上产品较 2017 年占比提升 18pct 至70%；截至2021年上半年，SKU 数量缩减至 94 个；2022 年，百元以上产品占比超过80%，300 元以上价位占比超过20%，5 大战略产品占比超过 90%。
推进网格化渠道建设，重视终端营销。板城坚持直分销模式，并聚焦重点市场、重点产品。目前坂城和顺 1975 已导入配额制，便于管理库存及维护价格；盛世龍印作为未来的旗舰产品，板城计划在重点市场设置专门组织，推进核心终端、团购单位、意见领袖的网格化，提高团购贡献比。在终端营销上，板城推出板城酒馆、推进名酒进名企活动，重视消费者教育。
4.2、 文王贡酒：真年份打造差异化，结构升级迎增长
绵甜浓香皖酒品质占优，老白干入主强化市场。文王贡酒前身为地方国营临泉县酒厂，于 1958 年建厂，在 2002 年改制为民营企业之前几经波折，但通过投资扩产、坚守酿酒初心确立生产根基。2002 年改制后文王集团体制机制更加灵活，进入安徽省民营企业十强，并向阜阳、合肥等市场扩张，营销工作有所突破。2011 年纳税突破亿元，进一步抬高公司发展高度。2012 年丰联酒业收购文王集团，但保持文王品牌、用工、纳税地三不变，2015年推出第一款公开配方的 100%年份原酒，并启动绵甜型白酒研究项目。2018年老白干入主后产品结构再升级，同时加强市场建设，确立“22210 工程”，在终端服务上提升竞争力。
量价齐升带来营收增长，毛利率明显提升。2022 年文王贡酒实现营收4.69亿元，同比增长 39.01%，2018-2022 年 CAGR 为 16.61%。量价拆分来看，2022 年文王贡酒实现销量0.64 万千升，同比增长 30.26%，2018-2022 年 CAGR 为8.30%；2022 年均价为7.28万元/千升，同比增长 6.71%，2018-2022 年 CAGR 为 7.67%，处于量价齐升态势。盈利能力来看，2022 年毛利率为 62.92%，较 2018 年提升 8.62pct 至 62.92%，盈利能力持续提升。
产品布局清晰，精简产品线。文王贡酒主要产品系列为“人生系列”、“年份专家”和“皇宫宴”：1）人生系列产品“而立”、“不惑”、“天命”于2015 年上市，对标百元价位至次高端价位带，为国内第一款公开配方和各年份原酒含量的100%年份原酒，并在上市后依次获奖。2019 年发布“甲子”定位高线次高端价位带，部分老酒体18年，顺应省内消费升级趋势，凭借优质酒体获 2020 年国际烈酒大奖赛金奖。2）年份专家级系列于2018 年上市，对标婚喜宴市场。3）皇宫宴于 2023 年推出，以周文王时期制礼文化为基础打造历史文化酒，对标次高端和高端市场，拉升产品形象。三大系列中，文王贡持续打造专八、不惑两支亿元级大单品，奠定腰部价位带，2021、2022 年平均单价分别增长14%、7%；而皇宫宴的上市利于文王贡布局次高端价位带、持续提升产品结构。
非遗酿保证产品品质，真年份与绵甜香打造差异化。生产工艺方面，文王贡在传统老五甑工艺的基础上形成独家分蒸法，利于醇甜类物质的生成；采取七粮制酒及中温曲、中高温曲、高温曲多曲并用方式，促进绵甜酒体香味物质形成，2014 年酿造技艺入选安徽省非遗名录。产品差异化方面，2015 年文王贡推出第一款“真年份”酒，引领行业年份标准改革，2018 年中国酒业协会发布年份酒标准体系。另外，2015 年文王贡酒携手中国食品发酵工业研究院启动“绵甜型”白酒研究项目，自此，文王贡酒与“真年份、绵甜香、非遗酿”的产品品质和差异化的品牌标签成功绑定。
聚焦建立渠道优势，注重调动终端积极性。截至 2023Q1，经销商数量为159个，同比增长 29.27%，2018-2022 年 CAGR 为 8.66%。2022/2023Q1 经销商规模分别为323.65/70.68万元/个，分别同比增长 11.21%/1.03%，2018-2022 年 CAGR 为7.31%，处于稳定增长状态。在渠道方面，聚焦建立专家联盟、人生荟 2 大平台，打造2 个亿级经销商，2个五千万级经销商，10 个千万级经销商；同时优选直控店、团购商。在动销方面，聚焦头部宴席市场，放大圈层营销，进行小品会、大品会、周末会销游等，2022 年累计圈层曝光44.3亿次。
聚焦优势市场，力求点状突破。2022 年文王贡酒市场策略为“保临泉、战阜阳、省内市场点状突破”，最终大本营市场临泉稳中有增，战略市场阜阳取得突破，同时以合肥市场为中心，对周边市场完善布局与深度发展。2023 年公司目标销售收入增长32.7%，在安徽省消费升级的趋势与公司差异化竞争、聚焦式突破的策略下，目标达成可期。
4.3、 孔府家酒：深入文化酒定位，加快结构升级
文化鲁酒，振兴在途。孔府酒家于 1958 年以国营形式成立，1985 年成功开发出全国第一款浓香型低度白酒“孔府酒家”，并在 1988 年第五届评酒会上获国家银质奖。1993年孔府家酒高举高打，投入千万元获央视广告权推广品牌，1995 年实现营业额9.8亿元，跻身全国白酒前三。而 1997 年同在央视大力投入的鲁酒“秦池酒业”由于勾兑酒事件声誉大大降低，孔府家酒亦从巅峰掉落。二次易主后老将于 2007 年重回孔府家酒，2011年国有制完全退出，机制体制激活。2012 年公司销售额提升至 4 亿元，同时由联想收购，推出经典产品“朋系列”。2018 年老白干收购公司后由原板城酒业总经理出任董事长一职，体现老白干酒的重视，同时回归文化产品定位，带动产品结构上行。
疫情对业绩影响较大，盈利能力有效提升。2022 年孔府家酒实现营收1.46亿元，同比减少 17.57%，2023Q1 实现营收 0.27 亿元，同比减少 17.86%，2018-2022 年CAGR为10.52%，近年受疫情影响较大，2022 年恢复至疫情前水平。量价拆分来看，2022 年孔府家酒销量为0.36 万千升，同比减少 24.83%，2018-2022 年 CAGR 为1.92%；2022 年均价为4.06万元/千升，同比增长 9.66%，2018-2022 年 CAGR 为 8.44%，体现孔府家酒产品结构不断提升。盈利能力来看，2022 年毛利率为 58.52%，较 2018 年提升 5.46pct，产品策略行之有效。
产品结构提升，文化新品加快上市。孔府家酒 2016 年起精简产品系列，砍掉100余个低档包销产品，目前主要系列有“陶系列”、“府藏系列”、“朋系列”，并于2022年推出“年份系列”。1）“陶系列”为孔府家酒最典型的产品系列，曾获布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛金奖，主要覆盖百元及以下价位带。2）“府藏系列”最初为针对中产阶级消费产品，2012 年贡献业绩超过 1 亿，2023 年将大众价位与文创结合，推出儒风、儒雅、儒颂对标百元价位。3）“朋系列”于 2015 年面市，通过产品系列的顺次升级扩大其覆盖的价位带，2018 年推出面向次高端价位带的“朋 15”，对标平台商和核心团购，2022 年朋系列销售同比增长 26%。4）“年份系列”包括年份 5 与年份 8，公开6:3:1 原料配比，主要为文创定制产品，上市百天销量过百万。未来公司预计以朋自远方系列为核心，继续打造文化白酒高端化定位。
加强经销商管理，重视品牌文化宣传。截至 2023Q1，孔府家酒经销商为172家，同比减少 17.31%。2021 年与老白干酒同步加强经销商管理，缩减经销商数量，2018-2022年经销商数量 CAGR 为 0.12%。2022 年经销商单商规模为 70.22 万元/个，2018-2022年CAGR为10.39%。2023 年 3 月，孔府家酒成立“朋乐荟”，打造厂商一体化运营模式。品牌方面，近年通过赞助“孔子文化节”、“一带一路”文化宴会等活动深入品牌文化形象推广。
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