1.1 需求：修复程度东南亚>欧盟>北美，陆路车辆商品高增速
我国出口保持稳定增长，2022 年在疫情、宏观经济等诸多冲击下实现高基数增长。据海关 总署数据，我国出口金额 2019 年至 2022 年复合增速 11.6%，2022 年出口金额达 23.97 万 亿元，同比 11%。2023 上半年出口金额 11.46 万亿元，同比 3.7%，3 月出口金额增速冲 高，同比 20%，主要由于积压订单在春节后统一交付以及中国贸易结构优化，对东盟、“一 带一路”沿线国家等新兴市场出口大幅增长所致。
2023 年广交会及华交会的成交金额分别恢复至 2019 年的 85%、95%的水平。广交会是对外 贸易的“晴雨表”和“风向标”，是外贸企业重要的拓客渠道。2023 年春季展为疫情以 来第一个线下大型贸易活动，线上+线下参会采购商达 51.96 万人。线上+线下成交额达 251.1 亿美元，恢复至疫情前 2019 年春季约 85%的水平，未恢复部分主要由于乌克兰战争 对欧美市场消费需求的冲击等因素所致。线下展闭幕后，线上平台将继续开放，有望继续 成交。华交会是我国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛 会之一。2023 年第 31 届华交会亦是疫情后首次线下办展，吸引了来自 119 个国家和地区 的采购商，到会的境内外客商超过 3.5 万人，累计进馆 5.1 万人次，成交额达到 21.8 亿 美元，恢复至疫情前 2019 年的 95%水平。本次华交会新增 RCEP 专场，对“一带一路”和 东盟自由贸易协议区企业的贸易增长给予高度重视。
年初至今年出口修复程度东南亚>欧盟>北美。出口区域结构来看，亚洲、欧洲、北美占比 分别为 47%、21%、18%，为出口主要区域。出口主要国家来看，美国占比 16%，日本、韩 国占比分别为 5%，东南亚国家占比 16%，其中越南、马来西亚占比居前，欧盟占比 16%， 其中荷兰、德国占比居前。2023 年 1-6 月中国出口金额累计增速 4%，其中东南亚国家增 速 8.6%、欧盟增速 0.0%、北美增速-12.2%。2023 年 7 月，中国出口金额同比-9%，其中东 南亚国家同比-16.6%、欧盟同比-15.6%。
分商品构成：工业制品占我国出口金额 95%，初级产品占 5%。2023 年上半年我国出口金 额增速 3%，其中初级产品增速 13%，表现好于工业制品。工业制品中，增速居前的品类为 陆路汽车、通用工业机械设备及零件，增速分别为 40%、13%。
1.2 运价：物流成本降低，海运运价回归正常
我国出口运输方式主要有海运、航空、铁路和公路运输。根据 2021 年交通运输部的数据， 海上运输承担了我国 95%以上的外贸货物运输量，2020 年，全国港口货物吞吐量完成 145.5 亿吨，港口集装箱吞吐量完成 2.6 亿 TEU，港口货物吞吐量和集装箱吞吐量均居世界第一。 根据上海航交所数据，2022 年 8 月起中国出口集装箱运价指数逐步下跌，在 2023 年 1 月 左右回归到正常水平。
1.3 汇率：人民币贬值周期内，出口商品价格力提升
人民币贬值使得出口商的产品价格更具竞争力，也有助于改善出口企业财务状况。在人民 币贬值的通道中，如果美金出口单价不需调整，可以帮助按美金对客户计价的出口型企业 额外赚取汇率上升带来的结汇收益，因此人民币贬值对公司的汇兑收益有积极作用。
1.4 关税：若加征关税，可向下游传导，对出口负面影响有限
加征关税对中国出口产生的负面影响，可以通过①出口企业进行结构调整和寻找新的出口 市场机遇，②将关税传导至当地买家等途径，来降低影响。加征关税会增加中国商品在目 标市场的价格。2018 年起，美国政府对中国的数百亿美元商品加征关税，包括钢铁、铝 材、机械设备、电子产品等。2018 年第三季度，中国对美国的出口额为 1326.15 亿美元， 同比下降了 7.9%。面对加征关税的压力，中国出口企业调整出口产品的结构，寻找其他市 场或转向生产高附加值产品，从而促进中国出口企业的升级和转型。到 2021 年，中美的 贸易总额为 5766.04 亿美元，已经超过了 2018 年的 47787.71 亿美元。
1.5 渠道：政策鼓励贸易数字化，跨境 B2B 占跨境电商交易额近八成
据网经社数据，2022 年中国出口跨境电商市场规模达 12.3 万亿元，同比 11.82%。跨境电 商 B2B 交易占比 75.6%。2021 年疫情冲击消费力、通货膨胀、汇率波动、国际物流受阻， 2022 年俄乌战争、欧洲能源危机，受这些因素影响，2021-2022 年跨境电商交易规模增速 放缓。2023 年，新冠疫情管控常态化，随着海外需求修复，跨境电商增速有望逐步恢复。
受多项政策支持以及区域合作持续深入的利好，有望推动跨境电商高质量+数字化发展。 2022 年 1 月 1 日，区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）正式生效，该协定明显扩大了企 业对外投资的范围，进一步降低了市场准入门槛，并建立了投资便利化促进机制等。根据 财政部、海关总署、国家税务总局 2023 年 2 月发布的《关于跨境电子商务出口退运商品 税收政策的公告》，出口商品退运或可实现“零税负”，降低了跨境电商的经营成本。2023 年 4 月，国务院办公厅发布关于推动外贸稳规模优结构的意见，推进贸易数字化，鼓励各 地方结合产业和禀赋优势，创新建设跨境电商综合试验区。
目前公司业务主要分为全链路外贸服务综合平台、线上线下融合的保险代理业务、跨境 B2B 电子商务业务。
2.1 中国制造网：付费用户增长，AI 助手打开商业化新路径
中国制造网是国内领先的跨境 B2B 电商平台，2018 年至 2022 年收入年复合增速 18.6%， 增长主要来自于付费会员数量的增长。付费会员数量从 2018 年的 14908 位增长至 2022 年的 24907 位，年复合增速 13.7%，会员年平均贡献收入的复合增速为 7.9%，2022 年会员 年平均贡献收入 5.05 万元（B2B 收入除以会员数量计算得出）。中国制造网（Made-inChina.com）为公司核心业务，2022 年贡献收入的 85.99%，平台为中国供应商和海外采购 商挖掘全球商机，为双方国际贸易的达成提供一站式外贸服务，为会员企业提供信息展示、 精准营销推广、TM 洽谈在线翻译、在线交易支付、物流报关、融资退税等全链路外贸服 务。2022 年，在中国制造网服务的基础上，进一步形成了以领动建站、孚盟 CRM、企业 培训为主的“X 业务”和以交易、收款、物流等服务为主的“链路生态业务”的一站式全 链路综合贸易服务体系。
商业模式上，中国制造网采用 SaaS 收费方式，仅对供应商收费。主要通过预收平台服务 费，再根据客户开通的服务逐月确认为收入。收费会员主要分为金牌会员和钻石会员两种 类型，金牌会员的价格是 31,100 元/年，钻石会员价格是 59,800 元/年。在此基础上，增 值服务费为向注册收费会员提供在中国制造网电子商务平台上的“名列前茅（TopRank）” 服务、“产品展台（Spotlight Exhibits）”服务、“横幅推广（Banner Pro）”服务等附加 服务收取的服务费。此外，公司还提供“认证供应商”的服务，由有关专家或本公司对注册收费会员进行实地或远程认证，除了进行基本面信息的确认之外，还将对该注册收费会 员的生产能力、外贸能力、持续质量改进等多方面进行全面认证，公司就该认证服务向注 册收费会员收取认证服务费。 中国制造网打造差异化竞争优势，品类以工业品为主。收费模式上，中国制造网会员性价 比较高，基础会员包含了大部分的权益，而阿里巴巴国际站普通和高端会员权益差异较大， 为获得全面功能，用户需支付较高的费用。运营规则上，相较于阿里巴巴国际站需要竞价， 中国制造网运营规则对用户更友好，推出的名列前茅 TopRank 服务采用一次性付费。询盘 上，中国制造网采用“一对一询盘”模式，针对性和精准性更强，较其他平台有效询盘回 复率也更高。
AI 麦可助手带来商业化增量。公司为国内出口型中小企业提供电子商务服务长达 26 年， 积累了大量数据沉淀。公司研发 AI 外贸助手“麦可”于 23 年 4 月 25 日推出试用，产品 能力比肩外贸业务员；5 月 15 日对外正式发布，产品能力可及 10 年外贸专家； 7 月 26 日发布迭代版本，“AI 营销团队+24 小时客服”上线，塑造企业的 AI 管家。长期来看， AI 数字员工预计在技术侧整合图像处理、语音处理、文本处理等能力，向“企业私域数智 大脑”发展。 功能模块包括信息发布、产品优化、商机跟进。交互形式在供应商的后台，右下角以机器 人的形式在页面露出。
信息发布：包括 AI 美工、AI 业务员和 AI 运营员等功能，可以一键抠图、多语翻译、 智能润色。
产品优化：包括 SEO 及关键词优化、描述撰写及优化功能，未来预计在现有功能基础 上，优化多轮互动能力，对文本进行个性化调整，形成产品描述上的用户的偏好。以 及增加人工语音的交互方式进一步完善，以及多轮互动的功能。
商机跟进：包括社媒创作、开发信、买家背调、商机解析、智能回复等功能。麦可可 以①进行社媒创作来触达用户，覆盖6大主流国内外社媒，包括Facebook、LinkedIn、 Ins、Twitter、微博、小红书，依据社媒平台特征创作文案。②获得用户询盘后，通 过买家背调了解是否值得进一步沟通。结合平台积累的数据、全球贸易数据及互联网 数据多方联动，梳理买家画像，包括访问路径、所处行业、采购偏好等。全网挖掘会 在几分钟内分析更深层信息，包括公司地址、联系方式、是否上市等信息，相比过去 的搜索引擎查询的方式大幅提效。③商机解析，迅速生成中文的询盘要点提炼，了解 买家需求。④智能回复，根据买家需求自动生成回复，确认后即可发送。⑤针对已经 取得联系方式的买家做客情维护，可以撰写新的开发信来再次触达，开发信打开率提 升 20%。
今年的业务布局重点聚焦 AI 应用的市场教育，目前麦可定价为 1980 元/月，5980 元/半 年。由于 B 端业务属性，从销售人员清晰地理解并介绍商品，到买家试用并认可功能，到 说服外贸企业或工厂采购需要一定时间周期，对于客单价提升的传导或需要一定时间。公 司持续收集客户的用户体验反馈，不断更新迭代，随着应用的成熟度提升及供应商使用平 台的粘性增加，长期有望拉升客单价。
2.2 保险代理：经营聚焦，盈利能力有望提升
新一站保险代理公司于 2010 年设立，为公司的全资控股子公司，主营互联网保险业务。 新一站通过互联网、电话、上门推广、线下活动等线上线下融合模式，为企业和个人提供各类保险产品的代理销售服务、保险损失勘察和理赔服务、提供保险智能化整体解决方案， 以及从事其他经银保监会批准的业务。新一站保险网（xyz.cn）于 2011 年 9 月上线，
2013 年至 2016 年为国内保险行业和互联网保险的高速发展期，从客户意识到市场环 境均有积极变化，公司推动保险产品的丰富度提升，保险服务质量改善等举措，享受 行业发展红利。2016 年公司主力险种和客户需求主要集中于健康险、意外险类产品， 其余保险产品也包括旅游险、家财险、人寿险、理财险、私家车险和企业团体险、货 运险、产品责任险等，2019 年经营险种基本实现财产险和人寿险的全覆盖。
2017 年至 2021 年公司深耕运营，对 App、触屏站、小程序、公众号等多次升级，提 升展示效果，并专注内部基础平台建设，包括产品管理系统、“千人千面”智能推荐 系统、互联网可回溯系统、敏感信息加密存储系统等。
2022 年保险业务更加聚焦，人身险优化低利润和经营不稳定的部分，财产险开拓外 贸财险市场，与中国制造网协同。2022 全年收入为 1.14 亿元，同比-27.11%，占比 为 7.80%。近两年毛利率保持在 95%左右，盈利能力改善。
2.3 跨境业务：海外子业务革新重构，亏损收窄
公司跨境业务打造以交易为核心、供应链基础、平台为支撑的完整跨境 B2B 服务生态链。 2022 年跨境业务收入 8458 万元，同比-52.55%，占收入比例 5.78%，逐渐降低。基于可提 供一站式落地美国服务的 inQbrands Inc.，美国商品一件代发服务平台 Doba.com，以及 跨境 B2B 在线交易平台开锣（Crov.com）帮助中国供应商以集约化、低成本的方式出海。 inQbrands Inc.成立于 2013 年，焦点科技在美国设立全资子公司，开始布局跨境贸易， 为中国供应商提供品牌策划、营销推广、全渠道销售、供应链管理等落地北美市场的一站 式跨境出海全流程服务。2015 年度追加 2200 万美元投资。2016 年焦点科技美国公司正式 更名为 inQbrands Inc.。
2016 年至 2019 年为业务高速发展期，公司推出了多项创新业务和跨境服务。公司推 出了 “量身定制”的 OBO 服务和“快品牌”服务模式。此外，公司与 Payoneer 签署 了战略合作协议，为中国企业出海提供跨境支付和智造升级的支持，并推出了“中国 企业品牌出海计划”，更贴合中国中小企业的需求。2019 年 6 月，inQbrands 跨境服 务升级，推出了落地美国服务包、美国本土营销服务包和美国品牌服务包等服务，进一步提升了跨境服务的能力。
2021 年，inQbrands 亏损 1787.19 万元，2022 年亏损 1113.69 万元，亏损显著收窄 （2016 年至 2020 年间，inQbrands 每年亏损额在 3000~`4500 万元）。2022 年，针对 中国中小出口企业面临的挑战和买家痛点，结合自身在美国本土的优势和经验， inQbrands 推出了“全渠道销售”服务，有针对性的为中国出口企业提供面向数字化 转型中的北美市场的产品市场多渠道进入与销售服务。2023 年 InQbrands Inc.将重 点推进“定向销售”服务，为中国出口企业提供专有北美专业销售人才及市场开拓 与销售服务，有望进一步提高单客户 ARPU 值。
一件代发电商平台 Doba，Inc.成立于 2002 年。焦点科技于 2015 年底完成对 Doba 的收购。 Doba 通过开放平台接口，有效地连接供应商与零售商，提供了便捷、有效的渠道和资源， 帮助供应商利用众多的零售商资源增加订单，拓展线上销售渠道。
2016 至 2018 年公司积极布局业务，投入各方资源推动中国制造网和 Doba 的融合， 并追加对 Doba 的投资。2018 年，公司推出全新 Global Product Sourcing Solution 服务，助力美国零售商快速对接中国企业。
2019 至 2020 年公司优化人员结构、重构业务，亏损收窄。由于市场大环境影响及自 身的局限性，亏损严重，经营现金流持续为负且严重依赖焦点母公司的持续借款。 2019 年，公司进行了人员结构优化，精简研发技术团队，亏损 1337.39 万元。2020 年，网站全面升级，重构 Drop Shipping 业务系统，亏损 497.44 万元，呈收窄趋势。
2021 至 2022 年公司深耕运营，多渠道促进品牌曝光，推出一系列精细化服务，与优 质物流服务商的全流程对接，积极推进美国本土优质物流对接，从系统到运营全面优 化流程、改善体验、强化功能。
跨境 B2B 在线批发交易平台开锣（Crov.com）成立于 2017 年，旨在帮助中国优质供应商 的优质产品跨过海外进口商、分销商、批发商等中间环节，分销给海外本土的以零售商为 主的线下小 B 买家，提升中国供应商销售额和利润。
2019 年至 2020 年开锣进入高速成长期。2019 年公司重点打造并优化了开锣的业务 形态，明确以海外中小型中间商等 B 类用户为目标客户群体；在分销业务搭建方面， 公司推出了“Crov Retailer Partnership”计划；在系统功能及服务方面，公司推 出了“CROV Credit”（买家信用额度）服务和买家 CRM 系统、多仓管理体系，且强 化了交付体系。2020 年 3 月，开锣首页改版上线。
2023 年 6 月 28 日，经过两年的全面优化和升级后，开锣在南京总部举行焕新运营仪 式，目前专注于基于现货库存的跨境小额批发交易。
公司营收稳步增长，核心驱动为中国制造网会员数及付费金额的增长。2022 年公司营业 总收入 14.75 亿元，增速有所回落，主要系公司对跨境业务及保险业务调整所致。 从收入结构来看： B2B 业务：为主要收入来源，占比呈上升趋势，2022 年占比达 85.99%。中国制造网 为公司 B2B 业务主体，2019 年至 2022 年营业收入自 6.50 亿元增长至 12.38 亿元， CAGR 为 24%。2019 年至 2022 年中国制造网英文站会员数自 18789 位增长至 24907 位，CAGR 为 10%，会员平均年收入贡献 CAGR 为 12%。 保险：2022 年收入为 1.14 亿元，同比-27.11%，占比为 7.80%。收入占比收窄主要由 于公司调整保险产品结构，淘汰了部分利润率低、业务质量不稳定的意外险业务，转 型发力高利润率的人身险产品。随着业务模式的改进，该板块盈利能力有望得到提升。 商品贸易：2022 年该板块营业收入为 5063.74 万元，同比-58.74%，占比 3.46%。收 入占比收窄主要由于公司业务调整所致。2017 年至 2018 年该板块营业收入占比下降 主要系商品贸易模式变更所致。由原来的商品贸易模式变更为按照外贸综合服务确 认业务收入，导致商品贸易收入大幅下降。 商业服务：主要包括咨询服务和仓储物流收入等。营收占比较低，2017 年至 2022 年 占比均低于 5%。
公司聚焦 B2B 主业，毛利率表现改善。2022 年公司毛利率为 81.02%，主要由于 B2B 业务 毛利相对较高且收入占比提升。B2B 业务毛利率近三年逐渐优化，2022 年 B2B 业务毛利率 81.69%。保险业务毛利率近两年约为 95%，商品贸易、商业服务二者毛利率相对较低，业 务质量不稳定，规模收缩，公司经营更加聚焦 B2B 业务。
降本增效见成效，整体费用率下降主要由于销售费用率显著优化。
销售费用：2022 年为 5.57 亿，销售费用率为 38.04%。1Q2023 销售费用率为 42.19%， 较 2022 年同期下降 1.66%。公司的销售费用率显著高于同类 SaaS 可比公司广联达、 金山办公、税友股份等（2022 年平均销售费用率为 21.31%），主要由于销售人员占比 较高， 2022 年销售人员 1177 名，占总员工约 48.78%。公司销售费用率自 2020 年起 持续下降，主要由于公司自 2020 年公司以深圳为试点对销售人员进行合伙制改革， 并在 2021 年推广至全国，激发销售团队活力。并且公司研发智能销售系统，于 2022 年 6 月通过验收，目前已给 MIC 直销部门及各地销售分公司销售人员使用，提升销售 效率及管理能力，降低销售成本。
管理费用：2022 年为 1.57 亿，管理费用率为 10.72%，同比 26.96%，增长主要由于 工资及福利费增加及设立业绩激励基金 2941 万。1Q2023 管理费用率为 10.49%，较 2022 年同期下降 0.96%。
研发费用：2022 年为 1.78 亿，研发费用率较为稳定，2019 年以来持续在 12%左右。 截至 2022 年年报，正在进行中的研发项目包括智能图片设计系统、智能定向推广系 统、第三方跨境电商收结汇平台等多个项目。 净利率持续增长。2022 年公司归属于上市公司股东的净利润和扣除非经常性损益的净利 润分别为 3.00 亿元和 2.79 亿元，较上年同期分别增长 22.60%和 37.44%，主要系公司中 国制造网业务的增长所致。1Q2023 公司实现归属于上市公司股东的净利润 4858.44 万元， 同比 19.79%。
公司现金流充盈，主营业务的平台服务费为预收形式。2017 年，经营活动产生的现金流量 净额为-1.18 万元，主要是报告期内子公司南京市焦点互联网科技小额贷款有限公司发放 贷款增加所致。1Q23 经营活动产生的现金流量净额为-3112.96 万元，主要系本报告期内 发放上年度业绩奖励基金所致。 公司将已收取但未到期的会员费和增值服务费等确认为合同负债等预收科目，将滞后计入营业收入。2020 年至 2022 年，公司未确认收入/营业收入比值均高于 60%，远高于广联 达、金山办公、税友股份等同类 SaaS 可比公司（行业均值约 40%）。2022 年末合同负债、 其他流动负债合计为 9.3 亿元。
公司重视股东回报，保持高分红率，股息率优于可比公司。2011 年 12 月 31 日公司分红 承诺，在制定利润分配方案时，优先采用现金分红方式。每年以现金方式分配的利润不少 于当年合并报表及母公司报表中可分配利润孰低者的 30%。2022 年公司现金分红金额 2.80 亿元，分红率为 93.1%，每股股息为 0.9 元。公司在 2023 年 8 月 28 日股息率为 2.83%， 高于可比公司。若按照公司近三年平均分红率测算，2023 年至 2025 年每股股息预计为 1.07 元、1.41 元、1.76 元。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
