1.1. 公司简介：建筑设备租赁龙头，市场地位突出
国内最大设备租赁服务商，市场地位与品牌实力突出。公司主营建筑设备租赁业务，旗 下品牌包括宏信建发、宏信设备、宏金设备。据公司招股说明书，以 2022 年收入计算， 公司是中国最大的设备运营服务提供商，旗下高空作业平台/新型支护系统/新型模架系 统设备保有量分别达 13.1 万台/158 万吨/62 万吨，公司是上述三类设备运营服务市场领 导者之一。2022 年公司居全球租赁百强榜第 14 位，亚洲最大高空作业机械 租赁企业，资产规模超 300 亿元，累计服务客户 15.8 万+。
大股东支持下持续快速扩张，近期实现港交所分拆上市。2011 年远东宏信旗下设立上海 宏信设备工程公司，开始提供新型支护系统及道路设备经营租赁服务，并在次年开始提 供高空作业平台经营租赁服务；2013 年设立上海宏金设备工程公司，开始提供新型模架 系统及电力设备经营租赁服务；2014 年上海宏信设备工程及上海宏金设备工程合并设立 上海宏信建设发展，此时公司新型支护系统、新型模架系统、高空作业平台、其他设备 （道路设备、叉车、电力设备）的业务结构基本成型。后续公司业务规模快速扩张，在 全球租赁百强榜、全球高空作业机械租赁 50 强排行榜中排名 持续攀升。2021 年公司开始积极推动上市，期间徐工集团、中联重科、高瓴资本、浙江 鼎力、临工机械等资方作为战投对公司进行入股。2023 年 5 月成功登陆港交所，实现分 拆上市。
实控人为远东宏信，持有公司 77%以上表决权。股权结构上看，远东宏信 是公司第一大股东，直接持股宏信建发 71.72%股份。Farsighted Wit Limited 由远东宏 信全资子公司天津宏圣控股，远东宏信与Farsighted Wit Limited 组成宏信建发控股股东， 合计行使宏信建发 77.24%表决权。
1.2. 业务结构：租赁服务为核心主业，工程技术服务占比有提升趋势
当前公司主要业务包括租赁服务、工程技术服务、平台服务三大业务，2022 年租赁服务 占比 66%，是公司第一大核心主业；工程技术服务业务占比 27%，该业务占比有提升 趋势，主要系近年来客户对于设备租赁服务商多元化服务需求持续提升，行业较为景气； 平台业务占比 7%。
1.2.1. 经营租赁服务
公司所有租赁设备和材料均为经营租赁（即资产拥有权绝大部分风险及回报并无转移）， 公司作为出租人向承租人在租期内转移设备使用权，客户支付租赁费用，租期届满时归 还设备。公司经营租赁业务主要产品包括高空作业平台、新型支护设备、新型模架系统 及其他类（道路设备、电力设备等）。2022 年实现营收 51.9 亿元，2018-2022 年 CAGR 为 35%。
1）高空作业平台
高空作业平台是在一定高度上进行作业所使用的设备，广泛应用在楼宇建设、生产制造、 农业活动、休闲活动及其他各类消费相关活动。公司产品包含剪刀车、直臂车、曲臂车、 蜘蛛车、玻璃吸盘车、桅杆车及铁路高空车，品类较为齐全。 高空作业平台可明显提升用工效率，节省成本。以工厂内 9 个投光灯的大修项目为例， 若采用剪刀车，需要 2 名工人花费约 20 分钟完成，而如果不使用高空作业平台，则需 要 4 名工人花费约 45 分钟。
公司线上线下整合打通，打造较好的高空作业平台数字化服务体验。线下方面，截至 2022 年末，公司有约 1900 名员工负责线下服务与营销高空作业平台运营服务；线上方面， 公司已开发“宏信设备高空作业平台”微信小程序，并为内部运营管理开发“小宏人” 应用程序，提供搜索服务、下达订单、做出特定服务请求、追踪服务及交付状态、结算付款及提交投诉等功能，公司设置专门团队全天候处理所有服务需求。目前公司超过 98% 的账单采用线上确认，超过 61%的订单采用线上支付。线上平台大幅提升公司设备运营 服务质量与效率。
国内高空作业平台保有量快速增多，主要由设备租赁商驱动。我国高空作业平台需求量 远未饱和，近年来国内保有量持续扩张，由 2018 年的 11.32 万台大幅增值 2022 年的 48.74 万台，年复合增长率 44%，公司招股书中预测 2027 年有望增至 120 万台，行业 保持高景气发展态势。2022 年的 48.74 万台高空作业平台保有量中，有 88%来自设备 运营服务提供商。
2）新型支护系统
支护系统是指在基坑或围堰所应用的临时性支撑结构，用于保护工人和设备在地下或水 下部分施工时的安全。支护系统不仅可确保安全施工，也降低对周边建筑物、道路和地 下或水下管线的影响，因此广泛应用于铁路交通、地下走廊、房屋建筑、市政建筑、工 业厂房和商业物业等施工场景。新型支护系统主要指钢结构支护系统，正在取代传统混 凝土或水泥传统支护系统，为客户提供安全绿色、缩短工期、降低造价等效益。公司新 型支护系统产品主要包括钢板桩、钢支护、H 型钢、HC 支撑（组合型钢支护）以及组合 钢桩（PLC），公司可为客户提供产品设计、施工方法指导、施工资源分配、产品安装拆 除和安全状况监控等一体化服务，为不同项目不同地理状况、基坑结构和开挖深度提供 定制化解决方案。
产品体系较为全面，技术实力突出。公司新型支护系统包括 8 个品类及 27 个型号产品， 可提供定制化关键节点（已注册专利），包括沟渠支撑活络头、钢围檩转换节点、H 型钢 支护转换头和集成伺服系统等，重量轻巧、能灵活安装。在项目过程中，公司包括模拟 算法及轴向力同步加载设备等在内的先进施工方法可为客户提供高效的一站式施工设计 及解决方案；同时用 BIM 系统监督项目设计，提升项目设计和管理效率。 新型支护系统份额有望持续提升，行业景气度较高。根据住建部 2020 年颁布的《推进 建筑垃圾减量化的指导意见》，地方政府机关必须建立及逐步健全建筑垃圾减量化工作机 制，加强建筑垃圾源头管控，政策驱动下新型支护系统有望持续替代传统混凝土或水泥 支护系统，份额持续提升。我国新型支护系统保有量由 2018 年的 1555 万吨增长至 2022 年的 3968 万吨，复合年增长率 26.4%，公司招股书中预测 2027 年有望达 7390 万吨； 同期新型支护系统市场规模由 178 亿元增长至 418 亿元，复合年增长率 23.7%，公司招 股书中预测 2027 年有望达 748 亿元。其中 2022 年末我国新型支护系统总保有量中约 80%来自设备运营服务商。
3）新型模架系统
模架系统用于工程项目建设过程中的支护和围护，传统模架系统多指木制、竹制类产品 或钢制类的钢管和件式、碗扣式产品；新型模架系统多指钢制类的盘扣式脚手架，主要 构件包括立杆、横杆、对角杆、可调节底座和可调节支架。盘扣式脚手架的优势在于承 载力大、结构简单且通用性强（便于安装、拆除且易于管理），正逐渐取代传统模架系统。
公司盘扣式脚手架采用自主生产模式，拥有 18 万平米厂房，超 100 套生产设备。公司 在模架系统的关键节点（如立杆套筒、横杆接头和连接盘）设计方面持续取得技术突破， 截至 2022 年底，公司新型模架系统拥有 39 项专利，积极推动减少钢材用量、为客户节 省租金，同时可提升产品安全性和承重能力，以及延长使用寿命。截至 2022 年底，公 司新型模架系统累计服务约 2000 个项目和约 1200 名客户。 2022 年，我国传统脚手架设备保有量约 5.7 亿吨，目前已有江苏、上海、湖北等省市出 台政策鼓励推动盘扣式脚手架的应用，随着客户对于模架高效、安全、绿色、成本节约 的需求持续增加，新型模架市场份额呈快速提升趋势。我国盘扣式脚手架保有量由 2018 年的 687 万吨增长至 2022 年的 2564 万吨，复合年增长 39%，公司招股书中预测 2027 年有望达 6457 万吨。2022 年我国盘扣式脚手架保有量中约 75%来自设备运营服务商。
4）其他设备
公司其他设备主要包括道路设备和电力设备，其中道路设备主要包括压路机、铣刨机、 摊铺机，服务于道路工程施工；电力设备主要包括发电机组、配电柜、电缆、不间断电源、逆变器、负载箱及变压器等，为电力运营提供租赁服务。
1.2.2. 工程技术服务
该业务主要为不同业务、不同运营情景提供定制化的一站式解决方案，包括设计、设备 材料供应、现场施工安装、维修保养、物流服务等。其中：设计是指客户所需设备及材 料类型、规格、数量、施工方法、物流安排及项目全周期维护保养的方案制定；设备及 材料供应是指为客户提供丰富高质量设备及材料；现场施工安装是指设备材料运抵施工 现场后的施工服务；维修保养是指为客户租用的设备提供维修保养服务，确保设备和材 料正常工作；物流服务是指与国内物流服务商合作，为客户设备及材料提供运输交付服 务。
1.2.3. 平台服务
公司在自身业务流量的基础上，积极打造工程设备服务平台，主要包括联合模式和撮合 模式。联合模式：公司向其他设备供应商进行租赁，并于客户签订转租安排的模式；撮 合模式：公司作为代理人向设备供应商及客户提供居间服务。当前公司所有平台服务业 务收入均来自联合模式，未来将逐步发展撮合模式。
1.3. 财务分析：规模快速扩张，经营性现金流持续提升
营收方面，2018 年以来公司营收持续快速扩张，2018-2022 年 5 年复合增速 42%，营 收快速增长主要系公司持续加大高空作业平台、新型支护设备、新型模架的设备保有量， 并保持较高的出租率。 业绩方面，公司归母净利润 2018-2022 年 5 年复合增速 41%，伴随收入扩张，盈利增 速整体也较快，2022 年业绩同比有所下滑，主要系宏观特定事件影响，公司成本增速较 快，毛利率有所下降，相关影响消退后公司业绩有望恢复增势。
毛利率与净利率方面：近年来公司毛利率与净利率有所下降，主要因宏观特定事件冲击， 后续有望快速恢复。 分业务毛利率看：经营租赁服务毛利率整体较高，往年基本维持在 50%以上；工程技术 服务业务毛利率往年一般维持在 30%左右；平台服务业务规模相对较小，毛利率波动较 大，2022 年毛利率为 32%。 同业对比看：由于公司工程技术服务、平台服务毛利率水平明显低于经营租赁服务业务， 因此公司整体毛利率与净利率水平较几乎全部业务均为经营租赁业务的华铁应急略低一 些，毛利率在四个以建筑设备租赁为主业的上市公司中排第二，净利率则与志特新材处 同一水平。
期间费用率方面：宏信建发期间费用率较可比公司略高，其中主要系管理费用率和财务 费用率相对偏高。其中管理费用率方面，公司近年来积极推动人员效率优化，已呈下降 趋势；财务费用率方面，由于美元兑人民币升值，公司 2022 年产生较大的汇兑损失， 具体包括普通股赎回负债及其应付利息、以美元计价的银行借款。
负债率方面，宏信建发资产负债率较可比公司略高，但近三年来基本保持稳定，2022 年 资产负债率 78%，与上年持平；但有息资产负债率呈上升趋势，主要系近年来业务扩张 过程中银行借款有所增多（主要为长期负债）。2023 年公司 IPO 完成后，募资总额 14.85 亿元，截止 2023H1，公司资产负债率降至 67.15%。
经营性现金流方面：2021-2022 年公司经营性现金流量净流入规模较前期有明显提升， 主要系公司税前净利润较前期有所增多（2021 年增加约 2.6 亿），同时物业、厂房及设 备折旧增多（2021/2022 年分别增加约 8/6 亿）。 投资性现金流方面：2020-2021 年公司投资性现金流净流出规模较大，主要系公司积极 扩张设备保有量，相关投资增多所致。2020-2022 年公司资本开支分别为 58.9/95.9/32.2 亿元。
融资性现金流方面：公司融资性现金流基本与投资性现金流匹配，过去融资的主要渠道 为银行借款及融资租赁公司，截至 2022 年末，公司合计拥有融资额度 382.2 亿元，其 中 108.8 亿元额度未使用且无限制。
2.1. 行业概况：设备租赁处产业链中游，受益“买不如租”+“机器代人” 趋势
设备运营服务业务是指设备运营服务提供商为设备用户提供的全周期服务，主要包括： 1）传统设备运营服务（如设备租赁）； 2）设备用户对一站式解决方案不断增加的需求所衍生出的其他服务（如施工安装、维修 保养、代理销售、备件销售、二手设备处理、设备再制造等）； 3）其他增值服务（如远程控制、物联网保安警报以及智能设备管理等）。 从产业链角度看，设备租赁服务处于中游。设备租赁服务产业链分为上游设备供应商、 中游设备运营服务提供商、下游设备用户三部分。其中上游设备供应商主要提供设备制 造及销售业务；中游设备运营服务商主要提供设备租赁、施工安装、维修保养等服务； 下游设备用户主要为包括工业、仓储物流、建设工程、土木工程、农业在内的各领域。
自购设备的经济效益较低，“买不如租”为建筑机械行业基本逻辑。成本收益拆解来看， 建筑商自购机械设备的成本包括前期一次性购入设备的费用及使用期内定期的运营成本， 如库存/管理成本、维修成本、跨地域施工导致的运输成本等。若改为租赁设备，企业仅 需在项目使用期内支付该设备的租赁费用，可省去各类中间费用、巨额折旧摊销及前期 投资费用，在一个发展成熟、规模优势逐步显现的租赁市场中，设备出租价将更具竞争 力，“以租代买”的优势将进一步凸显。 除可量化的成本因素外，设备租赁能够有效规避潜在的经营风险：1）资金端减少不必要 的前期投入，降低后期项目施工过程中的现金流风险。2）机械设备种类多、型号复杂且 迭代速度较快，自购设备无法实现全品类，部分项目不适用设备闲置率较高，且随时面 临技术淘汰风险。
美国发展经验：“设备替人”需求持续增长，工程机械渗透率持续提升。本世纪以来， 美国老龄化率加速上升，出生率加速下降，人口红利快速消失。同时建筑工人人力成本 持续增长，在工程机械产品趋于成熟、人工成本较高的背景下，“设备替人”需求持续增 长，持续提升美国机械渗透率。
我国现状：劳动力短缺、老龄化问题日益突出，用工成本持续攀升。根据统计局披露的 农民工监测数据显示，我国农民工数量已降至低速增长区间，同时结构逐步向餐饮、物 流等第三产业倾斜，建筑业占比逐步降低。其中 50 岁以上民工占比 29.2%，较 2011 年 提高约 15 个 pct，老龄化问题凸显，后续若高龄民工逐步进入退休期，劳动力缺口预计 将持续扩张。民工短缺、老龄化、社会福利提升等诸多因素致使人力成本逐年攀升，其 中建筑民工的月均收入常年高于平均水平，2022 年建筑民工平均月收入 5358 元，同比 增长 4%，自 2018 年以来建筑民工月工资增速持续高于全国民工整体水平。 劳动力供给承压背景下，“机械替人”为大势所趋。建筑业人口红利的消退大幅掣肘了 行业传统的劳动驱动型增长模式，为控制成本、提升效率，近年来部分工种已逐步被机 械设备替代。针对部分目前无法完全实现机械化的工种，建筑机械可通过辅助人工以提 升效率、压缩综合成本。长期看，发展以机械化、信息化为核心的智能建造是行业大势 所趋，随相关技术持续迭代优化，建筑作业机械化占比预计将持续提升，人工依赖度相 应降低，从而解决劳动力短缺导致的成本高企问题。
我国设备运营服务市场规模持续稳步扩张。据宏信建发招股说明书，我国设备运营服务 市场规模（按收入计）由 2018 年的 6070 亿元增长至 2022 年的 9354 亿元，复合增速 11.4%；且公司招股书中预测我国设备租赁运营服务市场规模 2027 年有望达到 15932 亿元，2023-2027 年复合增速 10.3%。
2.2. 竞争格局：整体分散，高空作业平台头部份额集中
我国设备运营服务市场极为分散，CR3 仅 1.6%。我国设备运营服务市场较为分散，据 公司招股说明书，2022 年前三大参与者合计市场份额仅约 1.6%，其余超过 1.5 万名中 小规模参与者占据 98.4%的市场份额。以 2022 年收入计算，宏信建设市占率第一，约 0.8%；庞源租赁/华铁应急分别位列第 2/3，市占率分别约 0.4%/0.4%。
高空作业平台：市场份额集中，CR3 达 58.4%。我国高空作业平台运营服务市场集中 度较高，据公司招股说明书，按照设备保有量计算，2022 年前三大市场参与者合计市占 率 58.4%，其余约 1600 名中小市场参与者占据 41.6%。其中宏信建发 2022 年底高空 作业平台保有量 13.13 万台，市占率 30.6%；华铁应急保有量 7.8 万台，市占率 18.2%。
新型支护系统：高度分散，CR3 约 7.9%。据公司招股说明书，我国约有 1000 家支护 系统运营服务供应商，其中大部分供应商的设备保有量少于 1 万吨，市场呈高度分散状 态。按照设备保有量计算，2022 年底前三大市场参与者合计市占率约 7.9%。其中宏信 建发 2022 年底新型支护设备保有量 157.7 万吨，市占率 5.0%；华铁应急 34 万吨，市 占率 1.1%。
新型模架系统：高度分散，CR3 约 6.0%。我国新型模架系统运营服务市场高度分散， 据公司招股说明书，2022 年前三大市场参与者合计市占率 6.0%，其余约 800 名中小参 与者市占率 94%。按照新型模架系统保有量计算，2022 年底宏信建发保有量 62.3 万吨， 市占率 3.2%；分别注册于 2018 年/2019 年的公司 C/D 保有量分别为 30/23 万吨，市占 率分别为 1.6%/1.2%。
2.3. 未来趋势：租赁渗透率持续提升，龙头加快多元化、数字化转型升级
我国租赁渗透率仍低，后续有望进一步提升。相比于欧美发达国家，我国设备租赁行业 渗透率较低，据弗若斯特沙利文数据，2022 年我国设备租赁行业渗透率 57.5%，较北美、 欧盟及日本等发达国家 66.9%的渗透率明显偏低。从趋势上看，2018 年我国设备租赁 行业渗透率 51.3%，2022 年较 2018 年提升 6.2 个 pct，并预计 2027 年有望进一步提升 至 64.0%，渗透率中长期仍具较大提升空间。 龙头市占率有望持续提升。我国设备运营服务市场参与者超 1.5 万家，大部分为小微企 业，且分布在二线及以下城市或农村地区。这些小微企业虽然在出租率方面可能具备优 势，但资产规模小、服务单一，而龙头设备运营服务商通过规模化采购可降低采购成本， 通过精细化管理持续提升出租率，通过多业务开拓可提供客户全方位业务服务，未来有 望持续展现出更强竞争优势，市占率有望持续提升。
横纵向延伸，持续推动多元化业务发展。横向拓展方面，龙头设备服务商往往通过高空 作业平台、支护系统、模架系统等通用类设备租赁服务持续积攒客户资源，再持续围绕 该项“引流类”设备租赁持续进行多元化专用设备业务扩张，为客户提供流程一体化服 务，最大化客户价值。纵向拓展方面，随着客户对于轻资产运营、环保、工作效率等方 面持续提出更高要求，工程技术服务、以物联网为基础的技术支持以及二手处置等领域 增值服务需求有望持续扩大。 数字化管理手段帮助设备运营商持续拓宽管理边界。伴随 5G、物联网、人工智能等新兴 科技持续发展，设备运营服务行业也在积极应用新技术升级管理能力。一方面，设备运 营服务商可以通过搜集分析数据，提高服务质量与效率；另一方面，设备运营服务商可 以创新商业模式，例如为客户提供大数据分析，帮助客户提升项目管理能力。
3.1. 背靠远东宏信协同效益突出，客户资源丰富
远东宏信：横跨金融与产业的大型综合集团。控股股东远东宏信（3360.HK）在城市公 用、医疗健康、文化旅游、工程建设、机械制造、化工医药、电子信息、民生消费、交 通物流等领域提供融资租赁、商业保理、跨境金融、基础设施投资、股权投资、普惠金 融、资产业务等综合金融服务；同时开展设备运营、医院运营、健康养老、教育等产业 运营服务，是一家横跨金融与产业的大型综合集团。远东宏信资产规模超 3000 亿元， 员工约 1.8 万人，综合金融累计服务企业客户超 2 万家，累计向实体经济投放资金超万 亿元，综合实力突出。 背靠远东宏信，协同效益突出。远东宏信作为中国中化参股企业，与央国企及龙头上市 公司已建立较为密切的合作关系，有望为宏信建发导流，帮助公司快速获取优质客户， 并快速建立互信关系。同时，基于远东宏信多产业、多业务模式战略布局，公司可与远 东宏信旗下融资租赁、投资运营等业务板块密切协同，面向大型客户开展整体营销战略， 提供整体解决方案。
客户行业分布广泛，数量众多、复购率高。公司客户分布于各行各业，包括建筑业、制 造业、工商业、房地产业、文娱业等，可在一定程度上降低单个行业周期对公司整体经 营的冲击。从运营场景上看，除建筑业外：制造业，新型模架系统可用于工厂内框架、 外框架及基坑的施工，而高空作业平台可用于工厂建设安装阶段的钢结构、照明、防火 及幕墙安装等；商业物业行业，新型模架可用于商业综合体及办公楼基坑及框架的施工， 而高空作业平台可用于商业建筑的固定装置、广告牌安装、清洁或油漆；文化、娱乐及 消费行业方面，高空作业平台可用于高空视频拍摄、音乐会及展览或商贸展销会，而新 型模架可用于建造体育馆及展览中心。公司 2022 年建筑业客户收入占比 95%，非建筑 业 4%，个体户 1%；国有企业收入占比 27%，非国有占比 73%。 近年来公司客户数量持续增长，按合并基准计公司客户数量 2020-2022 年分别为 32978/69024/95174 家，快速增长。其中于同年下达一份订单以上的客户数量分别为 4134/12739/22438 家，复购率高。2022 年中国建筑企业管理协会颁布的国内建筑企业 十强中，有 7 家与公司持续合作 5 年以上。
客户主要分布在京津冀、长三角、珠三角、成渝等经济重镇，客户质量较高。从客户区 域分布上看，2022 年公司京津冀、长三角、珠三角、成渝地区客户数量占比分别为 5%/24%/8%/5%，合计占比 43%；收入占比分别 13%/32%/8%/5%，合计占比 58%。 公司客户主要分布在国内核心城市群内，整体质量较高。
3.2. 网点与设备品类布局较为完善，设备利用率高
公司具有全国范围的服务网点网络及行业领先的响应时间。在设备运营服务行业，提供 商需要具有快速响应能力，并在全国布局覆盖诸多城市的广泛服务网络，这是提升资产 出租率、增加客户粘度的重要支撑，也构成了该行业的高准入壁垒。宏信建发在上海、 天津、广州建立了 4 大运营基地，并在全国重点区域进行集群式网点布局，形成辐射全 国的运营服务网络。截至 2022 年 12 月 31 日，公司已在中国 187 个城市建立拥有 349 家服务网点的全国服务网点网络，根据弗若斯特沙利文报告，公司的服务网点数目位列 中国设备运营服务提供商第一。服务网点主要聚焦于向客户提供设备的日常维修服务及 仓储服务，凭借服务网点的协同布局，在周边区域的不同服务网点间分配设备材料，有 助于缩短运输时间，快速响应客户需求。由于拥有庞大的服务网点、物流服务供应商及 主要基地网络，公司的响应时间（即从任何服务网点到达客户指定的工作地点所需的时 间）约为 4 小时，远远领先介乎 12-24 小时的行业响应时间。
公司具有完善的设备品类布局和全面的设备组合。根据弗若斯特沙利文报告，以 2022 年收入计，公司是中国最大的设备运营服务提供商，市场份额占 0.8%，超过第二大公 司市场份额的两倍。公司的服务组合包括：经营租赁服务、工程技术服务、平台及其他 服务。其中，经营租赁服务组合包括不同类型的设备及材料，主要包括高空作业平台、 新型支护系统、新型模架系统及其他设备。按截至 2022 年 12 月 31 日中国的设备保有 量计，公司在高空作业平台、新型支护系统、新型模架系统三个市场均排名第一，设备 保有量和市占率分别为：高空作业平台约 13.13 万台，市场份额 30.6%；新型支护系统 约 157.7 万吨，市场份额 5.0%；新型模架系统约 62.3 万吨，市场份额 3.2%。全方位 的设备品类助力公司的多样化设备及服务组合，领先的设备保有量有助公司快速扩大市 场份额。 多维度提供客户一体化服务，进一步提升设备出租率。一般而言，设备运营服务商仅为 客户提供设备，极少为客户提供增值服务。而公司可为客户提供覆盖经营租赁服务、工 程技术服务、平台及其他服务（包括转租设备材料，以及销售设备、材料及备件），可覆 盖项目整个周期，实现服务交叉营销，缩减服务响应时间，进一步提升设备出租率。
较高的设备利用率，保障经营租赁服务业务稳健发展。一方面，得益于公司具有的全国 服务网点网络，公司响应客户的需求更加迅速，增加了与新老客户的粘性，提升了设备 出租率；另一方面，全面的设备组合与完善的设备品类吸引了大量客户，有助于公司快 速扩大市场份额，让设备得到充分利用。招股说明书显示，2020-2022 年，公司按设备 类型划分的三类主要设备，各自的设备利用率基本维持在 70%到 80%的区间内，稳定 处于行业高位。
3.3. 数字化服务能力较强，提升运营效率、改善客户体验
数字化运营管理全面铺开，显著提升公司设备运营效率。公司自 2015 年建立 ERP 系统 并持续将其升级成为综合在线系统，实现客户服务、订单管理、采购、物流、仓储、人 力资源和财务等领域整体数字化管理。此外，公司还建立了物联网系统，在设备上安装 智能硬件来定位设备及收集操作数据，可以实现设备远程控制、实时监控及自动下达订 单，从而降低物流成本、优化设备配置、提升运营效率。基于此，公司每名雇员对高空 作业平台的平均配置能力从 2021 年的约 1000 台提升至 2022 年的约 2500 台，约 65% 的高空作业平台订单会自动进行设备配置匹配；高空作业平台的每名雇员平均设备服务 能力从 2016 年的 20 台提升至 2022 年的 115 台，且后续有望进一步提升。另外，公司 通过人工智能算法及大数据分析，持续推进设备预测性维护、减少停机风险及降低维护 成本。数字化运营管理也为未来平台服务持续发展奠定基础。
数字化客户服务优化服务流程，提升用户体验。公司已开发“宏信设备高空作业平台” 微信小程序，提供覆盖全周期设备运营的数字化服务，包括在线签约、在线支付、物流 跟踪、交易结算、开具发票等在线服务，也让公司可以直接对接到中小型企业客户，并 明显优化客户服务体验。目前公司超过 98%的月度合同在线上进行签署，超过 98%的 设备交付通过电子账单确认，约 91%的账单采用线上确认，超过 61%的订单付款采用 线上支付。 数字化专业团队实力强劲，为公司经营提质增效护航。公司已建立专业的信息技术支持 团队及数字化生产研发中心，拥有 240 多名相关员工，专门负责设计、开发及测试数字 化生产系统。通过一系列数字化升级，公司显著提升了订单审查、租金计算、对账、催 收及开票的自动化水平，业务部门已可自动完成租赁全过程，持续降低运营成本。
4.1. 国内+海外业务加速开拓
服务网点网络遍布全国，数量国内第一。截至 2022 年，公司已在中国 187 个城市建立 拥有 349 家服务网点的全国服务网点网络。根据弗若斯特沙利文报告，截至 2022 年， 公司服务网点数量在中国设备运营服务提供商中排名第一。公司不断扩大全国覆盖范围， 凭借服务网点的战略及协同布局，可在周边区域的不同服务网点间分配设备材料。目前， 高空作业平台平均配送里程已自 2018 年约 70 公里缩短至 2022 年的 37 公里。
提高服务网点的密度，进一步扩大地理覆盖范围。公司后续将持续扩大服务网点网络、 提升市场份额，计划将服务网点增加至 2023 年底的约 430 家，2024 年底的 500 家，在 此基础上可将大部分服务网点的目标距离缩短至 30 公里。其中将重点增加一二线城市 服务网点密度，以长三角地区及珠三角地区三线及更低线城市的现有服务网点为枢纽， 制定增长策略，并根据现有服务网点的表现将覆盖范围扩张至周边区域。
海外市场：东盟需求快速提升，东南亚市场持续渗透。2020 年以来东盟一系列经济复苏 政策持续取得成效，当前东盟公路、铁路、机场等交通基建投资力度较大，有望推动包 括高空作业平台在内的工程机械需求增长，设备运营与服务市场面临较大发展机遇。据 公司招股说明书，2022 年东盟高空作业平台运营服务市场规模约 16.8 亿元，2018-2022 年复合增速约 34.7%；公司招股书中预计 2027 年有望增长至 55.5 亿元，2023-2027 年 复合增速约 26.6%。2022 年东盟二手高空作业平台销量 1.57 万台（市场规模 9.7 亿元）， 2018-2022 年复合增速约 26.1%；公司招股书中预计 2027 年有望增长至 2.85 万台， 2023-2027 年复合增速约 10.8%。 其中“新马泰”（新加坡、马来西亚、泰国）是东盟较为发达的经济体，高空作业平台运 营服务市场份额较大，2022 年其高空作业平台运营服务市场规模合计 13.6 亿元（占比 81%），二手高空作业平台销量合计 7.4 亿元（占比 76%）。 当前公司已在马来西亚设立一家高空作业平台的海外服务网点，后续将根据现有服务网 点表现考虑在马来西亚增设服务网点，并计划于 2023 年及 2024 年在新加坡建立一或两 家服务网点。另外，公司还有望拓展至其他东南亚国家，且随着后续海外服务网点的扩 大，公司还将考虑于新加坡设立地区运营管理及服务中心，持续渗透东南亚市场。
4.2. 扩张设备保有量，提升数字化管理能力
IPO 重点扩张设备量，强化扩张动能。公司拟将 IPO 募资的 67%，即 10.4 亿港元用于 优化设备组合，对应 2023-2024 年投资总额约 80-120 亿人民币（超出部分将通过内部 财务资源或外部贷款获得）。高空作业平台方面，公司 2023 年计划采购约 2-3 万台，2024 年计划采购约 3-4 万台。新型支护系统方面，公司拟采购更多能减少建筑垃圾的优质支 护系统，将高质素钢基新型支护系统纳入设备组合当中，2023 年计划采购约 2 千至 1 万吨，2024 年计划采购约 10 至 15 万吨。新型模架系统方面，公司拟在有需要时制造 及采购更多先进安全的盘扣式脚手架及所需原料，2023 年计划采购约 4 至 5 万吨，2024 年计划采购约 9 至 10 万吨。
强化一站式解决问题能力，推动核心服务能力升级。公司拟将 IPO 募资的 11%，即 1.7 亿港元用于增强一站式解决问题的能力，对应 2023-2024 年投资总额约 3.7-4.3 亿人民 币（超出部分将通过内部财务资源或外部贷款获得）。其中重点推动工程技术升级、物流 服务能力升级、以及施工服务能力升级。
数字化升级，推动经营提质增效。公司拟将 IPO 募资的 8%，即 1.3 亿港元用于数字化 升级，对应 2023-2024 年投资总额约 2.8-3.2 亿人民币（超出部分将通过内部财务资源 或外部贷款获得）。公司拟将人工智能算法及大数据分析运用于优化设备组合及物流管理， 继续建立数字化团队，逐步加强大数据、物联网、人工智能领域的研发力量，推动核心 业务系统升级为工程设备运营服务平台以提供品类更全的设备运营服务组合。 业务运营方面，公司将数字化工作从高空作业平台服务扩展至所有产品及服务领域，将 自动化运用于设计智能分析软件以实现运营自动化，运用自动化算法处理数据。 供应链管理系统方面，公司将数字化运用于 ERP 系统和最新综合线上运营及管理系统 SAAS 后台管理系统上，也运用于订单管理、采购和物流等方面。公司在相关硬件配备基 础上，将自动化运用于有采购材料的预定需要或目标时，自动发出通知或订单。
财务控制系统方面，公司将数字化运用纸张记录数字化，将自动化运用于订购第三方供 应商设置的智能财务系统，使收款、开票、核销、分录等财务场境自动化。 人力资源管理系统方面，公司同样将数字化运用纸张记录数字化，将自动化运用于管理 人员的由第三方服务供应商为业务开发的软件中。 数字化升级的具体实施计划方面：数字化团队方面，2023 年公司将以薪金及福利的方式 投资 1-1.2 亿元，扩大员工规模达 270 至 290 人，2024 年投资 1.2-1.4 亿元，扩大员工 规模至 300 至 320 人。此外，公司拟订购或购买支持系统及平台以完成数字化升级，并 在 2023 年底前完成订购，2024 年底前完成对其进行的评估。
4.3. 平台服务业务打造轻资产扩张新模式
公司拟重点发展平台服务业务。平台服务主要包括联合模式和撮合模式，其中联合模式 指公司向其他设备供应商进行租赁，并与客户订立转租安排的模式；撮合模式指公司作 为代理人向设备供应商及客户提供居间服务，以满足其相关需求，并收取居间服务费用 的模式。中国设备租赁行业高度分散，出租人与承租人的配对效率低，公司的联合模式属于平台化运营模式节省时间及成本，促进公司更有效运用市场上整体资源，降低使用 率偏低的存货量。目前公司平台服务产生的所有收入均来自联合模式，日后将进一步发 展平台撮合模式和其他服务。 平台服务与经营租赁服务一样，价格主要由设备类型及租期长短决定。历史上看，高空 作业平台的转租平均价格约为每月每台 3700 元，价格范围约为每月每台 750 元至 25 万 元；新型支护系统的转租平均价格约为每天每吨 7 元，价格范围约为每天每吨 1 元至人 民币 10 元。
公司联合模式的业务体量持续扩大，高空作业平台约 16%为平台转租。公司 2022 年度 转租设备及材料向相关供应商支付的交易金额总计 4.58 亿元，较 2020 年度增长约三倍， 增长速度较快。其中，与建筑机械及其他设备出租人相关的交易金额增幅最大，与工程 设备或材料出租人相关交易小幅增长，其余交易金额均小幅波动与下降。公司 2022 年 主要就道路设备提供工程技术服务，道路设备转租减少，且提高更多元化设备组合的特 选设备供应商租用设备的比例，因此 2022 年设备供应商数量大幅减少至 66 个。高空作 业平台方面，2021/2022 年公司自行拥有 9.26/11.01 台高空作业平台，同时有 4618/21163 台高空作业平台通过平台服务联合租赁模式转租给客户，占比分别为 5%/16%。 未来公司将积极探索撮合模式。未来发展方向上看，公司将积极撮合模式，将客户及设 备提供商联系起来，收取中介服务费，公司自身无需安排转租，有望打造成长新模式。
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