在资管新规打破刚兑、理财产品净值化转型之后，理财产品不再能通过非标投资和资金池模式实现较高的 刚兑收益，一部分追求稳健投资收益的居民资金流入银行存款、增额终身寿险等仍能提供刚兑的金融资产，2022 年 11 月发生的债市回调导致的理财产品净值回撤进一步打破了居民对理财产品的刚兑预期，从而进一步推动了 居民资金流向银行存款和增额终身寿险。
在人力规模压降导致代理人渠道业绩承压的背景之下，以增额终身寿 险为代表的长期储蓄型产品的热销推动了银保渠道近年来实现较快发展，上市险企对银保渠道的重视程度普遍 有所提升，银保渠道未来有望成为险企的重要价值来源之一。但当前我国银保渠道整体价值率仍然较低，价值 贡献能力有限，随着定价利率切换自 8 月起正式生效、国家金融监督管理总局下发《关于规范银行代理渠道保 险产品的通知》要求银保渠道“报行合一”、上海和广东两地相继印发了关于银保渠道的行业自律公约，在以 简单提高销售费率提高银行合作意愿的做法不再可行的条件下，“保险公司如何提高银保合作对银行的吸引力 并实现自身银保渠道的长期高质量发展？”成为行业广受关注的问题。
本文首先回顾了我国银保渠道的发展历程，剖析当前我国银保渠道发展面临的核心痛点，并通过对海外领 先寿险公司银保发展模式的分析总结出我国银保渠道未来实现高质量发展的破局方向。平安寿险不仅从整体业 务实力来看是我国头部寿险公司，而且其银保渠道的新业务价值规模和价值率同样大幅领先同业。本文回顾了 平安寿险银保渠道的发展历程并对平安寿险与平安银行共同打造的“新银保”模式展开深入分析，为立足我国 实际的银保渠道高质量发展模式提供借鉴。
（一）我国银保渠道发展历程回顾
我国银保渠道的发展始于 20 世纪 90 年代，其发展历程可大致分为六个阶段：初步探索阶段（1996-2001 年）、快速发展阶段（2002-2010 年）、监管整顿阶段（2011-2013 年）、中短存续期产品快速发展阶段（2014- 2016 年）、中短存续期产品压降阶段（2017-2018 年）和高质量发展探索阶段（2019 年至今）。
初步探索阶段（1996-2001 年）：银保合作雏形初现，新型产品引入为后续发展奠定基础。20 世纪 90 年代， 银行逐渐开始成为保险公司的兼业代理销售渠道。1996 年，平安与农业银行合作，成为国内第一家尝试银保业 务的公司。之后，中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿等也纷纷跟进。国寿、新华、太平、泰康等保险公 司在这一阶段也设立了银行保险部门，将银行保险作为独立的业务纳入管理。这一阶段银行保险合作的主要内 容包括代理销售保险、代收保费、代付保险金等。1999 年 6 月，保监会发布《关于调整寿险保单预定利率的紧 急通知》，要求各人寿保险公司降低寿险保单预定利率，从 5.5%下调至 2.5%。为降低险企的利差损风险，收益 率浮动的分红型、万能型和投连型人身险产品被纷纷引进国内，当时保险产品保证利率水平较低，浮动收益的 新兴产品更易获得客户青睐，新型产品的引入为下一阶段银保渠道的快速发展打下基础。
快速发展阶段（2002-2010 年）：随着每个网点仅能代理一家寿险公司的限制放开，银保渠道保费实现高速 增长，银行系保险公司崭露头角。在 2002 年 10 月之前我国《保险法》规定“经营人寿保险代理业务的保险代理 人不得同时接受两个以上保险人的委托。”即限制寿险保险代理人只能是专属代理人，一家银行网点只能代理 一家寿险公司与一家财险公司业务。然而 2002 年 10 月召开的全国人民代表大会常务委员会通过《保险法》修 正案将该条法律规定改为允许机构保险代理人在代为办理人寿保险业务时可以同时接受两个以上保险人委托。 这一限制放开后银保渠道在 2002-2003 年期间实现了快速发展。2004-2005 年期间银保渠道经历短暂调整，增速 有所放缓，部分是由于 2004 年加息对保险产品销售产生了一定影响。
2006-2007 年股票市场牛市，银保渠道保 费快速增长。虽然 2008 年股票市场出现大幅调整，但凭借产品在上一年较高的收益表现，银保渠道保费在当年 仍实现快速增长。2009 年银保渠道保费增速明显放缓，但监管政策放开了对银行入股保险公司的限制，银行系 保险公司开始崭露头角，我国银保合作模式进一步丰富。2009 年 11 月，银监会发布《商业银行投资保险公司 股权试点管理办法》，标志着银行入股保险公司正式拉开帷幕。商业银行持股保险公司的现象开始出现，这些银行系险企一般将银保渠道作为主力渠道。整体来看，银保渠道在这一期间虽然也经历了几次调整，但整体上 仍实现了较快的增速，成为寿险产品的重要销售渠道。
监管整顿阶段（2011-2013 年）：监管收紧背景下银保渠道增速放缓。针对业务结构不合理、违规经营的粗 放式发展，中国银监会 2010 年发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（90 号文），禁止保险公司驻点销售，且严格限制一家银行网点最多签约 3 家保险公司。2011 年 3 月，原保监会、 原银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》（以下简称《监管指引》），要求银行销售保险人员 必须持证上岗。保监会有关部门负责人在答记者问中表示，银行代理保险业务近年取得了快速发展，但仍然存在不少问题：一方面，业务结构不合理、内含价值低的问题仍较为突出；另一方面，经过监管部门几年来的重 点整顿，银保市场秩序有了一定好转，但销售误导、账外违规支付手续费等问题没有得到根本解决。特别是部 分保险公司和银行盲目追求规模，对销售人员培训不到位，对销售过程和业务品质管理粗放。有些销售人员受 利益驱动，在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与存款混淆、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消 费者购买。一些中老年人、低收入者受销售人员误导，致使“存单变保单”的事件屡有发生，使消费者权益受 到了损害。
《监管指引》出台后，一方面银保合作更趋规范，保险公司和银行开始对合作协议进行清理和规范，在合 作对象选择方面更趋审慎，对于合作方市场形象、管理能力、服务能力的重视度提高。另一方面，银保开始积 极探索新的销售模式和队伍管理模式，银保转型加快。一些保险公司和银行已经开始研究转变银保专管员管理 模式，维护队伍稳定。同时，银行负责销售后，对保险公司的培训能力提出了更高要求，保险公司需培养一批 素质高、专业能力和沟通协调能力强的银保队伍。
除了监管政策的收紧，银行理财在这一阶段的快速发展也对银保渠道的发展产生一定压制。这一阶段，银 行理财产品通过银信、银证信和银基信的多层嵌套模式广泛投资于非标债权资产。在房地产市场持续繁荣的背 景之下，这一做法与资金池运作模式相结合为银行理财投资者提供了有吸引力的稳健收益，一定程度上也压缩 了保险产品在银行的生存空间。“预期收益兑付实现率”可反映理财产品预期收益率的实现情况，该指标是指 理财产品到期兑付收益率不低于预期最低收益率的产品数占预期收益率型产品兑付总数的比例。在产品结构以 中短期封闭式为主的情况下，2013 年银行业理财市场预期收益兑付实现率为 98.83%。2013 年所有到期兑付 的理财产品按其募集资金额加权平均的兑付客户年化收益率为 4.51%。
在这一阶段银保渠道整体承压的背景之下，银行系保险公司仍实现强劲增长。在监管政策放开对银行入股 保险公司的限制后，工商银行、农业银行、建设银行、交通银行等大型银行纷纷开始入股保险公司，而持股邮 储银行的邮储集团也组建了自己的保险公司。这些银行系保险公司依托于所属银行的庞大渠道和客户资源，成立之后实现了高速发展。中邮人寿、交银人寿和中荷人寿已赚保费在 2010-2013 年期间 CAGR 分别为 710.5%、 99.7%和 39.3%，建信人寿已赚保费在 2011-2013 年期间的 CAGR 高达 114.8%，工银安盛已赚保费在 2012-2013 年期间 CAGR 高达 250.6%。
中短存续期产品快速发展阶段（2014-2016 年）：中小险企通过银保渠道快速做大万能险等中短存续期产品 规模，成为这一阶段银保渠道快速发展的主要驱动因素。自 2012 年起，保险业资产端的资金运用不断松绑，为 保险公司提升投资收益提供了更加广阔的空间，而且股票市场在 2014-2016 年期间整体表现较好，也为保险公 司提升投资收益创造了有利条件。而在负债端方面，人身险费率市场化改革自 2013 年正式启动，保监会明确了 “普通型、万能型、分红型人身险”分三步走的改革路径，分别于 2013 年 8 月、2015 年 2 月和 2015 年 10 月 实施了普通型、万能型和分红型人身险费率改革工作。万能险费率改革后，万能险最低保证利率放开，且最低 保证利率由保险公司按照审慎原则自行决定，万能险的评估利率上限设定为年复利 3.5%。
资负两端的政策宽松背景下，部分中小险企在资产端通过激进投资博取短期的高收益，再以高收益作为吸 引投资者的卖点进一步吸引资金流入，也就是所谓的“资产驱动负债”模式，扰乱了资本市场的秩序。从产品 角度来看，保险公司通过年金险或两全险附加万能险的方式吸引客户，其中年金险和两全险通过快速返还吸引 客户，主险返还的现金流进入万能账户进行二次增值，而万能险的灵活性较高，投保人可以灵活调整保额和加 减保，部分产品甚至允许短期内免费退保。此外，资产端的激进投资也使得万能险在权益市场整体表现较好的 环境下可提供有吸引力的收益率。人身保险公司保户投资款新增交费在 2014-2016 年期间的 CAGR 高达 54.6%。 从渠道维度看，由于代理人队伍的建设需要耗费较长时间和资源，银保渠道成为中小险企快速做大保费规模的 普遍选择。
中短存续期产品压降阶段（2017-2018 年）：自 2016 年开始，监管政策持续收紧，中短存续期产品规模持 续压降，进而带动银保渠道保费规模的下降。负债端来看，保监会于 2016 年发布了《关于规范中短存续期人身 保险产品有关事项的通知》，明确提出自 2016 年 1 月 1 日起，保险公司中短存续期产品年度保费收入应控制在 公司最近季度末投入资本和净资产较大者的 2 倍以内，并要求中短存续期的年度保费收入在 2016-2018 年期间 逐步压降至总体限额的 50%以内。此后，保监会又于 2017 年发布了《关于规范人身保险公司产品开发设计行为 的通知》（以下简称 134 号文），一方面要求两全险和年金险的首次生存保险金给付应在保单生效满 5 年之后， 且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的 20%，另一方面要求保险公司不得以附加险形式设计万能型 保险产品或投资连结型保险产品。
这一规定对“快返型年金/分红险附加万能账户”的销售模式带来直接冲击。 资产端来看，保监会于 2017 年发布了《关于进一步加强保险资金股票投资监管有关事项的通知》，进一步明确 了重大股票投资和上市公司收购的监管要求，规定了保险机构开展重大股票投资和上市公司收购在偿付能力、 股票投资能力、内控管理等方面应具备的基本条件和程序要求，并且重点强化了保险机构与非保险一致行动人 的举牌或收购行为监管，明确禁止保险机构与非保险机构一致行动人共同收购上市公司，该政策推动保险公司 加强资产负债匹配管理，遏制个别保险公司通过激进投资博取短期投资收益的行为。
高质量发展探索阶段（2019 年至今）：银保保费增速回暖，开启高质量发展探索。 监管政策引导银保渠道探索高质量发展路径。银保监会于 2019 年 8 月发布了《商业银行代理保险业务管理 办法》，提出保险公司应银保渠道业务结构，要求商业银行对取得的佣金应严禁账外核算和经营，且保险公司 及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。银保监 会于 2019 年 12 月发布了《关于规范两全保险产品有关问题的通知》，允许保险公司因流动性管理或者资产负债匹配管理需要开发设计保险期间为 5 年期以下的产品，但不得短于 3 年，有利于银保渠道保费增速的回暖。 国家金融监督管理总局于 2023 年 8 月向各人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，明确提 出“各公司对产品开发和使用负有主体责任，应当加强对分支机构产品使用行为的管控，防范不正当竞争行为”， “小账”乱象有望得到遏制。
而且《通知》要求各公司审慎确定费率、产品备案时明确说明费率并列示佣金上 限并在后续“报行合一”，有助于减少银保渠道费率的恶性竞争，减少保险公司的潜在费差损风险，有利于行 业的长期健康发展。上海、广州两地也相继印发了关于银保渠道的行业自律公约，进一步促使当地银保业务实 现更健康可持续发展。据中国证券报报道，9 月 19 日，中国证券报中证金牛座记者从业内相关渠道获悉，有部 分保险公司已暂时关闭银保业务销售系统，部分银保产品暂停销售，待银保渠道手续费率降低后再上线。
我们 认为，如果银保渠道手续费率下降，保险公司渠道费用有望得到优化，但也需注意到银行代销保险产品的意愿 也可能有所下降，进而可能影响到保险公司业务规模的稳定性，尤其是银保渠道占比较高的公司。而保险公司 面临的问题则是“在以简单提高销售费率提高银行合作意愿的做法不再可行的条件下如何吸引银行与其合作， 并且提升银保合作的价值贡献能力？”，银保渠道探索高质量发展路径正当其时。
近年来，银保渠道业务结构持续调整和优化，期交保费占比持续提升，增额终身寿险开始成为银保渠道的 主力期交产品。银保渠道期交新单在 2020-2021 年期间的 CAGR 为 14.9%，占新单保费比重累计+3.5pct 至 38.0%。 增额终身寿险是带动银保渠道期交保费占比提升的驱动因素之一。相比于定额终身寿险，增额终身寿险在投保 前期的杠杆较低，更侧重于财富的保值增值，而定额终身寿险则更侧重保障。增额终身寿险的优势主要包括： 1）收益有保证。在 2023 年定价利率调整之前，增额终身寿险的保额一般可按照 3.5%逐年增长，虽然这并不代 表该产品的 IRR 能达到 3.5%，但是这同样可以作为销售时的一大卖点，并且长期来看增额终身寿险的 IRR 也 可以达到 3.0%以上。2）使用灵活。增额终身寿险可以通过部分减保提前领取现金价值，以满足自身资金需求。
银保业务重回战略视野，上市险企加大转型与投入力度。头部险企普遍提升了对银保渠道的战略重视程度， 强调银保渠道的价值贡献能力。1）新华保险于 2019 年提出“二次腾飞”发展目标，多渠道合力发展寿险业务， 将银保渠道定位为重要渠道，加强期趸联动，加深与银行的合作层次，扩展客户来源，加深对客户的二次开发， 实现规模与价值的同步增长。2）平安人寿于 2020 年 6 月 1 日宣布启动银保战略改革，以强化科技赋能和价值 经营为导向，对“产品+科技+渠道”全面升级，实现公司银保业务的高质量发展。2021 年，平安银行提出“新 银保”的模式，与平安寿险深度合作，共同打造打造平安银行新优才队伍，将保险业务融入整个财富管理体系 中。
3）中国太保自 2021 年四季度重启银保渠道，提出“芯”银保发展战略，在业务发展模式上，一方面从客 户角度出发建立与银行融合协同的分客群经营模式，满足银行客户多元化、一站式的高品质保险保障与服务需 求，另一方面从银行角度出发以打造网点经营的新标杆为目标，聚焦战略渠道，聚焦省会和中心城市，重点推 进客户共拓、产品共研、团队共建、资源共通、服务共享、科技共创的六大举措；在管理体系上，建成一支高素 质的银保队伍，全面提升对客户与银行的综合服务能力；科技赋能上，加速全方位的技术建设，打造“芯”银 保科技平台。4）友邦保险入股中邮人寿，把握其银保渠道的庞大客户资源潜力，并与友邦中国的渠道布局形成 互补。
近年来银保渠道战略地位提升背景之下，上市险企银保渠道增长情况明显优于代理人渠道。代理人渠道和 银保渠道是上市险企个险业务的两大销售渠道，但这两个渠道在过去几年的表现迥异。长险新单保费角度来看， 国寿/平安/新华银保渠道在 2020-2022 年期间的 CAGR 分别为+28.9%/+22.4%/+40.1%，代理人渠道在同期的 CAGR 分别为-5.3%/-15.6%/-14.0%。新业务价值角度来看，国寿（以个险板块之外的所有渠道计）/平安/新华银 保渠道在 2020-2022 年期间的 CAGR 分别为+15.7%/+19.8%/+5.9%，代理人渠道在同期的 CAGR 分别为-16.4%/- 30.5%/-37.7%。
近年来上市险企银保渠道的长险新单保费占比和 NBV 占比均有提升。长险新单保费角度来看，国寿/平安/ 新华银保渠道在 2020-2022 年期间的比重分别累计+13.1pct/+5.3pct/+32.1pct 至 24.3%/9.0%/72.3%，代理人渠道 在同期的比重分别-12.1pct/-12.6pct/-45.2pct 至 74.0%/52.9%/32.3%。新业务价值角度来看，国寿（以个险板块之 外的所有渠道计）/平安/新华银保渠道在 2020-2022 年期间的比重分别累计+4.5pct/+5.5pct/+11.3pct 至 7.4%/7.1%/14.3%，代理人渠道在同期的比重分别-4.5pct/-10.2pct/-2.6pct 至 92.6%/79.6%/96.5%。
本轮银保渠道快速发展背后深层原因是居民、银行、险企三方需求的共振。 1. 居民：稳健投资需求旺盛，后资管新规时代的净值化理财产品难以满足刚兑预期 2022 年以来，受海外主要经济体加息、疫情反复和地缘局势复杂等多方面因素影响，我国资本市场波动明 显加大，居民风险偏好有所下降，稳健投资需求旺盛。2022 年，沪深 300 指数累计下跌 21.63%，资本市场波动 较为剧烈。各类金融产品的收益率亦有所回落，理财产品 2022 年各月度平均收益率仅为 2.09%，普通型股票基 金也普遍表现不佳。在此背景之下，居民投资风格趋于谨慎。2022 年，居民人民币存款新增 17.84 万亿元，创 历史新高，同比多增 7.94 万亿元。
资管新规实施后，理财产品打破刚兑、净值化转型，而随着居民对理财产品的刚兑预期逐步打破，部分追 求稳健投资收益的资金回流至银行存款和以增额终身寿险为代表的储蓄型保险产品。2018 年发布的资管新规明 确提出资产管理产品应实行净值化管理和打破刚性兑付，其过渡期已于 2021 年底结束。据银行业理财登记托管 中心的数据，资管新规发布时，我国保本理财产品规模约 4 万亿元，到 2021 年末已压降至零。与之相反，净值 型理财产品的规模在资管新规后则实现了快速增长，截至 2023 年 6 月末，净值型理财产品存续规模已达 24.31 万亿元，占理财产品存续规模比重为 95.94%。
长期以来，理财产品主要满足客户的稳健投资需求，截至 2023 年 6 月末，固定收益类理财产品的存续规模占比达 95.15%，风险等级为“中低”或“低”的理财产品存续规模占 比达 90.21%。这些投资风格较为保守的投资者通常对净值波动的容忍度较低，而且对理财产品的刚兑预期的转 变也需要时间。2022 年债市的波动导致理财产品净值出现较大回撤，进一步推动了打破理财产品刚兑预期的进 程。在资本市场波动较大背景下，部分追求稳健投资收益的居民资金回流至仍能提供刚兑的银行存款和以增额 终身寿险为代表的储蓄型保险产品。
作为一款可实现确定收益的保险产品，增额终身寿险很好地迎合了当前居民的旺盛稳健投资需求，成为银 保渠道的热销产品。增额终身寿险作为一款传统型保险产品，其未来各年度的现金价值在投保时是确定的，也 就是投保人在退保时可以实现的收益是确定的，这种收益率有保证的产品很好地满足了居民的稳健投资需求。
另外，在定价利率调整前销售的增额终身寿险多为保额按照 3.5%年复利增长的产品，虽然保额的增速并不代表实际的收益率水平，但是投保人可能难以将保额增长率与收益率完全区分，3.5%的固定保额增长在资本市场波 动较为剧烈的背景下对消费者的吸引力还是比较强的。而且增额终身寿险一般支持部分减保，具备较好的灵活 性。2021 年人身险公司银保业务年度销量前十位的期交产品中有 7 个是增额终身寿险，以增额终身寿险为代表 的储蓄险的热销也带动了银保渠道保费规模的增长。
2. 银行：净息差收窄，需要增加中间收入，合作意愿提升，净息差呈现持续收窄态势，银行需要开拓新的收入来源。伴随着我国利率市场化逐步推进和低利率环境， 商业银行的净息差有所收窄，2020-2023 年上半年累计收窄 0.46 个百分点至 1.74%，商业银行拓展非息差收入的 意愿迫切。伴随着居民财富逐步积累和居民财富结构上逐步从房地产向金融资产的转移，财富管理业务未来发 展空间广阔，成为银行做大收入规模的重要方向。而且财富管理业务兼具“高收益、低资本消耗”优势，能够 有效熨平经济波动影响，提升商业银行穿越周期的能力。
在定价利率调整之前，在存款利率下调、理财产品打破刚兑和资本市场波动较大的背景之下，增额终身寿 险等储蓄型保险产品成为银行为数不多的可满足居民刚兑投资需求的产品，且易于理解，银行代销此类产品的 意愿较强。增额终身寿险的收益率在 3.5%定价利率时代具有较强吸引力，并且在保险期间各年度的现金价值均 明确体现在保单上，可以较方便的计算出投资者可获得的确定性收益率，相对比较易于销售，因此银行代销此 类产品的意愿较强。
3. 险企：代理人渠道改革阵痛下银保渠道成为业务增长的生力军，代理人渠道承压背景下，银保渠道再次成为寿险增长的主力。近年来上市险企持续推动渠道改革，代理人 队伍规模大幅压降，国寿/平安/太保/新华 2022 年的代理人队伍规模分别较 2019 年累计-58.5%/-61.9%/-64.7%/- 61.1%。代理人队伍规模的下降也导致代理人渠道的新业务价值贡献持续下降，给保险公司的经营带来一定压力。 为了保持业务规模的稳定性，保险公司纷纷开始发力银保渠道，通过渠道多元化来提升整体业务韧性。
（二）我国银保渠道现状与核心痛点
经过多年发展，无论从人身险行业整体来看还是从上市公司来看，银保渠道已经成为人身险保费的重要来 源。行业层面来看，2021 年人身险公司银保渠道保费占比已超三分之一。上市公司层面来看，银保渠道保费占 比近年来持续提升，部分上市险企银保渠道占比已超越代理人渠道。 但长期以来，银保渠道的价值率较低，使得银保渠道虽能贡献保费，但价值贡献能力不足。2022 年，国寿、 平安、太保、新华的银保渠道新业务价值率均明显低于代理人渠道，导致银保渠道的新业务价值占比远低于其 新单保费占比。2022 年，国寿、平安、太保和新华银保渠道的新业务价值占比均在 15%以下。
相比于代理人渠道，银保渠道销售的产品中趸交产品占比较高、保障型产品占比极低是导致银保渠道价值 率较低的原因之一。
缴费结构来看，趸交产品仍是银保渠道新单保费主要来源。行业层面来看，2021 年人身险公司银保渠道新 单保费中，趸交和期交保费分别占比 62%和 38%。上市公司层面来看，缴费结构有所分化，平安和国寿期交新 单占比较高，2022 年分别为 80.7%和 54.7%，太保和新华期交新单占比较低，2022 年分别为 11.6%、27.6%。趸 交产品由于在未来期间没有保费流入，因此其贡献的新业务价值只与当期保费有关，而期交产品贡献的新业务 价值则既包括当期收取保费的新业务价值，也包括未来期间将收取保费的新业务价值，因此在同等当期保费的 情形下，期交产品能够产生更多的新业务价值，新业务价值率较高，趸交产品新业务价值率较低。但由于趸交 产品的交费方式与银行销售的其他金融产品更为相似、消费者更加易于接受，银行的销售难度较低。当前我国 银保渠道仍以趸交产品为主，是压制我国银保渠道新业务价值率的原因之一，而从上市公司的情况来看，期缴 新单保费占比较高的平安和国寿，其银保渠道新业务价值率也较为优秀。
险种结构来看，寿险是银保渠道的主力产品，健康险占比极低，对新业务价值率带来一定负面影响。行业 层面来看，2021 年人身险公司长期险业务中，寿险业务实现新单原保险保费收入 6947.03 亿元，占全年新单原 保险保费收入的 98.67%，健康险占比仅为 1.33%。寿险业务中，分红寿险新单原保险保费收入 4298.79 亿元， 占比 61.88%，普通寿险、万能险、投连险分别占比 38.02%、0.09%、0.01%。银保渠道普通寿险新单保费近年增 长较快，2020-2021 年期间 CAGR 为 21.9%，同期银保渠道长险新单 CAGR 为 9.5%。普通险增速较快预计主因 增额终身寿险的热销。2020 年和 2021 年销量前十期交产品中分别包括 6 个、7 个增额终身寿险。增额终身寿险 的热销预计也是带动银保渠道近年来期交保费占比有所提升的原因。对于保险公司来说，寿险产品主要通过利 差贡献价值，而重疾险等长期健康险产品通过死差和利差均可贡献价值，长期健康险产品的新业务价值率一般 高于寿险。当前银保渠道销售的产品仍以寿险作为绝对主力，销售长期健康险的能力较为薄弱，这也是导致我 国银保渠道价值贡献能力有限的原因之一。
除了产品本身的原因外，银保渠道价值率较低的深层原因是当前我国银保合作仍以非排他性的分销协议模 式为主，合作期限偏短、合作层次偏浅、费率竞争激烈，这也是当前制约我国银保渠道实现高质量发展的核心 痛点所在。按照银保融合程度的不同，银保合作模式可划分为四种类型：分销协议模式、战略联盟模式、合资公司模式、金融集团模式，其中分销协议模式是融合程度较低的合作模式。分销协议模式下，保险公司与银行 签订委托代理合同，银行代理保险公司销售保险产品，保险公司向银行支付手续费，合作期限较短，银行主要 关注代销保险产品贡献的短期中收规模，对保险产品在长期客户经营方面发挥的作用重视不足，保险公司也难 以从中长期合作视角投入战略资源，双方缺乏在产品设计、客户经营、队伍建设、洞察共享、数字化创新等方 面的深度合作。
银行地位较为强势和保险产品较为同质化的背景下，银保渠道费率竞争激烈，导致银保渠道价值率有限。 银行地位强势一方面是由于银行拥有庞大的客户资源，而这正是缺乏自有代理人队伍的中小险企最需要的，另 一方面也由于银行的利润来源仍以传统的息差业务为主，保险产品代销收入所占比重较小，但是银保渠道在中 小险企保费中的占比却很高，银行优势地位进一步凸显。此外，保险产品的条款是公开可查的，保险产品本身 难以形成壁垒，过去长期以来不同险企的产品同质化倾向明显，这也使得银行选择与不同险企进行合作并不会 有很大差别，从而使得银保渠道很容易陷入恶性的销售费率战中。相比于大型险企，中小险企的银保渠道保费 占比一般更高，这就使得中小险企一般更倾向于向银行支付高昂的销售费用以维持自身业务规模的稳定，推动 了银保渠道销售费率的提升。高费率银保渠道的价值贡献能力有限，使得大型险企过去一段时间一直将代理人 渠道作为主力发展渠道，对银保渠道的重视程度较为有限。此外，由于监管合规等因素，“银”“保”双方难以 实现客户信息和系统数据的全面互通，这也为客户经营策略协同带来挑战。
（一）友邦保险：通过与各地区头部银行建立长期战略合作实现有质量的增长
友邦保险是最大的泛亚地区独立上市人寿保险集团，业务覆盖 18 个市场。友邦保险历史可追溯至 1919 年， 经过多年发展，其业务范围已涵盖中国内地、中国香港、泰国、新加坡、马来西亚、澳洲、柬埔寨、印尼、缅 甸、新西兰、菲律宾、南韩、斯里兰卡、中国台湾、越南、文莱、中国澳门和印度。
友邦保险提供一系列的产品 及服务，涵盖寿险、意外及健康保险和储蓄计划，以满足个人客户在长期储蓄和保障方面的需求。此外，公司 也为企业客户提供雇员福利、信贷保险和退休保障服务。按寿险保费计算，集团在亚洲（日本除外）领先同业， 并于大部分市场稳居领导地位。 友邦保险拥有代理和伙伴分销两大销售渠道，其中伙伴分销渠道 2022 年的年化新保费和新业务价值占比 分别为 32.8%、20.1%。伙伴分销业务帮助友邦保险持续扩大其市场覆盖范围，使公司可触达各地区内数以亿计 的潜在客户。公司的伙伴分销渠道中既包括银行保险、中介伙伴分销渠道（包括独立财务顾问和经纪）和直接 销售等传统渠道，也包括多家科技公司。通过与科技公司建立新一代合作伙伴关系，公司为需求尚未被充分满 足的客户提供与其生活方式紧密相关的数字化保险主张，触达更多客户。2022 年，公司新增 15 家数字平台合作 伙伴，并吸引了超过 100 万名客户，其中大部分是友邦的全新客户。
自 2010 年上市后，友邦的银保渠道快速发展，其发展过程大致可分为三个阶段： 2010-2019 年：在多个地区的银保合作网络持续拓展，银保渠道快速发展。友邦进一步深化了同花旗银行、 澳盛银行、印尼 BCA、菲律宾 BPI 的银保合作关系，陆续拓展了与马来西亚大众银行、斯里兰卡国家发展银行、 泰国盘古银行、越南 VP Bank、新西兰 ASB 和澳洲联邦银行的合作，银保渠道 NBV 快速增长，带动伙伴分销 渠道在 2011-2019 年期间 NBV 的 CAGR 为 27.2%。其中，2019 年伙伴分销渠道 NBV 同比-2.5%，主因香港零 售独立财务顾问渠道的 NBV 大幅下跌，该渠道对中国内地访客的销售额在 2019 年下半年同比显著减少，银保 渠道仍实现强劲的 NBV 增长。若不计入香港，友邦伙伴分销的 NBV 在 2019 年同比+19%。
2020-2021 年：受疫情冲击银保渠道增长放缓，但广泛的地区布局下整体韧性仍较为突出。虽然中国香港市 场对内地访客的销售额大幅减少导致伙伴分销渠道 NBV 在 2020 年同比-41%，但银保渠道 2020 年 NBV 仅有小 幅双位数字下降，整体表现稳健，尤其是盘古银行、BCA 及大众银行逆势实现同比增长。2021 年在扣除澳洲联 邦银行在 20Q1 的一次性影响后，伙伴分销渠道 NBV 同比+4%，其中友邦在东南亚市场的战略性银保伙伴在 2021 年实现 NBV 双位数增长。同年，友邦在中国香港和中国内地与东亚银行建立战略性银行保险合作关系。
2022 年至今：疫情冲击逐步消退，2023 年上半年强劲复苏。2022 年，友邦银保渠道 NBV 同比+10%，主 要来自马来西亚大众银行、印尼 BCA 和新西兰 ASB 银行，中国香港和中国内地的东亚银行实现卓越新业务价 值增长，中国内地的友邦中国在 22Q2 通过中国邮政储蓄银行开展销售。2023 年上半年，友邦银保渠道 NBV 同 比+38%，主要由友邦在中国内地、中国香港、泰国、新加坡、印度和菲律宾的优秀表现所带动。友邦中国通过 邮储银行的销售大幅上升。2023 年上半年，友邦在中国内地的银保 NBV 较去年同期超过三倍，主要由友邦与 邮储银行的合作以及与东亚银行的独家合作所带动。
友邦在亚太地区与多家领先银行建立了长期战略性合作关系，是友邦保险银保渠道的核心竞争优势之一。 友邦保险 2018 年业绩推介材料显示，公司已与 100 多家银行建立了战略或独家合作，涵盖超 20000 个分支机构 和超 1 亿的银行客户。伙伴分销渠道新业务价值在 2011-2018 年的 CAGR 为 27.2%，伙伴分销渠道成功主要源 于以下因素：第一，共同的愿景和商业战略、明确的执行计划和强有力的治理。第二，专注于带来最优的客户 体验。第三，友邦独特的价值主张，包括 AIA Vitality。第四，数据和技术驱动的商业模式。
从合作期限来看，友邦保险的长期战略合作平均持续 20 年（不含合营企业），较长的合作期限更有利于合 作双方从长期利益出发开展协作。从排他性来看，友邦保险的银保合作中有多项为独家合作，合作对双方的机 会成本更高，双方更有动力实现合作长期价值的最大化。从合作内容来看，友邦保险与各地银行的合作不仅涉 及相关保险产品的代理销售，还延伸至产品开发、系统整合等内容，合作双方可通过多种途径共同实现合作利 益的最大化。例如，友邦为其银保合作伙伴提供端到端的数字化赋能，2023 年上半年 25%的年化新保费来自战 略银行合作伙伴的数字线索。
花旗银行是友邦保险的重要战略合作伙伴之一，双方在保险产品销售之外还在销售队伍培训、信息系统整 合、财富管理业务整合方面开展广泛且深入的合作，曾实现强劲的新业务价值增长。2013 年 12 月，友邦保险 与花旗银行签订了为期 15 年的独家银保分销协议，覆盖 11 个市场（中国香港、新加坡、泰国、中国内地、印 尼、菲律宾、越南、马来西亚、澳洲、印度、韩国）。通过与花旗银行的合作，友邦保险有机会触达花旗银行在 亚太地区的庞大客户群体，推动自身业务实现高质量发展。以香港为例，双方银保合作的成功主要来源于四大 要素：第一，深度参与。友邦保险和花旗银行在各个层次开展了深入的合作与沟通，为合作带来的业务增长奠 定基础。第二，市场领先的顾问模式。友邦的保险产品被整合到花旗银行的财富管理平台中。第三，增加培训。 通过实地考察、培训和系统且有针对性的训练建立高质量银保销售团队。第四，客户体验。提供与 iPoS 相连通 的 API 接口，带来流畅客户体验。通过双方的深层次银保合作，在 2015-2018 年期间，友邦在香港市场通过花 旗银行实现的新业务价值累计提升 3.5 倍，对应 CAGR 高达 51.8%，保险专员人均产能（按年化新保费计）累 计提升 1.8 倍，对应 CAGR 达 21.6%。2021 年 4 月，花旗银行宣布将在亚洲除香港和新加坡外的市场退出其零 售银行业务，友邦已与花旗银行修订银保合作协议，进一步深化在香港和新加坡的合作关系。
友邦保险通过入股中邮人寿把握中国内地市场银保渠道的发展机遇。2022 年 1 月，友邦保险投资 120.33 亿 元人民币认购中邮人寿 24.99%投资后股权获得银保监会批准，投资后友邦保险成为中邮人寿第二大股东。按毛 承保保费计，中邮人寿是中国第一大银行系保险公司和第九大寿险公司，通过与中国邮政储蓄银行的合作可触 达约 40000 个网点和超 6 亿零售客户。认购中邮人寿股权后，友邦有权在中邮人寿董事会任命一位非执行董事。 中邮人寿与友邦集团的全资子公司友邦中国拥有差异化分销渠道和客户群体，可帮助友邦更好地把握庞大且快 速增长的中国寿险市场的发展机遇。中邮人寿可触达中国最庞大的零售金融分销渠道。截至 2020 年末，中国邮 政储蓄银行拥有约 40000 个零售网点，位居中国第一，网点数量超过第二、第三名的总和，其中约 32000 个零 售网点销售中邮人寿的产品。
友邦集团办公室与中邮人寿共同成立了技术支持顾问委员会来促进长期价值创造， 该委员会主要职能包括：1）转换并提升分销实力；2）发展长期、保障导向的主张；3）提升数字化赋能；4）提 升投资和精算实力；5）带来全球领先的风险管理和治理。 友邦保险与其银行合作伙伴在客户旅程的各个环节进行高效整合，为客户的远程投保带来流畅客户体验。 在印度市场，友邦主要通过与 Tata Sons 共同成立的合资公司 TaTa AIA Life 开展业务，其中友邦持股 49%。TaTa AIA Life 采取多元化渠道策略，代理人、银保和经纪人及其他的 2019 年年化新保费占比分别为 29%、59%和 12%。银保合作方面， TaTa AIA Life 通过对潜在客户挖掘、产品挑选、匹配性分析、KYC、线上保费支付等投 保全链路的整合，将客户旅程时间控制在约 30 分钟。在推出远程销售后，TaTa AIA Life 的某一银保合作伙伴 在 2018-2021 财年（以 3 月 31 日为财年截止日）的年化新保费 CAGR 达 195%。整体来看，友邦在印度的银保 合作实现优异业绩，在 2016-2021 财年，其年化新保费 CAGR 高达 28%，新业务价值率累计提升 23 个百分点， 活跃销售人员的人均年化新保费大幅提升。
此外，友邦在菲律宾市场也通过与当地银行设立合资企业的方式进行布局。友邦主要通过与菲律宾群岛银 行（BPI）的合资公司 AIA BPI 在菲律宾市场开展业务。BPI 成立于 1851 年，是菲律宾和东南亚第一家银行， 在菲律宾拥有 1173 家分支机构。2009 年，友邦收购在菲律宾从事寿险业务的 Ayala Life Assurance Incorporated （后改名为 BPI Philam）的 51%股权。BPI Philam 与 BPI 订立了银保分销协议，该银保合资公司让 Philamlife 能 连接 BPI 的广阔分行网络。2021 年，BPI Philam 改名为 BPI AIA。 友邦的康养服务品牌 AIA Vitality 使合作银行可以通过友邦的保险产品满足客户更广泛的需求，为友邦的 银保合作提供差异化竞争优势。
友邦的健康和保健生态包含四大元素，涵盖预测、预防、诊断、治疗和康复五 个阶段，为消费者提供优秀的客户体验。在预测和预防环节，友邦已在 12 个市场推出健康服务品牌 AIA Vitality， 通过奖励机制，鼓励客户采取更加健康的生活方式。在诊断环节，友邦提供远距医疗和个人疗程管理服务，其 中，远距医疗使客户能够通过移动设备进行视频问诊，并可获得处方药物、药物配送和转接至医疗服务供应商 网络服务。疗程管理可帮助客户连接到全球顶尖的专家并获得其建议，以及获得当地医疗团队的支持，主要针 对较为严重的医疗情况。在治疗和康复环节，友邦提供区域医疗通行证，客户可使用公司的国际医院网络，包 括区内转介和预约服务。在 2022 年，友邦超过 40%的新业务价值来自附带健康权益的产品。
整体来看，友邦主要通过战略联盟和合资公司两种模式开展银保合作，双方长期合作、深度参与、优势互 补，缔造优异表现。友邦的多项银保合作期限均在 15 年及以上，合作双方立足长期利益开展深度合作，包括派 出保险专员驻银行分支机构以为银行客户经理提供支持、提供高质量销售管理培训课程、为销售人员提供数字 化辅助工具以促进其产能提升、推动合作双方数字平台的整合以改善客户体验、为银行销售人员提供线上销售 支持等。这些措施既可帮助银行更好服务其零售客户、提升客户经营水平，也使友邦可触达更加广阔的客户群 体，为新业务价值增长提供强劲动力。
（二）卡迪夫保险：依托法国巴黎银行多元化布局，对内协同与外部合作并举
法国巴黎银行是欧洲银行和金融服务业领导者，卡迪夫保险是旗下的保险公司。法国巴黎银行由法国领先 的储蓄银行 BNP 和国际投行 Paribas 在 2000 年合并而成，其历史最早可追溯至 19 世纪初。集团业务范围涵盖 对公和对私银行、出行和租赁服务、新数字业务线、保险、财富管理、资产管理、公司与机构银行。截至 2023 年 3 月 31 日，集团在 64 个国家拥有接近 184000 名雇员，其中超过 145000 名雇员在欧洲。集团 2022 年共实现 营业收入 504.19 亿欧元，实现净利润 101.96 亿欧元。
法国巴黎银行有多元化的业务布局，旗下有三大业务板块：公司和机构银行、商业和个人银行服务、投资 和保障服务。其中，公司和机构银行（Corporate & Institutional Banking，CBI）业务板块服务于两类客户：公司 客户和机构投资者（银行、保险公司、资产管理机构等等），为其提供涵盖资本市场、证券服务、投资银行、融 资、风险管理、现金管理和财务顾问相关的定制化解决方案。该板块的策略是将其定位为公司与机构客户之间 的桥梁，将公司客户的融资需求与机构客户寻求投资标的的需求相连接。商业和个人银行服务（Commercial, Personal Banking & Services，CPBS）板块面向各类型的客户提供涵盖融资、储蓄等多种金融服务。在欧元区内 的四个主要内部市场是法国、比利时、卢森堡和意大利。投资和保障服务（Investment & Protection Services，IPS） 板块主要面向个人、专业人士、公司客户和机构提供保障型产品、储蓄型产品、投资型产品和房地产服务，旗 下拥有保险、资产管理和财富管理业务。
法国巴黎银行旗下的多元业务布局采取一体化的经营战略，通过各业务板块间的交叉渗透更全面地满足客 户需求。集团的业务布局涵盖了投资银行、商业银行、保险、财富管理、资产管理等领域，具备为客户提供一 揽子综合性金融解决方案的能力。在此基础上，集团采取多种途径促进各业务板块之间的协同展业。具体来看， 集团的 CPBS 板块可以帮助 IPS 板块更好地洞察客户的储蓄和投资需求，助力其开发新的产品和技术并提升客 户体验，集团的 IPS 板块可以帮助 CIB 板块的机构和大型企业客户制定投资方案并提供涵盖全品类金融产品的 一站式销售平台，集团的 IPS 板块还可以为 CPBS 板块的客户提供储蓄、投资和保险产品，并通过内部系统整 合使客户可以在一个应用程序上获取所有的融资、财富管理和保险服务，CIB 板块可以为 CPBS 板块的企业客 户提供绿色融资，帮助其实现内生和可持续的增长，或通过兼并重组帮助其实现外生增长，以及通过 CIB 的全 球网络帮助其实现国际扩张。法国巴黎银行在其 2025 年战略规划中提出，IPS 业务板块未来的三大增长支柱为 储蓄产品、私募资产和可持续发展产品，在四大核心行动举措中强调了要最大化利用集团的一体化运作模式。
卡迪夫保险是法国巴黎银行旗下的保险业务，属于 IPS 板块，是法国第三大保险公司。Compagnie Bancaire 银行在 1973 年成立了卡迪夫保险公司，并迅速成为法国最具创新活力的、专门开展银行保险业务的保险公司之 一。经纪公司 Natio Assurance 于 1991 年成立，随着 BNP 和 Paribas 在 2000 年合并，卡迪夫保险与 Natio 保险 合并。2016 年，公司与法国 Matmut 建立合作关系。2018 年，公司与法国 Orange 建立合作关系。2019 年，公 司与 Scotiabank 在拉丁美洲四个国家建立战略联盟。2022 年，公司与大众金融服务续签了全球合作协议，在 16 个国家提供保险服务。2022 年，公司实现毛承保保费约 300 亿欧元，其中约 150 亿欧元来自法国市场，公司税 前利润在集团营运业务中的占比为 9%，在 IPS 板块中的占比为 53%。
卡迪夫保险采用 B2B2C 的业务模式，既充分利用法国巴黎银行自身销售渠道，也广泛与外部机构机构进 行合作。2022 年，公司总保费中通过内部渠道和外部合作伙伴实现的保费分别约 156 亿欧元、144 亿欧元，占比分别为 52%、48%。内部渠道方面，公司可充分利用法国巴黎银行的广泛渠道和庞大客户资源进行销售。外 部合作方面，公司在亚洲、欧洲和拉丁美洲拥有约 500 个分销合作伙伴，合作伙伴来自汽车、电信、零售、银 行等多个行业。整体来看，私人银行和零售银行是公司的主要销售渠道，在储蓄型和保障型产品的毛承保保费 收入中的占比分别为 83%、47%。储蓄型产品的销售渠道更为多元化，金融机构、汽车销售商、零售商和经纪人 的毛承保保费占比分别为 17%、7%、10%、7%。
虽然卡迪夫保险主要通过中介渠道向客户销售产品，但公司仍具有较为均衡的产品结构。2022 年，储蓄型 产品和保障型产品的总保费占比分别为 76%和 24%，其中储蓄型产品中的一般基金和单位联接基金分别占比 46%、30%，保障型产品中的借款人保险占比 14%。 卡迪夫保险将借款人保险与银行贷款业务进行深度整合，现已在全球借款人保险市场占据领先地位。借款 人保险是卡迪夫保险的特色产品，也是其重要的利润来源。公司可以利用法国巴黎银行遍布全国的网点销售借 款人意外险，而且该产品与银行的贷款业务本就具有较为密切的联系。公司将借款人保险融入银行贷款业务流 程，将借款人保险销售流程、销售话术均嵌入贷款操作流程中，并且建设有“贷款+保险”整合式业务操作系统，大幅提高了出单效率，是公司的借款人保险取得成功的主要原因。2022 年，公司借款人保险的毛承保保费约 42 亿欧元，在卡迪夫保险的保障型产品中的保费占比达 59%，总保费占比为 14%。
内部合作方面，卡迪夫保险充分利用法国巴黎银行的网点和客户资源，通过多种途径促进银行销售人员的 产能提升。保险业务已经紧密融入到每个银行销售顾问的日常工作中，每个银行销售顾问根据客户生命周期各 阶段的不同需求，向客户推荐不同的保险产品。卡迪夫保险发挥的作用主要包括培训销售人员、远程和现场支 持、佣金支付、保单管理。卡迪夫保险提供的远程和现场支持主要包括四个方面： 1）推出针对销售人员的服 务热线，在产品、法律法规问题方面接受销售人员和业务开拓顾问的咨询。2）由业务开拓顾问去各网点进行实 地支持，负责在各网点之间跑动，对银行柜员和金融顾问进行业务辅导和培训，并收集各网点信息。3）由客服 中心针对客户的所有疑问进行电话答疑。4）由营销专家在公司为业务开拓顾问提供营销和市场支持。卡迪夫保 险对各银行网点进行全面细致的情况追踪，并且根据各网点的实际情况提供有针对性的培训，进而促进银行销 售人员产能的提升。卡迪夫保险对于每个业务开拓顾问在银行网点培训的详细情况进行跟踪，银行也会主动反 馈网点的日常经营情况，有详细的业务和培训追踪。各地区不同性质销售问题的分析报表也为网点培训提供了 数据支持。培训是保险公司对银行销售行为施加影响的最主要手段，保险公司通过监控银行职员保险销售数据， 查找出业绩低于合理水平的职员，定向加强销售培训，以提升银行职员的销售业绩，通常可实现良好效果。
在 IT 系统方面，法国巴黎银行与卡迪夫保险也实现了高效协同，既可赋能一线销售人员，也有助于提升中 后台管理效率。法国巴黎银行的客户信息与卡迪夫保险公司的客户信息共享，通过双方的大数据技术及技术团 队的有效配合，最终实现客户与产品的精准匹配。一般应用大数据的销售流程为：通过渠道、工具模型找到适 合的客户，系统推送客户信息和客户消费习惯至理财经理邮箱，理财经理将营销行为进行分析，有针对性地为 客户寻找个性化的解决方案。此外，法国巴黎银行与卡迪夫保险公司之间也具有较为先进的银保报表分析系统， 用于业务及销售支持，包括反映网点辅导和培训追踪情况的报表、反应不同保险产品在网点的销售情况的报表、 反映每个地区不同性质的销售问题的分析报表，银行也会提供有关客户信息和消费行为的报表。
卡迪夫保险与集团其他业务条线共同开发了一款线上养老服务平台 MonDemain，提供多样化的储蓄和保 险产品来满足客户的养老需求。该平台提供大量内容和服务来指导用户制定个性化的储蓄计划。客户在该平台 上可以通过一系列模块分析自身处境并进行个性化的长期储蓄规划，还可以直接预约法国巴黎银行分支机构的 专家顾问进行沟通交流。卡迪夫保险在该平台通过 API 与 BNP Paribas Asset Management 和法国巴黎银行旗下 的法国零售银行业务共同为客户带来流畅体验。截至 2022 年末，该平台已经吸引了 100 万希望进行养老财务规 划的访客。
外部合作方面，卡迪夫保险与其合作伙伴建立长期战略性合作关系，致力于帮助合作伙伴找到满足其客户 需求的最优方案。卡迪夫保险在亚洲、欧洲和拉丁美洲拥有约 500 个分销合作伙伴，涵盖汽车、电信、零售、 银行等多个行业。凭借其与各类机构的多年合作经验，公司对合作伙伴和保单持有人的日常需求有深入洞察， 可以为每一类合作伙伴提供定制化的全流程赋能方案，帮助其将保险产品更好地融入到原有业务中并为客户带 来优秀的体验。具体来看，卡迪夫保险会与其合作伙伴进行专业知识的共享以及客户解决方案的共创，并提供 从数据管理到 API、从销售队伍培训到分析报表生成、从个性化界面到可持续保险产品与服务的一系列配套服 务，真正立足合作伙伴视角帮助其实现业务转型并提升竞争实力。
卡迪夫保险对合作伙伴的满意度进行持续跟踪，并以此为依据持续优化其提供的综合赋能方案。公司每两 年会对合作伙伴进行问卷调查，调查主要包括合作关系、运营效率、客户体验和数字转型四大方面，帮助公司 更好地理解合作伙伴的需求和满意度。2023 年合作伙伴调查结果显示，合作伙伴对公司的整体满意率为 74%， 较 2021 年提升 4 个百分点，其中合作关系/运营效率/客户体验/数字转型四个分项的满意率分别为 82%/76%/75%/60%，分别较 2021 年提升 4/4/2/6pct。
（一）寿险与银行业务是平安主要利源，新银保有望带动整体盈利能力提升
中国平安是我国大型综合金融集团之一，拥有寿险及健康险业务、财产保险业务、银行业务、资产管理业 务和科技业务五大业务板块。公司于 1988 年诞生于深圳蛇口，是我国第一家股份制保险企业。公司创立之初主 要从事保险业务，在公司三十余年的发展历程中，公司持续拓宽业务范围，现已形成了多元化的业务布局。1995 年平安证券获批成立，1996 年平安信托成立，2003 年 12 月 中国平安获准收购福建亚洲银行（2004 年更名为 平安银行），2006 年 7 月收购深圳市商业银行，2007 年 8 月 28 日，深圳市商业银行吸收合并平安银行，正式 更名为深圳平安银行股份有限公司，标志着中国平安集团完成了旗下银行资源在单一品牌下的整合，也标志着 深圳平安银行成为一家跨区域经营的股份制银行。2009 年 2 月 26 日，深圳平安银行正式更名为平安银行。
2012 年，平安融资租赁成立。2014 年，平安健康成立，现已成为平安集团管理式医疗模式的重要组成部分及医疗健 康生态圈的旗舰。 目前，平安已拥有寿险及健康险、财产保险、银行、资产管理和科技五大业务板块，其中寿险及健康险业 务、财产保险业务和银行业务是主要利润来源。2023 年上半年，寿险及健康险、财产保险和银行三大板块的归 母净利润合计占比为 94.9%，归母营运利润的合计占比为 96.3%。营运 ROE 角度来看，寿险及健康险业务处于 较高水平，2023 年上半年的年化营运 ROE 为 35.6%，对集团整体营运 ROE 产生拉动作用。财产保险和银行业 务 2023 年上半年年化营运 ROE 分别为 15.2%、12.7%。
依托于平安集团的综合金融布局，平安寿险和平安银行开展深度合作、价值共创，是平安寿险银保渠道改 革和平安银行财富管理转型的亮点。平安寿险近年来持续推动“4 渠道+3 产品”的改革战略落地，其中与平安 银行合作的银保优才正是平安寿险银保渠道改革的重点方向之一。平安银行自 2021 年启动新银保战略改革，其 中的重要一步是建设一支“懂保险的财富队伍”，全面提升客户服务的综合化、专业化水平，为平安银行私行 财富业务的持续发展开拓新赛道。截至 2023 年上半年，平安寿险及健康险业务的银保渠道 NBV 同比+174.8% 至 28.25 亿元，占比同比+5.1pct 至 10.9%，平安银行代理个人保险收入同比+107.2%至 22.07 亿元，占手续费 及佣金净收入比重达到 13.5%。
（二）平安寿险银保渠道发展回顾：近年来价值贡献能力持续提升
从规模和质量两个维度回顾平安寿险及健康险业务银保渠道的发展历程，规模维度主要通过银保渠道保费 和新业务价值的增速、占比来衡量，质量维度主要通过银保渠道的期交保费占比和新业务价值率来衡量。 1996-2009 年：积极拓宽合作银行范围，丰富银保产品类型。这一阶段，平安银保渠道的发展主要呈现如下 特征：1）积极拓宽合作银行范围。1996 年，平安与农业银行合作，成为国内较早尝试银保业务的公司。此后，平安积极推动与多家银行的合作。截至 2001 年 9 月，平安已经与工、农、中、建四大国有银行以及招商、民生、 光大等股份制商业银行全部签署了合作协议。2）持续丰富银保渠道产品类型。2000 年 8 月推出国内第一份银行 代理分红险种——“平安千禧红两全保险”，2006 年 7 月推出兼有保险保障和投资理财双重功能的银保产品— —平安金乐章两全保险（分红型），2007 年 1 月推出了银保万能险“金玉满堂”，2007 年 9 月推出银保投连产 品“聚富步步高” ，以满足中高端市场的需求，让更多客户享受专业投资理财服务。2007 年 11 月推出个人寿 险投连产品——“聚富年年”投资连结保险。
2010-2016 年：开始探索银保渠道价值转型，银保渠道的新单保费和 NBV 规模承压，但业务质量有所改善。 规模方面，银保渠道新单保费在 2010-2016 年的 CAGR 为-11.7%，占比累计-37.4pct 至 9.3%；新业务价值在 2011- 2016 年的 CAGR 为-18.5%，占比累计-6.3pct 至 0.6%。质量方面，在银保渠道整体新单保费承压的背景下，期 交新单保费在 2010-2016 年期间的 CAGR 却高达 36.2%，占比累计+25.6pct 至 26.9%。但这一阶段银保渠道的 新业务价值率仍处于较低水平。
2017 年至今：银保渠道业务质量大幅优化，价值贡献能力显著提升。规模方面，虽然银保渠道新单保费在 2017-2022 年的 CAGR 仅为-0.5%，占比基本持平，但是新业务价值在 2017-2022 年的 CAGR 高达 36.7%，占比 累计+6.5pct 至 7.1%。质量方面，在银保渠道整体新单保费保持稳定的背景下，期交新单保费在 2017-2022 年 期间的 CAGR 却达到 19.5%，占比累计+53.8pct 至 80.7%。
横向对比来看，平安银保渠道的保费规模虽然小于上市同业，但是其价值率远高于同业，从而使得平安银 保渠道贡献的新业务价值规模较高。平安银保渠道的期交业务占比较高，是导致其价值率占优势的原因之一， 而平安寿险与平安银行深度合作打造的“新银保”模式则是深层原因。
（三）“新银保”模式：依托集团优势开展深度合作实现双赢
平安寿险与平安银行自 2021 年起正式开始推进深度合作、价值共创的“新银保”模式，平安银行将代理保 险业务内嵌到财富管理业务体系中，全面提升客户服务的综合化、专业化水平，平安寿险协助打造平安银行新 优才队伍。“新银保”模式为双方业务增长均注入了新活力： 从平安寿险的角度，新银保模式带动银保渠道的价值贡献能力显著提升。新优才队伍结合具体场景和客户 触点，将保险融入客户的整个财富管理体系，保险销售能力大幅提升，人均产能十分亮眼。2022 年，银保优才 队伍的人均新业务价值为平安寿险钻石队伍的 1.4 倍。新银保模式自 2021 年开始实施后，推动平安银保渠道的 NBV 逆势实现较快增长，2021-2022 年期间的 CAGR 为 12.9%，而同期 NBV 整体 CAGR 为-23.8%。2023 年上半年，在以增额终身寿险为代表的储蓄型产品热销的背景之下，银保渠道实现跨越式价值增长，NBV 同比 +174.7%。
从平安银行的角度，新银保模式带动中间业务收入实现快速增长，已成为其大财富管理战略落地的重要增 长引擎。随着居民金融素养的不断提升以及资管新规等政策的落地，财富管理已成为商业银行业务发展升级的 重要战略方向，也促使商业银行以财富管理的视角升级、重构银保业务。平安银行自 2021 年启动新银保战略改 革后，代理保险收入整体呈增长态势，在 2021-2022 年期间的 CAGR 达 22.7%，而同期手续费及佣金净收入 CAGR 为-16.6%。2023 年上半年，平安银行代理个人保险收入同比+107.2%至 22.07 亿元，占手续费及佣金净收 入比重达到 13.5%，已逐步成为平安银行大财富管理战略落地的重要增长引擎。
在“新银保”模式取得如此亮眼成绩的背后，平安寿险与平安银行是如何开展深度合作的呢？ 站在平安寿险角度，平安寿险针对平安银行客群特点，敏捷定制有市场前瞻性、客户吸引力的保险产品， 帮助平安银行更好满足客户需求。2022 年，平安寿险已经针对平安银行推出了两款银保专属产品：平安御享年年和平安颐享鑫生。其中，平安御享年年为增额终身寿险，其客户利益更加全面，核保规则进一步优化，而且 该产品可全面对接平安集团的康养、居家养老、保险金信托等服务。平安颐享鑫生是养老年金保险，旨在为已 退休、临退休人群以及为父母退休生活所考虑子女人群等提供有力支持,提前规划养老生活方案,为老人提供长至 终身的品质养老服务。平安新银保客群以银行财富及以上客户为主,年龄偏高,已有一定的财富积累,养老开始成 为是他们日益关注的问题。该产品可按照“平安银保幸福家”的权益达标体系,享受健康、养老、传承等多维权 益与服务。养老权益方面,针对不同客户的养老诉求,提供居家养老和高端康养“臻颐年”两套灵活解决方案供选 择。
站在平安银行角度，平安银行在原有财富客户经理、私行客户经理之外，打造一支以寿险产品销售为主、 兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍，即新银保队伍。新银保队伍的主要特征包括：第一，对保险产品有深 刻理解，但是并非单纯的保险销售队伍，而是以资产配置方式做保险，将保险作为满足客户多元需求的解决方 案的一部分。虽然重视寿险产品的销售，但是本质上是因为寿险产品可以在居民财富管理中发挥重要作用才会为客户配置寿险产品，寿险产品是作为客户财富配置方案的一个组成部分输出给客户的，新银保团队需具备基 于各类金融资产为客户设计综合性财富管理方案的能力。新银保团队中，84%拥有个人理财销售资格证，75%拥 有保险金信托销售资格证，32%拥有基金销售资格证。第二，高素质团队成员。一方面体现为高学历，超 90% 本科及以上，17%为研究生，超 30%为名校及海外院校，另一方面体现为多元从业背景，超 90%拥有银行/保险 /资管等金融行业背景。高质量新银保团队的背后，一方面是高质量招聘严把入口关，另一方面也需要全面务实 的培养体系。招聘方面，平安银行严格优选人才，入职率仅为 2.2%。培训方面，平安银行搭建了全产品、全方 位的复合培养体系，重点提升队伍复杂产品配置能力，为业务高质量发展打下坚实基础。第三，薪酬激励设计 兼顾队伍稳定性和激励作用。新银保队伍成员拥有正式的行员编制，既有固定底薪，还有销售及职位津贴等， 赋予充分的激励与创收空间，使新银保团队既有团队稳定性，也能充分调动人员积极性。第四，组织结构高度 扁平化，信息流通更高效，执行力更强。
新银保队伍定位为财富管理队伍的深层原因在于平安的全面金融业务布局和综合金融经营模式。平安旗下 的金融业务涵盖寿险及健康险业务、财产保险业务、银行业务、证券业务、信托业务、资产管理业务、融资租 赁业务等，全面的业务布局和产品线使得平安能够满足各层级客户的多元化需求。各业务之间还可以通过合作 开发产品的方式更好满足客户需求，例如寿险产品与信托服务相结合的保险金信托。
保险金信托在保险的人身 保障功能基础上叠加了信托的财富传承、财产隔离等功能，满足了高净值人群的个性化财富管理需求，并且带 动了寿险新业务价值的增长。各业务线之间各有所长，通过内部协同可以为客户提供更加专业化的服务，在 1+1+N 客户经营体系下，新银保团队可以获得集团内部财富专家、康养专家、顶私法稅专家、家族信托顾问等 专家团队的全方位支持，为客户提供更全面、更专业的服务，该模式的顺利运作也与平安的综合金融模式密不 可分。综合金融模式使得平安的新银保团队能为客户提供的并非是某一类单一的产品，而是涵盖多种金融产品 的综合解决方案，能够更好地满足客户需求。
资管新规实施后，理财产品打破刚兑、全面推进净值化转型，但过去主要由理财产品满足的庞大稳健投资 需求仍在，这类资金在 2022 年以来资本市场波动幅度较大的背景之下部分流向银行存款和以增额终身寿险为代 表的储蓄型保险。2023 年上半年，在居民稳健投资需求旺盛和定价利率调整驱动储蓄险需求加速释放的背景之 下，上市险企的银保渠道普遍取得亮眼成绩，但随着定价利率切换自 8 月起正式生效、国家金融监督管理总局 下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》要求银保渠道“报行合一”、上海和广东两地相继印发了关于银 保渠道的行业自律公约，在以简单提高销售费率提高银行合作意愿的做法不再可行的条件下，“保险公司如何提 高银保合作对银行的吸引力并实现自身银保渠道的长期高质量发展？”成为行业广受关注的问题。
银保渠道已经成为我国人身险行业的重要保费来源，但整体来看，我国银保渠道当前价值率仍然较低，价 值贡献能力有限。当前我国银保合作仍以非排他性的分销协议模式为主，合作期限偏短、合作深度不足，合作 开展以短期利益为导向。在银行地位较为强势和保险产品较为同质化的背景下，银保渠道面临激烈的费率竞争 激烈，从而导致银保渠道价值率有限。
通过对海外领先保险公司的研究，我们认为高质量的银保合作应具有如下特征：第一，采取战略联盟、合 资公司和金融集团等银保融合程度更深的合作模式，使银保双方能够更好地从双方的长期利益出发开展合作， 为一系列具体措施的落地奠定基础。第二，保险公司结合银行及其客群的特点，通过产品定制、培训课程、数 字化工具等多种途径助力银行销售保险产品能力的提升并提升银保渠道的价值贡献能力。
依托于平安集团的综合金融布局，平安寿险和平安银行开展深度合作打造新银保模式，其银保渠道价值率 远超上市同业。平安新银保模式的核心亮点在于平安寿险和平安银行共同打造了一支以寿险产品销售为主、兼 顾复杂金融产品销售的财富管理队伍，即新银保队伍。区别于单纯的保险销售队伍，新银保队伍以资产配置方 式做保险，将保险作为满足客户多元需求的解决方案的一部分进行销售，既能够更好满足平安银行客户的需求、 构建长期信任，也带动平安寿险银保渠道的价值贡献能力持续提升，长期来看有望带动集团整体盈利能力的提 升。
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