中国职业考试培训行业知名品牌，产品矩阵持续拓展
中国职业考试培训行业知名品牌，以线上公考培训起家，已形成招录类+资格类+高等职业 培训全方位的产品矩阵。粉笔是中国领先的非学历职业教育培训服务供应商，致力于通过 技术及创新普及高质素职业教育培训服务。公司为成人学员的职业考试提供全套线上和线 下培训课程，课程服务涵盖公职人员、事业单位、教师等招录类考试，会计、法律等职业 资格考试，并逐步向考研、大学四六级等学历职业教育培训拓展。凭借良好的教学质量， 公司的产品和服务受到用户的好评和支持。据弗若斯特沙利文，按 2021 年收入计，五大职 业教育培训市场参与者的总市场份额为 22.1%，粉笔以 4.3%的市场份额排名第二。
线上产品已成为公考生的主要备考工具，线上线下业务 OMO 融合贯通。粉笔线上平台是 国内领先的职业考试培训线上平台，运营至今已积累起庞大的线上用户群体和良好品牌声 誉，截至 22H1，其累计注册用户达 4,320 万名，累计线上付费人次达 4,930 万。粉笔 App 作为流量入口，根据久谦数据，粉笔 App 23 年 1-7 月月活跃用户数（MAU）超千万，远高 于 23 年公考总报考人数（约 800 余万），已基本覆盖全部公考人群。我们认为线上 App 带 来的强大流量一方面能够为公司节省后续营销投放费用，另一方面为转化私域用户、提升 付费率创造了条件。
公司从 2020 年 5 月开始拓展线下业务，根据学员需求在全国范围内建立当地营运中心线下 网络，覆盖中国 31 个省、自治区及直辖市的 220 多个城市，累计超过 190 万线下付费人 次。但由于传统线下业务扩张步伐此前过快，经营难度相对更高，叠加疫情对线下教学活 动的影响，公司的线下业务扩张并未取得理想的效果，因此公司自 21 年起策略性地收缩了 线下培训业务，转而推进效率更高的线上线下一体化（OMO）模式。
线上线下培训产品矩阵丰富，正价课+推广课满足多样化需求。公司的在线学习产品相较于 线上线下培训课程定价较低，分为会员礼包和新手训练营两种类型，能够在用户刚刚接触 粉笔 App 时提供学习指导；线上/线下培训课程有正价课、推广课之分，推广课主要起引流 作用，正价课分为系统班、精品班、专项班三种班型，满足用户多样化的学习需求。此外， 根据退款政策的不同，公司推出协议班和非协议班两种班型，参加协议班的学员如果在完 成课程后仍未能通过协议规定的考试，则公司将按照协议约定退还一定课程费用。我们认 为多样化的产品矩阵能够满足不同备考人群的差异化需求，有利于扩大潜在用户群体。
协议班规模控制良好，整体退款率快速优化。招录考试培训行业过去盛行以高退费协议班 模式来吸引和争夺潜在用户，但疫情期间受报名人数增加、考试节奏调整影响，协议班通 过率远低于正常年份，由此产生的退费负债给行业经营者带来了较大的资金压力。公司协 议班的退款可以分为学员未完成课程提前退课造成的退款以及购买协议班的学员未通过协 议考试造成的退款两种情况。退课退款率自 2019 年至今保持着相对稳定的水平，在 15% 附近波动，而不通过退款率先增后降，主要是由于 2020 年公司推出了高退费笔试协议班和 全额退款协议班所致。21 年下半年以来，随着协议班型的逐步调整，粉笔整体课程退款率 （以退款负债/主营业务收入计算）持续下降，经营杠杆快速优化。
用户以应届生和在职人群为主，较高的课时单价有助于筛选高质量学员，从而形成正向的 口碑效应。根据久谦数据，粉笔 APP 用户年龄段主要集中在 19-35 岁之间，这一年龄段既 包括应届生，也包括大量在职人群。我们认为，在职人群工作之余时间比较紧张，因而可 能更倾向于选择时间安排更加灵活的线上课程。此外，以三家 2024 年国考笔试系统班收费 标准为例，我们估算粉笔课时单价（课程价格/总课时数）为 1.23 元，高于中公、华图教育 的 0.54 元、1.09 元，这种价格机制可能反而能够筛选出决心考过的学员，再加上选择线上 课程的学员往往自律性和自我驱动性更强，所以粉笔学员的整体水平可能更高，理论上通 过的可能性也更大，从而促进粉笔培训结果与招生之间的正向口碑循环。据我们估算，粉 笔公考整体通过率超过 8%（其中笔试通过率 20%，面试通过率超过 40%），远超公考自然 通过率（据弗若斯特沙利文，2021 年国家公务员考试的笔试及面试通过率分别为 8.2%及 20.0%，地方公务员考试笔试、面试通过率分別为 8.7%及 33.3%）。
收入确认随考试节奏波动，通常上半年为旺季。国考从笔试到面试一般安排在 11 月至次年 2/3 月，省考时间为同年 4 月到 6 月，事业单位考试一般从 3 月份持续至下半年，因此公司 收入确认存在较强的季节性特征，通常上半年为旺季。疫情期间省考多次延迟举行，导致 20-22 年公司收入上下半年分布波动较大。进入 23 年，国考、省考集中在 2-4 月进行，但 久谦数据显示，粉笔 APP 月活跃人数（MAU）在 23 年 3-4 月后仍维持高位，我们认为这 可能代表考生的备考周期有所拉长，或者粉笔的市占率在持续上升。我们预计 23 年公司上 下半年收入水平或较为接近。
抓住职业考试培训市场机遇，线上具备先发优势
粉笔前身为猿辅导在线职业考试题库，具备互联网基因。YUAN Inc（猿辅导）成立于 2012 年，是中国在线题库产品的“鼻祖”。随着用户人数持续增长，猿辅导逐步分化出专注 K12 的“猿题库”和主打职业考试的粉笔网。2013 年，张小龙先生加入 YUAN Inc，主要负责 在线职业考试题库产品。粉笔延续了猿辅导“工具引流、课程变现”的商业模式。2013 年 12 月，首款粉笔 App 上线。2014 年，粉笔推出国内首个在线公考培训课程。2015 年，公 司主要经营实体粉笔蓝天成立，并在 YUAN Inc 种子资金的支持下开展经营业务。通过免费 题库和高性价比的系统班课程，公司得以快速打开市场，在线上职业考培领域积累了先发 优势。
从猿辅导分拆独立，专注于通过技术创新提供高质量非学历职业考试培训服务。2020 年， 集团进行重组并从 YUAN Inc 中拆分出来，注册成立粉笔蓝天控股公司，开始扩展线下网点； 2021 年，线下营运中心数量达到 363 个，涵盖中国 31 个省、自治区及直辖市；2022 年， 公司在新冠疫情的影响下战略性收缩了线下业务，同时加快丰富在线正价培训课程的产品 矩阵，参培人次持续增加，系统班、精品班等班型逐步完善。
股权集中稳定，管理层在教育领域经验丰富
公司股权集中稳定，短期需关注减持导致股价波动的风险。截至 2022 年 12 月，张小龙先 生及其一致行动人（魏亮、李勇、李鑫）对公司拥有绝对控制权，持股比例为 94.9%。公 司上市前的主要财务投资者包括腾讯、IDG、Matrix、高瓴。23 年 6 月 20 日公司迎来上市 6 个月的解禁期，部分财务投资者进行了减持，根据 Bloomberg 数据，截至 23Q3 以上财 务投资者合计仍持有 689,936,517 股，占发行在外股份数的比例为 30.63%。我们认为仍需 关注减持可能导致的股价波动风险。
管理层结构稳定，在职业技能教育及管理方面经验丰富。公司创始人张小龙先生本人是非 学历职业考试培训领域的申论名师，拥有近 20 年的一线执教经验及 10 年的团队管理经验， 专业能力过硬。张小龙先生自 2011 年 8 月起在华图教育担任讲师一职，一线教学经验十分 丰富；2013 年 8 月至 2015 年 2 月担任北猿教育（YUAN Inc 子公司）公务员考试产品营 运总监，拥有丰富的招考行业从业经验。如今张小龙先生主要负责集团整体策略计划与业 务发展及营运，以及整体技术及课程开发。同时，其他管理层成员也大多毕业于国内外名 校且有数十年教育经验与工作经历。很多成员从公司创立伊始就一直跟随，具备丰富互联 网及教育业务营运经验，对公司和行业的发展都有充分的了解和自己独到的见地。
发展重心由规模优先转为质量和效率优先，快速实现扭亏为盈
在线培训营收稳步增加，线下规模扩张未达预期后及时进行战略收缩。粉笔的收入主要来 自于线上和线下培训服务，以及自研图书销售收入。2019 年至 2021 年公司迅速扩大线上 线下培训规模，营业收入由 11.6 亿元扩张至 34.29 亿元，其中线上、线下培训服务营收分 别增长至 13.96 亿元/16.17 亿元。2020 年 5 月，公司全面推出线下培训业务，并花费大量 销售成本及运营开支来支持线下培训业务的快速扩张，但由于疫情的影响和考试节奏的变 化，以及团队建设较为匆忙，线下扩张没有达到理想的效果。2021 年起公司积极调整战略， 收缩线下培训业务规模，线下培训服务营业收入占比有所下降。23H1，随着疫后考试节奏 恢复正常、线下规模收缩基本完成、线上精品课付费人次持续增长，公司收入同比增长约 16%。
回归聚焦线上，优化成本费用，22 年实现扭亏为盈。20-21 年公司大范围推出线下课程及 相关营销活动，叠加疫情下线下活动开展受阻，导致整体毛利率和净利率短期承压；但公 司及时进行了战略调整，一方面逐步收缩线下业务，转向 OMO 一体化协同发展，一方面持 续优化雇员结构，以及通过技术发展提升营销效率，从而较好地控制了租赁开支、雇员福 利开支、销售费用，并于 2022 年实现扭亏为盈。
毕业生人数增长及人才资历要求提升驱动职业考试培训需求迅速增长
我国职业教育培训市场中包括学历类职业教育和非学历职业教育。学历类职业教育的增长 主要依靠学生人数增加及学费提升，目前，民办学历类职业教育的招生指标受政府调控， 学费则因地而异，需根据政府指导或审批，因此整体规模受政策影响大。非学历职业教育 以市场需求为主要驱动力，主要包括职业技能培训和职业考试培训两大市场。 随着高等教育机构就业人数与日俱增，就业市场对人才资历要求不断上升，越来越多大学 生和年轻的专业人士通过职业考试培训服务提高就业竞争力，推动职业考试培训行业快速 增长。根据弗若斯特沙利文数据，2016-2021 年国内职业教育市场规模年复合增速为 8.6%， 非学历类职业教育规模年复合增速为12.9%，职业考试培训行业规模年复合增速为16.3%； 预计 2023 年国内职业教育市场规模超过 9,000 亿元，其中，职业考试培训市场规模有望接 近 900 亿元。
职业考试培训分为招录类考试培训和资格考试培训，23 年招录类考试培训市场规模或达 387 亿元。职业考试培训包括：（1）招录类考试培训，如公职人员、事业单位以及教师招 录；（2）资格考试培训，如教师资格证、金融及会计资格证等。据弗若斯特沙利文数据， 21 年中国招录类考试培训市场规模约为 305 亿元，独立学员人次约为 620 万名；23 年招 录类考试培训市场规模有望增长至 387 亿元，独立学员人次有望增长至 740 万人。
公务员招录考试：景气度有望维持高位，激烈竞争下参培率或提升
公务员人口占比稳定，“退休潮”或腾出大量岗位空缺。据我们测算，我国狭义公务员占总 人口比例长期维持在 0.5%左右，占比相对稳定。假设未来 3-5 年该比例维持不变，我们认 为随着新中国第二波生育高峰出生的“60 后”群体逐渐达到退休年龄，公务员换岗需求或 显著增长，我们估算 23-26 年狭义公务员缺口或达到 23 万人左右。 青年人就业选择趋稳，公务员报考人数有望维持高位，激烈竞争或促使参培率提升。近年 来随着外部宏观环境的变化，公共部门工作凭借相对稳定及可靠的职业前景和报酬、且能 满足个人成就感等优势，吸引了越来越多的求职者。然而报名人数的增加也使竞争程度和 录取难度有所提升，2020-2023 年国家公务员考试的最终录取率从约 1.6%逐渐下降至约 1.4%，即平均约 70 人竞争一个岗位。为提升自身在考试中的竞争力和通过率，越来越多报 名人员倾向于参加培训课程，我们估算 2019-2023 年公务员考试培训的参培率从约 20.1% 快速上升至约 28.7%，长期来看有望进一步上升至 30%左右。我们谨慎预计随着参培率的 提升，24-26 年公考培训市场规模将以约 4.5%的年复合增速小幅稳健增长至约 176 亿元。
事业单位招录考试：报名及参培人数众多，行业规模有望加速增长
事业单位招录考试难度低于公考，报名及参培人数众多，驱动行业稳健增长。事业单位是 政府以国有资产设立的公益组织，主要从事教育、科技、文化及医疗等领域的活动。据我 们统计，2016-2020 年每年事业单位招录人数在百万人上下，报考人数在千万人左右，录 取率约为 6-7%（平均约每 15 人竞争 1 个岗位），竞争程度低于公务员考试，也因此吸引了 越来越多的求职者报名。我们认为未来随着报名人数的增多，事业单位招录考试的竞争也 将日趋激烈，有望推动参培率上行，带动行业规模加速增长。根据我们的人口模型，我们 预计 23-26 年事业单位岗位缺口在 95 万人上下，假设（1）报录比维持在 15:1，（2）参培 率逐步从 25.4%上升至 27.4%，则我们预计行业规模有望从约 140亿元上升至约 160亿元。
教师招录考试：择业热度渐涨，参培人次快速提升
对高素质教师的需求及择业热度的上升有望驱动参培人次及市场规模持续增长。当前我国 入学适龄人口规模仍较为庞大，且随着人才培养和教学质量的要求日益提高，小班教学需 求日益增长，对高素质教师的需求量仍大。教师作为一个相对稳定且受尊敬的职业，择业 热度日渐增长。据弗若斯特沙利文，教师招录考试培训参培人次从 2016 年的 40 万人快速 增至 2021 年的 110 万人，16-21 年 CAGR 达 22.4%，从而推动市场规模从 2016 年的 20 亿元快速增至 2021 年的 68 亿元，并有望于 2025 年进一步增长至 118 亿元，21-25 年 CAGR 有望达 14.8%。
行业竞争格局重塑背景下，粉笔市占率或已追至第一，且仍有提升潜力
中国职业考试培训行业相对分散，粉笔 21 年收入口径市占率已追至行业第二，23H1 或已 追至行业第一。据弗若斯特沙利文及公司财报，2021 年按收入计算，行业前五大参与者市 场份额合计约 22.1%，其中行业第一（中公教育）市场份额为 10%，粉笔以 4.3%的份额位 列行业第二。22 年以来，公司主要竞争对手由于过去高退费协议班产生的退款负债规模较 大、退费较慢，招生口碑和市场份额受到一定影响，目前仍在经营调整期；而粉笔凭借迅 速的业务调整和高效的 OMO 扩张模式快速走出低谷，23H1 营收已基本追平行业第一。
粉笔 App 的用户体量及粘性显著优于同类应用，在线上具有绝对优势，商业化潜力充足。 截至 23H1，粉笔线上平台累计注册用户数已达 5,620 万；据久谦数据，23 年 1-7 月粉笔 App 的月活跃用户数（MAU）维持在千万以上且同比高速增长，几乎已成为招录考试中人 手必备的考试应用，粉笔教师 App 的 MAU 也在同类产品中位列第一。从用户粘性上看， 粉笔 App 的 DAU 占 MAU 的比例基本维持在 20-25%的较高水平，显著优于同类其他产品。 我们认为粉笔作为一家具备互联网基因的教育公司，在线上职业考培领域已建立起品牌效 应和规模壁垒，未来公司有望持续通过私域运营转化潜在用户和逐步向线上更深度的服务 产品及与线下服务相协同的服务延伸，从而进一步扩大市场份额。
标准化内容研发及高素质师资团队筑造优质教学口碑
紧跟一线考试动态及就业需求，标准化教研体系打造优质内容：公司采用系统化与集中化 的内容研发方式，通过 249 名内容开发专家（截至 22H1）组成的团队进行了包括课程设置 和教学资料在内的绝大部分内容研发工作。大部分内容开发专家会密切关注考试最新动态、 定期参与一线教学活动，确保紧跟就业市场变化和学员需求，及时调整课程内容和教学材 料。在此基础上，线下讲师会根据当地考试和录取标准因地制宜地进行内容调整，以更好 地满足当地市场需求。
严格的教师筛选和培养机制能够最大程度保证授课效果： （1）招聘方面，应聘者需经过简历筛选、笔试、面试、入职培训及试课等一系列流程，以 确保候选人具备过硬技能、对职业教育培训行业的热情、良好的沟通能力和创新高效的教 学能力。公司教师以本科以上高学历人才为主，在截至 22H1 的 3,796 名全职讲师中，拥有 学士/硕士/博士学历的讲师占比达到 78.45%/21.34%/0.05%。 （2）培训方面，对于新聘讲师，公司提供包括专业知识、教学技能、职业道德、试课在内 的多模块系统性入职培训。新聘讲师会从规模较小的课程或辅导员做起，逐步磨炼教学技 能以后再被分配到直播大班课。此外，公司要求讲师持续参加多项深入的在职培训项目， 并会定期组织年度内容开发培训会议，不断提高教师的教学水平。 （3）授课方面，公司制定了严格的授课前、授课中、授课后的教师行为标准，要求讲师按 照课程要求使用内部设计的课程资料，在备课环节制定详细的教学框架、审阅课件及其他 课程材料、熟悉本地考试要求，课堂上要求教师密切注意学员反应，课后需回顾学员反馈 并适时做出教学调整。此外还会分派高技或督导讲师协助审核初级讲师的课堂表现。这样 细致的要求能够最大程度上保证教学交付的质量和一致性。 （4）教师评估及薪酬方面，公司已建立了一套包括课时、工作态度、教学与内容开发能力、 学员投诉量、学员反馈等多维度评价指标的、较为完善的评估管理机制，根据教师的课时 数及表现将教师分为 5 个级别提供分级薪酬待遇，通过有竞争力的薪酬待遇持续吸引人才。 23H1 公司为各级教师开出的平均薪资中位数达 20-30 万元，最高可达 50-60 万元，整体薪 酬水平处于行业领先地位。
技术创新赋能个性化教学及人效提升，OMO 协同效应助力轻资产模式扩张
通过技术优势以具有成本效益的方式打磨紧贴行业需求的产品是公司取得成功的重要原因 之一。一方面，技术的运用带来产品的革新。作为行业内少有的技术驱动型玩家，公司持 续投入和运用包括实时通讯（RTC）、大数据、人工智能（AI）、OCR、云技术在内的先进 技术，并在此基础上开发了搜题、申论题自动批改、分数预测、定制学习计划等创新技术 应用，实现了对传统培训服务的效率革新，为学生带来低延时、高质量、有互动、个性化的 良好学习体验。据公司招股书，截至 22H1，粉笔线上平台已积累 50 万亿字节关于课程科 目、用户学习行为及偏好、学习模式及成绩的数据点，在线题库题目数量达 230 万道，通 过平台进行的线上练习约 19 亿次。庞大的数据积累、不断优化的算法、强大的数据分析能 力及成熟的在线产品使公司在行业中逐步建立起独特的技术壁垒。
另一方面，AI 技术有望赋能内部教研教学和运营效率提升。例如，公司研发了智能批改系 统，可以将原本 5-10 分钟的人工批改工作量缩短至半秒钟，从而大大提升讲师的批改效率， 节约师资成本；未来公司若能将 AI 技术拓展运用到答疑服务等领域，则有望进一步节省人 工成本。此外，公司可以根据学员访问时长和有关课程安排的咨询来预测线下培训需求，并 于战略位置设立礼宾柜台推广线下课程，引导潜在学员前往附近营运中心，实现精准营销。 OMO 模式能够兼顾线上产品的高效率和线下学习氛围，有助于公司实现轻资产模式扩张。 OMO 模式下，学员可以在在线听课与线下实地上课中自行选择，课堂视频可回放，可以满 足学员对授课形式的差异化需求，同时在线学习系统可以对学生的学习轨迹进行实时追踪 反馈，从而提供高效率和强针对性的个性化学习体验。OMO 模式突破了传统线下培训对当 地师资和场地的限制，具备更轻的资产投入（相对传统模式能够节省部分线下场地租赁费 用）、更高的教师利用效率（线上课老师可面向全国学生授课）、更标准化的内容交付质量 等优势，有望助力公司业务快速扩张。
产品能力强，退费率控制良好，经营稳健
协议班规模及退费率快速优化，经营杠杆控制良好。粉笔的业务增长更多依靠产品和课程 的质量而不是协议班驱动，因此其退费率低于主要竞争对手同期水平：据粉笔招股书，粉 笔 19-21 年整体退费率分别为 15.9%/31.3%/47.7%，而据中公对 21 年报问询函的回复， 同期中公教育退费率为 44.1%/46.5%/68.45%。22 年行业进入调整期，头部公司减少了高 退费班型的数量、降低了协议班的课程费用占比以改善现金流和盈利能力。粉笔作为其中 调整较为迅速的公司，其退款负债（多为协议班收款）占主营业务收入的比例从 2020 年的 35.54%快速下降至 23H1 的 6.59%，经营风险已得到有效控制，逐步重回健康增长轨道。
产品能力强，学生通过率高于行业平均。粉笔通过高质量的课程和学习工具有效地提升了 学员的学习效果，我们估算粉笔公考笔试/面试平均通过率大约在 20%/40%左右，高于公考 的自然通过率（据弗若斯特沙利文，2021 年国家公务员考试的笔试及面试通过率分别为 8.2% 及 20.0%，地方公务员考试笔试、面试通过率分別为 8.7%及 33.3%）。
口碑传播为主的招生方式带来较低的获客成本
在以结果为导向的职业考试培训市场，粉笔凭借实用、高效的产品和优秀的通过率异军突 起，快速建立起强大的品牌效应，从而得以利用口碑推荐以更具成本效益的方式扩大学员 群体，且随着学员人数的快速增长已形成强大的网络效应。据公司招股书，口碑推荐是公 司获客的主要渠道，购买粉笔服务及产品的用户中有 47.5%来自同学或朋友推荐，93.6% 的用户愿意向他人推荐公司的产品及服务。此外，粉笔线上平台凭借众多创新学习产品和 工具吸引了大量潜在用户流量。强大的品牌影响力及以口碑传播为主的获客方式使公司的 获客成本显著低于主要竞争者。据公司招股书，22H1 粉笔按每付费人次的销售费用计量的 客户获取成本为 61.4 元，而主要竞争者的相应费用达到数百元。由于无需在营销方面投入 大量资源，公司得以专注于基础设施建设、内容开发和师资培训以进一步提高产品和课程 质量，形成良性循环。
开发客单价相对较高的多元化精品班型，驱动口碑和利润稳健提升
高客单价的精品班的比重增加能够有效撬动收入和利润增长。公司于 2020 年 6 月份推出在 线精品班，为需要更多个性化辅导的学员提供培训服务。精品班采用小班教学模式，通常 平均有 20-400 名学员（系统班通常平均 1,000-4,000 名学员），配备精心设计的学习路线 图、直播课、一对一答疑、智能内容推荐、模拟考试、模拟面试等多种针对性服务，因此 精品班的定价远高于系统班，以公考为例，粉笔在线精品班定价为 3,200-49,800 元，接近 行业内部分线下面授班水平。受益于持续升级的学习内容和良好的学习效果，公司的在线 精品班受到了市场的广泛认可，自推出以来付费人次持续增长。据粉笔招股书，公司计划 不断开发更多价格相对较高的多元化在线精品班，并提供灵活的课程套餐以满足学员多方 面的需求。我们认为公司在线课程收入和盈利能力有望随精品班规模的扩大而持续提升。
丰富产品矩阵以扩大用户群，强化内容及技术开发以优化学习体验
据招股书，公司 IPO 所得款项将主要用于丰富课程内容和扩大学院群体（52.0%/6,040 万 港元）、加强内容及技术开发能力（28.5%/3,310 万港元）、开展营销活动（12.0%/1,400 万港元）等，具体措施包括： 1. 扩展细分赛道，探索创新授课模式：（1）进一步下沉开发地方公务员和事业单位招录考 试课程。（2）拓展需求增长潜力较大的职业技能培训课程，例如在线信息技术课程、线 上及线下烹饪艺术课程等。（3）向考研、四六级等赛道拓展。我们认为扩大课程覆盖面 将有助于公司拓展用户群体并创造交叉销售和增值销售的机会。此外，公司计划提供模 块化的课程和灵活的课程包，帮助学员按照自己对知识的掌握程度灵活选择产品和服务 组合，满足学员差异化的需求，提供更加个性化、针对性的优质学习体验。我们认为灵 活的授课方式能够更好地吸引有全职工作、业余时间相对有限的成人学员。 2. 强化技术基础设施建设，增加高质量内容和技术研发人才：（1）技术建设方面，公司 计划利用 AI 技术赋能现有的刷题闯关、智能批改等功能，以及开发面向 C 端的 AI 付费 产品以提升教学针对性和体验；进一步升级 RTC 互动直播系统，优化音频和视频流技 术，提供更稳定的沉浸式在线学习体验；应用数据分析及 AI 技术指导课程开发、迭代、 地域扩张；开发虚拟现实与增强现实技术以提高学员参与度和学习成果；推出在线面试 系统，扩大学员触达。（2）人才方面，公司计划进一步招聘行业领先的技术研究人员及 工程师，以及具有丰富经验的内容开发人员，持续强化研发能力。 3. 通过各种渠道投放广告及举办促销活动，为新开发的线上及线下课程开展营销活动。
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