（一）优质家居家具出口电商品牌，管理层优质、持股集中
致欧科技成立于2010年1月，主营家居品牌的设计研发与跨境销售，产品主要包括 家具系列、家居系列、庭院系列、宠物系列等，旗下拥有SONGMICS（家居）、 VASAGLE（家具）、FEANDREA（宠物）自有品牌。通过亚马逊、ManoMano、 Cdiscount等海外电商平台销往欧洲、北美、日本等国家或地区。公司多款产品常年 位列亚马逊等第三方电商平台畅销榜前列。
根据Wind，截至23Q3末，致欧创始人兼董事长宋川先生直接持有公司49.31%股份， 持股集中。安克创新为公司第二大股东，曾于2018年参与公司首轮融资，现持有公 司8.24%股份，在战略方面提供经验与协同。公司高管团队还囊括产品设计、供应 链管理、信息技术的相关人才，而且为建立长效激励机制、调动积极性和创造性、 深度绑定核心员工，致欧以科赢投资、沐桥投资、泽骞咨询和语昂咨询作为员工持 股平台，于2017-2020年先后四次实施员工股权激励，4家持股平台合计持股13.16%。
（二）前期收入利润高增，当前宏观经济波动带来压力，未来有待修复
根据Wind，公司22年营收54.55亿元，18-22营收CAGR达36.0%，其中19/20/21年 YoY分别46%/71%/50%，前期高速增长基于跨境电商发展，20年疫后欧美消费起势 +线下消费转移线上致增长提速，但也透支后期需求。22年营收YoY-8.58%，海外 通胀消费受阻，欧洲市场受地缘政治影响。23Q1/Q2/Q3营收YoY-11%/-0%/+14%， H1供应链问题导致断货，供给弱于需求，Q3新品放量+供应链修复，重回增长轨道。 根据Wind，公司2022年归母净利2.5亿元，18-22归母净利CAGR达57.5%，其中19/20 年YoY分别166%/252%，产品结构改善与规模效应释放，费用摊薄。21/22年 YoY-37%/4.3%，公司自主品牌出海，海运费涨幅过大、人民币升值造成汇兑损失、 供应链受阻导致资产减值损失，而后海外需求萎缩导致库存积压，被迫降价销售库 存，盈利受损。23Q1/Q2/Q3归母净利YoY+70%/+67%/+65%，海运费下降、采购 成本下降，驱动盈利快速上行。
分业务看，根据Wind，2022公司家具/家居/庭院/宠物系列收入分别26/19/5/4亿元， 占比分别47%/34%/10%/7%，同比分别-16%/-0%/-16%/10%，2018-2022年CAGR 分别为41%/32%/30%/33%，23H1同比分别-15%/+4%/-11%/+22%，增量主要来自 销量扩张，价格波动幅度较小。 分模式看，根据Wind，2022公司B2C收入43亿元，占比81%，同比-10%，2019-2022 年CAGR约29%；B2B收入10亿元，占比19%，同比-8%，2019-2022年CAGR约51%。 细分来看，线上B2C模式中亚马逊/ManoMano/Cdiscount/eBay/其他线上B2C收入同 比分别-10%/-16%/-27%/-41%/2%，占比分别68%/3%/2%/1%/8%；B2B模式中亚马 逊Vendor/Wayfair/线下B2B收入同比-19%/-8%/11%，占总营收8.4%/4.7%/6.4%。 2023H1 B2C/B2B营收同比分别-4.7%/-12.5%，B2B主要是Wayfair平台问题。 分地区看，根据Wind，22欧洲/北美/日本收入31/22/0.5亿元，占比57%/42%/0.9%， 同比-14%/-3.9%/17%，2019-2022年CAGR为31%/34%/42%，公司欧洲起家，延伸 到 北 美 。 23H1 欧 洲 / 北 美 / 日 本 收 入 分 别 16/10/0.2 亿 元 ， 分 别 同 比 +1.4%/-17.4%/+1.3%，今年欧洲恢复式增长，北美存在平台压力。
根据Wind，22年毛利率31.65%，剔除运输费用后18-22同比-1.2/-1.9/-9.1/-3.1pct， 毛利率压力源于海运费上行、欧美需求下行及库存压力。拆分业务，2022年家具/ 家居/庭院/宠物系列毛利率45%/54%/46%/49%，同比-0.5/-1.1/-8.5/-2.7pct。23H1 毛利率36.4%，同比提升4.9pct，海运指数大幅下行，接近20年低位水平，汇率快速 贬值，公司毛利率迅速恢复。 根据Wind，22年销售/管理/研发/财务费用率+0/+0/+0.4/-1.7pct至22%/3%/1%/-0.3%， 销售费用率历史来看先下降后上升，前期与规模效应相关，后期受海运与仓储费用 影响，其他费用相对稳定。23Q1-3销售/管理/研发/财务费用率23%/3.9%/1.2%/ -0.3%，管理费用率因为人才引进、薪酬调整上升，加大研发投入带动研发费用率抬 升，欧元贬值带来的汇兑损失导致财务费用率升高。 营运能力总体优于平均水平。应收账款周转率显著高于同行，根据Wind，18-22年 均高于38次，按同行同样的核算方法也要高于20次，主要系公司B2C模式占比较高， 应收款较少。存货周转率受疫情影响较大，18-22年均高于4次。
经营性现金流波动较大，21年起持续造血。根据Wind，公司18和20年经营性现金流 为负值，18年应收B2C平台暂存款金额较大、采购规模增加。20年加大存货采购规 模以提前备货、应收平台暂存款以及B2B客户销售款增加。21年以来销售回款良好。 轻资产运营，ROE较高。根据Wind，公司18-22年ROE为19%/25%/29%/16%/14%， 与安克创新相近，且明显高于华凯易佰等可比公司。虽净利率存在波动，但基于轻 资产的运营模式和高效的营运能力，资产周转率普遍高于同行。
（三）募集资金提高研发设计，夯实供应链
募投项目提高公司核心设计能力，同时提高供应链效率，助力未来市场开拓。公司 募集资金主要用于提高研发设计水平、仓储物流能力、运营水平和补充流动资金。 项目包括研发设计中心建设项目、仓储物流体系扩建项目等。
（一）我国跨境电商发展迅速，底层逻辑顺畅，亚马逊是重要平台
近年全球电商交易规模提升，改善消费体验与效率。根据招股说明书引用Statista数 据，全球电商零售额占总零售额的比例从2015年的7.4%攀升至2020年的18%，预计 2024年达到21.8%。根据招股说明书引用《2021中国跨境电商发展报告》，2020年 欧美及亚太地区主要国家的电商整体零售额增速普遍在15%以上。
跨境电商占外贸比重逐年提高，是中国优质制造出海的高效路径。根据招股说明书 引用网经社统计，2021年我国跨境电商交易规模预计14.2万亿元，同比增长13.6%， 占外贸规模从14年的15.9%上升至36.3%，其中出口占跨境进出口规模77.46%，其 中B2C模式占比较低但持续提升。传统贸易中间环节冗长，经历工厂、贸易商、进 口商、分销商、零售商的链条才终达消费者，而跨境电商扁平化的交易模式使其直 通终端买家，降低流通成本，更具价格优势、消费体验更好，也更契合海外消费降 级趋势；叠加物流、支付的改善以及政策的倾斜，跨境电商出口持续扩张。
亚马逊目前仍是欧美最重要的电商平台。亚马逊是全球最大的电商平台，也是欧美 最主流的电商平台，访问量与GMV远超行业第二，平台以重客户、重产品等价值观， 致力于提升买家体验，因而吸引了最广泛的消费者。再加上平台规则更为成熟、仓 储物流等也更完善，也吸引了最丰富的卖家资源，虽然当前Temu等低价吸引客户， 但亚马逊地位仍难撼动。
亚马逊也是跨境卖家的集中选择。根据关于致欧家居科技股份有限公司申请首次公 开发行股票并在创业板上市的审核中心意见落实函的回复（20220921）引用 Marketplace Pulse数据，亚马逊平台第三方卖家销售金额占总体销售比例从1999年 3%增长至2021年64%。亚马逊头中国卖家占头部卖家比重从2017年的17.87%升至 2022年的45.66%，基于平台影响力与完备的基础设施，亚马逊是跨境卖家的性价比 之选。虽然垂直类小品牌疫后加入带来更激烈的竞争，且2021年存在欧美经济变化、 海运大幅波动以及亚马逊封号等变动。但目前卖家占比已有恢复，且头部企业具备 完备供应链、品牌知名度、优质产品与创新力，更好抵御外部冲击。
（二）跨境电商连接家具家居优质供应与海外需求，目前格局仍分散
海外消费大国依赖家具进口，中国提供优质制造。家具是一种多边贸易互补性较强 的商品，在全球商品跨境流动中活跃度高。由于劳动力密集属性，结合成熟的产业 链与供应链配置，我国是全球最大的家具生产国与出口国，根据前瞻产业研究院整 理的CSIL数据，2019年中国自产自销的比例可以达到98%，而消费大国美国 39% 来源于进口，欧洲大部分国家也有进口依赖性。
前期海外家具消费随地产承压，未来地产链有望修复。家具家居由于属性可选，前 期通胀下海外消费承压，一方面，消费信心指数震荡修复，目前仍有韧性，另一方 面，近期美国成屋交易在高利率背景下仍较疲软（新房同比明显恢复但新房占比较 低），而基于未来美国可能的降息周期，地产销售与地产链景气度有望回暖，未来 需求有望逐步恢复。同时，目前的消费降级形式也适配家居电商与跨境供应，因而 家居家具跨境电商需求持续扩张。
线上成为全球家具发展新引擎。大件重体验特性使其线上化较晚，但透明化、扁平 化的渠道特性提升性价比，适配可选消费，带来渗透率提升。根据招股说明书引用 Stataista数据，20-23年全球家具市场线上渠道销售占比有望从14.1%提升至15.4%。 家居用品发展趋势类同家具，且物流仓储方便。根据招股说明书，全球家居用品市 场电商销售占比从2005年的1.7%上升至2020年的17.7%。
家居行业格局分散，家居电商亦然。家居产品个性化强、具备服务属性、有地域特 色，不同区域消费者偏好差异较大，因而家居行业格局分散。根据关于致欧家居科 技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的第三轮审核问询函的 回复，欧洲除宜家外、美国除Ashley与宜家之外，其余市占率均较低。因而渠道的 变迁也给予新锐品牌后来居上的机会。而根据欧鹭数据，家居家具电商市占率同样 不高。
（一）起步：欧洲&大件起家，赛道风口期+差异化竞争下快速跑出
踏准跨境风口。过去10年是国内跨境电商发展风口期，公司2010年成立、起步较早， 倚靠亚马逊平台快速发展。而大部分跨境中国卖家是2020年疫情线上化率陡升之后 才进入行业的，中小卖家为主。 初始路线具备差异化。公司起家于合规要求更严、语言门槛更高的欧洲地区（德国）， 率先发展供应链要求高、消费频次低的家居家具产品，因此初始门槛高，但竞争激 烈程度更低，公司产品具备显著性价比，又凭商业洞察获得选品优势，再结合适当 的品牌投入，获得一定的先发优势。
位列家具家居领先地位，获取先发优势。公司作为深耕家居全品类的品牌，具备一 定稀缺性，位居跨境电商头部地位。根据招股说明书引用 Marketplace Pulse 数据， 截至 2022 年 2 月 28 日，公司在法国、德国、西班牙、意大利的亚马逊站点第三方 卖家的全品类中位居前十、在英美站点同样位居前列，而在家具家居细分品类中， 公司在法、德、西、意、英、美均名列前三。同时公司多项产品在 best seller 行列。
（二）产品壁垒：家居产品迭代慢，公司性价比高、经典款保持畅销
家居产品不易过时，头部卖家不易替代。跨境电商经营不确定性大，主要因选品不 一定契合消费者偏好，库存成本也可能形成拖累，但我们分析致欧头部地位相对稳 固，经营具备可持续性，与家居家具品类禀赋相关。不同于服装、3C等消费品，家 具家居产品消费频次低、功能迭代少，因此经典款占比高，新品牌不易通过差异化 新品弯道超车，且存货滞销风险也较低，头部企业地位稳固。
公司产品定义线上宜家，兼具性价比与设计优势。宜家产品存在三大特征，一是性 价比高，全球供应链+优化供应商降低采购成本；二是设计风格突出，宜家北欧风为 主，极简风格突出，且受众相对较广；三是平板包装，便于运输。致欧产品与宜家 特征高度重合，爆款风格突出、产品性价比高、包装运输方便。
（1）产品性价比高，凸显电商扁平化以及国内制造优势。公司线上B2C直面终端消 费者，渠道扁平化、加价倍率低，再加上家具家居国内出口相较本土产能有人力成 本、生产效率、产业集群等优势，与海外本土品牌相比提供价格更平易的产品。
同时公司提供超越同行的产品品质，维持较低的退货率与维权比例。根据关于致欧 家居科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的第二轮审核问 询函的回复（20220921），19-21年及22H1消费者通过电商平台维权的订单量占总 量比例均低于0.1%；而退货率保持在3%左右，而可比公司易佰网络/赛维时代/三态 股份2020年退货率8%/6%/5%，基本均高于公司。此外，公司价格与宜家对标，但 因宜家不布局亚马逊等主流平台、仅布局独立站，且线上化较晚，因此不形成直接 竞争。而对于直接竞品，公司由于品牌积淀，存在小幅溢价。
（2）设计爆款风格突出。公司以“铁+木”为主要材料打造美式工业风家具系列， 成为爆款产品并畅销至今，成为品牌标签。也推出例如玻璃与铁制工艺结合的轻奢 风格家具、办公家具与充电产品结合、客厅家具与宠物清洁活动结合等创新产品。 根据招股说明书，公司屡获红点奖、A’设计奖等。
（3）结构模块化可装卸，便于仓储物流。公司采用可拆装的模块化结构设计和耐碰 摔的平板包材设计，降低包装成本及仓储物流费用，实现生产效率提升与成本节约， 也可让公司打出类似宜家的产品标签，提高产品辨识度，提供友好购物体验。
（三）品牌壁垒：平台看重过往口碑，公司作为头部沉淀品牌价值
亚马逊买家为重的机制，给予口碑&销量靠前卖家先发优势。亚马逊平台价值观为 重推荐、轻广告；重展示，轻客服；重产品，轻店铺；重客户，轻卖家。因而亚马 逊通过Best seller rankings等方式，平台背书推荐优质产品给买家，形成良性互动。 因此对于卖家，单个Listing价值（包含图文质量等）是引流基础，而评价数与评分 等指标形成重要反馈。相应算法机制对头部品牌相对友好，其具备口碑积淀、销量与评分居前、图文设计与关键词选择也更有经验，更易获得平台背书与流量倾斜。 亚马逊优质卖家留存率高。根据20220921关于致欧家居科技股份有限公司首次公开 发行股票并在创业板上市申请文件的第三轮审核问询函的回复引用的Marketplace Pulse统计数据显示，亚马逊头部卖家中56%都是2016年及以前入驻，只有8%是过 去两年加入的；而且前10,000的卖家中有40%-45%在第三年仍然是活跃卖家。优质 卖家留存率高。另一方面，2021年只有12%的头部卖家有超过1,000 种产品可供销 售，而2016年这一比例为33%，精品卖家品牌日益积淀。
致欧在亚马逊位居头部，产品评价高、口碑好、图文设计能力强，持续积淀优势。 （1）公司在亚马逊排名前列。根据招股说明书引用Marketplace Pulse 的监测结果， 截至2022年2月28日，公司在法国、德国、西班牙和意大利亚马逊平台第三方卖家 （全品类）中分别排名第三、第九、第五和第六。多款产品常年在亚马逊平台上位 列最畅销产品（Best Seller）和亚马逊之选（Amazon’s Choice），香料架、脚垫、 鞋架等产品位居榜首。而且公司风格与亚马逊相对契合，结合销售额与口碑优势， 多次获亚马逊“年度卖家”称号，2017年获评“亚马逊全能卖家”、2019年获评“亚 马逊年度最受欢迎品牌卖家”。
（2）公司具备较好口碑。根据关于致欧家居科技股份有限公司申请首次公开发行股 票并在创业板上市的审核中心意见落实函的回复（20220921），截至2022年9月21 日，以亚马逊为例，公司热门产品累计产品评价得分维持在4.3分或以上（满分为5 分）；除个别新设站点，公司亚马逊平台各站点最近12个月店铺反馈好评率均在90% 以上。公司亚马逊各站点自设立以来已获取了累计超过67万条的反馈。根据Sorftime 美国站数据，公司产品中55%评分4.5-5分，45%评分4-4.5分，均受好评。
（3）公司产品与品牌详情页图文丰富，产品描述清晰详实，整体营造居家氛围，且 会借助各类本土节日进行营销活动的排期与设计，再结合积淀的关键词准确度以及 投放的站内广告，公司的引流与转化能力均较强。
（四）供应链壁垒：仓储物流具备先发优势，供应商持续磨合绑定
家具产品体积较大，物流仓储成本高，是相对明显的进入门槛。根据招股说明书， 20-22年致欧运输费占收入约16%，包括亚马逊FBA配送费、海外仓发货的尾程物流 等；另有海运费占收入3-8%不等，叠加仓储成本与头程物流费用，整体仓储物流费 用率占家居家具大件产品收入比例至少20-30%。根据Sorftime数据，截至2023年10 月，公司在亚马逊美国站销量居前的产品，FBA费用基本在8美金以上，占实际售价 比例较高。
家居SKU丰富，除部分垂直类品牌商外，大部分卖家采取轻资产输出，提供设计创 意后将体外优质制造对接海外需求，实现降本增效、库存优化、盈利提升。但这种 模式对于供应商的甄选与把控要求高，需要稳定高效的供应商管理体系。 供应链的高门槛也阻挡新进入者，保障大件头部卖家地位稳固。FBA费用的持续上 行，且亚马逊对大件物流仓储承接要求很高，而新卖家寻找海外仓、沟通物流商难 度不低，成本也与日俱增，即使建海外仓也涉及人员、系统等较高的管理难度。因 此与物流商深度合作、具备海外自营仓优势、规模效应带来谈判筹码、信息化管理 仓储实现精准补货的头部企业例如致欧存在竞争壁垒。
（1）自营仓提高响应速度，降低综合成本。公司建立“国内外自营仓+平台仓+第 三方合作仓”体系，小件家居享受亚马逊 FBA 仓等平台仓提供的服务，相对便利 也利于品牌曝光；大件家具主要利用海外自营仓，根据招股书，截至2022年12月31 日，公司位于德、美、中、英的境内外自营仓面积超过28万平，募投项目在德国、 美国、英国、墨西哥再建10万平自营仓；此外，公司以第三方物流服务商作为旺季 补充，设有多个第三方合作仓。多种方式保证供应链灵活性，兼顾成本与时效。
（2）供应商合作机制完备、粘性较强。公司布局国内家具产业集群区域（广东、福 建、江浙地区等），对于重点品类建立多层次供应商梯队和“主/副供应商”机制， 并动态管理外协供应商名单，提高产能弹性空间。根据关于致欧家居科技股份有限 公司申请首次公开发行股票并在创业板上市的审核中心意见落实函的回复 （20220921），公司拥有超过 160 家稳定合作的供应商，单一供应商占致欧采购 总额比例相对有限，而且头部供应商大多都保持长期合作，采购金额千万量级。另 外根据关于致欧家居科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件 的第二轮审核问询函的回复（20220921），前五大供应商中，大部分致欧采购金额 占其自身收入比重都在70%以上。
而且公司建立供应链管理制度和流程管理体系，具备快速响应的柔性供应链管理能 力。制定严格的供应商管理与考核制度，以确保交货时效及质量要求；公司品质工 程师会定期对供应商的生产制程进行评估和技术指导。打造一套覆盖各业务链条的 数字化运营管理体系，确定最佳采购需求，选择合适的供应商并执行采购任务。
（一）亚马逊平台：大盘温和增长，公司新品&新品类贡献增量
亚马逊整体温和增长。亚马逊平台仍是欧美最主流的平台电商，电商渗透率目前仍 在缓慢上行。虽然Temu等新锐平台以高性价比分流，但由于供应链建设不够完善， 大件家具这些仓储物流较重且高价值、重品质的品类分流较少，再加上本身大件产 品线上化较晚、线上化率还有提升空间，因而亚马逊平台家居家具品类预计仍享有 温和增长。
致欧增速预计高于亚马逊大盘，除头部效应外，主要与产品迭代拓新相关。
（1）亚马逊的机制对于头部卖家相对友好。 口碑和销量对于头部企业形成正反馈，头部企业有望获得更多的流量倾斜，而且头 部卖家规则理解更深入、备货经验更丰富、大促时间资金准备更充足，再加上供应 链门槛与封号潮事件，中小卖家生存环境趋严。因此致欧作为头部家居家具第三方 卖家，优势逐渐明显，叠加前述家居家具品类在产品/供应链等方面的先发优势，因 而有望持续获取增量流量。
（2）公司存量品类在亚马逊开始出现复购。 过去流量获取以产品关键词检索为主，公司排名居前因而受到青睐，当前一方面， 公司品牌力持续积淀，会有部分消费者直接搜索品牌店铺，转化率更高；另一方面， 公司过去公司单品销售为主，目前在产品系列化设计、品类搭配方面更加注重，从 而产生不同品类的复购。推出了庭院套装、阳台套装、沙发套装等高单价的组合产 品，有望推动客单价提升。根据关于致欧家居科技股份有限公司申请首次公开发行 股票并在创业板上市的审核中心意见落实函的回复（20220921），2019-2021年及 2022H1，公司线上平台一个销售订单购买多件产品的订单数量占比分别为 9.57%/9.93%/10.15%/10.30%。
（3）公司每年新品贡献增量。 新品迭代迅速。致欧本地洞察力强，新品持续贡献增量。根据招股说明书，截至2022 年底公司细分品类303个，SPU数3335个，净增310个，几乎日增一个SPU，推新较 快。根据关于致欧家居科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文 件的发行注册环节反馈意见落实函的回复（20230426），20-22年公司自主设计产 品SKU数量年复合增长率37.38%。公司完善新品开发流程并大量投入资源，根据招 股说明书，公司2020-2022年研发费用CAGR为87.75%；截至2022年12月31日，公 司已获授权专利463项。 新品开发效率提升。根据关于致欧家居科技股份有限公司首次公开发行股票并在创 业板上市申请文件的第三轮审核问询函的回复（20220921），如果定义以下条件为 新品开发失败：对于非季节品，全部线上平台至少2个站点上线售卖60日内，连续30 天日均销量小于5件，或者对于季节品，在新品上线销售单年度销售、季后淘汰，公 司2019年公司新品开发失败率高达57%，但2021年大幅降至19%。
——公司产品迭代高效，归因于有效的研发体系和商业洞察。公司研发模式以自主 研发+合作开发为主、选品为辅。根据关于致欧家居科技股份有限公司申请首次公开 发行股票并在创业板上市的审核中心意见落实函的回复（20220921），自主研发收 入占比由2019年17%升至2022H1的28%。
①公司深度洞察客户偏好，提供设计创意。本地化运营捕捉产品方向：公司海外设 全资子公司，根据关于致欧家居科技股份有限公司申请首次公开发行股票并在创业 板上市的审核中心意见落实函的回复（20220921），截至22年6月30日，在德国、 美国拥有超过100人的本土化业务团队，通过红人调研、行业展会了解消费者需求。 大数据提高产品开发成功率：公司通过对亚马逊review、谷歌关键词等产品历史销 售、消费者偏好和习惯、用户评价反馈、竞品销售状况、市场公开数据等进行分析， 基于功能、场景、价格、服务、质量、样式等结构化抽取、归类分析，再借助中国 设计师对产品工艺、材质和成本的了解，以较低成本快速实现新品概念的落地。
②专业研发团队与打样中心推动产品落地。CMF研发团队基于“蘑菇式模型”理论 加速产品迭代，零部件平台通过排列组合形成多样化产品，构建产品矩阵。公司自 建产品打样工程中心，引入设计师和技术人员，购进先进设备，快速验证设计方案， 同时赋能采购中心开展供应商开发工作，进一步缩短新品上市时间，根据关于致欧 家居科技股份有限公司申请首次公开发行股票并在创业板上市的审核中心意见落实 函的回复（20220921），新品从概念提出到样品落地由原来20-30天缩短到7-15天。
（4）公司持续延展新品类，未来空间广阔。 根据界面新闻报道，宜家常规门店接近1万个SKU，而根据招股书，致欧SPU约3000 个，对标宜家还有品类拓展空间。而且公司品牌定义为全品类家居场景，家具是同 一客户同一时点同一渠道的一体化购买，统一风格且更便利，因此公司潜在可囊括 的产品种类更多。通过风格搭配和配套销售吸引更多客户、一体化购买也可持续提 高客单价。公司目前活动家具为主，品类布局尚有缺口，且对标宜家，公司在灯具、 家纺、床垫、固定家具等方面仍有布局空间。
（二）其他平台：渠道线上线下扩展，地域开拓空间较大
扩张各类B2C线上平台，继续B2B与线下拓展。根据关于致欧科技首次公开发行股 票并在创业板上市申请文件的第二轮审核问询函的回复（20220921），公司2022 年计划进入速卖通法国站等，并升级自营独立站，也拓展Shein等新兴渠道。 同时拓展B2B销售渠道，根据招股书，20年/21年开始合作Home24/Dealproffsen AB， 新客户逐年增大采购量；根据关于致欧科技首次公开发行股票并在创业板上市申请 文件的第二轮审核问询函的回复（20220921），将与Wayfair洽谈拓展加拿大市场， 同时对于线下，公司已与爱室丽家居、Williams-Sonoma, Inc.等建立合作，未来进 一步拓展商超比如Target、Home Depot、E-mart等，但放量需要时间。
站外广告投放力度逐年加大，配合平台扩张。根据招股书，公司广告投入逐年提升， 18-22年广告费用率CAGR为30.5%，销售费用率22%，其中广告占2.5%。广告投放 站内如亚马逊等旗舰店、品牌官网；站外如社交媒体、搜索引擎、媒体杂志、电子 邮件等。公司还借助社交媒体红人（KOL）传播口碑，根据招股说明书，2021年与 1500余名海外KOL达成合作，2022年公司以Tik Tok短视频进行营销，公司利用大数 据技术挖掘用户行为数据，实现全渠道精准推广；开发跨国家、多渠道的 CRM 系 统。广告投放特别是站外广告，为不同平台的渠道扩张打下基础。
目标市场从发达国家扩张到新兴市场国家。公司最先专注于发达国家市场，德国起 家，延伸欧洲全域（法、英、西、意等），然后发展美国，目前营收以欧美为主， 根据招股书，公司18-22年欧美营收占比均超98%，而未来南美、东北欧、亚洲市场 占比提升，根据20220921关于致欧家居科技股份有限公司首次公开发行股票并在创 业板上市申请文件的第二轮审核问询函的回复，公司于2022年8月新设亚马逊巴西 站点，2022年9月新设亚马逊比利时站点。同时存量市场中，美国也有较大延展空 间，根据招股书，主要因美国目前大部分产品需要缴纳25%加征关税，且因直接2C 故需全额自付，未来公司通过越南产能等方式缓解关税压力，有望降低在美售价、 提升竞争力。
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