1.1 超 10 年深耕下沉市场，23 万会员店构成乡镇渠道壁垒
截至 2023H1，公司注册会员零售门店总数 21.76 万家，覆盖 2.4 万乡镇。公司会员店以 中国乡镇的当地夫妻零售门店为主，也包括服务于种植业的农资零售门店。下沉市场（指 非一二线城市的其他地区）人口占比稳定，收入及社会零售额的增速高于社会总体，下沉 市场消费潜力逐渐释放。
人口结构：县城及乡镇人口占比稳定。我国处在城镇化快速发展期，人口结构的变化 体现在农村人口持续流向城镇。据百度地图发布的《2022 年度中国城市活力报告》， 一线城市近三年常驻人口增速-5.48%，新一线城市常住人口增长 2.73%，城市间人口 流动呈现出从北上广深向省会城市流动的趋势。据住建部发布的 2022 年城乡建设统 计年鉴，县城、建制镇、乡的人口占总人口数量的比例稳定，近十年比例稳定在 21%- 22%。
社会零售及居民收入：下沉市场社会零售增速及人均可支配收入增长均优于城镇。据 国家统计局，中国整体社零规模从 2015 年的 30.09 万亿元增至 2022 年的人民币 43.97 万亿元，复合年增长率为 5.57%。其中，乡村社零规模由 2015 年的 4.19 万亿 元增至 2022 年的 5.93 万亿元，近 18 个季度内，乡村社零增速始终略高于城镇，2023 年 11 月为 10.4%，高出城镇 0.4 个百分点。2023Q3 人均可支配收入累计值达 1.57 万 元，同比 7.30%，高于总体增速 1.4 个百分点，高于城镇增速 2.6 个百分点，预计收 入的不断增加将提升下沉市场消费能力。据弗若斯特沙利文，预计 2020-2025 年中国 零售市场复合增长率约为 6.30%，下沉零售市场（一、二线城市外的其他市场）复合 增长率将达 6.50%，高出一、二线城市 1.3 个百分点。
钱包结构：下沉市场的消费者钱包份额来看，据头豹研究院，下沉市场零售构成约 62% 为快消品，包括食品、烟酒、美妆个护、家庭用品、母婴。约 35%为耐用品，包括家 电、消费电子及家居建材。约 3%为农业生产资料，包括化肥、农药、农机。耐用品单 价通常较高，消费者对购买体验及售后服务亦抱持更高期望，倾向于线下购买。三线 以下市场家电零售增速快于全国市场。2022 年，中国家电市场零售额同比下降 5.21%， 但三线以下市场逆势增长，家电产品零售额同比增长 2.70%，占整体家电市场的比例 由 31.50%提升至 34.10%。
1.2 赋能乡镇夫妻店在采购渠道和数字化能力上提升
下沉市场客情复杂且具有鲜明地方特色，夫妻店店主来自当地、融入客群，且在成本、服 务体验等方面有着先天优势。据头豹研究院，中国下沉市场线下零售业态中，近 70%以上 的展业形式为夫妻店（通常是无统一管理，由 1-2 人进行自主经营的单体小店）。目前全 国有约 630 万夫妻店，其中 75%位于下沉市场。在熟人社会属性更强的下沉市场，夫妻店 是商品到消费者的重要桥梁。
成本投入低：人工上，小店人员以夫妻等家庭成员为主，仅规模较大者会外加 1-2 个 送货员或售货员。相比大型商超、卖场，夫妻店人员管理灵活，人工成本更低；店面 上，夫妻店店铺规模较小，装修要求不高。据头豹研究院，以快消品为主的小卖部等 夫妻店面积大多低于 50 平米，耐用品类夫妻店一般在 100-200 平米左右，租金、水 电费用较低。税收上，政府针对个体工商户提供减免优惠，“六税两费”减半征收， 年应纳不超 200 万元部分，个人所得税减半征收；备货上，夫妻店规模较小，相比大 型商超、卖场库存压力小，前期成本较低。
来自本地，融入客群:下沉市场“熟人经济”凸显，与高线城市不同，相比广告宣传、 明星代言等，下沉市场消费者更受用于熟人推荐和“家门口”的常买店铺。夫妻店店 主大多在本地有长期生活经营经验，熟悉客群，与消费者联系更强，在拓客基因上更 具先天优势；
提供真实的线下消费体验：下沉市场消费注重“所见即所得”，据头豹研究院，下沉 市场 73%消费者更偏好实体零售，而非网上购物。夫妻店多为到店消费，咨询沟通更 近距离，商品质量、外观等“看得到、摸得到”。另外，店主更易接收消费者切实需 求，进而提供更符合客情的商品和服务；
“送-装-修”服务一体化：夫妻店一般服务半径短，店主懂产品、会维修，售后灵活。 消费者遇售后问题可直接对接店主，解决过程快速便捷。一些店铺甚至能够即送即装， 全过程一体化服务。
夫妻店的经营需求从单纯进货渠道升级到数字化管理、现代化营销需要，科学管理意识持 续提升，对于高效的专业服务需求不断扩大。需要专业的 ToB 服务企业协助其拉新获客、 精准营销、提升销售额。夫妻店日常经营主要包含产品进销存管理、获客及营销：
进销存管理上，公司为夫妻店提供稳定、多样、具有价格优势的采购货源，赋能小店 货架供应。据新经销 2021 年调研显示，夫妻店仍以传统的经销商进货渠道为主，中 间层级复杂、采购成本较高。不过 B2B 渠道渗透率不断增强，有 46.90%的小店店主表 示从 B2B 电商平台进货比例增加，40.60%表示从厂家（经销商）业务员订货减少。
数字化管理上，公司为夫妻店提供进销存数字化、可视化账本及经营状况分析管理， 赋能小店运营增效。据新经销调研，2021 年，下沉市场仅有 39.10%的零售小店接入 POS 机，9.40%的小店接入了自动结算机，收款方式仍以微信、支付宝二维码为主。小 店运营各环节主要依托店主主观经验，在数据搜集、出入账管理、库存周转等层面缺 乏有效的管理工具，SaaS 服务市场仍有较大空白。
客流营销端，公司为夫妻店提供客情分析、流量管理以及促销活动策划和落地，协助 小店开拓销路。据新经销调研，2021 年有 30%的小店表示客流量不足，23.30%表示受 电商低价冲击，同时 27.80%的小店表示愿意提升数字化经营理念，或拓展线上业务、 到家业务，以及加强活动力度来吸引客流。
公司注册会员店数量持续提高，SaaS+切中夫妻店经营需求带动付费率持续提升。2023H1 公司累计注册会员零售门店超过 21.70 万家，同比增长 13.50%，活跃会员零售门店超过 7.70 万家，同比增长 18.80%，活跃会员店渗透率持续提升，达 35.62%。2023H1 公司 SaaS+ 付费率达 30.68%，收费模式上，公司未来将降低基础年费门槛，采用低年费+效果分成模 式，吸引更多门店接入 SaaS 服务，增强公司服务业务变现能力。
1.3 铁军“接地气”，懂农村、懂客情、懂生意、懂数字化
公司组建高度本地化且深入了解下沉市场的客户经理团队，作为 SaaS 服务的重要一环， 加强与会员零售门店互动，提高会员店黏性并开拓新会员店。中国下沉市场中，不同地区 生活习惯及语言特点差异大，业务运营需因地制宜，并根据当地需求有效应对。铁军大多 为本地人员，人数超过 3000 人，深入了解门店营销策略，为会员店店主提供线下培训及 营销服务，如 SaaS 系统使用培训、门店微信群运营、协助组织线下促销活动等，为公司 打造下沉市场先入壁垒。2023 上半年，公司共举办 6 场月度全国大促销活动，联合开展 区域大促销 30 多场，同时开展门店个性化活动 2.1 万多店次。借助年货节、乡镇集市购 物节等营销活动及数字化工具，有效帮助会员零售门店获客、留客，提升经营规模，增强 客户黏性。并强化对会员零售门店的扶智扶技，通过线上公开课、线下沙龙等方式共计开 展培训覆盖 1.8 万店次。
1.4 政策推动乡村振兴及数字乡村发展，持续释放下沉市场活力
“乡村振兴”发力基础设施建设，奠定下沉市场现代化零售基础。
交通基础设施：据交通运输部，2023 年 1—10 月，全国农村公路完成固定资产投资 4,087 亿元，同比增长 1.5%。政府加大扶持力度，交通运输部办公厅印发《推动“四 好农村路”高质量发展 2023 年工作要点》，强调“四好农村路”高质量发展，以及现 代化农村交通运输体系。预计 2035 年，基本实现乡镇通三级及以上公路、建制村通 等级路、较大人口规模自然村（组）通硬化路。
网络基础设施：《数字乡村发展行动计划（2022-2025 年）》强调升级乡村数字基础设 施、提升数字治理能力。据第 52 次《中国互联网络发展状况统计报告》，至 2023 年6 月，农村互联网普及率达 60.50%，5G 网络覆盖所有地级市城区，县城城区。
农业农村现代化：《2023 年中央一号文件》强调发展现代乡村服务业，发展“县域经 济”，承接城乡，推进农业农村现代化；
提振乡村消费：商务部等 12 部门印发《关于提振大宗消费重点消费促进释放农村消 费潜力若干措施的通知》提出稳定和扩大汽车消费、促进家电家具家装消费，鼓励农 村耐用品消费。
2.1 品类聚焦“三高”，与 to C 电商下沉品类错位竞争
公司深度洞察下沉市场需求，聚焦“三高”品类。公司主营品类聚焦商品价值高、线下体 验高、售后要求高的“三高”品类，如消费电子、家用电器、农资农机等，深度合作国内 国际众多头部品牌厂商。2023H1，消费电子占公司总营收 53.28%，农业生产资料 15.57%， 家用电器 15.12%，合计超 80%。
从核心品类及经营模式上，汇通达与同业形成错位竞争。快消品品类中，各大互联网平台 竞争激烈。拼多多下沉市场用户占比高，核心品类以农产品、日用品为主。阿里 2014 年 起布局农村淘宝，2017 年后村淘汇入淘宝主站。抖音电商借助平台流量，增长强劲。京东 “京喜特价”，拼购模式对标拼多多，处于拓展阶段。此外，京东布局“京东掌柜宝”，阿 里布局“阿里巴巴零售通”，易久批主打酒水批发，以 B2B 形式提供线下零售小店采购货 源和 SaaS 服务，模式与公司类似。线下的 B2C 门店业态中，京东旗下“京东专卖店”，淘 天旗下“天猫优品”主要分布在一二线城市周边与乡镇市场。统一门头，区别于传统夫妻 老婆店面。京东家电专卖店全国总量超过 1.8 万家，覆盖 2500 个县区、2.5 万个乡镇、 60 万个行政村，预计未来三年布局超过 2.5 万家京东家电和家居专卖店。目前天猫优品 数字化门店超过 1.3 万家，其中天猫优品理想厨房店超过千家。此外，腾势、隆力奇等厂 家开放官方自营采购系统，该模式层级最少，官方信息可直接反馈到工厂。但就门店端而 言，厂家自营系统可选商品单一，且小店订货量不大，该模式更适合大型商超卖场特供。 另外，由于社区团购价格优势，部分商家也选择团购进货，但品类一般局限于生鲜，对冷 链要求高，下沉市场未必满足，且价格优势源自平台牺牲毛利补贴，可持续性、供货稳定 性较弱。
公司与 11 省供销社深度合作，共享供应链、共享会员店、共享数字化能力。供销社主要 服务农业生产以及农产品上行，公司着力农民生产生活消费的三高品下行服务。前者提高 农民收入，后者改善农民消费，形成闭环经济，共生共赢。
2.2 品类结构优化，总部供应链占比提升，加固采购成本优势
公司聚焦 6 大品类，供应链能力持续提升。品牌矩阵上，到 2023H1，公司累计链接超千家 优质上游品牌厂商，总部供应链占比由 2021、2022 年的 38%、49%持续提升至 2023H1 的 55%，叠加公司丰富下游资源，实现集采分销，议价能力持续提升，加固采购成本优势。
家用电器：公司家电业务起家，截至 2019 年，家用电器是公司第一大主营品类。2020 年，受疫情影响，以及家电品类更新周期较慢，公司家电营收规模回落。公司在家电 行业链接格力、奥克斯、九阳、美的华菱等品牌，基于管理层深厚家电行业经验，家 用电器仍是公司强势业务。2023H1，公司家用电器业务实现营收 65.58 亿，与上年同 期基本持平，占收入比例 15.12%。目前公司智家事业部服务众多知名品牌，公司大 电产业部累计合作品牌商、经销商、服务商 300 家。创始人汪建国 1988 年创办五星 电器，2009 年出售给美国百思买。又先后创立孩子王（布局母婴市场）、好享家（布 局智能家居）、汇通达（布局下沉市场）等。
消费电子：发挥品牌直供优势，保持高增速。2020 年公司主动加强消费电子销售力 度，当年营收超过家用电器，公司存货周转率也因为消费电子更新周期快而明显提升。 此外，公司于 2021 年与苹果达成合作，成为苹果在中国的四大多品类渠道经销商之 一。下沉市场对于苹果手机的换机周期与新版本的发布时间同步，但与高线城市的差 别为下沉市场倾向于选购上一代的型号。如 iPhone14 于 2022 年 9 月发布，在此时 间点，四线及以下城市的 iPhone 13 相关型号份额显著提升。除苹果手机外，公司也 取得联想线上线下国代牌照，也与戴尔、中兴、科大讯飞等头部企业建立合作。2023H1， 公司消费电子营收同比增长 24.40%，达 231.11 亿元，占收入比例 53.28%。
农业生产资料：农业生产资料渠道固定、用户粘性高，但由于在三农业务范畴内受国 家价格体系调控，因此供应链利润不高。2022 年下游需求旺盛，价格显著增长，2023H1 有所回落，化肥、饲料等价格持续下跌，国家统计局数据显示，2023 年 1 月上旬至 6 月下旬，尿素（小颗粒）市场价格从 2687.4 元/吨下跌至 2144.6 元/吨，复合肥（硫 酸钾复合肥，氮磷钾含量 45%）市场价格从 3455 元/吨下跌至 3091.7 元/吨。为减少 行业阶段性影响，公司主动收缩部分业务，因此业绩同比下降 19.10%，2023H1 营收 67.55 亿元，占收入比例 15.57%。
交通出行：营收稳步增长，公司于 2021 年起拓展橡胶及汽车配件业务，2022 年成立 新能源科技事业部深入孵化新能源汽车业务，与比亚迪、广汽埃安、哪吒形成战略合 作，构建新能源四轮车为主，兼顾二轮车市场与电池业务的发展格局。2018-2022 年， 交通出行业务年复合增长率达 107.45%。2023H1 供应链能力持续加强，与比亚迪在华 东五省及东北区域深化合作，同时与开瑞新能源共同推出定制车型“江豚”，于 2022 年 9 月首批交车。交通出行业务 2023H1 营收 40.49 亿元，占收入比例 9.33%。
酒水饮料：2021-2022 年，国内白酒行业持续升温，公司先后拓展高毛利的酱香型和 浓香型白酒业务，营收逐年增长，毛利率有所优化。据《白酒市场中期研究报告》， 2023 上半年，白酒经销商/零售商普遍面临现金流压力、库存压力以及价格倒挂压力。 白酒市场景气度回落，酱酒品类利润空间下降，公司进行业务收缩，收入较上年同期 下降 16.4%，2023H1 营收 8.46 亿，占收入比例 1.95%。
家居建材：主要受原材料及房地产行业影响。2021-2022 年，公司家居建材营收随玻 璃等原材料价格增减波动，先升后降。2023 上半年，受房地产及建筑行业持续低迷 影响，公司减少相关业务，营收持续回落，至 15.36 亿元，占收入比例 3.54%。
2.3 洞察市场空白点，打造自有品牌，优化毛利率
B2F 反向供应链，精准适配市场需求。公司深耕下沉市场，洞悉市场需求，叠加数字基础 与上下游整合能力，实现 B2F 反向定制，以需定采。同时打造自有品牌，实现产供销一体 化，板块毛利率可达 10-15%：农业生产资料：公司与头部央企、上市农资生产企业合作，共同开发“汇种沺”系列 产品。目前，“汇种沺”已覆盖 6 大主粮省份，服务超 18 万亩农田。 家用电器：公司与荣事达合作，打造空调品牌“中汇达”，根据农村房屋面积大、复 杂功能需求不高等特点升级改造畅销空调，合理降低生产成本，首期订单超 30 万套。 交通出行：公司与奇瑞汽车旗下开瑞新能源基于下沉市场商用车需求，推出定制车型。 其中“江豚”汽车官方售价 13.38-14.68 万元，上市首日总订单量达到 51,330 辆。
3.1 SaaS 模块贴近经营需求,付费模式灵活降低使用门槛
零售门店需要具有价格优势的稳定供货渠道。下沉市场分销网络复杂低效，市场信息不对 称。同时下沉市场运输和物流基础设施欠发达，交付成本高且经常延误，最后一公里配送 仍是巨大挑战，零售门店未能获得稳定的商品供应。零售门店需要科学的线上线下营销策 略和数字化解决方案。下沉市场零售门店通常在客户、库存和营运资金管理方面缺乏有效 的数字化解决方案。同时缺乏通过数字化进行在线营销活动的能力，阻碍进一步规模扩张。
公司依托各类 APP 及线下铁军提供 SaaS 服务，会员服务能力不断提升。产品升级上，公 司持续优化门店经营端采购、商品、订单、库存、物流、开网店等不同场景流程，提升用 户经营管理效率；同时优化大数据分析功能，提供辅助决策支持，提升门店营销和经营周 转效率。活动策划上，2023H1,公司举办 6 场月度全国大促销活动，联合开展区域大促销 30 多场，同时开展门店个性化活动 2.1 万多店次。618 期间，汇通达会员零售门店线上订 单同比增长 82.60%，交易粉丝同比增长 69.20%，会员店 GMV 同比增长 206.20%。
3.2 AI 赋能会员店，聚焦三大场景，帮买帮卖智能化
AI 赋能会员店，打造“智能导购 AI+营销策划 AI+数字人”综合解决方案，提供更具优势 的“帮买”“帮卖”支持。模型优势在于本地化部署无需外部依赖，模型服务调用和模型 训练均无额外费用，且无供应商接口依赖。
智能导购 AI：实时匹配店铺数据，自然语言交互，理解客户意图，提供可施行的采 购建议，升级“帮买”能力。
营销策划 AI：基于汇通达丰富活动经验，提供专业活动策划模板，协助输出完整策 划案，升级“帮卖”能力。
千橙数字人：AI 数字分身，基于人工智能和计算机图形学技术，模拟还原真人外貌、 声音和行为。应用于企业客户的内部培训、产品宣传、品牌推广、客户服务、直播带 货、活动营销等经营服务场景。能够提高视频制作效率、降低内容运营人工成本，拓 展新的增长点。
4.1 公司营收稳步增长，盈利能力持续优化
2023H1 公司营收规模达 433.77 亿元，同比增长 6.61%。主要得益于公司下沉市场销售网 络快速拓展、与上游品牌战略合作不断强化，以及对会员零售门店服务渗透率持续提升。 公司追求高质量增长，营收增速放缓，盈利能力提升。收入增速放缓原因一是公司交易业 务营收增速由 2022H1 的 32.70%下降至 6.80%，主要由于品类业务结构调整，优化了部分 行业景气度低、上游价格波动、毛利率低的品类；二是服务业务营收规模缩小，同比下降 5.8%。盈利能力持续提升，公司毛利率由 2022H1 的 2.88%上升至 2023H1 的 2.98%，主要 由于品类结构优化，以及渠道结构优化，会员店占比提升，渠道客户占比降低。公司经营 利润同比增长 28.85%至 4.33 亿元，经营利润率由 0.84%上升至 1%，Non-IFRS 净利润 3.83 亿元，净利润率 0.88%。除业务结构的优化外，还得益于公司各项费用率的下降。
控费能力显著影响公司利润。公司降本增效，2023H1 各项费用率均有下降，Non-IFRS 经 调整净利润再创新高，达到 0.88%。 公司销售及营销开支主要包括广告宣传开支、促销服务费和雇员薪金等，该项费用率 由 2022H1 的 1.55%下降至 2023H1 的 1.44%; 公司行政及其他经营开支费用率由 0.49%下降至 0.40%，主要由于上市开支减少（2022H1 上市开支为人民币 1620 万元，2023H1 未产生上市开支），以及人效及管理 效率提升; 公司研发费用率由 0.16%下降至 0.11%，主要是去年同期公司在数字化基础设施及底 层能力建设方面有重大项目投入，2023H1 研发投入保持正常水平，以及公司研发体 系化能力建设加强，自研能力和研发效率提升。
4.2 经营现金保持正流入，存货周转持续提效
2019 年来，公司持续产生经营活动现金净额，营运资金较充足，但近年来呈波动趋势。 2023H1，公司经营所得现金净额 6 亿元，较上年同期下降 33.70%，具体表现为两方面： 应收款周转效率下降。周转天数从 2022H1 的 12 天增加到 14 天。公司与部分客户的 交易条款为赊账，账期一般大致不超过 90 天，公司预期 2023H1 贸易应收款项及应收 票据全部将于一年内收回。 存货周转表现向好。公司存货周转效率持续提高，2023H1 存货周转天数达历史最优 的 11 天。主要是公司加强市场调研，根据各市场需求及特定商品的周转天数实施采 购决策并改善存货管理。
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