公司成立于 2014 年，主要从事研发、生产和销售优质现代燕窝产品。公司的产品组合 主要包括纯燕窝产品、“燕窝+”及燕窝衍生产品，满足消费者在不同生活场景中的差异化 体验需求。2022 年，公司已有 250 个 SKU，其中纯燕窝产品在四大产品系列中有 194 种， 包括碗燕、鲜炖燕窝、冰糖官燕及干燕窝。公司还开发了其他燕窝产业价值链上其他产品， 包括燕窝粥及燕窝护肤品等。按零售额计算，公司是中国溯源燕窝市场最大的燕窝产品公司， 市场份额为 14.0%；按燕窝专营门店数量和中国检科院认证的进口数量计，同样排名第一。
创始人实际控股，高管经验丰富。截至 2023 年 12 月 31 日，公司创始人黄健兼任董事 长，通过厦门市双丹马实业发展有限公司进行间接控股，持股占比合计 9.8%。副董事长郑 文滨持股 3.57%，总经理李有泉持股 3.57%。核心高管均在行业内深耕多年，经验丰富。金 燕腾飞股权投资合伙企业为员工激励平台，为公司吸引及挽留人才。
公司营收稳健增长，利润逐步提升。公司产品的销量和平均售价均稳步上升，收入从 2020 年的 13.0 亿元上升至 2022 年的 17.3 亿元，近 2 年 CAGR 为 15.4%。净利润增速较 高，从 2020 年的 1.2 亿元上升至 2022 年的 1.9 亿元，近 2 年 CAGR 为 25.8%。
燕窝贡献稳定收益，鲜炖燕窝快速增长。公司主营业务收入和毛利主要来自燕窝产品的 销售，燕窝产品具体包括碗燕、鲜炖燕窝、冰糖燕窝、干燕窝以及其他产品，其他产品销售 占比较低，包括燕窝粽子、燕窝月饼等。2022 年纯燕窝产品占收入 94.7%，纯燕窝产品中 以碗燕的占比最大。2022 年碗燕产生收入 6.7 亿元，占纯燕窝产品 38.9%。碗燕销售收入 保持增长势头，但销售占比总体呈下降趋势，主要原因为鲜炖燕窝产品价格更加亲民，产品 消费群体更大，随着电子商务平台快速发展以及高时效物流配送服务日益完善，鲜炖燕窝销 量快速提升。
毛利率稳步提升，成本下行增厚毛利。2020-2022 年公司毛利率分别为 42.7%、48.2% 和 50.8%，综合毛利率呈上升趋势。2020-2021 年鲜炖燕窝生产厂商加强市场推广力度，线 上燕窝消费市场面临的竞争压力较大，公司开展促销活动适当降低线上产品销售价格积极应 对市场竞争。2022 年公司原材料采购均价下降以及公司促销力度有所减小，盈利水平持续 提升。
节日赠礼需求较大，销售高峰趋于分散。传统上，燕窝消费市场主要包括礼品市场、孕 妇及中老年群体养生市场等，其中中秋、春节等重要节日礼品市场需求较大，使得中秋、春 节销售额在全年中占比相对较高。近年来，随着常温即食燕窝、鲜炖燕窝等食用便利性更好 的产品的日益成熟、电商销售和高效物流的发展、广大青年群体需求的扩张以及“618”、 “双 11”、“双 12”等电商购物节的快速发展，燕窝销售高峰逐渐分散化。公司第一季度、 第三季度分别在春节、中秋节的影响下收入较高，第四季度收入较高主要受电商平台“双 11”、“双 12”等促销活动的影响。
行业规模化发展，产业链精细分工。随着居民消费水平不断提高，对燕窝等高端食材的 需求也不断增加，燕窝行业上下游产业链进入市场化、规模化发展新阶段。目前，燕窝行业 已形成分工相对精细的产业链：产业链上游包括燕屋管理、燕窝采摘、燕窝粗加工等环节； 产业链中游包括燕窝进口、燕窝深加工、燕窝经销等环节；产业链下游主要是各种燕窝销售 终端和最终消费者。
消费需求持续扩大，进口量高速增长。燕窝同时具有食用价值和药用价值，随着燕窝文 化在中国的进一步推广，中国消费者对燕窝的了解与喜爱不断加深。燕窝所具有的独特保健 养生功效得到越来越多消费者的认可，食用燕窝群体逐步增多，燕窝行业市场规模进一步扩 大。中国燕窝进口量从 2014 年的 3.1 吨增长至 2022 年的 465.1 吨，近 8 年年复合增长率高 达 87.1%。为规范中国燕窝行业的发展，原国家质检总局明确指出输华燕窝产品加工企业应 建立从燕屋至出口的燕窝追溯体系，确保燕窝产品可追溯。由于燕窝主要生产于马来西亚及 印度尼西亚等东南亚国家，中国燕窝生产量微乎其微，因此通过溯源燕窝进口量可统计中国 燕窝市场规模。
国内市场持续扩容，加工企业趋于规范化。近年来，人民生活水平持续提升，消费支付 能力不断增强；燕窝企业通过创新不断推出常温即食燕窝、鲜炖燕窝、鲜泡燕窝等具有更好 食用便捷性新产品，吸引日益增多的消费者；电子商务和高效物流行业的发展持续提升燕窝 消费的便利性。国内燕窝消费市场呈现高速增长态势，从 2016 年的 69 亿元增至 2022 年的 430 亿元，近 6 年复合增长率达 35.7%。下游消费市场的发展带动燕窝生产加工企业数量的 持续增长，行业监管的日益加强、生产企业规范意识的提高以及消费者对产品安全性重视程 度的提升，推动更多的燕窝加工企业主动加入燕窝全程溯源链条、纳入 CAIQ 溯源体系。
线下向线上转移，新兴电商品牌崛起。传统燕窝销售渠道主要为线下门店，随着线上购 物市场规模的持续扩张、消费者消费习惯的变迁以及物流行业的高速发展，以天猫、京东为 代表的电商平台正成为燕窝销售的重要渠道。各大品牌商陆续试水线上渠道，并开始尝试直 播带货等新营销手段，天猫、京东、小红书、抖音、快手等综合类大型电商平台、兴趣电商 平台、直播平台、社交电商等平台均对燕窝品类施行不同的准入制度和持政策，近几年行业 出现了专营电商平台的纯线上新兴品牌。
行业竞争分散、品牌化空间极大。2022 年，中国燕窝市场约占全球燕窝市场的 70%， 中国前五大燕窝公司合计份额为 11.9%。由于小作坊众多、代加工模式盛行、销售渠道多样 等因素的存在，行业里存在大量中小燕窝品牌，行业集中度仍较低。国内燕窝制品加工厂企 业区域集聚特征较为明显，福建省企业数量和加工产能占比最高。虽然加工企业数量较多， 但加工厂量级差距较大，大部分年产值都集中在 5000 万元以内。总体来说，头部加工厂数 量少，但在上游议价能力、产品创新能力、渠道管理能力、抗突发风险能力等方面相对成熟 稳定；腰尾企业占大多数，其与大企业相比竞争优势主要体现在产品价格方面。
行业规范日趋严格，政策措施逐步完善。燕窝行业市场规模呈现快速增长态势，国家相 关管理部门相继出台了系列管理政策，推动行业发展规范性日益加强。在原料进口环节，原 国家质检总局针对不同进口国分别出台了《质检总局关于进口马来西亚燕窝产品检验检疫要 求的公告》《质检总局关于进口印度尼西亚燕窝产品检验检疫要求的公告》《质检总局关于 进口泰国燕窝产品检验检疫要求的公告》，对进口原料的产地、出口、检验检疫要求进行了 明确规定；在生产环节，行业重点加工企业自觉遵守相关食品生产加工规范、积极推动燕窝 行业国家标准、行业标准以及团体标准等细则的推出；在销售环节，国家市场监督管理局等 相关机构对产品营销、消费者合法权利等均采取日益严格的管理措施。
3.1 产品矩阵丰富，线上线下差异化布局
专耕燕窝产品，打造多元品类。依托对消费者差异化需求的精准把握以及深厚的燕窝产 品研发能力，公司搭建了丰富程度位居行业前列的燕窝产品线。公司主要产品分为常温即食 燕窝、鲜炖燕窝、干燕窝及其他燕窝衍生产品，其中常温即食燕窝又包括碗装的“碗燕”系 列产品和瓶装的冰糖燕窝系列产品。“碗燕”系列是公司明星产品，鲜炖燕窝系列产品近年 来线上销售增长速度较快。
碗燕：公司不断丰富碗燕产品的种类，在线下推出规格更小、销售价格更加亲民的甄爱 款等，在线上推出小红碗、随心款等。线上平台销售的碗燕产品针对的消费群体更加年轻， 产品定位更为细分，销售价格也较线下经典款、尊享款碗燕更低。销量方面，公司签订正式 代理合作协议的经销商数量增加较快，线下经销渠道销售数量增加。价格方面，疫情期间公 司采取的促销折扣力度较大，疫情结束后公司进行销售策略调整，减小线上销售渠道碗燕促 销折扣力度，线上直销、线上代销销售均价上涨近 30%。2021 年，公司在完成哈尔滨金燕 荟、长春金燕荟、北京天飞燕和太原吉祥燕股权收购后，销售均价较高的线下零售渠道占比 提升，驱动销量和均价同步提升。
鲜炖燕窝：公司鲜炖燕窝产品销量迎来爆发性增长，均价呈下降趋势。销量快速增长的 原因主要在于以下三个方面：一是燕窝消费群体的扩大带来了差异化的消费诉求，快节奏的 生活工作催生了即开即吃的即食燕窝产品的发展、电商平台下单即送即吃新鲜程度要求更高 的诉求推动了鲜炖燕窝的爆发式增长；二是电子商务平台的发展结合了高时效物流配送服务， 新鲜程度更高的鲜炖燕窝能够更快速地送达消费者手中；三是公司根据市场对鲜炖产品的需 求调整生产规划并保障了鲜炖燕窝产能。销售均价下降一方面由于公司鲜炖燕窝产品种类不 断丰富，产品规格更加多样，鲜享装鲜炖燕窝等价格更低的产品在销售结构中占比更高；另 一方面公司根据鲜炖燕窝市场竞争情况，及时调整产品促销方案，适当提高了产品促销力 度。
其他瓶装燕窝：其他瓶装燕窝以冰糖燕窝为主，相比鲜炖燕窝，公司通过精准把控炖煮 温度、高标准执行 121℃高温灭菌工艺最大程度保证口感，同时有效提升了产品保质期。销 量方面，其他瓶装燕窝销售数量呈现先增加后减少的趋势，原因是一方面 2020 年公司向安 利（中国）电子商务有限公司销售的定制冰糖燕窝产品数量较多、价格较低；另一方面 2021 年公司将鲜炖燕窝作为线上平台推广的重点产品，冰糖燕窝销量相应有所减少。价格方面， 产品均价先下降而后回升，主要源于 2020 年公司为进一步拓展客户群体加大了促销活动力 度，同时与安利合作的产品定价较低，导致产品销售价格出现一定幅度下降。2021 年，随 着产品促销力度的减小以及公司暂未再与安利合作，冰糖燕窝销售均价回升。
干燕窝：市场上部分消费者习惯于购买干燕窝自行炖煮，公司严选海关备案出口商出口、 海关检验检疫进口、全程可溯源的优质燕盏作为干燕窝原料，确保为消费者提供优质、安全 的干燕窝产品。同时公司在创新研发的基础上，以干燕窝为原料，经过浸泡、挑拣、清洗、 风干、冻干或者超临界干燥等工艺制成鲜泡燕窝等多种创新干燕窝制品。2020 年，公司为 进一步拓展客户群体，加大了促销活动力度，导致产品销售价格出现一定幅度的下降。2021 年，随着产品促销力度的减小，干燕窝销售均价回升，销量略有下降。
3.2 全渠道战略精耕，线上平台高速发展
线下专营叠加线上零售，门店加强消费者触达。经过多年布局发展，公司逐步搭建了线 下专营与线上零售相结合的全渠道销售模式，是当前燕窝行业燕窝产品专卖实体店数量最多 的品牌。相比于纯线上销售模式，线下广泛的实体店网络可以增强消费者品牌感知度、提升 客户粘性，也可以充分借助经销商的渠道拓展销售市场、加强营销推广。目前，公司直营与 经销渠道合计拥有线下实体门店 635 个，初步实现了全国性覆盖。公司正在深耕会员资源经 营，将实体门店触达的已有客户和潜在客户资源进行充分整合，进一步提升客户服务能力。
全渠道模式推进，线上比重大幅提升。公司通过线上渠道以及线下渠道销售燕窝产品， 线上销售分为线上直销、线上代销、线上分销三种模式，线下销售分为线下经销、线下零售 两种模式。在线上销售模式中，直销主要通过天猫旗舰店、京东旗舰店、有赞微商城进行产 品销售；代销主要通过京东自营、唯品会自营、苏宁易购自营等电商平台代销产品；分销主 要通过授权特定经销商在网络平台开设分销网店销售公司产品。在线下销售模式中，经销通 过与经销商建立代理合作关系，将产品销售给经销商，经销商通过自有门店等进行销售；零 售系公司在部分重点城市建立自有直营线下门店、商场专柜销售产品或者消费者通过电话向 公司下单。总体而言，公司销售模式呈现出线下专营与线上零售相结合的特征。2020 年，公司线上直销、线上代销比重大幅提升，主要原因是线上销售产品鲜炖燕窝销量大幅增长； 公司线下经销、线下零售比重有所下降，主要原因是线下市场销售增速低于公司收入增长速 度。2021 年，公司线上销售收入增速低于线下销售，导致线上销售占比下降至 51.2%，线 下销售占比提升至 48.8%。2022 年，公司线上销售占比进一步扩大。
区域布局均衡，线上快速发展。公司建立了线下专营与线上零售相结合的全渠道销售模 式。公司线下渠道布局全国市场，销售覆盖区域广阔，区域发展较为均衡。公司产品在各个 地区的销售收入整体上较为稳定，从消费市场区域集中程度看，消费者支付能力更强的华南 地区、华东地区、华北地区等经济发达地区以及东北等燕窝认可度高的地区市场规模相对较 大。2019-2021 年，华东地区、华北地区、华南地区以及东北地区占线下渠道销售的比重分 别为 76.40%、77.39%以及 77.4%。同时，伴随线上鲜炖燕窝销量的快速增长，公司线上平 台销售收入逐年提升，公司通过互联网覆盖销售区域逐年扩大。
紧抓电商发展机遇，开展线上多平台运营。公司紧抓互联网电商渠道发展机遇，积极拥 抱互联网，设立专门电商销售部门负责线上销售业务，在多电商平台店铺运营、电商细分产 品类别创新、电商营销新模式利用等方面迅速反应、高效布局，公司线上销售金额在同行业 中排名前列。公司开拓天猫、京东、唯品会、苏宁易购、考拉、有赞商城、抖音小店等多个 电商平台，通过借助各大电商平台的用户规模效应，不断扩大公司品牌认知度，进一步推进 公司对各类消费群体的深度渗透和覆盖。
3.3 打造优质品牌形象，传递健康生活内涵
借助官方平台，紧跟媒体动向。公司高度重视产品的品牌推广工作，目前已形成了一套 相对有效的品牌推广战略与流程。品牌定位方面，公司以“燕窝专家与领导品牌”作为目标， 坚持专注深耕燕窝产品研发、生产与销售，把为消费者提供更加优质、丰富的燕窝产品作为 己任。在媒介推广方面，公司选择产品定位与媒体渠道定位相匹配的策略，重点通过央视、 央广、航空媒体等媒体进行宣传，特别是在央广中国之声、经济之声等平台进行的推介极大 地促进了燕之屋品牌的市场知名度，同时公司紧跟媒体领域发展动态，积极利用抖音、喜马 拉雅 FM 等平台进行品牌推广以提升公司品牌的市场影响力。
赞助高端会议，致力爱心公益。公司依托强大的品牌力和产品品质，以行业头部企业的 身份频频亮相国内外重要活动和高端会议场合。2017 年金砖国家峰会，燕之屋成为金砖国家 领导人厦门会晤赞助商，为金砖峰会荣耀助力。2021 年，燕之屋成为中国国家击剑队指定燕 窝产品，并入选新华社民族品牌工程。同时，公司也被定为 2021 年中国企业家博鳌论坛、2022 年中国企业家井冈山论坛指定燕窝产品。同时，公司积极履行企业社会责任，贡献企业社会 力量。2019 年起，燕之屋在甘肃省广河县先后建设了两期燕之屋广河县乡村就业工厂，为当 地群众提供“家门口”的工作岗位，共帮助 277 人实现脱贫。2021 年，燕之屋携手中国妇女 发展基金会，走进甘肃省临夏回族自治州广河县，启动“燕小屋公益成长计划”，以甘肃省 临夏州广河县为起点，逐步辐射其他区域，开展妇女儿童帮扶以及支教等精神建设活动，为 乡村教育以及妇女发展，带去更多的支持与帮助，为乡村振兴注入强大的力量。
绑定民族传统文化，传递健康生活理念。作为燕窝行业的“领头燕”，燕之屋不断宣扬 中国传统文化，借助民族文化的价值与内涵，传承千年燕窝滋养文化，让燕窝以“东方礼” 的形式走进大众视野。2021 年，燕之屋借大唐之风以及敦煌之美，打造了一系列燕窝文化 产品。2022 年，燕之屋继“唐风热”之后再次推出“宋风潮”，以爆火 IP《千里江山图》 为灵感，全新推出中秋高定礼盒燕之屋·江山明月·碗燕，并携手凭借国潮出圈的河南卫视， 推出国风短片《江山明月》，赋予品牌全新的「东方美学」概念。2022 年 8 月，燕之屋携 手品牌代言人、国民实力派演员赵丽颖打造古风大片《传承》，采用“古今穿越”的创意形 式，传达了燕之屋“东方滋养，传承千年”的品牌主张。
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