发展历程：OEM出口起家，向自主品牌拓展
振德医疗是中国领先的医疗护理与防护用品供应商。公司前身为绍兴振德医用敷料有限公司，创立于1994年，2018年A股主板上市。公司设立之初，主要为海外医疗器械品牌商贴牌生产传统伤口护理类产品（OEM），出口额多年稳居国内同行业前三名。此外，公司不断开发新产品，拓展产品线的深度和广度，并抓住国内市场的发展机遇，逐步扩大内销业务，发展自主品牌，已成为国内医用敷料和感控防护产品生产企业中产品种类较为齐全、规模领先的企业之一。
产品布局： “医疗+健康”打造医护全产品线
公司产品线已实现“医疗+健康”双领域的产业协同发展。在医疗领域，公司医用敷料和感控防护产品种类齐全，涵盖造口与现代伤口护理产品、手术感控产品、基础护理产品及压力治疗与固定产品等。在健康领域，公司倡导“让健康生活触手可及”的品牌主张，聚焦医疗级个人护理和家庭健康护理产品，主要产品线涵盖健康防护、伤口护理、清洁消毒、老年护理、保健理疗、医疗个护和孕婴护理等产品。
收入结构：布局五大细分领域，现代敷料与手术感控发展迅速
布局五大细分领域，现代敷料与手 术感控发展迅速。振德医疗涵盖 基础伤口护理、造口及现代伤口护 理、手术感控、压力治疗与固定、 感控防护等五大细分领域，2019年 之前基础伤口护理业务占比较大 （超过50%），近年来逐步下降； 感控防护业务在疫情期间获得迅速 发展，目前已逐步回归正常水平； 手术感控和造口及现代伤口护理业 务为公司重点发展业务，近年来快 速发展，2018-2022年CAGR分别为 33%、63%，收入占比有所提升。
股权结构：股权架构清晰，高管具有丰富行业经验
公司股权架构清晰、持股集中，董事长鲁建国、沈振芳夫妇为实控人。公司董事长鲁建国通过直接和间接方式控制公司44.07%股权，与其妻子沈振芳合计持有公司48.31%股权。董事长鲁建国历任绍兴市越厦医用保健品厂供销员、供销科长、副厂长、厂长，夫妇二人于1994年创立振德医疗，鲁建国现任公司董事长、总经理，沈振芳现任公司副董事长。
股权激励和员工持股计划推出，建立健全长效激励机制
股权激励和员工持股计划两相结合，建立健全长效激励机制。为进一步建立、健全公司长效激励机制，吸引和留住优秀人才，公司推出股权激励和员工持股计划等多种激励政策。于2021年5月推出股票期权激励计划，总激励数236.26万份，占当时总股本的1.04%，激励对象包括董事、高管、中层管理人员及核心技术（业务）人员等247人；于2021年5月及2022年10月分别推出第一期和第二期员工计划，涉及对象范围分别不超过249人和120人。
医用敷料定义
医用敷料主要为伤口护理产品。医用敷料是指作为伤口处的覆盖物，在伤口愈合过程中，可以替代受损的皮肤起到暂时性屏障作用，避免或控制伤口感染，提供有利于创面愈合环境的医疗器械，即伤口护理产品。广义的医用敷料突破伤口护理产品的概念，还包括手术室感染防护和医用防护产品，以及压力和固定类产品(包含绷带和压力袜等)。
“湿润伤口愈合理论”驱动了新型伤口敷料发展。伤口护理产品分为传统伤口护理产品和新型伤口护理产品。过去，医学界认为保持干燥对促进伤口愈合具有重要意义，天然纱布、棉垫和合成纤维等保持伤口干燥的伤口敷料属于传统伤口护理产品。1962 年，英国人Winter 提出了“湿润伤口愈合理论”，即伤口在湿润的环境下比干燥的环境下愈合要快，这一理论逐渐被广泛接受，各种新型医用敷料被研发使用，包括泡沫敷料、海酸敷料、聚合物纳米纤维敷料、水胶体敷料、湿膜敷料、胶原海绵以及人工真皮修复材料等，多为Ⅱ类和Ⅲ类器械。
医用敷料行业壁垒
渠道及客户粘性、技术、质量、规模为医用敷料行业主要壁垒。
渠道和客户粘性壁垒。国内医用敷料企业的客户主要为欧美大型医用敷料品牌商，客户对于生产商的选择较为慎重，且医护工作者在较长时间的使用一种产品后，会习惯于产品的规格、特性和设计，从而产生依赖度，因此生产商与品牌商的合作稳定，粘性较强。
设备与技术壁垒。基础敷料的门槛较低，但自动化程度高，生产技术和设备先进的企业提升生产效率，获得成本优势。此外，高端敷料的生产制造对于市场进入者营造了较高的技术壁垒，从材料的品质、制造工艺和生产水平到产品的设计和批量高效生产，都对企业提出了较高的技术要求。
管理和质量壁垒。医用敷料产品属于医疗用品，并直接与人体患处相接触，客户对于医用敷料生产企业的产成品质量有严格要求，且对于其整体的管理水平和质量控制体系极其看重，确保从根本上将产品出现质量问题的概率降到最低。且产品注册上市具有严格的审批、现场检查流程，监管要求也为行业设立了一定的壁垒。
规模与成本壁垒。规模效应能带来显著的成本领先优势，在各环节形成行业壁垒。在采购环节，大规模的原材料采购有助于企业降低采购成本；在生产环节，规模化的生产使效率得以提升；在销售环节，市场地位领先的企业具备一定的议价能力。
医用敷料国内出口市场： “中国制造”出口领先
中国为医用敷料OEM出口第一大国，疫情期间出口爆发性增长。20世纪90年代至今，大型跨国医疗器械公司逐渐将医用敷料中劳动力需求较大、技术含量较低的传统伤口护理产品（如纱布、绷带）的生产环节转移至亚洲、南美等地区和国家。凭借人力成本优势和产业链优势，中国承接了此轮产业转移浪潮，造就了一批为国际大型医用敷料品牌商从事贴牌生产（OEM）、以出口为主的医用敷料生产企业，例如振德医疗、奥美医疗、稳健医疗等。近年来，我国医用敷料出口一直稳居全球第一，2014年出口额占比超过全球的20%。疫情期间，中国是口罩的最大供应国，带动医用敷料出口额激增，2023上半年出口额为21.51亿美元（-48.3%），占据全球58.78%，较疫情前占比明显提高。
国内医用敷料三巨头对比：发展战略及产品结构有较大差异
振德医疗聚焦“医疗+健康”场景，稳健医疗消费端业务以棉制品为特色，奥美医疗业务仍以传统医用敷料为主。 振德医疗：“医疗+健康”双轮驱动，产品线持续扩充，已涵盖包扎与固定、创面护理、手术感控、基础护理、防护隔离、压力治疗与VTE预防、造口失禁护理、高端伤口护理、个人护理、康复护理、静疗护理等不同使用场景。 稳健医疗：2009年创立“全棉时代”品牌，获得巨大成功，目前通过“winner稳健医疗”和“Purcotton全棉时代”两大品牌实现医疗板块及消费板块协同发展。 奥美医疗：注重医用敷料产业链深度整合，已形成从初级原料到深加工、包装、灭菌、检测等贯穿所有生产环节的完整产业链，是全球范围内唯一一家在医用敷料、感染防护产品、医用非织造产品实现一体化、规模化、智能化生产的全产业链制造企业。
基础伤口护理：稳健增长，供应链持续优化
基础伤口护理：传统基石业务，持续加强供应链能力。公司基础伤口护理产品线主要涵盖纱布类、无纺布类、棉类等干性医用敷料，是公司传统的基石业务，历年增长稳健，毛利率较低，以OEM外销为主，客户为Lohmann&Rauscher、Cardinal、Medline、Hartmann等国际医疗器械巨头。一方面，由于人力成本增加、上游棉花等原材料及大宗商品的价格波动容易对成本端造成影响，另一方面，由于技术壁垒较低、竞争厂家多，价格端也面临压力。公司通过供应链优化，不断提高成本、质量和交期控制能力，提升客户满意度，例如2015年新设子公司阿拉山口振德，引进生产效率更高的气流纺生产线，增加棉纱自产比例，增强了供应链稳定性。
造口及现代伤口护理：造口市场有望扩容，公司产品线齐全
“造口”是排泄口的改变，造口术后要使用造口袋等造口护理产品提高 患者生活质量。“造口”是因患直肠癌、膀胱癌等消化或泌尿系统疾病， 需要通过手术切除病变部位，并对肠管进行分离，将肠管的一端引出到 体表(肛门或尿道移至腹壁) 形成的一个开口，便于排泄物输出，以促进 肠道、泌尿道疾病的痊愈，可分为永久性和临时性造口。经历造口术后 的患者排泄口改变，为保证生活质量，需要在造口处粘贴造口袋收集排 泄物，以及使用皮造口护肤粉等附件产品对造口周围皮肤进行护理。
全球老龄化趋势下，罹患大肠癌、膀胱癌人数不断上升，造口护理市场 规模也随之扩大。根据华经产业研究院统计，2022年全球造口护理市场 规模为38亿美元，预计2033年达到65亿美元，CAGR为4.9%。我国每年约 有10万人接受造口术，累计造口人已经超过100万，而且越来越年轻化， 根据我们测算，患者每月在造口袋的花费约为200元（一件式造口袋 10~35元/个，两件式造口袋50~100元/个，约3天更换一次），由此推算 2022年中国造口袋市场规模约为24亿元，预计2030年可达43亿元。
手术感控：市场持续扩容，产品趋向定制化发展
手术感控产品是外科手术中必不可少的医用耗材。手术室感染控制产品由各类手术 单、手术衣、手术包等组成，其目的是在外科有创操作中建立一个无菌手术创面区， 阻止外来物质及微生物侵入手术创面或患者体液、血液，从而避免对术者、医者及手 术环境造成污染。
手术感控产品市场持续扩容，定制化手术包相较单品增速更快。由于外科手术数量 的增长及对感染控制措施的加强，手术感控产品市场呈持续增长态势。根据CMI机构 的统计，2017年全球手术铺单和手术衣的市场规模约为24.10亿美元，2026年有望达 到36.88亿美元，CAGR 4.9%。相较单品，定制化手术组合包市场规模增速更快，可根 据不同手术需求提供可选择的组件清单，开发定制化的解决方案，同时降低成本、提 高护理便利性，2017年全球定制化手术组合包市场规模约为89.73亿美元，2026年有 望达213.47亿美元，CAGR 10.2%，其中，我国定制化手术组合包规模预计将从5.40亿 美元上升至15.04亿美元，CAGR 12.2%。
销售能力：三终端协同，海内外双线发展，渠道销售能力强大
“医疗+线下药店+线上电商”三终端协同，海内外业务双线发展。 海外业务方面，基础伤口护理产品的代工业务已较为成熟，且拥有较高的客户粘性， 并通过进一步提升供应链能力、推进海外生产基地建设，提升公司国际市场竞争力， 推进与核心客户的战略合作，目前处于由低端敷料代工向高端敷料代工的转型阶段， 同时2019年收购英国Rocialle Healthcare也开启了海外自主品牌的拓展。 国内业务方面，持续发力医院线和零售线业务，在医院线充分利用渠道与临床服务的 双重优势，抓住渠道下沉的机遇，通过产品迭代加速医院覆盖渗透能力；零售业务方 面，线上、线下渠道协同齐发力，线上业务通过精细化运营与兴趣电商模式结合，线 下业务顺应连锁药房集中化趋势，零售运营团队展开与头部 NKA 连锁药房深度共建， 公司电商平台粉丝量持续增加，连锁药房终端覆盖率超20%，头部连锁覆盖率达98%。
研发能力：研发实力强劲，助力构建产品差异化优势
新产品、新技术和新工艺的研发拓展产品线和技术储备，有利于构建产品差异化竞争优势。振德医疗实行“自主深入研发、广泛深入合作、拥有核心技术”的研发策略，拥有省级重点企业研究院和自主研究团队，并与浙江大学、湖北大学、东华大学、浙江理工大学等国内知名高校和北京中医医院等医疗机构开展横向研发合作，为公司的研发和创新提供了强大的技术和临床支持。同时，在长期与国外知名品牌商深入合作的过程中，公司逐渐培养起国际化视野，能够更加准确地把握行业和技术发展的前沿信息。与同业公司相比，振德医疗的研发费用率居前，在新型敷料材料、造口等领域的研发也处于业内前列。
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