1.1、复盘：2020-2022 年备库（下游对行业乐观预期+疫情导致海运紧张）；2023 年开始去库（高通胀+美联储加息影响下游需求）
The Home Depot、Lowe's 和 Amazon 作为美国三大OPE销售渠道，大约占据了全美 OPE 行业 60%的销售份额。基于对锂电OPE 行业未来继续快速增长的乐观预期，叠加 2020-2022 年间海上运力紧张，为保证终端销售的及时性，下游零售商及 OPE 品牌商均储备了较多库存。2020 年末-2022年末，北美主要 OPE 销售渠道库存均呈上升趋势。体现在2020-2022 年三家公司营业收入、存货规模均呈逐年上升趋势。 进入 2023 年，OPE 行业遭遇了两大变化：一是北美高通胀阶段性抑制终端消费者对高单价耐用消费品的需求；二是美联储持续加息，增加了下游渠道商的资金和流动性压力。这两大变化，导致了零售商开始转变经营策略，由2020-2022年期间的持续增加库存改为去库存，开始减少对供应商的采购，以改善资金流动性。以 The Home Depot 为例，其最新公布的2023 年报显示，当年实现销售收入 1,527 亿美元，同比下降 3%；存货 210 亿美元，同比下降16%。
2020 年以来，中游公司营业收入及存货规模与下游基本一致。2020-2022年随着下游备库，中游公司的收入及存货规模均有所增加。2023 年随着下游公司进行去库，中游公司的收入及存货规模均有所下降。
1.2、展望：去库已进入尾声，2024 年下游零售商开始主动补库
在经历了 2023 年下游零售商去库存之后，进入2024 年零售商主动补库的需求开始逐渐显现。以 Amazon 为例，2023 年 Amazon 向终端客户销售公司产品的金额下降不到 10%，但是公司向 Amazon 的销售额下降了逾50%，随着Amazon降库存目的完成，2024 年对公司的采购意愿开始回升，公司预计增长幅度将达到 80%左右。 2023 年的去库存同样也波及到公司 ODM 业务，当年该项业务收入相比2022年下降了约 40%。随着去库存的完成，ODM 业务销售也将回升，因此将带动公司该项业务收入水平的上升。公司主要客户 TORO、ECHO等均向公司发出了订单需求，受此影响，公司 2024 年一季度业绩出现回升，全年ODM业务收入也有望回升。
公司业务分为两大板块：1）以 greenworks 品牌为核心的自有品牌板块，公司根据市场需要进行产品的研发、设计、生产和销售，公司负责产品的品牌建设、市场营销及售后服务等，拥有自主品牌。该业务的销售客户主要是Lowe's、Amazon、Costco、TSC、Walmart 等线上、线下商超零售客户。上述客户多为全球知名上市公司及世界 500 强企业，内部控制规范，对供应商有着严格的验收标准；上述客户通过自身供应链系统向公司下达采购订单，公司在客户供应链系统接单，并按订单要求交货。 2）客户品牌（包含商超品牌和ODM）业务，该业务模式下，公司提供委托研发、设计和制造服务，但是公司不提供供应链管理及售前售后服务。客户主要为知名品牌商如STIHL、Toro 以及大型商超等。2023 年，受到零售商去库存的影响，公司自有品牌业务中来自于Amazon的收入同比下降，虽然公司采取了开拓新渠道、增加新产品投放市场和加大广告营销等多种措施，但是最终自有品牌业务收入水平与2022 年同期持平，预期的增长未能实现。与此同时，公司 ODM 客户也因为零售商去库存，导致其自身的OPE 业务销售收入下降从而削减了对公司的订单，公司客户品牌（ODM）业务收入全年下降超过 30%，从而影响了公司的收入。
2.1、自有品牌业务：Lowe's 依赖度下滑，Costco成为2023 年第一大客户
2020 年下半年，公司与 Lowe's 合作有所调整，为此公司采取开发多个中小客户的应对措施，与包括 Costco、Amazon、TSC、Walmart、Best Buy等在内的大型零售商达成合作，拓宽了销售渠道；此外，公司加大电商渠道推广投入，提高公司自有品牌直接面向终端消费者的比例，降低对渠道依赖，电商收入持续快速增长。通过上述举措，销售收入方面逐渐消化了Lowe's 销售收入下滑的不利影响，Costco 成为 2023 年公司自有品牌业务第一大客户。
2.2、Lowe’s 影响分析：从依赖单一大客户→不押单一客户
不同于创科实业（2023 年第一大客户占比 44%，前五大客户占比54%）和泉峰控股的大客户战略（2023 年第一大客户占比 35%，前五大客户占比59%）。目前格力博采取多元化的客户战略，2023 年第一大客户占比12%，前五大客户占比 42%。 而历史上格力博的第一大客户 Lowe’s 占比曾在50%+，后因合作发生不利影响，公司积极开拓其他客户，目前公司客户呈现比较分散的趋势。
2020 年下半年以来，公司与 Lowe’s 业务合作发生不利调整，具体包括（1）greenworks 60V 产品逐渐停止在 Lowe’s 销售；（2）40V 贴牌Kobalt 产品逐渐被竞争对手泉峰控股替代；（3）80V 贴牌Kobalt 产品调整为仅在Lowe’s线上平台销售。 为了应对与 Lowe's 业务合作发生的不利调整，公司积极开发新客户。产生的连锁反应对公司业绩产生了影响，具体影响如下：1）贸易结算条款的变化引发成本波动造成毛利率变动。不同于和 Lowe's 合作所采用的FOB贸易方式，公司与新客户的贸易方式多采用 DDP 和海外仓发货，因此公司需要承担相应的海运费和关税，相关的支出费率变化会引起成本变化，最终反映在毛利率上。2）存货规模上升。公司加大了自有品牌业务的投入，相较于客户品牌的按订单生产，自有品牌需要公司结合未来销售预算进行适度备货，导致公司存货大幅上升，相应仓储费用大幅提升，并且在行业下行周期面临较大的消化库存压力。3）广告营销费用支出增加。为开发新渠道和新客户，公司需要快速提升自有品牌知名度，因此要投入更多的广告宣传费用；同时相较于维护单一重要渠道，维护多个渠道客户需要匹配不同的销售团队，构建新的销售团队支出大幅上升。
2023 年公司毛利率下降主要由于：1）下游渠道促销扣款政策；2）高海运费存货结转导致的营业成本增加。
3.1、下游渠道促销扣款分析
为了促进产品销售，公司通常会根据市场情况，决定是否参与下游渠道的促销活动，这种活动既有定期举行也有不定期举行，如果公司决定参与这些促销活动，就要承担产品终端销售价格的折扣，所产生的支出形成促销扣款。该行为并非公司与客户之间的合同约定的必须履行的义务，是公司根据市场环境等因素综合判断后临时做出的商业决定，其本质是公司投入的营销成本用于吸引终端消费者。促销扣款的金额根据公司和零售商约定的折扣率以及活动期间的实际销量计算得出并由公司承担。公司将相关的促销扣款作为一项应付客户对价，根据《企业会计准则》的相关规定，在确认相关收入与支付客户对价二者孰晚的时点（即促销活动完成后）冲减当期收入，相应导致公司当期的销售收入减少，进而影响毛利。相关的促销扣款政策主要包括固定比例和浮动比例两类情形。
（1）固定比例的情形
2019 年至 2023 年期间，公司与部分客户约定了一定比例的销售返利和折扣（即促销扣款），并根据约定对返利和折扣进行测算计提。在这种情况下，公司与客户在合同中约定了一个固定的扣款比例。公司在确认收入时，会根据“开票销售收入*（1-扣款比例）”来确认实际销售收入。根据新收入准则第四十一条，由于公司与客户需要通过未来的销售订单的价格扣减来实现扣款金额的结算，即公司在确认相关收入时已承诺承担未来向客户转让商品的义务，公司在确认这部分扣款金额时的会计分录贷项为合同负债。
（2）浮动比例的情形
在未事先约定扣款或促销相关责任义务的情况下，公司与客户会在促销活动发生前通过协商确定具体的活动计划和承担的扣款比例。根据公司与客户对于活动计划的具体协议安排，促销产品的正常零售价与促销价之间的差额，全部或部分由公司承担。其本质是公司投入的营销成本用于吸引终端消费者，公司根据《企业会计准则》的相关规定，将相关的促销扣款作为一项应付客户对价，在确认相关收入与支付客户对价二者孰晚的时点（即促销活动完成后）冲减当期收入。客户与公司结算时，会将扣款金额抵消应付货款后，直接向公司支付净额。公司在确认这部分扣款金额时的会计分录贷项为其他流动负债，并在客户完成扣款时将相关款项冲减应收账款。 2023 年，因下游渠道去库存，一方面导致公司对部分主要客户销售收入有所下降，另一方面下游渠道采取促销力度加大导致公司促销扣款金额及占比有所上升。
2023 年，公司销售扣款金额及占比大幅增加，主要是Amazon 执行去库存政策，向公司采购大幅下降所致。1）2020-2022 年，Amazon 美国终端销售金额呈逐年上升的趋势，Amazon 美国期末库存也保持上升趋势并保持高位；公司销售毛收入先升后降，扣款占销售毛收入比例逐年上升，但总体在合理水平。2）2023年，Amazon 美国终端销售金额出现小幅下降，扣款金额和比例与2022年基本持平，但期末库存金额大幅下降 73.62%，主要系在北美高通胀和美联储持续加息的背景下，Amazon 美国执行坚定的去库存经营策略。2023 年，公司销售毛收入大幅下降 43.29%，主要受 Amazon 美国去库存的直接影响。
3.2、存货成本分析
3.2.1、存货成本重要影响项-海运费会计处理
2021 年末至 2022 年初，海运费用增加导致运输成本上升，这一影响主要反应在这一阶段运至北美的存货到岸成本上，2023 年随着这部分存货在销售中的占比上升，结转的营业成本中的海运费也随之增加进而影响了整体毛利率。2023年初开始，由于海运费下降，公司新运至北美的存货成本也随之下降，未来结转的营业成本也会下降，随着这部分存货在销售占比中上升，预计公司整体毛利率也会提升。
2019 年末至 2022 年末，北美地区库存商品金额及占比呈逐年上升趋势，主要原因包括以下几个方面：1）公司自有品牌占比不断提升，从2019年53.13%上升至 2022 年 66.68%，客户品牌主要根据客户订单进行生产，储备库存较少，而自有品牌需要根据销售预算进行备货，库存商品规模相应提升；2）2020年下半年以来公司与 Lowe’s 业务合作发生不利调整后，公司销售模式发生变化，FOB 业务占比下降，而海外仓发货占比提升，由于北美地区销售额占比达80%，因此公司需要在北美地区备有较大规模的库存；3）基于对锂电OPE行业发展前景及公司业绩增长的乐观预期，公司在 2021-2022 年间增加了生产并发往北美，期间遭遇了航线运输紧张、美国港口阻塞等因素，这部分产品未能及时上架销售，从而增加了 2022 年底的存货数量。
自 2020 年下半年公司与 Lowe’s 业务合作发生不利调整以来，公司FOB模式下降、海外仓出货和 DDP 模式呈上升趋势。2023 年以来公司经与客户Costco协商，将 DDP 模式调整为 FOB 模式，因此 2023 年公司FOB模式占比上升而DDP 模式占比下降。各类销售模式具体确收模式：（1）国内销售：公司根据与客户签订的合同或订单的约定将产品运至约定交货地点或由买方自行提货，完成产品交付义务后，确认产品销售收入。（2）出口销售：FOB 由买家承担运费，DDP 及EXW由卖家承担运费。采用FOB 贸易方式的销售在办理完海关出口报关程序后，公司在货物在指定的装运港越过船舷后确认产品销售收入；采用 DDP 贸易方式的销售在指定的目的地办理完货物的进口清关手续，公司将货物交付给客户后确认产品销售收入；采用EXW 贸易方式的销售在客户指定承运人上门提货，公司完成产品交付义务后确认产品销售收入。 （3）海外仓库出货销售：公司将产品按照销售合同或订单约定将产品运至约定交货地点或将移交给客户指定的承运商，完成产品交付义务后，确认产品销售收入。
3.2.2、单位成本分拆
2019-2023 年，公司整机产品单位成本持续上升。2022 年，公司整机产品单位成本较上年大幅上升，主要来自单位材料、单位制造费用—海运费及外部运费的上升。单位材料成本上升主要系：1）公司核心原材料包括锂电池电芯、塑料粒子、钢材、电子电气件等价格上升并在 2022 年上半年达至高点，抬高了原料成本，如 2022 年碳酸锂（99.5%电,国产)平均价格上涨了296.91%；2）2022年公司销售产品结构有所变化，新能源园林机械销量占比提升，特别是货值较高的割草机、扫雪机、智能割草机器人等产品销量占比提升，拉高了整机产品整体的单位成本。此外，2019-2021 年，公司车业整机产品处于起步阶段，产品以家用割草车为主，销售规模较小、销售种类较少，单位成本较小且结构相对稳定。2022年以来，公司大力开发并推出 82V 系列商用零转向割草车、全地形车产品，由于该等产品货值较高，使得车业整机产品的单位材料成本大幅上升。3）海运费大幅上升主要系：受国际海运紧张影响，海运价格大幅上涨并在2022年达至顶峰。另外由于车业产品销量增加，且该产品体积尺寸较大，导致单位制造费用中的海运费、单位运费亦大幅上升。
2023 年，虽然原材料价格、海运费价格等均有所回调，但公司非车业整机产品单位成本仍处于高位，主要原因系：公司 2022 年末库存水平较高，2023年公司消化 2022 年的高价库存，导致结转的单位成本水平较高。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
