1.1 乘用车保有量增长和车龄增长推动汽车服务需求提升
中国乘用车保有量为世界第一，随着车龄增长，汽车服务需求增加。据灼识咨询，2023 年中国乘用车保有量预计达 2.93 亿辆，预计 2023 年至 2027 年复合增长率达 6.3%，继 续保持增长态势。城市结构来看，一线、新一线、二线及以下的汽车保有量占比分别为 6%、18%、75%，二线及以下城市每千人汽车保有量 179 辆，相较一线、新一线城市千人 汽车保有量水平 217 辆、279 辆，仍有渗透率提升空间。我国乘用车 2022 年平均车龄为 6.2 年，据公司招股说明书，通常 6 年是车辆生命周期中的临界点，车龄超过六年对于 汽车服务的需求增加。汽车服务包含汽车维修及保养、汽车清洁、汽车美容以及配件安 装等，与乘用车保有量、车龄等因素直接相关。
1.2 流量进一步从 4S 店转向独立的后市场服务供应商渠道（IAM）
独立后市场服务供应商渠道(IAM)增速优于获授权经销商，IAM 份额有望提升。据公司招 股说明书，中国汽车服务市场规模 2023 年预计为 1.37 万亿元规模，2023 年至 2027 年 复合增长率预计 9%。其中，2023 年获授权经销商渠道、IAM 二者的 GMV 占比预计为 51%、 49%。但二者门店数量和价格差异巨大，影响消费者选择获授权经销商或 IAM 的原因之一 是汽车是否在保修期内，保修期一般为乘用车出售后三年。过保修期后，车主倾向于选 择位置便捷且价格实惠的 IAM 门店。据 F6 大数据研究《2022 汽车后市场维保行业白皮 书》，车龄 4-9 年的车辆都倾向于选择 IAM，特别是车龄 4-6 年的车辆目前为行业主流。 据公司招股说明书，2022 年中国车主在 IAM 门店购买汽车服务的年度开支为 2102.3 元， 2023 年至 2027 年复合增长率预计 7.4%。截至 2022 年，途虎在 IAM 汽车服务收入规模和 门店数量上，均位列第一，在份额上超过第 2 至第 5 名份额总和。
非豪华车的 4S 体系或将加速被 IAM 取代。据汽车流通协会，2023 年经销商的亏损的比 例为 43.5%，处于近年高位。豪华/进口品牌整体盈利情况较好，约 1/3 的经销商亏损， 超过 50%的经销商实现盈利。合资品牌及自主品牌的盈利经销商占比分别为 29.9%、 32.0%。新车销售的价格战严重吞噬经销商利润。
2.1 门店：标准化保障网络扩展性，覆盖向下沉市场渗透
公司为中国领先的线上线下一体化汽车服务平台之一。自 2011 年，TUHU.CN 开始运营， 开展轮胎销售业务，2012 年在上海设立物流中心，2016 年开设首家途虎工场店，采取轻 资产加盟模式，2021 年年销售额突破百亿元，2023 年于港交所主板完成上市。
三类门店阶梯式满足不同区域消费者需求。截至 2023 年，公司在全国布局有 152 家自营 店、5757 家加盟途虎工场店，门店数量同比增长 27%。自营店主要用于制定服务质量和 运营效率的行业标准，加盟店可以实现轻资产的模式快速网络扩张。一家典型的途虎工 场店面积在 300 至 500 平方米，有统一的店面设计。当进入新市场区域时，通常先开设 自营途虎工场店，建立服务标准并推广品牌，后续在当地物色到合适的加盟商后，或将 自营店转为加盟店。据公司招股说明书，截至 2023 年 6 月 30 日，公司合作门店数量为 20013 家。合作门店主要为公司线上平台销售的产品提供安装服务，公司不控制其运营。 截至 2023 年 3 月 31 日，加盟途虎工场店、自营途虎工场店、合作门店和直销客户的毛 利率分别为 26%、6%、14%、21%。自营途虎工场店承担营销试点、项目测试、技师培训、 品牌推广等，所以门店租金、员工成本通常较高，毛利率低于加盟店。
未来增长重视低线城市门店布局。截至 2023 年，途虎工场店（包括自营和加盟）数量为 5909 家，在一线城市数量占比为 15%，新一线城市占比为 27%，在全国的一线城市、新 一线城市的工场店平均门店数量超过了 100 家。2023 年新增门店数 1256 家，其中一线 城市、新一线城市、二线城市、三线及以下城市的数量分别为 125 家、250 家、237 家、 644 家。2022 年合作门店数量有所减少，主要由于公共卫生事件影响合作门店运营导致 其暂时关闭，截至 2023 年 3 月 31 日，合作门店数量为 19624 家，数量的减少主要由于 公司战略侧重于通过提升途虎加盟店的地理覆盖范围，来为客户提供一致的用户体验， 合作门店的数量减少对公司服务能力的影响有限。未来公司将重点扩展其在二线及以下 市县的业务，在更广泛的地区建立业务基础，以满足不断增长的市场需求。
途虎门店随着时间推移盈利能力提升。途虎加盟店毛利率由 2019 的 11%提升至 23Q1 的 26%，随订单量增长规模化效应显现。据公司招股说明书，开设自营途虎工场店的平均初 始资本投资约 66.7 万元，加盟途虎工场店的平均花费约 66.4 万元。关于 2020 年后开设 的途虎工场店的运营盈亏平衡点爬坡期，加盟途虎工场店平均为 6 个月，自营途虎工场 店平均为 18 个月。
标准化能力使得公司在区域拓展的同时保障服务质量。途虎工场店通过使用专有企业资 源规划（ERP）系统和数字化工具包来实现运营标准化及财务和交易管理。据招股书，截 至 2023 年 3 月 31 日，39.9%的加盟商开设两家或以上的途虎工场店。
控品控价：集中采购、保证正品好价。公司通过直接向品牌制造商或认证批发商采 购商品，以确保产品为正品，实现大批量低成本的采购高质量的产品、高效的仓储 和物流。当汽配龙无法满足途虎工场店的采购需求，途虎工场店可在外部采购汽车 产品，2021 年、2022 年以 GMV 计外部采购比例为 4.7%、3.3%，绝大多数需求均可 通过内部采购实现。质量管理团队进行售后分析，及时解决客户投诉并不断改善质 量控制。公司实施质量管理系统，“一物一码”监控整个订单执行过程。加盟商通常 无权调整商品价格。
控操作流程：透明服务，保障质量。公司制定了标准操作程序，包括严格的作业协议、技师培训和监督机制。移动应用程序的使用实现了服务透明度，视频直播可以 随时监控服务过程。
控运营：监控库存、保持品牌一致性。①门店布局上，自营及加盟途虎工场店有统 一的店面设计，店面人员配备有详细标准，途虎工场店平均每家门店配备 6 个汽车 工位，高于行业平均水平（平均每家门店 4.3 个汽车工位）。每个汽车工位每天服务 周转率为 2.2，高于 2022 年行业平均水平（每个汽车工位服务周转率每天 1.1）。② 门店管理上，通过系统保证智能存货管理、统一的支付链接、完整的交易记录及统 一的 ERP 和财务管理系统。加盟店的所有存货产品强制进行扫描，公司监控库存变 化并承担存货风险。对于违规行为，途虎可能终止加盟协议，预付保证金或被没收。 此外，公司自主开发全国工场店任务智能分配系统，提升督导管店的执行效果， 2023 年底督导人均覆盖门店数达到 8 家。
2.2 商品：SKU 丰富，低价优质，复购率提升
海量 SKU 数据积累，建立零部件匹配大数据平台，实现高效货品匹配。消费者可以从平 台选购到 286 个汽车品牌中超过 66000 款车型的汽车产品，匹配准确度达 99.99%。产品 组合包括倍耐力、邓禄普、固特异、壳牌等知名品牌，也有专供品牌和自有品牌。截至 2023 年 3 月 31 日，平台交易了 51 款涵盖 7429 个 SKU 的自有品牌，以及 54 款涵盖 2239 个 SKU 的专供品牌产品，包括轮胎、底盘零部件、汽车保养品等。零部件匹配大数据平 台可以智能识别出适合客户车型的汽车零配件和配件，从而提高订购流程效率，改善客 户体验。该平台也能够基于数据洞察，实时向客户推荐产品，提升购买转化率和用户终 身价值。
汽车产品和服务收入结构优化，规模效应降低采购成本，自有产品收入贡献增加，毛利 提升。公司收入由汽车产品和服务、广告/加盟及其他服务两部分构成。2023 年，汽车 产品和服务收入 126 亿元，占收入比例 93%，同比增速 17.9%，主要由于被延误的出行需 求释放，整体行驶里程增加，换胎需求增加以及保养需求复苏。汽车产品和服务结构向 高利润率品类倾斜，汽车保养收入占比从 2019 年的 27.4%提升至 2023 年的 36.3%，利润 率较低的轮胎及底盘产品收入占比从 2019 年的 56.3%下降至 2023 年的 40.8%。此外，规 模效应优势使得公司可以从供应商获得更优惠条款，增强议价能力。如轮胎采购单位成 本 2021 年较 2020 年下降 2.2%，2022 年进一步下降 2.5%。同时，自有品牌产品收入贡 献增加亦有助毛利率提升，专供及自有品牌产品的毛利率通常高于品牌商品。
核心商品：公司是中国最大的替换轮胎零售商及服务商。轮胎销售为公司提供稳定 的收入来源，在线下门店同时提供相关服务，如四轮定位、动平衡、充氮、胎压调 节、普通轮胎检测等，为客户提供便捷的汽车服务体验。公司从轮胎切入汽车后市 场，因轮胎标准化程度高、客单价高、大牌占比高、安装便捷且结构简单，大众认 知度高。2023 年轮胎和底盘零部件收入为 55.5 亿元，占收入比例 40.8%，同比增速 20.9%。2023 年轮胎和底盘零部件业务毛利率 17.4%，轮胎品类的 SKU 覆盖上增长超 过 700 个。头部品牌的合作上，2023 年公司成为米其林官方合作伙伴；自有自控轮 胎品牌商，公司建立了包括雷神、熊牌等 10 多个品牌矩阵；新能源汽车产品研发上， 公司参与了静音棉轮胎等技术产品的开发。
高毛利商品：汽车保养产品和服务收入占比提升，毛利率优化。汽车保养商品包括 液体化学品（如机油、发动机清洗剂、水箱清洗剂等）、蓄电池和保养配件（如点火 线圈、火花塞、空气滤清器等），已经拓展至超过 41 个类目，超过 8000 个 SKU。公 司同时在门店为客户提供相应的保养服务。2023 年汽车保养收入为 49.3 亿元，占 收入比例 36.3%，同比增速 22.6%。2023 年汽车保养毛利率为 32.4%。
长尾需求：汽配龙战略聚焦即时采购服务。汽配龙是公司为满足门店网络及门店网 络外的汽车服务门店的采购需求，建立的汽车零配件交易平台，提供采购服务及撮 合服务，以满足客户多样、长尾的汽车产品需求。汽配龙收入 2021 至 2023 年减少 主要由于公司战略聚焦 toC 服务，减少批发业务，将更多资源通过汽配龙开发即时 采购服务。2023 年汽配龙收入 13.8 亿元，同比-5.8%。汽配龙毛利率逐年改善，主 要由于汽车保养及维修产品收入占汽配龙收入的比例提升，从 2020 年的 28.8%提升 至 2023Q1 的 64.5%，轮胎收入占汽配龙收入的比例降低，从 2020 年的 63.9%下降至 2023Q1 的 29.2%。
中低频消费的汽车服务市场，老客沉淀和新客增长同样重要。
新客增长：新渠道触达用户。公司尝试直播带货新渠道，将其作为内容传播平台来 进行用户触达和品牌推广。在抖音平台持续位列抖音电商车后行业品牌 GMV 榜首， 用户可以在抖音完成选品、下单、选店的线上流程。
老客复购：用户粘性持续提升。截至 2023 年，途虎养车 App 注册用户 1.15 亿，交 易用户 1930 万，途虎养车 App 在 2023 年 12 月的月活用户达 1100 万。汽车维修保 养服务具备刚需属性，维修次数相对稳定，维保费用受经济景气度影响，2023 年公 司交易用户平均收入为 705 元。公司 2023 年用户复购率近 60%，全年总收入中一半 来自复购用户。在运营方面，公司推出品牌会员和超值卡活动，2023 年底在籍会员 超过 100 万，超值卡用户的 12 个月复购率高于非超值卡用户 28%。
2.3 履约：基础设施灵活且广泛覆盖，存货高效周转
构建“区域仓-前置仓-门店仓”三级仓库网络，保障时效、覆盖面和成本效益。2023 年， 公司在全国拥有 34 个区域仓（RDC），包括合伙人模式在内共计 511 个前置仓（FDC），以 及每一家工场店都拥有一个门店仓。FDC 支持平均约 30 分钟交付 5 公里半径范围内的订 单，可平均 60 分钟交付 10 公里半径范围内的订单。2023 年公司的当日/次日达线上轮 胎订单已经达到 60%，线上保养及其他订单全年占比近 80%。在存货管理方面，各途虎工 场店及 RDC 主要铺货高频购买 SKU，FDC 通过汽配龙覆盖低频 SKU，以补充途虎工场店的 未规划采购需求。当接收终端客户所下达订单后，途虎工场店可在汽配龙下达采购订单。 汽配龙随后将有关产品由 FDC 配送至途虎工场店。为满足部分 RDC 和 FDC 无法满足的长 尾和低频维修件的需求，途虎亦向途虎工场店提供外部采购服务，但外部采购比例占比 很小，据公司招股说明书，2021 年、2022 年及 2023Q1，外部采购 GMV 比例均低于 5%。
公司 2019 年至 2023 的存货周转天数分别为 45 天、60 天、59 天、64 天、60 天。2020 年存货周转天数上升主要由于汽配龙的扩张、保养业务占比提升，而通过汽配龙销售的 产品和保养业务使用的产品（保质期通常 3-5 年）周转率相对缓慢。2022 年存货周转天 数上升主要由于公共卫生事件导致销售放缓、供应链波动。公司存货账龄结构健康，近 92%的存货账龄在 1-12 个月，账龄在 1-2 年的存货占比低于 10%，该部分存货为汽车保 养品，存储期为 3-5 年。通常促销活动（如 618、双十一、春节前）会导致存货结余增 加，主要为提升促销备货，以及工场、物流公司或在假期期间关闭或减少人力。
自有品牌和专供品牌占比的提升是毛利率改善的驱动因素之一。2023 年公司推出更多途 虎独家售卖的专供产品，同时，保养类自有自控产品矩阵初具雏形。据公司年报，2023 年专供品牌、自有自控品牌的收入占汽车产品和服务收入的比例分别为 42.4%、25.9%。 尽管 2022 年整体收入出现下滑，公司通过增强专供及自有自控品牌的收入贡献和降低成 本，叠加规模效应提升向品牌方的议价能力，降低采购成本等因素，实现了毛利和毛利 率的增长。 自有品牌和专供品牌的占比也是渠道影响力的重要体现。中国车主高度依赖汽车服务门 店提供 DIFM（即为我服务，do it for me）服务，DIY 市场仅占中国汽车服务市场不到 5%的份额。DIY 场景下，用户自行选择商品并进行安装，更容易受品牌知名度影响决策。 DIFM 场景下，需要技师协助，且有技师做转推荐的时候，自有品牌更容易获得用户信任。 公司已建立包括雷神、熊牌等十多个品牌在内覆盖不同价位区间及品类的品牌矩阵。其 中，途虎的旗舰品牌“途虎王牌”深入挖掘汽车后市场需求，提供从汽车美容、改装到 配件超市等一系列服务，包括窗膜、车衣、改色膜、镀晶、LED 灯、电动尾门、智能车 机、音响改装、胎压监测、充气泵、行车记录仪、倒车雷达、添加剂、脚垫、坐垫等超 过二十种车内用品。在自有、专供品牌产品的研发方面，公司凭借对海量原车数据的精 确掌握，深度洞察用户需求进行产品设计，并且为这些产品提供专业安装服务，服务网 络覆盖全国全部省级行政区，超过 300 个城市。
4.1 新能源维保强控授权，需求向洗美、贴膜、轻改倾斜
中国新能源汽车加速渗透，2023 年新能源汽车的保有量已经达到了 2041 万辆，渗透率 达 6.1%。根据灼识咨询的预测，到 2027 年，新能源乘用车在所有乘用车中的比例有望 上升至 20.5%。截至 2023 年，途虎平台新能源交易用户超过 130 万，平台新能源用户占 新能源车保有量为 6.8%，混动车用户下单人数占中国混动车用户总量的 9.3%。平台设计 专为新能源车主定制的线上界面，创建新能源汽车数据库。
与传统汽车相比，新能源保养与维修的服务价值有所下降，不需要进行诸如更换机油和 滤清器、点火零部件等常规保养，而洗美、轮胎、事故钣金、三电维保构成维保的主要 价值贡献；在消费人群方面，改装客户群体呈现年轻化，26-35 岁高级白领成为新能源 改装消费主力军。改装消费客户的消费痛点主要来源于产品质量、安装技术、售后保障 水平的良莠不齐，而客户的高净值特点也意味着商家将面临获客与经营成本、货源品质 以及技术革新等方面的多重压力。
插电式混合动力汽车：由于其同时搭载了内燃机和电池动力系统，因此需要针对这 两个系统进行定期的保养和维护。这包括对发动机的传统保养，如更换机油和滤清 器，以及对电池系统的检查和保养，例如电池容量测试和电气系统的维护。根据灼 识咨询，插电式混合动力汽车的年度保养和维修成本大约比燃油汽车高出 13%。
纯电动汽车：完全依赖电池作为动力来源，因此免去了发动机相关的保养工作，如 更换机油、滤清器和火花塞等。但由于电池组的重量较大，纯电动汽车的平均重量 通常高于燃油汽车，这导致轮胎和悬挂系统承受更大的压力，从而增加了对这些部 件的维护需求。电池组作为纯电动汽车成本的重要组成部分，其检查、均衡和测试 也是维护工作的关键部分。新能源汽车的电池组通常在定期维护下能使用大约八年， 从整个车辆的使用周期来看，虽然纯电动汽车的日常维护成本较低，但更换电池组 的费用相对较高。
据公司 2023 年报，公司是中国最大的新能源动力电池及电桩维修的第三方服务商。新能 源汽车的核心部件，尤其是“三电系统”（电池、电机、电控），其技术和配件主要被主 机厂和电池厂所掌握。在动力电池维修方面，目前主要的服务提供者包括车企直营或授 权的售后服务中心，由于电池通常享有长期甚至终身质保，车主更倾向于选择这些官方 渠道进行维修。此外，一些电池厂商如宁德时代也可直接或通过合作提供维修服务。一 定程度上制约了后市场的业务发展。连锁汽车服务企业如途虎养车、天猫养车等，以及 专注于新能源汽车三电维修的初创公司，积极布局这一领域，目前主要挑战包括专业人 才的缺乏、技术的不足、配件供应链的不完善以及维修标准的缺失。途虎养车凭借平台 化培训能力，培养了超过 8000 位新能源汽车维保技师和超过 400 位动力电池维修技师。 自 2021 年起主动拓展了新能源汽车电池维修服务领域，涵盖了新能源汽车的售前与售后 业务，包括电池的维护与保养服务。2021 年公司与零跑等新兴新能源汽车品牌建立合作， 也与众多领先的新能源汽车电池生产商和解决方案供应商达成了合作，向客户提供包括 电池性能检测与维护、电池回收以及电气系统的更换等服务。在电池服务能力上，公司 作为国内 13 家主流电池厂的官方售后维保企业，能够在电池厂的委派下向车主提供质保 内的专属维修服务。在动力电池维修服务方面，公司 2023 年订单承接量 2.2 万单，订单 覆盖 280 多个城镇，按服务单量计，在零售商中市场份额排名第一，市场占比为 2.8%。
4.2 加强新能源汽车产业链合作为行业共识，共同推动行业转型升级
京东养车门店 1500 家，覆盖全国超过 163 座城市，31 个省自治区直辖市。合作的 4S 店 超 4000 家，认证的三方合作店超 40000 家。京东养车覆盖超 1 亿车主用户，销售超过 3.6 万汽配 SKU。京东汽车数据显示，新能源用户购车决策明显更依赖线上，到店前已锁 定车型的用户比例高达 56%。京东养车目前已经与极星、小米、岚图、比亚迪、宁德时 代等主机厂、电池厂达成服务代理合作，构建了多品牌新能源售后及改装能力。 天猫养车门店数超 2000 家，盈利门店占比超 80%，年服务用户规模及天猫用户建档车辆 数均超过 2 亿，车主年购买用户数更是突破 1 亿。天猫养车将持续加强与淘宝、抖音、 美团和高德四大平台的深度合作，目标 2024 年大盘流量增长 1000%。天猫养车计划在年 内建设 300 家个性化门店网络，主要服务年轻的新能源车主群体。
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