车企核心商业模式是“对复杂体系的管理”，其在制造业中相对较低的 ROE、利润率水 平，同时又涵盖制造、营销、供应链、设计等诸多细分经营内容，均是以“管理”为核心 的商业模式所带来的。 表面车企相互竞争产品销量和 ASP，本质则是同时竞争 1）产品定义，2）研发，3）渠道 管理，4）供应链管理，5）制造，6）广宣这六大核心能力。由于整车玩家多，而变革并 不随时发生，所以汽车也容易陷入同质化竞争。当产品同质化后，价格便成为市场中极 具影响力的要素，穿透回车企，就需要对上述六大能力的性价比争分夺厘，此时，复杂 体系精益管理的能力（同时实现六大能力的拔尖）变得极为重要——尽量用更少的成本 （物料、人工、管销研、其它等），创造更多的收入（销量和单价）。
除非某些玩家持续引领变革，或者行业引入新的商业模式，否则整车行业对管理的竞争 就不会在长跑中让位。 为探究各车企“对复杂体系的管理”以及六大能力对应的经营条线有哪些特征，我们从 利润表角度构建了相关指标进行衡量，主要在人员、管、销、研四个层面，后文将逐一展 示。在此之前，我们需要简单理解两个贯穿全文的概念： 1) 成本投入强度和投入产出效率有所区别，前者显示对成本的控制能力（最小单位投 入），后者显示对销量和收入的转化能力。 2) 管、销、研费用，在车企经营短周期里是固定成本，但长周期中其各自人员结构和 规模需要匹配车企体量，其中，研发更多跟随车型款数变化，即研发投入的最小单 位是一款车型，销售和管理则同时跟随车型款数和销量变化。
员工结构上，新势力相较于传统车企，其研发和销售人员占比更高。管销研费用的主体 构成是员工薪酬，不同业务条线的员工数量和薪酬支出比例显示了车企对有限资源的分 配思路。对比新旧势力，我们能看到以下特征： 1) 研发人员占比更高，新势力 20-40%>传统普通 15-30%（分母为员工总人数，下同）。 主要两方面原因：其一，车企经营中，研发相对制造、销售会更前置，新势力单一车型规 模、总销量规模小于传统车企，因此研发人员占比会相对偏高；其二，新势力对智能化 等增量技术投入程度更甚，也会带来研发人员的相对增加。 2) 销售人员占比更高，蔚小理 35-50%>零跑 14%>传统普通 5%。 传统普通以经销为主，其销售员工主要为销售公司/部门负责渠道管理、广宣等人员。而 新势力销售人员占比高主要因为新势力部分门店采用直营模式，如蔚小理全部或主要为 直营，零跑部分为直营，因此他们的销售人员除销售管理类员工，还包括门店员工。 直营会增加车企经营负担，但同时好的经营也会增强车企对品牌力的管控。 3) 制造、管理及其他人员占比则更低。 由于新势力在研发与销售人员结构占比相对较高，对应着制造、管理及其他人员占比偏 低。但如果我们从业务人数/车型款数的角度看，新势力管理能效则相对较高（见后文）。
单位员工销量层面，新势力低于传统车企。其中传统普通（除比亚迪）15-30 辆/人>传统 豪华 5-20 辆/人＞新势力 5-15 辆/人>比亚迪 4 辆/人，新势力较低在于新势力偏豪华且单 一车型销量偏低，员工投入的规模效应弱——一款车的研发、宣传都有固定区间的员工、 成本投入，但销量结果却可大可小。其中注意，比亚迪由于包含零部件业务，制造人员 较多，因此单位员工销量会相对低估。
分类别看，研发人均销量传统高于新势力，销售人均销量传统经销高于新势力直营，管 理人均销量新势力高于传统。虽然新势力由于销量规模相对偏小（因此研发人均销量传 统车企会偏高），但从分类数据依然可以看出目前新势力管理效率相对高于传统车企（可 能因为体量偏小，结构冗余程度也会相对较低），从下表管理人员数/在售车型款数也能大 致看到这一特征。
单位员工营收层面，新势力定位中高端，更高的 ASP 使其在营收端效率优于销量端，也 高于国内传统车企。单位员工营收，传统豪华 0.06-0.08 亿元>传统普通（海外）0.04-0.08 亿元>新势力 0.02-0.05 亿元>传统普通（国内）0.01-0.03 亿元。
为统一海外及国内报表口径，本文从现金流角度对研发开支作如下定义以体现实际投入： 本年度研发开支 =研发支出资本化部分+研发支出费用化部分 =研发支出资本化部分+研发费用-研发摊销。
研发开支的主要构成为研发人员薪酬、设备材料费用、外包服务、折摊等。传统的车企 研发开支主要用途为车型平台设计、车型开发、动力总成研发以及其它汽车相关功能开 发，在电动智能趋势下，新兴的研发用途包括智能驾驶、软件系统功能开发、三电系统 以及全新电子电气架构等。 研发投入角度，新势力研发开支强度高于传统，海外高于国内，豪华高于普通。研发开 支与车型开发高度相关，因此我们按未来两年预计在售车型为分母来评估车企开发强度， 即定义后文“矩阵车型”款数为未来 2 年在售车型款数（PS 电动智能时代车型开发周期 较此前大幅缩短）： 2023 年研发开支/矩阵车型数：特斯拉 40 亿元/款>BBA/大众/通用 12-15 亿元/款≈蔚来/ 理想 13 亿元/款>比亚迪 8 亿元/款>小鹏 6 亿元/款>吉利 4 亿元/款（含极氪）>长城/长安 /零跑 2-3 亿元/款。 其中海外车企和豪华车企研发开支强度高，这主要与其更高的人力成本有关。国内车企 间比较，新势力研发开支强度高于传统，可能因为国内新势力： 1) 品牌定位中高端+起步阶段，其研发人员薪酬水平更高； 2) 车型开发外，新增较多其它方向的自主研发，如智能驾驶等。
研发产出角度，特斯拉已实现规模产出，国内新势力与传统车企仍有一定差距。研发/销 量转化层面，特斯拉、理想和零跑单车研发开支水平已低于传统豪华，即销量对研发的 转化效率较高。但传统豪华 ASP 更高，研发/营收转化层面，除特斯拉外其他新势力与传 统车企仍有较大差距，尚未获得研发投入产出正常规模效应。此外，理想由于 2023 年销 量与营收大幅提升，其研发开支效率指标均有显著改善。数据上： 1) 2023 年研发开支/销量：蔚来 8 万元/辆>小鹏 4 万元/辆>传统豪华 2-5 万元/辆>特斯 拉/理想/零跑 1-3 万元/辆>传统普通 0.5-3 万元/辆。 2) 2023 年研发开支/营收：蔚来/小鹏 15-25%>零跑 11%>理想 9%>传统豪华/大部分传 统普通 5%-8%>特斯拉 4%>现代/起亚/上汽自主 2-3%。
投入角度，新势力 SG&A 投入强度高于相同定位的传统车企。SG&A 费用核心构成为管 理端的薪酬、销售端的薪酬、销售端的广宣、经销商返点，以及部分折摊等。由于部分车 企并未披露分别的管理和销售费用，此处我们先按 SG&A 整体对车企进行分析。如前文 所述，销售和管理投入同时跟随车型款数和销量变化，显示一定成本的人力所覆盖的管 理边界。从数据来看，品牌定位越高端则单款车型 SG&A 投入越高，相似定位的车企间 比较，新势力单车型投入普遍高于传统车企： 2023 年单车型 SG&A 费用，即 SG&A 费用/在售车型数：特斯拉 85 亿元/款>宝马/奔驰/ 大众 20-25 亿元/款>理想 24 亿元/款>蔚来 18 亿元/款>比亚迪 17 亿元/款>通用 14 亿元/ 款>小鹏 13 亿元/款>奥迪 10 亿元/款>零跑 9 亿元/款>长城/长安 5-6 亿元/款。 结合前文新势力管理人员数/车型数偏低（效率高），我们仍可理解为，可能是新势力的直 营模式（销售费用高）和较高的员工薪酬、股权激励、其它开支等导致了这一结果。
产出角度，特斯拉表现优异，理想已达到传统车企水平，其它新势力还有提升空间。SG&A/ 销量转化层面，中高端品牌单车投入自然大于中低端品牌。将新势力与传统豪华对比， 理想、特斯拉已与传统豪华车企相近，而蔚来、零跑、小鹏投入产出仍低于传统豪华/传 统普通。考虑财务化后的产出效率，即 SG&A 费用/营收，特斯拉、理想已与传统车企相 仿，而其它新势力还有较大提升空间。数据上： 1) 2023 年 SG&A 费用/销量：蔚来 8 万元/辆>奔驰 7 万元/辆>小鹏 5 万元/辆>理想 3 万 元/辆≈大众/宝马/奥迪/沃尔沃 2-4 万元/辆≈零跑/特斯拉 2 万元/辆>其它传统普通 1- 2 万元/辆。 2) 2023 年 SG&A 费用/营收：蔚来 23%>小鹏 21%>零跑 16%>理想 8%≈传统车企 5- 10%≈特斯拉 5%。 本文第一节提到短周期里 SG&A 费用大部分可视为固定成本，因此具有较强的经营杠杆 特征，费用率受规模影响较大，如理想 2023 年随营收大幅增长 SG&A 费用率同比-5PP。此外个体间 SG&A 费用率的差异毫无疑问也受到公司体系管理能力的影响，如特斯拉具 备强自我营销能力、几乎无营销投入。
拆分到销售费用和管理费用分项，新势力与传统车企差异更多来自管理费用。综合考虑 数据披露不够全面（忽略相应车企）以及部分车企销售费用/管理费用为估算值（详见图 表下注释）的影响进行简略分析： 1) 投入角度，单车型管理费用和销售费用新势力高于长安/长城（比亚迪近年销售费用 主要受售后服务费影响抬升），考虑新势力投入强度较高，且销售费用受直营影响。2) 产出角度，由于更加受到规模效应的影响，新势力的销售、管理单车费用/费用率都 显著更高，其中管理费用的转化效率差异相对更大（管理人员的单位费用投入更大）。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
