美国零售业态变迁
消费水平与预期改变美国零售业态，高效 零售渠道逐渐取代低效零售渠道。复盘美 国零售业态发展史，当上世纪经济上行时 大型商超开始崛起，逐步替代独立商店和 连锁；而当经济放缓、消费者趋于理性时 提供有限服务的折扣店和仓储会员店与高 效的在线零售则开始兴起，进一步挤压低 效渠道市场空间。
中国零售业态变迁
分零售渠道，过去五年是电商的崛起之路：根据欧睿国际，伴随电子支付系统日益完 善、物流基础配套设施健全，我国电商渠道市场规模由2017年的31603.6亿元快速上 涨至2022年的74534.3亿元，五年CAGR为18.72%，占比由2017年的16.44%增至 2022年的31.43%。为零售渠道中增速最快的子赛道。 看市场份额，电商渠道更易抢占市占率：根据欧睿国际，2022年我国零售市场中市占 率前五的公司均为电商公司，阿里巴巴旗下的淘宝与京东分庭抗礼市占率均超10%， 线下超市中沃尔玛市占率最高，但并未突破1%。
仓储会员店发展启示
从海外零售龙头看新零售生意经：美国的Costco、山姆和德国的Aldi分别代表了仓储会员店和折扣零售店两种典型的新零售业态，均在 成为本国龙头基础上利用自身优良模型和商业模式快速出海。通过借鉴他国龙头，可以展望我国新零售业态未来。
（一）仓储会员店：聚焦细分市场，提供高性价比商品
（1）划分不同客户，采用目标聚焦战略。Costco将客户群体差异化定位于客单价在100-200美元的中产阶级，而山姆则将客户群体定 位于常复购的家庭消费者，通过深耕各自客户领域建立良好品牌形象，做到细分市场内的规模效应。为贴合中产阶级的品质追求，仓储 会员店门店装潢通常较明亮宽敞、店型通常较大，面积往往在10000平米以上。 （2）主推自有品牌，强调高性价比。仓储会员店奉行“宽SPU、窄SKU”原则，SKU数均在4000个左右。同时Costco、山姆分别主推 自有品牌Kirkland Signature和Member’s Mark，为消费者提供更高性价比商品的同时降低自身选品成本。
Costco及山姆在经济增速放缓期间往往逆势增长。经济高增期间中产阶级往往消费升 级，而在经济增速放缓期间过于高溢价的消费将被高性价比的品质消费替代，利好 Costco及山姆等主要客户群体为中产阶级的仓储会员店。在2008-2010及2020-2022 全球经济放缓期间，仓储会员店营收增速均实现逆势增长。 中国成为仓储会员店龙头新增长极，Costco和山姆纷纷加码中国区布局。山姆于 1996年进入中国，发展至今有46家门店，经历和盒马的价格战后未来将继续加大力度 布局中国市场；Costco进入中国时间较晚，未来计划加快开店进程。
（二）德国龙头奥乐齐：有限服务降低运营成本，低价好物打出口碑吸引消费者
1、历史沿革：起步于矿区旁食品零售店，稳坐德国零售龙头
奥乐齐(Aldi)是德国一家以经营食品为主的连锁超市，它的前身是1948年阿尔布莱希特兄弟接管其母亲在德国埃森市郊矿区开办的食品 零售店。1962年该店进行了改组，第一家以奥乐齐命名的食品超市在多特蒙德诞生。奥乐齐取自Albrecht和Discount的前两个字母， 意为“由阿尔布莱希特家族经营的廉价折扣商店” 。目前，奥乐齐仍属于阿尔布莱希特家族的泰欧和卡尔兄弟二人所有，分别经营奥乐 齐在北德地区的北店和南德地区的南店。奥乐齐的年营业收入达到340亿美元，成为德国最大的食品连锁零售企业。
2、出海历程：遭遇挫折后快速重整爬起，南北奥乐齐携手出海
坐稳国内龙头后稳扎稳打出海：自1968年奥乐齐在奥地利开设第一家海外门店，北方奥乐齐逐步扩展到丹麦、法国、荷兰、比利时和卢森 堡，南方奥乐齐进入了英国、澳大利亚和美国。尽管由于希腊对生鲜食品要求高导致南方奥乐齐于2010年被迫退出，但奥乐齐将力量集中 投放于新兴市场，目前已经成为一家实力强劲的跨国零售商：根据德勤《2019全球零售力量》排名，奥乐齐世界排名第八位。 持续加码中国市场：2019年，奥乐齐在上海开出了两家试点店正式进驻中国市场；据窄门餐眼，截止2023年12月奥乐齐在中国已拥有50 家门店。2023年12月6日，奥乐齐宣布针对中国市场上市全新“超值”系列、并加大和本地供应商合作力度，彰显对中国地区业务之重视。
（三）日本龙头唐吉诃德：泡沫经济破灭前夕诞生的日本探宝式体验零售折扣龙头
1、历史沿革：由销售尾货崛起的日本零售折扣骑士
唐吉诃德的前身—— “小偷市场”由安田隆夫1978年在东京创立，最初是一家售卖尾货的折扣店。1989年，安田隆夫回到零售端，用 塞万提斯著名小说中的主人公名字作为品牌名，在东京郊区开出首家唐吉诃德折扣店。三十余年栉风沐雨，自我定义为“一家从日用品 到高级品牌一应俱全，为顾客带来新鲜刺激购物体验的综合折扣店”的唐吉诃德这一日本零售骑士由最初的尾货小店，发展成为拥有 800家以上门店的跨国大型折扣零售连锁。
2、门店策略：开设多种店型、延长开店时间便捷消费者，独特装潢增加消费乐趣
（1）便利性：1）开设众多类型门店，覆盖细分市场消费者需求。根据公司2016年财报披露数据，除三类大小不一的传统零售折扣门店 外，唐吉诃德还开设了Picasso、Essence、Doit等药妆、家具、DIY专营门店。三类传统门店负责“广撒网”，专营门店负责在各自的 细分市场内“钓大鱼”，在满足普通消费者日常购物需求基础上牢牢抓住细分市场需求，为细分市场特殊需求提供便利。2）延长闭店时 间，开创夜间市场，便利打工族与国外游客。唐吉诃德创始人早在20世纪90年代便注意到日本打工族和旅日游客夜晚购物的需求，在日 本连锁超市/便利店普遍闭店时间为晚上10点~11点大背景下，率先将营业时间延长至凌晨2-3点，开创“夜间市场”先河，便利打工族 和游客夜晚购物的需求的同时挖掘市场增量需求，在日本“失落的十年”中挖掘夜晚的“第一桶金”。
（2）探宝式体验：1）密集陈列，有限空间提供海量商品。唐吉诃德店内1000-3000平米的空间可陈列4-6万个SKU，为消费者提供了广 阔的“探宝”空间，弱化消费者理性思考时间，诱使消费者深入商场内部挑选心仪但非刚需商品，以“大量供给创造超额需求”。2）别 出心裁标签设计，趣味横生同时推销商品。唐吉诃德标签使用为零售连锁典范。对于主推商品，每一家门店在价格标签之外附上员工“心 声”，无形之中拉进消费者和员工的距离，变“销售员”为“朋友”，化“推销商品” 为“推荐商品”。而诙谐幽默又一针见血的标签即 构成探宝本身，让本身只是为了满足刚需的刚需转变为休闲娱乐的购物，用“探宝式体验”增加顾客购物频次、打消顾客对于低价商品顾 虑，一箭双雕。
以湖南、江苏为样板，推算全国开店空间
测算假设：（1）一个地区零食量贩市场规模与地区人口数、人口密度、 人均可支配收入以及人均消费支出有关。（2）我们以湖南地区为样板 城市，湖南地区头部量贩零食品牌，零食很忙、乐尔乐、幸福松鼠、爱 零食、零食优选在湖南地区门店数约为1500家、2500家、800家、700 家、700家，总计约6200家，假设湖南头部品牌占市场份额约80%，假 设距离省份开店天花板还有10%的增长空间，则湖南量贩零食店全部门 店数约为7750家，则预计未来湖南量贩零食店全部门店数约为8525家。 （3）江苏地区头部量贩零食品牌，好想来、恰货铺子、赵一鸣在江苏 地区门店数约为900家、100家、150家，总计约1550家，假设江苏头 部品牌占市场份额约70%，则江苏量贩零食店全部门店数约为2214家， 假设距离省份开店天花板还有15%的增长空间，预计未来江苏量贩零食 店全部门店数约为2546家。（4）基于浙江人口数将所有省份分为两组， A组基于湖南测算，B组基于江苏测算。 调整系数计算方式： （1） A组：处于湖南和浙江之间的，赋值为1， 高于区间的，除以区间最高值，低于区间的，除以区间最低值。（2） B组：处于江苏和浙江之间的，赋值为1，高于区间的，除以区间最高值，低于区间的，除以区间最低值。 根据假设测算下，预期全国量贩零食店预期门店数约为8万家以上。
本土化的仓储会员店：扎根北京的fudi放眼全国
新业态一：“会员在左，传统在右”，fudi闯出本土化仓储会员店之路。 扎根北京，大步向前。2021年，首家fudi会员店落地北京东四环窑洼湖公园，在不到3年时间中，fudi已在北京开设4家会员店、2家 fudi+精选店，在京门店超山姆。fudi会员数同样高歌猛进，据fudi公开数据显示，截止2023年8月，fudi会员数已达18.8万，增速喜人。 展望未来，fudi2024年计划在北京新增5家fudi会员商店和10家fudi+精选超市，至2025年走出北京、布局全国市场。 介于传统商超与仓储会员店之间，fudi探索出具有本土特色的仓储会员店模式。fudi不断摸索国人偏好，在传统商超和仓储会员店中找 准自身定位：fudi门店较山姆更小、但比永辉大卖场更大；选址类似传统商超偏好商场住宅区；SKU较山姆更多，但略少于传统商超。
全国性的零食折扣店：零食很忙+万辰系大有可为
新业态二：全国性零食折扣店方兴未艾，高效购物方式替代传统 商超 。 头部零食量贩企业整合，缓解激烈竞争环境：今年以来，万辰生 物宣布将旗下来优品、好想来、吖嘀吖嘀、陆小馋零售品牌正式 合并，统一为“好想来品牌零食”；2023年11月平价零食集合店 品牌“零食很忙” 与“赵一鸣零食” 完成合并。此轮并购有望 推动零食量贩行业集中度提升、遏制此前激烈的价格战，有利于 让加盟商获得更稳健的利润，长期看良性促进头部企业以更大的 规模效应从区域扩张至全国。 下游行业整合利好上游供应商：（1）保证上游供应商利润：下 游头部玩家整合有望减少压价，上游进行议价时有望提升自身盈 利空间。（2）提高选品效率：上游供应商和下游头部企业均有 合作，此轮并购有利于下游零食量贩渠道向上游零食供应商集中 选品。（3）加快上游渗透下游渠道的速度：上游供应商此前和 部分头部下游品牌达成良好合作，伴随下游整合，头部品牌可将 上游供应商品类推至合并的品牌，提高上游渗透效率，有望快速 达成高质量合作。
零食企业营收利润高增，控费效果显著
收入端：2022年以来盐津铺子、劲 仔食品、甘源食品收入均迎来高增， 2023年前三季度受益于零食量贩渠 道高景气，在高基数情况下零食公 司收入增速均在30%以上。 利润端：零食企业归母净利润在 2021年探底后，在2022年实现高增， 2023年前三季度延续22年势头，归 母净利率也迎来修复，其中甘源食 品归母净利率突破15%大关。
费用端：1）规模效应释放势能，零食企业 销售、管理费用率显著下降：伴随收入进 一步增长，各大零食企业产能利用率进一 步上升，加之各企业在拓点位、扩渠道时 精准投放费用、提升费用效率，自2020年 以来，三家零食企业销售费用率、管理费 用率呈下降趋势：2023年盐津铺子/劲仔 食品/甘源食品销售费用率分别为 12.53%/10.76%/11.50%，管理费用率分 别为4.44%/4.04%/3.78%，均下降至历史 较低水平。2）做足战略储备，研发费用稳 健：三家零食企业均在研发上保证合理投 入，以确保后续孕育大单品、延续高成长 性。23年前三季度盐津铺子/劲仔食品/甘 源食品研发费用率分别为 1.94%/1.92%/1.26%。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
