公司为国内头部 OTA 平台，由同程、艺龙两家公司优势整合而成，拥有携程和腾 讯两大股东在资源端及流量端支持赋能，享受下沉市场红利。2021 年同程旅行 在中国在线旅游市场份额约为 14.8%，超越去哪儿网，排名第三。
1.1 “同程”“艺龙”错位成长合并而成，专注下沉市场布局业务矩阵
独立发展阶段（1999-2011）：各有侧重，错位成长
艺龙（eLong）：1999 年，公司在互联网萌芽时期成立，最早定位城市生活资讯网 站，2000 年 4 月收购百德勤及其预订网站 Lohoo.com，开始涉足酒店预订、团队 旅游和商旅服务，2001 年起，公司与全国高星酒店展开合作、建立呼叫中心和地 面派卡团队及企业客户 BD 等，酒店预订成为艺龙重要支撑。2004 年 7 月，美国 互联网集团 IAC（旗下拥有 Expedia、Hotels.com、TripAdvisor 等品牌）收购艺 龙 30%股权，同年 10 月艺龙在纳斯达克上市。2007 年起，艺龙进一步强化酒店 的核心地位，将机票、度假、商旅等服务降到“被动接收”用户需求的地步。为 与携程差异化竞争，艺龙成立了专门的区域覆盖团队，酒店 BD 从 2006 年 100 多 增加到 2010 年的将近 3000 人，深入到二三线城市，专攻携程没有关注到中小连 锁、单体酒店及民宿、客栈等。在“侧翼战”打法下，艺龙的酒店年预订间夜数 从 2008 年的 395 万增至 2011 年的 920 万，CAGR 33%。
同程：2002 年 5 月团队成立，2003 年 7 月同程 B2B 旅游交易平台（同程网）正 式上线，2004 年 2 月，公司正式创立。2005 年 1 月，公司 B2C 平台试运营，同 程网成为国内唯一拥有 B2B、B2C 两个平台的旅游电子商务网站。2006 年 5 月-12 月，同程网 CEO 吴志祥代表公司参加 CCTV 赢在中国创业大赛，从 12 万创业者中 脱颖而出，一举进入五强，获得 IDG、软银赛富、今日资本等风险投资机构投资。 2006 年 10 月，同程网中房信产生第一单，上线酒店 2000 家；2007 年 6 月，正 式推出旅行社“六合一营销通”，在国内首次把旅行社软件和旅行社销售渠道无 缝对接；2008 年 1 月，同程网中房信机票净价平台正式上线，至此，公司完整布 局酒店、交通、景点业务。
资本入局阶段（2011-2018）：价格战激烈，资本入局
艺龙（eLong）：2011 年 5 月，腾讯以 8440 万美元战略投资艺龙，持股艺龙 16%， 成为艺龙第二大股东，Expedia 以 4120 万美元购入新股，完成后持股约 56%。但 2012 年开始，OTA 行业价格战愈演愈烈，艺龙难以为 Expedia 的国际业务赢得更 大的市场份额和增速，并且逐渐拖累其利润表现。2015 年 5 月，携程联手铂涛集 团收购 Expedia 所持有的 62.4%艺龙控股权，交易完成后，携程持有艺龙 37.6% 的股份，铂涛集团持股约 22.3%，携程成为艺龙最大股东。2015 年 8 月，艺龙宣 布收到来自腾讯的非约束性私有化要约，2016 年 6 月，艺龙完成了私有化交易， 随后从纳斯达克退市。 同程旅游：2014 年 3 月，同程启用全新域名 LY.com，公司全面聚焦休闲旅游的 新十年战略同时发布，公司正式从互联网公司转型到移动互联网公司。2014 年 4 月，艺龙和同程在北京举办名为“艺起同行”的发布会，预示着两家将联手协同 双方优势业务，共同发展与携程进行竞争。随后，携程投资 2 亿美元收购了同程 旅游少数股权，成为仅次于同程管理层团队的第二大股东。2015 年 7 月，同程获 万达、腾讯、中信资本等超 60 亿元人民币投资。2016 年 6 月，同程旅游拆分为 同程网络和同程旅行社(集团)两大业务板块，分别聚焦酒店交通等标品和非标品业务。同年 10 月，同程旅游完成涉及金额 10 亿人民币的战略投资，投资方为万 达、携程、腾讯，以期借力万达旗下 12 家旅行社开启自身线下布局。
整合发展阶段（2018 至今）：同程、艺龙合并，壮大发展
2018 年 3 月，同程网络与艺龙旅行网正式合并成立新公司——“同程艺龙”，两 家公司强势的交通和酒店业务实现了融合，同年 11 月于港交所上市。此后，在 腾讯流量的助力下，公司以低线市场为主战场实现了快速成长，2019-2021 年间， 公司陆续收购同程文化旅游、南京欧亚、浩宁智能科技、新地科技、金天鹅科技， 拓展景点门票服务、商务旅游、交通票务以及 SaaS 技术服务。即便 2020-2022 年出游产业受新冠疫情重创，公司仍展现出强劲经营韧性。2021 年，“同程艺龙” 更名为“同程旅行”。2023 年，公司收购同程旅业（拥有 500 多家线下门店），布 局线下旅行社业务。
1.2 背靠腾讯、携程二大股东，流量及资源端均有赋能
腾讯、携程为前二大股东，赋能流量及资源端。如前文所述，在 2011-2016 年期 间，OTA 行业竞争和资源整合进入集中期，互联网巨头等纷纷投资在线旅游行业、 扩大业务版图。其中，腾讯、携程对同程和艺龙已进行多轮布局。2018 年公司完 成合并及上市后，腾讯/携程分别持股 22.93%/22.37%，为公司前二大股东。截至 2023 年 6 月 30 日，腾讯/携程持股比例分别为 21.24%/20.72%，仍为第一/第二 大股东。早在 2018 年，公司已与携程签订旅游资源供应、销售框架协议，公司 可从携程获得住宿及交通等旅游资源并支付佣金和系统维护费，该协议于 2020 年 12 月、2023 年 12 月续约，目前有效期至 2026 年 12 月 31 日。腾讯则通过其 付款渠道向公司提供支付及结算服务。
1.3 表观净利率受业务整合扰动，长期经营韧性充足
疫情前收入快速增长，疫后经营韧性充足。公司在疫情前营收及归母净利润增长 稳健，2017-2019 年公司收入从 52.26 亿元增至 73.93 亿元，CAGR 18.9%（携程 为 15.1%），Non-Gaap 归母净利润从 6.84 亿元增至 15.44 亿元，CAGR 50.3%（携 程为 18.3%），对应 Non-Gaap 归母净利率从 13.1%增至 20.9%（携程从 14.7%增至 18.3%）。公司利润 CAGR 高于携程主要系 1）收入体量较小，且经营杠杆释放初期 收入增长对利润拉动较大；2）依托股东资源，运营模式较轻。疫情期间，公司 充分展现经营韧性，2020-2022 年公司营收较 2019 年恢复度分别为 80%/102%/89% （携程为 51%/56%/56%），Non-Gaap 归母净利润恢复度分别为 62%/84%/37%（携程 为-/21%/20%）。2023 年国内旅游出行恢复，公司收入/归母净利润分别恢复至 118.96/21.99亿元（携程为445.62/130.71亿元），恢复至2019年同期的161%/142% （携程为 125%/200%）。
住宿及交通贡献主要收入，收购旅业拓展业务板块。公司业务结构相对稳定，在 收购同程旅业前，住宿及交通业务贡献主要收入，2023 年，住宿/交通/其他业务 收入占比分别为 33%/51%/17%，其中，住宿、交通收入占比相对稳定，其他业务 收入在 2017-2023 年持续提升，主要系广告业务、黑鲸会员、企业旅游、酒店管 理和旅游套餐业务持续成长。2023 年底，公司完成对同程旅业的收购，2024Q2 收入结构发生调整，住宿/交通/其他/旅业分别贡献 28%/41%/14%/17%。住宿及交 通业务同样为携程主要收入来源，2017-2023 年，携程住宿/交通/旅游度假/商旅 管理/其他业务收入占比基本处于 40%/40%/10%/5%/10%左右区间。
疫后整体费用率回归常态，结构性增加销售费用投放抢占市场。公司费用情况整 体 稳 定 ， 常 态 情 况 下 费 用 项 合 计 占 比 接 近 60% ， 2017-2019 年 分 别 为 58.0%/73.2%/59.4%，其中 2018 年费用率高增主要来自同程与艺龙合并带来的折 旧摊销、雇员福利及一次性成本等。2023 年，公司收入强劲复苏，费用率也回归 至 58.9%的常态化水平，其中服务研发/销售营销/一般行政费用率分别为 15.3%/37.6%/6.0%，较 2019 年分别-5.2/+7.2/-2.5pp，公司经营杠杆持续释放， 但销售营销费用率大幅增加，主要系疫后公司采取激进营销策略、抢占市场份额。 携程 2023 年服务研发/销售营销/一般行政费用率分别为 27.2%/20.6%/8.4%，较 2019 年分别-2.7%/-5.4%/-0.8pp，整体来说费用投放更为集约。
营销投放加码叠加业务结构调整，同程、携程利润率表现分化。虽然收入增速高 于携程，但由于 1）公司销售费用投放较携程更为激进；2)同程旅业主营线下旅 行社业务，利润率天然低于OTA业务，公司整体利润率水平受业务结构调整拖累， 2023 年公司 Gaap 口径毛利率为 73.5%、同比 2019 年+4.8pp；Non-Gaap 净利率为 18.5%，较 2019 年高位降低 2.4pp，2024Q2 旅业在报表端并入后降至 15.5%，较 2023Q2/2019Q2 分别-5.2/-6.3pp。携程 2023 年 Gaap 口径毛利率为 81.8%、较 2019 年+2.4pp；Non-Gaap 归母净利率为 29.3%，较 2019 年的 18.3%提升 11.1pp，2024Q2 进一步提升至 39.0%，较 2023Q2/2019Q2 分别提升 8.5/23.8pp。
2.1 OTA 价值来自供需匹配效率，酒店业务抽佣率高为竞争关键
OTA 为连接及匹配 B 端资源与 C 端流量的中介平台。OTA 的上游为出行链条上的 资源供给方，包括住宿设施、航司、铁路局、景区等众多主体，但它们受限于其 自身的营销能力和服务半径难以充分捕捉并对接下游需求，信息不对称造成旅游 资源的浪费和盈利空间的受抑；下游则为大量个体消费者及部分企业客户，OTA 平台提供的资源集合可以帮助减少其信息收集及甄别成本，提供的附加服务及推 荐内容可提升出行便捷程度，复购还可以带来会员权益的积累。 OTA 平台的获利渠道主要为向资源端收取的代理佣金，取决于供需动态不平衡的 程度和资源端的议价能力。OTA 的商业模式主要为代理抽佣模式，常见于酒店资 源的销售中，OTA 向其为酒店提供的流量按一定比例收取佣金；此外还有少部分 的批发买断模式，常见于景区门票交通的销售中，如 OTA 在旺季向景区买断一定 量的门票以保证自身供给，同时承担售出不完全带来的成本。在代理抽佣模式下， OTA 营收=B 端流水*take rate，而 take rate 取决于供需匹配的动态不平衡程度 及 B 端的议价能力。
交通产品：上游议价能力强、价格透明度高，抽佣空间最小。交通产品主要 包括火车票、机票、汽车票等，其中 1）火车票来自铁路总局，供应端高度 集中、价格透明度高、线上化率高且铁路总局自有渠道极强；2）机票在经 历航司“提直降代”和取消“前返”“后返”后，佣金空间被压缩。OTA 平 台既难以向航司或铁路总局抽佣，又难以直接加价售卖，因此多采用在原票 价基础上搭售抢票、保险等服务，用户购买上述增值服务的费用/GMV 即为 交通业务的“take rate”，一般在 2%~3%水平。
酒店业务：动态不平衡程度最高，抽佣空间更高。酒店产品供给方为连锁或 单体酒店，1）就定价机制而言，酒店定价市场化程度高，间夜价格依据预 订窗口及当天的入住率实时调整，门店价格的变动也难以实现全渠道同步。 2）就获客方式而言，酒店客源主要来自自有会员、OTA、Walk-in 渠道，头 部连锁酒店 OTA 渠道间夜占比在 20%、30%的水平，单体酒店对于 OTA 渠道 的依赖度更高，议价能力相对较弱。3）就下游需求而言，全国酒店数量众多，消费者决策维度较多，筛选和退改过程也更需借助 OTA 平台。因此，对 于 OTA 平台来说，酒店业务的 take rate 最高，一般在 15%-30%水平。
旅游度假：产品包含组合形式，盈利能力居于酒店与交通产品之间。由于景 区门票定价相对固定且销售淡旺季特征显著，因此单一景区门票在 OTA 平台 上的销售往往采用买断方式，是静态匹配的过程。但由于 OTA 平台的旅游度 假产品可融合住宿、交通、VIP 排队、导游等内容，因此综合 take rate 得 以提升。
2.2 酒店业务抽佣率预计整体平稳，结构性下沉或带来抽佣率下行
OTA 平台酒店业务的抽佣率预计整体平稳，受头部连锁酒店 CRS 渠道建设及平台 间竞争压力影响，take rate 提升可能性不大，但高占比的单体酒店对 OTA 平台 依赖性高、OTA 流量及匹配价值长期存在。下沉战略较为激进的平台或受低线城 市平均房价较低的影响，整体 take rate 有一定下行压力。 连锁酒店头部集中趋势加强，中央预订渠道占比持续提升。我国酒店行业连锁化 率持续提升，从 2018 年的 19%逐年增至 2023 年的 40.95%，随着连锁化率的提升， 酒店集团市占率进一步提高，2019-2022 年，国内 10 大酒店集团在连锁酒店市场 占有率（客房口径）合计从 54.16%提升至 62.36%，其中华住/锦江/首旅合计市 占率从 37.82%提升至 43.47%，连锁酒店内部头部集中趋势加强。同时酒店集团 对自身直销渠道建设不断加码，截至 2023 年 12 月 31 日，华住/锦江/首旅中央 预订比例分别 62.6%/30%左右/54%，较 2019 年的 40%/20%左右/44%持续提升。酒 管集团与 OTA 渠道之间天然存在竞合关系，酒店直销比例的提升将挤压 OTA 平台 流水并削弱其议价能力、给抽佣率带来压力。
即使对于头部连锁酒店集团，OTA 为其重要的补充客源渠道。OTA 平台流量优势 显著且客源结构与头部酒店集团差异化程度较高，其商旅：休闲客源占比约在 7:3， 对比头部酒店集团商旅：休闲客源占比约在 3:7，可在非工作日为酒店集团进行 导流、熨平后者商旅淡旺季。对于头部酒店集团来说，OTA 销售间夜量在其渠道 中的占比已相对稳定、出于合作共赢考虑未必会加大对其的压缩力度，截至 2024 年 3 月 31 日，华住/锦江/首旅 OTA 渠道间夜占比 20%/15%/-，支付给 OTA 的佣金 率维持 10%~15%。2023 年携程来自华住/如家的佣金分别为 2.48/1.29 亿元，较 2019 年增长 244%/42%。
对于中型连锁及单体酒店而言，OTA 仍是核心的引流渠道。根据酒店之家数据， 截止2024年9月22日，平台上线的全国酒店数量为73.0万家、酒店房量为2053.5 万间，较 2022 年最后一周分别增长 57%/18%。疫后酒店供给快速回归，但全国酒 店数量的回归速度远高于房量，2020 年 12 月至 2024 年 6 月，酒店之家平台上的 酒店家数增加 22.9 万家，其中 15 间以下的非连锁酒店/15~29 间规模的非连锁酒 店占比分别为 60.4%/23.2%；酒店房间数增加 418 万间，其中 15 间以下的非连锁 酒店/15~29 间规模的非连锁酒店房间占比分别为 22.5%/25.4%。截至 2024 年 6 月，全国酒店中非连锁酒店家数/房间数占比分别达 92.2%/74.0%。非连锁酒店及 中型连锁酒店对 OTAP 平台的流量有高度依赖性，且它们支付的佣金往往较连锁 酒店多 5%~8%。
2.3 旅游市场景气度向上，OTA 全面受益
OTA 受益于出行链全环节景气度向上。2023 年以来，国内旅游市场景气度高企， 消费者出游意愿较强，但同时，居民旅游预算约束较强，在出游行为上也愈发呈 现“多点开花”趋势，小机场城市趋于流行。OTA 平台为旅游行业各环节资源的 整合者，受益于出行链整体景气度向上。
2.4 旅游在线化率提升，下沉城市提升空间更大
疫情加速在线化进程，2022 年在线旅游渗透率已达 36.5%。2012 年以来，国内 在线旅游市场规模从 1690 亿元持续增加至 10059 亿元，7 年 CAGR 29.03%、高于 全国旅游收入 CAGR 14.12%。2012-2019 年，国内在线旅游的渗透率从 7.4%增至 17.6%。疫情加速了在线旅游渗透率的提升，疫情防控使出游决策谨慎性和灵活 性提高、叠加旅行社组团受限等，从而消费者出行预订更多转移至线上自助服务， 2020-2022 年，虽然在线旅游市场规模下滑，但在线旅游渗透率迅速提升，2022 年已达 36.5%、较 2019 年增加 8.9pct。
2023 年疫情管控放开后，国内在线旅游 App 月活用户数快速回升，国内旅游需求 迅速回归，在线旅游热情同样高涨。对标美国 2019 年 75%的在线旅游渗透率，国 内旅游在线化率仍有提升空间，未来供给端航空高铁基建持续扩张；需求端国民 旅游频次提高、用户在线旅游习惯持续培育，均对在线化率持续提升有驱动作用。
下沉市场旅游市场潜力巨大，OTA 渗透率提升可期。根据久谦数据，我国三线及 以下城市人口约 10 亿人，占全国总人口 70%左右，伴随低线城市人均消费能力的 提升，旅游市场空间广阔，而目前低线城市 OTA 渗透率在 10%+~20%水平，对比高 线城市 50%+的 OTA 渗透率仍有较大提升空间。根据专家调研反馈，近年来下沉城 市 OTA 平台新用户增长高于一、二线城市，其出行频次、半径、投入均有所增加。
2019 年我国在线旅游市场规模 1.8 万亿元、16-19 年 CAGR 26.10%，在线旅游渗 透率约 49%，疫情加速线上化率提升，疫后恢复增长态势，预计 2023 年交易规模 突破 17000 亿元，恢复至 2019 年 98%水平，后续行业常态化复合增速 20%、渗透 率稳中有升。 在线旅游交通规模占 6 成，机票：火车:汽车票约 5:4:1、且 OTA 机票/火车 票渗透率分别约 67%/32%，从而 OTA 交通整体渗透率超 50%；在线旅游住宿规模占 2 成、其整体渗透率超 30%，但市场以高线城市为主、 低线城市空间大； 在线旅游目的地规模占 2 成、其整体渗透率 10%出头。 我国 OTA 市场增长主要来自于线上化率的提升，未来持续受益低线城市上线率的 提升。我国整体 OTA 渗透率较发达国家仍有 10+~20pct 差距，且高低线城市不均 衡，低线城市 OTA 渗透率在 10%+~20%水平，高线在 50%+。下沉城市新用户增长 高于一、二线城市，其出行频次、半径、投入均有所增加，潜力巨大。
2.5 高端市场携程一家独大，下沉市场 OTA 平台错位角逐
高端市场格局稳固，携程龙头位置稳固。携程的用户主要为高收入、高学历、高 线城市的高净值人群，根据易观千帆数据（截至 2021 年 4 月），携程平台中等及 以上消费水平人群占比为 82.2%，此外在城市分布方面，其一线、新一线、二线 用户占比达 78%。对比之下，截至 2024 年 6 月 30 日，同程非一线城市注册用户 数占总用户数的 87%，微信平台新付费用户中约 71%来自中国非一线城市。携程 在C端依靠强大的人工客服和一站式机酒产品支持及多年深耕占领了目标客群心 智，在 B 端掌握高星酒店资源、并依靠庞大流量和算法实现渠道导流，双端互相 强化，筑牢其在高端市场的龙头地位。
低端市场竞争相对激烈，同程与其他 OTA 平台错位角逐。下沉市场竞争相对激烈， 同程、美团、飞猪等均已较成规模，其中 1）同程为下沉版携程，在流量端借力 腾讯生态实现低成本获客，于资源端享携程支持，乘下沉市场在线化率提升东风 迅速成长，2023 年公司 GMV/营收分别达 2415/119 亿元，2024Q2 国内酒店间夜量 较 2019 年同期增长超 140%。2）美团侧重于本地生活，其酒店业务实现突破，核 心在于“吃喝玩乐”等本地生活品类交叉引流及场景消费的服务能力，也正因如 此，其酒店更多服务本地用户的本地住宿需求。此外，美团酒店的平均房价在 200 元左右，较同程 250 元左右的平均房价亦有一定差距。因此，美团与同程虽均聚 焦下沉市场，但用户群体及消费场景有一定错位。3）飞猪背靠阿里流量，前期 发展较为迅速，2019 年其平台酒店预订间夜量占全市场比重约为 5.1%（美团/携 程/同程分别为 48.7%/26.9%/9.3%），疫情期间纯 OTA 平台市场格局保持基本稳定， 疫后市占率更多取决于其对酒店业务的战略定位及费用投放策略。
3.1 资源端：签订合作框架协议，享受携程资源赋能
旅游服务供应多元，覆盖机酒景多场景。公司在各个业务分部均拥有多元化的旅 游服务供应商基础，1）交通业务：供应商包括航空公司及其他机票供应商、火 车票供应商、汽车运营商、邮轮运营商等；2）住宿业务：连锁酒店集团、单体 酒店等；3）旅游套餐：提供旅游产品及服务的其他 OTA、配套增值旅游产品及服 务（如保险公司及租车公司）供应商。截止 2024 年 6 月 30 日，公司覆盖超 730 家航司及代理运营的约 44 万条航线、约 17 万条汽车路线、超 800 条轮渡线路， 上线超 310 万家酒店及非标住宿设施，提供超 10000 个国内旅游景点的门票服务。
与携程签订框架协议，共享旅游资源。公司与携程集团签订旅游资源销售框架协 议及供应链框架协议，双方共享酒店住宿、出行票务及其他旅游资源。根据公司 招股书披露，2015-2017 年，携程为公司五大客户之一，2015/2016/2017/2018H1， 携程及其联属人士占公司总采购额的约 4.4%/17.0%/35.9%/24.6%。 根据公司与携程的销售框架协议：公司向携程方提供住宿预订等服务（公司 资源通过携程平台销售），2015-2017 年公司因携程在平台上出售公司所有 的住宿资源支付的佣金金额分别为 0.07/2.62/5.75 亿元，2018 年起双方 合作模式改变，公司仅向携程方收取系统维护费（按次固定）、以此计入收 入。 根据公司与携程的供应框架协议：携程向公司提供住宿预订等服务（携程资 源通过公司平台销售）及公司向携程提供交通票务服务（公司资源通过携程 平台销售），2015-2017 年该项协议下的交易金额分别为 0.85/1.49/3.16 亿 元。定价策略为：通过公司平台对携程方酒店资源的每次有效预订，公司将 向携程方支付固定系统维护费，而公司有权对该第三方酒店资源收取市场 费率计算的佣金；公司向携程方提供的住宿及交通票务服务，公司及携程方 分别根据市场费率及各自内部定价政策收取佣金。
此两项协议于 2020 年 12 月续约，2021-2023 年在销售框架协议产生的由公司支 付携程的服务费及系统维护费分别为 1616.5 /564.7/1061.1 万元；2021-2023 年 在 旅 游 资 源 供 应 协 议 下 ， 公 司 分 别 向 携 程 方 和 第 三 方 收 取 佣 金 15.75/16.87/24.33 亿元，而公司向携程方支付系统维护费 1.51/1.44 /2.53 亿 元。同程与携程之间的资源共享给双方均带来更强的服务能力、放大规模效应， 携程在酒店资源方面给予公司较多赋能，公司也承接住此部分资源、验证了自身 在住宿业务的强销售能力。 市场对于同程在资源端、尤其是酒店资源端对携程的依赖存在顾虑，但 1）携程 为公司主要股东，享受公司经营成果；2）携程虽掌握较多酒店资源，但其定位 中高端，将低星、低线酒店间夜借助同程平台销售利于其保持品牌调性；3）同 程就使用携程酒店资源向后者提供佣金及系统服务费，亦带来增量收入及利润。
3.2 流量端：早期背靠腾讯实现低成本大规模获客，当前积极挖掘客户价值
如前所述，早在 2012 年，同程已获腾讯战略投资，2014 年 4 月/2016 年 6 月， 同程/艺龙分别成为微信钱包火车票机票/酒店两大入口的独家运营商，此后，二 者合作不断深化。2018 年 3 月，同程、艺龙合并后与腾讯签订协议，依旧获得两 大入口独家运营权，此外，同程艺龙还拥有专有微信小程序，此合同于 2021 年 7 月/2024 年 7 月分别续签。除微信及 QQ 平台外，2021Q1，公司与腾讯生态圈内其他应用同样展开深度合作，包括腾讯地图、腾讯视频、QQ 音乐等，例如用户可以 在腾讯地图中直接预订同程艺龙的住宿产品及火车票和机票服务。
市场此前担心同程在流量端对腾讯的依赖带来的不稳定性，但公司与腾讯的流量 合作具有长期性，为双赢之选：从商业逻辑上，腾讯作为同程主要股东，可从其 业务成长中获得投资收益，此外还可就为同程提供流量及营销推广直接收取费用， 二者系共赢关系。从合作事实来看，腾讯分别于 2018、2021、2024 年与同程续 签框架协议，最新协议自 2024 年 8 月 1 日起有效期 3 年，中期流量支持已落地， 长期看续签具备连贯性。 具体来看，对腾讯来说：1）腾讯为公司主要股东，截至 2024 年 6 月 30 日，持 有公司 20.48%股权，腾讯利用自身平台流量为同程导流、可享受其经营收益；2） 腾讯就为同程提供流量支援及营销推广服务签订合作框架协议，并收取相应费用， 根据同程年度 GMV 及其向腾讯支付的佣金粗略计算，腾讯对公司收取佣金在千分 之中个位数左右。2021-2023 年，同程分别向腾讯支付流量及营销推广相关的服 务费 4.56/8.57/10.87 亿元。而同程依靠腾讯实现了大规模、低成本获客，2017 年到 2019 年，同程艺龙来自腾讯旗下平台的平均月活用户数量由 0.8 亿攀升至 1.75 亿，腾讯为同程艺龙的流量贡献比例从 65.68%持续攀升至 84.21%； 2017/2019 年，公司单客户获客成本约为 13 元，远低于竞对。
除了腾讯，公司亦积极和其他平台合作、培育独立 App。1）与主流手机厂商合 作试水“快应用+旅游”服务，快应用具备“免安装、免存储、一键直达、更新 直接推送”等特点，可帮助触达更多潜在消费者，并助力培育同程独立 App、加 速品牌化。2）与抖音、快手等短视频平台合作，增加曝光度、延伸销售场景、 进一步扩大用户基数。3）拓宽线下场景，在汽车站、景区等线下场景设置自助 售票机及其它售票设备，与酒店达成用户扫码即可入住的合作，与高铁站、机场 合作，在上海虹桥、广州白云、北京大兴等机场设置服务点，提升对老客户的服 务质量、获取更多新客户。
截至2024Q2，公司MPU同比增长0.7%至4250万，年付费用户2.3亿人/yoy+4.8%， 季度 GMV 增长 4.4%至 623 亿元。同时，公司提升用户价值的战略收效，24Q2 公 司 12 个月服务人次 18.6 亿/yoy+29.9%，对应单用户消费次数 8.1 次/年，此外， 公司 12 个月 ARPU 提升至接近 64 元，较 2019 年增长 31%。
3.3 深耕下沉市场，低线城市用户基础良好
持续推进下沉战略，非一线城市用户占比不断提升。同程早期借助微信流量入口 最大限度的触达庞大的低线城市用户，自 2016 年起在非一线城市增加线下营销 活动，已经积累良好用户基础、占领用户心智。2021 年初公司再次提出下沉市场 战略，向低线城市投入更多资源，抢占市场份额，例如，在流量端通过汽车票业 务渗透低线城市用户，在资源端收购单体酒店PMS金天鹅，深化低线酒店供应链， 金天鹅为服务中小单体酒店的“石基信息”，2021 年，其已经为中国和东南亚 40000+家酒店提供服务。在流量端和资源端内生外延持续下沉的一系列动作下， 同程非一线城市用户占比从 2018 年的 85.4%持续提升至 2024H1 的 87.0%，三线 及以下城市新增付费微信用户占比也从 2018 年的 61.1%增至 2024H1 的 70.0%。
3.4 布局酒管&收购旅业，向产业链上游延伸
布局酒管业务，渗透产业链上游。2020 年以来，同程艺龙先后投资了爱电竞酒店、 与珀林酒店集团签署战略投资协议，打造首家艺龙酒店旗舰店等，加速布局酒店 领域。2021 年 12 月 9 日，同程艺龙宣布成立“艺龙酒店科技平台”，其为集酒店 管理、信息技术和采购贸易为一体的住宿产业综合平台，目前涵盖美程酒管、艺 龙酒管、珀林酒管、安程酒管、良程酒管、爱电竞酒管、日本艺丽酒管 7 家酒管 公司，以及旅智科技、艺龙智慧布草、同驿科技、艺同凡享等住宿赋能平台。截 至 2024 年 6 月 30 日，艺龙酒店科技平台上在营酒店超 1900 家，签约酒店超 2900 家，覆盖 270 多个城市，会员数量超 2000 万人。艺龙酒店科技平台的壮大有利 于同程将核心资源和竞争力向产业链上下游渗透，实现资源端的扩张和深度绑定， 并带来增量收入。
收购同程旅业，享出境游恢复红利。2023 年 10 月，公司以人民币 6.91 亿元收购 同程旅业（前身万达旅业）100%股权，布局休闲度假市场。同程旅业（收购后称 “度假业务”）主要从事国内游、出境游及入境游业务，其旗下拥有多家区域龙 头旅行社，覆盖江苏、浙江、广东、福建、江西、山东、安徽、北京、湖北、湖 南等休闲度假核心客源地和目的地，2019 年服务游客超过 1000 万人次。在出入 境游持续恢复的窗口期，公司收购同程旅业可享受出入境游业务恢复的红利，进 一步加深对上游核心资源的掌控力，提升自身供应链能力及服务能力，且线下出 境游用户多为高消费能力群体，收购后的业务协同有利于拓展客户群体。公司在 收购完成后，聚焦增加产品供给、扩张线下门店、重新与海外供应商建立联系， 截至 2024 年 3 月底，同程旅业在全国范围内拥有约 500 家线下门店。
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