1.1. “缘”起高沟，底蕴深厚
高沟酿酒源于西汉，盛于明清，酿酒历史源远流长。优越的气候条件造就淮 河名酒带独特的微生物圈，为酿酒提供得天独厚的生态环境。今世缘前身高沟酒 厂于 1949 年由“天泉”、“裕源”、“永泉”、“公兴”等八个糟坊集中合并而成。
1.2. 地方政府控股，深度绑定员工利益
公司实际控制人为涟水县人民政府，涟水县人民政府通过今世缘集团有限公 司持股 44.72%。2022 年公司向符合授予条件的 334 名激励对象授予 768 万份股 票期权，激励人数占 2021 年底员工总数的 8.9%。员工持股比例高，深度绑定核 心管理层。
1.3. 产品：品类丰富，全价格带布局
产品矩阵丰富，差异化程度高，价格带全，消费场景布局全面。
守：次高端扩容与产品升级助力大单品国缘四开长青，做大做强基本盘
国缘四开精准卡位高端中度白酒，享受次高端扩容红利。伴随商务消费崛起， 消费者品牌意识和“少喝酒、喝好酒”观念持续增强，大众消费价格带持续上移， 推动次高端市场不断扩容；国缘最早从南京市场切入，通过政商务团购打开知名 度进军次高端，在次高端扩容背景下，国缘品牌因提前布局实现业绩高增；国缘 四开持续迭代，对消费者心智进行占领，沉淀长期核心超级单品，在商务场景稳 定增长。据酒业家，作为全国化超级大单品和国缘系列的基本盘，2022 年国缘 四开销售突破 1000 万瓶。
攻：成长期 V 系发力高端，有望打造第二增长曲线
V 系发力高端，作为成长期产品有望打造第二增长曲线。2018 年起公司根据消费升 级趋势推出 V 系列产品，以“V9 做形象、V3 做销量、V6 做补充”的策略进行差异化产 品布局，参与头部竞争。
1.4. 渠道：持续优化，扩大优势
坚持推进渠道“网格化、扁平化、精细化”和厂商命运共同体建设。渠道扁 平化程度高，公司分区精耕。公司内部设有三部一司（国缘事业部、国缘 V 系列 事业部、今世缘事业部、高沟销售公司），实现渠道网格化管理，分赛道精准抢 占市场。公司“1+1+N”深度协销的渠道模式使得厂家资源和服务直达终端，渠 道进一步精细化。 经销商网络和销售人员规模不断壮大。经销商数量持续增加，2023 年销售 人员数量超过 1500 人，增速超过 40%；公司团购模式成熟，保持稳定增长。公 司早期以政务团购起家，受三公消费限制影响后，凭借地方资源优势转向商务团 购。
1.5. 营销有章法，分品运营，费投高效
营销端分品牌运营精准培育 C 端，冠名与地面营销相结合，资源投放精准， 广告促销费持续提升为销售赋能。国缘品牌走高端路线以提升品牌力、吸引高净 值人群，如冠名“国缘 V9”号卫星、高铁、“国缘 V3 杯”体育赛事、论坛等， 并开展如“国缘·中度雅宴”高端鉴赏荟营造沉浸式品鉴氛围等地面营销方式触 达高端消费人群；今世缘品牌则立足“缘”文化，主攻婚喜宴市场，在央视投放 完美婚礼等广告；高沟品牌差异化确立“一杯好酒，只为自己与知己”的品牌定 位，举行“又见高沟”主题快闪店，开展“我为高沟代言”抖音活动，以新潮、 玩乐、放松的方式培育新生代消费者认知。
2.1. 2023 年江苏白酒市场规模达到约 625 亿元，人均消费金额呈南高北 低分布
据酒经，2023 年江苏白酒市场规模达到约 625 亿元，人均消费金额呈南高 北低分布。
需求端：中度浓香为主流，主流价格带南高北低
江苏以中度浓香型白酒消费为主。从消费习惯来看，江苏居民偏好 42-46° 中度白酒，主流香型以委婉的江淮浓香为主。
2.2. 苏酒双雄与全国知名性品牌瓜分江苏白酒市场
供给端：竞争格局以苏酒双雄为主导，全国性名酒高渗透
今世缘与洋河股份竞合发展，共同培育省内次高端市场，共同享受次高端扩 容红利。分价格带来看，1000 元以上超高端价格带主要被全国性名酒占据。今 世缘与洋河在超高端价格带分别布局了国缘 V9 和梦之蓝 M9 等；今世缘与洋河 在主打的 200-300 元中高端价格带、300-800 元次高端价格带，错位布局，竞合 发展；100-200 元中低端价格带消费者粘性较差，竞争激烈；100 元以下低端价 格带以江苏本土“三沟一河”洋河大曲和双沟大曲、高沟、汤沟为主。 今世缘与洋河在超高端价格带错位布局：今世缘布局清雅酱香国缘 V9，处 于高端消费者培育阶段，高端化路线任重道远。洋河布局高端绵柔年份老酒，用 时间价值和非遗手工酿造记忆赋予产品稀缺性。千元左右端价格带上，2023 年 春天今世缘推出新品国缘六开，战略性填补价格带缺口，向全国化高端白酒主流 价位靠拢，与 V 系协同提升国缘品牌价值，同时对洋河构成防御屏障。
今世缘与洋河在主打的 300-800 元次高端价格带竞合发展：在 600-800 元 的高线次高端价格带洋河主要通过大单品 M6+参与竞争；今世缘则蓄力 V系，同 时终端零售价较 M6+相差 20-40 元左右，有助于吸引经销商和消费者，未来市占 率有望进一步提升。在 300-600 元的低线次高端价格带以及 100-200 元的中低 端价格带，今世缘与洋河竞争激烈，国缘四开、对开、淡雅分别对标水晶梦、天 之蓝、海之蓝，且今世缘终端零售价均比洋河略低，形成价格差异化竞争。 100-300 元中端价格带今世缘增速较高，2023 年今世缘特 A 类产品营收增 速达到 37.1%：250-300 元价格带今世缘以大单品国缘对开为首，对标洋河大单 品天之蓝，终端售价比天之蓝低 20 元左右，能够吸引经销商和消费者；150-250 元价格带，地产酒由今世缘主导，国缘单开、柔雅聚焦省内 200 元空白价位，扩 大公司产品价格带的覆盖面，提升市场份额和品牌影响力；100-150 元价格带国 缘淡雅对标海之蓝，终端售价比海之蓝低 5 元左右，能够吸引消费者。 低端价格带洋河与今世缘挖掘名酒基因，布局光瓶酒市场，强化侧翼力量： 洋河 2019 年提出“双沟”名酒复兴，今世缘 2022 年提出“高沟复兴”战略， 筑牢品牌护城河。
价格差异化上行，价格带覆盖臻于完善。今世缘、洋河小步快跑，缓慢、有 序提价，各大单品出厂价、终端零售指导价呈螺旋式上行。今世缘、洋河均通过 历次提价扩大产品矩阵价格带覆盖范围，提升核心单品价格差异度，并提高渠道 利润。
3.1. 省内市场未触及天花板，仍有扩容空间
省内，淮海大区、南京大区市场成熟，苏中大区、苏南大区成长潜力可观。 基地市场淮安大区成熟度高，公司瞄准薄弱县区发力；苏南大区消费水平高，是 高端、高线次高端潜力市场，未来 V 系的发力有望在苏南放量；苏中大区单商规 模同比 23 年增长超过 20%，单商规模提升成为主要增长引擎。
3.2. 全国化路线：周边化、板块化打造样板市场
公司省外营收逐年增长，省外市场提升空间广阔。公司 2023 年“五化举措” 之一就是构建全国化突破模式。对于省外布局，公司目前聚焦“3+4”战略，即 以周边化+板块化的思路，将上海、浙江、安徽以及北京、山东、河南、江西作 为战略重点省级市场，确立滁州、湖州、马鞍山、枣庄、临沂等 10 个地级市重 点板块市场，在小范围形成消费氛围后再向周边拓展，以点破面推动全国化进程。
公司今世缘在十四五规划中指出，力争 2025 年省外市场销售占比 20%以上， V 系也将成为省外市场的重要突破点。省外因地制宜布局实施“1+2+4”战略： “1”是重点突破的山东市场，负责样板打造，“2”是制高战略的北京、上海市 场，为高端 V 系的试金石市场；“4”则是河南、安徽、江西、浙江等环江苏市场； 公司聚焦环江苏板块市场，2023 年确立马鞍山、枣庄、嘉兴等 10 个省外重点板 块市场；并强化长三角市场一体化；公司对样板市场持续验证投入模式、品系结 构、人员配置、管理机制，逐渐扩展走向全国化。公司贯彻执行省外产品矩阵 “重定位”战略，致力高端引领，省外市场主推国缘品牌，主推开系，六开打头， 培育带动四开、对开成长放量，率先导入 V6，长三角协同布局 V 系。“国缘”品 牌在省外的占比在 2020~2022 年期间快速提升，驱动省外白酒增额超越省内。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
