1.1 发展历程
润本公司成立于 2006 年，主要从事个人护理类、驱蚊类产品的研发、生产和销售，秉承 “为消费者美好健康生活创造价值”的企业使命，深耕家居个人生活领域，坚持“大品 牌、小品类”的研产销一体化战略，以驱蚊产品切入口并持续丰富品类，目前已形成驱 蚊产品、婴童护理产品、精油产品三大核心产品系列。
第一阶段：2006 年-2012 年，品牌初创，奠定基础。““润本”品牌由子公司翔贸 易于 2006 年创立，成立之初以线下经销模式为主。2010 年，公司开设首个线上直 营店铺——天猫“润本旗舰店”，切入主流线上流量入口。
第二阶段：2013 年-2018 年，构建“研产销一体化”经营模式，积累口碑。购入 广州黄埔生产基地，持续加大研发投入，丰富产品结构，并获得国家高新技术企业 认定。形成以线上渠道为主、线下渠道为辅的销售模式。
第三阶段：2019 年至今，丰富产品矩阵，进一步提升品牌美誉度。公司以驱蚊系 列、婴童护理系列和精油系列产品为主线，采用差异化战略推出满足细分市场多种 类产品，升级品质及设计，完善产品规格型号，同时对于新型渠道业态保持敏锐度， 抓住流量风口。公司在义乌新建生产基地，持续扩充产能，提升生产自动化与供应 链智能化程度。
1.2 财务表现
业绩高速增长，2019-2023 年营收/归母净利润 CAGR 分别为 38.8%/58.6%。2019- 2023 年，公司营业收入从 2.79 亿元上升至 10.33 亿元，复合增速为 38.8%，归母净利 润从 0.36 亿元增长至 2.26 亿元，复合增速为 58.6%，在收入保持高速增长的同时，实 现利润增速高于收入增速。2024 年以来公司延续稳健增长态势，2024Q1-3 实现营收 10.38 亿元（yoy+25.98%），归母净利润为 2.61 亿元（yoy+44.35%）。
传统驱蚊产品稳定增长，婴童护理产品贡献主要增量。从公司产品结构来看，2023 年驱 蚊、婴童、精油三个系列收入分别为 3.25 亿/5.21 亿/1.46 亿元，占比分别为 31.4%/50.5%/14.2%。1）：驱蚊产品：为公司最早推出的产品，目前已经形成知名度较 高的大单品，进入稳健增长阶段，2020-2023 年驱蚊系列产品收入复合增速为 24.3%，； 2）婴童护理产品：自 2020 年以来销量持续提升，收入快速成长，2023 年收入占比超过 50%，且保持较快增长态势，2020-2023 年婴童护理系列产品收入复合增速达 53.6%； 3）精油产品：目前尚处于培育期，产品数量及收入体量均较少。
核心线上渠道运营成熟，积极开拓线下渠道。分渠道来看，公司以线上销售为主，2023 年线上直销 / 线 上 平 台 经 销 / 线 上 平 台 代 销 / 非 平 台 经 销 收 入 占 比 分 别 为 60.0%/13.0%/2.9%/24.1%。其中线上直销主要指在天猫、抖音、京东等电商平台开设 自营店铺；线上平台经销主要为京东自营；线上平台代销主要为唯品会；非平台经销为 向经销商卖断的销售模式，经销商先款后货向公司购买产品后，自行在线上或线下等渠道销售。从收入增速来看，线上直销和非平台经销两个渠道的收入增速更快，2020-2023 年复合增速分别为 35.0%/38.2%。
1.3 管理架构
公司股权结构较为集中，赵贵钦与鲍松娟夫妇系共同实际控制人。公司实际控制人为赵 贵钦先生和鲍松娟女士，截至 2025 年 2 月，根据 Wind，赵贵钦先生和鲍松娟女士分别 直接持有 17.92%、4.76%的股份，两人通过卓凡投控间接持有 44.58%的股份，同时， 赵贵钦通过担任卓凡承光的执行事务合伙人间接控制 5.29%的股份表决权。
公司核心管理团队较稳定，设立持股平台引进人才赋能长期发展。为维护长期稳定发展， 公司分别于 2019 年和 2020 年设立卓凡合晟和卓凡聚源两大员工持股平台以实施股权 激励计划，并在 2021 年引入财务投资者 JNRYVIII。公司目前已建立一支具备多元专业 背景的研发团队，尤其在发力婴童护理品类后持续引进更多专业人才，截至 2023 年公司研发团队人数达到 124 人，成员背景覆盖了生物工程、精细化工、药理学等专业学科， 以研发实力赋能公司长期发展。
公司依托在驱蚊市场的品牌地位，拓展至更为广阔的个人护理市场，主营产品包括驱蚊、 个人护理两大类别，其中个人护理类产品包括婴童护理系列产品和精油系列。根据公司 公告援引的灼识咨询数据，2022 年，驱蚊市场规模约为 74.6 亿元，个人护理市场规模 约为 5118 亿元，其中的婴童护理市场规模约为 297 亿元。公司所处的行业竞争格局均 较为分散，公司在其中通过聚焦细分品类、聚焦新型产品以及不断丰富产品矩阵等方式 占据了较高的市占率。
2.1 驱蚊行业：利基市场稳健增长，新型驱蚊产品逐步成为消费趋势
受益于户外出行盛行、用户需求转变等因素，我国驱蚊行业以7%+的CAGR稳健增长。 驱蚊产品为消耗品，我国庞大的人口基数为其市场容量奠定了基础，户外出行的盛行推 动市场蓬勃发展，随着人们的蚊虫防治理念从杀灭转变为驱避和预防，电热蚊香液、驱 蚊液等温和便捷的驱蚊产品逐步替代传统产品。根据公司招股说明书援引的灼识咨询数 据，我国的驱蚊市场规模（狭义，不包含杀虫）由 2017 年的 51.8 亿元增至 2022 年的 74.6 亿元，年均复合增长率约为 7.6%，预计 2023 至 2027 年，市场规模将由 80.2 亿 元增至 101.7 亿元，年均复合增长率约为 6.1%。
从行业供需情况以及竞争格局来看：
供给端：行业较为分散，根据公司招股书统计，国内驱蚊行业企业超过 5000 家， 行业内的主要企业大多同时覆盖驱蚊产品与其他杀虫产品，经营的驱蚊产品兼有传 统和新型产品，润本相对更聚焦，专注驱蚊领域且以电热蚊香液、驱蚊液等新型驱 蚊产品为主。根据公司公告援引的灼识咨询数据，2022 年公司驱蚊产品在整个驱蚊 市场的份额约为 5.0%，在线上渠道市场份额约为 19.9%。细分品类中，2022 年公 司电热蚊香液的整体市场份额约为 16.2%，驱蚊液的整体市场份额约为 15.9%。
需求端：户外场景以及温和、便捷类新型驱蚊产品逐步成为消费趋势，根据公司公 告援引的灼识咨询数据，2017-2022 年，户外便携驱蚊产品零售额复合增长率达 18.72%。新型驱蚊产品由于具备更温和环保等特点，正在逐步替代传统型驱蚊产品。 2017-2022 年新型驱蚊产品年均复合增长率为 12.84%，而盘香等传统驱蚊产品同 期仅为-0.69%。
2.2 婴童护理行业：线上渠道渗透率提升，国货品牌涌现
婴童护理市场规模有望稳增，线上渗透率提升以及产品精细化为重要趋势。婴童护理市 场规模主要受人口出生率、消费水平以及互联网崛起等因素影响，虽然近年来我国新生 人口数量有所下降，但总体基数仍旧较大且鼓励政策不断推出，此外，近年随着精细化 育儿观念逐步盛行，婴童护理消费支出不断增加，为行业发展奠定良好的经济基础。根 据观研报告网，2017-2022 年我国婴童护理市场规模从 186 亿元增长至 297 亿元，年均 复合增长率约为 9.8%，预计 2023 至 2027 年，市场规模将由 347 亿元增至 511 亿元， 年均复合增长率约为 10.2%。随着互联网电商以及社媒平台的发展，我国婴童护理线上 市场占比稳步提升，预计 2027 年将达 64.3%。
婴童护理行业较为分散，渠道红利驱动诸多新锐品牌涌现。根据公司招股书，2022 年国 内个护行业约有 5500 家，婴童护理企业超过 1000 家，国货个人护理市场 CR5 仅约为 8.9%，国产母婴护理市场中，市占率最高的企业占比仅为 3.3%，润本公司的整体市场 份额约为 1.9%，其中在线上渠道的市场份额约为 4.2%。根据华经产业研究院，2022 年 我国婴童护理市场品牌 CR10 约为 26.2%。随着线上渠道渗透率提升以及消费者需求日 益精细化，国货品牌陆续抓住渠道红利起量，目前主要头部品牌中除了强生、艾维诺等 传统外资大牌外，还有戴可思、贝亲、海龟爸爸、润本、红色小象等诸多国货品牌。
针对儿童化妆品的监管日益严格明晰，促进行业优良发展。国家药监局 2021 年发布《儿 童化妆品监督管理规定》并自 2022 年起施行，作为我国首个专门针对儿童化妆品的监 管法规文件，其内容涉及儿童化妆品的定义、标签要求、配方设计原则、安全评估、生 产经营要求等，并指出儿童化妆品配方设计应遵循“安全优先、功效必需、配方极简” 三大原则。此后中国食品药品检定研究院制定专门的《儿童化妆品技术指导原则》，并于 2023 年 8 月发布，进一步细化儿童化妆品监管工作。随着监管日益严格明晰，有望促进 行业出清，实现优良发展。 从细分品类结构来看，由于婴童护理的需求集中体现为保湿和屏障保护，因此润肤乳品 类占比较高。根据华经产业研究院，2022 年婴童护肤细分赛道销售额中，第一大类别润 肤乳占比高达 58.1%，其次为乳液面霜占比 13.3%、护唇占比 9.4%。根据公司招股书， 2022 年润本公司在儿童面霜的市场份额约为 8.6%，在儿童润唇膏的市场份额约为 9.5%。 从细分品类增速及潜力来看，根据凯度×启初×TMIC 联合发布的《2023 中国婴童护肤 白皮书》，润肤乳品类增速有所降缓，但仍是主力品类；乳液面霜规模相对较大且增速快， 属于高潜力细分品类；洗面奶和润唇产品目前市场规模较小，但发展势头强劲。
润本坚持深耕“大品牌、小品类”战略，避免同质化竞争，差异化推出满足细分市场消 费者需求的多种类产品，渠道端通过持续加大平台推广工具投入，并结合直播、短视频 等多种方式进行营销推广，持续升级产品的品质及设计，不断完善规格型号，提升品牌 美誉度，促进销售收入增长。
3.1 研产销一体化发展，通过 C2M 模式打造竞争优势
公司贯彻研产销一体化的发展理念，通过“完善的自有供应链+线上渠道为主”的 C2M 模式形成独特壁垒，依托线上渠道快速获取消费者的偏好信息，以市场需求为导向进行 产品开发，持续升级产品的包装、配方、原料等，研发部及时跟踪响应市场需求，为业 务规模持续扩大和可持续发展奠定基础。
研发端，公司研发成果显著，为产品推新的质量及速度夯实基础，巩固核心竞争力。2020- 2023 年，公司持续加大研发投入，研发费用从 1071 万提升至 2569 万元，2023 年公司 研发费率为 2.49%，研发设计人员提升至 124 名，占总员工比重达 13.5%，研发团队具 备多元专业背景。此外，公司对行业重点领域提前进行布局，包括“高效驱蚊”、“舒缓”、 “温和洗护”、“低敏柔软湿巾”和“长效保湿”等，并积极形成自主知识产权。截至 2024 年 6 月，公司拥有国家授权发明专利 11 项、实用新型专利 11 项、外观设计专利 63 项， 合计拥有专利 85 项，累计主导或参与制定团体标准 6 项。原料采购与国内外知名企业 合作，配方安全精简保障产品口碑。公司与海内外知名原料企业合作专研产品配方，引 进全球认证体系的原料，确保产品温和有效。
生产端，公司以自主生产为主，可降低生产成本为产品高性价比打下基础，还可以根据 终端销售反馈灵活调整，保障更快的市场反应能力。2020-2022 年公司自主生产的产量 占比分别为 68.95%/67.84%/75.69%。分品类来看，驱蚊产品需要根据季节的需求灵活 备货，2022 年自产和成品外购占比分别为 57.2%/42.8%；婴童护理产品对质量及功效 要求较高，主要为自产，2022 年占比达 96%；精油系列产品与日化产品关联度低且生 产工艺简单，2022 年自产和委托加工占比分别为 45%/54%。
公司产能利用率及产销率整体维持较高水平，规模效应有望加强。2022 年公司整体产能 利 用 率 为 81.6% ， 其 中 驱 蚊 / 婴 童 护 理 / 精 油 系 列 的 产 能 利 用 率 分 别 为 80.8%/83.9%/76.7%。产销率方面，驱蚊/婴童护理/精油系列 2022 年的产销率分别为 99.3%/88.4%/90.4%。未来随着公司产能规模逐渐扩大，产品单位成本有望下降，规模 效应有望带动公司毛利率稳步提升。
3.2 丰富产品线定位高性价比，打造高品牌知名度
公司旗下的驱蚊、婴童、精油等系列产品共享品牌“润本”，覆盖居家生活、出游踏 青、四季护肤、沐浴清洁等多元应用场景，有助于综合提升消费者对品牌的认知和信赖， 品类间易形成连带销售，进而提升客单，且公司在品牌层面的费用投放可同时赋能于不 同品类，提升效率。 产品矩阵呈现良性扩容，热销单品数量逐年上升。公司以头部单品（如电热蚊香液 45ml、 植物精油贴 36 片、皴裂膏 15g 等）为基本盘，持续根据市场需求及反馈扩展产品矩阵。 2020-2022 年公司的 SKU 总数量分别为 759/1083/1331 个，呈现快速增长趋势，2023 年及 2024 上半年均陆续推出 50 余款新产品。随着新品持续推出，对于头部单品的依赖 有所下降，2020-2022 年前五大单品销售集中度分别为 49.40%、43.95%和 34.25%， 热销单品数量也稳步提高，产品矩阵整体呈现良性扩容趋势。
在我国，防蚊驱蚊产品属于“农字号”，统一纳入农药管理。化学合成驱蚊成分中，目前 国际公认安全有效，也是我国登记注册常用的驱蚊成分有 3 种：避蚊胺（DEET）、羟哌 酯（派卡瑞丁、埃卡瑞丁）、驱蚊酯（伊默宁、IR3535）。天然驱蚊成分是各类新型驱蚊产品，如驱蚊贴、驱蚊环等中添加的主要驱蚊成分，大多天然驱蚊成分的有效防护时间 一般不会超过 20 分钟。市面上常见植物来源产品通常是将几种天然驱蚊成分按照一定 比例进行组合，将驱蚊时效进行延长。
驱蚊系列打造电热蚊香液大单品，产品系列丰富。润本的驱蚊产品系列涵盖多种有效成 分和添加浓度，常见的有效成分（驱蚊酯、派卡瑞丁、避蚊胺、菊酯等）均有对应产品 覆盖，产品用途包括户外驱蚊、驱蚊香氛、婴童驱蚊等不同场景，并根据是否定时、包 装款式、容量等进行区分，为消费者提供多种选择。其中，大单品电热蚊香液获得 2024 年天猫亲子节年度超级单品奖，彰显出品牌在细分领域的地位。
婴童护理产品具备较高安全性，根据年龄层/功效等维度持续丰富产品矩阵。公司坚持 选用全球化工巨头的优质原料，坚持原料和配方极简理念，有效降低产品的刺激性和致 敏性。公司根据年龄层以及不同功效等维度持续丰富婴童护理产品矩阵。1）根据不同年 龄层的肌肤特点及差异化需求，公司推出 0-3 岁/3-12 岁/12 岁+的分龄护肤产品矩阵， 持续拓展覆盖客群范围，并有利于延长用户生命周期；2）根据不同季节特征推出相应功 效系列产品，分别为小桃喜系列（补水保湿）、积雪草系列（晒后舒缓）、洋甘菊系列（舒 缓祛红）以及蛋黄油系列（长效滋润），满足婴童群体在不同季节的护肤需求，此外，持 续推出洗发水、沐浴露等全季节可用产品，淡化季节性波动。
3.3 线上直销多平台表现亮眼，线下覆盖多种业态
公司的销售模式按渠道主要分为线上直销、线上平台经销、线上平台代销及非平台经销。线上直销：主要在天猫、抖音、京东 POP、快手、拼多多等电商平台开立自营店铺， 为公司主要渠道，占比约 60%； 线上平台经销：主要客户为京东自营、朴朴超市等线上平台经销商，占比约 13%； 线上平台代销：公司为唯品会、丁香健康等线上代销平台提供商品，根据实际销售 情况定期结算，占比约 3%。
线上逐步成为行业主要销售渠道，公司在主流电商平台有较高市占率。根据公司招股书 援引的灼识咨询数据，狭义的驱蚊市场规模 2022 年的线上市场规模约为 18.3 亿元，线 上渗透率约为 24.5%，且仍保持上升趋势，线上市场规模 2017-2022 年的年均复合增长 率为 22.3%；2022-2027 年的年均复合增长率预计为 15.4%。个人护理行业 2022 年市 场规模达 5118 亿元，其中，线上渠道市场规模约为 2246 亿元，占比约为 43.9%且保持 上升趋势。2022 年公司驱蚊产品在整个线上渠道的市占率约 19.9%、婴童护理产品在整 个线上渠道的市场占有率约为 4.2%。
线下渠道覆盖多种业态，加强经销商精细化管理。公司非平台经销商已覆盖全国 30 多 个省（市、自治区），已开发的线下渠道包括大润发、沃尔玛/山姆会员店、7-11、屈臣 氏、华润超市等 KA 渠道以及 WOW COLOUR 等特通渠道。此外，公司已逐步推出由子 公司广州润凡直接运营的官方经销商线上订货平台，提高经销商采购效率，打造专业运 营团队，与各地经销商加强沟通，及时获取线下零售终端对于细分品类、客群结构等方 面的反馈信息，及时推出适合线下渠道的新品或产品套装，优化供应品类，即时响应消 费者需求，提升用户体验。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
