1.1 发展历程：起家猎头，深耕灵活用工，一体两翼助力招聘全流程覆盖
科锐国际：起家猎头业务，深耕灵活用工领域，可提供线上与线下的整体人才解 决方案。 1）成立初期（1996-2004 年）：1996 年公司前身科锐咨询成立，成立之初以中高 端人才寻访为主营业务开展专业服务，本阶段以线下专业服务及人才积累储备为 主要特点。同时，公司以垂直细分策略，不断聚焦和精耕垂直行业、垂直岗位。 2）业务矩阵构建期（2005-2016 年）：2004 年起科锐国际开始“走出去”的国际 化步伐，先后将服务延伸到中国香港、新加坡、马来西亚等多个国家和地区，满 足客户走出去的需求；同时公司业务链条逐步完备，2005 年公司率先引入招聘流 程外包业务，2006 年布局灵活用工业务，2010-2017 年公司陆续通过收并购不断 扩大覆盖的区域、行业、客户，包括主营灵活用工的康肯、老牌 HR 外包服务国企 亦庄国际等。 3）数字化转型期（2017 年至今）：2017 年公司于 A 股上市并开启数字化转型， 次年公司提出“一体两翼”变革，从上市前主营的传统线下服务产品的基础上， 又通过自主研发、投资、并购等方式陆续推出多个技术产品，逐步构建形成“技 术+平台+服务”的全方位业务服务模式，升级为以技术驱动的整体人才解决方案 服务商。
国内领先人力资源服务商，“技术+平台+服务”全产业链布局。在“一体两翼”的 基本战略指引下，通过加大技术投入，公司进一步完善“技术+平台＋服务”产品 生态模式，从上市前主营的传统线下服务产品（中高端人才访寻、招聘流程外包、 灵活用工、调研与咨询、培训与发展、薪税服务等其他业务）的基础上又通过自主研发、投资、并购等方式陆续推出“同道”系列垂直招聘平台、人力资源产业 互联平台、人力资源管理 SaaS 平台等多个技术产品，通过构建线上产品与线下 服务业务相融合的运营模式，为企业人才配置与业务发展提供人力资源整体解决 方案，为区域引才就业与产才融合提供全链条人力资源服务。
1.2 管理团队深耕行业经验丰富，多次发布股权激励充分调动积极性
核心管理团队稳定，从业经验丰富。公司创始人高勇及李跃章合计通过泰永康达 持有公司股份 18.3%，董事长高勇先生规划和领导了公司的中高端人才访寻业务 的整体发展，在国内率先提出招聘流程外包业务模式；李跃章先生先后领导科锐 国际中高端猎头，招聘流程外包，灵活用工，技术创新业务团队，提供全面的人 才招聘和管理服务。
多次发布股权激励计划，绑定核心人才，充分调动员工积极性。公司上市后于 2019 年发布股权激励计划，设定 2019-2021 年收入与利润二选一考核目标，除 2020 年 因疫情原因营收指标未达标以外，其他指标均完成考核目标。2023 年底公司再次 发布股权激励计划，授予对象包括董事长、副董事长&总经理、副总经理&董秘、 财务总监、CTO 及多名英国子公司核心员工，反映公司对核心高管、技术团队、 海外业务的重视，有助于充分调动员工积极性，增强凝聚力、强化数字化转型动 能，100%解锁条件为 2024/2025/2026 年收入或利润同比 2023 年的增速分别不低 于 30%/62%/103%。
1.3 财务简析：国内业务已显著回暖，静待海外市场经营拐点
2023 年前公司收入及利润在内生与外延的共同驱动下快速增长，2023 年以来在 宏观环境影响下，国内外业务增长承压。随公司海内外业务的蓬勃发展，以及持 续通过技术赋能提高管理效率，2012-2022 年公司收入/归母净利润复合增速分别 为 35%/25%，维持较高增速。2023 年招聘需求受宏观经济疲软影响下滑， 2023Q1/Q2/Q3/Q4 公司归母净利润同比分别-37%/-18%/-37%/-33%；2024 年以来 公 司 归 母 净 利 润 环 比 逐 季 改 善 ， 2024Q1/Q2/Q3 公 司 归 母 净 利 润 分 别 为 0.41/0.45/0.49 亿元。
从营收构成来看，灵活用工快速增长，收入占比逐步增长至 90%以上。分业务看， 公司收入规模快速增长主要系灵活用工业务增长驱动，2012-2022 年灵活用工业 务收入复合增速为 46%，占总营收比例从 39%提升至 88%。此外，猎头/RPO 业务 2012-2022 年收入复合增速分别为 14%/2%，合计占总营收比例从 60%下降至 9%。 2023 年以来灵活用工占比持续提升，2024H1 其占公司总营收比例为 94%,是公司 收入的核心来源。
从毛利构成来看，灵活用工毛利占比同样快速提升，但因其毛利率低于猎头、RPO 业务，导致整体毛利率下滑。2015-2019 年灵活用工/猎头/招聘服务外包业务毛 利率分别在 8%-10%/36%-44%/43%-52%的范围波动，整体毛利率呈下滑趋势主要系 毛利率相对更低的灵活用工业务收入占比提升。2022 年招聘流程外包业务毛利率 大幅下滑，主要系其收入下滑，但成本相对刚性所致。2024 年以来各业务毛利率 呈回暖上升趋势，但较 2022 年及以前仍有差距。
费用端来看，近几年各项费用率相对稳定，数字化转型后研发投入有所提升。受 益于收入快速增长，规模效应逐步显现，公司销售及管理费用率逐渐降低；2018 年公司开启数字化转型后，研发费用投放逐步提升，2021-2023 年研发费用累计 为 1.23 亿元。
中高端招聘市场因具有知识密集型岗位、非常垂直细分、市场变化快等特点，对 顾问素质水平要求较高，不仅要有招聘技巧，还要对岗位了解充分，一般情况下， 顾问从入行到峰值产出需要 2 年的时间，而科锐国际打造垂直招聘、生态伙伴等 各类平台系统，压缩顾问成长时间，并提高其峰值产出。中低端岗位更多由匹配 系统赋能，探索的方向是自动化或半自动化。 不断完善“技术+服务+平台”的全产业链生态模式，持续提高人力资源要素配置 效率。近年来，公司坚定数字化转型方向，加大产业研发，1）对内：不断升级迭 代各类系统，并加强技术手段对业务的赋能，持续提升传统业务人岗匹配效率、 招聘交付效率及各业务工作流节点的运营管理效能；2）对外：不断输出技术产 品，从“同道”系列招聘平台，“禾蛙”生态伙伴平台，“翰林”专家智库平台， 到各产品的流量与服务整合，不断践行岗位垂直、商圈垂直等策略，为更多客户 提供更多元的服务。
2.1 内部信息化和数字化建设：接入 DeepSeek-R1 大模型，以期提升匹配效率
已基于云平台接入 DeepSeek-R1 大模型，探索 AI 大模型与招聘特别是中高端招 聘领域的深度融合，以期提升人才匹配效率。 1） DeepSeek-R1 与 OpenAI o1 的对比：DeepSeek-R1 是跟 OpenAI o1 平替但更 经济的版本，二者推理能力类似，差异在于 DeepSeek-R1 的思维链是透明化 的，因此在进行意图理解和任务规划时可将产品转变成交互会话式，可极大 提高用户体验，未来随公司在不同场景接入更多不同模型，DeepSeek-R1 有 望成为 RAG 和 Agents 的主力模型； 2） 技术路线：选择以行业垂直的 Embedding 模型和 RAG 技术为核心技术路线， 而非直接走训练行业垂直大模型的路线； 3） 未来规划：公司拟于 2025 年推出 PC 端寻访自动化 Agent 和关系图谱预测的 CRN，进一步提升招聘服务的智能化水平。
持续迭代 AI 匹配的 Match System 和 CRE 模型，有效提高运营效率及匹配精准 度。公司自 2023 年开始训练面向技能与招聘的行业级的预训练语言模型 CRE， 2024 年上半年进一步启动匹配系统的研发，有效提高整体的运营效率，此前公司 宣布已接入 DeepSeek-R1 大模型，以期提升人才匹配效率。 1）预训练语言模型 CRE（Career International Recruitment Embedding）：模 型基于 700GB 公开数据和 40GB 行业简历与招聘需求数据进行预训练和任务微调。 它能够深刻理解岗位需求和候选人简历中的复杂语义关系。同时，通过多粒度特 征融合和 Transformer 变体等技术使得 CRE 模型更符合招聘场景。 2）匹配系统（Match System）：2024 年上半年公司进一步启动匹配系统的研发， 该系统依托大模型的查询理解能力，是结合 Embedding、关键词检索、RAG 系统 的混合检索系统，可准确匹配垂直类岗位的招聘需求，显著提升效率。 除上述各类大模型外，各类中台系统对内显著提高匹配、交付效率、运营管理效 能。公司加大技术投入迭代升级内部信息化候选人跟踪管理系统，完善内部财务 管理系统、人力资源管理系统、人力资源外包管理系统，加强服务中台、标签中 台、技术中台、数据中台建设，加大数据分析、商业分析、人工智能算法等技术 手段对业务的赋能，持续提升传统业务人岗匹配效率、招聘交付效率及各业务工 作流节点的运营管理效能。
公司不断完善“技术+服务+平台”的全产业链生态模式，持续加大技术投入，大 力推进内部数字化建设，具体看公司内部中台系统主要有以下几种： 1）CTS 系统：赋能三大主营业务助力降本增效，提高业务承接转化率和人才资源 储备量。CTS（候选人跟踪管理系统）是公司招聘流程外包服务中的关键组成部 分，可实现员工从入职到离开的全过程流程化，该系统核心特点有三，一是人工 智能，只要进入这个平台，就能实现简历的自动识别；二是对简历精准的结构化； 三是能基于平台实现高效的搜索。基于流程提效，在 CTS 候选人推荐报告自动化 能力上持续深入升级，通过自定义模板的能力丰富不同场景，2022Q1-3 通过线上 自动化共计生成 8.6 万份报告，预估累计节省超 2 万小时。 2）中台架构：提供强大技术支撑和服务整合能力。 ①标签中台：是传递数据服务的价值载体，将持续关联特征集，挖掘画像价值， 从而逐步达成构建包含基础标签、模型标签、预测标签三大类的完整标签体系的 目标，实现标签的规则和源信息维护、调度机制及信息同步、高效统一的输出接 口、标签库迭代管理的标签管理机制。基于标签体系进行的匹配策略，可实现四 大数据实体的自动化匹配，提高公司数据资产的复推复用。
②数据中台：旨在为公司的“区域垂直、千人千岗”的集团战略提供核心技术支 撑，通过完善的生态模型，覆盖数据采集、数据管理和数据分析三大核心能力， 并利用 AI 平台进行深度学习，完善候选人数据库资源，提高候选人复推率。通 过实现数据平台的相关能力与体系等的建设，一方面可以使公司在未来能更高效 地管理和分析数据，另一方面可更好满足客户需求，在决策分析方面更具优势。 此外，随数据管理成熟度提高，公司的标准化、专业化业务交付能力和运营效率 可进一步提升。
3）ERP 系统：为公司的高质量发展提质增效且控制风险。ERP 系统以基于管理支 持流程，以协同在线化、自动化、智能化为抓手，针对线索管理流程、人力资源流程和财务流程进行系统开发，如在线索管理侧辅助业务决策，提升获客效率； 在内部协同侧实现统一的对内组织人事基础数据服务，提升内部系统协同效率； 在财务管理侧针对核算管理、费用报销、经营分析、风控合规等方面提供有力支 持，提升流程管控覆盖度和自动化率。
4）人力资源外包管理系统：可提高服务效率，降低业务及财务风险。1）数据标 准和流程标准的建立有助于规避业务和财务风险，提高管理效率。2）数字化看板 和员工自助平台的建设可以进一步提高管理效率，提高员工满意度和工作效率。 5）信息安全平台：保障企业在数据安全方面合规合法，对于企业业务发展、拓 展客户维度具备强有力的竞争力。公司通过信息安全管理平台集中管理科锐集团 内部应用系统，通过权限统一管理，加强数据安全建设，降低数据泄露概率，增 强企业安全能力，同行业中具备强竞争力的数据安全能力。截至 2023 年底系统 已完成部署上线，对接应用系统 34 个，注册人员 2500 余人，实现了应用系统三 级管控；上游数据源与 MDM 系统打通，实现每两小时定时数据同步。
2.2 对外推出数字化产品：深挖长尾客户需求，打造新增长极
渠道建设是人力资源的核心任务，建设自有渠道、打造生态合作平台可解决渠道 建设中面临的流量成本高企的压力。渠道建设面临流量成本高企的压力，人才流 量成本直接体现在简历购买上，简历重复购买与建设问题是很多大公司的典型问 题；同时综合类招聘平台的涌现，也进一步加剧流量成本上升；此外，细颗粒度 的垂直领域人才，对人才地图建立带来困难。针对以上问题，科锐国际提出两条 线解决思路： 1）建设自有渠道，包括各类垂直招聘平台。借助自建垂直招聘平台，如基于大健 康领域的医脉同道，基于零售领域的零售同道，以及基于数字科技领域的数科同 道，可以进一步降低对综合平台的依赖，同时可依托社群提升人才筛选的颗粒精 细度。 2）打造人力资源生态合作伙伴平台“禾蛙”。人力资源服务企业可以将冗余的需 求和冗余的交付能力，通过平台进行多对多的撮合，例如猎头机构发起岗位需求， 拥有目标人才的猎头公司可响应，双方共享信息共同协作。“禾蛙”积极链接生态伙伴间的合作，为行业伙伴提供先进技术与管理赋能，不断优化竞合市场，为企 业招聘提供高效匹配与交付转换价值。
2.2.1 禾蛙平台：双边平台蓄流量，汇聚广泛需求提升质效
与其他招聘平台不同，其他平台是用自己的员工来对接猎头，对人工依赖性较高， 而禾蛙是单边平台，其自诞生起，所有猎企甚至部分人力资源机构，均可通过禾 蛙来发单和接单。双边平台早期启动速度相对较慢，但中长期看，因为猎头、机 构均可到平台做单，所以天花板更高。 禾蛙平台：可汇聚业务广泛需求，提升行业整体交付质效。禾蛙平台是基于共享 众包模式打造的人力资源合作伙伴平台，是人力资源服务企业间合作做单的 B2B 平台，人力资源服务企业将冗余的需求和冗余的交付能力通过平台多对多的撮合， 通过行业间的长尾协同提升人力资源企业收入，从而达到推动人力资源行业的信 息化、云端化、智能化，提升人力资源行业的效能和专业度。
禾蛙生态已形成从商机到项目管理，再到交付的流程闭环。禾蛙平台目前包括三 个板块：禾蛙盒子是商机聚合和分发平台，引入了中国人力资源服务机构中几乎 所有的销售和渠道，而商机领取之后，由禾蛙迅致加盟的客户官和科锐国际的顾 问承接项目管理；并依托禾蛙白领版和禾蛙闪招两个平台最终完成交付。 1）禾蛙平台：专注于链接猎企之间的职位空缺与交付，设置双重角色同时满足猎 头接单和发单的需求，平台覆盖职位类型范围广，包括中高端猎头访寻、RPO 批 量职位招聘、灵活用工人员外包岗位等； 2）禾蛙盒子：人力资源综合服务信息平台，提供海量资源与商机； 3）禾蛙“迅致”品牌合伙人体系：依托多年来累积的资源技术培训等，赋能人力 资源服务企业，现已在多个城市开放业务合作。
禾蛙平台可解决行业普遍存在的头部企业难以下沉到低线城市，以及小微企业难 以生存的问题。目前行业主要存在两大痛点：一是有实力的猎头公司主要服务一 线城市的头部公司，很难将服务下沉到二三线区域市场；二是小微猎企生存艰难， 即使专精在某一细分领域和资源，也难以拿到高质量的客户。鉴于此，禾蛙作为 产业互联平台的生态优势愈加凸显。
顺应行业转型趋势，推进智能引擎、行业 GPT 等工具落地，全面革新人力资源服 务模式，增强平台竞争力与服务效能。跟随行业转型趋势，禾蛙在保证标准化、 规范化、数字化和专业化的基础上持续升级，打造基于 AI 重构的招聘平台，以 技术助力产业互联。同时禾蛙平台 AI 功能持续升级。通过 20000+智能标签构建 双向标签系统，实现职位与猎企、顾问精准匹配；还能多维评估岗位交付力量、 以 AI 助理进行职位澄清，提升交付效率，为项目推进提供加速度。
同道系列垂直招聘平台与禾蛙平台链接，实现快速交付，并帮助禾蛙持续提效。 公司将同道系列平台整合到禾蛙平台的下层，垂类平台作为触角去拓展目标商圈 里的快速发展的腰部客户拿到需求，而后平台会自动把数据过渡到禾蛙的招聘交 易平台上面，同道垂直招聘平台主要是在流量侧和商机侧为禾蛙的生态服务合作 伙伴在这些垂类的赛道上提供了重要的知识和补充，最后通过禾蛙实现快速的交 付，帮助禾蛙持续提效，产品整合以后，尤其是 2024Q3 以来，整个禾蛙平台的交 付岗位量是有显著提升的。2024Q1-3 禾蛙平台累计的交付岗位数突破了 1 万个， 同比增长 107.71%，参与的交付顾问将近 1 万人。
2.2.2 同道系列平台：聚焦优势行业与区域，深度垂直招聘高效触达客户
医脉同道为公司旗下首款大健康行业垂直招聘平台，首创全矩阵招聘模式，并深 度结合线上平台与线下顾问的双重优势。通过自主研发的小程序、移动端直聊 APP 等数字化工具及微信公众号、社群等媒体矩阵，多渠道助力医药企业曝光职位需 求、打破与求职者的交际壁垒、体验沉浸式的招聘新模式。截止到 2024 年 6 月 30 日，医脉同道通过线上专区开设医药卫生专场招聘活动，参与药企数量约 12,300 家，发布职位数量近 22.23 万个，累计吸引约 22.64 万余人次参加。
零售同道：精准高效助力消费人才供需对接。区别于传统网聘平台，零售同道擅 长把脉消费行业人才市场特点，以构建用户画像、协同品牌价值、线上线下资源 联动等方式，结合科锐国际 20 余年来在消费行业的深厚服务积淀，为零售行业 客户提供赋能。 1）在线上社交媒体：通过矩阵号运营分发招聘信息、行业资讯、面试经验等，触 达超 50 万来自零售行业的优质候选人。 2）在线下平台：通过轻量化部署与线上平台紧密协同，2021 年零售同道与某知 名彩妆品牌展开合作，在该品牌全国近四百家门店投放了招聘海报，仅海报二维 码的访问投递量就超过了平台上线上发布职位半年访问及投递量的总合。 3）在私域平台：通过线上和线下全域的渠道触达到人选后，平台会将人选引流到 私域留存至系统，为后续的多次的触达和数据分析来帮助做决策和提高效率。零 售同道已经按照城市和商圈维度建立了覆盖全国的超 500+招聘社群，每周来自社 群的简历投递已超过 3000 份。
数科同道：以高度的行业专注，为企业提供最高效的全面人才解决方案。数科同 道拥有在数字科技领域招聘服务超 20 年的深耕经验，目前平台汇聚了 100 万以 上的技术研发人才。与此同时，数科同道搭建了公众号、企业微信、全国社群的 私域体系，按照城市+岗位的细分模式，确保精准和高频次触达候选人，满足企业 无论是招聘还是雇主品牌宣传的需求。
2.2.3 SaaS 平台：提供全场景人力资源管理应用，助力企业数字化转型
早期版本 SaaS 产品主要按照产品模块功能对不同规模用户进行划分与售卖，客 户反馈虽不错，但客户规模增长等变化逐渐难以满足其多元化需求。过去科锐国 际推出面向初创成长客户主打自建的招聘管理 SaaS、薪酬考勤管理 SaaS 等产品， 也战略投资了“才到”以覆盖更多大中型企业，这些产品主要按照模块功能来对 不同规模用户进行划分与售卖。模块化的 SaaS 产品获得用户的青睐，但更像“单兵作战”。随着用户成长、需求进化，在不同生命周期单一模块上服务匹配效率 低，难以满足他们对多样化方案的需求。 打造基于才到云的整体 SaaS 云平台，通过模块协同，兼具灵活与整体功能。科 锐国际对 SaaS 产品进行了结构整合，打造基于才到云的整体 SaaS 云平台，通过 模块协同，即插即用。即无论是中大型企业、新型成长性企业，都可获得从招聘 到后端考勤管理、薪酬管理、人才管理的全流程数字化解决方案，能够满足企业 不同生命周期，不同层次的需求。
复购是 SaaS 产品的关键，优势板块继续强化服务属性，非优势板块持续投入。 公司旗下的人力资源 SaaS 产品，基于“云计算”与“移动化”技术，创新 B2B2E 模式（Business To Business To Employee），帮助企业在人力资源合规、人力 资本数字化和员工敬业度等方面持续改进和创新。 1）HR SaaS 一体化解决方案：公司针对企业用户复杂场景需求，提供以考勤薪税 为核心的 HR SaaS 一体化解决方案，通过“乐高式”敏捷配置平台 HR PaaS，可 以实现多场景的构建能力，助力企业跨越数字化转型人才管理“鸿沟”。 2）招考一体化平台：公司旗下针对企事业单位线上招考服务的“招考一体化平 台”，可支持从报名缴费、资格审查、在线笔试、在线面试、体检政审全流程或单 一模块的功能，具备国家信息安全等级保护三级资质，可支持 3,000 人同步在线 录制面试，帮助企事业单位实现人才引进和公开招聘流程的数字化管理。截至 2023 年底，累计服务客户 1,000 余家，累计在线笔试面试超 50 万人次。
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