1.1 在家吃饭领先品牌，深耕火锅烧烤两大品类起家
锅圈食汇以场景创新、全渠道布局和“好吃不贵”的产品定位，成为在家吃饭领域的领先品牌。锅圈食汇 成立于 2017 年，通过精准切入火锅、烧烤两大主要居家用餐场景，打破了传统居家饮食的局限，重新定义了“在 家吃饭”的消费场景，现已发展成为覆盖八大品类、拥有超 700 个 SKU 的社区餐饮零售平台。公司以自有品牌 开发为核心，打造向加盟商销售产品而非收取加盟费的轻资产运营模式。作为中国社区餐饮数字零售化知名企 业，公司构建了线上线下深度融合的全渠道网络，线下依托广泛布局的社区门店形成密集服务触点，线上通过 锅圈 APP、微信小程序及美团、饿了么等第三方外卖平台即时配送，实现了广泛的消费者触达。“在家吃饭， 就找锅圈”，公司致力于为消费者提供“好吃不贵”的餐食产品，通过高效整合的供应链体系和规模效应，确保 产品品质的同时实现价格优势。截至 2025 年 9 月末，全国门店数达 10761 家，覆盖全国 31 个省、自治区及直 辖市，成为在家吃饭的领先品牌。
以火锅、烧烤为核心品类，逐步扩充产品矩阵。锅圈食汇在成立之初主要聚焦火锅食材品类，后增加烧烤 品类，现在已建立覆盖火锅产品、烧烤产品、饮品、一人食、即烹餐包、生鲜、西餐及零食八大类别的综合产 品矩阵，满足不同地区、不同季节、不同年龄消费者的喜好需求。产品类别上，公司推出 9.9 元精酿啤酒、地 域特色预制菜（如川味钵钵鸡）、儿童牛排等特色产品，以精准场景化定位深挖细分需求。例如，儿童牛排系列 主打“0 添加”“果蔬汁静腌”“宝妈放心选”，将消费场景延展至早餐、午饭和儿童消费群体。产品结构上，火 锅、烧烤类产品作为公司核心产品，贡献了公司 80%以上收入。2024 年，公司火锅、烧烤类产品 SKU 增加了 412 个，涵盖适配露营、夜宵等新兴场景的细分品类，进一步提升产品多样性，增强了市场竞争力。
锅圈食汇经历了大致三个发展阶段： 1）2015-2018 年，由 B 端转向 C 端市场，初步搭建零售网络：创始人杨明超于 2015 年成立了河南锅圈供 应链管理有限公司（现为锅圈子公司），最初业务聚焦于为 B 端火锅店供应食材。凭借在餐饮行业多年积累的经 验和对市场的敏锐洞察，杨明超察觉到 C 端消费者在家自制火锅时，常面临食材采购不便等难题，存在巨大的 蓝海市场。于是 2017 年 1 月，锅圈第一家线下零售门店于郑州开业，标志公司正式切入了 C 端市场。凭借精准 的市场定位，锅圈迅速在市场崭露头角，2018 年 1 月，公司门店数量已扩展至 100 余家。 2）2019-2022 年，居家消费红利加速扩张，资本注入助力规模化发展：2019 年 1 月，锅圈零售店规模拓展 到 500 家以上，市场影响力进一步扩大。2019—2021 年，公司相继完成 A—D 轮融资，募集资金合计超 28 亿 元，有力支撑了公司供应链建设、线上渠道布局以及门店扩张。疫情期间，消费者在家吃饭频率大幅提升，锅 圈高性价比的居家火锅、烧烤类产品精准契合消费需求。2020 年 6 月，锅圈 APP 上线，线上销售渠道满足了疫 情下消费者无接触购物的偏好。2022 年 12 月，公司累计签约门店数量突破 1 万家。 3）2023 年后，上市后优化业务结构，探索多元化消费场景：2023 年，锅圈在香港交易所主板正式挂牌上 市，标志着公司进入新的发展阶段。然而疫情影响消退后，居民外出就餐增加，市场竞争加剧，公司盈利受到 一定冲击。面对新的市场形势，锅圈持续开拓火锅、烧烤之外的用餐场景，推出适用于不同场景的一人食、即 烹餐包等产品，满足消费者多样化需求。通过产品矩阵优化、门店店型调整等一系列举措，锅圈逐步适应市场 变化，于 2024 年下半年重拾增长态势，爆款套餐拉动单店增长，乡镇市场新店型重启开店，锅圈从“火锅烧烤” 升级为“社区全能厨房”。26 年锅圈布局“锅圈小炒”门店，对“社区央厨”战略又一次实践。
1.2 盈利能力提升空间足，加盟网络覆盖广泛
疫情期间营业收入大幅提高，24 年 H2 重回增长。2020-2022 年受疫情影响，在家吃饭需求显著上升，公 司营业收入大幅提高。疫情后由于居民外出就餐频率增加，2023 年营收表现弱于 2022 年，出现负增长，但 2024 年逐步回归稳定，未来预计保持稳健增长。从收入结构来看：1）销售给加盟商的收入为公司主要收入来源，2024年占比达 84.2%；2）其他销售渠道收入占比持续提升，从 2020 年 0.3%提升到 2024 年 13.4%，主要得益于餐饮 等 B 端业务、电商平台、社区团购等渠道拓展，25 年 B 端业务继续高速增长，降低了公司对单一加盟商渠道的 依赖；3）服务收入基本保持稳定。得益于公司店铺规模持续扩张带来的规模效应与供应链优势，公司毛利率水 平从 2020 年的 11.1%提升至 2024 年 21.9%。分产品来看，火锅类产品毛利率最高，烧烤类产品其次，两类核心 产品的毛利率均高于其他产品。
销售费用率较同行偏高，规模效应释放下有较大优化空间。2021 年锅圈加大宣传促销力度，与 CCTV5 达 成合作进行了大量广告投放，广告内容贯穿东京奥运会、欧洲杯预热期、2021 体育大年重点赛事全程。根据央 视网数据，锅圈此次广告投放共覆盖观众 2.44 亿人，累计触达 25.2 亿人次，达到品牌传播高峰。此外，锅圈还 赞助了《极限挑战宝藏行》《加油！小店》《暖暖的火锅》等综艺节目，进一步提高品牌曝光度。一系列举措拉 高了 2021 年公司整体销售费用率。2022 年后，销售费用率回稳，宣传效果在营业收入与门店扩张上得到显著 体现。管理费用率受门店员工扩充、公司上市等影响略有波动。整体而言，锅圈由于处于扩张起步期，销售费 用率较绝味、巴比、蜜雪等其他加盟业态同行相比，销售费用率较高，未来随着规模效应释放，费用率有较大优化空间。
加盟模式占主导，疫情后单店贡献回归常态化。公司门店 99%以上为加盟店，2019—2022 年，借加盟模式 轻资产、易复制的特性，锅圈线下门店数量呈现爆发式增长，从 1441 家迅速增至接近 1 万家，2023 年门店数 量突破 1 万大关，迈入万店门槛。单店服务费等（覆盖运费）稳定在 1.5 万元左右，降低了加盟商的初始投入 门槛。然而随着一人食自助小火锅等针对不同消费场景的线下火锅店爆火，主营火锅食材的锅圈面临较大竞争 压力，闭店率由 2020 年的 0.7%上升至 2023 年的 4%，侧面反映出加盟模式快速复制下，门店质量管控与市场 适配性面临挑战。从单店效能看，疫情期间受居家消费场景驱动，锅圈单店营收贡献一度冲高。后疫情时代， 居民外出消费逐步回归常态，叠加门店密度增加带来的竞争分流，单店贡献回归正常，稳定在 55 万元。
1.3 股权结构集中，多轮融资提供资本支持
杨明超为主要持股股东，股权结构稳定。公司创始人、实际控制人、董事长杨明超先生通过锅圈实业（持 股 32.08%）、上海锅小圈企业管理中心（持股 12.07%）、上海锅小圈农业科技服务中心（持股 3.12%）等主体，累计控制公司 28.87%的股权。两位一致行动人孟先进、李欣华通过锅圈实业控制公司 14.2%的股权。此外，股 权架构中还纳入三全食品、京东关联资本等力量，形成不同领域的资源协同，为锅圈食汇长期发展筑牢根基。
管理团队经验丰富，职责分工明确。自 2015 年创立集团起，杨明超先生长期主导公司整体业务战略与运营， 2017年做出由 B端转向 C 端的关键决策，在火锅、烧烤类食材供应链建设及门店连锁经营方面积累了丰富经验。 执行董事团队中，安浩磊先生主要负责集团的资本市场及信息技术部门管理，赋能集团数字化与资本运作；罗 娜女士负责集团产品链管理；孟先进先生负责集团的市场开发和门店管理；杨童雨女士（系杨明超先生女儿） 负责管理集团各附属工厂以及集团投融资和资本市场相关工作。领导团队覆盖 70 后到 90 后各个年龄段、不同 专业背景，在战略规划、运营管理、产品配置、资本运作等领域各取所长，构建起经验互补、分工明确的管理 梯队，同时积极培养接班人，为锅圈食汇下沉市场布局、万店计划推进、人才梯队建设提供坚实支撑。
资本注入提供坚实基础，产业资本加强资源协同效应。2019—2021 年，公司完成了 A-D 轮融资，投资方主 要包括不惑创投、IDG 资本、嘉御基金、启承资本、招银国际、天图资本等，累计融资金额近 30 亿元人民币。 嘉御资本团队为锅圈提供了“终端门店新零售”的战略建议，大胆尝试月开 300 家门店，为锅圈的万店规模打 下坚实基础。2020 年进行的 C 轮融资引入了京东旗下启承资本，标志着产业资本开始介入。京东不仅为锅圈注 入资金，更以其物流网络、线上流量入口为锅圈赋能，使其在下沉市场拓展中突破“供应链效率”瓶颈，高度 契合锅圈加速布局地级市、县级市的下沉战略。2023 年，公司在 IPO 前进行的基石轮融资引入了中粮资本旗下 基金、恒顺醋业等产业资本，凸显其资源协同优势，形成从资本到业务层面的全面合作。 控股股东多次承诺不减持公司股份，公司已多轮回购。2024 年 11 月公司控股股东杨明超、孟先进、李欣华及锅圈实业（上海）有限公司等出具承诺函，承诺自 2024 年 11 月 2 日起的 6 个月内，不以任何方式出售其 直接及间接持有的公司股份。25 年 4 月公司 H 股全流通下，公司控股股东再次承诺 6 个月内不减持，充分彰显 信心。同时，自 2024 年 11 月起公司已经开展多轮回购，累计回购额已超 2 亿港币，25 年中报股利支付率 107%， 充分回馈投资者。
大股东杨明超坐拥多家餐饮供应链企业，深度赋能锅圈发展。企查查数据显示，大股东杨明超先生的关联 企业有 20 家（含已注销企业），并在 11 家企业中担任法定代表人，绝大部分企业和餐饮业态有关。杨明超通过 锅圈实业（上海）有限公司控制华鼎冷链仓配科技有限公司，并通过河南锅圈实业发展有限公司控制鹿邑县锅 圈宋河酒水商贸有限公司，为最终受益人。华鼎冷链科技为我国冷链物流头部企业，拥有强大的冷链物流服务 能力，能确保食材的新鲜度，解决最后一公里配送难题，为万店锅圈的扩张提供支撑。2022 年 11 月，宋河酒 业因资不抵债向鹿邑县人民法院申请重整，锅圈实业作为托管方介入宋河重整，成为锅圈集团进军酒饮连锁中 的关键一步，目前锅圈正在筹开新店型“锅圈酒饮便利”，定位“喝到家”，开辟全新消费场景。杨明超先生同 时通过锅圈食品控制鹿邑县澄明食品有限公司、北海逮虾记食品有限公司、鹿邑县一和肉业有限公司，担任董 事（长），这三家企业均为锅圈原材料供应商，提供番茄复合调味料、虾滑等食材。除了锅圈系之外，鹿邑县澄 明食品有限公司注册资本最高，超过 5555 万元，锅圈食品持股 74.8%的股份，杨明超担任董事长和实控人。
2.1 中国餐饮市场：在家吃饭需求增加，市场规模持续扩大
人口基数奠定餐饮刚性需求，多元消费场景驱动市场规模扩容。中国拥有超 14 亿的人口基数，日常饮食消 费构成了刚性且持续的餐饮需求，为餐饮行业提供了坚实的市场基础。无论是在家还是外出，餐饮消费都是人 们生活中不可或缺的部分。随着中国经济的发展，居民可支配收入增加，人们在餐饮方面的消费意愿和消费能 力不断提升。消费者不再仅仅满足于吃饱，而是追求更高品质的食材、更优质的服务、更舒适的用餐环境等。 2020—2022 年受疫情影响，中国餐饮行业市场规模有所波动。疫情后，随着压抑已久的社交与消费需求迅速释 放，家庭聚餐、社交应酬、工作用餐、升学宴、生日宴等餐饮消费场景呈现出多元化爆发趋势，餐饮行业市场 规模快速反弹并增长至超 5 万亿。整体上餐饮消费仍保持较高水平增长，带动社会消费品零售总额增长。
餐饮市场产业链紧密协同，供给端与需求端优势明显。中国餐饮市场的上游主要为原材料供应商，通过规 模化种植养殖，为整个市场提供蔬菜、肉类、水产、粮油等基础食材。中游主要为食品加工商，包括在家吃饭 餐食产品供应商企业、冷冻食品加工商和初级食品加工商等，将生鲜肉类加工成预制菜、将蔬果进行清洗分装、 对粮食进行磨粉榨油等，通过标准化加工衔接上游供给与下游需求。下游包括超市及大卖场、在家吃饭餐食产 品零售商、湿货市场等，通过线上/线下渠道触达消费者。锅圈作为在家吃饭餐食产品供应商，有来自上游供给 侧和下游需求侧的两方面优势： 供给侧：1）原料品质可控：跳过了多层中间商环节，与上游原材料供应商建立了直接且紧密的合作关系， 从源头把控食材品质，在原材料采摘、捕捞、屠宰后以最快的速度将其纳入自身的供应链体系。2）规模效应： 万店规模化采购增强公司议价能力，使其能够以更优惠的价格获取原材料，低成本的采购优势将进一步传导至 产品定价，使锅圈的产品在市场上更具价格竞争力，保证自身利润空间的同时，为消费者提供好吃不贵的食材。 3）物流系统完善：公司在全国布局 18 大中心仓，形成了完善的仓配体系，服务周边 400-500 公里的门店，除 新疆、西藏等地区外都可实现当日配送，保证食材新鲜度。
需求侧：1）直达消费者：锅圈作为在家吃饭餐食产品供应商和零售商，能够通过大量的社区门店和线上平 台，直接与消费者建立联系，同时不断完善会员体系，精准把握消费者的需求和喜好。2024 年公司会员人数已 达 4130 万人，会员卡预存金额近 10 亿元，25 年末会员数已超过 6000 万人。2）好吃不贵：锅圈的产品定位“好 吃不贵”，产品种类从各类食材到调料一应俱全，且组建专业研发团队深耕大众口味，针对不同地域消费者的饮 食偏好，推出川渝风味的麻辣火锅底料、粤式的清补汤底料等。公司依托上游直采的成本优势和规模化生产加 工，在保证品质的前提下有效控制成本，使得产品价格亲民。3）渠道布局完善：锅圈线下门店数量破万家，覆 盖核心区域大部分消费者，同时积极布局线上新零售，通过官方 APP、小程序、各电商平台等方式，为消费者 提供便捷的线上购买渠道。
目前，人们的用餐方式主要分为四类：1）买菜在家做饭；2）在餐厅就餐；3）使用餐饮配送服务；4）选择在家吃饭餐食产品。近年来，得益于中国人在家聚餐的传统、人们对家庭饮食健康的重视程度提高、食品工 业化带来产品品质提升等因素，消费者在家吃饭的需求日益增长。然而困扰当代年轻人在家吃饭的难题，主要 体现在时间不够、食材成本高、流程繁琐等因素上。在家吃饭餐食产品包括即食食品、即热食品、即烹食品、 即配食材四大类。其中，锅圈提供的火锅、烧烤等食材以及预制菜等产品，恰好满足了即烹食品的需求，消费 者无需花费过多时间在食材准备上，只需买来准备好的食材，放入锅中烹饪就能轻松在家享用美食。
在家吃饭市场规模持续扩大，“懒人经济”推动在家吃饭餐食产品发展迅猛。近年来，在家吃饭市场规模 持续保持高位增长态势，2024 年突破 6 万亿元，预计未来继续保持稳定增长。中国的在家吃饭市场主要分为三 类：1）在家吃饭餐食产品；2）在家做饭的新鲜食材；3）餐饮外卖到家服务。随着生活节奏加快，倾向于简化 日常事务的消费群体兴起，“懒人经济”应运而生。人们不愿意自己在家做饭，而是倾向于购买省时省力的预制菜，由此致使在家做饭的新鲜食材的市场空间已由 2019 年的 86%下降至 2024 年的 78%。同时兴起的即时配送、 电商平台等第三方平台，叠加“懒人经济”消费群体对方便、快捷、省时、省力餐饮的需求，使得餐饮外卖到 家服务和在家吃饭餐食产品在市场中占比逐步提升。其中，在家吃饭餐食产品作为新兴品类，发展势头尤为迅 猛。2019 年至 2024 年，其市场规模从 1964 亿元跃升至 5387 亿元，复合年均增长率高达 22.36%。
2.2 竞争格局：竞争格局相对分散，多类别市场竞逐态势显著
竞争格局分散，公司市场份额领跑行业。在家吃饭餐食产品市场涉及众多参与者，如超市、生鲜、电商以 及专注于在家吃饭场景的专业零售商。由于消费者口味多样性与地域市场的差异性，目前在家吃饭市场集中度 较低，众多品牌在不同细分领域和地域市场争夺份额，尚未形成一家独大或少数几家企业垄断的局面。2022 年中国在家吃饭餐食产品零售额 CR5 仅为 11.1%，其中锅圈占比 3%，位居行业首位。自有品牌建设方面，锅圈 以 103 亿元零售额领先其他零售商。自有品牌强化了消费者对品牌的认知和忠诚度，进一步巩固其市场地位。
在火锅食材零售及关联的家庭餐食市场中，锅圈面临着来自综合超市类、生鲜电商类、预制菜品牌类、火 锅食材零售类等多赛道竞争对手的挑战： 1）综合超市类：综合型超市凭借其庞大的门店网络、全品类商品矩阵及成熟供应链，覆盖日常消费全场景， 消费者采购日用品时可以顺带选购火锅、烧烤食材及预制菜，分流锅圈目标客群。 2）生鲜电商类：电商平台以“线上化+即时配送”为核心，重构消费便捷性体验。例如盒马、京东到家等 平台联动线下资源，实现生鲜食材快速送达，在配送效率上有利于争夺对快捷性要求高的用户。3）预制菜品类：预制菜品牌与锅圈形成替代型竞争，凭借标准化即食产品，满足消费者“无需采购、加工， 直接享用” 的需求，消费者可直接食用预制菜替代自制火锅。 4）火锅食材零售类：这类企业与锅圈定位高度重合，聚焦火锅、烧烤食材及关联品类，通过门店布局、产 品矩阵、社区化服务争夺客群。这类企业深耕垂直场景，围绕家庭火锅、烧烤需求构建产品体系，以社区化门 店贴近用户，在品类细分、本地化运营上与锅圈展开直接竞争。
3.1 锅圈的优势有哪些：爆款带热新品矩阵，供应链支撑价格优势
3.1.1 爆品策略反响良好，新品矩阵持续扩容
“99 元毛肚自由火锅 4—6 人餐”爆品策略受到市场良好反馈。2024 年 5 月下旬，锅圈在抖音平台推出“99 元毛肚自由火锅 4—6 人餐”，上线后凭借超高的性价比迅速走红，连续两月成为抖音餐饮单品销售冠军，上线 两个多月全网累计销售突破 400 万单，全年累计售出超 5 亿元，抖音曝光量达 62.1 亿次。套餐共有“11 荤 3 素 1 底料 1 主食及 4 油碟”共 20 款产品，包含牛羊肉卷、牛肉丸、鱼丸、北海虾滑、鸭血等多款明星单品，以及 净含量达 700g 的 4 种精选毛肚（黑千层、白千层、巴适黑毛肚、大叶片毛肚）。按毛肚市场零售价格计算， 仅 700g 毛肚的价值就已超过套餐售价，足见其性价比之高。锅圈深入国内优质黄牛产地，通过大量集中采购的 方式，降低优质食材的成本价格。在销量持续攀升的情况下，锅圈与多家通过了 ISO22000 食品安全管理体系认 证的头部毛肚加工企业达成合作，为锅圈毛肚开设专门产线，保障产品稳定供应。随后锅圈陆续推出了“99 元 酸菜鱼自由火锅套餐”“99 元牛肉自由火锅 6 人餐”“毛肚火锅 plus 火锅 6 人餐”等，均取得良好反响。
依托社交平台直播进行全方位宣传，掀起毛肚自由热潮。套餐上线后，锅圈联动美食、剧情、颜值等多元 化头部达人，打造“毛肚自由舞”抖音热点，迅速在抖音平台掀起一股模仿热潮，成为了当年爆火的魔性舞蹈， 吸引全民跟跳。抖音话题“#有锅圈永远毛肚自由”播放量达 11.9 亿次，成功营造破圈事件。明星资源上，锅 圈邀请刘仪伟、钟丽缇、白凯南等多位国民明星艺人，以“国民明星 X 国民火锅”的形式进行多场直播，借助 明星的号召力和影响力，成功触达了更广泛的消费群体，让锅圈的品牌形象更加深入人心。2024 年 8.9—8.11 七夕之际，锅圈携手《白蛇：浮生》，邀请许仙、白娘子、财神、月老等神仙参与抖音直播，创意联动赋予毛 肚自由套餐文化话题热度，借助 IP 影响力与节日氛围，将产品推向流量聚光灯下。
2024 年夏季新品发布，以场景化创新激活家庭消费潜力。2024 年 4 月锅圈召开夏季新品发布会，基于“社 区央厨”战略定位，推出涵盖西餐、冰品、精酿啤酒等在内的多元夏季新品，精准锚定消费者夏日就餐需求， 全方位解锁家庭就餐新场景。西餐领域，儿童牛排成为一大亮点，主打“0 添加”“果蔬汁静腌”，凭借绿色 健康的产品特性迅速吸引了宝妈的目光，喊出“家有小孩，锅圈牛排”的口号，进一步拓展了消费人群，丰富 了家庭西餐用餐选择。冰品领域，锅圈与伊利冰品达成战略合作，锅圈旗下万余家门店将全面开放权限销售伊 利旗下巧乐兹、甄稀、绮炫、须尽欢、冰工厂、伊利牧场等全系列明星产品，甚至能让消费者抢先尝鲜巧乐兹 六重巧巧、绮炫松露支棒等新品。近几年精酿啤酒市场增长迅速，锅圈顺势推出“9.9 元精酿啤酒+烧烤”方案， 上新的“精酿啤酒”分为德式小麦、山楂果味、百香果味三种口味，打造夏日畅饮盛宴。此外，锅圈还推出“52 个火锅大餐，周周不重样”等一系列极具吸引力的活动，助力消费者轻松实现火锅自由，在满足消费者多元需 求的同时，为自身发展注入强劲动力，以创新产品与优质服务诠释“好吃不贵”的品牌理念。
2025 年持续推出新品，高频上新捕捉消费热情。截至 2024 年 6 月 30 日，公司拥有超过 700 款 SKU，同时 不断丰富产品组合，以满足不断变化的消费者需求及偏好，围绕消费者需求点打造适应不同消费群体的新品， 平均每 1 - 2 周就有新品上市，为消费者带来源源不断的新鲜体验。开年以来，锅圈已推出七色糙米、甜玉米粒、 去骨鸡爪、番茄复合果蔬汁、椰子水等产品，涵盖主食、休闲零食、饮品等多个品类，其中东北大米和甜糯玉 米凭借出色的品质和实惠的价格迅速赢得消费者青睐，抖音单平台销量已超 6 万件。6 月，锅圈再次上新茶啤 产品，包括茉莉花茶、龙井绿茶、毛尖绿茶三款口味，将东方茶文化与精酿工艺深度融合，瞄准注重健康和趣 味体验的年轻消费群体，以低酒精度、更清爽的口感契合“微醺经济”诉求，尤其受到 00 后及年轻女性群体的 偏爱。6 月 17 日，锅圈首届社区啤酒节在全国百城启动，主推“精酿啤酒买一箱送一箱”，以啤酒需求为切入 点，同步带动了烧烤食材的消费热情。活动期间锅圈门店精酿啤酒销量同比增长 900%，烧烤套餐复购率随之大 幅提升，“啤酒节”带动的夜经济效应显著。
注重品牌建设，打造 IP 赋能。锅圈在品牌化建设方面持续发力，通过系统性的营销投入与多元化的传播手 段，不断深化品牌在消费者群体中的认知度与影响力。2021-2025 年，公司广告及推销开支均超亿元，形成稳定 且有力的品牌建设支撑。在代言人策略上，2020 年 9 月官宣岳云鹏为品牌代言人，配合“在家吃火锅，就找锅 圈”的广告语，精准强化了居家餐饮场景的品牌联想。渠道合作方面，2021 年成为 CCTV 体育频道美食合作伙 伴，借助国家级媒体平台扩大品牌覆盖面；借助卡通 IP“锅宝”与消费者建立情感链接，2025 年 6 月抖音 “美 食自由品鉴会”吸引 13 万+观众，联动田一名推广毛肚套餐的视频播放量超 3000 万+，相关抖音话题播放量达 11.6 亿次，多维度动作夯实其居家餐饮品牌根基。
3.1.2 定位好吃、方便、不贵，建立起高效供应链体系
价格优势突出，产品性价比较高。在价格维度，锅圈凭借源头直采缩短采购链路、规模经济摊薄单位成本， 再通过精简供应链环节，从采购到交付层层压减冗余支出，构建起成本优势，打造出突出性价比。从具体品类 价格来看，对比永辉超市、盒马及自身城乡门店，锅圈多数产品价格处于低位，性价比优势显著。以郑州市两 家锅圈门店为例（一家城区店，一家乡镇店），在火锅产品中，牛肉 500g 锅圈两店均为 16.5 元，远低于同城 永辉的 27.8 元、盒马的 30.9 元；黑毛肚 500g 锅圈 47.8 元，低于永辉 58.7 元、盒马的 49.8 元；五花肉片 500g 锅圈 43 元，仅为盒马 66.6 元的 64%。烧烤产品里，羊肉串 500g 锅圈 33 元，不到永辉 48.4 元的 70%，仅为盒 马 83.2 元的 40%。酒水饮料方面，精酿小麦啤酒 500ml 锅圈 5 元，比永辉 7 元、盒马 6.7 元更具价格吸引力。这 种价格优势源于锅圈的成本控制能力，通过源头直采缩短采购链路，依托规模经济摊薄单位成本，再以精简供 应链环节压减冗余支出。对比行业数据，锅圈多数品类价格仅为其他餐饮渠道的 1/4 - 1/3，消费者居家组局人均 花费可压至 50 元以内，大幅低于外出就餐成本。尤其在乡镇市场，当地夫妻店、农贸市场缺乏标准化定价，而 锅圈既能保持与城区相近的性价比，又能提供标准化品质，优势非常明显。
锅圈以火锅业务为核心，居家火锅人均消费低于传统餐饮渠道。从产品结构看，锅圈以最具有价格优势的 火锅业务为核心业务，2020-2023 年 1-4 月占比始终超 70%，烧烤产品等占比相对稳定。对比火锅餐饮渠道，海 底捞、小龙坎等人均超 70 元，而锅圈借源头直采、供应链精简构建成本优势，居家火锅人均能压到 50 元内。
大股东赋能下，构建高效的食材加工及仓储物流体系，建立数字化供应链体系，实现降本增效。公司通过 构建从工厂到中央仓再到零售门店的简化高效供应链运营模式，消除多余中间环节以优化成本控制，为加盟商 及消费者提供经济实惠的产品；同时借助供应链数字化，涵盖生产、采购、仓储及物流各方面，实现对从采购 端到门店端供需动态及存货水平的监控，高效管理整个供应链，其数字化供应链系统能追踪和处理全国门店订 单，并提前与上游供应商沟通以确保及时供货，据 2024 年报显示，公司与仓储和物流供应商合作，依托全国 18 个数字化中央仓，通过数字化存货和条码管理实现产品快速流通，大多数订单可从中央仓（第三方仓库）次 日达零售门店，且这种合作实现了全国广泛地域覆盖与高效配货，为门店网络的快速扩张和深化提供坚实支持； 此外，公司凭借遍布全国的门店网络获取消费者的巨大需求，形成大规模采购需求，从而能以优势地位与供应 商磋商，以具竞争力的成本获得优质稳定的产品，显著提升了运营效率。
精选品类自建工厂，公司通过自产工厂和与知名上游供应商合作的形式。公司通过深度参与食品加工环节 赋能供应商提升工艺及口感，为消费者直供品质优选。上游衔接 266 家食材供应商及上百家 ODM 工厂，买手团队全球直溯源头保障采购价格竞争力，同时重视投资上游产能，尤其针对增量品类、尚未充分竞争品类、深 加工复合品类、独特技术或口味或原料品类、协同成本优势品类等，公司往往选择自建供应链。截至 2024 年底 拥有和一工厂、丸来丸去工厂、澄明工厂等六个食材生产厂，分别加工牛肉、肉丸、火锅底料等火锅主要食材， 还投资并收购虾滑供应商“逮虾记” 51% 股权以更好控制产品供应。公司利用平台优势将供应商纳入自身体 系共同成长，在研发支持上，依托上海、成都等地 6 个食材研发中心及约 300 人的产品研发品控团队，帮助供 应商攻克生产工艺，并提供针对性培训与经验分享；在 C2F 指导生产方面，通过下游万店渠道收集消费者反馈， 向上游实时反馈并预判消费趋势，联合厂商和高校研发有机、低脂等符合健康潮流的产品；在严格品控上，与 工厂共同确立原材料验收标准、配方和生产工艺流程，每款新品需经多部门联合盲测、非行业从业者尝新、同 类产品竞标三重审核，确保产品高品质。此外，对于成熟品类、有品牌的品类，公司选择与安井、三全等知名 上游供应商建立长期稳定合作，助力提高生产效率，快速推出更多产品组合。
构建上游食品产业链网络，打造食材深加工基地。公司控股 74.8%的澄明食品有限公司打造了“销供产一 体化”模式，通过推动多个园区的建设，锅圈能够更好地整合上下游资源，实现产业协同发展。一方面，园区 内企业可以共享基础设施和供应链体系，降低生产成本；另一方面，原材料本地化战略有助于稳定供应，减少 运输成本和供应风险。目前，公司已打造多个现代化园区：1）河南鹿邑澄明园区：自 2019 年 10 月筹建以来， 已投资 30 亿元，建成 2600 多亩。在产业布局上，聚焦火锅烧烤预制菜食材三大板块，形成了较为完善的产业 生态。目前，已 19 食品企业入驻投产，澄明食品、一个番茄、大家旺食品、一只鸡、和一肉业、一头牛等 14 家现代化工厂已建成运营。2024 年园区营收突破 40 亿元。未来 3-5 年，园区计划引进 30-50 家企业入驻，打造 中部地区最大火锅烧烤预制菜食材基地，年产值达 350 亿元，年税收超 15 亿元，用工超过 1 万人。2）广元澄 明食品产业园：是锅圈打造的第二个百亿食品园区，于 2024 年 2 月签约。该项目由河南省鹿邑县澄明产业园管 理有限公司投资，计划总投资 15 亿元，围绕火锅、预制菜、复合调味料生产及园区产业链配套企业生产。经过 一年多发展，已建成 120 亩智能化工厂，充分利用广元的区位与资源优势，涉及食用菌汤、酱料生产、冷链物流等领域，全面投产后预计年产量 10 万吨，营业收入 8 亿元。3）湖北荆州澄明食品产业园：定位于澄明食品 产业园水产预制菜生产基地，规划占地面积约为 1000 亩，分三期进行建设。其中一期占地 150 亩，投资 18.5 亿元。一期项目达产后，预计实现加工预制菜调味小龙虾 1 万吨以上，产值 5 亿元；加工虾尾 1 万吨以上，产 值 5 亿元；加工无抗牛蛙 7500 吨以上，产值 3.75 亿元以上，加工鱼类产品 1 万吨，产值达 4 亿元。公司未来 还计划打造多家园区，建成中部最大火锅烧烤预制菜食材基地，实现“百亿园区，千亿澄明”的宏伟目标。4） 锅圈国际食品产业园：此外，锅圈食品有限公司也于 2025 年 7 月签约落户儋州工业园，半年内敲定近 5 亿元投 资、150 亩规划，园区交通便利，可承接自贸港“零关税”等政策红利，且与园区内深圳港、深农集团等企业形成 产业协同，体现了锅圈借助海南双循环交汇点优势的提前布局。
3.2 锅圈发生了什么变化：拓品类+拓场景，打造社区中央厨房
公司口号转变，市场定位调整，从“火锅烧烤”丰富到“社区全能厨房”。1）“在家吃火锅，就找锅圈”： 2017 年，锅圈初入市场，喊出“在家吃火锅，就找锅圈”，彼时聚焦火锅食材领域，全力开拓火锅食材市场， 扎根河南并逐步向周边拓展，凭借品类丰富、价格亲民的火锅食材，快速积累起品牌的初始影响力。2）“在家 火锅烧烤，就找锅圈”：2021 年，口号更新为“在家火锅烧烤，就找锅圈”。随着市场发展，家庭用餐场景愈 发多元，烧烤需求显著增长。锅圈敏锐捕捉到这一趋势，及时扩充烧烤食材产品线，从基础食材到烧烤器具全 面覆盖，在东部沿海及中部地区，烧烤食材销售占比稳步提升，进一步扩大品牌市场版图。3）“在家吃饭，就 找锅圈”：2023 年，锅圈口号升级为“在家吃饭，就找锅圈”，公司产品品类从火锅、烧烤延伸至西餐、一人 食等八大品类，全方位满足家庭用餐需求。在西部地区，虽门店数量相对较少，但凭借品类丰富度，逐渐渗透 当地家庭日常饮食。26 年公司开始试水锅圈小炒门店，定位“又便宜又好”，通过明厨亮灶的形式，让社区居 民享受到充满锅气的现炒菜，不仅可以到门店自选，也可线上外卖点单到家，是对公司“社区央厨”战略又一 次实践。26 年 1 月锅圈小炒首店即将在郑州试营业，以智能炒菜机为核心载体，结合锅圈在复合调味料与食材 供应链领域的核心优势， 致力在社区场景中为老百姓提供兼具效率与口感的现制中餐和消费者在家 3 分钟就能炒好的半成品菜。
乡镇店新店型：更大型的餐饮冻品批发超市，大包装+散称+性价比，一站式解决乡镇冻品食材需求。锅圈 乡镇店提供更多散装、大包装产品，门店面积由过去 40-80 平的紧凑型布局升级为 100 平以上，整体商品 SKU 从原来的 300+扩展到现在的 500+，同时推进批发业务，更具性价比，如主打 1 公斤以上的家庭装鸡翅、饺子、 小酥肉、烤肠等大包装。在乡镇新店开业期间，公司更加注重性价比产品的引流，推出金鱼馄饨 9.9 元 5 包、 三全水饺 9.9 元 2 包、纯悦矿泉水 12 瓶 6.8 元、小龙虾 99 元 5 包、肥牛卷 89.9 元 3 斤等。
社区大店改造：通过“场景化陈列”与“全餐次覆盖”，构建一个能服务从老人、家庭到年轻客群的全龄 化、全时段社区厨房。一方面，以“提场景、提复购、提频次”为增长引擎，将门店从火锅单一消费场景，延 展至覆盖“一日四餐”的社区家庭厨房。公司通过早餐面点、烘焙、牛排等业态扩容，多业态复合提升门店营 收收入。同时以 1 元包子、豆浆、 9.9 元 5 包金鱼小馄饨等引流小吃、高频品类为抓手，倍数提升用户到店频 次，推动门店由低频食材零售向高频生活服务转型；另一方面，以“品类更全、体验更好、选择更优、业绩更 高”为盈利保障，针对不同客群，锅圈设计了差异化的触达方式，通过“宽品类+窄 SKU”策略，打造社区厨房 形象。对于儿童，通过烘焙区的面包、蛋糕、甜品来建立好感度，带动家庭型消费；对于年轻客群，设置醒目 的饮品专区、冻品榴莲等，配合社群私域运营，贴近其快节奏与社交需求；对于银发群体，推出高性价比面点 与简餐，建立日常信赖。根据锅圈公众号，目前郑州两家锅圈大店营业数据显示，日均客流量、客单价、单店 净利润均呈现明显提升态势。截至 2025 年 11 月，通过线下社区活动和线上“锅宝”等 IP 的鲜活运营，锅圈已 持续累计超 6000 万会员。
公司将持续开“大”店作为 2026 年的核心战略方向。公司判断，早期 70 ㎡的小店模型在高效链接社区， 证明了商业模式的可行性的同时，也显现出其在业务场景、客户体验和业绩想象力上已逐步接近上限；相较之 下，约 150 ㎡的社区大店通过空间扩容与场景重构，使门店功能由以交易效率为导向的零售节点，升级为覆盖 家庭“一日四餐”的社区综合饮食解决方案载体。基于大湾区、郑州等样板门店的调改实践，公司已初步验证社区大店在人效、坪效及盈利模型上的可行性。未来公司将坚定进行大店调改，通过空间革命挖掘存量市场的 巨大潜能，26 年计划大店调改 3000 家、新开大店 3000 家，150 平方的大店模型面积扩一倍、业绩增三倍。
3.3 锅圈的空间有多大：3 万个乡镇支撑再开万店
加盟商网络覆盖全国大部分省市，目标下沉市场启动第二个万店计划。从区域覆盖角度，锅圈的加盟商网 络已广泛覆盖全国 31 个省、自治区、直辖市，延伸至县、乡镇，构建起多层级、广覆盖的网络体系。2024 年 底，锅圈已触及 2000 余个市县。公司重点布局河南及其周边核心城市，山东、陕西、江苏、浙江的门店数量均 突破 500 家，其中河南作为发源地，门店数已突破 1000 家。在市场下沉方面，公司重点布局地级市、县级市、 乡镇等次级城市，发挥锅圈好吃不贵的性价比优势，建立起贴近社区的精细化服务。2024 年，改造后的新乡镇 门店净增 287 家，乡镇总店数达 2000 家，覆盖全国 1700 多个乡镇，在总店数中占比接近 20%。公司董事长杨 明超在采访中表示，锅圈 2025 年起以县市区等下沉市场为主要拓店目标，启动第二个万店计划，在此基础上新 增 1 万家门店。 根据窄门餐眼数据，从区域分布来看，锅圈以华东、华中、华北为核心筑牢基本盘，向西北、东北潜力区 域加速渗透，对西南、华南进行策略性优化，持续适配不同区域的消费需求，推动门店网络高质量扩张。 1）华东+华北+华中：华东+华北+华中构成锅圈全国布局的重点，是品牌深耕多年的核心阵地，占全国总 量的 70%以上。这三大区域凭借人口密集、消费场景成熟、供应链网络完善的优势，成为锅圈营收的主要来源。 其中，华东的江苏、浙江，华北的河南、山东，华中的湖北、湖南形成多极支撑，通过关闭低效门店、优化社 区点位，单店盈利能力稳步提升。三大区域依托长三角、京津冀、中原经济圈的物流枢纽，实现冷链 48 小时全 域覆盖，共享“火锅节”“预制菜专场”等营销资源，持续巩固品牌在国内主流消费市场的主导地位。 2）华南+西南：华南+西南作为锅圈策略性调整区域，门店总数相对较少，占全国总量不足 5%。华南地区 受饮食口味偏好影响，火锅消费场景相对有限，锅圈通过收缩低效门店等措施，门店总数有所下降。西南地区 作为以火锅为传统美食的地区，锅圈的市场影响力有限，门店数量维持相对较少的规模。两大区域虽整体规模 不大，但通过精准定位消费场景，逐步形成适配本地市场的运营体系。 3）西北+东北：西北+东北是锅圈重点拓展的潜力区域，占全国总量的 12.7%，展现出逐步渗透的态势。 西北地区的陕西、甘肃、宁夏构成基本盘，依托冷链物流逐步完善的优势，门店数量稳中有升。东北地区正在 加速布局，门店数量也有所提升。两大区域凭借竞争压力小、消费需求集中的特点，成为锅圈全国化布局中重要的增长极，未来有望进一步提升市场份额。
根据窄门餐眼数据，从城市等级分布来看，锅圈的门店布局呈现出“聚焦下沉市场、优化高线城市”的特 征，不同等级城市的占比变化反映出品牌对消费市场的精准适配。 1）一线城市：一线城市占比持续走低，体现出品牌在高竞争、高成本市场的策略性收缩。一线城市虽消费 能力强，但租金、人力成本高，且面临盒马 NB、奥乐齐等新零售硬折扣超市、即时零售平台的激烈竞争，这些 对手在价格、SKU 或线上便利性上形成压力，消费者选择更为多元。因此，锅圈通过关闭低效门店、聚焦优质 点位，避免与高端商超、特色餐饮正面抗衡，以优化资源配置。 2）新一线与二线城市：新一线与二线城市是锅圈门店布局的核心区域，在品牌整体门店占比近 50%。该市 场消费潜力大，成本低于一线城市，且主要竞争对手为传统超市和菜市场，硬折扣超市较少。锅圈在此的优势 十分突出。不仅价格上低于传统超市和普通新零售超市，SKU 齐全度远超传统销售渠道，同时门店密度高，对 比单一品牌竞品购买最方便。基于这些优势，锅圈深耕社区与商圈结合的布局，依托完善的冷链供应链保障食 材新鲜度，针对“宅家火锅”“露营烧烤”等场景加大预制菜、便捷食材供应，以稳固市场份额。
3）三线城市：三线城市在整体门店占比近 30%，其主要竞争对手为传统超市和菜市场，锅圈的核心优势体 现在 SKU 齐全度上。价格方面，锅圈低于传统超市但高于菜市场；便利性方面，门店密度通常不高。不过，传 统销售渠道中很多品类获得性差，尤其菜市场深加工产品和品类较少，锅圈“一站式购齐”的优势显著。因此， 锅圈在此类城市布局，重点发挥 SKU 齐全的特点，满足消费者对多样化火锅烧烤食材的需求。 4）县城&乡镇：县城与乡镇市场的锅圈门店占比稳步提升，是品牌重点拓展的下沉市场。该市场主要竞争 对手为传统超市和批发市场，锅圈的优势集中在 SKU 齐全度、食品安全、购物体验等方面，契合当地 “消费 升级” 需求。传统超市竞争力有限，批发市场虽价格低廉，但品质参差不齐、包装体量较大，更适合 B 端采购， 且购物环境差、需货比三家，不适合 C 端小批量采购。锅圈通过简化门店模型、降低单店投资，快速填补市场 空白，尤其在县域、乡镇结合部布局，其中乡镇门店占比从 2020 年的 17.10%升至 2024 年的 19.83%，成为增 长最快的类别，充分发挥自身优势抢占当地 C 端火锅食材消费市场。
多类店型适配不同场景，全国布局抢占销售市场。锅圈的加盟门店可按区域分为城市市区店、县城店与乡 镇店，其中市区店因房租高、客流量大适配高端配置，县城店房租适中面向中端消费群体，乡镇店房租低利于 低成本运营；按店型则主要分为三种，标准门店面积 40-100 平方米，由公司指导加盟商统一设计布局，保持一 致品牌形象与消费体验，售卖预制化产品，人力需求少、标准化程度高，利于快速复制扩张；店中店通常设于 超市或百货公司内，可从高人流中获取商机；乡镇店分布于乡镇与村庄，能满足偏远乡村地区居民对火锅、烧烤食材的需求，且投资成本较低。不同区域门店和店型各有适配特点与功能，可满足多元消费群体需求。
回本周期快，增长持续性强。从单店投资来看，城区门店为 20 万元，乡镇店为 15 万元，整体投资门槛均 处于相对较低的水平。门店经营层面，城区店年零售额可达 100 万元，日销约 2740 元；乡镇店年零售额 70 万 元，日销 1918 元，两者客单价均为 60 元，保持着稳定的消费频次。毛利率方面，城区店 35%、乡镇店 33%， 均保持在不错的水平。在成本控制上，两类门店各有特点，员工配置精简，租金及水电等其他费用也处于可控 范围。盈利表现上，城区店净利润 10.3 万元、净利率 10%，乡镇店净利润 9.1 万元、净利率 13%，均展现出良 好的盈利能力。同时，两类门店的回本周期均处于较短水平，城区店约 2.0 年，乡镇店约 1.6 年，这样的回本速 度在连锁加盟业态中具备明显优势，有利于加盟业务的快速拓展。 门店数量与单店收入双轮驱动增长潜力凸显，未来增量空间大。截止 2024 年年底，锅圈门店数量达 10150 家，其中城区店占比 80.17%、乡镇店占比 19.83%。从行政区域分布看，门店在不同层级区域持续拓展，乡镇店 占比逐步提升，2024 年改造后新乡镇门店净增 287 家，总店数近 2000 家。单店层面，城区与乡镇店均有稳定 经营表现，消费频次稳定，且两类门店回本周期短，盈利能力良好。从增量空间看，乡镇市场仅覆盖约 2000 家， 而我国有 3 万个乡镇，结合单店人口覆盖率等测算，潜在拓店空间达 1.7 - 2.9 万家，公司以下沉市场为拓店重 点启动第二个万店计划，中性预期未来 5 年拓店至 2 万家，门店数量翻倍后，叠加单店收入增长，营收规模有 望实现大幅跃升，增长持续性强劲。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
