1.1. 顺势出清彰显清醒，高管稳定穿越周期
2021 年以来需求走弱致白酒行业进入持续调整期，至 2024/25 已传导至主流白酒企 业报表端，2025Q2-Q3 出现较大面积的营业收入和归母净利润大幅下滑，呈现周期左侧 偏底部特征。古井贡酒管理团队在深度调整期保持稳定实属难得，也反映了地方政府支 持公司平稳度周期的态度。
1.1.1. 25Q2 顺势转向出清纾压
古井贡酒作为优质地产酒龙头，2025Q1 开门红开局，Q2 需求向下，公司则迅速转 向降速进入理性出清阶段，25Q3 单季度营收同比加速下滑 51.65%、归母净利润同比下 滑 74.56%，预计 25Q4 及 26H1 延续出清夯实底盘。 白酒板块横向对比来看，茅台、汾酒 2025 年以来依托强大品牌力仍延续韧性增长， 古井 25Q1 开局亦佳，但二季度以来实际消费场景受损严重，浓香龙头开始放弃报表强 力减压，公司亦于 25Q2 转向出清，25Q3 加速深调。
1.1.2. 古井高管团队保持稳定
梁金辉董事长 2007 年临危受命，带领企业突围至 200 亿营收白酒俱乐部，是当之 无愧的古井“掌舵人”，本轮深度调整期，公司以梁总为核心管理团队有望带领企业穿越 周期。梁总于 1997 年 8 月入职古井，此后长期奋战在营销一线，重视产品销售、营销 经验丰富；2007 年临危受命主持销售工作，此后主导年份原浆系列产品上市，为古井复 兴打下坚实基础；2011 年成为古井股份公司总经理，推行“三通工程”，销售持续高增； 2014 年接过古井集团帅印，在调整期逆势重提百亿，提振整个行业信心；2015 年提出 开创古井 5.0 时代，全面转型迈向“质的飞跃”，成功实现弯道超车；2018 年古井集团 营收突破百亿大关，2019 年古井股份公司营收突破 100 亿元大关，成功跨入白酒百亿阵 营；2020-2022 年积极应对疫情冲击，带领古井坚定信心、拉高标杆、真抓实干，2023 年股份公司营收突破 200 亿元大关，跨入白酒第一梯队。
高管团队多成长于一线，于残酷市场竞争中铸就狼性企业文化，骨干激励亦保持行 业前列（2024 年高管平均年薪酬超过 200 万元，销售负责人薪酬超过 400 万元，且在古 井集团改制下多数骨干获得集团股权）。古井管理层多为基层出身，在生产/销售方面经 验丰富、见解深刻，销售队伍也是管理层一手培养的子弟兵，能力强且忠诚度高。当前 公司高管及员工均无持股，但对销售团队的考核相对市场化，现金激励充分，其中高管 团队薪酬行业领先，普通销售员工待遇亦处于行业前列，进而“销售上进攻再进攻”、踏 实务实、深入市场一线的风格亦融入古井企业文化中，造就狼性企业文化。
1.2. 场景受限商政务消费疲弱，大众价位动销韧性更好
回顾 2025 年，白酒商务消费场景表现疲弱，而大众消费场景凸显韧性；展望 2026 年，白酒消费场景具有一定修复空间，大众消费基本盘稳固，区域龙头古井在大众价位 兼具品牌+渠道优势，筑底向上可期。
2.1. 古井在品牌、产品、渠道具备综合竞争优势
古井作为老八大名酒和中部大省安徽白酒龙头，在泛区域性名酒中综合竞争力相对 领先，攻（周边和机会市场的渗透）守(省内强控制力）兼备。1）古井品牌地位优于普 通地产酒，公司战略有高度，执行有力度。公司管理层锐意进取，坚定执行“全国化、 次高端”战略，在品牌上敢于大力度超前投入，在产品上引领省内消费升级，在市场端 坚定全国化战略并敢于突破。2）古井省内优势明显，省外规模市场已成型。安徽省内竞 争格局清晰，古井依托完善价格带布局+古 20 前瞻精准卡位引领升级、渠道深耕护城河 深，市占率领先优势非常明显。省外开拓稳扎稳打，湖北/江苏/浙江/山东/河北/河南规模 省区等已然成型。
2.1.1. 依托老八大名酒品牌基因，高举高打重回第一阵
古井贡酒是安徽省内唯一老八大名酒，以“色清如水晶、香纯似幽兰、入口甘美醇 和、回味经久不息”的独特风格曾四次蝉联全国白酒评比金奖，先后获得中国驰名商标、 中国地理标志产品、国家重点文物保护单位、国家非物质文化遗产保护项目等荣誉，被 誉为“酒中牡丹”、“中华第一贡”。 古井贡酒以老八大名酒品牌影响力为依托，2007 年开始提出“回归主业、回归高端、振兴白酒”，战略紧抓升级，聚焦大单品，走出低谷实现第一阶段高增长，2007-2012 年 收入 CAGR 高达 28%。随着公司经营基础夯实，公司在品牌投入上更加坚持高举高打， 2016-2025 年连续十年特约播出央视春晚，同时还连续多年冠名安徽卫视春晚、江苏卫 视春晚、央视戏曲春晚，以四台“春晚”齐贺岁的方式不断提高品牌曝光和传播。 2016 年以来白酒行业复苏回暖，消费档次提升驱动行业发展，古井充分把握大众消 费升级黄金机遇，成功将年份原浆打入安徽省内和全国消费者心智，并将公司带入 200 亿俱乐部，古井 2024 年收入达到 235.78 亿元，2016-2024 年收入 CAGR 达到 19%。
2.1.2. 聚焦打造次高端古 20+，以高带低协同效应显现
古井重点聚焦于次高端古 20+，即以古 20 为核心，并辅以 2-3 个 100-300 元价格带 单品作为主推产品线。一方面坚定执行次高端战略，受制商务消费疲软，古 20 当前以 价为先，古 16、古 8/古 7 承担更多业绩任务；另一方面，古 30 延续年份原浆迭代升级， 前瞻占位千元价格带，未来随着商务消费逐步修复，有望进一步强化品牌效应。
古 20 聚焦政商务、礼品场景，具备大单品基因，当前以价为先。2018 年古井 推出年份原浆古 20，作为次高端核心载体，从品牌打造、品质引领等方面进行 全方位提升。推广之初古 20 实行团购先行，在严格配额制、控量保价模式下 渠道推力远超竞品，增长路径以点状布局持续累加，逐步成为安徽 500-600 元 价位段领军品牌。当前受制商务消费疲软，以价为先，预计 2025、2026 年延 续双位数下滑节奏。
古 16 聚焦省内高端宴席消费场景，随品牌力提升外延至商务消费。随着古 20 高举高打实现品牌突破，古 16 跟随放量亦实现场景拓宽。2025 年古 16 在年 份原浆品类中表现最好，预计 2026 年将延续韧性表现。
古 8 聚焦大众价位升级，未来几年仍是省内需求韧性最强价格带。2018 年以 来合肥市场主流价格带升级至 200 元，古 8 提前占位顺势放量，省会合肥市场 为安徽消费升级的风向标，省内其他地级市仍处于 80-120 元向 200 元升级的 阶段，2025 年古 8 小幅下滑，预计 2026 年仍将保持相对韧性。
2.1.3. 省内深度分销直控终端，省外依托实力大商突破
省内依托深度分销，将厂家-经销商-终端深度绑定，构筑渠道铜墙铁壁。古井渠道 运营的优异之处在于打法精细，采取三通工程辅以深度分销促进产品渠道下沉，同时在 费用投放上粗中有细，激励方式灵活多样，构筑了强有力的渠道壁垒。
厂商“1+1”深度分销模式。古井 09 年开始采取厂商统一管理、渠道扁平化下 的直销渠道体系，将销售大区细化，在重点区域由厂商派出营销团队开发市场， 直控终端主导销售工作，同时率先启动“酒店+流通渠道（烟酒店）+团购”的 多元渠道网络建设，与传统盘中盘模式下的酒店买断式进行差异化竞争。
“三通工程”高度精细化管理实现小区域高占有。古井营销体系的核心为“三 通工程”（路路通、店店通、人人通），即在选定区域内集中资源，建立规划、 执行、督导三位一体的执行体系，通过精细化的网点建设和消费者意识的培养， 构建渠道和消费者良性互动，达到产品陈列面最大化、推荐率最大化、消费者 指名购买率最大化。
省外依托实力大商，通过高利润驱动打开拓展空间。古井省外拓展亦经历了试错阶 段，以河南市场为例，古井复制省内深度分销模式，依托“三通工程”渠道下沉，主打 幸福版、古 5 等中低端产品，短期销售过 10 亿元后陷入增长瓶颈；而江苏南京市场以 古 20+产品为主打，依托当地实力大商，强力控盘保障利润，引领江苏市场高增打开拓 展空间。综合来看，相比于省内市场优势地位，古井省外市场在竞争格局、经销商资源、 消费者基础等方面均存在显著差异，灵活依托大商将保障渠道运作效用最大化。本质来 看省内深度分销/省外依托大商均建立在营销铁军基础之上，激励到位价盘稳固，稳定向 好的盈利能力保障发展持续性。
2.2. 古井省内优势明显，省外规模省区已然成型
从整体营收规模来看，徽酒龙头古井省内处于优势地位、省外 10-20 亿规模省区已 然成型，相比口子窖、迎驾的竞争优势持续扩大。具体来看，预计口子窖占古井营收的 比重从 2015 年的 49%持续下滑至 2025 年的 21%左右，而迎驾占古井营收的比重从 2015 年的 56%快速下滑至 2020 年的 34%、2021-2025 年基本保持相对稳定。从安徽省内大本 营来看，古井依托古 20+成为徽酒消费升级的引领者，而迎驾、口子窖以战略跟随为主。 从省外拓展来看，预计 2025 年古井省内占比在 60%左右，而迎驾、口子窖省内占比分 别为 75%以上、80%以上，行业调整阶段古井规模省区更为稳固。
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