1.1.公司概览：开创“以油养肤”理念，以山茶花面部精华油切入高端抗皱护肤 品市场
1）产品端（2003 年品牌创立，2012 年瞄准山茶花成分、2016 年确定以山茶花为核心成分的高端化路线）： 品牌创立于 2003 年，并在 2008 年开设线下第一家门店。公司创始人于 2012 年受山茶花护肤功效启发，决定聚 焦山茶花成分作为差异化切入点，并于 2014 年推出核心大单品首款山茶花精华油、提出“以油养肤” 概念；在 2016 年明确品牌开始向高端化转型并砍掉手工皂等平价线，专注高端护肤市场。后续公司相继在 2017、2020、 2022、2024 年陆续更新迭代大单品精华油，逐步建立起公司高端护肤品牌形象。除山茶花精华油外，2024 年公 司推出高倍隔离防晒霜，2025 年推出黑金霜 2.0 及小金珠水等产品，强化品类延伸。 2）渠道端（从线下门店为主，2020 年开始线上转型）：2017-2019 年公司线下门店数量快速增长、覆盖全 国主要城市核心商圈；2020 年起因线下业务受到疫情冲击，公司开始大力拓展电商渠道，由董事长孙来春亲自 直播带货开启线上转型。
2024 年按零售额计，公司在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一，市场份额 1.4%。是中国前 15 大高端 护肤品牌（含国际品牌）中唯一的国货品牌，整体排名第 13 位。按 2024 年抗皱紧致类护肤品零售额计，公司 跻身中国高端抗皱紧致类护肤品市场前 10 大品牌。GMV 口径下，公司的山茶花精华油自 2014 年起连续 11 年 于所有面部精华油产品中位居全国榜首。
1.2.核心成分：深度定义“东方红山茶花”原料故事，实现全价值链覆盖
深耕中国特色植物高山红山茶花，打造天然成分+前沿科技，建立起自身标签化护肤成分。公司于 2012 年 发掘出中国红山茶花这一特色植物，从中萃取天然、安全、有效的护肤成分，构建了从红山茶花原料种植、研 发到生产的全产业链体系。与部分国际品牌以植物（如兰花、玫瑰、白山茶花等）作为标签化护肤成分，林清 轩同样围绕成分（红山茶花）+科技（细胞修复），定义东方山茶花的原料故事。
原料端，公司通过与山茶花种植基地的长期合作，实现山茶花等核心原料的自主可控、从源头保证原料品 质。在筛选过上万种山茶花之后，林清轩最终选择了位于东经 113-120°、北纬 25-31°，且生在海拔 800 米以 上的中国高山红山茶为原料。目前已与总面积超过 20,000 亩的中国多个优质山茶花种植基地订立长期供应协 议，以确保能够持续获得优质山茶花，实现从种子到成品的全产业链掌控。
研发端，公司开发出旗舰核心成分清轩萃，并打造出一系列核心成分和技术。公司对山茶花成分进行深度 挖掘与创新应用，利用高山红山茶的独特属性，采用超临界 CO₂萃取、超声波辅助萃取、酶解萃取等独有萃取 技术以及真空浓缩、大孔树脂吸附及膜分离等多级纯化工艺，生产出富含油酸、维生素 E、角鲨烯、植物甾醇、 黄酮类化合物和多酚的自研配方清轩萃。清轩萃与山茶超胜肽、山茶超胶原、山茶超 A 醇、山茶花愈伤组织提 取物滤液及多肽组合物等其他专利成分提供了修护功效，包括修护皮肤屏障、提升弹性、减少细纹等。研发专长还进一步拓展至核心技术的开发，如透皮吸收技术、分子刀定向生物酶切技术、分子重组生物发酵技术、纳 米舱透皮吸收技术、全光谱提取技术等新兴技术。截至 2025 年 12 月，持续的创新使公司累积了超过 600 项配 方及 87 项专利（其中包括 46 项与核心成分、技术或山茶配方相关的发明专利），发表了近 40 篇学术论文， 并参与制定了超过 40 项行业及团体标准。公司还与浙江大学、中科院上海药物所等顶尖机构建立产学研合作， 研发团队中超半数拥有硕士以上学历，持续领跑国货品牌科研实力。
生产端，始终致力于独立研发核心成分及技术，并对标医药级标准执行严格的生产流程，以确保每款产品 均符合高纯度、高效能及高可靠性标准。公司在上海营运两个生产基地：上海一分厂及上海总厂，两者共同构 成公司生产基础设施的支柱。上海总厂是参考通常适用于医药制造的 GMP 标准建造的最先进碳中和科研生产 制造基地。截至 2025 年 6 月底，清轩萃产量快速提升中。
1.3.复盘过去：2012 年以红山茶花为核心成分首推抗皱精华油品类，大单品策略 +抖音渠道持续发力，成功抓住高端抗皱精华油赛道的品类机遇
1.3.1.财务表现：2022-2024 年营收 CAGR 为 32.3%，25H1 营收、净利润同比+98%、 +110%，盈利能力逐步提升
2022-2024 年公司营收CAGR为 32.3%，25H1 公司营收、净利润分别为10.52 亿元/+98%、1.87亿元/+110%。 林清轩营收从 2022 年的 6.91 亿元增长至 2024 年的 12.1 亿元，年复合增长率达 32.3%，25H1 营收为 10. 52 亿元 /+98%，增长提速，主要源于公司通过推出新 SKU 并升级现有核心大单品丰富产品矩阵，渠道端强化线上直销 布局。利润端，公司于 2023 年扭亏为盈，2024 年经调整净利润达 1.92 亿元，25H1 为 1.87 亿元/+110%， 2025H1 呈加速发展状态。利润增速高于收入主要系公司高附加值的产品占比提升及规模效应下带来的毛利率提升，以 及公司线上占比提升下带来的销售费用率改善。
高端定位下 25H1 公司毛利率为 82.3%、经调整净利率提升至 17.8%，高毛利率产品占比提升叠加规模效 应下公司盈利能力稳步提升中。公司毛利率从 2022 年的 78.0%提升至 25H1 的 82.5%，主要得益于公司毛利率 较高的精华油产品占比提升以及公司通过升级生产流程和成本控制强化规模效应，带动精华油毛利率持续上涨。 费用端，公司销售费用率过去三年逐年下降，已从 2022 年的 73.7%降低至 25H1 的 55.2%，带动经调整净利率 从 2022 年的负值提升到 25H1 的 17.8%。
1.3.2.产品端：2014 年首推核心单品山茶花精华油并约 2 年迭代更新至 5.0 版本、25H1 营收 占比 46%，延展的面霜、化妆水、面膜、防晒等品类保持高增势头
公司定位高端护肤、以天然山茶花为核心成分，目前共提供 230 个 SKU，包括精华油、面霜、化妆水、乳 液、精华液、面膜及防晒霜等。截至 2025 年 6 月 30 日，山茶花精华油产品累计销量突破 4500 万瓶，目前，林 清轩山茶花精华油已发展到第 5 代；除此之外，公司以山茶花成为核心，延伸出焕亮精华霜、胜肽紧致面膜、 修护肌底液等系列护肤产品，形成覆盖抗皱、修护、保湿等多功效的产品体系。目前公司除精华油外，开拓出 多款产品，如黑金时光肽抗皱焕亮精华霜（2024 年营收 6150 万元、25H1 营收 5000 万元）、高倍隔离防晒霜 （2024 年营收 3630 万元、25H1 营收 4210 万元）。
精华油系列营收占比持续提升、25H1 达到 45%，延展的面霜、精华液、面膜、防晒等品类保持高增势头。25H1 公司精华油、面霜、乳液、精华、面膜、防晒分别贡献收入 4.79 亿元/+176.3%、1.54 亿元/+100.2%、0.97 亿元/+72.8%、0.96 亿元/+61.5%、0.95 亿元/+35%、0.42 亿元/+40.3%，营收占比分别为 45.5%、14.6%、9. 3% 、 9.1%、9.0%、4.0%。其中山茶花精华油为绝对核心产品，2014 年推出至今已迭代至第五代，2022-25H1 公司精 华油产品收入占比逐年提升，分别为 31.5%、35.3%、37%和 45.5%。
1.3.3.渠道端：2020 年起线上化转型下公司拓展客群至年轻群体，25H1 线下渠道营收占比 35%、抖音渠道发力带动线上高增
公司以线下起家，目前线下营收占比降至 35%、保持稳健增长，2020 年以来线上保持高速扩张。2022-25H1 公司线下营收稳步提升，分别为 3.78 亿元、4.1 亿元、4.94 亿元和 3.63 亿元，主要得益于门店扩张和品牌知名 度的提升，在各大高端购物中心的店铺布局，2022-2024 年线下渠道营收占比为 54.81%、51.00%、40.94% 。线 上渠道保持亮眼表现，2022-2024 年营收分别为 3.12 亿元、3.95 亿元、7.14 亿元，营收占比为 45.19%、49. 01%、 59.06%。25H1 线下、线上渠道营收 3.64 亿元/+51.5%、6.88 亿元/+137%，营收占比为 34.6%、65.4%。
1.4.股东结构：实控人持股约 63.2%，核心管理层行业经验丰富
公司实控人孙来春直接和间接共持股约 63.2%。孙来春为公司创始人、董事长、执行董事兼总裁，以全球 发售完后，假设超额配售未行使计算，实控人直接持有公司 34.39%股权，并通过上海房角石（25.7%）、上海元 淦（3.98%）、上海元洄（7.27%）等公司间接持股约 28.8%，合计持股 63.2%、为公司第一大股东；同时孙福春 作为孙来春兄长、共同为一致行动人，持股 0.9%。上海元潭、上海元洄为公司员工持股平台，合计持股 1015. 5 万股、对应持股比例约 7.27%。
林清轩的核心管理团队以创始人孙来春为中心，行业经验丰富。孙来春在创立林清轩前曾在一家央企医药 公司做管培生、后进入美妆行业。孙来春的哥哥孙福春目前担任公司副总经理，负责销售及销售培训工作，曾 在奥里昂有限责任公司和沈阳淡泊坊化妆品有限公司担任总经理职务。
公司外部投资者包括雅戈尔时尚、碧桂园创投、头头是道基金、达隆发展、凯辉创美等。其中，雅戈尔时 尚持股 4.04%；碧桂园创投通过佛山海禹嘉和佛山汇碧二号分别持股 2.43%和 1.13%；吴晓波关联的头头是道 投资基金持股 3.23%；分众传媒董事长江南春持股的达隆发展持股 0.81%。2025 年 5 月张家港星翰启承投资合 伙企业（有限合伙）（后将股份转让给其关联方星翰妍创）、上海凯辉创美（由凯辉基金、欧莱雅集团及上海 市静安区政府于今年 3 月联合设立）、厦门沃美达分别从林清轩公司多家股东手中收购股份，分别持有林清轩 约 2.37%、2.48%、0.47%的股份。
1.5.募资投向：将主要用于品牌价值塑造、全渠道网络构建以及供应链能力提 升
IPO 募集所得资金净额将主要用于品牌价值的塑造与传播；提升全渠道销售网络的深化构建；加强生产与 供应链能力；技术研发和产品线开拓；内生孵化与外并购双轮驱动以打造多品牌矩阵；运营和信息基础设施数 字化、智能化建设；以及用于营运资金及一般公司用途。公司将继续深化“以油养肤”细分赛道优势，巩固山 茶花精华油领导地位。
2.1.品类延展：践行“1+4”战略，深耕细作大单品精华油并迈向面霜、化妆 水、面膜、防晒等新品类，未来品类的延拓和新的原料开发有望多点支撑品牌 成长
公司确定“1+4”品类战略，并非局限于精华油单一品类，而是精华油+四个超级单品，通过不断尝试开 创全产品线，抢占细分赛道的生态位，最终构建水、油、霜、防晒、面膜等全护肤流程体系。纵观线上 GMV，25 年 1-11 月抖音 GMV 中公司核心大单品山茶花精华油、小金珠水占比为 67.6%、20.2%；天猫 GMV 中精华油、小金珠水、黑金面霜 2.0、保湿胜肽面膜、小金伞防晒霜 GMV 分别占比为 47.3%、8.5%、5.4%、 4.7%、2.8%，公司新的品类也在逐步起量。
大单品策略：山茶花精华油价格带处于大众国货植物精华油与中高端国际品牌之间， 约 2 年迭代升级以夯实“以油养肤”品牌心智
公司 2012 年以山茶花精华油差异化切入市场并于 2016 年开启高端化战略，25H1 精华油营收达 4.8 亿元、 营收占比 45.5%。精华油类产品始终是公司最主要的收入来源，长期占比超过 30%，截止到 2024 年，公司精华 油类产品的累计销量突破 3000 万瓶，并连续 11 年稳居中国面部精华油品类榜首。精华油类产品呈现逐年递增， 2022-2025H1 精华油类产品的收入占比分别为 31.5%、35.3%、37.0%、45.5%。叠加公司在面部精华油产品的全 产业链整合模式，公司精华油类产品的规模效应持续显现、带动毛利率逐年提升。
公司核心大单品精华油定位国货高端，价格带处于普通国货植物精华油与中高端国际品牌之间。公司目前 最新山茶花 5.0 精华油（30ml）官方标价为 699 元、实际到手价约 539 元/60.7ml（对应 8.9 元/ml），价格高于 天猫热销榜前两名的国货植物精油 Lan 和阿芙（5-7 元/ml）；价格带低于中高端的国际品牌，如娇韵诗兰花油 （16.7 元/ml）、香奈儿茉莉花精萃油（20+元/ml）。价格较国产品牌推出的中高端系列同样具备价格优势，如 珀莱雅的能量精华油（15 元/ml）。根据青眼情报，面部精华油中高端化趋势明显，25H1 淘系面部精华油 500 元及以上的产品贡献仅 13.9%的销量、但是占据 41.8%的销售额，消费者愿意为高价值、高功效的精华油买单。
公司核心大单品约 2 年围绕技术和功效更新迭代一次，从 2014 年推出 1.0 产品后已迭代升级至 5.0，价格 也同步提升，帮助公司进一步夯实品牌心智。2014 年林清轩推出山茶花精华油，深化“以油养肤”的护肤理念， 通过资源的持续倾斜，目前山茶花精华油已经升级至 5.0 版本，通过升级主打细胞修护的核心专利成分“林轩 萃”等的配方/原料升级和分子刀定向生物酶切技术等专利技术增强活性物质渗透利用度，产品从单纯的保湿类 油类产品升级为抗皱、紧致、修护等更为全面的功效。价格上，公司精油产品定价从 1.0 的 377 元/30m l 逐年提 升至 2024 年 5.0 版本的 699 元/30ml。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
