清香全国化势能不减，份额扩张空间前景广阔。汾酒品牌复兴引领的清香全国化浪 潮，势能不减。我们测算 2016~24 年白酒行业清香型收入占比由 11.9%提升至 14.5%， 其中山西汾酒收入占比由 0.7%提升至 4.5%；特别是公司核心单品青 20 所在的次高端 300~500 元价格带，我们估算 2024 年清香型收入占比达 19%，青 20 占比达 15%。参考 酱香型收入占比变化，认为汾酒清香型份额增长空间仍然广阔。酱香、清香二者都有强 功能性的消费受众（清香型慢醉快醒酒味轻更适合自饮及工作招待，酱香型口感层次丰 富更适合饮酒老饕），并且清香型在年轻化群体（白酒增量客群）中享有口味认可优势， 对标酱酒份额（2012~24 年，酱香收入占比由 12%提升至 32%），我们认为汾酒引领的 清香行业份额提升仍有较大空间，特别在次高端价格带，有望实现“三分天下”格局。
1.1. 领先探索品牌“年轻化”路径，“汾酒+”尝试走在前列
从饮酒人群及场景切换来看，白酒利口化、悦己化消费趋势加强，清香型“慢醉快 醒”特征有效迎合未来消费主旋律。白酒主力客群以 30~50 岁年龄段为主，伴随主力客 群向 85 后、95 后甚至 05 后逐步切换，酒类消费个性化、低度化、利口化、悦己化趋势 正在持续显现。清香型白酒慢醉快醒酒味轻的特征，正与未来消费趋势有效匹配，有力 占据了新消费群体的口感偏好及心智认同，成为年轻群体在商务宴请、大众宴席、聚餐 社交等消费场景的首选（据华夏美酒地理公众号）。
山西汾酒积极探索品牌年轻化道路，“汾酒+”尝试走在行业前列。2025 年汾酒经销 商大会明确，26 年持续聚焦“年轻化 1.0”战略，通过产品年轻化、场景年轻化等手段， 系统触达并融入年轻群体，打造悦己消费标杆。
产品年轻化：积极开发储备低度产品装备箱，不断探索“汾酒+”转型新方向。 一方面，公司以“简约、时尚、轻量化”为关键词，启动了“汾享青春”28 度 产品项目，截至 25M12 已完成 11 款产品的设计储备（据汾酒经销商大会）。 另一方面，竹叶青酒以“汾酒+”为核心战略，构建果味、花香、药材三大创 新方向，通过时尚化营销推动竹叶青的年轻化转型。
场景年轻化：公司积极探索多元化消费场景，如城市会客厅项目、以潮流载体 挖掘需求等。①城市会客厅项目：汾酒计划在一线城市的战略制高点推广“城 市会客厅”项目，融合当地文化载体，开创集品牌展示、文化体验、社群连接 与渠道赋能于一体的复合性创新空间。②内容电商渠道拓展：公司依托内容电 商平台，通过创意体验、跨界联名等方式，以兴趣连接+场景体验实现精准触 达，推动酒类消费转化。例如， “与花与酒醉中秋”等活动期间新用户占比达 到 73.87%，18 岁至 35 岁人群占比突破 72%（据汾酒经销商大会）。
1.2. 全国化 2.0 深度扎根，“五星”市场有序启动
从各区域销售空间看，目前在全国多省份已打开清香接受度，清香份额提升 alpha 空间为汾酒动销势能表现带来安全垫：1）清香型白酒在主产区省份、华北省份（环山 西周边）已有较好清香氛围，汾酒动销持续表现强势，份额持续提升。2）在长江以南省 份，考虑苏南、浙江、广东、福建等发达地区无当地强势品牌，且当地消费者对新口味 接受度相对较高，认为清香型份额具备较大提升空间。若参考河南、天津等区域清、酱 规模（清香：酱香销售规模=40~50%），我们静态测算图 10 中白酒主销省份的清香型销 售规模仍有 200+亿提升空间，汾酒产品周期仍处于较强势的成长阶段。
十三五以来，汾酒全国化扩张稳扎稳打，区域布局日趋完善。十二五期间，汾酒省 内逐步打下稳固基础：通过推进网格化网点渗透、主销产品全控价管理、厂商共建渠道 管理（汾享礼遇终端管理雏形），省内销售基础坚如磐石，为十三五以来的省外扩张提供 了良好后方保障。十三五早期，汾酒快速激活环山西市场规模：通过扩大终端数量（不同于 2010~12 年以团购商为主，优先侧重做好流通渠道铺市能见度）、精准运营（渠道、 消费者分类运作）及加强氛围营造（一系列地面活动，如免品、宴席、社区活动等）等 方式，拉动环山西市场规模快速回升。2019~2024 年期间，汾酒逐步加强环山西→长江 以南布局：大基地市场（山西、环山西-京津冀鲁豫陕蒙）已构建起进可攻、退可守的根 据地屏障，帮助公司实现资源积累；华东市场（江浙沪皖）作为重要潜力市场，上海桥 头堡市场圈层培育势能已持续打开，江浙皖扶商工作初见成效；华南市场（粤深赣两湖） 作为薄弱市场，主要加强选商优商扶商工作，扩大终端覆盖及消费基数，为汾酒打造新 增长极做储备。2025 年以来，规划全国化扩张步入 2.0 阶段：①山西省内：渠道工作重 心下沉到县级单位，不断优化产品和管理精度。产品结构有序向上拉升，做好 600 元及 以上价位培育。②环山西市场：以高于行业均值增速推进，区域核心优势持续巩固。③ 华东、华南市场：通过核心城市带动区域，以上海为支点辐射华东江浙沪市场，以广东 为核心拉动珠三角市场发展。
从环山西到长江以南，汾酒省区布局已构建形成规模梯队，增长兑现能见度高。
山西市场：一方面，省内大本营经过长时间的持续向下精耕，销售网络已较为 细化。自 2013 年以来，汾酒明确在山西省实施“百县千镇”的销售网点布局（据 13 年经销商大会），并成立渠道下沉小组，对农村地区和晋北部分城市进 行攻坚+产品结构升级。例如，有小组专门负责五六线市场或运作比较偏远的 产煤地区。目前，各城市销售网络已经较为细化，如太原市的渠道最下层已延 伸至各街道。另一方面，精耕细作的省内市场成为汾酒高端化升级的摇篮。例 如，2024 年底推出青花 26 产品，作为青花 30 的价格带补充，而青花 26 目前 主要以省内市场培育为主。
环山西市场：汾酒环山西市场各省区销售规模于十三五、十四五期间均保持较 好成长性，成功经验包括：①注重优先提升终端铺市数量及流通渠道质量，避 免过早开发团购、过早扁平大商。2016~18 年汾酒首先以玻汾为抓手，快速提 升可控终端数量，并通过导入“九州行”终端管理系统，及时掌控终端动态并 进行管理体系升级，通过精准运作（渠道、消费者分类运作）及氛围营造（一 系列地面活动造势）等方式，做实汾酒消费者开瓶基础。②通过及时拉升产品 结构，成功突破全国化品牌的省外规模瓶颈。17Q3 起公司前瞻提出“抓两头 带中间”（同期洋河、古井省外仍聚焦于百元产品），重点推进青花系列的规模 化运作，在次高端扩容风口下，快速实现市场规模与结构双提升。在品牌拉升 带动下，汾酒在河南、山东、河北等环山西省区成功突破规模瓶颈，近年青花 起势之余，当地老白汾亦逐步发挥原有客情优势，逆势实现规模扩张；未来在 “壮腰部+强头部”的产品势能带动下，我们预计环山西市场省区渗透率有望 对标江苏、安徽等省区的地产酒龙头。
长江以南市场：基于环山西的成功经验，华东、华南市场十四五期间快速铺市， 销售规模增速快于公司整体，未来以玻汾+青 20 双拳推进，有望继续复制环山 西路径，保持较快增速。2025 年经销商大会，公司明确对 12 个重点市场、5 大 机遇市场、10 大低度青花 30 潜力市场，在超级用户拓展与维护、消费培育、 团队配置方面，汇集资源给予全方位支持。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
