地产酒崛起的要素：战略精准、战术成型、政商务维护
战略精准：区域酒企应明确现阶段培育的主导产品、主导价位。我们认为，区域酒企在本土市场的内生迭代来自于价位升级，而企业 在某一特定阶段的战略重心，应基于自身已成就的单品拾级而上，聚焦培育向上更高一个价位的单品，如洋河蓝色经典的升级路径是 从海之蓝到天之蓝再到梦之蓝，古井聚焦年份原浆，从献礼逐步引导结构向古20升级，迎驾则另辟洞藏系列，从洞6向洞9引导升级。
战术成型：建立一套有效打法，即强有力的执行团队。如洋河的5382工程、古井的三通工程、迎驾采用跟随策略、保持渠道利润领先， 老白干采用烟酒店联盟体。
政商务维护：白酒是以意见领袖引领需求的消费品，维护意见领袖对酒企来说十分重要，而区域酒企的优势体现在当地政府的支持与 背书。根据中外酒业、酒业家等公众号，国缘被确定为国家外交部和驻外使领馆接待用酒，古井在安徽16地级市6县级市56县中，多数 市场都被公关成政府招待用酒，以此带动政府各级官员消费，洋河在河南的部分县市是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机 构的团购销售。
如能同时做到战略精准、战术成型、政商务维护，地产酒便拥有了持续成长的内驱力。因此在2011-2024年间，地产龙头洋河、古井、 今世缘、老白干实现了营收规模的持续增长。
亚特入驻，组建团队，金徽酒涅槃重生
徽县酿酒，始于西汉，盛于唐宋，于南宋时期名扬天下，因南宋名将吴玠得名金徽酒。明清时期，徽县酿酒业蓬勃发展，并于清末达到鼎 盛，全县大小作坊共有137家，已具备一定酿酒规模。
1951年，在“恭信福、永盛源、万盛魁”等当地众多白酒（烧酒）老作坊的基础上，组建地方国营金徽酒厂。1977年，公司研发成功“陇 南春酒”，在上世纪八、九十年代畅销大江南北20多年，成为西北名酒。1988年，金徽酒厂更名为“甘肃陇南春酒厂”，这个时期也称为 陇南春时期。
2004年，由于经营不善，工厂一度发不出工资，金徽酒厂政策性破产。2006年，李明掌控的亚特集团取得金徽酒企业股权，并派驻新的经 营管理团队，任命周志刚执掌金徽，通过大面积市场调研，董事长周志刚判断白酒市场容量可观，并为当时仅有1亿元左右销售额的金徽酒 定下了10亿元的年销售目标，金徽酒的涅槃重生自此开始。五年后，金徽酒通过发挥民营体制优势，从解决前身负债开始，重新与供应商 协商合作，通过人才建设和精耕细作，2012年突破年销售10亿元大关，提前完成目标。
改制后营收一路向上，行业红利期增长却不够强劲
2016年，金徽酒在上交所挂牌上市，成为第19家白酒上市公司，当年公司税后营业总收入为12.77亿元，十年间销售收入实现了16倍增长。
继突破10亿元销售收入、上市两大战略目标均实现后，董事长周志刚为金徽酒提出了第三个战略目标，即2030年跻身中国白酒十强。在组 织完善、渠道精细化、产品势能的惯性下，2016年后公司营收仍保持逐年稳健增长。
然而，16年后的增长并非那么尽如人意。彼时白酒行业迎来新一轮周期，龙头茅台五粮液价格不断上行，给其他酒企留出了巨大的价位升 级空间，而在这四年中，金徽作为一个精细化管理的酒企，营收增长速度及结构升级带来的净利率提升表现，却均不及上市公司整体平均 水平，财务指标显著跑输板块整体。
增长点拆解一：产品角度，柔和H6、五星、金徽18年齐放量
我们认为，公司当前主要的增长点来自于200元价位带的柔和H6、世纪金徽五星，以及400元价位带的金徽18年，也是公司产品战略的三款 重点大单品，分价位带分析如下： ① 200元价位带：200元上下价位带是甘肃省内容量最大的价位，竞争较为激烈，五粮春占据主导地位，销售规模达10亿元级。金徽在200元价 位带主要围绕柔和H6、世纪金徽五星，在柔和H3、世纪金徽四星的基础上引导升级，消费群体众多、流行度高，为升级提供了庞大而坚实 的基础。具体做法上，五星定位宴席用酒，推出“五星婚车”活动，购买五星、红五星产品达一定数量，赠送豪华婚车车队服务；给予消 费者；柔和H6定位商务消费，通过广布道闸、举办品鉴会、盲盒抽奖红包等多重活动造势培育。在公司的造势下，目前以柔和、五星、能 量为主的100-300元价位带规模已达14.87亿元，近三年维持20%左右增长。我们认为，除基于自身的结构升级外，该价位带容量充足，竞争 角度相比主要竞品五粮春、滨河九粮液，金徽的优势在于强大的组织团队、丰富的消费者活动，而非一味投入费用依靠低价竞争，因此推 断，五星、柔和H6在200元价位带的空间较大、增长确定性较强。 ② 400元价位带：不同于200元价位带有升级基础，400元价位带的金徽18年是二次创业以来从零开始运作的。省内400元价位的龙头是剑南春， 销售规模为10亿元级，此外还有滨河九粮液、红川锦绣陇南这两个主要竞争对手。我们认为金徽18年作为新产品，相比在市场上运作已久 的竞品，有消费者新鲜感、渠道利润更高等优势，同时借力金徽酒省内龙头的知名度和影响力，上市时间短、单品认知小的弱势也会被削 弱，相比剑南春则更多一重场景差异化、本土品牌支持的优势。具体打法上，公司广泛举办品鉴会、合作餐饮渠道赠饮，同时以金徽28年 拉高品牌形象，带动18年放量，当前公司以年份系列为主的300元以上价位带规模已达5.67亿元，近三年增速维持40%左右及以上。
增长点拆解二：市场角度，省内升级+省外竞争机遇
相比西北其他省份地产龙头一家独大的竞争格局，甘肃白酒市场竞争激烈。根据酒业家，甘肃省白酒市场规模约100亿，其中外来名酒剑南 春、五粮春单品销售额均达到10亿，本地地产龙头品牌金徽酒超20亿、红川及滨河九粮液均超10亿元，呈现一超多强的竞争格局，最大的 龙头金徽与其他品牌尚未拉开巨大差距，且10亿元级别的品牌、单品数量众多，产业发展、竞争激烈程度不亚于四川、安徽、江苏等传统 白酒生产、消费大省。
金徽相对于省外名酒的优势在于地方政府对当地产业的支持，相对省内地产酒的竞争优势在于其全系统强化的战斗力。基于公司健全的组 织体系建设及充满斗志的一线业务团队，叠加地产酒在本省内的天然优势，我们认为公司在省内竞争中将保持向上的势头，市占率有望进 一步提升，参考同样组织体系强大的绝对地产龙头古井贡酒，预计金徽酒在省内的市占率有望提升至40%，按当前省内白酒市场规模保守计 算，金徽在省内的规模有望达40亿元，税后对应报表收入约为35亿元，经计算，省内的成长空间超过50%。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
