（报告出品方/作者：财通证券，赵成）
2019-2024 年 CAGR 为 23.3% 5G和物联网技术持续渗透或将致联网数量倍增、交互频率暴涨、交互方式 更为多样，最终企业对低成本但高效率的云通信产生旺盛需求，2024 年总 体行业空间或达 1000 亿元。 根据 CIC 的预测，2019 年我国 CPaaS、CCaaS、UCaaS 基于云计算模式交付 的市场渗透率分别为 63.8%、24.4%和 3.6%，CCaaS、UCaaS2019-2024 年 CAGR 分别为 34.1%和 49.3%，发展最快。
竞争格局初定并进入中场 行业已涌现多个细分行业龙头：兆言科技引领 RTE（视频实时交互）市场， 或占据 30%以上份额，2021 年初收购 IM 供应商环信，丰富产品线和渠道； 梦网科技在短信市场中获取 13%的份额，并与阿里和 Twilio 战略合作，领 先市场推出极具爆发性的 5G短消息；容联云通信业务横跨三个细分市场， 业务体系最为全面且与阿里战略合作。 鉴于细分领域龙头相继完成上市、收购和战略合作，加之 BAT 等互联网巨 头的狼顾虎视，我们认为后进入者将很难再获得优质客户。
产品丰富度与大渠道并重 结合美国云通信公司龙头 Twilio、RingCentral 的发展路径，我们认为产品 线并购和与发展大渠道战略合作是公司继续高增长的必经之路。 云通信行业细分较多，多数公司都是从某个点切入成为细分龙头，其他细 分领域会有相应龙头，合适的价格并购会缩短丰富产品组合的周期；在产 品丰富的同时，借助诸如微软、Oracle 等独立软件供应商或互联网巨头的 渠道将能极大促进客户拓展。 通过对比发现，我国云通信公司与海外巨头在客户数量上普遍数量级的差 距，因此我们判断现有公司将在竞争中后场加大力度。
1.1 2B 业务为主
云通信产业主要指面向企业的通信市场，云通信服务商运用上游运营商的管道资 源和云计算厂商算力和存储资源，通过 PaaS 或 SaaS 方式为下游政企客户提供方 便、快捷、低成本的通信服务。
云通信产业收入来自向客户收取服务费（多数为订阅），主要成本为上游宽带、 算力的成本，客户数量、质量、行业覆盖度是盈利最关键因素。
1.2 五大核心优势
云通信在传统运营商的通道之上结合了云计算诸如分布式、强算力、可扩展性等 优点，能满足由于移动互联网普及和即将到来的物联网的普及带来的沟通方式多 样、沟通频率暴涨的需求，同时省去企业大量购置硬件和维护的费用，随着人工 智能的普及和云计算快速发展，云通信进入发展快车道。
1.3 云计算与通信自然交汇
传统电信行业主要提供信号传输功能， 我国 2008 年、2013 年和 2019 年分别颁 发 3G、4G 和 5G 牌照，其中 3G 和 4G 为移动互联网的爆发铺平了道路，5G 将为 物联网和工业互联网爆发奠定基础。
美国一直引领云计算发展，亚马逊、微软等巨头极大推动了行业发展，2005 年 开始在美国掀起一股浪潮，2008 年美国云通信龙头 Twilio 成立，开创云通信领 域。
2010 年阿里巴巴设立云计算事业部，正式拉开我国云计算序幕，2013 年容联云 通讯、兆言科技等云通信公司成立，开创中国的云通信市场。
2.1 主要细分市场
云通信市场主要分为提供 PaaS 平台的 CPaaS、面向客户交流的 CCaaS 和针对内 部协同和外部商务沟通的 UCaaS 市场。
2019 年 CPaaS、CCaaS、UCaaS 基于云计算模式交付的市场渗透率分别为 63.8%、 24.4%和 3.6%，虽然根据 CIC 的预测 CPaaS 增速较慢，但 5G 短消息或将成为重 要的刺激因素。
2.2 2019-2024 年 CAGR 为 23.3%
根据 CIC 的预测，我国云通信市场 2020 年约为 439 亿元，2024 年或达 1000 亿 元， CPaaS、CCaaS、UCaaS 复合增速依次提升（UCaaS 增速最快与之前的行业基 数强相关），到 2024 年三者市场空间相当。
CCaaS 市场将以订阅为主，预计 2024 年为 76.3%；UCaaS 市场增长主要在视频和 音频，2024 年或将分别占 UCaaS 市场的 39.9%和 41.8%。
3.1 技术变革驱动流量爆发
多种技术渗透是云通信行业发展的源动力，主要包括 5G、物联网和人工智能， 最终都会引起流量大爆发。
我国过去 5 年无论移动互联网总流量还是月均移动是用流量都接近 100%的复合 增速，虽然 2020 年增速下滑到 30%，但随 5G、物联网、超高清视频、AR/VR 等 技术渗透，未来从连接数量、交互频率、内容本身流量等各个角度都将推动流量 进一步爆发，信通院预测未来 2020-2035 年全球流量复合增速将达 28%，进一步 佐证我们的观点。
未来 10 年推动流量爆发主要分为两类：一是消费者移动互联网内容和部分智能 家居交互的拉动，更重要的是物联网的推动，即产业/工业互联网的推动。
3.2 云计算自身效率大提升
2015 年之后兴起的微服务、无服务器等新技术使得用户可以更为针对自己的应 用进行便捷开发，企业上云效率得到极大提升；随着人工智能在云计算产业各环 节的应用，后期运维效率也会得到显著提升。
云计算本身整体效率的提升将使得我国云计算规模 2030 年或达 1 万亿元规模， 复合增速可达 20%以上，同时也对云通信行业形成更好的支撑。
我国云计算中公有云将保持更快增速，预计到 2023 年会占 61%的份额，从使用 类型看，IaaS 仍将占据主导地位，SaaS 远期市场空间非常巨大，也会不断向各 各行业领域或通用领域渗透。
3.3 政企客户内在需求旺盛
移动互联网时代智能终端普及、交互频率、流量内容等都处于不断上升态势，虽 然总体流量没有迅速上升 1000 倍，但对于诸如电商、游戏、在线教育、语音电 话等行业来说，用户的增加之后会带来大量算力、存储等基本需求，流量不断上 升，特定时间会产生十倍或百倍的算力需求，对传统架构提出巨大挑战。
特定行业如在线教育或特定场景如保险远程视频保单服务等，如果通信中断会严 重影响交互效率，甚至产生较大损失，此时通信能力是重要生产力。
随着物联网渗透提升，政府和工业企业将对云通信的需求更迫切，拉动行业发展。
4.1 中美细分领域格局
美国云通信行业历经 10 多年发展在三大细分领域都有龙头公司出现，Synergy Research Group 研究数据表明 2019 年 Twilio 是 CPaaS 龙头，市占率 32%， RingCtral是UCaaS龙头市占率接近25%，CCaaS领域第一梯队是Nice、Genesys、 Talkdesk，其中 Twilio 和 RingCtral 保持较高复合增速，在部分细分市场中 可以发现微软、Google、思科、AWS 等传统的互联网和云计算巨头都在加强 渗透，是未来龙头公司的主要威胁。
国内云通信领域格局基本形成：
CPaaS 领域细分为运营商和互联网两个方向切入该领域的公司，运营商方向 以梦网科技为主，其主要占据短信市场约 10%的份额；互联网方向主要是融 云、环信、声网科技、容联云通讯等，其中不乏腾讯、网易等互联网巨头的 身影。
其中容联云通讯同时覆盖 CCaaS 领域和 UCaaS 领域，以语音为主是云通信领 域跨度覆盖最全的公司；声网科技主要优势领域视频 CPaaS 领域，但通过收 购环信，加强了即时通信。
国内市场中不乏阿里、腾讯、百度、网易、字节跳动等互联网巨头的身影， 同时可能看到用友网络、金蝶国际等在积极布局，是现有龙头公司的潜在威 胁。
4.2 资本热捧龙头公司
美国资本市场对云通信公司较追捧，Zoom 公司是云通信 SaaS 龙头，近 5 年收入 CAGR 为 96%，2020 年前三季度获得 307.6%的增速，目前市值为 1148 亿美元。 从 2010-2020 年涨幅看，8x8、RingCentral 和 Twilio 涨幅分别为 24.15、22.48 和 13.78 倍，近 5 年看 RingCtral 上涨 27.65 倍，两者 2019 年 PS 也达 30 倍以 上，表明对云通信市场规模和行业盈利模式极认可。
兆言科技（声网 Agora）、容联易通（容联云通信）2020 年和 2021 年分别在纳斯 达克上市，上市当日涨幅都 152%和 200%，目前 2019 年 PS 分别为 152.06 和 57.41 倍，行业最高。
4.3 我国云通信进入中场
由于云通信主要针对政府和企业客户，涉及到信息安全，因此海外公司会受到限 制，Zoom 在 2020 年下半年全面退出中国市场是很好的例证，因此留给国内厂商 在变大。
根据我们第二部分的测算，我国云通信的渗透率实际在 5-10%区间，与美国接近 30%的渗透率仍有相当的差距，行业趋势向好。
但同时也要关注到随着声网科技、容联云通讯的上市、融云等完成 D 轮融资、互 联网巨头的布局以及传统的短信厂商如梦网科技的转型发力，基本在视频交互、 短信、语音交互完成占位，上市公司随后将会对大量有技术实力和较好解决方案 公司进行收购（声网收购环信），未来 2 年内仍未完成最后冲刺的公司将非常危 险。
因此我们判断我国云通信行业格局基本形成。
5.1 两个抓手
云通信企业增长逻辑极为清晰，产品和销售渠道是两个抓手，产品先于渠道，形 成格局之后成本下降将带来极大业绩弹性。
创业初期通过创始人团队推出的产品或解决方案获得特定行业的机会，产品成熟 和特性稳定之后选择扩展行业范围，但多数情况下原有团队有局限性，需要通过 不断收购整合新团队，完善产品线和客户群体，Twilio 即是这一策略的典型代 表。
在产品完善过程中，需要快速通过渠道销售产品，由于传统 ISV(独立软件供应 商，诸如微软、Oracle、SAP)和互联网公司（诸如亚马逊、谷歌、脸书）等数十 年积累了广泛的企业客户群，对有成熟产品的公司而言能迅速转化成收入， RingCentral 是这一战略的典型代表。
Twilio 和 RingCentral 各有侧重，总体而言 Twilio 会更为均衡，销售和研发费 用比例均保持在 30%以上，RingCentral 销售费用率高于研发费用率约 10 个百分 点。
在核心抓手之外，公司在成本端大量体现为运营商的宽带成本和云计算成 本，因此能否深入布局某国家或跨国网络运营商渠道和数据中心节点是另 外的关注点，关系到最终能否将信息顺畅的接入和落地。
公司用户在达到一定量之后，资源复用效率会极大提升，另外长远看如果 叠加运营商资源的成本下降，会给云厂商带来较高业绩弹性。
5.2 客户数量是最终落脚点
从最终结果来看，国内主要玩家的用户数量与海外巨头差几个数量级，从 单位客户贡献收入看已无太大差距，国内厂商急需在产品和渠道两个方向 上加速前进。
详见报告原文。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
