主要观点
1. 在消费升级、疾病谱变化的趋势下，消费者保障意识不断提高，加上国内医疗支出个人比例过高，而人口老龄 化导致的社保支出承压，社会对商业健康险产生了巨大的需求。同时，国家也推出了多项政策，直接或间接地 为健康险行业的发展带来利好。
2. 随着互联网的发展和技术的进步，行业内出现了大量的创新企业。赛道上的创新型机会主要集中在上游的TPA 服务、中游的产品设计，以及下游的销售平台
3. 互联网、大数据及AI等科技手段，重塑了各个链条的经营模式，创新性企业通过模式或技术的创新，为整个行 业带来了全新的解决方案和经营效率的提升
4. 预计未来健康险行业将进一步与新科技结合、产销分离的程度进一步提升、产品更加丰富以覆盖更多人群、产 业链逐渐走向融合
1.1社会经济视角下的商业健康险
1.1.1消费升级、疾病谱变化、老龄化趋势下需求端发力
纵观国际保险业的发展历史，保险行业的繁荣需要一定的经济基础进行支撑。当社会的人均 GDP 在 2,000 至 10,000 美元之间，保费的增长率可以达到 15％至 20％；当人均 GDP 水平超过 10,000 美元时，将迎来第一波保险行业的 繁荣，保险深度（总保费收入/国内生产总值）会翻倍增长并且持续时间超过 5年以上。近 5年来，我国的人均 GDP 水平从 6,214 美元增长到 9,195 美元，正好处于第一波快速发展阶段的临界点上，预示着我国的保险行业将进入一 个持续高速增长阶段。
消费结构升级拉动健康险需求
当社会结构和环境变动时，不同险种间的需求也在发生变化。根据历史经验，当城镇化发展到一定阶段后，产业社 会结构进一步成熟，由于人们面临老龄化带来的社会抚养问题，对医疗健康方面的保障需求将会越来越大，此时人 身险的重心会经历从意外险到长寿险再到健康险三个阶段的转变。在 2013-2018 年间，我国城镇化加速推进，从 53.73%增长到 59.58%，与此同时，中等收入群体不断壮大。根据 2017 年《社会蓝皮书》数据显示，2017 年中国中 等收入家庭人口占全国家庭总人口的比例为 37.4%，预计这一比例将在 2020 年达到 43%，2025 年达到 50%。随着 中等收入人群的扩大，社会消费增长的动力会从人口数量的增长转变为人均消费的提高，消费结构升级的转变也包 含了日益扩大的中产阶级人群对高质量、多样化的商业健康险需求的提升。
疾病谱变化
商业健康险承接的是人们对战胜病痛和延长寿命的需求，而这些持续旺盛的需求内部也受到来自人类疾病谱变化的 影响。疾病谱，是指疾病在不同人群、不同时期的发病率与死亡率，其变化受到社会医疗技术进步、人口年龄结构 变化和人群生活习惯的影响。
国际权威医学期刊《柳叶刀》2019 年披露了一项对中国疾病负担的研究，研究结果表明，中国的高发病率和致死率 排名前列的疾病不再是下呼吸道感染和新生儿疾病，而是以中风和缺血性心脏病等为代表的慢性疾病。国家卫健委 的数据显示，我国居民慢性病疾病不仅在整体患病率在快速上升，结构上也有随年龄快速增加的趋势。
这一类病的特点是病程长且通常情况下发展缓慢，导致的巨额医疗费用会给个人和家庭造成沉重的负担，为社会带 来巨大的经济损失。一方面，慢性病加剧了医疗资源的耗费，在现行医疗保障体系收支缺口不断扩大及医保控费加 强的形势下，广大的慢性病群体难以依赖基本医疗保障体系完全解决医疗负担，急需商业健康保险的介入。另一方 面，慢性病的普遍流行在社交流量的扩散下形成了一定程度上的社会议题，并被广泛讨论，这提高了消费者的保障 意识，让众多“保一代”纷纷加入到商业健康险购买的队伍中。
人口老龄化催生巨量医疗健康需求
根据国家统计局数据显示，2018 年全国 60 岁以上人口达 2.49 亿，占总人口的 17.8%，预计到 2020 年，全国 50岁 以上的中老年人群数量将达到 4亿人左右。而根据《中国老龄化与健康国家评估报告》显示，到 2040 年中国 60岁 及以上的老年人在全人口中的构成比将达到 28%，预计人数达 4.02 亿。与此对应的是社会养老压力的不断攀升， 从 1990 年起，我国老年抚养比连年增长，2018 年最新的数据显示为 17%，劳动人口减少，缴纳社会保险费的人越 来越少，社会医疗保险制度受到巨大的挑战。
老龄化导致医疗需求快速增长。据中国老年保健协会统计，我国心血管病、恶性肿瘤、糖尿病等慢性病患者近 3亿 人，且每年以 1,000 万的速度增长，其中半失能失智老人达到 4,500 万，完全失能老人近一千万。国家统计局的数据表明，2017 年，老年群体在总人口中的比例为 17%，却消耗了近 70%的总医疗费用。可以预计，在基本医疗保障 体系难以承担日益沉重的养老负担的前提下，商业健康险业将成为一个刚需行业。
从健康险结构上看，老龄化趋势一方面会加大失能险和护理险的市场需求，根据中国发展研究基金会的调查表明， 对这两种保险存在购买意愿的人群占比远高于实际消费占比，存在巨大的市场空间；另一方面，健康险会逐渐丰富 主动治疗和健康管理方面的内容，特别是一些慢性疾病，例如糖尿病一旦发生并发症基本上就是十万级的治疗费用， 但是如果糖尿病是在早期健康管理尚未出现并发症，治疗费用可以维持在上千块左右，因此商业健康险的发展会部 分缓解部分国家医保的压力。
1.1.2基本医保支付压力变化趋势下供给端亟待增加
个人医疗支出不断增加，医保保障不足
当前我国个人医疗支出比例仍然过高，居民负担较重，2018 我国个人医疗支出占总支出的比例为 39.4%，高于德国 12.5％、日本 14％，也高于发达国家平均的 10％-20％区间，“看病贵、看病难”、“因病致贫”、“因病返贫”一 直是严峻的社会议题
虽然我国现行的医保体系己经基本建成，卫生支出力度与医疗保险支持力度仍在加大，2018年我国医疗保险覆盖人 数达到 13.45 亿人，参保覆盖面稳定在 95%以上。但是医疗保险保障力度不足的问题一直较为突出，医保使用的条 件较多且相对苛刻：医保报销有起付线、封顶线限制，报销的范围必须符合三目录（《基本医疗保险药品目录》、 《基本医疗保险服务设施目录》、《基本医疗保险诊疗项目目录》）与两定点（医保定点医院（看病）、医保定点 药店（买药））的要求。在范围之外、超出封顶线的以及达不到起付线的都属于自费部分。而一些更具针对性的、疗效好、价格昂贵的药物通常不在报销目录里，削弱了医保部分的保障功能。
我国医保基金的运作管理原则是“收支平衡、略有结余”，因此控费能力差。而且此前大部分医院实施的是按药品 加成的收费方式，部分医院出现了过度医疗——以多开药和检查项目的方式盈利。根据《中国医疗卫生事业发展报 告 2017》预测，2017 年城镇职工基本医疗保险基金将出现当期收不抵支的现象， 2024年将出现累计结余亏空 7353 亿元的严重赤字。同时弗若斯特沙利文的研究报告表明，基本医疗体系将于 2026 年面临很大压力，亟需商业保险 的入局。
商业健康险补充医保及高端市场
健康险是补充社会基本医疗保险的有效手段，是我国医疗健康行业未来发展的主要方向。一方面商业健康险作为一 种社会保障的来源有助于减轻国家医保基金的负担，并利用市场规律帮助医院合理控费。另一方面，我国基本医保 内容和额度有限，对于非疾病治疗项目、特定治疗项目、药品、诊疗设备医用材料不予保障，与此对应的是商业健康险的加入，能有助于补充高端市场，为更看重高效优质同时价格敏感度的高收入人群提供匹配的服务。
1.2政策视角下的商业健康险
1.2.1DRG付费、带量采购等拉动健康商业险需求
2018年 5 月，国家医保局挂牌。根据本轮国务院机构改革方案，新组建的国家医保局统一管理三大医保（城镇职工 基本医疗保险，城镇居民基本医疗保险，新型农村合作医疗）、制定药品、医疗服务的价格和收费标准以及招标政 策、监督医保相关的医疗行为。“超级医保局”的成立标志着我国首次真正实现三保合一、三医联动，同时明确将 政策规则的制定和费用监督职责纳入管理范围，实现权责明确。
自 2018 年国家医保局挂牌以来，为实现医保支付的优化推行了一系列试点政策，其中直接指向医保控费的 DRG付 费和带量采购为我国商业健康险产业带来发展的新机遇。
DRG付费
2019 年 10 月，国家医保局发布关于印发疾病诊断相关分组（DRG）付费国家试点技术规范和分组方案的通知（医 保办发﹝2019﹞36 号），其中包括《国家医疗保障 DRG分组与付费技术规范》和《国家医疗保障 DRG（CHS-DRG） 分组方案》。
《通知》要求，各试点城市要按照统一技术规范和分组方案开展有关工作，打造试点“一盘棋”，精准“本地化”， 使 CHS-DRG成为国家医保领域的“通用语言”。强调试点城市医保部门统一使用医保疾病诊断和手术操作、医疗服 务项目、药品、医用耗材和医保结算清单等 5项信息业务编码，做好相应的信息系统建设以及人员培训、监测评估、 智能监测等工作。
DRG（DiagnosisRelatedGroups，按疾病诊断相关分组）是按照临床治疗相近、医疗资源消耗相近的原则将患者患病 情况进行综合分析后纳入不同的诊断组打包治疗，继而以组为单位打包确定价格、收费、医保支付标准，意味着医 保支付方式将从“按项目付费”到“按病种付费”转变，目前 DRG已经在北京、天津、上海等全国 30 个城市开展试点。
DRG付费的推行有助于遏制过度诊疗的情况，同时大大压缩药品带金销售的空间，有助于医保控费。DRG试点的推 行不仅使得医疗服务和产品市场改变，商业健康险也将受到影响。在这其中，以定额给付为主的疾病险不会受到影 响，而赔付型的医疗险，特别是只赔付住院的保险将受波及较大。医保支付规则的改变，导致用户需求随之改变， 基于原先医保支付规则所开发的医疗险也面临着新的市场趋势，要应对全新的理赔需求。
DRG对于只赔付住院的商业保险来说有方面影响，一方面是销售端，用户因为住院医保规则的改变，对产品的需求 发生了一定的改变，这将推动保险公司去重新设计产品来满足客户的新需求。另一部分主要集中在理赔端，由于医 保赔付规则的改变，赔付的条件可能会更为严格，或者由于自费比例的上升，赔付的金额出现大幅上升。
DRG实施之后，常规手术的理赔金额将出现明显下降，而复杂手术的理赔金额将出现明显上升，因此面对复杂手术 所设计的、覆盖程度更深的医疗险产品，对于消费者的吸引力会提升，而原先仅覆盖轻微病症的医疗险产品将不再 具备亮点。
带量采购
带量采购政策是针对传统的医院药品招标模式——只招标药品价格，不招标药品数量——的变革，要求在提前明确 医院具体的药品采购量后再由厂家进行报价和议价。2018 年推行的试点范围是 “4+7”（ 4个直辖市+7个省会城 市），形式是由多家医院组成 GPO，对 8-15 个月用量的仿制药药品份额的 60-70%进行拼团采购，所生产的药品通 过一致性评价的药厂才具有申报的资格。中标后，由招标办、生产企业和配送企业签订三方合同，医保基金预付采 购金额的 50%以减轻生产企业的资金周转压力，当年 25个中选药品的平均价格压低了 52%。
目前带量采购的范围已经扩展至 27 个省份和新疆生产建设兵团，带来的影响是 4+7 地区中选的药品价格平均降了 25%，扩围地区拟中选药品价格平均降幅 59%。
DRG和带量采购的目的都是优化医保支付，这将导致医院基于盈利的需要，去减少直接通过医院药房对患者开药， 反而要求患者自行到药店购买，最终会增加患者的个人支出，此时购买商业健康险会成为基本医保的有益补充，逐 渐成为医疗健康领域的刚需。
1.2.2 政策规范商业健康险发展环境
除市场供需缺口不断扩大外，近年来政府也在不断释放政策红利来促进保险行业发展。在“回归保障、保险姓保” 的纲领指引下密集出台支持健康保险发展的相关文件，国务院于 2016 年发布《“健康中国 2030”规划纲要》，强 调要健全以基本医疗保障为主体、其它多种形式的险种为补充的多层次医疗保障体系，目标在 2030 年实现赔付支 出占卫生费用比重显著提高。
税收优惠政策
税收优惠型健康保险允许个人在当年（月）计算应纳税所得额时对符合个人投保规定的商业健康保险产品的保费支 出予以税前扣除，扣除限额为2,400 元/年（200 元/月）。除税收优惠外，此类产品还具有保障额度高、差额返还、 可免费转换保险公司、允许带病投保且保证续保等诸多特点。
该政策立足于保险业的供给侧改革，以税收优惠为杠杆撬动健康保险发展，有助于提升全社会对于商业健康保险的 消费意识，鼓励广大群众积极投保。自 2017 年监管部门发布《关于将商业健康保险个人所得税试点政策推广到全 国范围实施的通知》起已在全国范围推行。
医保卡个人账户购买商业健康险
适当允许职工使用个人医保账户结余资金购买商业健康保险，有助于盘活个人医保账户存量资金、运用商业健康保 险的杠杆效应提升个人保障，发挥保险保障互助共济的特点。目前，可以用医保卡购买商业保险的省市有上海、江 苏、浙江、深圳、重庆、辽宁、云南、福建、广西、陕西等地，用医保卡买保险的人群必须是有医疗保险的城镇职 工+历年医保账户有余额+符合投保健康告知的群体。
长期护理保险制度试点
2016年 7 月，人社部印发了《关于开展长期护理保险制度试点的指导意见》，在全国范围启动了长期护理保险制度 的试点，探索建立为长期失能人员提供基本生活照料和医疗护理保障的社会保险制度。截至 2017 年底，全国试点 城市长期护理保险的定点机构达到 1,174 家，包括医疗机构、养老机构、社区卫生服务机构等，定点机构床位数共 64,619张。
1.3技术驱动下的商业健康险
1.3.1用户行为干预：可穿戴设备助力商业健康险
保险公司与运动手环和血压检测仪等可穿戴设备生产商达成数据共享的合作，通过个体“数据化”的方式，创新性 地实现产品的差异化定价和动态核保。传统保险精算主要借助于过往数据，如寿险精算需要参考生命周期表。保险 公司核保通常需要客户提供年龄、性别、简单病史等过往信息，对于相同性别及年龄的客户来说，保费是一样的。
保险公司引入大数据和物联网后，可通过数据分析来搭建用户分层分级体系，准确预测风险并确定个性化定价水平 和保险资格，比如保险公司可以获取客户投保前连续十天的血压、心跳、作息等数据，并据此推测客户是否属于同 年、同性客户中的最优群体，进而为其提供最为精准的保费价格。上述方法有助于扩大保险产品的受众，达到降低 整体费率的良性循环，同时降低保险公司的成本，提升盈利水平。
此外，可穿戴设备提供的精准数据将有助于实现健康管理动态监控，进而为慢性病患者创造投保条件。例如，众安 保险与腾讯合作，推出了针对糖尿病人群的专用保险。该保险产品要求投保人每天使用腾讯自主研发的血糖检测仪 测量血糖，并将测量数据上传微信，保险公司因而可以随时监测病人的健康状况。基于上述测量得到的真实数据，保险公司可向客户提供糖尿病引发的并发症保障。如果被保险人血糖控制得好，众安保险还可赠送部分保额或减免 部分保费。
1.3.2大数据：数据驱动商业健康险
在没有大数据之前,商业数据往往来源于一些被动的调查表格及滞后的统计数据。大数据时代的出现让海量数据的采 集和处理成为可能，相对于以过去的样本代替全体的统计方法,海量数据统计出来的结果更为精确。大数据在保险行 业的应用主要集中于产品设计和定价、风险控制、理赔服务优化和精准营销。
产品设定和定价
大数据的出现让“千人千面”的保险产品设计及定价成为了可能。保险公司可以根据用户画像，让保险产品设计实 现场景化、定制化、规模化、个性化。传统的“一刀切”的不合理定价模式会导致用户价值流失，海量数据分析持 续优化价值链，优化定价体系。对于已经售出的产品，保险公司也能根据大数据分析产品的绩效，及时发现问题和 实现更新定价，有效地改进保险公司内部流程效率。
风险控制
传统的保险公司审核的范围限于客户告知的范围，依赖客户诚信水平和核保人员的工作经验。在大数据的应用下保 险公司核查范围可以扩展到客户既往投保记录（分析投保人有无重复投保、短期内大额投保等高风险行为）和就医 记录（推断客户的健康状况），有利于保险公司精算师计算产品的收益率和产品定价，也能够提高效率，减少客户 投保告知的范围，同时提高发现理赔欺诈线索的可能性，避免承担过高的财务风险，或因超过预期的索赔支出而遭 受重大损失。
理赔服务优化
在理赔各业务环节，基于大数据 + 人工智能的图像识别，优化定损流程，缩短理赔周期，提高用户从投保到理赔 的效率，辅助降低赔付成本，提升客户体验。当意外事故发生时，根据客户报警记录、就诊信息等，保险公司可快 速对客户做出理赔决定，实现自动理赔，甚至优先于保险人提出理赔申请，在降低成本的同时为客户提供便利。通 过提供优质的理赔服务有助于保险公司在竞争激烈的保险业中脱颖而出。
精准营销
保险行业借助大数据分析，可根据客户的消费习惯和行为特征，及时、准确地把握市场营销行情；根据年龄、行为、 财务状况和保险需求等各种维度对潜在客户进行用户分群，为不同客户群制定个性化的精准定向的市场营销策略。
客户更青睐于选择价格透明的保险公司产品。保险公司可以利用大数据分析进行客户需求变化预测，以此便可提前 获取改进客户关系的最佳时机。通过保险公司利用大数据分析客户需求，可有效的帮助呼叫中心进行客户营销，获 客将变得更加容易。
1.3.3渠道：互联网加速用户渠道建立
随着 80后和 90后逐渐接棒成为社会消费的主力军，他们也为保险行业的消费端带来了深刻的变化。总体上看，年 轻一代的主力消费群体更倾向于主动管理风险，保险意识相对更强。根据《2018 保险用户大调研》统计，80 后平 均首次购险年龄为 26.7岁，90后为 21.7岁，而 60后和 70后的平均首次购险年龄都在30 岁以上。
由于年轻一代多数有过被投保的经历，对保险产品的了解相对较深，与此对应的是在消费选择上他们往往会倾向于 主动了解并选购，而非被动接受传统的线下代理人的推广，这对保险中介渠道的专业程度提出了新的要求，也反映 了我国保险行业向成熟市场发展的趋势。
根据发达国家经验，保险行业会朝着专业化、高效化的方向发展：保险公司未来的经营重心将会从销售转移到产品 设计和专业化经营上，实现产销分离，相对应的中介代理机构可同时代理不同的保险公司产品，客观地根据客户需 求进行推荐和销售，投保人主要消费场所为保险中介机构，而且只需要在一家机构即可购买到所有需要的产品。
另一方面，年轻群体相比之下更信任互联网，早已养成互联网消费的习惯，同时互联网透明化的特点契合了年轻群 体主动购买了解的保险消费模式，给了互联网保险爆发式增长的空间。在 2012-2015年的 4年间互联网保费规模增 长近 20倍，渗透率在 2015 年达到 9.2%。
2.1商业健康险市场规模
我国商业健康保险起步较晚，虽然保持持续高速增长，但发展水平仍处于初级阶段，相比发达国家还存在较大差距。 从保费深度和保费密度来看，相对 2013年健康险占 GDP 比例仅为 0.169%、人均保费 83元，我国健康险迅速发展， 2018年分别大幅提升至 0.61%和 390 元/人。
我国健康险保费收入在人身保险中的占比逐年提升,从 2006 年的 9.12%提升至 2018年的 20%；人身意外伤害险收入 占比稳定在 3.5%-4%之间；寿险收入占比最高，在 75%-90%之间，但呈逐年下降趋势。
2014-2018 年中，大部分年份健康险收入增速远高于意外险、寿险和财产险的收入增速，2018年健康险收入增速为 24.10%；寿险收入增速呈下降趋势，意外险和财险较为稳定，收入增速在 10%-20%之间。
同时，健康险赔付支出规模也呈增长趋势，2018 年赔付规模为 1,744.3 亿元，增速为 34.7%。巨大的赔付支出，也 为相关的后端服务市场带来的潜在的机会。
2.2商业健康险产品形态及份额
2.2.1疾病保险、医疗保险、失能保险、长期护理产品形态
健康险是对因健康原因导致的损失给付保险金的保险，按产品划分为 4种——医疗保险、疾病保险、收入保障保险 和长期护理保险。
医疗保险即医疗费用保险，指以约定的医疗费用为给付保险金条件的保险，即提供医疗费用保障的保险。它是健康 保险的主要险种之一，常见的医疗保险主要有普通医疗保险、住院保险、手术保险和综合医疗保险，涵盖医疗费、 手术费用以及住院、护理、医院设备等费用。
疾病保险指以疾病为给付保险金条件的保险，包括有普通疾病保险与重大疾病保险两种形式。通常这种保单的保险 金额比较大，给付方式一般是在确诊为特种疾病后，立即一次性支付保险金额。
失能保险指以因意外伤害、疾病导致收入中断或减少为给付保险金条件的保险，具体是指当被保险人由于疾病或意 外伤害导致残疾，丧失劳动能力不能工作以致失去收入或减少收入时，由保险人在一定期限内分期给付保险金的一 种保险形式。
长期护理保险是为因年老、疾病或伤残而需要长期照顾的被保险人提供护理服务费用补偿的健康保险。护理保险是 健康保险非常重要的组成部分，一般的医疗保险或其他老年医疗保险不提供长期护理的保障。保险范围分为医护人 员看护、中级看护、照顾式看护和家中看护四个等级，但早期的长期护理保险产品不包括家中看护。
2.2.2四种商业健康险份额
从健康险险种发展情况看，个人重疾险和医疗险占据主导地位，且“泛寿险化”、“个险化”特征明显。首先，从 险种方面看，2018 年健康险市场中，疾病险占比最高、增速最快，全年实现保费 3,553 亿元，同比增长 42.4%，占 比达 65.2%，其中主要为长期重疾险；医疗险其次，保费规模达 1,848亿元，占比为 33.9%。
重疾险蓬勃发展，有其内在优势。对于投保人来说，重疾险与自身健康状况相关度高，接受程度高。对于保险公司 而言，（长期）重疾险具有缴费期限长，保障期长，现金流稳定；保险风险高，内含价值高，件均保费高；渗透率 低，保障缺口大，增长空间大等优势。此外，由于目前中国的重疾险产品费率差别不大，缺少差异化定价，把带病 人群拒之门外的同时，也在一定程度上降低了健康人群的投保意愿。未来，随着数据和定价模型的改善，重疾险产 品的市场空间有望进一步实现突破。
2.3商业健康险产业链条
2.3.1上游：TPA服务商
健康险高速发展，健康险 TPA（ThirdPartyAdministrator，第三方服务机构）亦水涨船高。TPA，通常指在一个健康 保险计划中，保险人将自己承担风险赔付责任这一最核心的义务，而将部分或全部非核心的管理服务性工作委托给 其他擅长管理的实体经营。
接受委托管理工作的实体可以看作是传统的保险人和被保险人关系链中新增的第三方——委托管理方。委托管理方 可以是专门的TPA机构，也可以是传统的保险公司。委托管理方为自保团体或新建管理式医疗计划提供的服务有理 赔管理、会员注册等，通常不承担任何风险。
在国外，健康险 TPA的模式发展得较为成熟。以美国为例，美国是市场主导的管理型医疗保险模式，主要通过健康 维护组织实现医疗经费管理和医疗服务的结合。与传统的健康保险中，保险公司和医疗服务分离不同的是，健康维 护组织不仅经营保险业务，还拥有自己稳定的医疗资源，与保险公司和医疗机构紧密结合，将医疗服务的提供者和 医疗保险经费的出资者合二为一。
我国健康险 TPA基本都是在 2012 年之后才开始发展，早期主要从事商保公司外包出来的琐碎业务。因此，我国的 健康险TPA尚处于早期阶段，其传统业务类型主要涵盖处理理赔、安排医疗费用结算服务、报销经办等，新兴业务 类型则包括风控、产品开发、医疗服务网络搭建、健康管理等。
2.3.2中游：专业健康险公司、MGA
专业健康险公司
我国健康险市场上各类保险公司可大致分为四类：中资财产险公司、中资人身险公司、外资人身险公司和外资财产 险公司。其中，人身寿险公司主营长期健康险，包括重疾险及医疗险；而财险公司则以销售短期意外险为主。
我国市场上，人身寿险公司是健康险销售主力，在这其中，中资保险公司保费收入市场份额又大于外资保险公司。 根据《中国商业健康保险报告》数据，2017 年，我国人身险公司市场份额远高于财产险公司，28 家外资人身险与 53家中资人身险公司健康险保费收入合计 3,994.4 亿元，占全国健康险保费收入的 91.02%。此外，2017 年，43 家 外资保险公司(包含外资人身寿险及财产险公司)原保险保费收入为 361.7 亿元，占健康险保费收入比例为 8.3%；而 我国保险公司保费收入市场份额则达到了91.7%，远高于外资保险公司
我国健康险行业集中度高，行业前十家保险公司市场份额占比已经超过 80%。因为龙头保险企业已经具备高素质的 代理人销售队伍、分支机构展业成本优势、理赔及定价数据较为完善等优势，市场格局相对稳定。按照公司体量， 可将我国健康险保险公司分为四大梯队。
其中，中国平安和中国人寿为我国健康险第一梯队，主要特点为集团化、销售渠道分布广，2018 年中国平安及中国 人寿健康险保费收入共计为 1,737.1 亿元，市场份额占比为 31.9%；包括和谐健康及新华保险在内的 8家中资人身寿 险公司以及中国人保及友邦保险公司组成了我国百亿级别保险公司第二梯队；第三梯队为十亿级别的保险公司，包 含 12家中资人身寿险保险公司、10家外资人身寿险公司以及 4家中资财产险公司。
外资入华
金融业对外开放持续深化，外资保险入华已取得多项“第一”。2018 年 11月，银保监会批准德国安联集团筹建安 联中国控股公司，成为首家外资保险控股公司。2019年 3月，银保监会公告称，第一块外资养老保险公司的牌照花 落恒安标准人寿，该公司获准筹建国内首家外资养老保险公司——恒安标准养老保险有限责任公司。5月 16 日，工银安盛资产管理有限公司正式开业，成为我国提出加快保险业对外开放以来，获批成立的第一家外资保险资管公司。
今年以来，银保监会已批复合资及外资险企增资规模超过 20 亿元。建信保险资管、汉诺威再保险上海分公司等十 余家险企在中国保险行业协会官网发布了拟增资公告。根据银保监会公布的数据，目前，境外保险公司在我国一共 设立 59家外资保险法人机构和 131 家代表处。
对于中国保险业而言，市场加速对外资保险公司的开放具有正面信用影响。外资参与度的提升将丰富中国市场的保 险产品类型，并增强行业资产负债管理能力。
MGA模式
MGA，即授权承保代理（ManagingGeneralAgent），是保险代理的一种特殊模式，是指保险人将其承保权限授权给 一家代理人，代理人经授权后代理保险公司签订保险合同。授权内容可以包括一开始的市场营销（包括对中介机构 和兼业机构的管理和把控），到接下来的核保、暂保、承保、支付、收取保费、对账、理赔管理，再到定价管理、 内部风险控制、产品定制，甚至可以包括精算和再保。与传统保险中介、传统保险代理相比，MGA 具有传统保险代 理模式所不具备的优势，灵活的定价和承保权限、复杂的佣金结构，可有效扩大业务量、约束中介机构的道德风险， 同时实现保险公司、代理机构、保险消费者三方共赢，对保险业的长远发展有深刻意义。
MGA是世界范围内广为流行的一种保险代理模式，在国际上已有一百多年的历史，目前在美国和英国发展相对成熟。 美国有超过1,000多家MGA机构，占全球渠道的50%以上的市场份额，最近五年MGA机构保费增长速度，达到11.6%， 远高于市场平均增速。在英国，MGA 也是一种普遍的中介业务模式，在 1985 年被正式介绍到英国。截至 2014 年 5 月，劳合社有近4,000 家 MGA 机构，且其 30%的保费收入来源于 MGA业务。
2.3.3下游：平台渠道公司（2A2B2C）
互联网人身保险第三方销售平台主要模式：
1、参与主体
从互联网保险的参与主体来看，主要有以下几类：
1）大型互联网公司。代表为早期进入互联网保险领域的支付宝、携程、网易及京东，以及近期布局的腾讯、百度、 美团等。主要依靠海量流量进行变现转化。
2）保险公司。作为保险产品的提供方及保险服务的供给方，近年来在强势渠道面前有逐渐被弱化的趋势，话语权 逐步变弱。特别是部分保险企业运营机制僵化、管理流程复杂、系统老旧，无法满足互联网的快速发展，逐步在互 联网保险中被边缘化。
3）互联网中介公司。随着互联网的普及，以及用户主动购买意识的加强，互联网第三方中介平台迅速崛起。
按照业务模式来分，目前互联网人身险参与主体主要分为2A、2B和 2C三种：
2C模式
指直接面向客户进行保险销售，不借助于代理人或其他方式。此类机构以支付宝、腾讯微保等互联网巨头为代表， 实现流量变现。这类机构除有巨大的流量外，还拥有核心的数据及风控能力和产品设计能力。
在直接面向客户的模式中，最核心的是简单易懂且便宜的刚需产品。而大型互联网公司天然具备产生这些核心的能力：互联网产品经理长于洞察客户需求，知道客户真正需要什么产品，并且可以从小白的视角出发将产品做得简单 易懂；海量的流量平台具备与保险公司讨价还价的能力，同时因为掌握大量客户数据，甚至可以直接绕过保险公司 与再保险公司协商定价；并且通过客户在平台留存的数据进行风险管控及精准营销，反向又促进了赔付率的降低、 销售成本低降低，从而实现良性循环。
TOC业务的核心为：流量、数据、风控、产品
2B模式
2B部分包括两部分业务。一部分是纯 2B 业务，向企业的货运承保、员工团险等业务；另一部分是 B2B 业务，专注 为细分行业客户提供保险解决方案。拥有独立系统和平台运营机制，对保险兼业代理人开放，专注于为企业级客户 的云端提供保险解决方案，为保险兼业代理人提供技术、产品、理赔和管理等多个方面的合作支持。
对于保险兼业代理人来说，B2B 平台可以提供更多接口和工具，降低卖保险的门槛和成本。而对于平台来说，这是 一种销售渠道拓展、场景落地和用户触达。
2A模式
指通过线上代理人进行保险销售的模式。中介公司为线上代理人搭建一个线上保险平台，线上代理人通过转发推荐 产品，在客户购买后即可获得佣金。除此之外还标配有二级分销体系，通过邀请好友注册形式获得下线销售提成。 众多销售平台自 2016年开始转向此种模式，效果显著。
2A平台通常需要通过科技、工具和产品为代理人提供赋能，辅助代理人展业，提高代理人的出单人效，使代理人在 平台中实现交易闭环。
2.4商业健康险企业竞争格局
2.4.1商业健康险赛道机会分析
TPA赛道及机会
TPA服务公司的出现源于健康险行业的“痛点”。首先，目前主导国内健康险业务的多为寿险公司，在险种上又以 重疾险占比较大，医疗险虽然发展较快，但相对规模较小，所以医疗险团队在保险公司内部话语权比较小。
在这样的情况下，寿险公司在内部分配资源方面有所侧重，不会大规模配置医疗运营团队，无法专业化运营。其次， 由于健康险占总体社会医疗卫生支出还比较小，对医疗机构缺乏掌控能力，导致商保公司无法建立起优质的医疗服 务网络，以及进行有效地医疗费用控制和干预，这就为第三方服务公司的出现和发展提供了土壤。
第三方服务切入的代表性方向有以下 4个：
（1）数据服务：医疗数据的准入门槛高、开放意愿低、接入效率低，是行业数字化发展面临的核心难题，需要服 务商推动打造商保一站式结算平台，实现商保结算的线上化升级，满足医疗机构创新服务需求、加速保险机构理赔 业务升级、简化患者就医报销程序。
（2）医疗服务：大多数保险公司不具备搭建医疗网络的能力，需采购专业第三方服务，国内的 200+商保公司中， 仅有不超过 10 家在进行医疗网络的搭建，其余均依靠第三方，行业内的专业服务能力缺失。此外，传统健康险运 营过程中，存在信息不对称、专业化程度低、赔付率高、盈利能力低等问题。TPA以独立的身份参与到健康险运营 当中，能够有效地解决这些问题。
（3）核保风控：高杠杆产品激增，保险公司风控缺失。近年来互联网意外险赔付状况差，有的平台高达 300％以上。 意外险杠杆率高，保费低，面临的客群相对下沉，批量做意外险的公司容易出现超赔的问题，但是为了获取客户， 又不得不接受超额赔付，承担一些亏损；（重疾险也面临类似的问题，承保人群中的非标体人群比例较高）行业急 需通过技术手段识别风险。
（4）理赔服务：理赔服务是保险公司的运营刚需。传统的理赔服务模式重，耗时长，依赖人力，需要保险公司派 遣业务员去医院收集单据，并根据诊疗情况确定理赔金额，通常需要很长的时间，消费者才能得到赔付。而随着技 术的发展，理赔服务商通过人工智能、大数据等核心技术，为健康险行业提供专业化、自动化、智能化的运营解决 方案，帮助行业实现理赔效率的提升。
MGA赛道及机会
作为一种有着一百多年历史的新型保险代理模式，MGA 在西方发达国家已经相当普遍，尤其在英美已经发展成熟。 将 MGA 作为一种全新的业务模式引入中国，可以推动保险行业价值链重构和集约化发展，助推供给侧结构性改革， 促进管理模式创新和细分业务领域发展，有利于中小保险公司建立差异化的商业模式，有利于扩大承保能力，吸引 更多社会资本对接保险风险，同时还有利于改善保险中介和保险公司目前的生态环境。MGA 作为第四种保险中介引 进中国，有着其他保险中介模式不可替代的优势，将成为国内保险中介转型发展的新方向。
相比从TPA服务或互联网销售切入健康险赛道的模式，MGA 的模式能更好的将前端销售、中端产品设计、后端服务 与风控有效组织起来。对于创业公司而言，仅仅切入健康险链条的某个环节市场天花板都相对较低，而在 MGA 模 式之下，服务商可以实现真正的商业健康险控费，撬动整个健康险链条资源。目前国内尚未成熟的 MGA 模式，多 数玩家都是从细分险种、细分病种入手尝试搭建 MGA 模式；或是占据了某个健康险链条的关键环节，做大之后， 像上下游延展。但是未来随着国内健康险创业公司逐渐发展成熟，头部公司一定会倾向于整合资源，打通多个链条， 成为真正的 MGA 玩家。
互联网销售赛道及机会
据保险业协会统计，互联网健康险规模保费从 2015 年的 10.3 亿元增长至 2018 年的 122.9 亿元，三年间增长了 11 倍。从去年的增速来看，2018 年，互联网健康保险累计实现规模保费收入 122.9 亿元，同比增长 108.3%；健康险市 场规模的不断扩容，一方面是源于市场对健康险的需求量庞大，另一方面是不断有优质产品推陈出新，满足了投保 人的需求。
互联网销售渠道主要分为官网自营渠道和第三方渠道，从渠道侧市场份额来看，第三方渠道占据互联网保险的主要 保费收入来源。得益于互联网保险产品结构的不断优化，在互联网保费整体增长疲软的背景下，通过第三方渠道产 生的保费依然保持快速增长，而互联网人身险领域中，第三方渠道占比虽然有所下降，但依然占绝对主导地位。相 比于官方自营渠道，第三方网络平台拥有更多的用户场景，而专业保险中介能够为用户提供高质量的服务，两者都 不仅仅是销售方式的转变，而是赋予了更多互联网保险的核心意义。
第三方服务基于各领域的市场痛点，通过 2B、2C、2A三个方向切入：
（1）解决 2B痛点：中小渠道缺乏议价能力和系统建设能力，难以直接与保险公司建立合作，通常需要第三方平台 提供产品及云端解决方案，再将流量变现。
（2）解决 2C痛点：一直以来，传统保险行业的产业链一直比较“粗放”。保险的销售人员为了成单量，通过电话、 地推、小广告等方式不断“骚扰”亲戚朋友和非潜在用户，甚至夸大或编造效果以促成签单，既损害保险公司的品 牌好感度，也为保险公司日后履约承保埋下隐患。近年来，全民保障意识的提高，用户购险的主观能动性加强，为 互联网保险销售平台带来了机会。
（3）解决 2A痛点：传统的代理人制度为金字塔模式，存在多层级的上下线网络。这种模式的缺陷在于，底层代理 人的利益被剥削，拥有大量底层代理人的上级并不直接创造价值，导致管理式效率低下，存在管理半径的瓶颈。代 理人需要更扁平化的制度，加以科技工具的赋能，激发出更强的销售能力。
2.4.2各赛道企业竞争格局分析
TPA赛道竞争格局
随着科技的赋能和健康险蛋糕的做大，愈来愈多的创新玩家出现在健康险 TPA的赛道上。基于上述的几大行业痛点， TPA服务商通过数据服务、医疗服务、数据风控、理赔服务等角度切入，以下是国内有代表性的健康险 TPA业务的 公司：
各类玩家从不同领域切入健康险TPA市场，从就诊前的健康体检、线上问诊、智能分诊，到就诊中的挂号绿通、就 诊陪护、理赔结算，再到就诊后的院后护理、健康跟踪，争夺核心的理赔控费场景
通过数据服务切入的玩家：乐约健康
乐约健康的医疗数据网络目前已覆盖超过 3,000 家二级以上医院，可满足 70%国内健康险市场数据需求。医疗数据 的准入门槛高、开放意愿低、接入效率低，是行业数字化发展面临的核心难题。乐约健康团队凭借数十年产业资源 的洞察积累，通过与国家卫健委相关政策的深度配合，以自上而下的发展策略实现了高效、全量、合法合规的医疗 数据调取，规模化的数据源优势是乐约模式的核心壁垒。
通过医疗服务切入的玩家：优加健康
优加健康，成立于 2017 年，定位于为商保输出价值医疗服务的第三方健康险管理平台。商业模式上，优加健康更 像是一个 S2B平台，即通过大的供应链平台 S 端（医疗服务网络）服务 B端用户（保险公司），通过寻找 B 端痛点 再利用 S 端的协同能力，完成对 B 端的定制化服务。具体来说，S 端，优加健康搭建了包括医院、诊所、医生、药 品、第三方检验及影像、健康管理机构等在内的医疗网络，通过各类服务组合来响应 B端商保公司和互联网平台用 户各方面的医疗服务需求，以提升其用户体验；另外，围绕保险公司的需求，优加健康帮助它们设计个性化的服务， 譬如理赔直付。
迄今为止，优加健康已签约 30 多保险机构以及互联网平台及知名企业；与多家直保及再保机构形成产品合作，覆 盖客户数超百万；签约近 30家公立核心三甲医院直付网络，完成 105个城市 6,400 多家商保医院垫付服务网络覆盖， 位居行业第一。
通过数据风控切入的玩家：新机保贝
新机保贝成立于 2017 年 9 月，是一家专注人身险领域的保前风控及产品定制的公司。新机保贝以大数据分析、机 器学习、云计算等科技能力为基础，对消费、行为、医疗、财务、出行、欺诈等多维度数据进行挖掘，进而形成用 户画像，为保险公司提供解决方案。
目前健康险市场一面是客户对健康险愈发高涨的需求，另一面是险企愈发谨慎的供应，供需严重失衡，究其本质原 因是医疗健康数据的缺乏。保险机构缺乏大量的健康和医疗数据，无法提供定制化产品，客户只能选择标准化的产 品——“形态设计趋同、精算定价趋紧、核保要求趋严、业务创新趋难”。
基于现有市场的矛盾点，新机保贝通过基于大数据风控，精准客户评级，保险产品定制，打造覆盖保前-保中-保后 的健康险全流程风控体系，提升保险公司产品竞争力和客户服务体验。公司拥有为人寿、财产保险公司提供个人及 团体客户人身风险在线评估的技术服务能力，以及互联网保险产品定制能力。已与多家保险公司、腾讯、健康数据 平台、商旅出行平台、三大通信运营商以及征信公司等建立商业合作。
通过服务商切入的玩家：谐筑信息
谐筑信息成立于 2017 年，两年内建立起行业内最大的第三方科技运营平台，运用人工智能、大数据、智能风控等 核心技术，为健康险行业提供专业化、自动化、智能化的运营解决方案，帮助行业实现理赔效率提升、风险管控、 运营成本降低等核心目标。目前谐筑已经与超过 40家保险公司及平台达成深度合作。
谐筑开发的两款智能运营核心产品TPAiR和 TPArt：
TPAiR—TPA+AI+Recognize，基于计算机深度神经网络算法的医疗发票识别系统，拥有定位和识别准确率高、结构化 准确等多种优势，一直保持医疗票据 OCR 行业的领先地位。目前 TPAiR识别系统能够处理发票上背景噪音、印章背 景干扰、字体打印模糊、错行错位等问题，2019 年医疗票据 AI 识别准确率达 95%。有效节省人力并快速准确地识别、录入医疗发票上的明细信息。
TPArt—TPA+Risk control+Technology，基于先进的规则引擎，帮助保险公司在健康险理赔过程中实现 100%自动化理 算以及自动化风险控制。TPArt 为谐筑科技最核心系统，也是谐筑健康险 TPA运营中的基石产品。它的两个显著特 点“一是全自动化，二是全明细数据”。在帮助保险公司大幅度提升理赔作业效率和自动风险控制的同时，在数据 层面帮助保险公司实现细节化和结构化的价值数据沉淀。
MGA赛道竞争格局
然而，目前国内 MGA 发展还基本处于空白状态，中介机构大多是销售导向型，定位局限导致发展局限，再加之传 统中介模式的道德风险，使国内中介的发展出现了一系列弊端和问题。基于 MGA 在国外发展日渐成熟且影响力与 日俱增，再考虑到国内 MGA 模式的空缺以及中介体系存在的一系列弊端与问题，有必要尽快将 MGA 引进中国，让 MGA充分发挥其作为第四种保险中介特有的优势和功效，带动国内保险业发展。
MGA 赛道玩家的切入点分为三类：
（1）直接进入 MGA 市场：如大特保，搭建了 MGA 模式，帮助保险公司解决阶段性发展难题，共同覆盖新的风险 领域，在产品、推广、运营和销售服务上进行系统性互补，充分为保险机构赋能；
（2）通过前端切入：以销售、核保等服务与保险公司建立合作，再基于一手的数据和市场反馈，反向定制开发产 品，最终在定制产品上扮演 MGA 的角色；
（3）通过后端切入：以理赔、风控等服务与保险公司建立合作，再基于数据和技术优势，与保险公司合作开发产 品，扮演MGA 的角色；
直接进入市场：大特保
大特保，2014 年成立，中国最大的互联网人身险服务平台，最早获批保险全国经纪牌照的互联网创业平台，服务保 险用户超过千万，服务跨行业合作伙伴逾 110家，深度服务了中国 TOP10的大型保险公司。
大特保通过 MGA 模式，帮助保险公司解决阶段性发展难题，共同覆盖新的风险领域，在产品、推广、运营和销售 服务上进行系统性互补，充分为保险机构赋能。
从产品研发角度，首先是补充和丰富了人身险产品线，助力保险公司更好的匹配市场真实需求并且实现快速迭代， 在产品的选择上，主要面向老百姓的广泛需求，从他们需要且比较熟悉的产品切入，比如各类大病医疗保险，通过降低各类产品的购买门槛，推动健康险的普及；依靠大数据的及时抓取和分析，大特保还能对风险进行有效把控， 尤其是在推广过程中通过与用户的高频互动，及时过滤潜在风险，帮助用户提前规避因信息不对称导致的理赔纠纷。
此外，随着用户消费习惯的改变，保险公司必须为业务人员提供更互联网化、更便捷的展业工具和服务，从推广、 运营和用户服务方面找到业绩增长的突破口。大特保可以在诸如在线培训、展业工具、创意策划、运营活动等方面 同时发力，契合保险公司的节奏和大体量业务需求，为提升业绩奠定坚实的基础。
通过后端切入：保服通诚
保服通诚成立于 2017 年，是一家基于大数据及 AI的第三方医疗健康管理及保险技术服务公司，提供保险、金融、 医疗、线上线下销售渠道的高度智能化运营系统及整体解决方案，同时建立了遍布全国的齿科医疗服务网络。团队 基于强大的数据库开发、整合及数据分析能力、自主研发并实施符合中国国情 HMO医疗解决方案、AI 健康险保险 理赔系统、医疗健康保险直付系统等。公司目前运营的全齿健系统是国内领先的齿科医疗保险全流程运营管理系统， 真正实现从产品设计、精算、核保、核赔、厘算、医疗合理性监控、直付式理赔等全流程闭环管理。
保服通诚的齿科医疗服务网络已经与数千家国内知名的齿科连锁医疗机构签约，实现全国区域的标准化齿科医疗服 务网络的覆盖，同时通过与 20余家大型保险公司签约合作，共同设计并且运营 60多种齿科医疗保险产品，目标用 户群体为中产以上家庭、以青少年、女性及老人为主，目前已经达到每年数千万保费收入的业绩数据。
互联网销售平台赛道竞争格局
互联网健康险的销售渠道中，目前以第三方中介渠道为主。第三方渠道的切入点如下图：
2A赛道的竞争格局
2A赛道的竞争格局已较为稳定，头部的两个玩家： I云保和保险师占据了较大的市场份额，中小 2A平台的数量和市 场份额都较少。2A模式竞争的核心是代理人用户的粘性，以及代理人的人效，2A 平台通过产品策略、运营方式、 工具赋能等手段，提升代理人的粘性和人效，提升平台的竞争力。
2A模式的头部平台：I云保
i云保成立于2016 年，经过 2年多的发展目前已经成为领先的第三方互联网保险平台。注册会员目前已经突破 150 万人，平台全年成交保费规模也从 2016 年的 6500 万到 2018 年的 18亿，3 年实现接近 30倍的成长。
i云保主要面向保险代理人或代理机构，同时也服务于一些希望从事兼职保险推销的人群。平台为代理人提供了丰 富的高性价比保险产品，以及实用的展业工具。
i云保的竞争优势在于重构了重构产业链条协同，推动实现上下游两端数字化：
1. 高效的渠道分发能力：传统的中介公司依托线下代理人队伍销售产品，管理线下代理人队伍需要投入很大的固定 成本（大的职场、庞大的内勤队伍等等）；代理人的培训及传达主要依托人，过程中信息损耗巨大，效率低下。而 i云保依托科技力量及运营能力，保费规模实现了飞速增长。
2. 产品迭代运营能力：产品的迭代运营能力，这个是传统的保险公司和传统的中介行业所不擅长的。传统的中介公 司还是销售或者销售管理的逻辑，他们只是从上游保险公司代理产品，通过自有的代理人队伍进行销售，对产品设 计没有任何影响。i 云保利用大数据及新技术应用，在精准定价、大数据智能核保、客户肖像描绘和客户筛选等方 面与保险公司进行深度合作，并共同开发专属产品。
3. 扁平化的层级：打破了传统的金字塔结构的层级关系，底层代理人在 I云保平台出单不会被一层层的上级抽取利 润，可以获得更高比例的佣金奖励。这种模式吸引了销售能力强的底层代理人，也鼓励代理人以销售能力为核心， 整体地提高了效率。同时突破了传统金字塔模式的管理半径，实现了高速扩张了和增长。
2C赛道的竞争格局
2C赛道大致分为两类：（1）销售平台，上游与保险公司签约产品，下游以投放加公众号内容运营的模式获客，再 通过自营网销+电销进行转化。这类平台目前数量较多，且排名前 5的平台之间规模差距不大，平台之间的竞争主 要在于流量的争夺，面对流量成本的不断升高，2C平台获客成本的压力也不断增大，因此一方面需要竞争流量的精 准性，另一方面要提升流量的转化效率；（2）场景模式，这类企业由于本身业务积累了大量的用户，且业务场景 与保险高度契合，如携程基于 OTA场景售卖航空意外险，水滴基于疾病互助场景售卖健康险，可以将场景流量进行 变现。
2C代表模式：小帮规划
小帮规划成立于 2015 年，定位新中产家庭，以理财和保险教育为入口，提供从理财保险教育——1 对 1 咨询—— 再到保险理财产品购买的一整条服务链。
小帮规划的核心竞争力在于重塑以往保险行业“销售找客户”的传统产业链。首先，用优质内容和课程筛选出真正 有需求的用户，然后再匹配专业的保险顾问。由于顾问不需要担心获客问题，所以他们更注重长期口碑，这从机制 上保证了保险顾问从客户角度出发，推荐真正适合的客户和高性价比的保险配置方案，从而形成良性的循环和口碑 传播。
小帮规划定位的是金字塔的腰部用户：收入在 10 万-100 万元之间、规模近 4 亿的新中产。商业模式是从财商知 识付费平台切入产品交易，收取过程中的顾问咨询费、财商规划课程费以及最终成单的推广服务费，建立内容—— 服务——交易的完整闭环。
除了自营平台，小帮规划还入驻了有书、吴晓波频道、脉脉、年糕妈妈等超过 10 家知识付费平台，通过爆款课程 不断强化在家庭理财垂直领域的头部 IP，吸引更多流量。
针对保险公司只卖自己公司产品，用户难以买到最适合自己的保险产品这一痛点，小帮规划推出定位于中立的保险 买方咨询顾问的子品牌—小帮保险。小帮保险会站在用户的角度，根据用户的实际情况和个性化需求，制定合理的 家庭保险配置方案，并协助用户从市场中上千款产品中挑选最符合用户需求的产品。投保完成以后，小帮还提供协 助理赔服务。
2B赛道竞争格局
2B赛道大致分为两类：（1）中台系统服务商，为中小销售渠道提供产品和技术的整套解决方案。该领域目前为“一 超多强”的格局，龙头企业为拟上市公司慧择保险旗下的齐欣云服，齐欣凭借着慧择多年的积累，有着较大的先发 优势和资源优势。但 2B模式很难一家独大，赢者通吃，而其他竞争者凭借着差异化的打法和优势，如 SaaS产品的 技术优势，同样服务了大量的中小 B 端客户；（2）企业团险，该领域目前尚处于蓝海市场，由于企业客户的特殊 性，团险服务商的竞争主要在于增值服务，如 HRSaaS系统，让企业 HR可以通过在线管理的方式，完成团险业务的 批量增减员、在线投保、数据统计等工作。
2B模式的龙头：齐欣云服
慧择保险经纪公司是全国首家专注线上的保险经纪公司，齐欣云服为慧择保险经纪公司面向企业级客户的平台，专 注提供云端保险解决方案——主要面向公众号、金融理财网站等提供互联网保险产品供应，同时为购买保险的客户 提供售前、售中、售后服务。业内知名自媒体：蜗牛保险、深蓝保、多保鱼、谱蓝保等，都是通过注册齐欣云服获 取投保链接，给用户投保，从而获得抽成。
齐欣云服结合大数据资源打造“保险+渠道合作”第三方保险解决方案，让更多企业更便捷、更高效地销售保险。 十年来，齐欣云服的合作伙伴从早期的户外运动类、线上旅行社 OTA平台，延伸到互联网金融公司、互联网保险周 边服务机构、医疗服务型公司、社区 O2O类公司、健康管理公司、电商公司、健身网站等。
凭借为80 多家保险公司提供的 1,000 多款产品资源库，以及强大的产品设计能力，外加 200 多人的技术研发团队， 齐欣云服为各行业提供完善的保险咨询、投保、保全、及协助理赔服务。
2B代表模式：圆心惠保
圆心惠保成立于 2019 年，借助母公司北京圆心科技有限公司在医药领域的优势和资源，致力于服务于国内外各大 保险公司，为保险公司提供优质的特药服务及线上问诊送药服务，帮助保险公司一同提高风险控制能力及完善用户 体验。公司先后已与多家保险公司进行特药合作或达成合作意向，包括太平、众安、平安、慕再、通用再、中再等 直保、再保公司。
北京圆心科技有限公司是中国互联网医疗及用药管理领域的独角兽企业。“妙手医生”是圆心科技的互联网医疗品 牌，作为中国获得“互联网医院资质”的企业，妙手医生与圆心大药房已建设成全国性的专业医惠复诊平台和安全 用药配药中心，更通过“圆心惠保”TPA服务，连接医生端、患者端、药品端、保险端，打造“医-患-药-险”服务 闭环。
到目前为止，圆心科技已拥有 1,700 名员工，已建立 7 大专业病种险的医患复诊及用药管理业务。370 家三甲医院 医生覆盖，签约10 万多名专病医生；70 个城市的临床药品服务覆盖，自主运营 200多家院边及 DTP药房，服务覆 盖药品26,000 多种（其中新特药 300 多种）；在肿瘤、血液、皮肤、肝胆、风湿、精神、生殖及男科领域，拥有专业的医学服务能力；与多家知名保险机构合作疗效险及特药险，目前管理保单数已达 400 多万份。圆心科技整合型 服务得到了医院、医生、患者、工业的一致好评。
3.1乐约健康企业案例分析
3.2因数云企业案例分析
3.3善诊企业案例分析
3.4妙保企业案例分析
……
4.1科技赋能健康险
未来，科技将进一步赋能健康险行业，通过对大数据和 AI技术的应用，在渠道拓展、精准营销、差异化服务、产品 设计、精算定价、运营优化、风险控制和医疗健康网络管理上，显著提升效率。
- 大数据应用：企业内部交易数据的打通，与行业、合作伙伴等海量外部数据相融合，同时结合专业的数据分析模 型，更好地进行两核风险识别与防范，提升反欺诈能力；同时，企业数据库的搭建，为预测分析模型、行为分析模 型等人工智能应用提供数据基础设施。
- 人工智能：自动化、智能化的处理流程，通过 RPA技术实现承保、理赔、保单管理、支付、健康管理服务等相关 流程的自动化；通过 OCR技术，精确识别健康、医疗相关文档，在提升业务流程处理效率的同时，进一步丰富行业 数据；通过 AI技术，包括 NLP、机器学习、深度学习等，为客户提供个性化、差异化的产品和服务，改善理赔的效 率和体验。
4.2销售渠道体系更加完整
过去中国保险销售渠道以保险公司个险代理人和银保渠道为主，但随着中介市场不断规范，产销分离是大势所趋。
保监会在 2010 年发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，倡导保险公司加强与保险中介合作，建立 稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。“产销分离”是保险行业的大势所趋，保险专业中介作为独立的第三方 机构，对于链接消费者与险企起着至关重要的作用。
保险行业上游竞争不断加剧，出于优化成本结构的考虑，一些保司会更专注于产品设计，降低高昂的运营成本。代 理机构则专注营销，行业在产品和销售上的分工更加细化，提升全行业效率。
第三方保险中介可以为消费者提供更广泛的产品选择，以及更独立、客观的咨询建议。预计未来，中介将成为触达 消费者的主要途径。
4.3产品细分，推出了更多针对带病群体的保险产品
在产品布局上，保司将不断创新保险产品形态、完善产品矩阵，覆盖更多人群的健康保障需求。针对不同年龄层以 及不同性别的人群，将大数据技术与产品创新相结合，覆盖特定的非标群体，如儿童疾病、女性健康以及中老年人 等。根据不同群体的特定疾病，通过更加个性化的产品和服务让消费者拥有更适合自身情况的健康保险。
4.4产业链融合，商业健康险话语权提升
保险公司开始尝试建立自己的健康管理平台，从事后理赔逐渐延伸到前期预防、中期治疗、后期康复全流程，构建 管理型医疗保障服务闭环，实现获客和控费双赢。
保险公司进行健康医疗布局路径包括保险医院、保险健康管理中心、互联网保险等。
通过投资医院，险企可以直接获取有价值的医疗数据，并深入医疗费用管理；通过自建或与第三方机构合建健康管 理中心，提供体检评估、就医协助等服务，可起到前期检测和预防作用；通过互联网管理平台，使用者参与问卷调 查、健康咨询、在线测评，险企获得健康数据，以便实现后期的数据分析、管理干预和评估反馈。
与此同时，从不同角度切入健康险赛道的创业公司也将积极通过内生发展、外延并购等方式向上下游延展，不断拓 宽自己的服务边界。通过搭建健康险生态，完成闭环，打通产业链上下的更多环节，实现更好的产品开发、产品定 价、医疗服务与理赔风控。
（报告来源：蛋壳研究院，凡卓资本）
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