工程机械海外市场分析系列之美国.pdf

工程机械海外市场分析系列之美国。住房开工&制造业基建为工程机械销量核心驱动因素。住房开工方面，短期来看，2021-2022疫情期间美 国房地产市场短期繁荣，2024年整体处于趋稳态势；长期来看住房开工与美国利率高度相关，目前美联 储降息预期明确，房地产市场有望逐步升温。非住宅投资方面，2009年起美国政府相继提出“再工业化” “美国优先” “供应链韧性”等战略，制造业回流加速，基建投资和制造业固定资产投资成为工程机械 销量的新的支撑因素。截至2023年底，美国非住宅固定资产投资结构中制造业/公共安全/交通运输分别 同增0.35%/0.14%/0.10%，增速位列所有因素中前三。

北美工程机械市场成长性&周期性并存，龙头地位稳固，国产品牌持续追赶。2023年全球工程机械市场 规模超一万亿元，北美市场需求强劲，占比持续提升至38%。市场格局来看，卡特小松连续3年提价，收 入快速增长，龙头地位稳固；国内主机厂北美出口仅占出口总量的12%，国内挖机龙头三一重工北美挖 机市占率仅3.2%，未来增长空间广阔。下游结构来看，由于美国人工成本持续提升，微小挖作为机器替 人主力，占挖机市场超80%。微小挖技术壁垒较低，且竞争格局相对混乱，国内主机厂有望率先在微小 挖领域实现突破。

借鉴卡特彼勒商业模式，国内主机厂产品、渠道、服务三重发力。经过近百年的积累，卡特以先进商业 模式建立深厚市场壁垒：①产品覆盖全品类工程机械及核心零部件，工作稳定性、工况适应性和操作舒 适性行业领先；②买断式销售部分让利代理商，建立强大营销服务网络；③全面渠道布局提供完善售后 服务，稳定残值率带来庞大再制造需求，后市场利润丰厚，2023年卡特后市场服务实现收入230亿美元， 收入占比36%。为实现于美国高端市场突破，国内主机厂从产品、渠道、服务三重发力：①产品：美国 市场使用康明斯&派克等北美本土高端零部件，挖机性能不输卡特；②渠道：三一美国引进卡特原经销 商运营总监为新任CEO，大幅丰富渠道资源；③服务：提供5年原厂质保（卡特提供2年），服务网点半 径范围内48小时完成售后，服务质量大幅提升；④成本：北美产能逐渐释放，有效规避关税成本。