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贵州茅台市场化转型专题：量价归位与渠道重构。我们认为：公司目前所推进的“茅台酒市场化运营方案”，核心是 “随行就市、相对稳定”的定价机制，借行业景气周期底部完成 对销售渠道的全方位调整——即构建“自售+经销+代售+寄售”的 销售模式，重构厂商间的共生生态，将自身从品牌、渠道为驱动 变革至以用户、服务为驱动。具体而言：

1）构建“金字塔”型茅台酒产品结构。公司规划构建以普茅、陈 酿、年份为核心的金字塔型茅台酒架构（对应塔基、塔腰、塔尖）， 并通过价格分层实现消费分层。

2）构建“自售+经销+代售+寄售”多维协同的营销体系。茅台酒 营销体系正从“自售+经销”的二元结构转型，核心变革在于取消 原直营分销，引入物权不转移的代售与寄售机制，缓解经销商资 金压力，强化公司对供给的调节主动权，推动渠道从“坐商”向 “行商”转型，实现厂商风险共担与供需动态匹配。

3）构建批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域“五大渠道”并 行的渠道布局。五大渠道与前述营销体系相协同：经销渠道保障 深度服务与网络覆盖，自售渠道加强 C 端触达，代售、寄售以物 权不转移强化供给调节。通过自上而下宏观数据与自下而上渠道 反馈，动态优化供需匹配。

4）构建“随行就市、相对平稳”的自营体系零售价格动态调整机 制。价格机制市场化是此轮改革的核心，以自营零售价为锚，确 定销售合同价与佣金，使价格信号归位、厂商分利模式重构，推 动渠道从价差获利转向服务佣金，实现风险共担。