你好，在《牧高笛（603908）研究报告：露营赛道佼佼者，迎户外景气腾飞》报告里对牧高笛有具体的介绍，如果需要更加详细的信息，请参考原报告。
得益于自有供应链，公司打造从上游制造、品牌运营、下游销售营销为一体化的自有品 牌经营模式。上游产品制造采用自主生产+外协加工的模式，下游销售渠道主要包括电 子商务（大牧）、专业户外店及团购（大牧）、加盟店（小牧）、直营店（小牧）渠道。
分地区来看，由于我国户外运动市场发展程度具备地域性特征，公司华东地区、华北地 区产品销售情况较好，2021 年华东/华北地区销售占国内销售比例分别为 46%/31%。
分渠道来看，2021 年及 2022 上半年公司向国内线上（大牧）、专业户外店及团购渠道 （大牧）的销售高速增长，直营与加盟渠道（小牧）收入近年表现稳定。2021 年公司国 内市场直营店/加盟店/其他渠道营业收入分别 0.28/0.58/2.20 亿元，渠道占比分别为 9.1%/19.1%/71.8%，渠道销售收入同比分别增长 21.8%/11.8%/155.7%。
在经营管理方面，直营门店直接由公司经营管理，其所有权和经营权均归公司所有； 户外专卖店和经销加盟店由经销商自筹资金建设，向公司采购货品采取现货和期货 两种模式。过去公司直营及加盟门店中主要销售服装及鞋子品类。
在销售订货方面，经销商加盟店采用期货和现货相结合的订货模式，专业户外店主 要采用现货订货方式，直营店和电子商务渠道主要采用自主备货和现货相结合的订 货模式。
1、受益于过国内露营市场快速扩张及露营基地的迅速增加，公司其他渠道（即专业户外 店、团购、线上等渠道）营业收入 2021 年大幅上升 150%+，渠道占比从 2020 年 53%一跃提升为 2021 年 72%。 其中，线上渠道近年来持续高速增长。公司自 2019 年提出构建新零售电商模式，引入 直播、社区营销等新型销货手段，公通过多露营场景呈现、流量动线布局、核心卖点聚 焦等视觉优化以及露营装备品类扩充，提升线上流量获取能力，同时优化了店铺的流量 结构，实现线上热销款式从单一转向多元突破。2021 年公司线上销售收入达到 1.09 亿 元，同比增长 126.72%，贡献了自有品牌超过三分之一的总收入。
在线上销售快速增长的同时，得益于高度的品牌曝光，公司品牌影响力亦有提升。
线上全网布局，抓住新零售流量机遇，注重内容化、精准化营销。受益于线上购物 消费增长及直播平台流量增长，公司利用短视频、软文等内容营销手段，加强在抖 音、小红书等社交平台的推广，加强与消费者的互动。据我们统计，公司在 2022 年 4 月仅在淘宝店铺渠道就进行了高达 21 场直播，每场直播均在 4 小时左右，平均每 场有 200-250 个产品被展示，点击量在 8000-2 万不等。
积极展开跨界合作，线上线下联动，创办各项品牌活动、推出联名产品，提升品 牌曝光率。公司为科考团提供专业装备支援，同时跨界进行产品联名，包括 ELEMENT、山系文化 Mounster、一帐 Camplus、野邻 Xcamping、草莓音乐节、 GO OUT、理想汽车等，提升品牌的曝光率与影响力。举办包括“露营天下”、“行 无界”、“谁主户外”、“平凡之路”等户外主题活动。
2、持续优化线下渠道，店均收入明显提升。此前公司线下门店（包括直营店+加盟店） 以小牧品牌产品为主。近年来公司直营店收入较为平稳；加盟店收入有下降趋势，原因 系公司放缓开店计划，关停业绩差、效率低的店铺，展开加盟商管理优化。公司自 2017 年开始进行线下渠道优化，近年来公司直营店数量处于波动状态，加盟商数量持续降低， 但单店营收基本处于上升趋势。2021 年，公司直营店/加盟店的单店营收分别达到 92.81 万元/29.82 万元，显著高于 2017 年的 62.84 万元/25.81 万元。 大牧首家线下旗舰店近日试营业，“露营生活方式”品牌持续建设。近日牧高笛 Mobi Garden 全国首家线下旗舰店在宁波试营开业，作为“大牧”的首家大型综合性门店，以 “露营生活馆”作为门店定位，在为消费者提供一站式购买途径的同时，有望进一步触 达并吸引都市中的潜在客群。
我们分渠道对于公司自有品牌业务销售进行拆分与测算，考虑未来国内露营市场规模有 望快速增长，我们作出以下假设：①假设公司大牧品牌销售的线上渠道及专业户外店及 团购等渠道销售高速增长；②假设加盟店（小牧）渠道以过去几年国内运动鞋服市场规 模增速中枢增长；③假设直营店渠道或在新开门店+店效提升的拉动下稳健增长。综合 测算得 2022-2025 年公司国内自有品牌业务销售分别 7.92/11.35/14.91 亿元，同 比 分 别 增 长 158.9%/43.2%/31.4% ， 占 营 业 收 入 比 重 有 望 达 到 50.5%/53.9%/55.2%。
