自主品牌业务表现卓越，打开长期成长天花板.
精准把握户外露营发展机遇，自主品牌业务迈入高速增长通道。2021 年周边游、短途 游带动户外露营在国内快速渗透，而牧高笛凭借丰富的产品线、高品质、卓越的外观设计 快速获得消费者喜爱，露营帐篷等装备产品销售额快速增长，2021 年/2022Q1-3 自主品 牌业务营收同比增长 90%/152%，2022Q1-3 自主品牌营收占比提升至 45%。
品牌矩阵向泛户外拓展，品牌理念展现独特调性。公司目前旗下有三大品牌，大牧 （Mobi Garden）成立最早，主打以帐篷为核心的户外露营专业装备，历经 20 年发展， 产品系列日益完善，涵盖了高海拔露营，徒步露营，公园休闲，精致露营和旅行等场景， 强调自然主张，帐篷产品价格带广（约 300-13000 元），满足消费者多层次需求。2009 年推出小牧（Mobi Garden Urban）品牌，主打户外高性能服装，兼备科技与舒适体验， 布局户外服饰。2021 年，大牧事业部下新成立山系服装品牌（Mobi Villa），主打山系与 轻机能潮流露营服装，客群定位更年轻化，设计更时尚前卫，风格差异化突出。
露营装备品类需求爆发，大牧为近两年增长主力，品牌认可度行业内领先。露营装备 类需求猛增，2021 年/2022Q1-3 大牧事业部营收同比增速高达 156%/229%。据品牌网 和艾媒金榜数据，牧高笛在 2022 年帐篷类品牌中位居第一位/第二位，随主品牌市场渗透 率提升、品牌力强化，多品牌矩阵有望实现协同发展。
2021 年国内露营行业迎来了高速发展的机遇期，牧高笛能够把握机遇、实现大牧的爆 发式增长，核心在于其强产品力获得终端认可，同时强营销能力为产品推广强势赋能，实 现品牌出圈。
1）产品端：研发设计能力突出、保持迭代推新、矩阵不断扩张。 重视系列产品创新，逐步形成完善的产品矩阵。公司以市场需求为导向，通过自主设 计与供应商共同研发相结合的方式，不断探索新技术、新材料和新工艺，提高产品功能性、 舒适性、美观度和实用性，公司每年自主品牌装备、鞋服开发超过 400 款。早期公司以专 业徒步露营“冷山”系列打开市场，主打高性价比，2020 年以来加大开发力度，针对精致 露营，2020 年推出“纪元”系列，空间更大、外观设计精致、面料配色多为简约的晨雾白， 且“纪元”产品线更为丰富，同时涵盖天幕、A 塔等产品，目前是 SKU 最多的系列，2021 年推出梯形隧道帐篷“揽盛”系列，适用于多人场景，2022 年进一步对假日星空系列进行 升级并推出了半球形帐篷“指挥官”新系列。
产品矩阵不断拓宽，正成为品类齐全的精致露营生活方式品牌。公司帐篷产品成功之 后，围绕精致露营，持续进行配套产品的研发，开发了睡眠系统、厨房系统、收纳系统、 客厅系统的产品矩阵，由于公司产品风格独特，设计美观性高，系列产品搭配使用效果更 佳，更容易营造氛围感，目前大牧产品中帐篷及天幕合计占比约 40%。基于齐全的品类矩 阵，牧高笛成功打造了精致徒步、精致露营、精致野餐、居家露营等产品使用场景矩阵， 以产品风格丰富了应用场景，成为露营生活方式品牌，品牌认知度有望实现进一步提升。
2）营销端：联名合作、活动推广频率高，多个新媒体平台种草，高效触达潜在客群。深刻把握当下新媒体渠道的推广红利，通过联名与活动推广加强品牌与理念宣传，进 行消费者教育，“露营风”正成为一种新时尚。公司通过不断进行 IP 联名、跨界联名推出 新的产品系列、触达更多消费人群，通过赞助综艺、举办露营大会及露营主体活动等形式 进行曝光，并在微信公众号、微博、小红书等平台进行宣传，不定期发布关于新品上市、 露营活动推广、露营攻略等文案，且针对各个平台的用户进行差异化宣传。
公司渠道运营划分清晰，大牧主要通过线上直营与线下分销、大客户团购、KA 等渠道 销售，小牧通过线下直营店和加盟店销售，2022年6月大牧线下首家直营旗舰店正式开业， 渠道布局进一步完善。 大牧全渠道发展较为均衡，2021 年大牧线上/线下渠道占比 49%/51%，线上/线下增 速 127%/192%。线下以分销为主，约占线下渠道营收的 70%；线上以淘宝、京东为主， 两大平台合计占比约 80%，同时也布局了兴趣电商抖音，目前抖音占线上营收约 10%。线 上直营毛利率高于线下，线上渠道毛利率约 30%-46%，线下渠道毛利率约 19%-34%。
大牧拓展线下体验店，推动精致露营融入大众生活。2022 年 6 月 24 日，大牧全国首 家品牌线下体验中心店——露营生活馆于宁波正式开业，充分展示公司倡导的精致露营时 尚文化，实现将精致露营融入大众生活，除了体验大牧产品，现场还能感受手作咖啡，体 验中心设计兼备舒适感与设计感，满足都市年轻人的审美和个性需求，品牌宣传和消费者 市场反馈超预期，未来规划在一线城市开设更多体验店。
小牧采取谨慎扩张策略，直营渠道提效明显。2021 年，小牧直营/加盟渠道营收占 比 32%/68%，增速分别为 22%/12%。由于服装行业竞争更为激烈，且线下受疫情冲击影 响较大，小牧整体谨慎扩张，从渠道的发展势头来看，直营渠道销售额增速更高、营收占 比逐步提升，毛利率水平更高，2021 年重启净开店，而加盟渠道自 2018 年开始持续净关 店状态。测算小牧 2021 年直营单店店效提升至 103 万元，较上年的 73 万元大幅改善。
