公司作为美与健康服务机构龙头，多年品牌打造与终端营运造就以下数项成长亮点：
主打一站式健康与美丽管理服务。公司业务领域包含传统美容服务、医疗美容服务、亚 健康评估及干预服务，实现对于顾客美护生命周期全覆盖。凭借先进的数字化平台技术 以及出色的员工培养体系，向顾客提供高质量的一站式服务。截至 2022 年 4 月，共涵 盖 47 类服务项目，超过 800 个 SKU。不同项目之间可形成协同效应共同提升客单及留 存，日常护理业务活跃会员数为 7.6 万，导流至轻医美及抗衰部分业务的活跃会员占比 约 21.7%。良好的业务导流效果使得公司销售费率与轻医美机构相比显著较低，2020- 2021 年公司销售费率仅为 18.0%/16.8%。
基于不同客户需求，提供个性化服务。公司在运营过程中采用长久以来的“美容顾问服 务模式”，在进行项目之前，首先通过面对面咨询充分了解顾客需求，并根据实际情况向 顾客推荐能够更好满足顾客需求的服务项目。公司可向顾客提供更加个性化的服务，提 升治疗方案的针对性与有效性。同时依靠咨询推荐，公司能够有效地向顾客推荐公司其 他项目，从而打造一站式的服务平台，实现对顾客服务的生命周期全方位覆盖。
数字化系统有效赋能，提高运营效率。公司打造行业领先的数字化信息管理体系，有效 赋能综合服务平台及业务运营。截至 2022H1，公司研发团队共 85 名人员，大部分为 IT 人员，致力于数字化的持续迭代。公司已经开发 37 个专有信息管理系统，涵盖运营不同 层面。公司于 2020 年初推出美丽田园小程序，可供客户查看门店信息及可用性，线上预 约护理、查看会员福利、转会、兑换促销码、反馈意见、查看产品或程序信息及参与线 上营销活动等，此外，数字化平台已积累大量数据，可围绕业务运营建立多个模型，比 如区域发展模型、门店运营支持模型、客户分析模型、员工发展模型等。
搭建专业员工培训体系，大力培养并保留资深专业人员。公司打造结构化专业培养体系， 致力于孵化高度胜任的专业人才团队。截至 2022H1，公司于全国拥有共 1,898 名专业 服务人员（包括注册医生、经培训的美疗师、护士及店长），占总员工比重 52.5%，其中 经培训美疗师占比高达 78.53%。自成立以来，公司向专业服务人员提供超 13,000 节培 训课程，已组建一支经验丰富的专业服务团队，人均年资达 6.1 年，并在上海及武汉设 立两所美丽田园培训中心。据弗若斯特沙利文数据，2021 年公司是健康与美丽管理服务 行业专业服务人员留任最高的公司之一，实现专业服务人员留任率 74%。
高度重视品牌口碑，积极处理客户反馈。公司通过全面、便捷及迅速的客户关系管理系 统，迅速及妥善处理客户投诉，确保客户满意度达到最高水平。2019-2022H1，客户不 利反馈数目占客户人次百分比均小于 0.1%，公司向客户作出的退款及赔偿总额分别为 0.10/0.19/0.22/0.08 亿元，分别占同期总收入的 0.7%/1.3%/1.2%/1.10%。
渠道体系覆盖全国，直营门店深耕高线。公司率先于一线城市建立据点并迅速发展至全 国渠道，至 2022H1，公司已于全国 100 个城市建立直营门店 177 家，加盟门店 175 家， 其中于北京、上海、深圳等三个一线城市拥有 84 家直营店，在新一线城市拥有 73 家直 营店。公司以直营模式为主，可在实现迅速拓展的同时保持服务质量，有效提高门店运 营效率、安全性及盈利能力，直营门店收入占比长期达 94%左右。分品牌看，至 2022H1， 美丽田园/贝黎诗/秀可儿/研源医疗中心分别拥有直营门店 139/15/18/5 家。
传统美容服务项目丰富，专注日常美容修护。公司以旗下美丽田园与贝黎诗两大品牌提 供传统美容服务，服务范围完整涵盖肤色调和、肤龄护理、纤体塑形等日常面部皮肤与 身体护理，以及面霜、保湿产品、精油等护理产品，当前已有 31 种传统美容服务项目， 旗下涵盖 SKU 超 130 个，单次服务价格在 140-2900 元不等，整体价格定位大众与日常 消费。此外公司于传统美容线下门店设立由第三方服务商提供的美甲、纹眉等其他服务， 并收取第三方 30%的收入提成。
直营+加盟体系加速渠道渗透与规模扩张。传统美容服务为公司第一大收入来源，2020- 2022H1 收入分别达 8.48/10.47/4.28 亿元，占总营收比重长期约 58%左右，是公司整 体业务成长的主要驱动力及中流砥柱。传统美容服务通过直营+加盟形式实现终端渠道 迅速扩张。从门店数量看，2019 年-2022H1 传统美容服务旗下直营店数量分别为 154/161/177/177 家，加盟店数量分别为 126/152/160/175 家，整体呈现出上升趋势， 规模扩张明显。
加盟模式有效提升覆盖面，充分控制服务质量维护品牌声誉。公司引入加盟店模式已超 过 15 年，旗下美丽田园与贝黎诗品牌均采取直营+加盟模式营运。加盟体系筛选流程严 格，资质要求较高，集团要求加盟投资资金达 200 万元以上，首批配货 70 万元起，门 店需为 200 平米以上独立店面，配有 5 年以上管理团队。加盟商需经历选址考察、面试 审核、人员培训及策划开业等系列筹备后才可完成加盟流程。加盟体系主要收取加盟费、 产品采购费及培训费等，至 2022H1 传统美容服务旗下合计拥有加盟门店 175 家，实现 加盟收入 0.36 亿元，平均单家加盟店贡献收入 55 万元。
收并购逻辑：加速优质资源整合。除加盟商模式外，公司采用战略性收购模式兼容合并 目标地区的优秀门店以巩固当地市场渗透率及客户基础。收购目标不仅限于优秀加盟门 店，也包括其他品牌的外部门店，公司充分考虑当地影响力、客户群体、团队素质等多 方面因素进行收购环节评估。在收购完成后，公司将最大程度保留原有客户群体资源， 并对收购门店进行整合与培训，加入融入现有业务体系，进行标准化管理，实现现有渠 道的协同增长。 直营体系为营收主力，深耕一线城市。直营渠道仍为传统美容服务的收入主力，美丽田 园与贝黎诗两大品牌直营门店均设立于高线城市，从而更好利用当前销售网络。至 2022H1 传统美容服务已于内地 19 个省、自治区及直辖市的 22 个城市设立直营门店 177 家，其中北上深三大一线城市 84 家，其他新一线城市 73 家，2020-2022H1 期间，传统 美容服务直营门店合计收入分别达 7.57/9.41/3.83 亿元，占总营收比重分别为 50.4%/52.9%/52.2%。分品牌看，至 2022H1 美丽田园共有直营店 139 家，贝黎诗直营 店 15 家。
由生美引流，打造业务之源。传统美容服务覆盖消费人群广泛，且其养护服务具备极高 消费频次与客户粘性，从整体业务表现来看，2021 年传统美容已积攒活跃会员数 7.6 万人，平均每人到店次数达 10.2 次，人均消费金额约 1.18 万元。在一站式服务体系下， 公司以传统美容为切入点，通过发展生美客户群体收获大众流量池，既纳入美丽田园会 员体系，此后由经培训美疗师或销售人员根据客户进阶需求分流至医美或亚健康服务， 提升整体业务水平。
生美服务种类丰富，客户到店次数高。美丽田园门店的数目由 2019 年的 119 家增加至 2021 的 138 家，并于 2022H1 维持稳定为 139 家；2019 年录得客户到店数 69.6 万次， 于 2021 年增加至 90.1 万次，对应门店利用率提升至 62.3%。贝黎诗门店数目维持相对 稳定，至 2022H1 达 15 家，2019 年录得客户到店数 74.7 万次，并于 2021 年增加至 92.6 万次，对应门店利用率提升至 54.2%。
爬坡期3-8年，成熟门店表现靓眼。传统美容服务门店可按依据经营时间划分发展阶段， 即新成立门店（已成立少于三年的门店）、发展中门店（已成立 3-8 年的门店）及成熟门 店（已成立 8 年以上的门店）。至 2022H1 传统美容服务的新成立/发展中/成熟门店数分 别达 31/50/73 家，其中成熟门店通常拥有更大的门店规模，可容纳更多的客户到店次 数，并录得更高每名活跃会员的平均消费。以 2021 年为例，成熟门店平均单店客户到店 次数约 7906 次，人均次消费达 1100 元，单店可实现年收入 870 万元，超出同期发展中 门店的 497 万元和新成立门店的 297 万元。
流量大盘稳健成长，传统美容渗透率与市占率仍有望提升。传统美容服务为公司业务之 源，已有三十年的发展基础，具备优异的终端口碑与连锁化优势。当前公司虽为第一大 生美服务提供商，但整体市占率与份额仍有极大提升空间，未来公司有望在行业整合趋 势下实现快速扩张。1）渠道加密与扩张：未来公司仍保持直营+加盟模式迅速扩店，不 断加密现有网络并拓展新兴渠道进行扩张，加速行业整合与集中度提升；2）新成立门店 爬坡：传统美容服务整体爬坡期较长，新成立门店在但客流基础、坪效和营运能力等方 面与成熟门店仍有较大差别，未来有望缩短爬坡期提升营运效率。3）利用率尚未打满： 门店服务模式以生美为主，门店利用率处于 42%-60%区间，对比消费医疗终端机构业 态我们认为距理想状态仍有较大提升空间。
以内生加外延持续扩张全国线下网络。未来公司将以内生+外延方式齐头并进持续拓展 全国渠道网络，1）直营体系下：公司计划 2023-2026 年间，美丽田园品牌于一线城市 增设 10/11/13/12 家门店，年投资金额达 0.55/0.61/0.72/0.66 亿元，在其他城市开设 13/16/16/16 家新店。贝黎诗扩张规模相对平缓，预计于一线城市新设门店 2/3/1/2 家， 计划投资 0.11/0.17/0.06/0.11 亿元。2）加盟体系&战略性收购：在新兴市场持续拓展加 盟门店推动市占率提升，维持现有战略性策略，收购优秀自有品牌及外部品牌门店，加 速门店标准化与专业化发展，打造优秀市场口碑。
医疗美容服务主打非手术类项目，能量仪器与注射服务齐头并进。公司以旗下秀可儿品 牌提供医疗美容服务，配有先进的设备、经验充足的专业人员以及丰富的美容项目，至 2022H1 医疗美容已有 10 类能量仪器与注射服务，超过 300 个 SKU。其中能量仪器类价 格范围更广，光子嫩肤至热玛吉项目价格范围可由 800 元-66000 元不等，所有能量仪器 服务均由具备至少三年相关经验的合资格医师进行。注射类服务包含肉毒、玻尿酸、童 颜针等终端热门管线，配备专业医师资质更为卓越，服务价格范围在 800-19800元之间。
门店利用率受疫情影响大，收益增速放缓。针对部分生美客户，公司会引导介绍至秀可 儿门店接受能量仪器与注射服务以更好的满足需求。至 2022H1 能量仪器与注射服务客 户到店次数共 2.4 万，活跃会员人数为 1.2 万人，活跃会员人均消费金额约为 2.2 万元， 人均到店次数为 1.9 次。近年秀可儿门店利用率与收入增速有所放缓，至 2022H1 秀可 儿合计实现收入 2.76 亿元，同降 18.6%，毛利率水平略降至 56.0%，平均门店利用率 降至 42%，主要系期间疫情反复影响导致不同程度的停业，以及深圳、上海、南京、成 都等多地门店的升级改造短暂降低整体利用效率，叠加期间秀可儿门店中优惠注射服务 数目增加以及相对低利润率透明质酸注射服务提升。
秀可儿标杆门店坪效领先，打造高效营运样版。公司三大业务中医疗美容商业模式最为 优质，平均客单价与消费频次显著领先。2022H1 公司披露的前十大门店中，医疗美容服 务占据前五席位，合计收入占总营收比重近 10%。其中上海益丰外滩源秀可儿门店 2021 年客户到店 1.50 万次，人均次消费 1.44 万元，全年实现营收 2.16 亿元，单店坪效高达 24.78 万元/平米，北京禾欣医疗秀可儿门店于 2022H1 实现客户到店 4957 次，人均次 消费 1.77 万元，上半年实现坪效 6.43 万元/平米，卓越单店模式显著领先零售业态坪效。
强盈利模式下，秀可儿贡献高收入增速。秀可儿以直营模式经营医疗美容服务，当前线 下 18 家门店已打造出机构标杆样板，以 600-800 平米左右单店面积估算，秀可儿旗下 平均单店坪效接近 5 万元/平米。较伊美尔等医美终端机构相比，秀可儿依托美丽田园优 质会员体系与流量基础，在销售费用上可获极大缩减，2019-2022H1 期间运营毛利率约 60%左右，剔除期间管理费用等，我们测算单店净利率可高达 25%-30%，盈利能力远 超出医美机构同业。从当前营运负荷来看，秀可儿门店综合利用率仅 52%，低于传统美 容门店及终端营运的理想状态，我们认为在效率提升与单店收入上仍有一定提升空间。
以亚健康评估及干预等服务满足客户进阶需求。公司于 2018 年以研源医疗中心提供功 能医学检测、亚健康评估及干预护理等服务，涵盖近 400 个 SKU，至 2022H1，公司已 有 5 家研源医疗中心提供服务，主要包括： 功能医学检查：主要提供代谢、免疫、内分泌、肠道系统等功能医学测试，提供身 体健康情况评估。 亚健康评估：通过热红外成像、荧光测试等多样测试提供全面亚健康检测。 干预护理：提供免疫热疗、低强度聚焦超声技术等方式提供干预护理。
疫间承压影响下，收入毛利率波动明显。亚健康评估及干预服务主要由旗下品牌研源医 疗提供，并由传统美容客户引流，2022H1 亚健康评估及干预服务客户到店次数为 0.5 万 人次，活跃会员人数达 0.2 万人次，每名活跃会员平均消费约为 1.2 万元。考虑到研源 医疗门店均分布于一线与新一线城市，2021-2022 年受疫情封控影响较大，整体收入与 毛利率波动明显。2022H1 亚健康评估及干预服务（研源）实现营收 3072 万元，占总营 收比达 4.2%，对应毛利率由 2019 年的 43.4%降至 37.7%。
健康护理意识提升下，未来增长可期。亚健康评估及干预服务门店均采用直营模式，作 为全新品牌当前线下门店仅 5 家，在直营门店中占比仅 2.8%。我们认为消费升级与保 健意识驱动下更高端的进阶服务是美护行业的发展大势，当前研源作为新运营品牌未来 成长势头良好。1）门店扩张：当前研源主要集中于一线城市，当前已有规划门店扩张。 2）利用率尚未打满：2019-2022H1 以来研源门店平均利用率已由 10%提升至 14%，但 对比传统美容与医疗美容两大业务仍有充足提升空间，我们假设以 1000 平米为平均单 店面积，当前门店平均坪效仅 1-2 万元/平米，在营运效率方面仍有较大发展可能。
