零食量贩业态历程、市场空间及竞争推演

竞争融合，持续快速拓店。

发展历程看，量贩业态起于 2010 年，随性价比消费需求兴于 2022 年，于 2023 年逐步进 入行业整合期。量贩业态起步较早，2010 年量贩行业第一玩家老婆大人于浙江成立； 2010-2017 年间众多模仿者出现，处于量贩模式探索期，部分模型打磨验证成功的区域玩 家成型；2017 年零食很忙于湖南成立，2017-2022 年期间资本开始入局，推动零食很忙、 零食有鸣等新品牌快速崛起，新品牌选品更加规范化、门店运营更加标准化，开放加盟后 在资本推动下快速拓店，成为新区域龙头，该阶段南方区域量贩业态拓展进度更快； 2022-2023 年资本大量涌入，行业融资事件显著增加，门店拓展加码，行业由跑马圈地逐 渐进入整合加速期。

复盘发展原因，零食品类在传统销售渠道流通毛利高，具冲动消费属性、品类众多、消费 高频的特征，零食量贩线下专营业态具备长期存在的需求基础；疫后性价比消费蓬勃发展、 优质门店点位空出的外部环境在短期内快速推动零食量贩业态全国化兴起：1）零食品类传 统渠道流通毛利高（连锁 KA/BC 超市/传统流通渠道加价率分别达到 60%/45%/40%），决 定其存在较大折扣空间，充分的价格让利满足消费者性价比消费心态，零食量贩业态存在 “火爆”前提；其次零食品类的冲动性购买属性决定线下零售业态仍是零食品类的核心购 买场景，线下折扣促销、终端试吃、社区导购等体验性动作易触发消费者冲动性购买行为。 2）零食品类众多、SKU 丰富且迭代快速的特征决定全品类综合性零售体难以在覆盖生鲜、 日化、粮油等多品类销售的同时兼顾满足消费者丰富多样的零食消费需求。此外，休闲零 食近万亿规模市场及零食品类高频消费属性亦足以支撑该品类从综合性零售体中独立出来 形成零食量贩专营业态发展。3）疫后居民消费力复苏趋缓、性价比消费需求蓬勃发展，叠 加疫情期间优质门店点位空出为零食量贩业态的快速展店奠定基础。

市场规模看，2023 年量贩零食市场规模约 700~800 亿元，17-23 年规模 CAGR 约 65%。 据中国零食硬折扣白皮书，2017-2021 年我国零食量贩行业销售规模自 37 亿元增加至 100 亿，2022-2023 年在资本和性价比需求加持下量贩行业销售规模翻倍扩张，2022 年扩张至 300 亿元，2023 年销售规模预计约 700~800 亿元，17-23 年 CAGR 预计为 65%。门店总 数上看，据中国零食硬折扣白皮书，截至 2023 年底全国量贩门店总数超 2 万家，我们测算 行业远期门店数量空间在 6 万家（具体测算过程详见图表 11），当前行业全国门店数约占 6 万家门店空间的 39%，同时据中国连锁经营协会数据，2022 年底国内 KA/便利店终端数量 3.25 万/30.01 万家，参照来看，量贩零食拓店空间充足。门店布局上看，全国量贩门店布 局目前主要呈现出门店密度“南高北低”、下线城市布局为主的特征：由于北方区域气候（冬 季较长且气温较低，居民外出意愿较低，限制全年营业时间、影响社区业态日均客单数） 及人口密度（北方城市间隔大、人口密度更低，运输半径长、履约成本较高）的影响，量 贩行业发展慢于南方；且从城市分布上看，由于量贩门店单店模型追求极致效率，要求商 品销售高周转、低毛利、低费用，量贩门店选址多位于下沉市场，主要分布在三四五线城 市及县乡镇区域，一二线城市布局相对空白。

1.0 复盘：纵横春秋→战国初定。第一阶段（23 年 9 月之前）：区域龙头跑出。区域内跑马圈地积极扩张，头部玩家不断切 换，极致的单店模型、充足的资金储备以抢占优质点位及区域供应链强化为核心竞争要素： 1）竞争情况看，量贩品牌门店数量快速拓张，行业头部玩家不断切换、逐步跑出区域龙头。 随着资本加注，新品牌不断崛起扩张、实现超越，量贩行业头部玩家不断切换，参与者市 场份额亦不断变化。以湖南省为例，戴永红等量贩品牌成立时间更早，但后起之秀零食很 忙在单店模型、标准化运营、数字化供应链建设等方面更具优势，在资本推动下以丰富的 资金储备补贴门店，实现门店数量迅速扩张，超越戴永红成为湖南区域量贩龙头。竞争格 局看，按门店数量占比计算市场份额，老婆大人市场份额自 2021 年的约 26%下滑至 2022 年的约 5%，而赵一鸣、零食有鸣在资本加持下市场份额迅速攀升，分别自 2021 年的 3%/4% 扩张至 2022 年的 6%/8%；2023 年来门店拓张进一步提速，22 年 1 月至 23 年 4 月零食很 忙、赵一鸣门店数量在低基数下快速增长，23 年 5 月-23 年 9 月两者门店数量在高基数下 仍维持较高月均复合增速加速拓张，零食很忙、赵一鸣、零食有鸣等头部量贩品牌逐步发 展壮大成为湖南、江西、四川地区区域龙头。

2）竞争要素看，本阶段中量贩品牌致力于发展区域优势，抢占优势点位→单店模型优化→ 展店资金储备为核心竞争要素。零食量贩品牌在扩张策略上均优先深耕区域发展，原因在 于可将已打磨成功的标准单店模型在区域内实现高效复制拓店，在供应链可覆盖范围内优 先构建区域规模效应优势形成竞争壁垒。由于量贩门店内产品差异性相对有限，店铺位置、 客流情况对单店表现影响较大，优质点位为稀缺资源，雄厚的展店资金对门店进行补贴可 帮助量贩品牌在短时间内实现门店数量的快速扩张、率先抢占优质点位形成壁垒。从量贩 行业重要融资事件来看，通过资本市场融资获取较多资金储备的零食很忙、赵一鸣、零食 有鸣等品牌后续均迅速壮大为区域龙头；此外，随着门店数量的扩张，需建设相匹配的仓 储物流能力，同时区域龙头围绕区域市场向周边市场渗透过程中，亦需根据不同地区消费 者的消费偏好从选品、采购等方面对供应链进行针对性微调，区域供应链能力强化、降低 区域内物流运营成本亦为关键竞争要素。

第二阶段（23 年 9 月至 23 年底）：龙头建立多地优势区域，筹备全国化竞争。资本加注头 部，行业开始兼并融合，减弱区域内内耗竞争影响，筹备全国化竞争。23 年 10 月以后， 头部品牌零食很忙、赵一鸣全国门店拓张速度减缓，龙头在门店资源、供应链建设等方面 已构筑起一定壁垒，行业已度过资本入局推动新生品牌实现快速超车崛起阶段，当前资本 加注头部、头部马太效应加强，行业进入兼并融合阶段以减少区域内价格战内耗式竞争。 其中以 23 年 9 月的万辰集团合并五家量贩品牌以及 23 年 11 月零食很忙与赵一鸣的战略合 并为重要分水岭，我们预计 2023 年底万辰系（含好想来/老婆大人/来优品/吖滴吖滴/陆小馋） 量贩体系市场份额约达 20%，零食很忙集团 2023 年市场份额约达 26%，23 年末零食量贩 行业形成头部“南很忙/北万辰”、剩余众多长尾竞争者林立的竞争格局。展望 24 年，我们 预计龙头全国性竞争将拉开序幕，区域龙头将渗透彼此优势区域并进一步覆盖空白市场。

2.0 展望：边疆再拓→竞争融合。经过 1.0 阶段的快速发展，零食量贩渠道当前已形成全国门店总数超 2 万家的规模，同时 量贩渠道已对休闲零食企业收入端贡献一定增量。展望 24 年量贩行业发展，我们判断零食 量贩业态将进入全国化龙头竞赛阶段，从行业空间看，我们测算南方区域店均覆盖人数进 一步加密、北方区域空白市场渗透背景下全国门店数空间可达 6 万家，零食很忙集团及万 辰系头部系统 24 年门店数量有望进一步翻倍、冲刺万店目标；从核心竞争要素看，我们认 为全国化龙头竞赛阶段，展店资金储备、单店模型打磨之外，跨区域供应链建设能力以及 全链路管理运营效率是 2.0 阶段龙头取胜的关键竞争力，终局来看，全链路管理运营能力 为最核心竞争要素。

行业空间：南加密整合、北空白渗透、远期可看 6 万家门店。我们以 2022 年全国各省份常住人口数量为基础，分地区假设店均覆盖人口密度以测算各省 份的门店拓展数量天花板：我们认为区域量贩门店数量与当地常住人口数量、人均可支配 收入存在一定相关性，其中湖南省为量贩业态发展相对成熟的省份，据 2023 年 12 月零食 很忙在湖南省内分城市的门店分布来看，零食很忙区域店均覆盖人口密度整体约在 2.0-5.5 万人/家之间。更近一步地，截至 2023 年湖南省内零食量贩门店总数预计约有 6000+家， 湖南省整体量贩门店店均覆盖人口密度约达 1.1 万人/家，参考上述数据基础，我们将全国 分为华北、东北、西北、华东、华中、华南、西南七个区域，考虑到量贩业态在南北区域 间的发展存在差异，南方地区人口密度更高、人均可支配收入相对更高，赋予南方区域更 高的店均覆盖密度，假设华北、东北、西北、华东、华中、华南、西南七个区域内店均覆 盖人口密度分别为 3.5、3.5、3.5、2.5、1.5、2.5、2 万人/店，则测算全国量贩门店远期开 店空间约为 6 万家。

我们结合零食很忙、赵一鸣、零食有鸣及万辰系头部量贩系统分省份/地区门店分布情况， 以及结合长尾竞争者中份额领先的爱零食、戴永红、零食优选等量贩品牌门店数量，对当 前各省份的量贩门店渗透率进行测算：华东、华中、华南、西南区域量贩门店渗透率高于 25%，华北、西北、东北地区渗透率低于 20%、拓展空间仍足。展望 24 年，我们认为量贩 品牌南方区域的份额提升将来自于对长尾品牌的兼并收购以及店均覆盖人数的进一步加密， 北方区域的份额提升将来自于空白区域渗透；我们预计在南北融合竞争前期，头部量贩系 统的门店拓张速度将有所加快，零食很忙集团预计将围绕湖南、江西大本营市场向北渗透 河南、河北、山东、山西、陕西等华北、西北区域，万辰系预计将持续加密华北区域，并 向江西、福建、广东等华东、华南市场扩张。 24 年零食很忙集团及万辰系量贩门店数量有望翻倍，冲刺万店目标。据公司官方数据，截 至 24 年 3 月，零食很忙集团全国门店总数达 7500 家，目标 24 年全国门店总数再新增 6000+ 家，有望实现 13500 家门店总数目标；截至 24 年 1 月，万辰集团全国门店总数达 6000+ 家，规划 24 年以每月新增约 500 家门店数量的速度保持快速扩张，目标在 24 年底实现门 店数量突破 10000+，冲刺行业万店品牌。

竞争推演：效率为王，规模优先，马太凸显。行业份额将持续向龙头集中，万辰系及零食很忙集团有望成为全国化“两超”龙头。量贩 业态规模效应显著，24 年南北融合竞争过程中，全国量贩门店数量仍处快速拓店发展阶段， 跨区域扩张要求较强的全国性采购/仓储/物流等供应链体系建设能力以及雄厚的展店资金 实力，同时对单店模型优化打磨能力、全链路管理运营效率提出更高的要求。随着门店全 国化扩张，我们认为终局来看，全链路管理运营能力为最核心竞争要素，万辰系及零食很 忙集团在多方面均具备明显的优势、马太效应显著：

1）仓储物流优势：由于零食单品价值量较低，运输半径相对受限，能否将运输成本尽可能 压低为关键，万辰系及零食很忙集团等头部品牌在全国性仓储物流建设中相对领先，万辰 系已建设 31 个仓储物流中心、横跨 17 个省份，零食很忙集团（含赵一鸣）已建立 18 个现 代化物流供应链中心、横跨 11 个省份，全国化的物流体系建设为两头部品牌的跨区域全国 化扩张奠定基础，后续随跨区域门店扩张步伐跟进，仓储物流成本有望进一步摊薄； 2）展店资金实力：随着量贩行业头部品牌初现，行业融资环境更加理性、资本加码热度降 低，发展资金储备丰富的品牌在竞争中更具优势。零食很忙集团与万辰系两大头部系统补 足资本等“弹药”积极备战，其中零食很忙集团（含赵一鸣）于 2023 年 12 月 19 日获得 好想你及盐津控股共计 10.5 亿元股权投资，将用于“北上”计划中的加盟商扶持、营销费 用支持、优势点位抢占等方面；万辰集团亦背靠大股东积极补充约 12 亿元竞争资金，用于 品牌、供应链、运营团队等的建设和对加盟商的扶持等方面。 3）选品及单店模型优化打磨：在跨区域扩张过程中，不同地域的消费者在口味、消费习惯 等方面存在差异，量贩品牌优势市场的单店模型在向外跨区域扩张过程中面临一定的 SKU 选品、单店客流及客单变化等的模型调整问题，其中赵一鸣与万辰系量贩门店南北区域均 有布局，在全国化扩张过程中的单店模型优化打磨上具备一定经验优势。 4）全链路管理运营能力：跑马圈地扩张之后，量贩门店的进一步跨区域布局对量贩品牌从 选品、采购、物流、销售、营销等的全链路标准化管理运营能力提出更高要求，我们认为 终局来看，全链路管理运营能力为最核心竞争要素。进入 24 年全国化龙头竞赛阶段，效率 为王，优秀的全链路管理运营能力将助力量贩品牌实现降本增效、提升整体效率。零食很 忙及万辰系量贩品牌在数字化建设方面领先，有望助力两者实现消费者精准洞察，护航提 效全链路管理运营能力。