友升股份主要业务、客户结构与海外布局情况如何？

客户结构较为多元，有效分散风险。

公司产品通用的加工工序包括冲压、CNC、焊接、拉铆、钻孔、气密 检测、涂胶、烘烤、检验等。现阶段我国汽车零部件采购体系模式主要为以 整车厂为核心，整车厂对上游配套供应商的产品质量稳定性、生产专业化水 平、自主研发和创新能力等有较高要求。

公司主要技术指标领先行业标准。公司在铝合金零部件生产采用的熔 融、挤压、时效、焊接、机加工等工艺和技术属于行业通用技术，但在高性能铝合金新材料研发、先进加工工艺、轻量化终端产品设计方面公司进行了 持续的自主研发，形成了自身特有的核心技术。行业内衡量相关技术先进性 的主要指标包括抗拉强度、屈服强度、断后伸长率、焊接公差精度、焊接强 度等，技术指标的评价标准具有行业通用性。公司门槛梁、保险杠和副车架 产品较多采用 6082 型号铝合金材料，电池托盘较多采用 6061 型号铝合金 材料。公司产品质量稳定、性能优异，在相关指标上均已超过行业技术标准。

公司主要业务产品研发生产具备较高的技术门槛：汽车零部件的设计 开发是个系统性的工程，新材料的引入、新结构的改变，均涉及到设计性能、 连接、成型、成本等许多因素，建立完整的设计开发体系后才具备与整车厂 同步开发产品的能力。该过程耗用时间长，投入成本高，形成较高的进入壁 垒。下游新能源汽车行业规模扩张、迭代加速、定制化需求凸显的趋势下， 整车厂商对零部件企业的设计研发、工艺水平及性能一致性提出更高要求， 而平衡零部件的轻量化、高强度与优良性能，成为产业技术突破的核心。 具体到各生产环节来看，公司在高性能铝合金新材料、先进加工工艺、 终端产品设计等方面形成较强的技术和工艺壁垒。 1）在高性能铝合金新材料方面：公司通过采取特定合金成分配比、模 具设计优化、热加工成型工艺以及特殊的热处理工艺，有效改善铝合金的微 观组织，进而大幅提升铝合金材料的综合性能、优化整车的安全性能等指标， 以公司为特斯拉开发的铝合金保险杠为例，该款产品采用公司自主研发的 超高强度铝合金材料，具有良好的抗腐蚀性、抗氧化性；结构设计方面，利 用不等厚设计优化加强横梁形变，实现高效吸能效果。 2）在先进加工工艺方面：公司通过自主研发弯曲设备、机加工专机、 铆接设备等加工设备，对铝合金精密加工、弯曲成型、焊接等工序进行了改 善，有效提升加工精度、轮廓度，大幅降低生产成本，保证了质量的一致性， 保障了量产问题，大幅提升了生产的效率和质量稳定性。 3）在终端产品设计方面：经过不断优化与验证，公司在保险杠、门槛 梁、副车架、电池托盘等产品设计方面均形成了核心技术，在实现轻量化的 前提下，也大幅提高单位产品质量的刚度和整体产品的强度。

公司能够持续取得客户订单并保持长期、稳定合作，主要依托以下四大 核心优势： 1）深度定制化研发与协同开发。公司专注汽车轻量化领域，掌握铝合 金新材料开发、先进加工工艺与终端轻量化设计核心技术，能够从轻量化零 部件层面为客户提供量身定制化方案，并早期介入其设计研发流程，与客户 紧密协同，持续推动产品性能与安全性升级； 2）端到端一体化服务体系。借助先发优势和属地化服务网络，构建从材料研发→工序加工→终端应用的垂直一体化服务链，凭借快速响应机制 与专业项目管理团队，实现从技术咨询、样件试制到量产投放的全流程高效 对接； 3）规模化、稳定的交付能力。2022-2024 年稳步扩产，产能布局贴近主 要整车厂区域，配合成熟的质量管理体系和高效供应链协同，确保在整车大 规模量产节奏下，按时、按质完成批量交付； 4）高壁垒的供应链认证机制。汽车零部件供应商须通过整车厂严格的 资格认证、产品质量先期策划（APQP）和生产件批准程序（PPAP），前期 认证周期长且成本高昂。因此一旦公司被纳入合格供应商体系并通过定期 审核，客户更换成本极高，黏性显著增强。 通过上述“技术定制+服务一体+规模交付+认证壁垒”四位一体的协同 效应，公司与核心客户已构建起高粘合作格局，为长期稳定增长奠定了坚实 基础。

公司凭借多元化的客户结构，有效分散了单一品牌或车型波动对业绩 的冲击。作为国内新能源汽车零部件的重要供应商，公司配套产品覆盖特斯 拉、蔚来、极氪、埃安、赛力斯、小鹏、理想、小米等主流整车厂及头部一 级供应商，覆盖了市场上大部分热门车型。

2022-2024 年，公司前五大客户占公司营业收入的比例均超 50%。2022- 2024 年，公司对前五大客户的销售收入分别为 123,501.58 万元、152,141.55 万元和 204,405.73 万元，占公司营业收入的比例分别为 52.55%、52.37%和 51.75%。 2021-2023 年，公司主要整车客户相对集中。2021-2023 年，公司向主 要整车客户销售收入占所有整车客户销售收入的比例分别为 99.66%、98.02% 和 90.76%。2023 年前五大整车客户销售占比下降主要系公司新开拓较多整 车客户，其收入逐渐上升，导致前五大整车客户销售占比下降。

新能源汽车行业长期向上的发展趋势，为公司提供了持续扩张的市场 空间。同时，汽车产业对供应链的高稳定性要求和严苛认证流程，也使得公 司与核心客户之间形成了牢固的合作壁垒。在部分大客户（如特斯拉、广汽 集团、北汽新能源）因采购节奏调整而出现短期数量下滑的同时，赛力斯问 界系列、吉利、极氪、理想、小米等品牌的快速放量，已在很大程度上弥补 了订单缺口，使得整体配套销量仍然保持增长，与公司营业收入的稳步上升 相匹配。 在“多品牌多车型＋动态订单平衡＋行业持续向好”的协同作用下，公司 不仅有效降低了经营风险，还能够持续享受行业增长红利，收入和规模有望 实现稳健增长。

在稳固老客户基础的同时，持续加大增量客户的开拓力度，形成了存 量业务稳健发展与增量空间持续释放的良性循环。

2022-2024 年，公司合作期超过三年的老客户收入从 2022 年度的 14.14 亿元提升至 2024 年度的 21.12 亿元；同时，2022-2024 年新客户贡献的收入 占比为 32.87%/26.94%/40.92%。

近年来，国内自主汽车零部件企业成长迅速，逐渐在国内各细分市场占 据优势竞争地位，并开始向海外市场拓展，汽车零部件行业海外新建投资持 续加速。整车厂商通常对供应商供货的及时性，相关配套的反应速度有较高 要求，一级供应商不会横跨大陆或大洲供货，一般采用在整车厂当地配套设 厂的方式。公司根据其下游客户的投资部署，结合国内外业务开展情况审慎 制定全球化经营战略。 墨西哥是全球第七大汽车生产国、第五大汽车出口国、第四大汽车零部 件出口国。毗邻美国的地理位置优势以及劳动力成本的相对优势，使墨西哥 成为了北美汽车制造业的“后花园”。保加利亚作为投资目的地优势明显， 劳动者素质普遍较高、政治经济和金融环境稳定等，保加利亚地处欧洲、中 东和俄罗斯等国的十字路口，优越的地理位置成为中企进入欧盟市场的桥 头堡。公司在墨西哥、保加利亚投资设立子公司，有助于公司有效利用北美 自贸区、欧盟区区位及其政策优势，抓住新能源汽车产业在北美及欧洲的发 展态势，扩张海外市场份额，完善海外新能源汽车产业供应体系，深化国际 市场布局，加速公司战略目标的实现。 积极拓展海外市场，本地化产能已落地。通过国内外双轮驱动的市场 拓展战略，公司依托在国内新能源整车客户中的品牌势能，进一步渗透特斯 拉、蔚来、吉利等主流厂商供应链，并同步推进墨西哥一期生产基地（已服 务沃尔沃、特斯拉、斯特兰蒂斯）和计划于 2026 年投产的保加利亚基地建 设，以属地化生产与跨国供应链优势切入国际头部车企体系。此举不仅为公 司赢得了更多新项目定点，也为未来收入增长提供了可靠保障。

公司近年来产能利用率和产销率维持较高水平。2022-2024 年，公司主 要零部件产品产量分别为 5.31/6.31/8.08 万吨，对应产能利用率分别为 95.28%/92.91%/95.15%，销量分别为 5.22/6.30/7.99 万吨，对应产销率分别 为 98.33%/99.78%/98.87%。

产品销量变动原因分析：2022-2024 年门槛梁销量增速较快，主要受益于公司在新能源汽车零部件业务领域的布局，公司承接了特斯拉、蔚来汽车、 吉利集团等门槛梁项目订单，销量大幅增加，成为 2022-2024 年销量增长的 主要来源。 电池托盘系列产品系公司不断开拓新能源汽车市场重点布局的产品。 2022 年及 2023 年电池托盘销量增加主要系对海斯坦普、宁德时代的销量增 长，受益于特斯拉、理想汽车整车的销量增长，相关系列产品均于 2022-2024 年内有所增长。2022-2024 年，保险杠销量小幅度增长，主要系对特斯拉的 销售增加，特斯拉是公司 2020 年新开拓客户，随着为特斯拉开发的保险杠 新产品大规模量产，销量有所提升。 2022-2024 年副车架的主要客户为富奥股份、广汽集团和麦格纳，副车 架销量增长主要系公司承接的广汽集团埃安车型的副车架项目订单增加所 致。

产能利用率分析：2022 年以来，公司产能利用率显著提高并已处于较 高水平。2022-2024 年，公司销售规模逐年扩大。随着新能源汽车的快速发 展，零部件市场需求不断增加，公司于 2022 年下半年进一步加大了设备投 入，产能不断增加，产能处于不断爬坡阶段，导致 2022 年度和 2023 年度 产能利用率有所下降。2022-2024 年，公司自身产能的扩张能够给公司主要 产品销量的增长提供重要支撑。 基于上述生产特点，2022-2024 年，公司产能利用率均达到 90%以上， 实际已达到较高水平，不存在产能利用率较低情形。结合实际生产经验，汽 车零部件企业产品产能利用率超过 80%通常即达到较高水平，符合行业特 征及公司实际经营现状。2021 年以来，公司产品在行业需求释放的情况下 产能利用率大幅上升并已处于较高水平，不存在产能利用率较低的情形。