2024年工程机械海外市场分析系列之美国

驱动因素：住房开工&制造业基建为核心因素

住房开工&制造业基建为核心因素。1993年-2005年，新房开工处于高位，推动美国工程机械销量持续增长， 次贷危机后进入缓慢修复期。随着2009年起美国政府相继提出“再工业化” “美国优先” “供应链韧性” 等战略，制造业回流加速，基建投资和制造业固定资产投资成为工程机械销量的新的支撑因素。

美国工程机械需求有望持续增长。展望未来，美联储降息预期明朗，房地产市场有望逐步升温；美国大选在 即，制造业回流、基础设施建设再次提上议程，多因素驱动下美国工程机械市场有望保持增长。

周期短期向下，降息在即有望回升。21-23年，由于市场需求提升叠加头部主机厂提价，卡特、小松收入快 速增长。24年来降息预期摇摆不定导致下游需求收紧，美国工程机械进入主动去库存周期，但卡特小松营收 依然保持同比增长。我们预计随着降息落地，住宅固定资产投资走强，美国工程机械市场有望再度向上。

市场容量：成长性&周期性助推工程机械市场容量持续增长

全球最大工程机械市场，成长性+周期性并存。根据Off-Highway研究数据表明，北美工程机械市场为全球最 大市场，2023年全球占比超38%。2023年1-9月，中国北美地区出口仅占12%，且多以小型机械为主，而北美 主力机型微小挖占比超80%，成长空间较大。

机器替人需求紧迫，微小挖占比持续提升。2024年6月美国建筑业生产和非管理人员平均时薪同增4.6%，达 到每小时35.64美元，工人的缺乏将严重限制建筑业的发展。微挖作为机器替人主力，北美需求持续高增， 2023年销量已超60000台，搭配各类属具可以满足各种工况需求。据Off-Highway预计，微小挖的强势表现将 在未来五年内保持强劲。

结构方面，久保田由于主攻微小挖领域，已依靠产品质量、完善型谱于美国市场占据较大市场份额。国资品 牌由于属具替换经验较少，目前仍处于产品追赶、渠道铺设阶段。

竞争格局：龙头优势明显，品牌结构稳定

本土品牌扎根北美，日欧品牌紧随其后。2023年北美市场容量达到周期峰值27.4万台，其中挖掘机/滑移装载 机/装载机/两头忙各11/12/3.2/1万台。其中，美国本土品牌卡特、约翰迪尔和日本企业小松市占率近70%。近 年来三一全球化拓展不断加速，于大部分地区形成突破，但北美市场市占率仍不到4%。

借鉴卡特彼勒商业模式突破北美市场

产品力为基础，全球工程机械龙头地位稳固。卡特具备工程机械市场先发优势，产品优势显著。①产品覆盖 全品类工程机械及动力、传动系统等核心零部件；②提供全球领先工作稳定性；③挖机可配套铲斗、破碎锤、 液压剪等各类工作器具，可满足各类工况；④驾驶室操作舒适度高。

先进商业模式建立市场壁垒。卡特彼勒深耕工程机械近百年，形成新机销售为主、后市场服务为辅的成熟商 业模式。①建立强大营销服务网络，约2800个代理服务机构覆盖全球约190个国家；②全面的渠道布局提供 完善的售后服务，稳定残值率提供庞大再制造需求，后市场利润丰厚。2023年，卡特彼勒后市场服务实现收 入230亿美元，主营收入占比达36%。

成本优势明显&全球布局加速，北美份额有望增长

产品、渠道&服务三重发力，国产品牌积极开拓北美市场。①产品：于北美使用康明斯+派克等北美本土高 端零部件以提升市场认可度，挖机性能不输卡特小松 ；②渠道：三一美国任命前卡特营销与经销商运营总监 为新任CEO，引进丰富经销商资源。③服务：三一、徐工于北美提供五年原厂质保，建立服务枢纽与服务网 点，服务半径内48小时完成售后保修服务，解决部分北美客户“买得起修不起”的难题。

北美产能逐步释放，成本优势明显，盈利能力再度提升。国内工程机械出口美国需承担25%关税，目前各龙 头主机、配件企业于美国、墨西哥的生产基地产能逐渐释放，有效规避关税风险的同时大幅提高利润空间。 长期来看，随着价格优势提升&北美渠道追赶，国内主机厂不断提升品牌形象，有望实现北美份额的提升。

重点公司分析

三一重工：中国工程机械龙头，北美市场开拓任重道远

深度本土化布局推动三一美国地区收入快速增长。自2012年三一美国第一台本地挖掘机下线起，公司积极贯 彻海外本土化布局，所有设计研发均针对美国市场展开，北美收入快速增长。2023年，三一于美国土石方机 械销量4600台，实现收入超35亿元。长期来看，我们认为随着三一在美国渠道持续拓展，品牌形象提升，公 司销量、收入规模及增速都将有较大幅度的提升。

电动挖掘机是突破北美高端市场的关键。美国市场微小挖占比超80%，且中小客户较多，品牌形象门槛较低； 美国人员成本较高，对操作体验感极为重视。电动挖掘机较柴油机型驾驶舒适度大幅提升，目前受限于容量、 输出功率等主要用于中小机型，较为适配欧美高端市场。三一积极布局电动挖掘机领域，推出SY19C电动迷 你挖，SY215C电动中挖等主力机型，聚焦差异化竞争以突破欧美高端市场。

恒立液压：墨西哥产能即将落地，加速导入外资客户

高端液压件稀缺供应商，乘国内房产东风成全球工程机械液压件龙头。公司成功把握国内工程机械上行周期 机遇，以较强的技术、成本优势迅速实现国产替代，成为国内液压行业龙头。行业下行期，公司积极提升市 场份额，拓宽产品渠道。目前公司全球化布局已初现端倪，2023年在行业20%+下滑下，公司营收实现同比 增长。2024年公司于工业领域实现较大突破，液压件预计20%+增长，丝杠导轨于7月形成批量销售，已导入 纽威数控、海天集团等国内头部数控机床、注塑机企业。

北美大客户导入顺利，盈利质量&能力持续增长。分下游客户来看，①卡特：公司与卡特签订协议，25年开 始供其全球最畅销20吨中挖液压油缸，自此公司进入卡特所有主力机型液压油缸供应体系，份额超50%；液 压泵阀正在开展合作，预计1-1.5年内逐渐放量。②约翰迪尔：凭借卡特成功经验快速导入挖机油缸供应体系， 目前约翰迪尔工程机械板块有扩张趋势，公司有望受益；农机泵阀已完成送样。③特斯拉：公司行星滚柱丝 杠已实现送样，我们预计人形机器人落地放量后能够形成大量收入。 ④北美高机五大客户：均已实现突破， 目前平均份额约10%，主要供应其在非北美（亚太、欧洲）地区产能。

液压油缸、泵阀及配套产能全套迁往墨西哥，北美市场开拓有望加速。①海外客户：墨西哥产能较大程度规 避关税风险，确定性较强。此前恒立多供外资客户非北美地区产能，市场空间较小。目前墨西哥产能即将投 产，JLG、Skyjack等北美高机客户已将恒立液压件份额提升至50%（原10%）；与卡特、约翰迪尔合作持续 深化，份额不断提升。②国内客户：三一、徐工、中联北美产能逐渐落地，恒立跟随主机厂出海，未来成长 空间广阔。

徐工机械：定位高端市场，差异化竞争策略带动较大增长空间

定位高端市场，全球化竞争布局凸显。自2021年公司于墨西哥新莱昂州埃斯科贝多运营以来，持续深化北美 布局，2024年再次投资8000万美元开设当地第二家工厂。公司以墨西哥为跳板，构建美洲一体化生产体系， 将美国视为公司未来冲击高端市场的主战场。目前，公司已于美国建立20余家经销商和超100个服务网点， 建设6个服务和备件中心，提供全面的支持和服务。2023年公司北美收入实现同比增速10%。

公司采取差异化策略：①北美主要通过大型租赁商和代理商进行销售和租赁，多采用融资租赁方式。②徐工 作为新进入市场的公司可能会面临一些信任问题，需要采取与租赁公司合作的方式进行代理销售，并重视售 后服务，建立备件中心和加强售后人员配备。③北美市场对产品智能化、高端化和多元化有着较高的需求。

中联重科：美国市场增速显著，全球化拓展进程顺利

端对端类直销&强信用管控，海外扩展规模质量双增长。公司确立并贯彻“端对端+数字化+本土化”的直销 体系，本质上以数字化的扁平组织架构替代传统的金字塔式经销商体系。信用方面，目前公司海外业务首年 合同回款率近70%，全款、类全款（公司与金融机构合作，已收回账款）业务合计近60%，分期业务平均账 期小于15个月，信用管控良好。 公司于北美市场持续开拓，目前进展较为顺利， 24H1北美收入同增300%，高增趋势有望延续。

报告节选：

编辑：火腿肠